消费者心理
消费心理名词解释
消费心理名词解释1. 消费者心理消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所表现出的心理状态和心理活动。
其中包括对商品或服务的需求、偏好、决策和满意度等方面的心理因素。
2. 消费者决策过程消费者决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列阶段。
其中包括意识阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和行动阶段等多个环节。
3. 消费者行为消费者行为指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为方式和习惯。
其中包括购买渠道、购买价格、购买次数等多个方面的行为特征。
4. 消费群体消费群体是指具有相似消费需求和消费习惯的一群人。
其中包括年龄、性别、教育水平、收入水平、地域等多个方面的群体特征。
5. 消费心理学消费心理学是指对消费者的心理状态和心理活动进行系统研究的学科。
其中包括消费者需求、偏好、决策和态度等多个方面的心理因素。
6. 市场心理学市场心理学是指运用心理学原理解读和解释市场现象的学科。
其中包括消费者心理、产品心理、广告心理、销售心理等多个方面的市场心理机制。
7. 消费者心理暗示消费者心理暗示是指广告、宣传等手段通过对消费者心理的刺激而引发他们的购买欲望。
其中包括情感暗示、社会暗示、时间暗示等多个方面的心理暗示技巧。
8. 心理价位心理价位是指消费者在购买时所认为的适当价格。
其中包括价格标签、消费者收入水平、市场价格等多个方面的影响因素。
9. 消费主义消费主义是指一种以消费为中心的理念和生活方式，认为购买和拥有商品是实现幸福和成功的关键。
其中包括奢侈品消费、品牌耗费等多种形式。
10. 消费降级消费降级是指消费者因经济困难等原因而减少或调整消费水平和消费内容的现象。
其中包括品牌降级、低档商品选购等多个方面的调整方式。
消费者的十种心理分析
消费者的十种心理分析销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。
那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
消费者的十种心理分析：1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
消费者的十大心理
消费者的十大心理
消费者心理是市场营销中一个重要的研究方向，以下是消费者的十大心理：
1.满足需求：消费者购买商品或服务的根本目的是满足自己的需求，包括基本的生存需求和精神上的需求。
2.认可感：消费者购买的商品或服务带给他们一种认可感，从而提升自尊心和自信心。
因此，品牌和口碑的影响极大。
3.社交需求：消费者购买商品或服务时，也会考虑产品对他们社交形象的影响，特别是在与家人、朋友、同事等社交场合中。
4.习惯性购买：消费者在购买时也会考虑是否习惯性购买某个品牌或商品，这种心理又称为“惯性消费”。
5.价格敏感：消费者在购买时往往会比较不同商品的价格，选择性价比最高的商品。
因此，价格是决定购买行为的重要因素之一。
6.独特性：消费者在购买时也会寻找独特的商品或服务，这种心理又称为“个性化消费”。
7.品质意识：消费者在购买时也会关注产品的品质和质量。
因此，品质是决定消费者购买行为的重要因素之一。
8.便捷性：消费者在购买时也会考虑商品或服务的便捷性，包括在购买、使用和维护过程中的便利性。
9.情感因素：消费者在购买时也会受到情感因素的影响，包括产品或服务的情感价值、消费者的情感需求等。
10.错觉效应：消费者在购买时还会受到错觉效应的影响，包括品牌、广告、促销活动等对消费者的影响。
消费者十大消费心理
消费者十大消费心理消费者十大消费心理在当今市场经济中，消费者的消费心理受到重视。
消费者心理是一种情感、认知和行为的综合表现，它与消费者的消费行为紧密关联。
了解消费者心理可以帮助生产企业更好地了解消费需求和提高产品的市场竞争力。
下面，我们来探讨一下消费者十大消费心理。
1.顾客永远是对的消费者总是希望得到正确的待遇和尊重，在购物过程中，如果有人不尊重他们，他们就会感到被忽视和不被重视。
为了满足这个心理，商家需要学会尊重消费者，并给予他们最好的服务。
2.追求品质消费者总是希望得到质量最好的产品，他们会比较不同的产品并选择质量较好的产品。
因此，生产企业应该注重产品的质量，才能获得消费者的信任。
3.追求舒适消费者为了舒适感，会选择与他们的环境相适应的产品。
如果一个产品不舒适的话，那么其品质再高也不会有太多的市场需求。
为此，生产企业应该注重产品的舒适度，并致力于提高产品的舒适度。
4.追求时尚时尚是一个不可忽视的消费品质，这会影响消费者的购买决策。
消费者会选择符合时尚潮流和风格的产品。
因此，生产企业应该与时俱进，追随市场潮流，并开发出有时尚感的产品。
5.习惯性消费习惯性消费是指消费者对某个品牌、产品形式或购物渠道已经养成了习惯，这种心理是很难改变的。
为此，商家应该在满足消费者需求的同时经营好品牌，建立起消费者的忠诚度。
6.追求实惠消费者总是希望得到价格最合理的产品，因为他们认为这是他们最能得到的收益。
生产企业必须了解消费者的需求，提供实惠的价格，让消费者感觉到购买这个产品是有价值的。
7.互联网购物消费者因互联网而更加便利了，他们不需要出门就能够购买到所需要的商品，而且在价格上也可以得到优惠。
因此，生产企业需要在互联网上销售产品，这不仅可以提高出售量，也可以吸引更多的消费者。
8.物以稀为贵对于一些特殊的、难以购买到的产品，消费者会愿意花更多的钱去购买。
因此，生产企业应该精心制作这些特殊的产品，为消费者提供独特的购物体验，同时也可以获得更高的利润。
常见的消费心理
常见的消费心理消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。
1. 恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。
各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。
北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。
商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。
在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。
那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。
用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。
这些都是最直接的恐惧。
企业要找在这些消费者的恐惧。
第二，给最直接的解决方案。
“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。
如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。
2. 从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。
羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
十种消费者心理
十种消费者心理消费者心理是指人们在购买商品或服务时所表现出来的心理状态和行为倾向。
不同的消费者有不同的心理特征和需求，了解消费者心理对于企业制定市场营销策略和提供个性化服务非常重要。
本文将介绍十种常见的消费者心理。
一、即时满足心理现代社会中，人们追求快速、即时的满足感。
消费者在购物时更倾向于选择方便、快捷的方式，如线上购物、外卖等。
企业应通过提供快速便捷的购物体验来满足消费者的即时满足心理。
二、尊重与承认心理消费者渴望被尊重和承认，他们希望企业能够关注他们的需求和意见。
企业应通过提供个性化的产品和服务、回应消费者的反馈来满足消费者的尊重与承认心理。
三、优惠与折扣心理消费者对价格敏感，他们希望能够获得更多的优惠和折扣。
企业可以通过促销活动、会员制度等方式来满足消费者的优惠与折扣心理。
四、独一无二心理消费者希望购买独特、个性化的产品和服务，以展示自己的独特性。
企业应通过创新设计、定制化服务等方式来满足消费者的独一无二心理。
五、舒适与享受心理消费者追求舒适和享受，在购物过程中希望得到愉悦的体验。
企业可以通过提供舒适的购物环境、高品质的产品和服务来满足消费者的舒适与享受心理。
六、安全与信任心理消费者对产品的质量和安全性有较高的要求，他们希望购买到可靠、安全的产品。
企业应通过提供真实可信的产品信息、保障产品的质量和安全来满足消费者的安全与信任心理。
七、社交认同心理消费者在购买决策中受到他人的影响，他们希望通过购买特定的产品来展示自己的社会地位和身份。
企业可以通过明星代言、社交媒体营销等方式来满足消费者的社交认同心理。
八、环保与责任心理消费者对环境保护和社会责任的意识不断提高，他们希望购买环保、可持续发展的产品。
企业应通过推出环保产品、参与社会公益活动等方式来满足消费者的环保与责任心理。
九、便宜与实惠心理消费者追求物美价廉的产品，他们希望在购物中能够获得较高的性价比。
企业应通过降低成本、提高效率等方式来满足消费者的便宜与实惠心理。
6种消费者心理
6种消费者心理摘要：1.消费者心理概述2.求实心理3.求廉心理4.求同心理5.求美心理6.求名心理7.求新心理正文：消费者心理是指在购买商品或服务过程中，消费者所表现出的心理活动。
了解消费者心理对于商家来说至关重要，因为只有了解消费者的需求，才能更好地制定营销策略。
以下是常见的六种消费者心理：1.求实心理求实心理的消费者在购买过程中更注重商品的实际功能和性价比，他们关心是否能真正解决问题，物有所值。
针对这类消费者，商家应提供实用、耐用的产品，以及详细的产品说明和使用指南。
2.求廉心理求廉心理的消费者在购买过程中关注价格低廉的商品。
他们喜欢寻找折扣、优惠券等节省购物开支的方法。
针对这类消费者，商家可以定期推出促销活动，如限时折扣、满减等，以吸引他们的注意力。
3.求同心理求同心理的消费者在购买过程中倾向于选择与自身价值观、生活方式相似的品牌或产品。
他们希望通过购买这些商品来表达自己的个性。
针对这类消费者，商家应注重打造独特的品牌形象和故事，以满足他们追求与众不同的心理需求。
4.求美心理求美心理的消费者在购买过程中注重商品的外观设计和美感。
他们喜欢购买漂亮、时尚的商品，以提升自己的生活品质和审美品味。
针对这类消费者，商家应注重产品的外观设计，以及购物环境的布置和美化，以吸引他们的目光。
5.求名心理求名心理的消费者在购买过程中追求名牌、名品。
他们认为知名品牌代表着高品质、高品位，购买这些商品能提升自己的社会地位和身份认同。
针对这类消费者，商家应注重品牌宣传和形象塑造，提高品牌知名度和美誉度。
6.求新心理求新心理的消费者在购买过程中喜欢尝试新奇、独特的商品。
他们追求新颖的购物体验，乐于分享新发现。
针对这类消费者，商家应注重产品创新和研发，以及与消费者的互动和传播，以满足他们追求新鲜感的需求。
消费者的八大消费心理
消费者的八大消费心理消费者的八大消费心理可以分为以下几个方面：1.需要和欲望：消费者需要和欲望是购买商品或服务的主要驱动力。
需要是指消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的基本需求，如食品、住房等。
欲望则是指消费者购买商品或服务是为了获得满足感、享受和快乐，如时尚服装、高档手表等。
2.认知和情感：消费者在购买商品或服务时，往往会受到自己的认知和情感的影响。
认知是指消费者对商品或服务的认知程度和理解深度，包括品牌知名度、产品的功能特性、价格等。
情感则是指消费者对商品或服务的情感体验，如购买某种产品可以带给自己的快乐、满足感等。
3.信任和安全：消费者购买商品或服务时，会考虑到信任和安全问题。
信任是指消费者对品牌、商家的信赖程度，包括品牌口碑、商家服务质量、产品质量等。
安全则是指消费者在购买商品或服务后的安全保障，如售后服务、退换货政策等。
4.价值和效用：消费者在购买商品或服务时，会考虑到价值和效用问题。
价值是指消费者认为商品或服务的价值是否与其价格相符，包括商品或服务本身的价值和消费者的感受。
效用则是指消费者购买商品或服务后的使用效果和实际效果。
5.社会认同和形象：消费者在购买商品或服务时，会考虑到社会认同和形象问题。
社会认同是指消费者在购买商品或服务时会考虑到自己所处的社会地位和文化背景，从而选择符合自己身份和地位的商品或服务。
形象则是指消费者在购买商品或服务时会考虑到自己的形象和品味，从而选择与自己形象和品味相符的商品或服务。
6.习惯和便利：消费者在购买商品或服务时，会受到习惯和便利的影响。
习惯是指消费者在购买商品或服务时会受到自己的消费习惯的影响，如购买某个品牌、在某个商家购买等。
便利则是指消费者在购买商品或服务时会考虑到购买的便利性，如购买渠道、支付方式等。
7.态度和行为：消费者在购买商品或服务时，会考虑到自己的态度和行为。
态度是指消费者对商品或服务的态度和看法，包括喜好、厌恶等。
行为则是指消费者购买商品或服务的行为表现，如购买数量、购买频率等。
消费者心理和行为分析
消费者心理和行为分析
一、引言
消费者心理和行为分析是市场营销中非常重要的一环。
了解消费者的心理需求和购买行为，能够使企业更好地了解消费者，开发出更符合消费者需求的商品和服务。
二、消费者心理分析
1.个体需求
消费者的个体需求是指消费者自己感觉到的需求，如渴了想喝水等等。
但消费者并不总是自己能够准确感知自己的需求，因此企业需要通过市场调研和营销活动来了解消费者的实际需求。
2.心理需求
心理需求是指消费者在内心深处所需要的东西，如安全感、成就感、社交需求等等。
了解消费者的心理需求，可以帮助企业更好地制定产品宣传和营销策略，从而让消费者更加自然地接受产品。
3.消费心态
如心情好的时候更容易购买商品等等。
通过了解消费心态，可以让企业在销售过程中更加得心应手。
三、消费者行为分析
1.购买决策
购买决策是指消费者在购买商品之前所做的决策，包括了解商品种类、评估商品质量、评估商品价格、评估销售服务等等。
了解消费者购买决策过程，可以帮助企业更好地规划销售策略，从而增加销售量。
2.消费行为
消费行为是指消费者在购买商品之后所做出的行为，包括商品使用、商品评价、商品回购意愿等等。
了解消费行为，可以帮助企业更好地了解产品质量是否达到消费者期望，从而不断改进产品。
3.消费意愿
如十分渴望一件新产品等等。
了解消费意愿，可以帮助企业更好
地把握销售机会，从而增加销售量。
四、结语
消费者心理和行为分析是企业营销中的重要环节。
通过了解消
费者需求和行为，企业能够制定更好的营销策略和产品开发计划，从而增加销售额和用户留存率。
十种消费者心理
十种消费者心理在现代社会中，消费者心理是商家们需要深入了解的一个重要方面。
了解消费者的心理需求，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提供更好的服务和产品。
下面我们将介绍十种常见的消费者心理。
1. 省钱心理很多消费者都希望能够以更低的价格购买到自己需要的产品。
商家可以通过提供折扣、促销等方式来吸引这部分消费者，满足他们的省钱心理。
2. 追求品质心理一些消费者对产品的品质要求较高，愿意为高品质的产品支付更高的价格。
商家可以通过提供高品质的产品和优质的服务来吸引这部分消费者。
3. 跟风心理有些消费者喜欢追随潮流，购买流行的产品。
商家可以通过推出时尚的产品和与明星合作等方式来满足这部分消费者的跟风心理。
4. 自我实现心理一些消费者购买产品的目的是为了满足自己的自我实现需求，展示自己的品味和身份。
商家可以通过提供高档次的产品和独特的购物体验来吸引这部分消费者。
5. 便利性心理许多消费者在购物时注重便利性，他们希望能够在短时间内购买到自己需要的产品。
商家可以通过提供在线购物、快递配送等方式来满足这部分消费者的便利性心理。
6. 社交心理一些消费者在购物时注重社交，他们希望能够与他人分享购物的快乐。
商家可以通过开设线下门店、举办促销活动等方式来吸引这部分消费者。
7. 安全心理许多消费者在购物时注重安全性，他们希望能够购买到安全可靠的产品。
商家可以通过提供质量保证、售后服务等方式来满足这部分消费者的安全心理。
8. 环保心理如今，越来越多的消费者注重环保，他们希望能够购买到环保的产品。
商家可以通过提供环保产品、倡导环保理念等方式来吸引这部分消费者。
9. 新奇心理一些消费者喜欢追求新奇，他们希望能够购买到独特的产品。
商家可以通过推出创新的产品和设计、提供个性化的定制服务等方式来满足这部分消费者的新奇心理。
10. 情感满足心理许多消费者购买产品的目的是为了获得情感上的满足，感受到快乐和幸福。
商家可以通过提供温馨的购物环境、推出具有情感共鸣的广告等方式来吸引这部分消费者。
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消费者心理学一、企业研究消费心理意义1、有利于全面、深入地了解消费需求和购买行为，组织数量充足，质地优良、适销对路的货源供应市场。
2、有利于及时了解和掌握市场信息，预测消费需求的变化，增加市场竞争力。
3、有利于把握消费者的心理变化，提高经营销售艺术及服务质量，有目的的刺激和诱导消费者的购买行为，树立企业形象和商誉。
二、消费心理学的理论基础（一）、消费者的心理活动过程1、心理的实质人的心理是人脑的机能。
人的心理是在周围的客观现实作用下由脑产生的。
人脑的机能是心理活动的主要生理基础。
人的心理所以能够实现，与大脑皮层参与进行的条件反射活动有主要关系。
心理是客观事物的反映。
客观现实是人心理的源泉，人脑只有在客观现实的作用下才能产生心理。
人脑反映客观有两个显著特点：客观性、主观性，心理是客观世界的主观映象。
人的反映活动是通过实践实现的。
只有通过实践活动，让大脑与客观现实的实践活动发生联系，才能反映现实。
2、心理活动过程。
（1）认识过程。
指消费者通过自己的感觉、知觉、记忆、想象、思维等活动对商品的品质属性及各方面的联系的综合反映过程。
这是消费者心理活动的初始阶段。
它又具体包括认识形成阶段和认识发展阶段两部分。
* 认识的形成阶段是消费者通过各种感官获得有关商品信息及其属性资料的过程。
包括感觉和知觉两种心理活动。
* 认识的发展阶段是消费者通过记忆、想象、思维等心理活动来加深对商品认识、完整认识的过程。
主要包括记忆、联想、思维想象四种心理活动。
（2）情感过程。
指消费者在购买活动中，对商品和服务是否符合自己需要而形成的态度体验，即人对事物的一种好恶的倾向。
如喜、怒、哀、怨、好、恶、惧等。
* 人的情感的外部表现：主要通过人的神态、表情、行动（身体各部位的反映）、语言表现出来。
* 人的情感具有两极性：情感既是一种态度，而态度无非划为两类：肯定或否定。
这就决定了情感的两极性：肯定--积极的情感与否定--消极的情感。
用称心的产品、热情的服务对待消费者，会使其产生良好的情绪。
* 影响消费者情感变化的因素：环境（购物、用餐、娱乐环境等）、商品（美观性、装饰性、命名等）、服务（质量、态度等）、社会情感（道德感、理智感、美感等）。
（3）意志过程。
指消费者有目的、有意识的支配和调节自己行动的心理过程。
它有目的性、坚持性、调节性三个基本特征）。
* 消费者的意志品质主要表现在四个方面：自觉性、果断性、坚韧性、自制性。
（二）、消费者的个性心理1、消费者的个性心理特征是指个人带有倾向的、本质的、相对稳定的心态特征。
包括能力、兴趣、气质、性格等方面。
它的形成基础很复杂。
它体现了个体的独特风格和心理活动。
正由于不同的人有不同的个性心理特征，才使得其购买行为复杂多样、变化多端。
2、消费者的能力指人能顺利完成各种活动，并直接影响活动效率的个性心理特征。
能力分为一般能力和特殊能力。
3、消费者的兴趣指人对某种客观事物积极的认识倾向，兴趣不是天生的，兴趣具有倾向、稳定性、差别性、广泛性、效能性的特点。
4、消费者的气质指决定人心理活动动力，即心理活动速度和稳定性的典型心理特性。
由于气质是由人的高级神经系统的生理特点决定的，因此具有稳定性和持久性的特点。
5、消费者的性格是人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向，是主要的个性心理特征。
兴趣反映消费者的活动倾向，能力反映消费者的活动效率，气质反映消费者的活动方式，而性格决定消费者活动的内容和方向。
三、消费者购买行为分析（一）消费者购买行为分析的必要性市场是由消费者组成的，企业能否在市场上求得生存和发展，取决于消费者需要的满足。
因此，对消费者购买行为的研究，就成为企业获取营销成功的前提条件。
消费者的购买行为是受心理活动支配的。
行为的产生要有一个过程，不同消费者受不同影响因素的刺激，产生了复杂的、不同的心理反映，从而导致不同的行为方式。
尽管消费者的购买行为具体表现不同，但都是极其复杂的心理作用的结果。
在现代社会，消费者的需要不仅变化快，而且复杂程度日益增强，市场规模空前扩大，企业的营销活动难度增加，业务人员不可能只凭经验把握消费者的购买行为，而必须研究所谓的“市场6S”问题：即市场由谁组成？他们为什么购买？谁参与购买行为？他们如何购买？何时购买？何地购买？据此分析消费者的需要与欲望，以制定有效的营销方案。
（二）影响消费者购买行为的主要因素从总体上看，消费者的购买行为受多种因素的影响，这些因素大体归为四类：购买者因素、商品因素、销售因素、购买现场因素，其中最重要的是购买者因素。
从购买者看，影响购买行为的购买因素有四方面：* 文化因素：文化、亚文化、社会阶层等。
* 社会因素：相关群体、家庭、身份、地位等。
* 个人因素：年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式等。
* 心理因素：动机、后天经验、态度与信任、自我观念、性格等。
1、顾客的需要顾客的需要是导致其购买行为的动力源，因此，满足不断出现和不断变化的消费需要，不仅是销售的核心概念，也是实现顾客满意的导向。
（1）、需要的分类人有很多种需要，但基本可以分为两类：生理需要和心理需要。
具体地讲，顾客的需要可以有如下形式：* 自然驱使力产生的需要，即本能的需要；* 经验总结产生的需要；* 人际交往引发的需要；* 营销活动（如促销活动的实施）诱发的需要。
需要的产生主要源于两方面：内在的催动和外部的刺激。
由于不同的人，其心理及生理状态等方面存在不同，所受各种外部环境的影响不同，故人的需要也就千差万别。
（2）、需要的层次尽管人的需要具有广泛性、多样性，但解决需要的问题总有轻重缓急、主次前后，因此在客观上就存在一个“需要层次”，我们可以把人的需要按其重要程度（强度）和发生顺序分为五个层次：生存需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。
具有不同层次需要内容的消费者，会有不同的购买与消费内容，会在不同的时间、不同的地点，购买不同的产品以满足不同的需要。
所以，销售人员必须向不同的顾客推销不同的需要内容，即向不同顾客推销产品的不同使用价值和差别利益。
（3）、顾客的购买需要既然有效地购买满足顾客的购买需要是销售成功与否的关键，则了解销售对象即顾客是否需要你所销售的产品，就成为重要问题。
顾客接受超市的宣传，购买其销售的产品，大致处于八中需要：习俗需要、便利需要、求廉需要、求实需要、惠顾需要、从众需要、偏好需要、自尊需要。
总之，售货员必须了解购买对象的需要层次、内容、特点等，把销售任务的完成建立在满足在顾客需要的基础上。
2、顾客的购买时机消费者的购买动机建立需要产生的基础上，当消费者有了某种需求之后，不一定立刻产生购买动机，当消费者实施购买时，往往经过心理上的多方考虑，从而表现出不同的购买动机。
通常，消费者的购买动机大致分为：* 情感动机：如由于好胜、娱乐、尝新、威望、攀比、友情等产生的购买动机。
* 理智动机：如由于追求使用效率、安全、可靠、耐久、便利、经济、实用、良好服务、提供信用等产生的购买动机。
*惠顾动机：如由于追求品质、信誉、服务周到、价格适当等产生的购买动机。
企业的售货员必须在了解顾客基本需要的基础上，掌握各种顾客的不同购买动机，才能较顺利的开展各种销售工作。
四、商品经营与消费心理（一）、利用商品自身的因素影响消费心理，以推动销售商品投放市场后，能否被消费者所接受和使用，其原因是多方面的，如商品本身的质量、价格、性能、造型、款式、色泽都会影响消费者的心理，这些因素越接近消费者的心理需要，越容易被其接受。
因此，最重要的是接受了解商品的哪些因素最能适应消费者的心理，能吸引消费者的兴趣和购买欲望。
1、消费者接受商品的一般心理一般，新商品能够给消费者以刺激的因素有：新商品的相对优势；与原有生活方式、消费习惯的一致性；信息的沟通性；结构性能的复杂程度；可试度。
除以上因素外，销售商品时还应注意宣传、利用商品的以下特点：多功能、自动化、组合式、、一次性、礼品化、微型华等等。
在组织货源、促进销售时还应注意满足顾客求新、享受、求美、自尊、个性心理等要求。
2、注意商品的命名与商标设计对消费者的心理影响任何商品都有名称，商品名称的作用，不仅仅是指消费者识别辨认商品，而且还能引起消费者不同的心理感受，形成对商品肯定或否定的态度。
而商品命名之所以对消费心理产生不同的影响，主要是联想的作用。
商品命名通过一定的语言文字来代表该产品，它作为特定条件的刺激物，准确的传达或反映了产品的特性、用途、成分。
商品仅有名称是不够的，为与竞争商品相区别，还需要有商标。
商标是商品的法律名称，商标具有识别、保护、促销、质量稳定四大心理功能。
企业一般通过简练、易懂、形象、启发联想等文字、图形、符号或其组合设计形成商标。
企业应宣传商标或使用一定商标策略促进销售，树立品牌形象。
3、注意利用商品包装的心理功能（1）、商品包装分两部分：包装与装潢。
商品包装随经济的发展、市场的繁荣其重要性日益突出。
它不仅具有保护商品质量，减少商品损耗，便于运输、储存，便于计量的作用，而且具有美化商品、诱导消费、促进销售的作用。
因此，应注意商品包装对消费者购买心理的影响功能：指示、信任、便利、美化、联想功能。
（2）、当企业进行包装设计时，最主要的是考虑到消费者的如下心理需求；求新——符合时代特点；个性展现——突出商品差异性；求利——使用安全便利；求美——具有艺术魅力；求信——反映经营者声誉。
（3）、包装的设计上通过一定策略手段打动消费者。
如根据消费者的习惯设计惯用包装、分量（蔬菜、调味品、点心、酒、半成品等）、配套包装（食品、礼品、茶具、餐具等）、系列包装等；根据消费者的消费水平设计等级包装、特殊包装、复用包装、礼品包装、简易包装等；根据消费者的性别、年龄设计男（女）性化包装、儿童包装、老年包装；根据消费者的购买心理设计趣味包装、怀旧包装、牌号包装、POP包装、错觉包装（色彩、几何图形）等。
（三）利用心理定价策略推动商品销售商品价格是消费者购买活动中最主要重要、最敏感的因素，消费者的各种购买心理活动多可能与价格与关，这主要受价格心理功能的影响。
1、消费者常见的价格心理：对价格稳定的习惯性心理；对价格变动的敏感性心理；对价格比较堵塞倾向性心理；对价格高低的感受性心理。
2、商品定价的心理策略：低价策略、高价策略、优惠价格、（附赠品、赊销）、尾数定价、寓意定价、整数定价、声望定价、特价品定价、阵线定价、组合定价、错觉定价。
（三）、利用商业广告影响消费心理消费者每天接受大量信息，其中最主要的是商业广告信息。
这些广告信息不仅影响人的购买行为，而且回对消费习惯、生活方式产生冲击。
1、商业广告的心理功能：认知功能、诱导功能、教育功能、艺术功能、促销功能。
2、增强商业广告效果的心理学方法：发挥注意、记忆、联想、诉求的心理效力。