中国手机渠道模式与管理
营销渠道结构分析_以中国手机行业为例
营销渠道结构分析_以中国手机行业为例
前言
在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。
在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。
通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。
本文旨在通过对中国手机行业现有销售渠道的分析，阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。
一、研究意义
手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。
从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天超过90%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。
据国家统计局于2013年2月22日发布的2012年统计公报，目前全球手机的保有量为13亿而当当中国拥有手机量已经超过了10亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。
手机从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。
在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。
作为连接手机生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。
同时，随着工业企业竞争的加剧，企业竞争的焦点逐渐转向渠道，使得渠道的作用变得越来越重要。
而企业渠道建设不仅仅要从企业自。
华为手机渠道模式
华为手机渠道模式回顾华为终端公布上半年业绩时，中国区总裁杨晓忠的豪言壮语仍犹在耳，“华为终端中国区2010年完成百亿销售额没有问题”。
而截至8月底，70亿的销售额则有如一剂强心针。
据最新统计数据显示：截至2010年8月底，华为终端中国区出货总量为1915万台，同比增长24.2%。
以普及型智能手机全面敲开手机市场在华为终端的四条产品线中，手机业务依然是中国区出货量增长的一大亮点。
“全球智能化已经是必然的趋势，在这个过程中，千元智能机必将成为市场的发力点。
我们的战略就是用价格在1,000-2,000元的，具有真正Smartphone体验，同时外形时尚、服务又好的智能手机全面敲开中国市场”华为终端中国区总裁杨晓冬表示。
华为终端迅速占领普及型智能手机市场的战略日渐清晰：7月，U8110入选中国联通首批千元智能机产品;9月，在中国电信千元普及型智能手机发布会上，华为的C8500也是明星机型之一;而本次通讯展上发布的T8200，作为华为终端首款移动制式的智能手机，则标志着华为终端全系列智能手机策略的全面实施。
同时积极探索渠道新模式与华为终端的商业定位一致，中国区的市场定位也始终专注运营商转售市场，积极配合国内三大运营商的步伐和节奏。
在三大运营商市场，华为终端的表现均呈现遥遥领先的态势。
据悉，在中国电信天翼3G互联网手机交易会期间，中邮一举采购了华为三款C网手机，共计230万台，价值7亿元。
在TD领域，华为T552、T550系列手机出货量截止目前已达到了15万台。
同样，在WCDMA领域，华为成为五家中标中国联通千元3G智能手机的厂商之一，其U8110上市不到一个月，已斩获30万台的订单。
除了与运营商的紧密配合，华为也卖出了探索渠道新模式的步伐。
这几年华为手机在国内的渠道建设上花了很多功夫，“我们正在积极建设以国包、省包和地市级代理商为核心的渠道体系。
”杨晓忠明确表示。
最近围绕着华为电商生出了一起“不大不小”的风波。
苹果中国的销售渠道分析
苹果中国的销售渠道分析摘要：自iphone、ipad等具有变革意义的新型3C产品上市，导致苹果市场份额的逐步扩大，在2011年8月超越埃克森美孚成为全球市值最大的公司，而在这是战绩的背后则是苹果独特的营销战略和渠道方式。
尤其是其在中国大陆市场的独特运营方式。
1月10日，在北京西单大悦城一层刚刚开业的苹果直营店内，人山人海，每个人手捧一部iPad 或者iPhone，津津有味得玩个不停。
该人士表示：“Apple Store零售店将销售全系列的苹果电子产品，和Apple Store在线商店一样。
关键字：iTunes；App Store；直营店；水货；美承；在线商城；中国联通。
一、苹果公司简介苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。
苹果的Apple II 于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。
最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes 商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。
2010年5月，苹果公司以2213.6亿美元的市值，超越了微软公司成为全球最具价值的科技公司。
2011年2月，打破诺基亚连续15年销售第一的地位，成为全球第一大手机生产商。
2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。
而7年以前的2003年初，苹果公司的市值也不过60亿美元左右。
在短短7年之内，苹果的市值增加了近40倍，这时企业史上的一个奇迹。
2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。
[1]苹果公司（Apple）由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。
总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在硅谷的中心地带。
1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。
1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。
手机销售模式
所谓的从生产商到消费者手里，中间经什么步骤，指的就是手机的销售渠道，而模式就是指手机渠道的模式。
现在中国手机市场上渠道模式大致上可分为5类：
1、代理模式
手机厂商将手机卖给代理商，代理商通过下级代理商业的销售终端销售，或者，通过直接控制销售终端销售。
代理制曾经是主导渠道模式。
2、自建模式
手机厂商自己建立销售终端，只销售自己的产品。
这是国内手机厂商的专利。
3、直供模式
手机厂商将产品卖给连锁型销售企业如国美和苏宁，这些企业直接通过销售终端进行销售，属于渠道扁平化的主流形式之一。
4、FD模式
FD模式在业内被称为“省级直控分销商”，更有利于手机厂商把销售的触角延伸到二三四线市场，目前手机业界对FD模式倍加推崇，诺基亚率先在中国市场尝试FD模式，取得了巨大的成功。
这种模式严格地说不是销售模式，更像一个网络状物流模式和严格限制下的代理模式的综合体。
5、运营商定制模式
随着手机娱乐化和智能化趋势的顺序发展，除了简单的话费捆绑外，运营商会在手机应用提出越来越多的具体要求，国内几大电信运营商凭借强大的实力，直接与各手机生产商对话，大批量的按照自己的需求采购。
通过手机的定制，移动运营商将自己的影响力进一步渗透到手机销售的领域。
运营商的介入对传统的手机销售渠道带来了巨大的冲击，也日渐成为促使手机销售渠道走向全面变革时期的另一股重要力量。
消费者可以通过以上各种途径购买手机。
个人资料整理，供参考，希望对你有所帮助。
电子行业中国移动电子渠道体系
电子行业中国移动电子渠道体系1. 概述移动电子渠道是指通过移动互联网技术和移动设备，将电子产品的销售、推广、服务等环节进行整合，打造出一个高效、便捷的销售通道。
在中国的电子行业中，移动电子渠道体系的建设不断完善和发展，为消费者提供了更好的购物体验和服务。
2. 移动电子渠道的特点移动电子渠道不同于传统的实体渠道和电子商务平台，具有以下几个特点：•便捷性：消费者可以通过手机或平板电脑等移动设备随时随地浏览和购买电子产品，无需前往实体店面或电脑端。
•个性化推荐：通过移动电子渠道，消费者可以根据自己的兴趣、购买历史和行为等数据，获得个性化的产品推荐和优惠信息。
•全渠道整合：移动电子渠道可以与实体渠道和电子商务平台进行整合，实现多渠道销售和无缝衔接的购物体验。
•售后服务：移动电子渠道提供便捷的售后服务，消费者可以通过移动设备提交问题咨询、维修申请等，获得及时的反馈和解决方案。
3. 中国移动电子渠道体系的构建中国的移动电子渠道体系主要由以下几个方面构成：3.1 移动电商平台移动电商平台是中国移动电子渠道体系中的核心，各大电子产品厂商和电子商务企业都在不断优化和拓展自己的移动电商平台。
目前，中国主要的移动电商平台包括淘宝、京东、天猫等，它们通过手机客户端和移动网页等形式，提供丰富的电子产品种类和便捷的购物体验。
3.2 移动支付移动支付是中国移动电子渠道体系的重要支撑，它使得消费者可以通过手机完成支付，不再需要携带现金或信用卡。
目前，中国的移动支付市场主要由支付宝和微信支付两家巨头独霸，它们通过扫码支付、NFC（近场通讯）等技术，保障了移动电子渠道的支付安全和便捷性。
3.3 移动广告移动广告在中国移动电子渠道体系中起着重要的推广作用。
通过移动设备上的广告投放，电子产品厂商和电商企业可以向消费者展示最新的产品信息和促销活动，吸引消费者的关注和购买欲望。
同时，移动广告还可以根据消费者的兴趣和位置等信息进行定向投放，提高广告效果和转化率。
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国手机销售渠道现状分析
中国手机销售渠道现状分析渠道建设和管理经验对于渠道成本控制具有一定的借鉴意义。
下面给大家分享中国手机销售渠道现状，欢迎参阅。
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：1.全国总代理商：全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。
全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。
目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。
区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。
区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。
到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
中国手机主要直销渠道直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店，主要在县城、集镇)等。
1. 自建销售网络手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。
如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。
中国移动渠道运营管理模式浅析
WEB2.0时代中国移动渠道运营管理模式浅析----渠道一体化（渠道协同）策略分享到139说客WEB2.0时代中国移动渠道运营管理模式浅析----渠道一体化（渠道协同）策略庄永任•厦门希尔企业管理咨询公司移动事业部副总经理/营销渠道产品线研发总监•盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司（主营CP）Game-V项目负责人及渠道主管•福建卓龙天讯信息技术有限公司（主营SP）产品策划经理•泉州移动通信公司品牌经理•成都依兰特软体家具公司副总经理兼市场部经理一、全业务运营背景随着中国电信业的重组，3家全业务运营商的出现，各大运营商全业务经营速度进一步加快，市场竞争日益激烈，一方面产品和服务高度的同质化，竞争的方式已从过去简单的价格竞争过渡到了价值链和营销网的竞争，从这个角度来看，亟需建立一套定位清晰、管理精细、执行力强、渠道之间协同的全业务渠道一体化管理体系；另一方面随着3G业务的不断丰富，特别是一些3G 新业务层出不穷，中国移动需要充分利用自己的渠道通路（自营厅、社会渠道、电子渠道、集团客户经理、直销团队等）进行营销，抢占3G业务市场，所以需要建立最高效的服务营销渠道，使各类型渠道发挥自己的优势，互相协同，提升渠道的整体营销服务能力，针对客户进行3G业务的有效营销服务。
从这两个方面都可以看出，我们现在中国移动亟需转变渠道运营管理模式，需要应用渠道一体化（渠道协同）的方式进行渠道运营管理，即我们需要建立以客户为导向的渠道一体化管理模式，通过协同各类型渠道对我们的客户提供产品和服务，对全业务运营竞争环境下的3G业务运营提供强有力的支撑，为在这场3家全业务运营商产品和服务同质化的竞争战中获胜提供保障。
（注：本文中的渠道指的是中国移动所有的通路，包含了实体渠道、电子渠道、集团客户经理等。
）二、中国移动集团公司对渠道一体化的战略指导思路2010年中国移动转变渠道管理观念，务实创新，发挥既有渠道优势，积极弥补渠道短板，加强自有渠道建设，实现对社会渠道全面掌控，继续发挥电子渠道作用，建立完备的渠道一体化协同运营管理体系，持续保持渠道核心市场竞争力。
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国代 三星各分支机构 营销机制 地包+直供零售 运营商 消费者 大客户 （国美、苏宁）
三星手机渠道模式变化
变化： 1、三星厂商扩充分支机构营销人员，自身掌握更多可 控资源，对市场终端与销售渠道监控力度加大 2、三星手机销售渠道扁平化，国家代理商与省级代理 商的职能角色扮演产生转换 3、以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合 的手机渠道模式出现
缺点： 1、代理商之间竞争加剧，为了各自利益互相降价，引起渠道水平 冲突，扰乱终端价格体系，对品牌的建立容易造成损害，直接导致品 牌价值的流失。 2、代理商为获取年终返利而拼命提升销量，容易发生区域内窜货 现象，不利于对货物流向控制。 3、价格与货流控制不好，无论是经销商还是零售商都会对该品牌 失去信心，忠诚度降低。 4、厂商和手机代理商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经 常发生
中国手机渠道模式与客户管理
2010年5月
目录
中国手机渠道模式——昨天 三星手机渠道模式——变化 手机销售渠道份额——现状 如何进行手机渠道客户管理
前模式：区域多家总代理制
优点： 1、手机代理商熟悉电信领域，具有专业的市场营销职能，更富有 实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势，拥有一批基本客户， 能迅速地将新产品推向市场，提高铺货率。 2、充分利用代理商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售 终端，资金风险小。 3、多家代理商的同时存在，形成内部竞争，避免受制于某一代理 商。
前模式二：直销式的分销体系
优点： 1、通过自建高度垂直一体化遍布全国的密集分销网络，有利于新 产品的上市推广并迅速建立起品牌知名度和较高的市场占有率，市场 渗透力强。 2、有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷反应，直接把握 市场动态。 3、厂商可以随时根据公司的战略目标制定各种销售政策并向下迅 速贯彻执行，对渠道的控制力强，有利于价格和货流的控制。 4、直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商 对公司产品的忠诚度和信心。
谢谢！
手机渠道客户管理：运营商
TD是战略重点 运营商合作需加强 是战略重点
1.加强与运营商和SP的合作：加强与SP、CP的合作，突出终端产品 在数据业务和应用上的功能特色 2.加强对渠道的引导和影响:在运营商加大对渠道影响力的同时，保 持对渠道的话语权和影响力是终端厂商应当关注的焦点 3.选择与运营商的合作基点: 根据自身品牌实力、渠道实力和产品 在细分市场的竞争力，选择与运营商的合作基点至关重要。合作 不是依赖，自身不能提供价值就失去了合作的基础。反之，如何 从合作中获取更大的发展空间则是合作基点和合作目标设定的问 题。强势品牌的新产品或弱势产品、弱势品牌的新产品或强势产 品最有可能成为双方共赢的基点。
缺点： 1、通路终端建设与维护的成本费用较高，产品线不足或淡季时可 能造成渠道资源的浪费。 2、生产厂商对通路的投入过大，必然会扩大经营成本，但为了使 产品具有市场竞争力，可能会压缩零售终端的利润空间。 3、直接面对终端，所有配送和服务完全由厂家承担，风险大、投 入大、难度高。
三星手机渠道模式变化
三星公司
天音
中邮
爱施德
派普
长远
鹰泰
省代
作为厂商的三星，其营销工作直接交与各国代商操作 （运营商、直供连锁、分销代理业务均不予以参与）
地包
其他国代商与天音一样：级别繁琐 而今---------
零售店
长远与鹰泰退出，而天音、派普、中邮都分终端为王者
三星手机渠道模式变化
手机渠道客户管理：连锁直供商
1.相对于传统渠道其他零售客户而言，营销工作重心稍倾 斜以“苏宁”，“国美”，“迪信通”的大客户；但 须严格控制彼此之间的价格乱战 2.强化营销人员与连锁直供商的人际沟通，做好客情关系， 形成无障碍协作。 3.促销员和营业店员产品知识与销售技巧的强化是重中之 重，密切关注进销存，避免滞销机产生出现 4.利用其自身DRP系统，分析与竞争对手同质性产品的销 售占比与占有率对比，快速做出销售政策调整 5. 更多优惠政策，更大销量与份额承担
中国手机销售终端渠道份额
中国手机销售终端渠道份额
结论：分销代理、连锁直供和运营商定制 是中国手机渠道 中国手机渠道三大基础模式 中国手机渠道
手机渠道客户管理概括
战略与目标管理 市场与团队管理 销售管理 控制管理 关系管理
手机渠道客户管理：分销代理商
建立“划区而治” 建立“划区而治”的代理制度 指导分支机构销售人员，其工作 重点是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场终端建设和 销售情况 代理商选择：态度+实力 代理商选择：态度 实力 定期培训分销商（产品知识与销售技能），打造“双赢” ），打造 定期培训分销商（产品知识与销售技能），打造“双赢”局面 强化分销代理商手机进销存管理， 强化分销代理商手机进销存管理，成就渠道信息化梦想 分利与管理： 分利与管理：协同化生存 A.严控代理商无条件服从总部的指挥，严谨窜货，一旦发现予以 严惩 B.重视代理商提出的推广方案，更重视自己的品牌 C.进一步缩减渠道层级才能有效实现市场的精耕细作，降低窜货 可能 D.多元化并细分渠道，针对不同渠道推出相应产品，独具特色的 渠道产品将有利于不同渠道个性化发展，也能够有效掌控价格