处理询盘常见问题及处理方式介绍
浅析外贸询盘的判定处理及常见问题
王君燕京理工学院询盘又叫询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问，其内容可以是询问价格，也可以是询问其他一项或几项交易条件。
询盘对于询盘人与被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。
所以作为被询盘的一方，应对接到的询盘予以重视，并作出及时和适当的处理。
一、询盘分类及判定方法在信息化的社会，国际贸易公司每天收到的询盘文件很多，如何在既定的时间分辨出询盘诚意，识别有效潜在客户，对每位贸易业务员都是一项挑战。
在实际工作中，每位有经验的业务员都会根据成交概率的大小，将询盘进行分类。
如恒昇貿易(沈陽)有限公司姚经理根据自己九年的国际贸易实践经验，将询盘分为五个层次，也即五大类，五个不同层次的询盘对应五种不同的客户。
通过前五项求和与第六项（见表1）做乘法所得的总分值可判定询盘层次及成交概率大小，总分大于等于680分的为A类询盘，成交概率临界点为90%；总分大于等于530分的为B类询盘，成交概率临界点为70%；总分大于等于300分的为C类询盘，成交概率临界点为40%；总分大于等于200分的为D类询盘，成交概率临界点为10%；总分小于200分的为E类询盘。
二、询盘回复及管理询盘分类后，对成交概率比较大的，要根据询盘具体要求回复，以免错过时机，后悔莫及。
对于成交概率十分微小的，做好筛查，以免浪费时间。
针对不同的询盘分类，回复重点有很大的区别：其一，A类询盘回复重点。
明确表示能够满足买方对于“质、量、时”的要求。
同时，所报价格必须是一个合理的价格，既能使自已保有一定的预期利润。
同时，还能给客户留下“还价”的余地且客户也乐意“还价”。
需要特别注意的是，整个回复内容要让客户感觉一个职业外贸人的专业精神，能够沟通且可以顺畅沟通，客户一旦确认相应报价，立即进行交易条件确认，制作并发送PI，草拟合同，促其尽快下单。
其三，C类询盘回复重点。
首先要相信发出C类询盘的客户是有潜在的采购需求，而且这种需求或者非常明确，或者有些模糊，因此回复也要有针对性。
处理询盘的流程和注意事项
处理询盘是一单贸易成交的基础，在一些比较大的外贸公司，他们通常都会有比较规范的处理询盘的流程和注意事项。
对于那些外贸业务，无论是新手还老手，都会参照处理询盘的流程和注意事项来开发客户，最终拿下订单。
下面外交圈分享一套一家大公司总结的处理询盘的流程和注意事项。
第一步，识别卖家身份（最重要）无论是询盘还是交朋友，我们第一步要做的就是要识别对方的身份，这样才能针对对方的身份来制定谈判和沟通战术。
在海外买家中，有大买家，也有小买家，主要可分为工厂(原料采购)、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者和其它。
对于外贸新手而言，好不容易收到1条询盘，一定要先从该询盘中获取有效信息，看清楚给你发询盘的人是什么身份的，对于你以后能否谈下这个客户是非常有帮助的。
第二步，明确买家需求1、先理解后报价：对买家的询盘做详细分析，勿急勿躁，快回复不一定能抓住买家的心只有优质回复才行。
2、不问已经告知的问题：仔细看询盘内容，千万不要再问对方已经告诉你的信息。
3、帮买家多走一步：换位思考，思考买家在什么场景问你这个问题，换做你，希望得到什么样的答复。
下面是一位海外买家对那些没有明确买家要求的外贸业务的问题反馈：It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.The replies are not even close to what I am requesting. I am angry about this.You people pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply to specific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as useful as a cockroach in a kitchenThe companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.所以，理解是沟通的基础，在回复邮件之前要仔细清楚邮件中的信息。
外贸询盘跟进和回复技巧
外贸询盘跟进和回复技巧无法回答的问题当接到一个询盘时，经常会遇到我们无法立即回答的问题。
这时，最重要的是要及时回复客户，而不是让他们等待。
您可以回复客户，告诉他们您正在努力调查，并说明您将在何时能够给出明确的答案。
此外，要确保向客户提供准确的和详细的答案，避免对客户撒谎或提供不准确的信息。
及时回复及时回复是非常重要的。
客户发送询盘是因为他们对您的产品或服务感兴趣或有相关需求。
如果您不能及时地回复客户，他们可能会转而尝试与其他竞争对手合作。
要确保在24小时内给予客户答复。
如果您需要更长的时间才能给出答案，向客户说明情况，并告知他们您需要多少时间才能给予答复。
个性化回复每个客户对产品或服务的需求都不同，因此在回复时需要进行个性化处理。
阅读客户询盘的内容，了解他们的具体需求，并根据此信息提供相关的答案和建议。
客户在询盘中提到的特定要求或问题必须得到详细的回复，以满足他们的需求并表达您的专业知识。
保持友好和专业回复询盘时，要保持友好和专业的态度。
客户可能会提出一些不太合理的要求或问题，但您仍然需要以礼貌和尊重回答他们。
避免使用不当或讽刺的语言，始终保持专业形象。
抓住机会进行推销外贸询盘是非常好的推销机会，因此在回复客户询盘时，应利用此机会进行推销。
提供有关其他相关产品或服务的信息，并解释如何满足客户的需求。
然而，在进行推销时要注意平衡，不要给客户留下只关心销售而不关心他们真正需求的印象。
跟进总结在回复和跟进外贸询盘时，需要始终保持友好、专业和及时的态度。
提供个性化的回复，满足客户的需求，并抓住机会进行推销。
通过跟进，建立良好的客户关系，并为您的业务发展奠定基础。
以上这些技巧将帮助您处理外贸询盘并回复客户的时候更加得心应手。
出单必看外贸新人必看询盘回复技巧
出单必看外贸新人必看询盘回复技巧1.快速回复客户发来的询盘是对你产品或服务感兴趣的表现，因此你应该尽快回复。
在外贸中，信息和交流的速度非常重要。
如果你不能及时回复，可能会失去与客户合作的机会。
尽量在24小时内回复客户，如果是一个特别重要的询盘，尽量在几个小时内回复。
2.个性化回复每个客户都是独特的，他们可能有不同的需求和要求。
因此，你应该针对每个客户的询盘进行个性化的回复。
先仔细阅读客户的询盘，了解他们的需求和要求，然后结合你的产品或服务，提供相关的信息和建议。
这样能够更好地满足客户的需求，并给客户留下专业和细致的印象。
3.简洁明了在回复询盘时，要力求简洁明了。
客户通常很忙，所以他们更倾向于简短而有效的回复。
避免使用过多的技术性术语，用简单易懂的语言回答客户的问题。
同时，尽量将回复控制在一封信中，不要一封一封地发多个回复。
4.提供有价值的信息在回复询盘时，要确保提供客户需要的有价值的信息。
客户通常关心价格、交货时间、质量等方面的信息。
同时，你还可以在回复中提供一些额外的有益信息，比如公司的资质和荣誉，以增加客户的信任感。
5.尊重客户在回复询盘时，要尊重客户。
使用礼貌而友好的语言，回答客户的问题并解决客户的疑虑。
即使客户的问题可能很简单或愚蠢，也要以积极的态度回复。
要时刻记住，客户是你的潜在买家和合作伙伴，对待他们要认真而尊重。
6.及时跟进在回复客户的询盘后，要及时跟进。
如果客户有进一步的问题或要求，要积极回应并及时解决。
这不仅能够展示你的专业和负责的态度，还能够增加客户对你的信任感。
7.不要放弃有时候客户可能会对你的回复没有任何反应，你可能会感到沮丧。
但是不要轻易放弃，要尽力再次跟进。
客户可能因为各种原因没有及时回复你，你可以主动询问客户是否收到你的回复，是否还有任何问题需要解决。
这种坚持和耐心会给客户留下印象，并有可能导致订单的发生。
以上是一些外贸新人必看的询盘回复技巧。
通过灵活运用这些技巧，你能够提高自己的询盘回复效率和质量，与客户建立更好的合作关系，促成更多的交易。
处理询盘常见问题及处理方式介绍
处理询盘常见问题一、小订单的询盘是否值得重视？处理方式：小订单背后存在众多机会。
抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。
小订单背后隐藏的东西其实有很多二、回复了买家后为什么没有收到回复？可能出现的原因：1、邮件客人并没有收到！有些国外人用邮箱比较频繁，每天收到邮件可能有几百封，所以对邮箱好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害，所以建议不要使用免费邮箱，就是用免费的就使用国际通用的Hotmail和Gmail.2、邮件尽量不要用附件方式，也不要使用压缩包，以防无意中把电脑中病毒带过去或让买家怀疑有病毒而不打开查看甚至直接删除邮件；3、发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！尽量大概估算下时间差，在客户上班时间发送邮件；比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在TradeManager或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。
4、客人休假及发邮件的密度收到询盘及时和客户联系，另外还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。
你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
三、为什么有些买家联系了几次后就没有音讯了？可能出现的原因1、客户不相信你处理方式：在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！2、市场周期处理方式：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。
晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！3、已在联系其他的供应商处理方式：很多外贸员会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。
询盘需要注意的问题
询盘需要注意的问题随着商业活动不断发展，询盘已经成为商业合作不可或缺的一部分。
作为一位优秀的内容创作者，你需要注意到询盘在商业合作中的重要性，同时也需要注意到在查询过程中的一些问题。
在本文中，我们将会介绍询盘中需要注意的问题，让您更好的进行商业合作。
1.准确的语言在询盘过程中，需要使用准确的语言表达自己的需求和问题。
因为如此一来对方可以准确地了解你的意图，避免出现误解或者杂音。
准确的语言也可以使你的询盘更加简洁明了。
2.简短的询盘在发送询盘的时候应当注意句子简短明确，并尽可能使用简单的语言。
这样可以避免产生歧义，并且能够使阅读者更快速地了解你的问题或者请求。
3.重要性评估在询盘之前，要评估自己的需求或者问题对方的重要性。
这样一来，你就可以更加清晰地表述自己的意图，也就更容易得到对方的回复。
4.有礼貌的语言无论何时，我们都应该使用有礼貌的语言进行询盘。
这样一来可以使我们得到更多的回复和更加积极的合作。
5.指定具体问题和需要无论你的询盘是否涉及到疑问，都应该具体说明你的问题，这样一来对方可以全面地回答你的问题，同时也能够避免出现歧义。
6.回复及时在发送询盘之后，我们应该及时的回复对方。
回答的时间越短则说明您越重视这个事情，也就越容易得到对方的认可。
7.澄清要求在对方给出答复之后，我们应当认真地浏览答案，并在需要的时候澄清自己的要求。
这样一来我们就可以更加清楚地了解自己的需求，也能够避免出现误解和问题。
通过以上的技巧，您就可以在询盘的过程中处理好双方合作的事宜，并也能够避免出现不必要的疑虑和问题。
请保持耐心，多尝试，多沟通，最终您一定会得到理想的回复。
资深外贸业务员的六大询盘回复技巧
资深外贸业务员的六大询盘回复技巧作为一名资深外贸业务员，正确回复询盘是开展外贸业务的关键环节之一、一个精准、有效的询盘回复可以为业务的顺利进行提供保障，下面是六大询盘回复技巧，从如何理解客户需求、对产品进行说明、价格、交货期、样品等方面进行详细说明，帮助外贸业务员更好地回复询盘。
1.理解客户需求在回复询盘之前，首先要仔细阅读询盘，确保充分理解客户的需求。
了解客户的具体需求，包括产品规格、数量、交货地点、交货期限等。
同时要留意询盘中的任何特殊要求，比如是否需要提供样品、是否有特定的承诺和保证等。
只有充分理解客户的需求，才能提供准确的回复。
2.详细说明产品特性在回复询盘时，要详细说明所经营的产品的特性和优势。
客户在选择供应商时，往往会比较不同供应商的产品特性和优势。
通过详细说明产品的性能、材质、功能、用途和优点，可以让客户更加了解产品，并对供应商产生信任和兴趣。
3.提供合理的价格价格是客户选择供应商的重要因素之一、在回复询盘时，要提供具体的价格信息，并解释价格的组成和原因。
可以从成本、运输费用、定价策略等方面进行说明，让客户明白产品价格的合理性。
同时，也可以根据客户的需求提供一些比较灵活的报价方式，例如优惠价格、包含运费的价格等，以吸引客户的关注。
4.明确交货期限交货期限是客户考虑采购的重要因素之一、在回复询盘时，要明确表达出能够提供的交货期限，并确保能够按时交货。
如果无法满足客户要求的交货期限，要诚实地告知客户，并提供一个可行的解决方案，例如加快生产进度、调整物流安排等。
在交货期限方面给客户一个准确和可靠的回复，能够增加客户对供应商的信任度。
5.提供样品和产品认证在一些情况下，客户可能需要先获取样品进行测试和评估产品的质量。
在回复询盘时，要明确表达是否能够提供样品，并提供相关的样品费用和送样方式。
另外，如果产品有相关的认证和合格证书，也要在回复中提供相关信息。
这些信息可以帮助客户更好地了解产品的质量和可靠性。
外贸询盘处理技巧
外贸询盘处理技巧在进行外贸询盘处理时，有一些技巧可以帮助我们有效地回应客户的询盘并达成交易。
以下是一些重要的技巧和建议：1.及时回复：在外贸交流中，时间非常重要。
及时回复客户的询盘是建立良好客户关系的第一步。
尽量在24小时内回复客户的询盘，展示出您的专业素质和对客户的重视。
2.语言和文化意识：不同国家和地区的客户有着不同的语言和文化背景。
在处理外贸询盘时，需要注意使用易于理解的语言，并尊重客户的文化习俗。
了解客户的背景和需求，可以帮助我们更好地与他们沟通和合作。
3.关注细节：外贸询盘通常包含大量的细节和要求。
在回复询盘时，需要仔细阅读并回答客户提出的问题。
确保回复中没有遗漏客户的要求，并提供清晰准确的信息。
细致周到的回答有助于建立客户的信任和满意度。
4.个性化回复：每个客户都是独特的，他们的要求和需求可能不同。
尽量根据客户的具体情况和需求，提供个性化的回复和解决方案。
这样能够凸显您对客户的关注，也可以帮助您与客户建立紧密的合作关系。
5.专业知识：处理外贸询盘需要一定的专业知识和经验。
了解相关的行业规则、产品知识和国际贸易条款等，可以帮助我们更好地与客户沟通和合作。
如果遇到一些复杂的问题，可以寻求专业人士的帮助或进行相关培训。
6.有效沟通：外贸询盘处理不仅仅是回答客户的问题，更是与客户建立有效的沟通和合作关系。
在与客户交流时，需要注意倾听和理解客户的需求，积极提供帮助和建议。
双方的沟通应该是清晰、准确和有效的，以避免误解和不必要的麻烦。
7.建立信任：在外贸交流中，建立信任是非常重要的。
通过回答客户的问题、提供可靠的信息和解决方案，以及尽量避免承诺无法兑现的事情，可以帮助我们建立客户的信任。
信任是长期合作关系的基础。
8.跟进和回访：当您回答完客户的询盘并提供相应的信息后，及时跟进并回访客户是非常重要的。
询问客户是否还有其他问题或需求，并关注客户对提供信息的满意度。
这样可以进一步加强客户关系，并有机会达成更多的交易。
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处理询盘常见问题及处理方式介绍
处理询盘常见问题
1.小订单的询盘是否值得重视？
处理方式：小订单背后存在众多机会。
抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃。
小订单背后隐藏的东西其实有很多
2.我回复了买家，为什么买家不理我？
可能出现的原因：
1）邮件客人并没有收到！
2）发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！
3）客人休假及发邮件的密度
处理方式：用公司名为后缀的邮箱是最好和客人联络的邮箱，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，免费奉送的公司邮箱，每年是要收费的。
这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件！另外，即使要使用免费邮箱，像，和这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件！
了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到！另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系！比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在Trade Manager 或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。
除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。
你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
3.为什么有些买家联系了几次就没有音讯了？
可能出现的原因
客户不相信我
处理方式：
在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！
2）市场周期
处理方式：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。
晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！
3）已在联系其他的供应商
处理方式：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。
如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！
4）邮件表达不清楚
处理方式：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。
要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。
在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。
站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一个机会！
4.反馈有好多啊，可没有我想要的大买家？
处理方式：
明确自己的定位对应市场，不要迷信大买家
大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。
客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人！大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。
而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。
5.和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。
处理方式：
遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系！想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是电话。
现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。
千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件！让客人记起你，关注你！
6.怎么样才能让买家把订单给我？
处理方式：其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。
“为什么有些买家联系了几次就没音信了？”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。
怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。
我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理！
7、潜在客人如何培养？
1、建立一个长效的联系机制和办法
2、采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。
3、采用口碑营销来培养客户。
4、做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力）
8.邮件怎么写才有效
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。
如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。
1.正文内容
给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Price list.
一开始不要急于报价。
了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价！也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解！
2、设置回复模板
是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘！禁止千篇一律的回复！设定简单、易懂和图片结合的回复模板。
3、报价
1）对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：
设定MOQ。
MOQ是什么价格？散货是什么价格？整个集装箱是什么价格？全年合作是什么价格？
2）报价邮件必须要写的东西：
-产品型号和配置（用图片）
-根据订货的数量来给客户的报价。
-目的港的信息（FOB，CIF，….）
-报价的有效期
3）签名
留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。
看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。
尽量让客户在上班时间收到你的邮件！切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况！。