中国移动渠道管理
移动运营商的渠道管理
理过程。
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渠道管理，管什么？
渠道管理以实现企业的营销目标为目标。 为实现企业的营销目标，各种渠道（自
希望加强对英国市场服务分销渠道的控制。这两笔收购成功之后，沃达丰对旗下英国用户的直接控制比例达到
了90%。相比之下，T-Mobile却更加青睐一个新的转售渠道——由英国电信转售的“BT家庭计划”服务。目前，
T-Mobile已经在向Carphone Ware-house、维珍移动和Ryanair等提供批发服务。mmO2在英国的发展策略也
办营业厅、合作营业厅、专营店、乡村 代办员、…）应该赋予它们什么样的任 务？以及该任务下对应的责、权、利？ 各种渠道的数量与规模、规划与布局？
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渠道管理，管什么？--自办营业厅
市、县、乡镇自办营业厅的职能、规模、 布局？
自办营业厅的视觉形象标准、服务标准 及规范？
自办营业厅的定岗定编、考核、薪酬与 激励？
对社会渠道控制远不如对自办营业厅和合作营业厅的控制，由此带来间 接成本的增加。 ➢ 交易费用理论
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渠道建设的一些要点
产品服务复杂
客户经理
自营厅 合作渠道 社会渠道
客户需求高、贡献高
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中国移动的营销渠道分类
实体渠道：自办营业厅、合作营业厅、… 电子渠道：网站、呼叫中心（1860）、… 普通代理渠道：（1）收费代理渠道（银行、
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市场与竞争
市、县市场与竞争：
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动社会渠道掌控模式概述
该省移动公司应该加强对渠道的筛选 和考核，建立完善的监控和管理机制 ，同时加强对渠道的培训和支持，以 提高渠道的质量和效益。
失败案例二：某市移动公司的渠道激励不足
背景介绍
某市移动公司为了快速拓展社会渠道，采取了过于简单的激励政策，导致渠道的积极性和动力不足。
问题分析
该公司的激励政策缺乏针对性和差异化，无法满足不同渠道的需求和期望，同时缺乏对渠道的培训和支持，导致渠道的积 极性和动力无法得到提升。
机遇
同时，社会渠道掌控模式也为中国移动带来了诸多机遇，如 通过数据挖掘和分析更好地了解客户需求、通过新兴技术提 高渠道效率和客户体验、通过与客户的紧密联系增强品牌影 响力和美誉度等。
未来发展趋势和展望
数字化转型
跨界合作
客户为中心
随着数字化转型的加速，中国 移动社会渠道掌控模式将更加 注重数字化营销和数字化服务 ，以更好地满足客户需求和提 高渠道效率。
未来，中国移动将更加注重与 其他产业的跨界合作，如与金 融、物流等产业的合作，以提 供更全面的解决方案和服务。
始终坚持以客户为中心的理念 ，不断提高客户满意度和忠诚 度，是中国移动社会渠道掌控 模式的未来发展趋势。
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提高渠道效率
社会渠道掌控模式有助于减少中间环节，降低 渠道成本，提高渠道效率，从而更好地满足客 户需求。
增强品牌影响力
通过掌控社会渠道，中国移动能够更好地传递 品牌价值和文化，增强品牌影响力和美誉度。
中国移动社会渠道掌控模式的挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，中国移动社会渠 道掌控模式面临诸多挑战，如如何保持与客户的紧密联系、 如何提高渠道效率和客户满意度、如何应对新兴技术的冲击 等。
中国移动营销管理策略
中国移动营销管理策略中国移动是中国移动通信集团公司的核心经营主体，作为中国移动通信业的领头企业，其营销管理策略的制定和执行至关重要。
以下将从品牌定位、市场细分、渠道管理和促销策略四个方面进行详细的分析。
首先，中国移动在品牌定位方面注重明确和塑造自身的形象。
中国移动主打信号稳定、覆盖广泛的优势，强调稳定、高品质的通信服务，塑造了专业、可靠的品牌形象。
同时，中国移动还采取差异化定位策略，通过提供多种套餐和增值服务，满足不同用户的需求，进一步强化了品牌形象。
其次，中国移动实施的市场细分策略十分明确。
根据不同用户群体的需求和消费行为，中国移动将市场细分为个人用户和企业客户两大类别，并在每个细分市场中提供相应的产品和服务。
个人用户市场针对年轻人和家庭用户，注重推出各类套餐和增值服务；企业客户市场则专注于提供企业通信解决方案和定制化服务，满足企业客户的需求。
此外，中国移动注重渠道管理，以确保产品能够迅速覆盖到各个市场。
中国移动与各省市通信公司、代理商和零售商建立了广泛的销售网络，通过多渠道覆盖可以让消费者更加方便地获得产品和服务。
同时，中国移动还发展了网上销售渠道，提供线上购买和在线服务，满足数字化消费的需求。
最后，中国移动采用灵活多样的促销策略，以吸引用户和增加销售。
例如，中国移动会针对不同的节假日制定相应的促销方案，推出优惠套餐和活动，吸引用户购买。
另外，中国移动还与各类合作伙伴开展联合营销，如与手机厂商合作推出定制款手机、与互联网公司合作推出联合会员权益，增加用户粘性和使用频率。
总之，中国移动在营销管理方面制定了明确的策略，并通过品牌定位、市场细分、渠道管理和促销策略的实施来推动业务的发展。
这些策略的执行使得中国移动能够提供高质量的通信服务，满足不同用户群体的需求，使其成为中国最大的移动通信运营商之一。
中国移动的渠道政策情况
中国移动的渠道政策情况经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。
了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。
近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下：一、移动公司社会渠道的构成移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。
二、移动公司社会渠道薪酬政策构成移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。
（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。
此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。
包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。
1. 基础业务发展酬金基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：（1）号卡销售酬金号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金 25元、销售90元面值号卡酬金 35元，销售120元面值号卡酬金 45元。
（2）移动G3终端销售酬金移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。
G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供 8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。
中国移动渠道运营管理模式浅析
WEB2.0时代中国移动渠道运营管理模式浅析----渠道一体化（渠道协同）策略分享到139说客WEB2.0时代中国移动渠道运营管理模式浅析----渠道一体化（渠道协同）策略庄永任•厦门希尔企业管理咨询公司移动事业部副总经理/营销渠道产品线研发总监•盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司（主营CP）Game-V项目负责人及渠道主管•福建卓龙天讯信息技术有限公司（主营SP）产品策划经理•泉州移动通信公司品牌经理•成都依兰特软体家具公司副总经理兼市场部经理一、全业务运营背景随着中国电信业的重组，3家全业务运营商的出现，各大运营商全业务经营速度进一步加快，市场竞争日益激烈，一方面产品和服务高度的同质化，竞争的方式已从过去简单的价格竞争过渡到了价值链和营销网的竞争，从这个角度来看，亟需建立一套定位清晰、管理精细、执行力强、渠道之间协同的全业务渠道一体化管理体系；另一方面随着3G业务的不断丰富，特别是一些3G 新业务层出不穷，中国移动需要充分利用自己的渠道通路（自营厅、社会渠道、电子渠道、集团客户经理、直销团队等）进行营销，抢占3G业务市场，所以需要建立最高效的服务营销渠道，使各类型渠道发挥自己的优势，互相协同，提升渠道的整体营销服务能力，针对客户进行3G业务的有效营销服务。
从这两个方面都可以看出，我们现在中国移动亟需转变渠道运营管理模式，需要应用渠道一体化（渠道协同）的方式进行渠道运营管理，即我们需要建立以客户为导向的渠道一体化管理模式，通过协同各类型渠道对我们的客户提供产品和服务，对全业务运营竞争环境下的3G业务运营提供强有力的支撑，为在这场3家全业务运营商产品和服务同质化的竞争战中获胜提供保障。
（注：本文中的渠道指的是中国移动所有的通路，包含了实体渠道、电子渠道、集团客户经理等。
）二、中国移动集团公司对渠道一体化的战略指导思路2010年中国移动转变渠道管理观念，务实创新，发挥既有渠道优势，积极弥补渠道短板，加强自有渠道建设，实现对社会渠道全面掌控，继续发挥电子渠道作用，建立完备的渠道一体化协同运营管理体系，持续保持渠道核心市场竞争力。
河南移动社会渠道管理 (2)
河南移动社会渠道管理1. 简介河南移动是河南省的一个大型移动通信运营商。
作为中国移动的一家子公司，河南移动在河南省范围内负责提供移动通信服务和产品。
为了更好地服务用户，河南移动通过建立社会渠道来拓展和管理市场。
本文将重点介绍河南移动社会渠道管理的相关内容。
2. 河南移动社会渠道的概念社会渠道是指通过与第三方机构和个人合作，利用社会资源开展移动通信产品和服务销售的渠道模式。
河南移动通过与代理商、分销商、零售商等合作，将移动通信产品推广和销售延伸到更广泛的市场范围。
3. 社会渠道管理的重要性河南移动社会渠道管理对于提升产品销售和服务质量具有重要意义。
通过建立合作关系，河南移动能够利用社会渠道的优势，实现更高效的销售和更广泛的服务覆盖。
4. 社会渠道管理的流程4.1 渠道招募与筛选河南移动根据市场需求和业务规划，制定渠道招募计划，并通过各种渠道发布招募信息。
招募者需要提交相关材料，并经过审核和筛选，以确定最合适的渠道合作伙伴。
4.2 渠道培训与考核招募成功的渠道合作伙伴将接受河南移动提供的培训，以了解产品知识、销售技巧和业务流程等方面的要求。
河南移动还将定期对渠道合作伙伴进行考核，以确保其能够按照规定的要求提供优质的服务。
4.3 渠道激励与奖励为了激励渠道合作伙伴的积极性和创造力，河南移动将设置相应的激励政策和奖励机制。
这些激励措施旨在提高渠道合作伙伴的销售业绩和服务质量。
4.4 渠道监管与维护河南移动建立一套完善的渠道监管和维护体系，对渠道合作伙伴的行为进行监督和管理。
例如，定期进行市场巡视，以确保渠道合作伙伴遵守相关规定和协议。
5. 社会渠道管理的技巧和经验为了更好地管理社会渠道，河南移动总结出以下几点技巧和经验：•建立良好的合作关系：与渠道合作伙伴保持良好的沟通，并建立互信互利的合作关系，共同促进业务发展。
•分工合作：明确渠道合作伙伴的职责和权责，分工合作，提高整体效率。
•信息共享：及时分享产品信息、市场动态和竞争情报，使渠道合作伙伴能够准确把握市场需求，并作出相应的调整。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
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• 面向存量市场的同时主要面向增量市场。作为中国移动实体渠道的特殊形式，数量 较少，单点规模大,向习惯于到手机大卖场购买手机入网的用户提供便捷的“一站 式”营销及服务，控制新增用户市场 • 具有普通营业厅的综合营销、销售和服务职能，加大手机终端销售职能，其销售品 种和机型广泛的手机及终端品牌和型号
运营形式 分布城市
• 自办形式
• 一级、二级城市 • 主要分布于住宅小区、学校、宾馆、商场及娱乐场所等人流全天集中的地点， 满足客户的应急服务需求 • 一般为10-20平米
覆盖要求
面积要求
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实体营销服务网（渠道）的规划原则（1/6）
自有化为主原则 现有渠道 新建渠道
• 现有的各种合作或特许加盟渠 道，将分阶段按一定比例逐步 转化为自有渠道
对于规模小、实力差的社会渠道，引导其转变为纯销售型的代销网点；对于规模大、专业 性强、忠诚度高的社会渠道，有选择地转化为加盟型实体渠道，成为中国移动的紧密型合 作伙伴。原则上，2006年底应完成对社会渠道的整合转化工作。
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营销服务网（渠道）整合工作重点之三— 电子渠道的功能拓展
客户对电子渠道有迫切的现实需求
功
能
• 具有店面营销、销售和服务的综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服 务职能。 - 营销职能：企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销 - 销售职能：客户入网、卡类销售、 套餐销售、 终端销售 - 服务职能：全业务受理、 大客户服务、 手机维修、 区域大客户服务和维系 • 总共三种运营形式： - 自办（自建自营） - 合作（自建他营） - 特许（他建他营） • 其中自办为主要运营形式，其余两种为过渡和辅助形式
• 加强管理
营销服务网（渠道）整合工作重点之 二— 对社会代理渠道的整合
• 建立扁平化渠道管理和代销体系:渠道管理职能下移，一二级城市自办营业 厅同时负责对区域内社会渠道的管理及标准卡类业务批发销售工作。压缩 现有渠道体系中的多余环节，提高渠道效率 • 消除管理盲区:划分渠道管理区域，合理控制管理跨度，落实严格的监督考 核机制 • 建立完善的内部管控流程:设立专门的评审机构、管理部门或岗位，保证公 开公平公正. • 逐步加强对社会渠道一线服务人员的直接管理和认证，提高控制力 • 拓宽合作范围：突破批发代理商这一原有的单一合作对象，选择客流量大、知名 度高、实力强的大卖场、连锁店、商场、超市、社区便民服务网点、娱乐场所、 酒店等进行渠道拓展，提高便利性 • 实施社会渠道的转化
整合营销服务网 打造中国移动核心竞争力
2004年3月
1
目
录
• 营销服务网（渠道）现存问题
• 营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划
• 实体营销服务网（渠道）规划原则和建设原则
• 实体营销服务网（渠道）整合工作安排
• 实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题
2
营销服务网（渠道）的重要地位及使命
未来市场 营销服务网的使命 • 有效抵御市场风险，保证企业 • 竞争格局复杂，经营风险加大 • 客户需求多样化、差异化 • 存量市场的经营和维系成为企 业经营的关键 可持续发展的战略资源 • 高效贯彻企业经营与服务策略，
捆绑职能，拓展和优化客户的渠道体验
• 创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同 盟，巩固渠道的主导地位
8
中国移动营销
增值合作渠道
销 售 经 理 等
集 团 客 户 体 验 店
特许 合作 自办 普 通 店 品 牌 店 旗 舰 店
自 助 服 务 店
• 客户的自助服务意识增强 • 客户对渠道方便性需求提高 • 客户服务密码的日益普及
实体渠道有分解服务压力的需要
• 低成本、覆盖广、方便、快捷、主动性强，标准化的服务项目可由营业厅逐步转向 电子渠道 • 电子渠道是渠道的发展趋势之一，与实体渠道互为补充，成为未来的渠道主体
拓展电子渠道的职能和应用范围
2005年末
2-5万人
一镇一店
50%
85%
80%
自有渠道包括：直销渠道+电子渠道+自建自营实体渠道+自建他营实体渠道
7
营销服务网（渠道）的整合思路
• 加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，尤其是自办实体渠道的 建设，提高执行力 • 丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协 力 • 建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系； • 重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的
个 人 客 户 体 验 站
便利型
资源型
客 户 经 理
俱全 乐球 部通
动 感 地 带
公 司 互 联 网 站
其 他
银 行
邮 政
授 权 销 售 点 等
终 端 厂 家 渠 道
Call Center
厂 家 渠 道
IT
增 值 代 理 商
虚 拟 运 营 商
VIP
集团客户
全球通VIP 客户
动感地带 品牌客户
中国移动客户
13
目
录
• 营销服务网（渠道）现存问题 • 营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划 • 实体营销服务网（渠道）规划和建设原则 • 实体营销服务网（渠道）整合工作安排 • 实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题
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实体渠道定位与功能——普通店
定 位
• 面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移 动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）
运营形式
• 以自办形式为主
分布城市
• 一、二级城市 • 主要座落于目标客户群集中的高校区、时尚商业区等地点，主要目的是突显品牌 的差异性 • 原则上营业面积不超过150平米 17
覆盖要求
面积要求
实体渠道定位与功能——全球通VIP俱乐部
定 位
• 体现全球通品牌文化，增强全球通VIP客户归属感和尊贵感的沟通及体验社区。 其可以为实体形式，也可以为非实体形式 • 主要承载营销和服务职能 - 营销职能：品牌形象/文化宣传和体验,新业务宣传和体验,促销宣传等 - 服务职能：全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修，俱乐部活动，跨行 业服务等
功
能
运营形式
• 在条件成熟、合理控制经营风险的前提下，可积极尝试自办手机大卖场，将大卖场 的终端销售区（转）租给各手机渠道
分布城市
• 适用于一、二、三级城市，面向增量市场强劲时期和地域的市场需求
覆盖要求
• 在商业地段、传统电信一条街等地区设置
面积要求
• 规模较大，因地制宜 16
实体渠道定位与功能——动感地带品牌店
实体渠道具备不可替代的营销、销售和服务职能
• • • • 实体渠道可提供非实体渠道所不具备的体验场所，利于客户感知 实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵，建立客户的品牌归属感 自有实体渠道在数据业务推广和重点客户服务方面都具备其他渠道没有的优势 自有实体渠道是支撑区域化营销和属地化客户经理制的必要平台
11
5
营销服务网（渠道）整合的目标
在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结 构合理、功能完善，客户体验好、满意度高，企
业效益优良的营销服务网（渠道）体系，成为企
业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企 业可持续发展的竞争力
6
用三年时间在全国实现：
每实体营业厅覆盖客户数 指标名称 一、二、三 级城市及四 级郊县 农村 地区 自有渠道销 售比重 自有渠道 服务比重 自有渠道客 户满意度
特定细分 市场
9
营销服务网（渠道）整合推进计划
整体上分三个阶段，共计三年时间
第一阶段
• 启动和大力推进自有实 体渠道的建设工程60％ • 推行基于自有营业厅的 区域化营销制度和客户 经理的属地化制度，加 强对集团客户的服务 第二阶段 第三阶段 • 进一步优化实体渠道的 布局，优化实体渠道的 运营、管理和考核 • 继续扩大电子渠道的影 响力及业务承载比例
运营形式
• 自办形式
分布城市
• 二级城市
覆盖要求
• 非繁华地区，但要求交通方便（因一般为带客上门）
面积要求
• 原则上营业面积约500平米 19
实体渠道定位与功能——个人客户体验站
定 位
• 面向个人客户，通过与终端渠道合作，以展示和试用等手段，增强客户对数据业 务认知、促进数据业务营销的场所 • 具有店面数据业务营销、销售和服务的职能 - 营销职能：品牌形象宣传，数据业务展示和体验，数据业务促销等 - 销售职能：数据业务销售、卡类销售、数据业务套餐销售等 - 服务职能：数据业务受理 • 灵活
• 建立起扁平化的社会销 售渠道体系
• 形成稳固的渠道战略同 盟，巩固中国移动的渠 道主导地位
2004年
2005年
2006年
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实体渠道的建设是近期工作的重中之重
实体渠道已成为渠道职能发挥的瓶颈环节
• 实体渠道建设规模过小、自有化程度低、布局不完善是当前面临的主要问题，严 重制约了中国移动渠道绩效果的发挥
• 各级城市及农村地区
运营形式
分布城市
覆盖要求
• 综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势 等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和市场的渗透率
• 城市级别由高至低其平均面积应初步减小；原则上营业面积不超过200平米 15
面积要求
实体渠道定位与功能—— 普通店的特殊形式（自办手机大卖场）
定 位
• 面向时尚年轻客户群，增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；是 中国移动实体渠道的辅助业态之一
功
能
• 具有店面营销、销售和服务的综合职能 - 营销职能：营销职能：品牌形象/文化宣传体验，新业务宣传体验，促销宣 传等； - 销售职能：客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售等 ； - 服务职能：全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修等