建材终端销售人员培训大纲
建材公司销售培训计划
建材公司销售培训计划1. 培训目的和背景建材公司销售是公司核心业务之一，销售团队的专业水平直接影响公司业绩和客户满意度。
因此，为了提高销售团队的专业水平，拓展销售技能，加强销售团队的团队合作和执行力，特制定本销售培训计划。
2. 培训对象本次销售培训计划的培训对象为建材公司所有销售人员，包括销售主管、销售经理和普通销售人员。
3. 培训时间和地点本次销售培训计划拟定于今年年底进行，培训时间为5天。
培训地点定在公司内部培训室。
4. 培训内容本次销售培训计划主要包括以下内容：4.1 销售基础知识培训通过讲解销售基本知识，包括销售流程、销售技巧、销售沟通技巧、客户管理等，帮助销售人员建立正确的销售思维和方法。
4.2 产品知识培训通过讲解公司产品的特点、优势、使用方法等，帮助销售人员更好地理解公司产品，提高产品销售的专业性和有效性。
4.3 销售技巧培训通过案例分析、角色扮演、团队合作等形式，培训销售人员各类销售技巧，包括客户需求分析、沟通技巧、谈判技巧等，提高销售人员的销售技能和执行力。
4.4 团队合作培训通过团队游戏、团队建设等形式，培训销售人员团队协作意识和团队合作能力，提高销售团队的整体执行力和竞争力。
5. 培训方式和方法本次销售培训计划将采用理论讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、团队游戏等多种培训方式和方法，通过多种形式的培训，帮助销售人员更好地掌握和应用培训知识和技能。
6. 培训评估为了确保培训效果，本次销售培训计划将定期进行培训评估。
培训结束后，将对销售人员进行培训成果考核，并通过员工问卷调查、销售数据分析等方式，对培训效果进行评估和反馈。
7. 培训后续跟进除了本次培训外，建材公司还将定期开展销售技能提升培训，为销售人员提供持续的学习与发展机会，帮助销售团队保持竞争力。
8. 培训计划总结通过本次销售培训计划，建材公司旨在提高销售团队的专业水平，拓展销售技能，加强销售团队的团队合作和执行力，从而为公司业绩的稳步增长和客户满意度的提升奠定基础。
建材终端销售人员培训大纲汇总
建筑材料终端销售人员培训大纲客户关心的问题:1、价格2、安全3、舒适性4、后期费用5、售后/服务6、品牌第一讲概述:地暖行业什么是地暖?地暖与其他采暖方式的差异与优劣势?1、地暖现状2、地暖发展3、市场情况4、暖通公司5、我方优势第二讲:工作开展1、展业策略:铺垫为先—循序渐进;重点为主—精准突破2、设计路线:效率最高、效果最高3、展业装备:公交卡、样品、画册(有平板更佳、表单(空白纸、合同、收据、笔、计算器、文件袋方向确定:要有明确的方向与业务开展区域,不可多区域大跨度工作;在确定区域内需地毯式开发,不能放过每一个业务机会;第三讲:客户开发我们的客户是谁?我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。
我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。
客户开发的渠道?1、渠道:房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广(各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名2、关键人:设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人3、其他:各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广如何找到或如何传递从以下方式进行开展:渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中;终端:我们直接将产品投送到使用者手中。
第四讲:关键人拜访1、几类重点关键人的分析:设计师采购负责人同业材料商客户转介绍2、拜访关键人:1如何跨过第一关:门卫的应对:得体应答、各种原因、理由2如何跨过第二关:前台/门禁应对:假设目标、理由3如何跨过第三关:目标搭话应变:侧面插话4不间断联系:短信、电话5定期回访:周、月、特定节假日第五讲:设计师沟通1自我表述:敬重型、尊重型、气势型、侧重型2产品新颖:产品个性、同品差异、同品优势3合作前景:长久性、稳定性4利益关系:及时性、利大性、安全性注:(1只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片(2忌讳在第一二次见面(在没有建立起信任感的前提下沟通时涉及利益沟通;一般在见面4次以上在沟通利益1、无信任沟通利益毫无价值,反而暴露利益反馈2、万一之前已经报过提点容易发生冲突最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟(3前期每天计划拜访5名以上有效(能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效设计师或2家装饰公司;每一名设计师保证每周见一次(即每月见面不低于四次,每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。
建材行业培训计划
建材行业培训计划第一章：培训要点和目标建材行业在现代社会中占据着重要的地位，它直接关系到房屋建设和装修行业的发展和进步。
因此，建材行业对于人才的需求也越来越大。
为了满足市场对人才的需求，并提高从业人员的素质和技能，我们制定了这个培训计划。
培训目标：1. 帮助员工了解建材行业的最新发展动态和趋势。
2. 提高员工的专业技能和知识水平。
3. 培养员工的职业素养和团队合作能力。
4. 增强员工的市场竞争力，提高企业的核心竞争力。
5. 促进员工个人的职业发展和成长。
第二章：培训内容和方式培训内容：一、建材行业的基本知识1. 建材行业的定义和分类2. 建材生产和质量管理3. 建材市场营销和销售技巧4. 建材产品的特点和应用领域5. 建材行业的最新发展趋势和未来展望二、专业技能培训1. 建材产品知识和特点2. 建材市场调研和客户需求分析3. 建材产品的技术参数和性能测试4. 建材销售技巧和客户沟通5. 建材行业的质量管理和标准规范1. 线下课堂培训2. 线上网络学习3. 实地考察和实践操作4. 小组讨论和案例分析5. 案例实操与模拟销售6. 走出校园，实习务工第三章：培训计划1、前期准备排查培训需求并进行员工评估，确定培训对象和培训内容。
与相关企业和机构进行合作，制定合理的培训计划和项目预算。
2、培训实施根据培训计划，组织培训师资力量，确定培训时间和地点，对员工进行培训评估，安排上岗考试，并进行学员的跟进与反馈。
3、培训评估对培训效果进行评估，收集员工的学习情况和培训反馈意见，总结培训经验和教训，为今后的培训提供参考。
4、培训总结总结培训成果和收获，根据实际情况对培训计划进行修订和调整，完善培训制度和规章制度，促进员工的职业发展和企业的发展。
第四章：培训资源和保障1、培训资源制定丰富多样的培训课程和内容，引入行业内的专家和权威人士，为培训提供优质的师资力量和学习资源。
2、培训保障提供培训必备的设备和工具，为学员提供学习资料和参考书籍，提供培训补贴和福利保障，确保员工能够专心参与培训。
建材公司销售培训计划方案
建材公司销售培训计划方案一、培训目的建材公司销售团队的培训目的在于提高销售人员的专业素养和销售技能，使他们能够更好地理解和满足客户需求，实现销售目标，并提高客户满意度。
通过培训，加强销售团队的凝聚力和团队合作意识，提高整个销售团队的绩效和销售业绩。
二、培训对象建材公司销售培训计划的培训对象是公司所有销售人员，包括销售经理、销售代表和客户经理等。
三、培训内容1.产品知识培训建材销售人员需要对公司的各项产品具有全面的了解，包括产品的特点、优势、用途、价格和市场竞争情况等。
因此，销售人员需要接受全面的产品知识培训，包括公司产品的分类、性能特点、应用场景、市场定位和市场需求等。
2.销售技巧培训销售技巧培训是建材公司销售培训计划的核心内容之一。
销售人员需要学习销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户需求分析、解决问题的能力、客户关系管理和销售策略等。
3.市场营销知识培训建材公司销售人员需要具备市场营销知识，包括市场分析、竞争分析、客户分析、销售渠道管理和市场营销策略等，以便更好地了解市场需求，制定销售策略和促销计划，提高市场销售绩效。
4.客户服务意识培训建材公司销售团队需要培养良好的客户服务意识，提高对客户的关注和服务水平，提升客户满意度和忠诚度，建立良好的客户关系，为客户提供更好的服务体验。
5.团队合作培训销售团队需要具备良好的团队合作意识，加强团队协作，推动销售团队整体业绩的提升。
因此，建材公司销售培训计划还包括团队合作培训，提高销售团队的凝聚力和团队协作能力。
四、培训方法1.课堂培训建材公司销售培训计划采用课堂培训的方式进行，通过专业的培训机构或行业专家进行销售技能和知识的讲解和培训，以提高销售人员的专业素养和销售技能。
2.案例分析建材公司销售培训计划还包括案例分析，通过真实的销售案例进行分析和讨论，让销售人员深入了解销售过程中的挑战和解决方案，提高销售人员的销售技巧和解决问题的能力。
3.角色扮演通过角色扮演的方式进行销售技巧的训练，让销售人员在模拟的销售情境中练习并提高销售技巧和沟通能力，增强销售人员自信心和应对客户的能力。
建材经销商培训
建材经销商培训主讲师：翁士增建材经销商培训——建材经销商管理培训是建立在对建材经销商管理实际需求的基础上，根据建材经销商工作的实际情况，对建材经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。
建材经销商培训的三个层次：建材经销商培训总体上可分为三个层次――即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对建材经销商的业务人员管理，库存管理，报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在建材经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。
建材经销商培训课程目标：★做好建材经销商的开发、管理与维护★掌握建材经销商选择的思路、标准与流程★掌握与建材经销商的沟通与谈判技巧★帮助渠道销售人员理顺建材经销商的管理思路★在企业的帮助下，增强建材经销商的生存能力★全面提高销售人员的渠道开发与管控能力建材经销商应关注四大趋势——趋势一：行业步入以质量效益为中心的发展轨道趋势二：百货公司竞争优势不断弱化趋势三：IT给建材业带来标准化发展趋势四：品牌、渠道全球化发展建材服饰品牌企业在进行经销商培训后，面临的难点问题：1、知识层次的差异所引起的理解力的不同；2、专业素养的差异所引起的认知力的不同；3、区域消费的差异所引起的关注力的不同；4、经营方式的差异所引起的执行力的不同；5、培训体制的缺乏所引起的重复、低效劳作；建材经销商培训课程亮点——☆中国建材界大多数经销商共同面临的关键障碍和核心问题；☆经销商找到创新经营突破口的方法和思维；☆一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键；☆低成本大效果的区域品牌推广的步骤和数十种方法；☆如何做建材专卖店的规范化管理,从而快速提升成交率；☆如何让员工自动自发，管理员工的5大实效步骤；☆如何做高回报高价值的顾客服务,从而让老顾客推荐大量新顾客；☆如何建立自己的培训系统，从而让培训变为生产力；建材经销商培训的三要素：建材经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、观念和销售方式落后等问题。
建材销售技巧培训
建材销售技巧培训前言为了配合专卖店练兵活动，推动专卖店销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，摘编了本手册.希望每位销售人员能够认真学习本手册，领会手册的内容，努力提高自身的能力与素质，为专卖店的销售额增长以及个人发展做好知识准备。
目录1.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾2.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：寻机3.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式:开场4.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式：体验之发问5。
建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第五式：开单、连带销售6。
建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第六式：收银送客1。
建材门店销售服务技巧“六脉神剑"第一式:迎宾一、建材导购员迎宾前的错误动作走进全国各地的建材商场或者建材超市，除了能看到琳琅满目的各色商品外，建材导购员也是你不能不看到的“陈列",目前各类建材卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的建材导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色建材卖场、超市，走进去之后,那活生生的“陈列”建材导购员却有独特的一番风景，建材导购员在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海一家名气不小的建材商场,我走进一个品牌专柜，那个建材导购员靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的建材导购员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去,她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时,她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为建材店长、建材导购员的学员,如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?回答清一色是否定的，有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。
建材销售新人培训计划
建材销售新人培训计划一、培训目标本培训计划旨在帮助新入职的建材销售人员快速掌握销售技巧、产品知识和客户服务技能，提高销售业绩，为公司业务发展奠定基础。
二、培训内容1.产品知识培训–学习各类建材产品的特点、用途和规格–掌握常见问题的解决方案及应对策略2.销售技巧和策略–学习销售技巧，如沟通技巧、销售谈判技巧等–掌握制定销售计划和销售策略的方法3.市场分析和客户调研–学习如何进行市场分析，把握市场趋势–掌握如何进行客户调研，了解客户需求和偏好4.客户服务技能–学习客户服务技能，如电话沟通技巧、客户投诉处理等–掌握提升客户满意度的方法和技巧三、培训方式1.课堂培训–由公司内部培训师负责进行产品知识和销售技巧的培训–设置案例分析和角色扮演环节，帮助新人提升实战能力2.实践操作–安排新人跟随资深销售人员实地演练销售过程–对新人的销售表现进行实时评估和指导3.导师辅导–每位新销售人员配备一名导师，进行个性化辅导和指导–导师定期与新人进行面对面的交流和讨论四、培训考核1.培训期结束后，进行笔试和实操考核，要求新人达到一定的合格标准2.根据考核结果，为新人制定个性化的提升计划和跟进措施3.绩效表现优秀的新人将获得奖励和晋升机会五、培训评估1.培训结束后进行满意度调查，收集新人对培训计划的反馈意见2.根据反馈意见和培训效果，及时调整和优化培训计划3.对新人的销售表现和成长情况进行跟踪评估，持续改进培训计划结语通过本培训计划，新入职的建材销售人员将在短时间内获得专业的销售技能和产品知识，为公司业务发展做出贡献。
公司将不断优化培训计划，为新人提供更完善的培训体系和支持，共同成长、共同成功。
建材业务培训
建材业务培训一、培训背景随着城市化的快速发展和人们生活水平的提高，建筑业成为国民经济发展的重要支柱。
建筑行业的快速发展带动了建材市场的繁荣，建材业务也成为一个巨大的市场。
为了提高建材销售员的专业素质，提高业务水平，培训建材业务人员已经成为一项紧迫的任务。
二、培训目标本次建材业务培训的目标是提高销售员的销售技巧和客户服务水平，增加销售额和市场份额。
培训内容涵盖了销售技巧、产品知识、客户服务和市场调研等方面的内容。
三、培训内容及方法1. 销售技巧销售技巧是销售人员必备的基本素质。
在培训中，将通过理论课程和实际案例分析，培养销售员的主动拓展客户、谈判技巧、销售沟通能力等。
2. 产品知识销售人员需要全面了解建材产品的特点、性能和应用领域。
培训中将通过讲座、教材和实地考察等方式，针对不同类型的建材产品进行详细介绍和示范。
3. 客户服务良好的客户服务是企业的竞争力之一。
培训中将注重培养销售人员的服务意识、服务技巧和解决问题的能力。
通过角色扮演和实际营销活动，提高销售人员的服务水平。
4. 市场调研市场调研是销售工作的前提和基础。
通过培训，销售人员将学习市场调研的方法和技巧，掌握市场信息的收集、分析和应用能力。
同时，也将学习竞争对手情报的搜集和利用，为业务的开展提供准确的市场数据支持。
四、培训方案根据培训目标和培训内容，制定如下培训方案：1. 培训时间：2天2. 培训形式：理论讲座、实践操作、案例分析、角色扮演3. 培训地点：公司培训中心4. 培训人员：销售部经理、销售员、市场调研员等5. 培训内容：第一天：销售技巧和产品知识的培训- 销售技巧的培训：谈判技巧、销售礼仪、销售沟通技巧等- 产品知识的培训：主要介绍各类建材产品的特点、性能和应用领域第二天：客户服务和市场调研的培训- 客户服务的培训：服务意识、问题解决能力、客户投诉处理等- 市场调研的培训：调研方法、数据分析、竞争情报搜集等六、培训效果评估为了了解培训效果，需要进行培训后的评估。
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建筑材料终端销售人员
培训大纲
客户关心的问题：
1、价格
2、安全
3、舒适性
4、后期费用
5、售后/服务
6、品牌
第一讲概述：地暖行业
什么是地暖?
地暖与其他采暖方式的差异与优劣势?
1、地暖现状
2、地暖发展
3、市场情况
4、暖通公司
5、我方优势
第二讲：工作开展
1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破
2、设计路线：效率最高、效果最高
3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计
算器、文件袋
方向确定：
要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作；
在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会；
第三讲：客户开发
我们的客户是谁?
我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。
我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。
客户开发的渠道？
1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广
（各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名）
2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人
3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广
如何找到或如何传递从以下方式进行开展:
渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中;
终端:我们直接将产品投送到使用者手中。
第四讲：关键人拜访
1、几类重点关键人的分析：
设计师
采购负责人
同业材料商
客户转介绍
2、拜访关键人：
1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由
2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由
3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话
4）不间断联系：短信、电话
5）定期回访：周、月、特定节假日
第五讲：设计师沟通
1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型
2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势
3）合作前景：长久性、稳定性
4）利益关系：及时性、利大性、安全性
注：
（1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片
（2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益
1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈
2、万一之前已经报过提点容易发生冲突
最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟
（3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。
后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次
第六讲：谈单
家庭客户：
1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程
2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片
3）最惠待遇：价格施压，活动施压
4）使用得利：费用节省，便携性，功能性
5）产品详解：产品介绍、产品特性
6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比
工程客户：
第七讲：签单注意事项
1）关于收据的开启
2）关于合同的签订
3）关键事宜解释
4）合同、收据管理
第八讲：宣传物料
1、宣传物料种类
宣传单页、宣传画册、X展架、POP海报、邀请函、喷绘布、条幅2、宣传物料设计与制作
1）主题明确足够吸引人
2）各项内容归类，文字排版与主次排序要合理，不能乱
3）色彩搭配要能突出主题（不要浅色对浅色）
4）颜色选定务必避免相近色搭配，反差越大越突出
3、宣传物料选择
第九讲
第十讲：表格的使用
1、工作日志：每日工作安排
2、工作日报表
3、客户信息表
4、客户跟进表
5、小区信息表
6、关键人汇总表
7、关键人信息表
8、信息报备表
9、活动统计表
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