万科销售人员内部培训资料

第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力;组织创新能力——-—-科学家的脑为用户服务的热心——-——艺术家的心专业的技术能力----—工程师的手行动能力-——--—劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-—-—-合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度,决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：较强的专业素质.良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮,衣装整洁.女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜.在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡,勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。

包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业与常用术语。

售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

掌握顾客的购买心理和特性。

要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销的相关内容。

售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

5、心理素质要求有较强的应变能力,为人真诚自信，乐观大方,有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击,责任感强，自制力强。

6、服务规范要求⑴来电接待要求接听电话时，首先应说"您好，钟佛山路步行街欢迎您！"要用带着微笑的声音去说话.通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。

尽量避免使用"也许"”大概””可能”之类语意不清的回答。

不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料”.如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说｜"正在查找，请您稍等一会儿".通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到钟佛山路步行街来"⑵来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方.当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做.上班期间,不得在营业场所吸烟或吃东西.注意”三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和爱好,有针对性的进行推销。

不管客户是否有意购买房子,都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走”或"欢迎下次光临”.将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。

⑶顾客回访要求确定回访对象,主要是对有购买欲望的客户进行回访。

有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。

进入顾客的房间或办公室，要先敲门,征得主人的同意，方可进入.未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。

回访完后,要及时做好登记。

第二章．现场销售基本流程流程一：接听电话基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切.一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流.流程二:迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前,热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项⑴销售人员应仪表端正,态度亲切.⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

流程三:介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯.⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）2、注意事项⑴则重强调步行街的整体优势点.⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上，做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍.⑸在客户有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。

⑺⑻注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要.⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场基本动作⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品.流程六：暂未成交1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七：填写客户资料表基本动作⑴无论成交与否,每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。

注意事项⑴客户资料应认真填写，越详尽越好.⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管.⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施流程八：客户追踪基本动作⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报.⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断.⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户.注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象.⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2—3天为宜.⑶注意追踪方式的变化：打电话,寄资料,上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

流程九：成交收定1、基本动作⑴客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理。

⑵恭喜客户。

⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容.总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。

若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。

与客户约定的签约日期记签约金额,填写于订单上。

折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

其他内容根据订单的格式如实填写。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联（订户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。

⑻确定定金补足日或签约日.⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

2、注意事项⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。

⑵正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联.注意各联个自应持有的对象。

⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘。

⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。