从小米盈利模式浅谈客户生命周期理论完
客户生命周期分析
客户生命周期分析在企业经营过程中，了解和分析客户的生命周期对于制定有效的市场策略和提升客户满意度至关重要。
本文将通过分析客户生命周期的各个阶段，探讨如何提高客户忠诚度和增加企业的收益。
1. 客户获取阶段客户获取是指企业吸引并获得潜在客户的阶段。
在这个阶段，企业需要通过各种市场手段来吸引客户的关注和兴趣。
例如，可以通过广告、营销活动、社交媒体等渠道来提高品牌知名度，并吸引潜在客户的注意。
2. 客户引进阶段客户引进是指将潜在客户转化为购买产品或服务的过程。
在这个阶段，企业需要提供吸引力的优惠和销售策略，以促使客户做出购买决策。
例如，提供优惠券、打折活动、试用期等方式，让客户感受到产品或服务的价值。
3. 客户发展阶段客户发展是指企业与客户建立稳定关系并提供优质服务的阶段。
在这个阶段，企业需要与客户进行积极互动，并提供个性化的服务和定制化的解决方案。
例如，可以通过定期联系、问卷调研等方式了解客户需求，并针对性地提供服务。
4. 客户保持阶段客户保持是指维护与现有客户关系的阶段。
在这个阶段，企业需要跟踪客户的满意度，并解决客户的问题和抱怨。
同时，企业还可以通过推出新产品或服务、提供客户专属优惠等方式，激发客户的兴趣和需求，并增加购买频率。
5. 客户流失阶段客户流失是指客户与企业关系的结束。
在这个阶段，企业需要研究客户的流失原因，并采取适当的措施来挽留客户。
例如，可以提供补偿措施、改进产品或服务质量、提供更好的售后支持等方式，重拾客户的信任并促使其回流。
通过对客户生命周期进行分析，企业可以更好地了解客户的需求和行为，从而针对性地制定营销策略和提供个性化的服务。
同时，客户生命周期分析也可以帮助企业识别并改善其中的短板，提升客户的满意度和忠诚度。
简述小米手机产品生命周期及营销策略
简述小米手机产品生命周期及营销策略小米手机产品的生命周期包括以下几个阶段：开发阶段、市场推广阶段、销售推广阶段、品牌维护阶段和产品升级阶段。
每个阶段都需要有相应的营销策略来推动产品的销售和品牌的传播。
一、开发阶段在这个阶段，小米手机的研发团队会考虑市场需求，进行技术研究，设计新机型，并对机型进行测试和用户反馈等。
对于小米来说，他们注重用户反馈的持续改进，并在全球范围内征求用户的看法，通过优秀的用户研究和学习，来满足市场需求并提高产品的竞争力。
二、市场推广阶段在市场推广阶段，小米手机会通过各种广告渠道宣传新产品。
例如，小米会通过社交媒体等在线平台发布宣传信息，并与廉价黑白肖像片商、时尚博主等合作推广其产品，以最大限度地提高曝光率。
此外，在经销商与白嫖群体之间的边缘地带，通过为众多产品线预订的“小米官方旗舰店”自营店，展示产品的最新款式，以此来吸引消费者购买。
在销售推广阶段，小米手机会采用不同形式的促销策略，例如，制定合适的价格策略，推出优惠券和折扣等销售方式，以及在不同的渠道进行商品销售。
同时，小米也会在社交媒体上与粉丝互动，提供优惠券和奖品等的游戏活动以增加曝光率。
四、品牌维护阶段在这个阶段，小米要不断维护品牌形象，并与消费者建立良好的关系。
例如，小米手机会通过不断推出新的产品和不断改进产品性能等，提高品牌的竞争力。
同时也会向消费者提供良好的售后服务，确保顾客的满意度。
此外，小米还会在社交媒体上定期发布品牌相关信息，以保持品牌形象的优秀。
五、产品升级阶段在产品升级阶段，小米手机会不断开发新的功能和改进产品性能，以提高用户的体验和满意度。
同时，小米还会采取许多促销措施，例如允许用户在产品推出前进行预订等方式，以尽可能提高销售成果。
(方案)小米商业模式分析-小米的顾客价值.doc
小米商业模式分析一、小米简介小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。
小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。
小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。
下面是一组市场数据：·2013年9月，中国10款最活跃的安卓机器里面，只有两个品牌，一个是三星（占6款），一个是小米（占4款）·2013年第二季度，小米已经成为全球第13大手机制造商，排在摩托罗拉移动的前面。
·四项第一：单店销售额第一：5.5亿单店破亿速度第一手机和影音电器类单店销售额第一手机品牌关注度第一·十万台手机，几分钟就能卖完二、模式分析一雷军强调小米公司的未来是一个做“铁人三项”：硬件+软件+互联网。
这是小米的具体商业模式，具体来说：1、软件：1）通过软件和服务提升体验，每周发布miui新版本，定制主题，开设小米应用商店，超越客户心理预期。
2）米聊：曾经影响力最大的移动即时通讯工具（比微信早）。
2、硬件：1）小米手机以性能最好的配置，卖中档的价格，让用户感受到性价比的诱惑。
2）硬件不只有手机，还包括：小米盒子、小米电视、紫米pad、银米电脑。
3、互联网：1）电子商务：通过互联网直销砍掉传统实体店成本，支持整体的低价战略。
2）米粉文化：小米论坛每天80万人访问量。
在上述服务中、收益可有来源于硬件产品的销售利润、软件带来的长尾收益和售后服务的收益等等。
在这个模式中，对于消费者最大的卖点其实是“性价比”。
而小米产品的性价比主要体现在两个方面：高端领先的硬件配置和超级低廉的价格。
三、模式分析二1、管理架构1）核心能力——“高配置，低价格”目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。
手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润”，而小米颠覆了这个传统，它的最大卖点是“高配置、低价格”，这就是小米手机的核心竞争力之一。
小米的盈利模式与竞争战略分析
小米的盈利模式与竞争战略分析摘要：小米是性价比的代名词，在竞争极其激烈的手机行业中迅速发展为明星企业，其独特的商业模式值得借鉴。
本文介绍了小米的盈利模式，分析小米的差异化与成本领先战略，最后总结小米成功的启示。
关键词：小米盈利模式竞争战略一、小米的盈利模式分析小米的创始人雷军曾宣布，小米商业模式的底层逻辑是：“利润不超5%，其余的返还给用户”；“坚决执行5%硬件综合净利率红线，就是践行小米的公司使命”。
当年，小米手机刚推出市场时，就凭借其极致的性价比在品牌林立的商业市场中异军突起，在小米每一次新品发布会上，雷军或其他高管都几乎会重申一遍小米的使命——“感动人心，价格厚道”，把股权和利润都分配出去，此乃小米凝聚内部团队，决胜外部市场之奥妙。
雷军提出的“5%”是小米的一种战略，在手机行业日趋成熟的今天，制造商很难通过提高定价来获取更高的利润。
雷军很清楚小米产品在消费者心中的定价，“高性价比”是烙在小米产品上的标签之一，特别是红米系列的畅销，给消费者留下“价格厚道、品质又好”的美好印象。
小米的盈利模式并非简单的销售硬件，而是相对复杂，不易被竞争对手复制，其盈利来源还有软件、互联网服务和周边产品。
1.在硬件方面。
小米与传统的硬件公司不同，不是单纯靠硬件来获取主要的利润，而是采取接近成本的定价方式，但是低价能促使销量剧增，所以硬件仍是其主要的收入来源。
2.在软件方面。
小米的收入来源于推出基于MIUI系统的广告、音乐、主题、云服务等收费项目，另外对进驻应用商店的外来软件收取入场费和佣金，可见卖服务是一项长期的生意，显然比卖硬件高明得多。
3.在互联网服务方面。
小米提出“以手机为中心，连接所有智能设备，让每个人都能享受科技带来的乐趣”的战略目标，创造以手机、路由器、智能家居为核心的智能生态系统，深度挖掘潜在的客户。
显而易见，小米商业模式的根本是移动互联网的流量，有流量就有用户，自然就有盈利点。
4.除此以外，小米还推出一系列的周边产品。
产品生命周期理论与小米手机的营销策略
产品生命周期理论与小米手机的营销策略-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN课程论文题目：产品生命周期理论与小米手机的营销策略学院：经济管理学院专业：工商管理姓名：学号：完成日期： 2014 年 5 月 20 日产品生命周期理论与小米手机的营销策略摘要:产品的生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期以及衰退期四个阶段，每个阶段应该采取不同的营销策略。
本文通过对生命周期理论的分析以及浅究小米手机的发展可以看出，基于产品生命周期理论，利用定量分析与营销理论相结合的方式来确定企业营销策略的选择是合适的，并且可以用此方法进一步提升小米手机的进一步发展。
关键词：产品生命周期小米手机营销策略产品衍生一．产品生命周期理论（一）产品生命周期理论产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond Vernon)1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。
产品生命周期(product life cycle)，简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。
费农认为：产品生命是指市上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。
就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。
而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。
为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。
典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。
1.第一阶段：介绍(引入)期指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。
新产品投入市场，便进入了介绍期。
产品生命周期理论与小米手机的营销策略
产品生命周期理论与小米手机的营销策略本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March课程论文题目：产品生命周期理论与小米手机的营销策略学院：经济管理学院专业：工商管理姓名：学号：完成日期： 2014 年 5 月 20 日产品生命周期理论与小米手机的营销策略摘要:产品的生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期以及衰退期四个阶段，每个阶段应该采取不同的营销策略。
本文通过对生命周期理论的分析以及浅究小米手机的发展可以看出，基于产品生命周期理论，利用定量分析与营销理论相结合的方式来确定企业营销策略的选择是合适的，并且可以用此方法进一步提升小米手机的进一步发展。
关键词：产品生命周期小米手机营销策略产品衍生一．产品生命周期理论（一）产品生命周期理论产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond Vernon)1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。
产品生命周期(product life cycle)，简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。
费农认为：产品生命是指市上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。
就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。
而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。
为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。
典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。
1.第一阶段：介绍(引入)期指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。
小米的盈利模式分析
软件+移动互联网的收益
另外一方面是通过应用分发向进驻 的软件收取进场费丶佣金返点。小 米自己的数据说，目前已经是国内 第五大游戏联运平台，每个月这块 的收入有2000万元，到明年年底 会达到每月1.5亿元。
手机的周边产品
小米硬件的第三种盈利模式就是围绕手机 的周边配件产品及粉丝产品。从几乎囊括 了从手机壳到保护膜丶再到耳机丶音箱丶 移动电源丶电池等一切手机外设配件，这 些产品可一点都不便宜。除了配件外，围 绕小米粉丝的T恤丶玩偶丶背包等生活周边 产品也是其利润来源。
以小米44为例1999元的价格在如此高的配置下利润不足百元但是因为小米元的价格在如此高的配置下利润不足百元但是因为小米44的稀缺性可能会让部分客户退而求其次买小米的稀缺性可能会让部分客户退而求其次买小米33系列而此时小米系列而此时小米33系列的硬件成本已经大幅下降为小米系列的硬件成本已经大幅下降为小米33系列腾出了足够的利润空间系列腾出了足够的利润空间
小米的第二种盈利模式是软件+移动互联网 的收益 雷军宣扬自己是一家互联网公司的逻辑在 于小米MIUI系统构建的移动互联网生态。 截至2013年6月底，包括中国内地，香港， 台湾三地小米共有1422万手机用户，MIUI 用户达2000万。在 MIUI系统下，社交游戏， 搜索分成，流量，广告，小说，购物等一 切移动互联网的盈利模式都能被嫁接进来。
总结
总的来说，我们就能理解小米“硬件+软件 +移动互联网”的全产业链模式。对于小米 的未来，要赚钱的不止是硬件，手机只不 过是个载体，一个入口，其商业模式的核 心价值就在于通过硬件圈用户，当用户达 到足够大基数时，然后通过增加产品附加 值进行流量变现这是互联网的商业逻辑。
客户生命周期管理理论
客户生命周期管理理论客户生命周期管理 (Customer Lifecycle Management，CLM) 是一种营销策略和方法论，旨在通过对不同阶段的客户进行个性化的管理和沟通，提高客户满意度、忠诚度和价值，从而实现企业收入增长。
CLM涵盖了客户从获得、发展、维护到流失等不同阶段的全过程管理，对于企业来说具有重要的意义。
以下是CLM的核心理论内容：1. 客户获取阶段：在这个阶段，企业通过市场营销活动和推广手段吸引潜在客户，并引导他们执行首次购买。
关键是了解目标客户的需求和偏好，以便提供定制化的产品和服务。
2. 客户发展阶段：一旦客户完成首次购买，企业应继续与他们建立联系，并持续提供价值以促进二次购买。
这个阶段的重点是通过个性化的推荐和专属优惠等方式，激发客户的兴趣和忠诚度。
3. 客户维护阶段：一旦客户开始反复购买，企业需要始终保持与客户的沟通，并提供优质的售后服务。
这个阶段的目标是建立稳定的长期关系，提高客户满意度和忠诚度。
4. 客户流失阶段：虽然企业希望客户能够保持长期忠诚，但客户流失是不可避免的。
在客户表现出流失倾向时，企业应通过深入了解客户的原因，及时采取挽回措施，以最大程度地保留客户价值。
CLM理论的关键在于个性化管理。
对于不同阶段的客户，企业需要针对其特定需求和行为开展定制化的营销和服务。
通过建立完善的客户数据分析体系，企业能够更准确地了解客户，预测客户行为，并根据需求实施相应的管理策略。
此外，CLM还强调跨部门协作，整合企业内部各个部门的资源和信息，形成一个统一、一体化的管理体系。
通过确保内部沟通和协作的有效性，企业可以为客户提供一致的、个性化的体验。
总而言之，CLM作为一种客户导向、个性化管理的方法论，旨在提高客户满意度、忠诚度和价值，从而实现企业的长期增长。
通过理解和应用CLM理论，企业可以更好地管理和发展客户，实现持续的竞争优势。
在实施客户生命周期管理(CLM) 的过程中，企业需要充分了解不同阶段的客户需求和行为，以便提供个性化的沟通和服务。
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从小米盈利模式浅谈客户生命周期理论1。
绪论1。
1研究背景1993年美国咨询公司Gartner Group提出CRM后，CRM成为企业管理研究和应用的一个持续热点。
尤其是近年来，随着信息时代和互联网时代的接踵而至，信息经济和互联网经济成为世界经济的主流趋势,因此研究具有明显特征的信息化和互联网化的客户及其客户关系成为当今企业管理乃至行业管理的必然趋势。
全球一体化的进一步发展，导致市场竞争日趋激烈,一方面，随着市场和信息沟通渠道的日益饱和，产品质量和服务特征也日渐趋同；另一方面,顾客在产品、服务、渠道和沟通等方面的选择余地空前增大、转移壁垒不断降低，控制权正从企业向顾客转移。
除此之外动荡不安的全球经济使得公司越来越难以留住和吸引高价值的客户。
高速网络让消费者只需轻轻点击几下，就能从世界上几乎任何地方研究和购买各公司的产品。
结果是公司越来越难以使用产品作为差异化手段。
仅仅追求产品差异化的战略已无法为企业带来持续的核心竞争优势，越来越多的企业把提升企业的核心竞争力的目光着眼于客户关系管理上面。
客户已经成为企业至关重要的成功因素和利润来源，谁把握了客户谁就拥有了市场,谁就能立于不败之地。
而客户关系管理理论中客户生命周期管理无疑是极其重要的一部分.虽然如此,研究显示强调客户关系管理并显示出高超的运营能力的公司正形成新的竞争优势,以此弥补在产品功能差异化上的不利因素。
举例来说，根据Peppers ＆ Rogers集团欧洲金融管理协会（EFMA）开展的《2011年零售银行业客户体验》（2011 Customer Experience in Retail Banking）调研,全球十大零售银行(根据调研中的客户体验指数排名）都表示，他们的高级管理层尽心竭力提供卓越的客户关系管理体验。
1。
2问题的提出虽然很多企业都认识到了客户关系管理的重要性，但是目前大多数还处于静态客户关系的管理，没有时间对客户关系的影响，甚至认为将时间和财务花费在研究客户生命周期上毫无意义,因此即使在企业管理的其他方面做得非常完善也还是无法把握企业的真正利润点，其实质是不能反映客户关系发展的动态特征。
任何产品，企业和行业都不可能会有永远的客户.一个客户是如何产生的，中间会发生什么变化，最后又在何时，为何消失，在此期间企业要采取何种措施来管理客户，才能挽留住客户，收获最大的利益,这就是客户生命周期，通过透析本企业或本公司的客户生命周期特征，了解客户不同生命周期的需求，做出基金的应对措施才是适应时代潮流的企业生存之道。
1。
3国内外研究现状1.3.1国外研究现状国外对于客户关系的生命周期做了大量的研究,在客户生命周期的划分上提出了许多理论. Ford认为客户关系大致可以分五个阶段(不包括“结束”阶段）：1.预备阶段。
如由于某些环境的改变促使买方重新考虑现有的业务伙伴关系。
2。
早期阶段。
初步尝试，如试用样品.3.发展阶段。
持续购买，积累与新业务伙伴的交易经验。
4。
长期阶段。
双方都认识到了两者关系的重要性，承诺长期保持交易关系。
5.终极关系阶段。
关系制度化，任何一方企图解除关系都必须得到另一方的许可.Wackman和Salmon考察了广告代理领域的关系生命周期，将关系分成四个阶段：1。
预备阶段.该阶段买卖双方互相了解,卖方尝试销售产品。
2。
发展阶段。
该阶段代理商开始为客户制作早期广告。
3。
维持阶段。
从广告活动的次数、效率和利润等方面判断，双方关系进入更高阶段。
4。
终止阶段。
结束双方的交易活动。
Locobucci和Zerrillo将客户关系周期简化为关系发展。
关系维持和关系解体三个阶段，并用“网络-—二元关系——网络"动态概念解释这三个阶段。
他们认为所有供应商、客户之间的相互关系形成一个巨大的关系网，供应商。
客户都是网络中的角色，就某个角色而言，刚开始于许多其他角色保持一种“弱得关系”，该角色与其他角色之间的关系是整个大的关系网中一个小的关系“网络”，是一种多元关系，这就是所谓的“关系开放”阶段；在这个小网络中，当这个角色认识到其中的某个角色对它特别有价值，并且对方也有相同认识时,双方都把对方作为最重要的关系角色，都希望保持这种双赢关系，由此，双方关系得到“加强”,形成所谓的“二元关系”，这就是“关系维持”阶段;最后由于种种原因，在某个时点，当双方发现当前的二元关系对实现各自组织的目标不再那么有效时，双方结束这种二元关系，这就是“关系解除”阶段。
关系的解除迫使双方再次回到“网络”，回到多元关系，重新开始寻找新的二元关系。
1。
3.2国内研究现状作为企业的重要资源，客户具有价值和生命周期.客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论是指从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。
客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。
考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。
客户生命周期各阶段特征编辑考察期考察期,关系的探索和试验阶段.在这一阶段,双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。
双方相互了解不足、不确定性大是考察期的基本特征，评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。
在这一阶段客户会下一些尝试性的订单，企业与客户开始交流并建立联系。
因客户对企业的业务进行了解企业要对其进行相应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户,企业投入是对所有客户进行调研,以便确定出可开发的目标客户。
此时企业有客户关系投入成本,但客户尚未对企业做出大的贡献.形成期形成期，关系的快速发展阶段。
双方关系能进入这一阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。
在这一阶段,双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加,逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值（或利益)和履行其在关系中担负的职责,因此愿意承诺一种长期关系。
在这一阶段,随着双方了解和信任的不断加深,关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。
当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大,此时已进入客户成长期。
企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入,目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度,进一步扩大交易量。
此时客户已经开始为企业做贡献,企业从客户交易获得的收入已经大于投入，开始盈利。
稳定期稳定期，关系发展的最高阶段。
在这一阶段，双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。
这一阶段有如下明显特征：(1）双方对对方提供的价值高度满意；（2）为能长期维持稳定的关系，双方都作了大量有形和无形投入；（3)大量的交易。
因此，在这一时期双方的交互依赖水平达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定状态。
此时企业的投入较少，客户为企业做出较大的贡献，企业与客户交易量处于较高的盈利时期.退化期退化期，关系发展过程中关系水平逆转的阶段。
关系的退化并不总是发生在稳定期后的第四阶段，实际上，在任何一阶段关系都可能退化。
引起关系退化的可能原因很多,如一方或双方经历了一些不满意、需求发生变化等。
退化期的主要特征有：交易量下降；一方或双方正在考虑结束关系甚至物色候选关系伙伴（供应商或客户）；开始交流结束关系的意图等。
当客户与企业的业务交易量逐渐下降或急剧下降，客户自身的总业务量并未下降时,说明客户已进入衰退期。
此时，企业有两种选择，一种是加大对客户的投入，重新恢复与客户的关系,进行客户关系的二次开发；另一种做法便是不再做过多的投入，渐渐放弃这些客户.企业两种不同做法自然就会有不同的投入产出效益。
（为了便于论述，本文以企业的第二种做法进行研究）。
当企业的客户不再与企业发生业务关系，且企业与客户之间的债权债务关系已经理清时，意味客户生命周期的完全终止。
此时企业有少许成本支出而无收益。
国内关于客户关系管理的研究起步较晚，在研究是大多借鉴国外的研究成果，但也取得了一定的成就。
国内较多的研究学者认为客户关系发展具有阶段性和周期性，可以过对客户关系发展的阶段进行定义，并构造客户在各个阶段状态之间转移的马尔可夫过程模型，应提出运用合理的客户关系管理手段，尽可能降低从客户关系发展的各个中间阶段转移到破裂期的可能性，从而保持客户，尽可能减少客户资源的流失.1。
4研究方法和技术路线本文针对目前客户关系管理着眼于眼前，静态的管理,提出从客户关系生命周期的角度，用长远的眼光提出客户关系管理的策略，用文献研究法获得全面的资料，并结主要结合小米这一爆发式成功的案例来分析说明。
2。
客户关系生命周期2.1客户关系生命周期概述客户关系生命周期指客户关系水平随时间变化的发展轨迹,它描述了客户关系从一种状态（一个阶段)向另一种状态（另一阶段）运动的总体特征。
关于客户生命周期理论研究的学者非常多，其中，Dwyer，Schurr和Oh的研究最具代表性.他们强调买卖关系的发展是一个具有明显阶段特征的过程，是一个具有生命周期的过程.这一观点被广泛接受，取代了当时盛行的把交易完全看作是离散事件的观点。
本文拟采用四阶段模型，其中将客户关系的发展划分为考察期、形成期、稳定期、退化期四个阶段。
客户生命周期管理是从客户关系管理的一个方面出发，通过对客户所处生命周期阶段的科学分类，有重点地对客户进行分析和研究，利用企业的资源,满足不同生命周篡阶段客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度.通过有效管理，使企业在客户管理的竞争中处于领先地位。
同时动态的观察客户的变化，及时应变,提高企业的适应能力和快速反应能力，使企业处于主动地位,更好的为客户服务，形成与客户的紧密联系，最经使企业的发展获得客户的支持和配合.客户生命周期理论是从动态角度研究客户关系的一个十分有用的工具，在生命周期框架下研究客户关系问题,可以清晰地洞察客户关系的动态特征:客户关系的发展是分阶段的，不同的阶段客户的行为特征和为企业创造的利润不同;不同阶段驱动客户关系的客户主观感知价值不同；企业在客户生命周期的不同阶段应有不同的关系投入及管理策略。
通过对客户生命周期的研究，可以更加清楚地了解客户关系的价值及其发展特征，为企业的客户关系管理提供有效的指导.1、考察期:关系的探索和试验阶段.针对策略针对这个阶段的客户，公司要做的是尽量避免客户的大量流失,为此，这个阶段最重要的就是使客户尽快熟悉产品，以“老”带“新”的形式，解决新客户的迷茫。
.在这一阶段,双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。