营销策划部曲
营销策划流程及策划书结构3篇
营销策划流程及策划书结构3篇篇一营销策划流程及策划书结构一、营销策划流程1. 市场调研了解目标市场、竞争对手和消费者需求收集、分析相关数据和信息2. 制定目标明确营销目标，如提高品牌知名度、增加销售量等3. 创意构思产生创意和营销策略制定独特的销售主张（USP）4. 策划方案确定营销组合，包括产品、价格、渠道和促销制定详细的行动计划和时间表5. 实施与监控执行策划方案监控营销活动效果，及时调整策略6. 评估与反馈评估营销活动效果收集反馈意见，改进后续策划二、策划书结构1. 封面策划书策划团队或公司名称日期2. 目录列出策划书的各个章节和页码3. 执行摘要概括策划的核心内容和主要结论4. 现状分析市场现状、竞争态势和消费者行为分析5. 目标设定明确营销目标和具体指标6. 营销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略创意和独特卖点（USP）7. 行动计划详细的营销活动安排和时间表责任人及分工8. 预算安排列出营销费用预算及明细9. 效果评估确定评估指标和方法制定跟踪和反馈机制10. 风险与应对分析可能面临的风险及应对措施11. 附录支持策划的相关资料和文件篇二营销策划流程及策划书结构一、营销策划流程1. 市场调研了解目标市场、竞争对手和消费者需求收集、分析相关数据和信息2. 制定目标明确营销目标，如提高品牌知名度、增加销售量等确定目标受众和市场定位3. 创意构思产生营销创意和点子制定独特的价值主张4. 策划方案设计营销策略，包括产品、价格、渠道和促销制定详细的行动计划和时间表编写营销策划书，包括封面、目录、执行摘要等详细阐述策划方案的内容和实施步骤6. 策划评估对策划方案进行评估和优化考虑预算、资源和风险等因素7. 实施与监控组织实施营销活动监控和评估营销效果，及时调整策略二、策划书结构1. 封面策划书和日期公司名称和标志2. 目录列出策划书的各个章节和页码3. 执行摘要概括策划的核心内容和主要结论吸引读者的注意力4. 现状分析市场现状、竞争态势和消费者行为分析评估公司的优势和劣势5. 目标设定明确营销目标和具体指标确定目标受众和市场定位6. 营销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略阐述如何满足消费者需求和实现营销目标7. 行动计划详细列出营销活动的具体安排和时间表包括人员、资源和预算分配8. 风险与对策分析可能面临的风险和挑战制定相应的应对措施和预案9. 效果评估确定评估指标和方法定期对营销活动效果进行监测和评估10. 附录支持策划书的相关资料和数据如市场调研报告、调查问卷等篇三营销策划流程及策划书结构一、营销策划流程1. 市场调研了解目标市场、竞争对手和消费者需求收集、分析相关数据和信息2. 制定目标明确营销目标，如提高品牌知名度、增加销售量等确定目标受众和市场定位3. 创意构思产生创意和营销策略制定独特的价值主张4. 策划方案设计营销活动，包括广告、促销、公关等制定详细的执行计划和时间表5. 预算编制估算营销活动成本确保预算合理并控制费用6. 实施与监控组织实施营销方案实时监控和评估效果，进行必要的调整7. 评估与反馈评估营销活动的效果收集反馈信息，改进后续策划二、策划书结构1. 封面策划书和日期公司名称和联系方式2. 目录列出策划书的各个章节和页码3. 执行摘要概括营销策划的核心内容和主要结论4. 现状分析市场现状、竞争态势和消费者行为分析5. 目标设定明确营销目标和具体指标6. 营销策略详细阐述营销组合，包括产品、价格、渠道和促销7. 行动计划制定具体的营销活动安排和时间表8. 预算安排列出营销活动的费用预算9. 效果评估确定评估指标和方法，进行效果预测10. 风险与对策分析可能面临的风险，并提出应对措施11. 附录支持策划书的相关资料和文件。
营销计划书7个步骤
营销计划书7个步骤营销计划书通常包括以下7个步骤：1. 市场分析：分析目标市场，包括市场规模、市场趋势、竞争对手分析等。
示例：市场分析部分可以包括关于目标市场规模的统计数据，如我国智能手机市场的规模在2023年预计将达到1.5亿部。
同时，还可以分析市场趋势，如5G技术的发展将推动智能手机市场的发展。
此外，竞争对手分析也是市场分析的重要内容，可以列出主要竞争对手及其市场份额。
2. 产品定位：明确产品特点、优势和目标客户群体。
示例：在产品定位部分，可以阐述产品的独特卖点（USP），如某款智能手机具有强大的性能、高清的屏幕和优秀的拍照功能。
同时，明确产品的目标客户群体，如年轻人、商务人士等。
3. 营销目标：设定具体的营销目标，如销售额、市场份额等。
示例：营销目标部分可以设定销售额目标，如在2023年实现100亿元的销售额。
此外，还可以设定市场份额目标，如在智能手机市场中占到10%的份额。
4. 营销策略：制定产品定价、渠道选择、促销活动等营销策略。
示例：在营销策略部分，可以设定产品定价，如根据产品特点和目标客户群体，将产品定价为中高端价位。
此外，还需要选择合适的渠道进行销售，如线上电商平台（如京东、天猫）和线下实体店。
同时，制定促销活动策略，如限时折扣、赠品等。
5. 营销预算：预估为实现营销目标所需的资金投入。
示例：在营销预算部分，可以列出各项营销活动的预计费用，如广告投放费用、促销活动费用、渠道合作费用等。
通过预估这些费用，可以确保有足够的资金支持营销计划的实施。
6. 营销实施：按照制定的营销策略和预算进行具体的营销活动。
示例：在营销实施部分，可以列出具体的营销活动时间表，如在2023年第一季度进行新品发布会，第二季度进行广告投放，第三季度进行促销活动等。
同时，要确保按照预估的预算进行资金投入。
7. 营销效果评估：对营销计划的实施效果进行评估，如销售额、市场份额等指标的实际完成情况。
示例：在营销效果评估部分，可以对比实际销售额和市场份额与预估目标的差距，分析原因，并根据实际情况调整后续的营销策略。
营销策划书活动流程3篇
营销策划书活动流程3篇篇一营销策划书活动流程一、活动主题[主题名称]二、活动目的[目的]三、活动时间[具体时间]四、活动地点[详细地址]五、活动对象[列举对象]六、活动宣传1. 社交媒体宣传：利用微博、公众号、抖音等社交媒体平台，发布活动预告、宣传海报和视频，吸引目标客户的关注。
2. 口碑传播：通过老客户的推荐和好评，扩大活动的影响力。
3. 线下宣传：在活动现场、周边商业区、写字楼等地点张贴海报、发放传单，提高活动的知名度。
七、活动内容1. 签到入场：活动开始前，安排工作人员在活动现场引导客户签到，发放活动资料和礼品。
2. 开场致辞：主持人介绍活动的背景、目的和流程，邀请嘉宾上台致辞。
3. 主题演讲：邀请专业人士进行主题演讲，分享相关知识和经验。
4. 产品展示：展示公司的产品和服务，让客户更直观地了解产品的特点和优势。
5. 互动环节：设置有奖问答、抽奖等互动环节，增加客户的参与度和趣味性。
6. 现场咨询：安排专业的销售人员在现场为客户提供咨询服务，解答客户的疑问。
7. 签约仪式：对于有意向合作的客户，安排现场签约仪式，促成合作。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 宣传费用：[X]元3. 嘉宾出场费：[X]元4. 现场布置费用：[X]元5. 礼品费用：[X]元6. 其他费用：[X]元九、活动效果评估1. 参与人数统计：活动结束后，统计实际参与活动的人数，与预期人数进行对比分析。
2. 客户满意度调查：通过问卷调查、现场访谈等方式，了解客户对活动的满意度和意见建议。
3. 销售业绩统计：统计活动期间的销售业绩，与活动前和活动后的销售数据进行对比分析。
4. 品牌知名度提升：通过社交媒体、客户反馈等渠道，评估活动对品牌知名度的提升效果。
十、注意事项1. 活动安全：确保活动现场的安全，设置安全警示标识，配备必要的安全设施和人员。
2. 人员安排：合理安排工作人员，明确工作职责和流程，确保活动的顺利进行。
营销策划流程及方案
营销策划流程及方案一、前期准备1. 竞争分析：对市场上的同类产品进行调研，了解竞争对手的产品特点、销售渠道、价格策略等。
2. 目标市场确定：根据产品特点和受众群体，确定主要的目标市场，并进行市场调研，了解目标市场的需求、偏好和消费习惯。
3. 市场定位：根据目标市场的调研结果，确定产品的定位，明确产品在市场中的定位和差异化特点。
二、目标设定1. 销售目标：根据市场的发展趋势和产品的竞争优势，制定产品销售目标。
目标可以是销售额、销售量或市场占有率。
2. 品牌目标：根据产品定位和市场需求，制定品牌推广和塑造的目标，例如提升品牌知名度、树立品牌形象等。
三、策划方案1. 定义产品特点和卖点：深入了解产品的特点和优势，确定产品的核心卖点，并确保其与目标市场需求相匹配。
2. 制定营销策略：根据产品特点和市场需求，确定产品的营销策略，包括定价策略、渠道策略、促销策略等。
3. 制定品牌推广和宣传方案：制定品牌推广和宣传方案，包括广告、公关、社交媒体等渠道的选择和运营策略。
四、执行和监控1. 实施营销活动：根据制定的营销策略和方案，开始执行营销活动，包括产品推广、促销活动、渠道拓展等。
2. 监控营销效果：监控营销活动的效果，通过销售数据、市场反馈等指标来评估活动的效果，并根据情况作出调整。
五、评估和优化1. 评估销售目标的完成度：根据销售数据和市场反馈，评估销售目标的完成度，并分析原因。
2. 优化策划方案和执行：根据评估结果，对策划方案进行调整和优化，优化执行过程，提升策划效果。
六、总结和反思1. 总结整个营销策划过程中的经验和教训，反思活动中的不足和问题。
2. 提出改进意见和建议，为下一次营销策划提供借鉴。
七、案例分析及思考以下是一个实际的营销策划案例，通过对该案例的分析和思考，可以提供对营销策划流程和方案的更深入理解。
案例：某手机品牌营销策划案1. 前期准备：竞争分析发现，该手机品牌面临激烈的竞争，市场已经饱和，目标市场需求趋于稳定。
营销活动策划方案步骤包括
营销活动策划方案步骤包括一、前期准备阶段1. 目标设定：明确营销活动的目标，如提高品牌知名度、增加销售额、吸引目标客户等。
2. 受众分析：了解目标受众的特点、需求和购买习惯，为后续策划提供依据。
3. 竞争对手分析：研究竞争对手的市场定位、营销手段和活动策略，制定差异化的策划方案。
4. 资源准备：确定营销活动的预算、所需人力和物料等资源，并进行合理调配。
二、策划方案确定阶段1. 活动主题确定：根据目标受众、品牌定位和市场趋势等因素，确定适合的活动主题，以吸引和引起目标受众的兴趣。
2. 活动形式选择：根据目标受众的特点和需求，选择合适的活动形式，如线上互动、线下活动、合作推广等。
3. 活动时间安排：考虑受众的时间习惯、市场竞争和季节因素等，合理安排活动的时间，以增加活动的效果。
4. 活动地点选择：根据目标受众的分布情况、品牌形象和活动内容，选择合适的活动地点，以便实现营销目标。
5. 亮点设计：为活动设置亮点，如特色活动、创新互动、礼品赠送等，以吸引受众的注意力和参与度。
6. 活动预算编制：根据活动的规模、需求和资源，编制详细的活动预算，包括各个方面的费用：人力、物料、推广、场地租赁等。
三、落地执行阶段1. 人员安排：确定活动策划、推广、执行和监督等相关人员的职责和工作安排，保证活动的顺利进行。
2. 合作伙伴选择：根据活动需要，选择合适的合作伙伴，如赞助商、媒体、公关机构等，共同推动活动的成功。
3. 推广传播：利用多种渠道和工具进行活动的推广和宣传，包括社交媒体、公众号、广告宣传、媒体报道等。
4. 活动执行：按照策划方案进行活动的具体执行，如活动流程安排、场地布置、嘉宾邀请、礼品发放等。
5. 数据统计与分析：对活动过程中的数据进行统计和分析，如参与人数、反馈意见、销售数据等，为后续改进提供参考依据。
四、后期总结评估阶段1. 活动效果评估：对活动达成的目标进行评估，如知名度提升、销售增长、受众满意度等，检验活动的成果。
营销策划的八步流程
营销策划的八步流程营销策划是一个全面而复杂的过程，需要经过多个步骤来实施。
以下是一个八步流程，以帮助您更好地规划和实施营销策划。
1. 确定目标与目标受众：首先，您需要明确您的营销策划的目标是什么，并确定您的目标受众是谁。
目标可以是提高销售额、增加品牌知名度或进军新市场等。
2. 市场调研：在制定策略之前，您需要对所在行业和市场进行透彻的调研。
了解目标市场的趋势、竞争对手、消费者需求和行为等关键信息，以便更好地了解市场环境。
3. 制定市场策略：基于市场调研的结果，制定一套全面的市场策略，包括目标市场的定位、差异化竞争策略和市场推广的方法等。
确保策略与目标相一致，并能满足目标受众的需求。
4. 制定营销计划：在市场策略的基础上，制定一份详细的营销计划。
其中应包括市场推广活动的时间表、预算、资源配置以及关键绩效指标等。
确保您有充分的资源和可行的计划来实施策略。
5. 策划市场推广活动：根据营销计划，开始策划具体的市场推广活动。
选择适合您目标受众的渠道和媒介，如社交媒体、电视广告、传单、活动赞助等。
确保您的推广活动能够最大限度地吸引目标受众的注意力。
6. 实施市场推广活动：在策划阶段之后，开始实施市场推广活动。
确保您的活动按照计划顺利进行，并与您的目标受众有效地沟通。
跟踪活动的执行情况，确保一切都按照预期进行。
7. 监测与评估：定期监测和评估市场推广活动的成效。
利用关键绩效指标来衡量您的目标是否实现，分析活动的数据和反馈，从中学到有用的经验教训，并及时调整您的策略和计划。
8. 修订和优化：基于市场监测和评估的结果，修订您的营销策略和计划。
根据市场的变化和新的需求，优化您的市场推广活动，以提高效果和达到更好的营销结果。
以上是一个典型的八步营销策划流程，每个步骤都需要认真地分析和计划。
通过遵循这个流程，您可以更有效地制定和实施您的营销策略，从而实现您的营销目标。
营销策划是企业推动产品或服务销售并实现商业目标的重要环节。
营销策划方案详细步骤
营销策划方案详细步骤第一部分：市场调研1.确定调研目标：明确所要调研的产品、市场、竞争对手和消费者群体等目标。
2.选择调研方法：根据目标确定调研方法，如问卷调查、面访、访谈等。
3.设计调研问卷：根据调研目标设计问卷，包括产品的优势、竞争对手的情况、目标用户的需求等。
4.进行调研实施：根据设计好的调研问卷，通过各种渠道进行调研实施，如电话调查、线上调查等。
5.整理和分析数据：将调研收集到的数据进行整理和分析，得出相应的市场结论和消费者需求。
6.撰写市场报告：根据数据分析结果，撰写市场调研报告，分析市场环境、竞争对手、消费者需求等。
第二部分：目标市场定位1.确定目标市场：根据市场调研报告，确定目标市场的规模、需求、竞争等情况。
2.分析目标市场：分析目标市场的特点、优势、劣势、机会和威胁等因素。
3.选择目标市场定位：根据分析结果，选择适合的市场定位策略，如差异化定位、专业化定位等。
4.制定目标市场策略：根据市场定位策略，制定相应的目标市场策略，包括产品定价、产品特色、渠道选择等。
第三部分：产品策划1.确定产品定位：根据市场调研和目标市场定位，确定产品的定位，包括产品的功能、特色、定价等。
2.制定产品规划：根据产品定位，制定产品规划，包括产品设计、生产计划、销售策略等。
3.产品开发和生产：根据制定的产品规划，进行产品的开发和生产，确保产品质量和交付时间。
4.产品测试和改进：对产品进行测试，收集用户反馈意见，进行产品改进和优化。
5.制定产品推广计划：根据产品特点和目标市场需求，制定相应的产品推广计划，包括广告投放、促销活动等。
第四部分：推广策略1.制定品牌定位：根据产品特点和目标市场需求，确定品牌的定位和形象，包括品牌名称、标志、口号等。
2.制定推广目标：明确推广目标，如提高品牌知名度、增加销售额等。
3.选择推广渠道：根据目标市场和推广目标，选择适合的推广渠道，如线上推广、线下推广等。
4.制定推广内容：根据产品特点和目标市场，制定相应的推广内容，包括广告语、促销活动等。
会员制营销三部曲
会员制营销三部曲第一部：价格吸引会员消费积分，让客户长期在公司消费，获得好处。
储值消费，让客户通过预付款项获得更大优惠。
这些手段都是通过某种形式的让利，吸引客户。
第二部：特权稳定赋予客户特权，这种权利是专署的，让客户获得某种尊重、满足感。
会员促销，只有成为会员才能获得促销优惠，这种促销优惠让客户感到会员卡没有“白拿”。
这些手段都可以让客户感受到自己备受重视。
第三部：会员归属组织会员活动，根据会员爱好，组织会员活动，让客户之间进行交流。
这个手段可以让客户在感情上对公司产生一个归属感。
积分、储值、计次、优惠会员制营销系统的会员卡运用包括：积分、储值、计次、优惠储值消费是会员根据公司公布的优惠条件存入一笔预付款，然后再分次利用卡中的余额进行消费。
例如：某会员卡中存入10000元，根据规定，公司按20%优惠，计入12000元，以后，该会员按照12000元，从卡中的余额中扣款消费。
储值消费是会员在公司预购一定数量的产品和服务，然后再分次从卡中消费，直至卡中预购产品或者服务使用完，或者到达规定的期限。
优惠是根据公司公布的优惠制度，会员凭卡进行消费。
会员在公司长期消费，系统会记录消费数据，并核算积分。
当积分达到一定的数量，会员可以到公司兑现产品或者服务。
积分系统是会员制管理的基础。
积分系统首先记录会员的消费数据，并根据原先约定的积分规则，核算客户的积分。
会员长期在公司消费，就可以积累更多的积分，会员可以根据积分兑换礼品、服务或者其他的优惠。
会员积分让会员的过去、现在和将来的消费联系起来，让其舍不得更换供应商。
会员积分实现了“捆绑”客户的目的，可以吸引新客户、稳定老客户。
航空公司的积分可以兑换里程。
通讯行业的积分可以兑换礼品和通话时间等。
酒店积分可以兑换免费的住宿等。
饭店的积分可以兑换现金抵用券等。
汽车服务店积分可以兑换礼品、保养等…………。
今天你积分了吗？你还没有让你的客户积分吗？系统功能管理客户信息，便捷地查询、维护，分析客户，评价客户价值。
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营销策划部曲TTA standardization office营销策划部曲文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-营销策划的四步曲1－－以用户需求为中心的调研一、挖掘需求六层次需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。
企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。
这就是“创造市场需求”。
而我们真正要做到的是创造需求。
一个人或者一个企业在进行每一次销售过程中，包括所有人类的思想及行动，无论在意识或潜意识上，都受到二个因素的控制，那就是追求快乐的欲望、逃避痛苦的动力。
我们归纳为：追求快乐，逃离痛苦。
一个人要产生购买冲动只有二个关键：追求快乐与逃离痛苦；痛苦的影响力要比快乐的影响力至少要大3万倍以上。
头脑在对这些快乐或痛苦的程度做比较判断时，通常会比较倾向于逃避痛苦，就是说，若有痛苦产生，则认为逃避痛苦者优先。
这也是销售切入的关键点。
案例：赵本山卖拐中央电视台春节联欢晚会上，我们看看赵本山是如何忽悠范伟的。
核心的一共四句话，我们把它罗列一下：第一句话：“最近的一段时间有没有发现身体的某些部位有变化吗”范伟怎么说来着：“没什么变化，就感觉脸越来越大一点点”这句话其实很正常，就像很多算命问你先生有没有感觉最近做事情有一点点不顺呢？有没有谁做事情100％顺的。
所以赵本山也是一样，脸大，然后赵本山开始忽悠范伟的第二句话：“脸大不是最主要的问题，主要的问题是你的末梢神经坏死导致你脸大”，其实这句话你听听看，从医学的角度，四个字，叫“狗屁不通”。
然后赵本山开始用跺脚的方法，问他脚麻吗？麻了。
所以说你腿有问题，不停地开始让他跺脚来证明他的腿有问题。
接下来开始问了第三个问题：“腿呀，不治疗它，越压越重，越压越重，轻着腿短，重着骨头坏死，晚期植物人”，所以就是这样，一说搞的范伟突然很紧张，忙问：“大哥该用点什么药呢”赵本山又说了：“用药不好使，关键只有柱拐。
”这一招就是赵本山用的卖拐。
在与客户接触过程中，挖掘需求的一个策略是问题扩大化，扩大其痛苦，促使其做出我们想要的行动。
我们要善于站在客户的角度考虑与分析他们的需求，这会起到事半功倍的效果。
一般客户的需求都具备以下六个层次：1、不满意举例：工程机械企业A销售员在销售过程中，刚开始接触客户一般都是这句话，我们用目前供应商的产品感觉还可以，就是有一点……不过没有值得我们更换产品供应商的太多理由。
每一个客户在产生某种需求的时候，第一个阶段表现出来都是，对现状的不满意。
他们或多或少，都会对现状产生某些程度的不满意，这些不满意就是我们销售人员可能进入的关键点。
2、困难当客户的不满意程度，随着时间的推移，慢慢扩大，他们会表现出困难。
日常的需要都表现出来某些很困难的时候，这是我们进一步切入的最好时机。
3、问题当客户的困难进一步的演化，就会表现出很多问题。
这个时候的客户就开始考虑问题对自己的影响程度，他们也许能够接受这些问题，也许想着以后再解决。
没有产生迫切感，这个时候需要我们的引导。
这个时机，我们就要试图把客户问题扩大化。
4、痛苦当客户的问题进一步恶化，或者被我们有意识的扩大化以后，他们开始产生痛苦。
当客户感觉到问题的严重性时，我们要进一步的把痛苦加剧，让客户更加痛苦。
俗话说：往伤口里撒盐。
5、想要痛苦持续到了一定程度，客户就开始考虑如何减少痛苦，从而产生了解决问题的想法，他们变得想要了。
这个时候我们已经开始变被动为主动。
我们只要做好，把我们的‘治疗方案’给到他们就好了。
6、需要客户想要了，再加上我们近心涉及的“治疗方案”，顺理成章，客户就产生了需要。
需要解决他们的问题，需求到了顶峰，我们的客户也就基本上到手了。
二、挖掘需求的五把金钥匙案例：卖手表的技巧有个客户在马路上面走着，结果走着走着有一个人拦住了他。
那个人是街上卖手表的小商贩。
小商贩开始说：“先生打扰您一下”，他边说边从口袋里面掏了一张促销证出来，他说：“我是这家公司的促销人员”，另外一个手里面拿了一只手表出来，说：“先生你看这块手表是世界名表，金工手表，我们公司正在搞促销活动，所以这只表在大商场里卖6000元—7000元，最便宜的都要1500元，现在我们本公司正在搞促销活动，价格不需要那么多，人民币只需要500块钱。
先生像你这样地位跟身份的人，买这样的表在合适不过了，所以，先生你是准备付钱还是刷卡呢”客户看了看他：“说抱歉，我都没有这个需求。
而且我平时又不戴表”，对方又说：“先生，不戴表没问题的，重要的问题我刚刚把他的产品的功能，刚刚忘了介绍了，这个表最大的卖点是防水防震，还有夜光的功能，你不信拿表往地板上摔，摔坏了是我的”，客户跟他说：“我真的不需要表，”对方又跟客户说了：“先生，没关系。
看的出来，你对这个手表一定蛮有兴趣的，这样吧，就算今天交个朋友，价格500块钱也不要了，交个朋友人民币300块钱，付现还是刷卡呢”客户看了看他说：“真的很抱歉，我真的没有需求。
”说完就走了，当他刚走出去大概五步远，结果小商贩又绕到客户前面又开始跟他说：“先生，最后打扰您5秒钟”，客户说：“什么事”他说：“先生，你不需要没关系，但是你完全可以把这个表作为一个礼物一样送给别人”，于是他边说边从口袋里边拿了另外一个盒子出来，他说：“你看我把这个表放在盒子里面，一看宛然就是一个非常精美的，怎么样看的出来，先生你还是蛮有兴趣的，这样吧，现在我们交个朋友，生意做成了，你再帮我推荐两个老顾客好吧，这样吧，人民币300块钱也不要了，盒子我也送给你了，人民币200块钱，先生，付现还是刷卡呢”碰到这样的情况，大家认为是要还是不要一般情况都会走，相信大家身上也有发生过相类似的事情。
比如人家推销化妆品、洗发水等等这样的产品。
那么为什么会在马路上不会接受他原因是什么大家来分析看看：第一个你发现如果价格真的值人民币1500块钱以上、六七千块钱你会不会在地摊上买？应该不会。
证明他的场所选的不对。
第二个是从1500块钱降到500元、300元、200元，降价四次，你有没有发现，降价那么频繁，导致客户对你的产品的信任感降低。
第三个重点你有没有发现这个销售人员他有没有真正意义上了解客户的需求，没有真正意义上满足客户的需求。
他只是一味地介绍产品的功能，要求客户赶快下订单买。
在工业品行业销售活动中，了解客户的需求非常重要的，实践中，IMSC总结归纳了以下五个手法。
1、6W3H——开普通门6W3H是英文WHO（谁）、WHEN（何时）、WHERE（在哪里）、WHAT（什么）、WHY（为什么）、HOW（如何）、HOWMUCH（多少）及HOWLONG（多久）的缩写，是问问题必备的技巧之一。
“6W3H人体树提问模型”是一种直接询问的方法，透过询问方式，获取更多的资料。
不管您销售的产品是单纯还是复杂的，调查工作都是不可避免的。
人们购买商品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓，自己的需要到底是什么？有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问，询问最重要的手段就是“6W3H人体树提问模型”。
您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，销售顾问能将客户潜在需求，逐步从口中说出。
2、漏斗式提问——开密码门传统销售人员提问一般采用喇叭式提问，弊端就是，以自我为中心，一味从产品、服务展开提问，没有首先考虑到客户的需求。
漏斗式提问就是运用引导需求技术的一个经典模型。
如图所示：漏斗式提问简单来说就是一个逆向思维，站在客户角度考虑问题的倒金字塔模式。
漏斗式提问真正从客户的角度出发，并且一步步引导客户产生需求。
实践证明，这种提问方式成功几率比喇叭式提问大得多。
3、开放&封闭——开螺旋门封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词,是或不是，对或错，知道或不知道等。
封闭式问题的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法，针对特定的范围对目标客户进行询问，客户一般只能选择“是”或“否”。
主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点或是引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。
开放式问题不像封闭式问题，只是回答“是与否”、“对与错”，而是这种问题需要解释和说明，让客户根据我们的问题做多个方面的回答，答案没有一定的标准，同时向客户表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。
4、PMP润滑剂——开幸福门PMP就是拍马屁，就是奉承人。
前人总结出：千穿万穿，马屁不穿，不无道理啊。
这就是告诫我们与客户接触，在适当的时机，也要拍拍他们的马屁。
再延伸一下：PPMP就是拼命拍马屁。
既然马屁不穿，遇到合适的客户、合适的机会就拼命拍一把吧。
PMPMP就是拼命猛拍马屁。
看到客户对我们的做法没有产生反感，索性拼命猛拍一把马屁。
让他们在与我们的交往中，快乐起来。
案例：如何赞美你的客户PMP这种赞美，要注意经常讲叫明拍跟暗拍，是有讲究的。
明拍你就直接讲他，比如你跟他说：“张总像你这种有智慧的不多”，这种叫明拍。
什么叫暗拍比如“我听你下面的员工讲，你平时加班加点非常的辛苦，所以我感觉企业家能做到像您这样能得到员工的认同的真的不多，这种叫暗拍。
什么意思不直接拍他，而是透过第三者怎么样来赞美他。
对方一听“嗯，不错”。
所以这是我们说的第一招。
那第二招叫重复。
什么叫重复重复就是说的简单一点把别人的话用自己的语言表达一下。
比如“张总你一共讲了两点，第一点是......，第二点是......，张总是这样吗”把别人的话用自己的语言重复一下。
第三招当然想提醒一下这个里面有一招是必杀招，一般的人都抗不住。
什么叫必杀招比如你跟张总会这样说了“张总你讲话慢一点点，你刚刚前面讲的那一句话讲的非常的经典，什么叫不到长城什么来着，你能不能麻烦你重复一下让我专门再记录一下你看行不”张总都忘了哪一句话，然后你得提醒他一下，你说不到长城什么来着，噢，非好汉。
原来是这样。
这一招一般的老总都抗不住，所以但是要注意，不能重复在一个老总身上用，一个老总只能用一次就可以了。
第四招是就是把别人的话先总结一下，再加上自己对这句话的想法跟看法，这种叫垫子。
举个例子而言，你跟对方说：“张总你刚一共讲了两点，第一你说目前为止有三家供应商，第二你说呢选择供应商并不从价格，仅仅从价格你还要考虑质量服务等等，是这样吗”对方说是的。
然后你开始引申了“张总像你这样不把价格放到第一位，而是把质量跟服务放在第一位，像这样的企业是未来非常有生命力的企业，张总你真的蛮厉害的。