工程合同谈判与签订
施工合同签订与条款谈判
施工合同签订与条款谈判在建筑工程领域，施工合同的签订与条款谈判是至关重要的环节。
这不仅关系到工程项目的顺利推进，更直接影响着各方的经济利益和法律责任。
施工合同，简单来说，就是建设单位（发包方）和施工单位（承包方）为完成商定的建筑安装工程，明确相互权利、义务关系的协议。
它具有法律效力，是双方在项目实施过程中的行为准则。
在签订施工合同之前，条款谈判是必不可少的步骤。
这是一个双方博弈的过程，需要充分考虑各种因素，以达成一个公平、合理、可行的协议。
首先，要明确合同的主体。
发包方和承包方都必须具备相应的资质和能力。
发包方要确保有足够的资金来支持项目的建设，而承包方则要具备相应的技术、设备和人员来完成工程任务。
在谈判中，双方需要对彼此的资质和能力进行充分的了解和评估。
工程范围和内容是合同中的关键条款。
这包括工程的地点、规模、结构形式、施工工艺等详细信息。
在谈判时，双方必须对工程范围进行清晰的界定，避免出现模糊不清或遗漏的情况。
例如，对于一些附属工程或临时设施的建设，是否包含在合同范围内，都需要明确说明。
工期也是一个重要的方面。
双方需要根据工程的规模、复杂程度以及施工条件等因素，合理确定工期。
同时，要明确工期的起止时间、工期延误的责任以及相应的赔偿方式。
在谈判中，承包方可能会根据自身的施工能力和资源配置，提出合理的工期要求，而发包方则会考虑项目的交付时间和经济效益，进行协商和调整。
质量标准是施工合同中不可忽视的部分。
双方应根据国家和行业的相关标准，确定工程的质量要求。
对于一些特殊的工程或有更高质量要求的项目，还需要在合同中详细约定质量检验的方法、程序和标准。
这有助于确保工程质量符合预期，避免后期因质量问题产生纠纷。
价款及支付方式是合同谈判的核心内容之一。
价款的确定通常需要考虑工程的成本、利润、市场行情等因素。
支付方式则包括预付款、进度款、竣工结算款等的支付比例和时间节点。
在谈判中，承包方希望能够尽快获得资金，以保障工程的顺利进行，而发包方则需要控制资金风险，确保支付的款项与工程进度相匹配。
工程施工合同签约流程是什么
工程施工合同签约流程是什么？工程施工合同签约流程是指在工程建设过程中，从合同起草、谈判、会签到最终签字盖章的一系列程序。
以下是详细的工程施工合同签约流程：一、合同签订审核流程1. 公司合同预算部根据招标文件相关条款和建设部印制的示范文本，起草建筑安装施工合同，并参与合同谈判和会签。
同时，对合同履行的评价也由合同预算部负责。
2. 合同预算部负责合同的商务条款，确保待签合同与审批调整建议的一致性。
3. 工程部负责审核工程合同的各项技术条款。
4. 物质采购部负责审核工程合同的各种材料（设备）采购与供应条款。
5. 财务部审核合同付款、发票纳税等相关财务条款。
6. 法律顾问负责分析判断合同风险、与法律相关内容的相关条款。
7. 主管领导负责合同整体审核。
8. 总经理审定批准。
二、合同起草、谈判和组织会签1. 合同预算部负责合同的起草、谈判和组织会签。
合同应做到内容合法、条款齐全、文字清楚、表述规范、权利义务和违约责任明确、期限和数字准确。
合同主要包括以下内容：a. 合同名称；b. 甲乙方名称及地址，经办人联系电话；c. 甲乙方法定代表人或其合法代理人签字、合同专用章；d. 合同签订日期；e. 标的（内容）；f. 数量、质量；g. 价款或酬金（工程计价方法、工程款支付方式）；h. 履约方式、地点、费用的承担；i. 违约责任（甲乙方权利和义务）；j. 生效、失效条件；k. 争议解决的方法；l. 合同的份数及附件；m. 保密条款（视合同性质需要）；n. 质量保修协议书。
2. 双方就合同条款进行谈判，确保双方利益。
3. 组织会签，邀请相关部门和单位对合同进行审核，确保合同的合法性和可行性。
三、签字盖章1. 合同按照规定审批顺序全部完成后，由合同预算部按照审批意见和即将最终签字、盖章的合同文本对照，有添加或需要修改的及时更正，确认无误后，按照公司印章使用管理规定办理签字盖章手续。
2. 双方代表在合同上签字，加盖合同专用章。
如何进行工程项目的谈判与签订
如何进行工程项目的谈判与签订工程项目的谈判与签订是一个复杂而艰巨的过程，它涉及到多方面的因素和利益关系。
在这个过程中，各方需要确保双方的权益得到保护，同时又要达成一个双方都满意的合作协议。
本文将介绍工程项目的谈判与签订的基本步骤，并探讨一些谈判技巧和注意事项。
一、准备阶段在进行工程项目的谈判与签订之前，双方需要进行充分的准备工作。
首先，双方应该明确各自的目标和利益诉求，确保彼此知晓并认同。
其次，双方应该进行必要的调研和信息收集，了解市场行情、竞争对手的情况以及相关法律法规等。
最后，双方还应该准备好相关文件和材料，包括企业资质、技术方案、预算报价等。
二、初步接触在双方做好准备之后，可以通过各种途径进行初步接触。
这可以包括电话、邮件、会议等方式。
通过初步接触，双方可以进一步明确彼此的合作意向，并初步了解对方的需求和条件。
三、需求分析与讨论在初步接触的基础上，双方可以进行需求分析与讨论。
这一阶段，双方可以详细讨论项目的具体要求和合作细节，包括项目规模、工期要求、技术要求、质量要求、预算等。
通过需求分析与讨论，双方可以更加全面地了解对方的需求和限制条件，并初步确定合作的可行性。
四、方案设计与提交在需求分析与讨论的基础上，双方可以进行方案设计与提交。
双方根据对方的需求和限制条件，分别设计出针对性的方案，并提交给对方进行评审。
在方案设计过程中，双方需要充分考虑项目的可行性、风险控制以及合作的效益等因素。
五、谈判与协商在收到对方的方案后，双方可以进行谈判与协商。
在谈判过程中，双方需要就项目的各个方面进行深入的讨论，明确各自的条件和追求的目标，并逐步达成共识。
同时，双方还需要就合同条款、支付方式、索赔机制等重要问题进行充分的协商。
六、合同的起草与签订在谈判与协商的基础上，双方可以进行合同的起草与签订。
合同是工程项目的法律依据，包括双方的权益、责任和义务等重要内容。
因此，合同的起草必须准确无误，并确保各方的权益得到保护。
如何与承包商谈判并签订一份有利可的施工
如何与承包商谈判并签订一份有利可的施工在与承包商进行谈判并签订一份有利可的施工合同之前，我们需要做好充分的准备工作。
本文将从准备阶段、谈判技巧、合同条款等方面探讨如何与承包商谈判并签订一份有利可的施工合同。
一、准备阶段在与承包商谈判之前，我们需要做好以下准备工作：1.明确项目需求：我们应准确明确项目的规模、质量要求、完成时间等基本需求，以便与承包商进行具体的商讨。
2.了解市场行情：我们需要了解当前市场的行情，包括工程材料价格、施工人工成本等，以便在谈判中能够把握价格和成本的合理标准。
3.研究承包商背景：我们需要对承包商的资质、信誉度进行调查，选择有实力和信誉的承包商作为合作对象。
二、谈判技巧在与承包商进行谈判时，我们可以运用以下几个技巧：1.明确目标：在谈判中，我们需要明确自己的目标，清楚知道自己想要达到什么样的结果，以便有针对性地进行谈判。
2.积极沟通：良好的沟通是一次成功谈判的关键。
我们需要倾听对方的需求和问题，同时也要清晰表达自己的利益诉求，双方通过积极沟通可以更好地达成共识。
3.灵活变通：在谈判过程中，我们需要根据实际情况做出一些妥协和调整。
灵活变通可以增加双方的谈判空间，有利于达成合作共识。
三、合同条款在与承包商签订施工合同时，我们应重点关注以下几个条款：1.工期：明确项目的开始时间和完成时间，并约定违约责任和赔偿方式。
2.质量标准：明确项目的质量要求和验收标准，约定不合格工程的处理方式。
3.付款方式：明确工程款的支付方式和时间节点，约定逾期付款的违约责任。
4.变更和索赔：约定项目变更和索赔的程序和方式，以及费用的补偿标准。
5.违约责任：约定双方的违约责任和赔偿方式，保障双方的合法权益。
总结：与承包商谈判并签订一份有利可的施工合同需要我们在准备阶段做好充分的准备工作，并运用谈判技巧在谈判中把握好价格和成本的合理标准。
在签订合同时，我们应重点关注工期、质量标准、付款方式、变更和索赔、违约责任等条款，以确保合同的完整性和合法性。
建设工程(合同)的谈判策略技巧
建设工程合同的谈判策略技巧引言建设工程合同是指在建设工程项目中，由业主与承包商或供应商签订的合同。
合同的谈判过程对于双方的合作关系以及项目的顺利进行具有重要的影响。
本文将介绍一些建设工程合同谈判中的策略技巧，希望能够对有意参与谈判的各方提供一些有用的参考。
理解对方需求在谈判之前，双方应该充分了解对方的需求和利益。
例如，业主可能更看重项目的时间节点以及施工质量，承包商则可能更关心合同金额和利润空间。
理解对方的需求有助于确定自己的底线，并在谈判中找到双赢的解决方案。
制定策略在合同谈判中，制定明确的策略非常重要。
是一些常用的策略技巧：1.确定议程：在谈判之前，双方应事先确定好议程，包括谈判的时间、地点、内容等。
确保双方有足够的时间来讨论和决策重要事项。
2.设定目标：在谈判开始之前，双方应该设定自己的目标，包括理想结果和底线。
目标的设定有助于在谈判过程中把握方向，避免过度妥协。
3.找到共同利益：合同谈判应该是双赢的过程，双方需要找到共同的利益点。
通过把握双方的共同目标，可以更好地推动谈判的进展。
4.创造互惠关系：建立互惠关系是合同谈判的一个重要策略。
双方可以通过给予对方一些让步，来获得对方的让步。
通过互相让步，可以促进合同谈判的成功。
5.留有余地：在谈判中，不要将自己的底线和真实情况全部暴露出来。
保持一定的留有余地，有助于在谈判中保护自己的利益。
谈判技巧除了制定明确的策略之外，一些谈判技巧也是谈判成功的关键：1.倾听和沟通：倾听对方的观点和需求，并进行积极的沟通是谈判成功的基础。
通过有效的沟通，可以避免让双方的利益产生歧义，找到共同的解决方案。
2.掌握信息：在谈判中，掌握更多的信息有助于把握主动权。
了解市场行情、竞争对手的情况以及相关法律法规等信息，可以在谈判中更好地为自己争取利益。
3.建立信任：建立信任是谈判中非常关键的一点。
通过诚信的行为和言辞，可以增强对方对自己的信任。
信任的建立有助于推动谈判的进展，并达成有利于双方的合同协议。
第6章 工程承包合同的谈判与签约
判阶段应组织工程技术人员认真进行答辩，以求得 业主对承包商提出的方案理解和赞同。 3、对业主提供的技术基础资料不充分时，应力争让 业主承担由于资料不足或不准确而产生的风险。
通常都十分重视。
（二）承包商的谈判目的
对于双方来说，合同谈判不同于评标过程中的问题 澄清，一问一答，承包商不能向业主提出什么要求。 这时不同了，双方都可以提出要求。 承包商谈判的目的，即承包商通过谈判希望解决的 问题。要达到目的，对谈判形势要有一个清醒认识。 1、谈判形势 ①认清自己的地位变化； ②把握谈判的基础； ③了解自己在谈判过程中受到的限制。 2 承包商的谈判目的： ①澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款；
四、外汇汇率与货币的选择
（一）外汇汇率
1、使用的货币： （1）承包商所属国货币； （2）工程项目所在国货币（业主所属国即东道国货币） （3）第三国货币，一般为世界货币。 由于工期长，各国货币的汇率都是处于浮动中，承包商收 入和支出的货币汇率也处于浮动中。浮动就可能带来风险。
在国际工程承包中，有的招标文件对支付的货币已有明确 的规定，无谈判的余地，也有的对此没有做出规定，要求投 标人自己提出意见，并在签订合同时双方讨论确定。 为此，承包商要调查以下情况： 东道国外汇管制制度； 东道国货币与世界主要货币的汇率变化情况； 实施工程项 目需要的外汇金额和占合同总金额的比例。
商务条款和技术条款有多种解释和理解时，说明 本方对这些条款的理解和报价基础，力争使业主接 受自己的解释并予以确认。 ②争取尽可能地改善合同条件，谋求公正； ③对项目实施过程中可能遇到的问题提出要求，力争 将这些内容确定为合同条款； ④对业主提出的商务、技术条件的变更，应争取相应 地调整价格；
工程项目签合同步骤
一、前期准备在正式签订合同之前，必须对工程项目进行全面的调研和评估。
这包括项目的规模、预算、时间表、潜在风险以及合作方的资质审查等。
同时，双方应明确合作意向，就项目的基本情况达成共识。
二、合同起草根据前期的准备情况，由甲方或者双方共同委托的法律顾问起草合同。
合同应详细列明工程的范围、质量要求、工期、价格条款、支付方式、违约责任等关键条款。
在此过程中，务必保证合同内容的准确性和合法性。
三、合同审核合同起草完成后，双方应各自进行详细的审核。
这一步骤是为了确保合同中的每一项条款都能得到充分的理解和接受。
如有异议，应及时提出并进行协商修改。
四、合同谈判在合同审核无误后，双方进入谈判阶段。
这是签订合同过程中最为关键的一步，需要双方充分沟通，对合同中的各项条款进行讨论和协商，以达成一致意见。
五、合同修改经过谈判，如果合同中有需要修改的地方，应及时进行调整。
修改后的合同要重新提交给双方进行确认，确保所有条款都能得到双方的一致同意。
六、合同签署当合同条款经过充分协商并最终确定后，双方可以在合同上签字盖章。
签字前，双方应再次确认合同的每一条款，确保没有遗漏或误解。
签字时，应保持庄重和正式，以示对合同内容的尊重和承诺。
七、合同备案签署完成后，合同需按照相关法律规定进行备案。
这通常包括向建设行政主管部门或其他相关部门提交合同副本，以便在必要时能够得到法律的保护和支持。
八、合同履行合同签署并备案后，即进入履行阶段。
双方应严格按照合同约定执行各自的权利和义务，确保工程项目的顺利进行。
在履行过程中，如遇不可预见的情况，应及时沟通并作出相应的调整。
工程项目完成后，进行最终的结算和验收。
这包括对工程质量的检查、工程量的核算以及最终的款项支付。
一切符合合同规定后，双方可以办理最终的结算手续。
十、合同归档项目完工并结算完毕后，应将合同及相关文件进行归档保存。
这不仅有助于未来可能的查询和参考，也是对整个项目过程的一个完整记录。
合同中的合同签订与合同谈判
合同中的合同签订与合同谈判合同是现代经济活动中不可或缺的一部分，而合同签订和合同谈判则是合同的重要环节。
在商业交易和法律事务中，合同的签订和谈判过程对于双方的权益保障和合作关系的顺利进行至关重要。
本文将探讨合同中的合同签订与合同谈判，以及其在商业活动中的意义和必要性。
一、合同签订的程序和要点1. 合同签订的程序合同签订的程序是为了保障双方的合法权益，确保交易的合法性和可执行性，一般包括以下几个主要步骤：（1）协商订立合同：双方通过协商，确定合同中的各项条款和条件。
（2）合同的草拟和修改：一方或双方根据协商结果起草合同，并进行必要的修改。
（3）合同的审查和确认：双方对合同的草稿进行审查，确保各项条款的准确性和完整性。
（4）合同的签字盖章：经双方审查无误后，正式签署合同，并加盖公章或个人印章。
（5）合同的备案归档：将签订好的合同备案归档，作为后续履行和纠纷解决的依据。
2. 合同签订的要点在合同签订过程中，需要注意以下几个要点：（1）合同的主体资格：双方必须具备签订合同的资格，如企业、个体工商户等。
（2）合同的内容明确：合同中的条款和条件应该明确，不能存在模棱两可或含糊不清的问题。
（3）合同的合法性：合同的内容和签订过程必须符合相关法律法规的规定，确保合同的合法性和可执行性。
（4）合同的签字盖章：签署合同时，必须由合同双方的授权代表进行签字，并加盖公章或个人印章。
二、合同谈判的原则和技巧1. 谈判的原则合同谈判是为了双方能够达成共识，争取到自己的合理权益。
在合同谈判中，应遵循以下原则：（1）平等自愿原则：双方在谈判过程中应保持平等的地位和自愿的意愿，避免一方压倒另一方。
（2）互利互惠原则：合同谈判应追求互利互惠的结果，确保双方的合理权益得到保障。
（3）诚实信用原则：合同谈判应建立在诚实守信的基础上，双方应真实提供信息和承诺，避免欺诈行为。
（4）合法合规原则：合同谈判的内容和结果必须符合相关法律法规的规定，确保合同的合法性和可执行性。
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工程合同有哪些类型？ 工程合同有哪些类型？ 工程合同的性质怎样？ 工程合同的性质怎样？
张水波博士讲稿
14
2.工程合同谈判内容
工程合同类型：按工作性质 建安合同 EPC合同 EPC合同 分包合同 供货合同 特许协议 设计合同 运营协议 咨询协议
张水波博士讲稿 15
2.工程合同谈判内容
张水波博士讲稿 35
3.1 工程谈判基本原理
谈判基本基本思维过程： 谈判基本基本思维过程：
创造性思维+ 检核表法+ 创造性思维+ 检核表法+关键词法
事实
信息
直观思维 理论思维
问题
谈判方案 谈判目标
扩散思维 理论思维
设想
新设想 新方案
集中思维 理论思维
解法
协议合同
实施
分析、演绎、综合、推理、判断、 分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复
为什么谈判？ 为什么谈判？ 应该谈什么？ 应该谈什么？ 应该怎样谈？ 应该怎样谈？
张水波博士讲稿
4
1. 三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？ 我们的工作性质是什么？
张水波博士讲稿
5
1. 三个基本谈判问题 理解“谈判” 的性质： 理解“谈判”:的性质：
谈判是解决争议的 谈判是改变认知的 谈判是一工作内容 谈判是一工作工具
张水波博士讲稿 44
“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.
3.2 工程合同谈判过程
拟定谈判方案
制定谈判的目标 确定谈判的方式 编制谈判的日程
张水波博士讲稿
45
3.2 工程合同谈判过程
支持条件准备
谈判地点选择 谈判房间布置 谈判设施支持
张水波博士讲稿
西方人看“ 西方人看“道”
The old idea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another. The new idea of a good contract is a transaction which is good for both parties to it. –— Justice Louis D. Brandeis
工程合同类型：按价格方式 单价合同 总价合同 成本加成 混合类型
张水波博士讲稿 16
2.工程合同谈判内容
理解合同的性质： 合同是权、责、利的约定 合同是权、 合同具有法律强制执行力 任何合同都是不完整合同 合同是我们工作的出发点
张水波博士讲稿 17
2.工程合同谈判内容
请您思考： 请您思考： 工程合同谈判主要谈什么？ 工程合同谈判主要谈什么？
张水波博士讲稿
18
2.工程合同谈判内容
工程合同可谈判的主要内容： 价格类型 支付方式 风险分担 技术标准 工作范围 各类担保 计划安排 索赔争端
张水波博士讲稿 19
2.工程合同谈判内容
支付方式-合同款怎样给？ 预付款 进度款 决算款 里程碑
张水波博士讲稿 20
2.工程合同谈判内容
曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目， 如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同 与项目管理策划咨询顾问。
张水波博士讲稿
2
讲座目录
1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手
张水波博士讲稿 3
1. 三个基本谈判问题
我们怎样处理这些困境以及各方关系？ 我们怎样处理这些困境以及各方关系？
张水波博士讲稿 27
2.工程合同谈判内容
“谈判”是争取签订好合同的最佳手段！ 谈判”是争取签订好合同的最佳手段！
张水波博士讲稿
28
讲座目录
1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手
工程合同谈判与签约
张水波
2009-112009-11-06
教授
天津大学管理学院工程管理系
讲座者介绍
张水波
天津大学管理学院工程管理 教授 清华大学国际工程研究院特聘教授 香港大学工程项目管理博士 香港大学工程项目管理博士(PhD) 英国皇家建造师学会建造师（MCIOB） 英国皇家建造师学会建造师（ ） 中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员
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3.3 工程合同谈判技巧
东方人看“ 东方人看“道”
天地之道， 天地之道，可一言而尽也 其为物不贰， ：其为物不贰，则其生物 不测。 不测。 物有本末，事有始终， 物有本末，事有始终，知 其先后，始近道矣。 其先后，始近道矣。 自己所不欲，勿施于人。 自己所不欲，勿施于人。 道可道，非常道。 道可道，非常道。
张水波博士讲稿
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2.工程合同谈判内容
几个关于履约的特别问题： 施工合同无效，业主是否可以拒绝支 施工合同无效， 付工程价款？（司法解释第二、三条） 付工程价款？（司法解释第二、三条） ？（司法解释第二
张水波博士讲稿
24
2.工程合同谈判内容
几个关于履约的特别问题： 我国的工程量清单计价规范对合同管 理的影响？ 理的影响？
overNothing is over-prepared!
张水波博士讲稿 42
3.2 工程合同谈判过程
谈判成员的准备
谈判小组人数 谈判成员专长 谈判成员素质 谈判人员配合
谈判组组长人选 LINK
张水波博士讲稿 43
3.2 工程合同谈判过程
信息收集准备
掌握对方需求情况 了解竞争对手情况 掌握所需市场行情 法律、政策、习俗 法律、政策、 了解对方人员特征
张水波博士讲稿
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3.1 工程谈判基本原理
这就是谈判： 这就是谈判：
张水波博士讲稿
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3.工程合同谈判方法
3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则
张水波博士讲稿 38
3.2 工程合同谈判过程
工程项目什么时候需要谈判？ 工程项目什么时候需要谈判？
以会谈纪要和书信函件的形式进 行记录归档。 行记录归档。
张水波博士讲稿
40
3.2 工程合同谈判过程
合同谈判过程的三个阶段： 合同谈判过程的三个阶段：
谈判收尾阶段 谈判实施阶段 谈判准备阶段
张水波博士讲稿
41
3.2 工程合同谈判过程
谈判准 备阶段
谈判成员准备 信息收集准备 拟定谈判方案 支持条件准备
张水波博士讲稿 29
3.工程合同谈判方法
3.1 合同谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则
张水波博士讲稿 30
3.1 合同谈判基本原理
谈判的概念： 谈判的概念：
谈判是有关组织(或个人 对涉及切身权益的分歧和冲 谈判是有关组织 或个人)对涉及切身权益的分歧和冲 或个人 突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
西方人看“ 西方人看“术”
All is fair in love and war. Confuse him if you can not convince him.
Western Saying
张水波博士讲稿
53
3.3 工程合同谈判技巧
几种工程谈判中的常用技巧
张水波博士讲稿
54
3.3 工程合同谈判技巧
探索阶段 exploration 投标阶段 bidding 授标阶段 Awarding 执行阶段 execution
每时每刻，合同谈判无处不在！ 每时每刻，合同谈判无处不在！
张水波博士讲稿 39
3.2 工程合同谈判过程
各阶段谈判的成果？ 各阶段谈判的成果？
投标意向书 技术澄清书 商务澄清书 各类备忘录 各类协议书
张水波博士讲稿 49
3.工程合同谈判方法
3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则
张水波博士讲稿 50
3.3 工程合同谈判技巧
您如何认识： 您如何认识：
“道”、“法”、“术”的关系？ 的关系？ Truth Method Tactics
张水波博士讲稿
张水波博士讲稿
11
1. 三个基本谈判问题
谈判的目的就是为了实现各自的目标。 谈判的目的就是为了实现各自的目标。
张水波博士讲稿
12
讲座目录
1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手
张水波博士讲稿 13
2.工程合同谈判内容
要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题： 要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：
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3.3 工程合同谈判技巧
东方人看“ 东方人看“术”
兵者，诡道也。 兵者，诡道也。 利而诱之，乱而取之， 利而诱之，乱而取之， 实而备之，强而避之， 实而备之，强而避之， 怒而挠之，卑而骄之， 怒而挠之，卑而骄之， 佚而劳之，亲而离之， 佚而劳之，亲而离之， 攻其无备，出其不意。 攻其无备，出其不意。 孙子孙子-始计第一
张水波博士讲稿
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3.1 合同谈判基本原理
谈判四要素： 谈判四要素：
谈判主体 谈判议题 谈判方式 约束条件
张水波博士讲稿 34
3.1 工程谈判基本原理
谈判基本理论： 谈判基本理论：
需求层次论 代理人理论 原则谈判论 信息不对称 这些理论对我们谈判有什么启发？ 这些理论对我们谈判有什么启发？
张水波博士讲稿
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2.工程合同谈判内容