【培训课件】房地产销售实战指导
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售实战技巧综合培训ppt
第二部分 标准接待流程
标准接待流程
1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）
高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所 有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其 在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面 体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销 售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
房地产销售实战技巧综合培训
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
销售日志 标准接待流程 客户异议 议价技巧 逼定技巧 捕捉客户成交信号 SP配合
第一部分 销售日志（soap系统）
Soap客户信息录入系统
S: 客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息
标准接待流程
4、参观展示----充分利用道具，标准说辞到位 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地
开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售 员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯 箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景、环境篇描 述、产品篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的 置业顾问而不仅仅是一个销售接待人员，使他在购房中信服于你，此 外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重 点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并 机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
O：
到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定
什么。
A：
针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。
房地产楼盘销售营销策划实战培训讲义PPT模板
题； b、了解购买意向。
7
6、不同意型 • 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 • 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达
对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 • 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 • 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢
2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。
5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问
房地产楼盘销售营销策划实战培训
地产痴人 2015年11月
1
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
目录
客户类型划分 客户异议 接待技巧 议价技巧 逼订技巧 捕捉客户成交信号 销售接待其他注意事项
2
3
典型销售介绍的内容和步骤
事前 准备
简要 说明
判断客户 的需要
陈述 主意
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求下订时。
面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证
保持自己的个性。 13、固执型 • 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同
7
6、不同意型 • 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 • 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达
对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 • 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 • 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢
2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。
5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问
房地产楼盘销售营销策划实战培训
地产痴人 2015年11月
1
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
目录
客户类型划分 客户异议 接待技巧 议价技巧 逼订技巧 捕捉客户成交信号 销售接待其他注意事项
2
3
典型销售介绍的内容和步骤
事前 准备
简要 说明
判断客户 的需要
陈述 主意
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求下订时。
面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证
保持自己的个性。 13、固执型 • 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
模板：七彩阳光销售手册
目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
模板：答客户问 问题设计
二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
培训-房地产销售经理管理实战课件
房地产投资的急剧下降，如果今年降低50％，那么年投资 将减少1万亿以上，并将带动相关产业投资减少2万亿。
培训-房地产销售经理管理实战
5
房地产的兴衰与国民经济息息相关，可以说是“一损 俱损，一荣俱荣”。
据统计，房地产增加值占GDP的4.5%左右(主要城市该 比值更高)、占GDP年增加额约30%左右，对GDP增长直接和 间接贡献在3个百分点以上。
培训-房地产销售经理管理实战
8
（三）土地及存货面
➢ 土地出让，遭遇寒流，频频流拍，趋向价值 ➢ 地价房价，互相抬轿；土地紧缺，战略布局 ➢ 地王逐渐退出，开发时间限制 ➢ 做“资本家”还是做“地主” ➢ 频传退地，“抢手货”变成“烫手山芋”
培训-房地产销售经理管理实战
9
中原地产分析：万科、保利、金地、华润、绿城、雅居乐、 招商、中海和复地这10家房企的库存总量达到1972万平方米， 占据目前全国新房库存总量的10%。按现在的销售速度，10家房 企消化目前的库存，平均需要13个月左右。
培训-房地产销售经理管理实战
4
➢ 从中央到地方，积极拉动房地产内需
2008年12月17日，国务院召开常务会议，研究部署促进房 地产市场健康发展的政策措施，提出加快保障性住房建设，并 针对二套房贷以及营业税征收减免等给出了具体的措施。
成思危说，房地产对经济的拉动作用最大。每100元房地产 投资，大概可拉动170元其他部门的投资需求；每100元房地产 业的消费，大概可拉动120元相关的消费需求；每增加100个房 地产业的就业，大概可拉动200个其他部门的就业。但是目前的 房地产市场偏冷，估计要半年左右的时间才能复苏，而春节之 前应该是房地产业最困难的时候。
目前，开发商手中的闲置土地大约有3.6亿平方米，大约有 1.7亿平方米的土地都是前两年拿的，在现有价格之下，这部分 土地或将难以消化。
培训-房地产销售经理管理实战
5
房地产的兴衰与国民经济息息相关，可以说是“一损 俱损，一荣俱荣”。
据统计，房地产增加值占GDP的4.5%左右(主要城市该 比值更高)、占GDP年增加额约30%左右，对GDP增长直接和 间接贡献在3个百分点以上。
培训-房地产销售经理管理实战
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（三）土地及存货面
➢ 土地出让，遭遇寒流，频频流拍，趋向价值 ➢ 地价房价，互相抬轿；土地紧缺，战略布局 ➢ 地王逐渐退出，开发时间限制 ➢ 做“资本家”还是做“地主” ➢ 频传退地，“抢手货”变成“烫手山芋”
培训-房地产销售经理管理实战
9
中原地产分析：万科、保利、金地、华润、绿城、雅居乐、 招商、中海和复地这10家房企的库存总量达到1972万平方米， 占据目前全国新房库存总量的10%。按现在的销售速度，10家房 企消化目前的库存，平均需要13个月左右。
培训-房地产销售经理管理实战
4
➢ 从中央到地方，积极拉动房地产内需
2008年12月17日，国务院召开常务会议，研究部署促进房 地产市场健康发展的政策措施，提出加快保障性住房建设，并 针对二套房贷以及营业税征收减免等给出了具体的措施。
成思危说，房地产对经济的拉动作用最大。每100元房地产 投资，大概可拉动170元其他部门的投资需求；每100元房地产 业的消费，大概可拉动120元相关的消费需求；每增加100个房 地产业的就业，大概可拉动200个其他部门的就业。但是目前的 房地产市场偏冷，估计要半年左右的时间才能复苏，而春节之 前应该是房地产业最困难的时候。
目前，开发商手中的闲置土地大约有3.6亿平方米，大约有 1.7亿平方米的土地都是前两年拿的，在现有价格之下，这部分 土地或将难以消化。
房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)
1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果 很满意＝产品的实际效果＞期望效果 不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进 步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则； 处理好与老客户的关系； 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证； 服务承诺的履行； 定时的回访； 书信电话联络； 赠送纪念品； 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现，做好投诉受理，也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％ 的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作 人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客 户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第三：
如果客户投诉，那么客户的 价值取向是什么？
房地产销售技巧培训(实战篇)
2024/7/16
房地产业与建筑业的关系
房地产业和建筑业之间既有区别又有密切营、管理和服务等多种性质，属于第三 产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称 为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建 筑商和承包方。
2024/7/16
2024/7/16
二、房地产开发经营的基本程序
1、土地出让
与“批租办”签定《土地出让合同》； 现场勘察、土地评估交纳地价 “地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放 《土地使用证》；
2、计委立项
由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放 《计委立项批文》；
2024/7/16
3、《建设用地规划许可证》
是法律制度紧密相关的行业。
2024/7/16
房地产在国民经济体系中的地位
房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整
个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的 制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。
房地产是国民经济的支柱产业。
2024/7/16
支柱产业的条件
产业关联度大，带动效应强； 其增加值在国民总值占5%以上； 符合产业结构演进的方向，有利于结构优化； 在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。
2024/7/16
土地制度（所有权和使用权分离）
➢ 土地所有权
我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式， 其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。 土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。 国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、 征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林 地、草地、山岭、沙滩及其它土地。
协议价格、招标价格、拍卖价格
协议价格：以协议方式出让土地使用权，
房地产业与建筑业的关系
房地产业和建筑业之间既有区别又有密切营、管理和服务等多种性质，属于第三 产业，一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称 为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建 筑商和承包方。
2024/7/16
2024/7/16
二、房地产开发经营的基本程序
1、土地出让
与“批租办”签定《土地出让合同》； 现场勘察、土地评估交纳地价 “地籍科”看现场、填表申请、审查、登报、发放 《土地使用证》；
2、计委立项
由“商品化办公室”打报告，计委批准立项，发放 《计委立项批文》；
2024/7/16
3、《建设用地规划许可证》
是法律制度紧密相关的行业。
2024/7/16
房地产在国民经济体系中的地位
房地产业是归属于第三产业的一个重要部门，房地产是整
个国民经济的重要组成部分，它的发展既受到国民经济的 制约，又能促进国民经济快速、协调、稳定增长。
房地产是国民经济的支柱产业。
2024/7/16
支柱产业的条件
产业关联度大，带动效应强； 其增加值在国民总值占5%以上； 符合产业结构演进的方向，有利于结构优化； 在国民经济发展中处于举足轻重的重要地位。
2024/7/16
土地制度（所有权和使用权分离）
➢ 土地所有权
我国土地所有制——公有制：国家和集体两种形式， 其他任何个人或组织对土地都不享有所有权。 土地所有制的权利：占有、使用、收益、处分等。 国有土地：城市市区的土地、农村和郊区中依法没收、 征购、收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林 地、草地、山岭、沙滩及其它土地。
协议价格、招标价格、拍卖价格
协议价格：以协议方式出让土地使用权，
培训课件-房地产销售经理管理实战
房地产销售团队的组建
01
ห้องสมุดไป่ตู้
02
03
招聘与选拔
制定招聘计划，明确选拔 标准，通过面试、笔试等 方式挑选适合的销售人员 。
团队结构
根据项目规模和销售策略 ，合理配置销售团队的人 员数量和岗位，确保高效 运作。
培训与发展
对新员工进行系统培训， 包括产品知识、销售技巧 、客户关系管理等，帮助 他们尽快适应工作。
详细描述
制定全面的品牌营销和推广计划，包括线上线下 活动、广告投放、公关事件等。通过多种渠道和 形式，提高产品的知名度和美誉度，吸引更多潜 在客户的关注和购买意愿。
07
案例分析与实践操作
成功案例分享与解析
案例二：某房地产公司如何通过营销策略提 高房屋成交量
分析这些成功案例背后的原因，提炼出可以 借鉴的成功经验。
产品展示技巧
通过合理的布局和展示方式，让客户更好地了解 产品。
客户关系管理技巧
建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度 。
房地产销售中的问题处理
处理客户投诉
当客户对产品或服务不满意时，要及时处理客户的投诉，解决问 题。
处理交易纠纷
在交易过程中，可能会出现一些交易纠纷，如房屋产权问题、合 同违约等，要妥善处理。
1. 制定客户开发策略，明确目标 客户群体，分析客户需求和购买 行为，制定相应的营销策略和推 广活动。
3. 定期与客户保持联系，了解客 户需求变化，提供个性化的服务 和解决方案，提升客户满意度和 忠诚度。
客户投诉处理与满意度调查
总结词：重视客户反 馈、及时处理投诉、 持续改进服务
详细描述
1. 建立客户投诉处理 流程，及时响应和处 理客户投诉，确保问 题得到妥善解决，避 免问题恶化影响企业 形象。
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房地产销售实战指导
1
房地产优秀销售人员十大特征
只有“客户”没有“好客”、“恶客”
的区别
超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力
2
房地产优秀销售人员十大特征
做到“攻守自如”、天时地利人和 超强的签约能力 “擒贼先擒王”的本领 “一勤天下无难事”的道理 随机应变的本领
3
销售人员三大基本素质
销售人员一定要有一种以结果为导向 从本质上热爱与人打交导，即以人为导向 喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向
4
现场错误百出的销售方式
碰到客户，就沉不住气，一副急于出售
的样子
对方一问价，就以为即将成交，甚至主
动谈优惠折扣，实在笨到极点
以低姿态打电话给客户，问对方下次什
么时候再来参观，这是不战先屈己之兵， 乱之始也。
7
现场错误百出的销售方式
低价商品房向客户表明已付的 定金可以退还。
买卖应求速战速决，以免夜长 梦多、日久生变。定金一交就应 立即签约。
未获得明确答复，就让客户离 去。
8
具体案例之一
（虚实篇）
韦小宝战略
无用之用，是为大用
2000年3月
9
具体案例之一（虚实篇）
当你碰到深通人情 世故、含光内敛、阅 历丰富的对手时，精 明的技巧、策略、兵 法可能都会毫无用武 之地。这时，不妨学 学韦小宝，打个毫无 技巧可言的“软仗”， 或许会有出乎意料之 外的战果。
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 6:03:47 06:03:4 706:03 12/15/2 020 6:03:47 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.1506 :03:470 6:03De c-2015 -Dec-2 0
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。06:03:4706 :03:470 6:03Tu esday , December 15, 2020
谢谢大家！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.15 20.12.1 5Tuesd ay , December 15, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 6:03:47 06:03:4 706:03 12/15/2 020 6:03:47 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.1506 :03:470 6:03De 20.12. 1520.1 2.1506:03:4706 :03:47 December 15, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年12月15 日上午6 时3分2 0.12.15 20.12.1 5
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 2月15 日星期 二上午6 时3分4 7秒06:03:4720 .12.15
具体案例之三：（作战篇）
勾起对方的欲望，当 其迫切需要服务的紧 要关头时，再和对方 议价，必然事前的服 务价值要比事后大得 多，且价格取决于双 方的供需。这便是 “应召女郎式”的谈 判策略。
14
具体案例之四
（战略篇）
需求是“创造”出来的
2000年3月
15
具体案例之四（战略篇）
• 商场如战场，在竞争 激烈的商战中，“先 声者”或许可能“先 阵亡”；但更可能 “先夺人”，历史可 以证明这点。
16
具体案例之五
（谈判篇）
让价不如议价
2000年3月
17
具体案例之五（谈判篇）
在行销过程中，
与其对买房做小幅度 的“让价”，不如多 学习“议价”的技巧。 所谓“让价有如割 肉”，因为所让的每 一分钱，都包含了业 务员的利润。
18
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 12.1520 .12.15 Tuesday , December 15, 2020
10
具体案例之二
（谋攻篇）
发问的技巧
2000年3月
11
具体案例之二：（谋攻篇）
从发问中还可测 知对方的诚意度、 决策权以及买卖成 交的可能性。高明 的谈判对手，自可 从发问而得到资讯， 判断其中玄机，以 便拟定适当的应对 策略。
12
具体案例之三
（作战篇）
应召女郎式的 谈判策略
2000年3月
13
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 上午6时 3分20. 12.1506 :03Dec ember 15, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 2月15 日星期 二6时3 分47秒0 6:03:47 15 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时3 分47秒 上午6时 3分06:03:4720 .12.15
5
现场错误百出的销售方式
客户口说“不错”,就以为买卖将成交而 乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、 乱之始也！
客户问什么，才答什么。这种一问一答， 最容易使自己陷入被动的劣势，最高明 的业务员主导买卖游戏规则。
拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不 谈。
6
现场错误百出的销售方式
客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。 应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对 初次客户买不买房有八成把握。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不 会买。
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 12.1520 .12.150 6:0306:03:470 6:03:47 Dec-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年12 月15日 星期二6 时3分4 7秒Tu esday , December 15, 2020
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相信相信得力量。20.12.152020年12月 15日星 期二6 时3分47 秒20.1 2.15
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重于泰山，轻于鸿毛。06:03:4706:03:4 706:03 Tuesday , December 15, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.15 20.12.1 506:03:4706:0 3:47De cember 15, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月15日 上午6时 3分20. 12.1520 .12.15
1
房地产优秀销售人员十大特征
只有“客户”没有“好客”、“恶客”
的区别
超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力
2
房地产优秀销售人员十大特征
做到“攻守自如”、天时地利人和 超强的签约能力 “擒贼先擒王”的本领 “一勤天下无难事”的道理 随机应变的本领
3
销售人员三大基本素质
销售人员一定要有一种以结果为导向 从本质上热爱与人打交导，即以人为导向 喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向
4
现场错误百出的销售方式
碰到客户，就沉不住气，一副急于出售
的样子
对方一问价，就以为即将成交，甚至主
动谈优惠折扣，实在笨到极点
以低姿态打电话给客户，问对方下次什
么时候再来参观，这是不战先屈己之兵， 乱之始也。
7
现场错误百出的销售方式
低价商品房向客户表明已付的 定金可以退还。
买卖应求速战速决，以免夜长 梦多、日久生变。定金一交就应 立即签约。
未获得明确答复，就让客户离 去。
8
具体案例之一
（虚实篇）
韦小宝战略
无用之用，是为大用
2000年3月
9
具体案例之一（虚实篇）
当你碰到深通人情 世故、含光内敛、阅 历丰富的对手时，精 明的技巧、策略、兵 法可能都会毫无用武 之地。这时，不妨学 学韦小宝，打个毫无 技巧可言的“软仗”， 或许会有出乎意料之 外的战果。
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 6:03:47 06:03:4 706:03 12/15/2 020 6:03:47 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.1506 :03:470 6:03De c-2015 -Dec-2 0
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。06:03:4706 :03:470 6:03Tu esday , December 15, 2020
谢谢大家！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.15 20.12.1 5Tuesd ay , December 15, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 6:03:47 06:03:4 706:03 12/15/2 020 6:03:47 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.1506 :03:470 6:03De 20.12. 1520.1 2.1506:03:4706 :03:47 December 15, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年12月15 日上午6 时3分2 0.12.15 20.12.1 5
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 2月15 日星期 二上午6 时3分4 7秒06:03:4720 .12.15
具体案例之三：（作战篇）
勾起对方的欲望，当 其迫切需要服务的紧 要关头时，再和对方 议价，必然事前的服 务价值要比事后大得 多，且价格取决于双 方的供需。这便是 “应召女郎式”的谈 判策略。
14
具体案例之四
（战略篇）
需求是“创造”出来的
2000年3月
15
具体案例之四（战略篇）
• 商场如战场，在竞争 激烈的商战中，“先 声者”或许可能“先 阵亡”；但更可能 “先夺人”，历史可 以证明这点。
16
具体案例之五
（谈判篇）
让价不如议价
2000年3月
17
具体案例之五（谈判篇）
在行销过程中，
与其对买房做小幅度 的“让价”，不如多 学习“议价”的技巧。 所谓“让价有如割 肉”，因为所让的每 一分钱，都包含了业 务员的利润。
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 12.1520 .12.15 Tuesday , December 15, 2020
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具体案例之二
（谋攻篇）
发问的技巧
2000年3月
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具体案例之二：（谋攻篇）
从发问中还可测 知对方的诚意度、 决策权以及买卖成 交的可能性。高明 的谈判对手，自可 从发问而得到资讯， 判断其中玄机，以 便拟定适当的应对 策略。
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具体案例之三
（作战篇）
应召女郎式的 谈判策略
2000年3月
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 上午6时 3分20. 12.1506 :03Dec ember 15, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 2月15 日星期 二6时3 分47秒0 6:03:47 15 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午6时3 分47秒 上午6时 3分06:03:4720 .12.15
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现场错误百出的销售方式
客户口说“不错”,就以为买卖将成交而 乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、 乱之始也！
客户问什么，才答什么。这种一问一答， 最容易使自己陷入被动的劣势，最高明 的业务员主导买卖游戏规则。
拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不 谈。
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现场错误百出的销售方式
客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。 应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对 初次客户买不买房有八成把握。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不 会买。
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专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20. 12.1520 .12.150 6:0306:03:470 6:03:47 Dec-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年12 月15日 星期二6 时3分4 7秒Tu esday , December 15, 2020
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相信相信得力量。20.12.152020年12月 15日星 期二6 时3分47 秒20.1 2.15
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重于泰山，轻于鸿毛。06:03:4706:03:4 706:03 Tuesday , December 15, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.15 20.12.1 506:03:4706:0 3:47De cember 15, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月15日 上午6时 3分20. 12.1520 .12.15