【酒店行业】湖南金锦酒店开业营销策划方案.doc

湖南金锦酒店开业营销策划方案营销部：申胜彪我公司旗下经过新颖装修的海悦酒店、嘉悦酒店即将面世开业，在此之前，根据它们所处地理位置和经营发展战略以及株洲市酒店行业的发展现状，制定相应的营销计划方案并付诸与实施，是将其打造成为株洲市酒店行业的一个成功品牌的基础。

裕景轩一、市场定位作为市内最高档的经营潮州菜、鲍翅的酒店，有着至尊的形象与地位，目标客户应锁定顶级消费群体：1、大官；2、大款。

二、价格确定现以利润、销售量为目标，建议将酒店餐饮人均消费不低元/人/餐（待讨论后确定）。

三、营销策略常态营销以建立客户档案和建构客户关系网络体系为主，具体的办法是：1、体验营销：邀请目标客户中的关系客户来品菜，通过具体的品菜过程来充分感受裕景轩餐厅独一无二、至尊无上、个性化的就餐环境、菜品茶道文化及贴心服务，并通过他们的口碑传播裕景轩，促进裕景轩产品与服务的销售；2、聘请培训一到三名专门从事客户关系营销的人员，这样的人员要以外部营销及客户关系的管理为主要职责；建立完整的客户档案，针对不同的客户情况有针对性的开展活动或举办美食节；有利于酒店经营活动的延续。

3、是将顾客关系及档案建立好之后（约二至三个月内），酒店可以进入项目营销阶段；即引进项目后以客户档案存储的信息为基础，用邀请函和电话联系的方式将新项目、新菜品的引进信息发送出去，使顾客参与经营活动，让我们的经营管理生动起来。

4、口碑营销：通过加强与忠实客户的关系，通过“老带新”扩大客源与销售量。

四、开业促销定向（单位或个人）派送贵宾卡；高丽轩一、市场定位高丽轩作为市内四星级酒店唯一正宗朝鲜、韩国风格为主的料理店，是引领韩国料理饮食文化的旗舰，充分展现与酒店的形象与地位，锁定目标客户：1、日益扩大的、更讲究精致和文化的城市白领一族；2、追逐时尚、崇尚韩流的大中学生中高档消费群体。

二、价格确定现以利润、销售量最大化为目标，建议将餐饮人均消费不低30元/人/餐（待讨论后确定）。

三、营销策略1、组合形象的全面包装、营造正宗韩国料理形象，并通过广告宣传强势推广。

2、口碑营销：通过加强与忠实客户的关系，制定相关的“老带新”的优惠政策，扩大客源与销售量。

3、开业促销A.定向（单位部门或个人）派送价值50元的贵宾消费券；B.有奖消费：凡在开业当天至农历2007年月日依次性消费满100元者，送价值50元的贵宾消费券。

客房方面一、市场定位嘉悦、海悦酒店均按四星级标准装修，定位在株洲市中高档商务型酒店，应锁定中高层次消费群体：1、国内标准团队；2、中高档的企业客户；3、商务人士；4、机关人员。

二、价格确定两酒店均地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。

硬件装修也已定位为四星级酒店，档次较高，酒店房价拟定为（待讨论后确定）。

三、促销手段1、与出租车联系，为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。

具体操作见方案细则。

2、酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。

因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：3、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。

4、开业当天至农历2007年正月，推出凡入住本酒店都可享受折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动。

5、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。

礼品及赠券可为其消费金额的10％左右，全额消费可为其消费金额的20％左右。

如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。

桑拿中心方面一、市场定位作为酒店功能的补充，休闲中心的形象定位应该与酒店的整体定位相一致，锁定中高层次消费群体。

二、价格确定三、促销手段1、与出租车联系，为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。

具体操作见方案细则。

2、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：开业庆典开业庆典目的一、向社会和公众宣传本酒店，提高本酒店的知名度及美誉度；二、展现本酒店的优良形象及良好风范，广泛吸引潜在客户；三、吸聚鼎盛人气，营造热烈气氛；四、实现开业营销的成功，并为酒店的永续经营奠定基础。

开业庆典准备工作一、开业庆典筹备指挥部１．成立开业庆典筹备指挥部，设立总指挥一人，副总指挥两人，负责庆典筹备全程指挥与决策。

工作组长若干，具体执行策划、宣传、安保、公关、礼宾、活动、宴席、采购、行政、财务、现场、协调等事务。

各工作组负责对各项具体工作细分并量化，责任到人，各负其责，并公布奖惩等激励机制。

2、开业庆典筹委会架构图3、各工作组工作内容1）安保组A.控制会场秩序（执行：）B.引导疏通车辆（执行：）C.处理紧急事件（执行：）D.负责联系（执行：）——社区派出所——武警——110值班车——火警消防车——交警E、制定《开业庆典安全保卫方案》（执行：）注：a、各项工作必须严格执行b、各项工作在2007年月日前落实到人c、视具体情况各项工作做相应调整d、《开业庆典安全保卫方案》于2007年月日前报总指挥审核2）公关行政组A典礼仪式进程实施（执行：）B.发言稿拟定（执行：）——主持人发言稿——公司领导发言稿C.确定邀请嘉宾名单（执行：）D.确定有关剪彩嘉宾（执行：）E.确定领导发言排序及剪彩嘉宾排序（执行：）F.开业前贵宾请柬确定名单及填写发放（执行：）G.典礼台绿色植物布置指导（执行：）H.负责邀请贵宾及领导（执行：，完成时间）I.配合总经理接待贵宾（执行：，完成时间）J.安排贵宾休息及参观酒店（具体路线）（执行：，完成时间）K.负责贵宾入场、退场（具体路线指定）（执行：，完成时间）L.协助总指挥、副总指挥协调各工作组各项工作注：a.各项工作必须严格执行。

b.各项工作在月日前落实到人。

c.视具体情况各项工作做相应调整。

d.《开业庆典安全保卫方案》于2007年月日前报总指挥审核3）企划组A.庆典活动全程企划及实施指导（执行：申胜彪，1月29号完成庆典企划方案和执行方案）B.庆典现场场景设计及布置指导（指导：申胜彪、执行：卢宏俊，2月2号完成庆典场景设计方案）C.庆典现场场景道具制作（执行：卢宏俊）——横幅、条幅落实——气球放飞落实——气球条幅落实——礼品规划D.广告宣传推广（执行：，完成时间：按宣传推广方案执行）F.新闻摄像及新闻记者安排（执行：，完成时间）G.现场摄影记录安排（执行：，完成时间）——场面摄影（4人）摄像2人、摄影2人——领导跟踪（2人）摄像1人、摄影1人I.庆典表演活动设计、落实（执行：）注：a.各项工作在月日前落实到人b.视具体情况各项工作做相应调整。

4）礼宾组A.负责制定礼仪接待方案（执行：，完成时间：）B.负责宾客签到接待、贵宾胸花佩带、礼品赠送准备（执行：）C. 提供开业典礼所需物品（执行：，完成时间）——红绸布——剪刀、托盘——休息处桌椅——饮品——礼品——签到簿、笔注：a.各项工作在月日前落实到人b.视具体情况各项工作做相应调整。

5）场景组A.协助企划组完成庆典现场场景设计（执行：，完成时间：）B.庆典现场内外装饰（执行：，完成时间：）C.会同采购组注：a.企划部配合联系礼仪公司提供。

b.各项工作在月日前落实到人。

（6）工程部A.负责电路、灯光、音响系统的安装、调试及保证（执行：，完成时间：）B.提供架梯及其他工具，协助场景组完成场景布置（执行：，完成时间：）C. 协助其他各组处理紧急工作（执行：，）注：a.各项工作在2月日前落实到人。

b.视具体情况各项工作做相应调整。

7）采购部A.负责赠品的采购落实（详细内容见公关行政组清单）（执行：，完成时间：）B.联系供应商赞助（待定）（执行：，完成时间：）8）联络组*负责保证各部门之间的联络9）副总指挥A.负责监督各工作组工作进度及落实情况；B.协调各工作组工作及人员调配；C.处理各项突发事件；D.及时向总指挥汇报工作组工作进展情况，反映各种问题，提出解决意见二、庆典时间设定嘉悦：2007年月日海悦：2007年月日三、庆典地点设定本酒店四、庆典主题设定全新金锦•全心享受五、庆典宾客邀请１、邀请对象：（具体名单待定）——上级领导以提升档次和可信度；——公安、工商、税务、旅游等直接管辖部门；——潜在的、预期的未来客户；——同行业人员，以便相互沟通合作。

——新闻媒体２、邀请方式：以请柬邀请为主，辅以电话和发传真等方式。

邀请工作应该提前三天完成，以便于被邀者及早安排和准备。

六、庆典现场装饰：金锦酒店开业，正值冬季，临近中国人传统的春节，所以在场内外的装饰及氛围营造上，不但要一种“热闹”的开业氛围，同时还要考虑到营造喜庆祥和的春节气氛1、典礼台：——舞台*尺寸：长２.５米，宽２.０米，高0.4米。

*上铺：红地毯，*背景：绿色植物、花卉*舞台两边置2只专业大音箱和支架话筒1支（另备1支）2、大厅：——入口至电梯口：铺红地毯——大厅顶：悬挂彩带——室内：点缀绿色植物、花卉——廊柱：包金色装饰布——签到台*签到桌：2张*签到本：4本*水性签到笔：4支*礼宾鲜花：数量待定*礼品：3、外墙：——垂挂条幅*尺寸：*数量：*内容：4、门廊：——横幅：*尺寸：*数量：*内容：——宫灯：*尺寸：*数量：5、外坪：——摆设花卉——升空气球：*数量：*内容：——在醒目处摆放来宾赠送的花篮、牌匾等。

6、屋顶：——彩旗*尺寸：*数量：七、庆典物料准备１、礼品：赠与来宾的礼品——礼品及其外包装上印有本酒店的标志、广告语、开业日期、联系方式等；——制作精美；——具有一定的纪念意义，使拥有者对其珍惜、重视；——具有较广泛的使用场合，以取得宣传效应。

２、设备准备：音响、录音录像、照明设备以及开业典礼所需的各种用具、设备，由技术部门进行检查、调试，以防在使用时出现差错。

３、交通工具准备：接送重要宾客、运送货物等。

４、就餐准备：人数、座次、食物、就餐用具等。

５、庆典活动所需用品的准备：剪彩仪式所需的彩带、剪刀、托盘；工作人员服装的统一定做；留作纪念或用以宣传的礼品、画册、优惠卡、贵宾卡的定做。

八、庆典推广1.推广策略实施多媒体全方位广告覆盖，但版式上保持一致，注重色调、表现等保持有机联系。

2.媒介整合主题：“新年•新金锦•新享受——金锦酒店全新开业”——画册：嘉悦、海悦各一套，各1000册，提前2天完成——宣传单张：A4，嘉悦、海悦各一套，各2000张，提前2天完成——高丽轩品尝券：面值50元，500张——ＰＯＰ提前3天完成。

——株洲晚报：1）月号：1/2版，图文广告，金锦嘉悦海悦开业预告文案：湖南金锦酒店管理有限责任公司盛年推出双子酒店金锦嘉悦酒店金锦海悦酒店四星打造2）月号：1/2版，图文广告，金锦嘉悦海悦开业预告文案：湖南金锦酒店管理有限责任公司盛年推出双子酒店金锦嘉悦酒店金锦海悦酒店四星打造3）月号：1/2版，图文广告，金锦嘉悦海悦开业广告——三湘都市报：1）月号：1/4版，图文广告，金锦嘉悦海悦开业预告文案：同株洲晚报2）月号：1/4版，图文广告，金锦嘉悦海悦开业预告3）月号：1/2版，图文广告，金锦嘉悦海悦开业广告——交通频道：专题广告，提前5天投放，连续1个月——短信群发：10万条，开业前3天——请柬：400份3、庆典气氛营造通过高密度的视觉冲击在全市范围各人流聚集区的营造酒店开业气氛1）中心广场：百货大楼：拱门一个，气球4个麦当劳：拱门一个，气球4个电信大楼：拱门一个，气球4个2）长江广场：新天：拱门一个，气球4个天元：拱门一个，气球4个海创：拱门一个，气球4个3）红旗广场：东都文化广场：拱门一个，气球4个4）响石广场：铜锣湾：拱门一个，气球4个5）金锦宾馆：拱门一个，气球4个4、庆典剪彩活动庆典流程一、预备：八点以前检查场地的布置，音响设备调试到位后播放轻松愉快的音乐。