汽车销售顾问5学习情境五报价洽谈基础知识训练参考答案
2024年奔驰汽车销售经理及售后技术专家考试题库及答案3
2024年奔驰汽车销售经理及售后技术专家考试题库及答案31．引导客户结账时，应做到（）？A.确认收银是否空闲。
(正确答案)B.陪同客户至收银处。
(正确答案)C.向收银员介绍客户。
(正确答案)D.陪同客户完成结账。
(正确答案)2．事故车估损包含哪些项目（）？A.零件。
(正确答案)B.工时。
(正确答案)C.工项。
D.辅料。
(正确答案)E.外加工。
(正确答案)3．送别客户时，应做到（）？A.陪同客户取车。
(正确答案)B.提醒客户注意行车安全。
(正确答案)C.目送客户离开。
(正确答案)D.根据天气为客户提供饮品。
(正确答案)4．下列属于钣金辅料的是（）？A.密封胶。
B.玻璃胶。
C.焊丝。
(正确答案)D.结构胶。
E.铆钉。
5．自交付之日起，以下关于零部件和选装配件的保修期哪些是正确的（）？A.零部件，24个月无里程限制。
(正确答案)B.主要总成件，24个月无里程限制。
(正确答案)C.选装配件/精品，自购买之日起24个月。
(正确答案)D.柜台外销零部件，自购买之日起24个月无里程限制。
(正确答案)6．EQC车辆整车保修期为（）？A.3年不限公里数。
(正确答案)B.6年10万公里。
C.8年16万公里。
D.10年20万公里。
7．在解释完账单后，带客户去结账，服务顾问的工作要点有哪些（）？A.提前了解收银台忙碌情况，并礼貌知会客户。
(正确答案)B.陪同客户至收银台。
(正确答案)C.以姓氏+称呼向收银员介绍客户。
(正确答案)D.协助收银员补充必要的信息。
(正确答案)8．WIS资料正确的查找方式的是（）？A.标准搜索。
(正确答案)B.通过目录搜索资料。
(正确答案)C.通过完整的文件号搜索资料。
(正确答案)D.通过关键词搜索。
(正确答案)E.通过SA代码搜索。
9．当车辆登记进厂后，在平板端订单的状态追踪栏里，可以看到车辆的哪些状态（）？A.登记进厂。
(正确答案)B.派单。
(正确答案)C.开关钟。
(正确答案)D.洗车/终检。
汽车销售试题带答案
试题答案一、填空题（共20空，每空1分，共15分）1．技术创新2．澄清、转述3．对比、提升4．明确客户信息、销售方案推荐5．客户到店6．洽谈成交7．信用卡、转帐8．静态介绍、动态介绍9. 外观、安全二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1．FBI介绍法冲击式介绍（FBI：F- Feature配备、特征；B- Benefit利益；I- Impact 冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。
加强客户对产品的信心。
2．竞品比较生产规模接近、价格接近、销售价格相近、产品配置相当和目标客户相同的车型即为竞争车型。
3．PDI检查PDI（Pre Delivery Inspection ）检测是一项售前检测，是新车在交车前必须通过的检查。
目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题，并按新车出厂技术标准进行修复；同时再次确认各技术状态良好；以保证客户所购汽车能正常运行。
4．异议处理汽车销售顾问在介绍汽车产品过程中，不可避免会遇到各种各样的异议，可能是来自于客户对产品和品牌的不了解，也可能是对销售人员的不信任，面对客户提出的异议，一定要做出正确的识别，判断客户异议的真实性，选择恰当的方式正确处理。
5．忠诚客户培养忠诚客户数量对于每个企业都是希望越多越好，这个市场定律是双方在与时俱进中成长和前进，实现良好经济链的一个过程。
培养忠诚顾客是一个相对的概念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。
核心层次可以用三个字来概括：情、理、法。
五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1. 客户接待的目的是什么？展厅接待是汽车销售核心流程的关键步骤，是客户对经销商和汽车销售顾问的初始印象和信心建立的过程，是品牌创建的重要时机。
智慧树知到《汽车推销技巧汽车销售速炼手册》章节测试答案
智慧树知到《汽车推销技巧汽车销售速炼手册》章节测试答案第一章1、潜在客户评估的MAN法则包括Money购买能力、Actualize实施和Need购买需求。
A:对B:错答案:错2、潜在购买能力是指：因为客户做生意资金占用，或借款给他人暂时没有回款等原因暂时不能支付购车款，过段时间仍不能支付的购买能力。
A:对B:错答案:错3、个人消费者，其社会关系主要是围绕（）和（），关键人物众多，且都会对购车者的购买决策产生或多或少的影响，所以对所有关键人物都应该重视。
A:工作单位、社会B:家庭、工作单位C:家庭、社会D:社会、学校答案:家庭、工作单位4、连锁介绍法是指对购车客户提供满意的产品和服务，使其不愿意向周围的亲朋好友转介绍我们产品和服务，产生连锁介绍。
A:对B:错答案:错5、潜在客户拜访前需要做计划准备，准备工作不包括以下哪项？A:计划目的B:计划任务C:计划讨论D:计划结尾E:计划开场白答案:计划讨论6、对于30日内可能购车的客户，销售顾问的持续跟进频率为4天至少1次。
A:对B:错答案:对第二章1、销售人员的准备工作不包括哪几个方面？A:微笑B:仪容仪表C:车型信息D:规范的语言答案:微笑,车型信息2、展厅销售顾问的值班方法一般分为两个梯队，包括：展厅门口（第一工作点），人员不得少于1人；展厅接待台（第二工作点），人员不得超过2人。
A:对B:错答案:错3、对于自驾车客户，销售顾问要注意收集客户当前车辆的信息，包括：A:车型B:年代C:颜色D:车牌号码答案:车型,年代,颜色,车牌号码4、销售顾问接待客户时的行为标准应遵循营销礼仪，营销礼仪包括哪些？A:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子B:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑C:站、走、鞠躬、引导、递名片、递茶水、微笑D:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、微笑答案:站、走、鞠躬、引导、递名片、拉椅子、递茶水、微笑5、当客户到店时，销售顾问迎接客户的第一句话术应该是：先生/女士，您好，欢迎光临（汽车销售展厅），里边请！A:对B:错答案:对6、电话来时销售顾问正和来客交谈，销售顾问应该如何应对？A:应继续和洽谈客户交谈，不接电话，避免洽谈客户不满意B:应继续和洽谈客户交谈，把电话挂掉，避免洽谈客户不满意C:应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉D:应优先接听电话，把洽谈客户丢在一边答案:应优先接听电话，并事先向洽谈客户致歉第三章1、动机：驱动人们行动的根本原因。
汽车销售顾问5课题五汽车保险与信贷
任务1 汽车保险推介
（二）保险角色 1.保险人：又叫承保人，是指经营保险业务的组
织和法人。即与投保人订立保险合同，并承担赔偿 或者给付保险金责任的保险公司。
2.投保人：是与保险人订立保险合同并按照保险 合同赋有支付保险费义务的人。
3.被保险人：是指根据保险合同,其财产利益或人 身受保险合同保障，在保险事故发生后，享有保险 金请求权的人。投保人往往同时就是被保险人。
（三）保险标的 作为保险对象的财产及其有关利益或人的生命和身体，它
是保险利益的载体。
任务1 汽车保险推介
（四）保险责任 是指保险人承担的经济损失补偿或人身保险金给付的责任。 即保险合同中约定由保险人承担的危险范围，在保险事故发 生时所负的赔偿责任，包括损害赔偿、责任赔偿、保险金给 付、施救费用、救助费用、诉讼费用等。 保险责任既是保险人承担保障的保障责任，也是负责赔偿 和给付保险金的依据和范围；同时也是被保险人要求保障的 责任和获得赔偿或给付的依据和范围。
任务1 汽车保险推介
4.受益人：受益人是指人身保险合同中由被保险 人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保 人、被保险人可以为受益人。如果投保人或被保险 人未指定受益人，则他的法定继承人即为受益人。
5.第三者：是指除保险人和被保险人之外的，因 意外事故而遭受人身伤害或财产损失的受害人。
任务1 汽车保险推介
任务1 汽车保险推介
（七）保险事故 是指保险合同约定的保险责任范围内的事故。
任务1 汽车保险推介
二、汽车保险
（一）汽车保险的含义 汽车保险是以汽车本身及其相关利益为保险标的的一种不 定值财产保险。汽车保险是财产保险的一种，也称为机动车 辆保险，是以汽车（机动车辆）本身及其第三者责任为保险 标的一种运输工具保险。
2022年汽车营销师技能知识考试题库(附含答案)
2022年汽车营销师技能知识考试题库（附含答案）一、选择题1、多项选择题汽车消费贷款银行初审通过后，经销商可以为客户办理的业务有（）。
A.办理首付款B.保险C.公证D.选车正确答案：A, B, C, D2、单项选择题一般而言，狭义的礼仪是指（）。
A、仪表B、仪式C、礼节D、礼貌正确答案：B3、单项选择题美国福特汽车公司在1915年生产出一种新型的（），这种车的车室部分很像一只大箱子，并装有门窗，人们把这种车称为“箱型汽车”。
A.V8型汽车B.T型汽车C.MINI型汽车D.S型汽车正确答案：B4、单项选择题初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前（）时间。
A.30分B.30秒C.1小时D.1天正确答案：B5、多项选择题发动机的工况包括（）。
A.启动和怠速工况B.中等负荷工况C.全负荷和大负荷工况D.加速工况正确答案：A, B, C, D6、单项选择题汽车产品型号中，车辆类别代号（）代表越野车。
A、1B、3C、5D、2正确答案：D7、单项选择题测量发动机进气管真空度的仪器是（）。
A.真空表B.发动机综合测试仪C.QLY——1型汽缸漏气量检测仪D.千分表正确答案：A8、单项选择题在家中接待访客的礼仪，哪一项是正确的。
（）A.客人入座后，应主动敬烟B.如果正忙于下厨或其他事情难以脱身，应立即放下手中的事情来陪客人，以免让客人有受冷落的感觉C.与客人交谈应选择共同感兴趣的话题D.初次来访的客人，不宜向自己的家人介绍正确答案：C9、多项选择题评估细分市场的因素是（）。
A.细分市场规模B.细分市场增长程度C.细分市场结构的吸引力D.企业的目标和资源正确答案：A, B, C, D10、单项选择题由于汽车保险合同是一种非要式合同，只要保险人和投保人就（）达成一致，合同就生效。
A、保险价格B、赔偿额C、保险条款D、保险费率正确答案：C11、多项选择题以下哪些措施可以降低燃油消耗（）。
A.使用子午线轮胎来代替斜交轮胎B.减少车辆滚动阻力C.提高汽车中低速的动力性D.适当增加汽车整备质量正确答案：A, B, C12、多项选择题冷却系的基本组成中有（）。
《汽车营销实务》课后习题答案
课后习题第1篇话题一一、体验训练1.记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。
2.肤色选择套装：有暗色的头发和眼睛，黄色到棕黑色的东方肤色（深色型）——选择深色的西装，对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气；面孔白皙，浅色头发和眼睛（淡色型）——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅；头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙（明净型）——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服；头发、眼睛、肤色都比较中庸（暗色型）——选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。
肤色选择领带：肤色较深的人，不宜用深色领带，而以中、浅色领带为宜；白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目；肤色红润的人以系素色领带为佳。
3.略二、考一考1.化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。
工作妆要表现出庄重，妆容以自然为主，不能过于浓艳。
2.汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。
另外，汽车销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、TPO原则、整洁原则这四项原则。
3.女性销售员妆容注意细节：①化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。
②妆容以自然为主，最好不要过于浓艳。
③工作妆要表现出庄重。
④化妆过程要避人，不要在公共场合化妆。
话题二一、体验训练1.略2.略二、考一考3.第三种话题三一、体验训练1.略2.略二、考一考我会这样做：首先，先深入了解顾客的真正意图，倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购买汽车，必须消除好顾客的所有顾虑，才能让客户安心购车。
如果顾客的确仍然认为太快购车实属冲动之举，这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能，用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有，尽量少直接否定顾客，多用肯定语句，并且要一边说，一边看顾客的反应，这样才能交易成功！第2篇话题1一、填空题1.满足顾客购车需求出发、同顾客在不同购买阶段的特点2.展厅接待、需求分析客户开发、介绍展示试乘试驾、签约成交、保险按揭、售后跟踪3.销售经理、销售主管、销售顾问4.开发客户，完成销售任务；有效管理客户，创造忠诚客户；向客户介绍车辆相关信息；签订订单，顾客跟踪回访；收集、处理、分析、反馈竞争对手的信息5.良好的职业道德规范、良好的心理素质、合理的知识结构二、简答题6.汽车销售人员关于待售汽车的知识应知道：①生产知识——原材料、生产过程、性能、质量、款式②车辆知识——品牌特点、商品车内容、商品车特征③相关知识——竞争商品车、相关商品车、使用方法④买卖条件——售后服务、交货期、交货方式、价格、付款方式7.展厅的准备应注意以下几方面：①展厅的设计应整洁明亮、功能齐全、个性鲜明。
销售顾问基础知识答卷
销售顾问基础知识答卷（100分）虽然考试很烦人，可不考我们都烦，还不如让你们烦！！1、夜间出行，当车辆在平直路段上坡时，重心后移。
此时途昂的自适应前大灯通过（）功能，使光线不至于脱落路面。
【单选题】（5分）A.动态转角辅助照明B.DLA智能远光灯会车跟车调节C.四种灯光照明模式D.大灯高度自动调节正确答案: D2、途昂拥有同级别中最强大的驾驶模式选择功能，在泥泞、山区等恶劣路段中开启（），适应各种非铺装路况，通过性强，体现SUV的强悍能力【单选题】（5分）A.标准模式B.雪地模式C.越野模式D.个性化模式正确答案: C3、途昂作为一款大尺寸七座SUV车型，既能满足多人出行需求，装载能力同样非常可观。
即使在第二第三排座椅未放平的情况下，后备箱容积也超过了四百升，而放平第二三排座椅后，将形成一个容积高达（）的超大置物空间。
【单选题】（5分）A.1880LB.2080LC.2421LD.2415L正确答案: D4、陡坡缓降功能在野外长下坡地段可以帮助驾驶者控制车速，减轻操作难度并提升安全性。
要求速度范围在（）以内，在动态情况下要求坡道大于8% 【单选题】（5分）A.30km/hB.40km/hC.50km/h正确答案: A5、耳听为虚、眼见为实。
亲眼所见往往声音警示更具安全感，途昂配备了倒车影像功能，该功能（），可随方向盘转动而向转向一侧转动，直观的将车辆预期运行轨迹显示出来，避免刮碰，有效提升泊车安全性【单选题】（5分）A.倒车虚拟图B.声音警示C.静态轨迹线D.动态倒车轨迹线正确答案: D6、途昂X拥有同级最大（）超长轴距【单选题】（5分）A.1680MMB.1880MMC.2980MMD.3120MM正确答案: C7、途昂X全系标配DCC自适应动态悬架，而Q5L（）此配置【单选题】（5分）A.仅低配有B.仅中配有C.仅高配有D.全系未配备正确答案: D8、途昂X全系配备10.25寸3D彩色数字液晶仪表，支持（）显示模式【单选题】（5分）A.1种B.2种C.3种D.4种正确答案: C9、长时间驾驶车辆驾驶员容易疲劳，出意外风险较大，疲劳监测功能在检测到驾驶者与正常驾驶行为有差异时，例如长时间走神等行为，组合仪表的显示会出现（）的标识，并伴随有声音警告驾驶员，提升行车安全性【单选题】（5分）A.咖啡杯B.饮料瓶D.感叹号正确答案: A10、驾驶者在行车过程中，可能会因为注意力不集中而导致车辆偏离正常车道，车道保持系统将会通过( )帮助驾驶者纠正行驶轨迹，提升行车安全【单选题】（5分）A.声音提示B.灯光提示C.自动刹车D.主动转向干预正确答案: D11、真实木可以极大的提升车辆内饰档次，通常只会出现在C级以上车型上，可以为驾乘人员带来优越感。
《汽车销售与服务流程》习题答案
《汽车销售与服务流程》教材习题答案P22页答案一、简答题1、整车销售、零配件、售后服务、信息反馈2、销售部、二手车中心、售后服务部总监、财务部、市场部、综合部、客户服务部、售后服务接待员、IT信息员、售后服务信息员3、销售部经理、销售内训师、二级网络/集团销售经理、销售专员、展厅经理、销售主管、销售顾问、前台接待4、售后服务部服务总监、服务经理、备件经理、技术经理、索赔业务员、服务顾问、机修班组、服务顾问、钣金班组、油漆班组、备件订货计划员、仓库管理员、精品附件/备件销售员、质量检查员、工具/资料管理员5、突破科技、启迪未来、进取、动感、尊贵6、形象：就是人们通过视觉、听觉、触觉、味觉等各种感觉器官在大脑中形成的关于某种事物的整体印象。
礼仪：在人际交往中，约定俗成地示人以尊重的外在表现。
礼指尊重，仪指行为表现。
7、仪容、仪表、仪态8、头发、面部、手部9、着装、领带、丝巾、鞋袜、饰品10、微笑、目迎、递笔、排位、站姿、点头、敬茶、递名片、走姿、握手、送客、递资料、坐姿、引领、鼓掌、举手示意、蹲姿、持物、座次11、服务意识、真诚互惠意识、沟通交往意识、应变与创新意识、塑造形态意识12、克服“羞涩、怯懦心理”、杜绝“气馁、懒惰心理”、修正“抱怨心理”、力戒“骄傲、自负心理”13、内在动力、严谨的工作作风、完成推销的能力、建立关系的能力14、生产知识、车辆知识、竞品知识、买卖条件15、服务标准与流程知识、汽车理论知识、产品知识、配件知识、汽车专业英语16、故障诊断能车、维修工艺流程、报价准确、索赔鉴定、电脑操作、专用工具的使用、机电检修或钣喷知识P27页答案一、简答题1、销售就是在了解客户需求的基础上，通过有针对性地进行商品介绍，以满足客户特定需求的过程。
2、与客户接触的每一个时间点即为关键一刻，它是从人员外表、行为、沟通三方面来影响客户忠诚度及满意度的重要因素。
在汽车销售与服务过程中，让潜在客户和现有客户对销售人员的服务、产品或公司留下深刻印象的那一刹那，称为关键一刻。
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学习情境七报价洽谈
参考答案
一、填空题
1. 2015年10月1日 1.6L
2. 吨位
3. 代办
4. 15 车辆管理机关
5. 习惯性试探
6. 含蓄间接无意识
7. 实用价值意义
8. 6
9. 收款手续
10. 签约成交购买信号
二、不定项选择题（每题有1个或多个答案正确）
三、判断题
四、简答题
1.【答案要点】
（1）完税证明副本；
（2）产品合格证原件及复印件；
（3）身份证原件及复印件；
（4）保险保单；
（5）购车发票的注册登记联；
（6）机动车查验记录；
（7）车辆识别代号拓印膜；
（8）外地户口需提供居住证。
2.【答案要点】
通常来说，汽车销售顾问可以采取下面的工作步骤处理客户的异议。
（一）倾听客户的异议
汽车销售顾问应耐心倾听顾客说明异议，使顾客感觉到自己受到重视。
通过倾听，汽车销售顾问可以清楚客户的反对意见是真实的还是一种拒绝的托词。
如果是真实的，就应该马上着手处理；如果仅是一种拒绝的托词，则应挖掘客户的深层意思。
（二）对顾客异议表示理解
如果顾客提出的意见是合情合理的，在表示理解的同时，可以用以下的话语来回应客户：“我明白您有什么感受，其实很多客户最初也有和您一样的感受，但是在一旦了解了这种汽车产品后，他们就会发现这款如何使他们受益了。
”这种表述的目的在于，承认客户对某个问题的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫意识。
（三）复述及澄清客户提出的异议
例如复述客户的异议：“您的意思是说这款车的价格太高，这就是您不愿意购买的原因吗？”如果顾客回答“是”。
则提出与之相应的购买利益；如果感觉顾客还有其他顾虑，则继续通过开放式的问题进行了解。
复述异议不仅能够表明汽车销售顾问一直在认真倾听客户说话，同时还能给自己多留一些思考时间。
（四）回答客户异议
顾客希望销售顾问能认真听取自己的异议，尊重自己的意见，并且希望汽车销售顾问及时做出令人满意的答复。
但是，在某种特殊情况下，汽车销售顾问可以回避或推迟处理客户异议。
五、情景模拟题
情景1 客户担心汽车贬值
【答案要点】一般来说，汽车买下来后是只贬值不增值的。
但销售人员在应对客户这一类异议时，要向客户阐释三点：为什么会频频降价、以后还会不会降价和如果降价了是否有合理的方案补偿客户。
情景2 如何评价竞品车型
【答案要点】老客户对任何一家汽车销售商来说都是极为宝贵的财富和资源。
老客户再度上门购车，不仅代表着对家销售商的认可与信任，对其他新客户而言更有积极的影响。
汽车销售人员接待老客户时，应该像对待老朋友一样亲切热情，甚至是优惠折扣上，都可以有一些区别对待，让老客户感受到他是店里最尊贵的客人，给老客户一种心理优越感。
老客户
如果能有一个满意的二次购买体验，是很容易发展成为忠实客户的。