教育培训机构-课程顾问-21-提问技巧II(上)

现在学校教学进度快 吗？老师管得多吗？
我们小时候的教育重 视度能和现在比吗？
现在几大学科竞赛都 取消了，您了解吗？
如果孩子没有培养阅 读习惯，以后怎么办？
等孩子进入叛逆期了， 你觉得还管得住他吗？
以后孩子对口的是哪 个学校啊？
2022年开始采用新中 考了，我们怎么准备？
现状问题需要达到的要求：足以支撑对客户的主要问题的分析，或足以探寻客户的潜在需求。
是你要指望有多大的幅度我觉得没啥希望。你想想，如果他 们班的整体教学是没问题的，这次应该也不会考成这样吧？
家长：是啊…… 顾问：你孩子在班上应该还是靠前的，我觉得限制你孩子进步的不
是他自己的潜力够不够的问题，而是在这个班，老师本来就 不是奔着这些学生上一本去教的，你说是不是？
家长：这倒是……
顾问：您孩子这次数学考了多少分啊？ 家长：58分。 顾问：那问题很大啊！ 家长：他们全班就2人及格。（打脸） 顾问：那很不错了。 家长：但他们班是全年级最差的一个班（还是打脸）
也和你教的差不多。您孩子以后对口的是什么样的小学啊？
家长：比较一般的公办小学。 顾问：那确实这个阶段是要好好学英语了，不然学校本身教得太简
单，而且普遍其他孩子起点也不是很高，容易让孩子学着学 着就很平庸了。
家长：那你们这边怎么教的呢？ 顾问：我们一直秉承的理念就是：既要有方法，也要有结果。有方
法是为了让孩子愿意学，有结果是为了让孩子对自己有信心。 既不能学得痛苦，又不能学了白学，你说是不是？
家长：是的
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。 顾问：那我给您介绍下我们这边的课程，我们不同于那些很应试的 机构…… 家长：我就是怕孩子学不到东西。
同样的一句话， 在错误的方式中，家长通过这句话表达了不符合要求； 在正确的方式中，顾问通过这句话确认了客户的需求。
顾问：您孩子这次数学考了多少分啊？ 家长：58分。 顾问：他们班平均分多少呢？ 家长：52分。 顾问：那年级平均分呢？或者说孩子在全年级能排到什么位置啊？ 家长：他们年级总共6个班，我孩子在最差的一个班，在全年级基
顾问所获取的信息不足以判断客户对少儿英语机 构的选择关注点，直接介绍产品会难以结合客户 的需求点，甚至会产生反作用。
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：您读过孩子写的作文吗？ 家长：看过。
顾问：谈谈你的评价？ 家长：感觉读起来挺乱的。 顾问：家长，我们评价一篇作文，一般是看三个方面：结构、立意、
Need-Payoff Questions 价值问题（解决性）
Implication Questions 牵连问题（暗示性）
选择合适的切入点：
孩子是什么出现出现 这个问题的？
孩子平时遇到问题愿 意和别人交流吗？
以前孩子幼儿园时候 有进行过思维启蒙吗？
孩子以前初中是在哪 个学校啊？
您现在关注孩子哪些 方面的问题呢？
语言。你所说的乱是指文章的结构看着就乱，例如写议论文 找了半天不知道论点论据在哪儿？还是说本身表述上就有问 题，让你读起来很累？
家长：两方面都有吧…… 顾问：你是什么时候发现这个问题的？ 家长：也就是进了初中以后，以前也还行。 顾问：那您采取了哪些方法？ 家长：我让孩子多看点书，平时多写写。 顾问：那效果明显吗？
家长：不明显。 顾问：其实啊~这些只能说是一种有益的补充，但是核心问题不在
这里。
家长：那是？
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：作文不好一般是阅读量不够、平时练习不多…… 家长：我孩子阅读挺多的啊？而且每周会写一篇文章。
同样的一句话， 在错误的方式中，家长通过这句话反驳了顾问的观点； 在正确的方式中，家长通过这句话暴露了自己的问题。
在错误的方式中，顾问两次被打脸，给家长留下了不专业的印象； 在正确的方式中，顾问通过引导让家长认识到学校教学的局限性。
现状问题虽然属于较为基础的问题，但是需要注意几点： 注意信息的全面性，至少在一个可以独立展开分析的模块要全面。 注意提问的逻辑性，提问前后之间有逻辑连贯性，或有转折铺垫。 注意引导的目的性，在足以支撑观点时在深度上进行挖掘和分析。
本上算是中下。 顾问：看来这次考试至少对你所在的班级来是说有点难度啊！这次
考试内容有超纲吗？学校老师怎么评价的？
家长：老师说这次是按照高考难度来的。 顾问：这就是个问题啊！也就是说：如果我们不能从中去发现问题、
找到并弥补差距，那么到了真的高考，你觉得结果会好吗？
家长：不知道他们学校老师后面会不会把成绩教上去。 顾问：总体来说，将来成绩比这一次提高我觉得应该是可能的，但
因为大部分客户并不是抱有明确的需求和目的，所以需要通过提问去推动客户的意向层次。
说 侧重点 内容充实 逻辑自洽 表现张力 “让客户认可我的观点”
问 侧重点 发现问题 启发思考 引导结论 “让客户得出我的结论”
பைடு நூலகம்
Problem Questions 困难问题（探究性）
Situation Questions 现状问题（情境性）
顾问：你孩子语文怎么样？ 家长：我孩子作文不好。 顾问：作文不好一般是阅读量不够、平时练习不多…… 家长：我孩子阅读挺多的啊？而且每周会写一篇文章。
顾问所获取的信息不足以支撑对孩子作文问题的 分析，直接给予分析会不全面或太啰嗦。
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。 顾问：那我给您介绍下我们这边的课程，我们不同于那些很应试的机构…… 家长：我就是怕孩子学不到东西。
顾问：那您之前给孩子学过少儿英语吗？ 家长：上过一节试听课，后面没报名。
顾问：哪个机构啊？那个机构是哪些方面没达到你的要求呢？ 家长：XXX英语，我感觉他们教的东西太少了，光是唱唱跳跳的。 顾问：是怕孩子学不到东西吗？
家长：是的，毕竟再过一年不到就要上小学了。 顾问：那您之前在家里有给孩子有过英语方面的启蒙吗？ 家长：很少，最多给她看一些英语卡片和英文歌曲。 顾问：那现在孩子英语的词汇量怎么样？ 家长：很少，毕竟也不是很有时间教孩子。 顾问：其实很多英语不错的家长，哪怕有时间的，其实教出来效果
现状问题做得较好的情况下，是容易引发困难问题的， 困难来自于矛盾和不满，例如：
（行为）家长尝试各种途径去培养孩子，但是没有达到想要的结果。 （想法）家长对于培养孩子的观念想法，其实并不能达到预期结果。
家长知道孩子的问题，但是没法解决这些问题。 家长不清楚孩子的问题，也不知道该如何行动。