印度化工外贸

与阿三做化工外贸的规律
我从事化工外贸2年，接触的都是印度客户，了解印度阿三和中国玩法不一样，说明如下：
1、印度客户大多都是个人外贸，类似中国的SOHO.挂靠在贸易公司里，不领取底薪，基本都是靠佣金讨生活的。所以竞争激烈，他们都是通过某些奇特手段拿到某些大公司实验室的研发项目报料单（采买单子），开始遍发询盘，奇特的询单由此而来，比如，500g乙酰氯，1.7kg碘化钾，等等，根本不懂在其自己国内可以便宜购买。不过，透过一些奇特询盘你可以知道他们在研发什么产品，甚至可以知道他们采用的工艺路线。
2、印度下单前会给你发个PI，简易合同，合同签订后，印度客户付款都需要账期，没有账期前TT付款的很少，付款过程不会经过印度客户，而是由他们的上家----最终购买公司，来给中国公司付款，而由他们的上家付佣金给他们，有时也由中国的公司付佣金给他们。
3、印度客户一般都要样品，文件也要很多，大致需要的文件列表：
COA，产品的分析报告
MOA，产品的分析方法
MSDS or SDS，化学品安全说明书
Flow chart，产品生产的流程图
Organization Chart，公司的组织机构图.
Supplier Questionnaire or Supplier Survey，供应商问卷
有的甚至还购买工艺技术。
；例如：(like COA, Method of Analysis, Route of Synthesis, Solvent and catalyst list, impurity profile, MSDS, Vendor Questionnaire etc）翻译：分析方法，合成方法，溶剂和催化剂名单，杂质分布，安全说明书，供应商问卷调查等）。
4、印度客户不像欧美客户一定要GMP，他们比较少需要这些，一般他们也要来中国进行工厂审计(实际上是观光，随便工厂都比印度工厂好)，不是很严格而已。
5、以上都是大多数印度客户特点，如果你有幸接触到印度大公司，那他们的规则估计和欧美一样。
6、印度客户都是排比式询价，例如：100g，1kg，100kg，1吨，10吨，1货柜，10货柜，1000吨，10000吨，最后下单只要个样品10g，估计你要吐血了。统一的说法都是目前开展一个新项目，后续会大量。
7、印度客户都是侧重价格低，以价格为王，其次是注重关系，他们问到你的价格后，再把你的信息提供给他们自己的中国长期合作商，让中国人来问你讨价还价。对于印度客户，价格没有最低，只有更低。
8、印度买家一般都是中国供应商先给产品的COA，再拿去给他的上家看，去攻关，然后才会有消息。
9、印度买家需要佣金或礼品，礼品需要定期送，或签订单子后送，和其搞好关系很必要。
10、账期问题：前TT,后TT，都是付款提货，DA加天数，LA加天数都是不确定的付款方式，还有DP等更不靠谱的。
11、印度人砍价不

是拦腰砍，是从脚底板砍，说出的目标价格让你眼镜掉地上.。
12、印度客户的口音很重，没有s，l之分，没有t，d之分。
国内工厂的奇葩行为汇总：
1、你先定下来，我再给你产品分析质检单，（你不给COA，客户无凭据无法去工作，上家怎么会认为产品合格，会下单吗，是你会吗）；
2、我不报价，不能报价，需要知道你的最终客户，（这能告诉你么，告诉你，我贸易公司还怎么做，想的美）；
3、不报价，你的量太少了，我没有库存，（客户要是采购1亿吨，你做的出来吗，客户就需要这个数量，难道你买东西一次买1年的数量）；
4、COA随货走，不给COA（分析报告单），基本是骗子。
掌握印度市场特点，也可以做的很好
时间：2013-01-08 11:50 点击：4607
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以下引用另外一个人的总结(很显然，不是化工产品的贸易，化工产品是换LOGO的，俗称换唛头)，很有道理，在此引用，表示感谢！
本人是做印度市场为主，最近看了一些帖子，说印度市场难做，价格低廉，客人难磨，但是我觉得只要深入这个市场，扬长避短，好好分析这个市场，在面临全球金融危机的情况下，这个市场还是可以做一做，支撑下工厂。
本人从05年做印度市场，从第一个印度客人到目前有10几个印度客人，并在印度建立了经销体制，本人也每年至少1，2次去印度，本行业的印度客人也基本是我的好朋友。个人认为印度市场，关键是要掌握好印度市场。
印度市场特点：
1，印度市场很大，人口也多，但是竞争激烈，而且进口商也比较多，同一个行业（本人的行业比较小‘），一个地方可以有10个左右的大的进口商，他们面临同一个市场，在如此竞争下，那么他们的价格竞争也是比较激烈，他们竞争激烈的情况下，自然是让供应商买单，降低价格，所以大家都会觉得价格怎么这么低，关键是进口商多，中国供应商也多，所以在供过于求的时候，价格自然低。唯一能取胜，你的价格只有最低，你的产品至少要比其他供应商低5%-10%，人家用铜，你可以用铝，塑料，人家是塑料全新，你可以加30%的碳酸钙，价格第一，质量能用就好了。
2，印度客人比较注重外观，也比较相信台湾、韩国等地的产品，他们认为台湾、韩国的产品，并相信品牌，所以你的产品第一次冲进市场，一定要有冲击力，所谓冲击力，包括价格、外观、产品质量等，在你有价格和好的外观后，就是等冲进市场的机会了。
3，印度市场的客人，都比较喜欢逛ALIBABA国际站，有机会你可以上ALIBABA国际站，在你收到相对的专业的寻盘后，那么你就要主动攻击，宁可不赚钱，也可以冲，你的目标是冲进市

场，在找到第一个客人后，因为你低廉的价格和好的外观，产品肯定能在印度卖的比较好，
因为产品有你的LOGO，所以人家也比较容易找到你，你就可以和客人说，我和谁谁在做，他们进口商有一个习惯，觉得他们竞争对手在做的，肯定的好东西，然后去市场调查，接下去，你就可能会受到第二个，第三个客人，你按照这个方式，你尽量把你的产品冲进印度市场。
在做了一段时间后，你的产品就会在市场里有点名声。这个时候，在你接到大量定单的时候，你面临的就是客人的压价。他们会说，我是你老朋友，老客人，为什么你给别人比较便宜，同时叫你不要卖给别人。这个时候，你不要听他们，因为他们的货可能还大部分在渠道里，最终的客人，对产品还没认知度。
4，在产品在印度市场销售一定时候后，你也会在这么多客人中了解哪些客人是好的，哪些客人付款脾气如何，客人的实力如何。这个时候，你就要选择一些相对有潜力和实力的客人，你要给他们一些支持，在发货的时间上，发货的价格上等，要有一定优惠。慢慢的，这些客人会越来越大，也淘汰一些不好的客人。这个阶段，比如在新德里的一个市场，可能会有2，3个，在GUJRAT，也有2，3个，那么你就要控制库存量，随时和他们保持联系，确认是否有库存。他们也许会和你商量说，把货只卖他们，这个时候，你千万别被听他们，他们会说，只要都卖给他，他会把价格提高，但是这个是不可能的，等你全部卖给他们后，就会被他们牵着鼻子走。所以你要控制库存量，比如一个市场，卖给A后，那么就要计划好一段时间后，等A货快到时候，你再卖给B，那么等A快卖完了，B的货到了，你不要同一时间卖给A和B，这样市场会竞争。这样，A和B等于在一起买你的货。
5，印度人相信品牌，热中代理商的那块牌子，所以你在年终时候，可以般一个代理商或者授权经销商的牌子给他们。他们会很高兴和你合作。
6，印度人一般很多有PARTNER，不是兄弟，就是亲戚，来的时候2，3个人一起来。他们一般都吃素，带他们吃吃PIZZA，带他们去MASSAGE，带他们去KTV，当然，可以按照客人的大小来区分接待的级别，印度人还是会跟着你的。
目前，本人做了快7年的印度市场，大概一年3000多万人民币销售到印度，欢迎大家一起交流
作者：cn1000236724 原帖地址：