销售精英六大特质
销售6大技能
3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得……
案例：《老太太卖枣》
我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡 的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？ （E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这 样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那 当然”，我答道。（B：利益）
“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨 天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上 看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。” （E：见证）
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
第二项修炼 良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
一、客户的四种类型及销售技巧
分析型 （完美型）
理性
权威型 （力量型）
优柔
率直
和群型 （老好人型）
感性
表现型 （活泼型）
二、客户商务谈判技巧
1、成功谈判的5大关键沟通技巧
A、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白
B、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
顶尖销售六部曲
顶尖销售六部曲第一讲顶尖销售的素质与形象销售精品素质（一）销售精品素质的基本内容销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示：图1-1 销售精品素质示意图概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即：1.心术要正，动机要纯每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。
但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。
只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。
2.有自信心，有企图心，周到热情自信心销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。
如果没有，则需要不断历练，不断强化。
企图心同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。
周到热情此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。
【案例一】某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。
”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。
于是销售员觉得心里非常难受。
可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。
【案例二】李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。
进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。
“先生，请这边洗手洗脸。
”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。
洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。
”后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。
于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。
”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。
结果这些顾客整整吃了两个半小时。
而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。
“对不起。
”小孩的父亲说道。
销售精英的七大核心能力
销售精英的七大核心能力销售精英是那些在销售领域取得杰出成就的人。
他们具备一些独特的核心能力，使他们在市场竞争激烈的环境中脱颖而出。
以下是销售精英具备的七大核心能力：1. 良好的沟通能力：销售精英能够与客户建立良好的沟通。
他们能够清晰地表达自己的想法，倾听客户的需求，并能够回答客户的问题。
他们懂得如何用简洁明了的语言传达信息，而不会给客户留下任何疑惑。
2. 问题解决能力：销售精英具备很强的问题解决能力。
他们能够准确地识别客户的问题和需求，并提供有效的解决方案。
他们能够思考问题的根本原因，并找到最佳的解决方法。
他们善于提出有针对性的建议，并帮助客户解决问题。
3. 人际关系管理能力：销售精英非常擅长建立和维护人际关系。
他们知道如何与不同类型的客户相处，并能够赢得他们的信任和尊重。
他们善于建立长期的合作关系，并善于处理和解决潜在的冲突和问题。
4. 自我激励能力：销售精英具备很强的自我激励能力。
他们能够设定清晰的目标，并为实现这些目标而努力。
他们具有高度的自我纪律，并展现出持续的工作动力和热情。
他们不畏困难，能够在压力下保持积极乐观的态度。
5. 战略思维能力：销售精英具备很强的战略思维能力。
他们能够在市场竞争环境中洞察市场趋势和竞争对手的动向。
他们能够制定有效的销售策略，并根据不同的客户需求做出调整。
他们善于分析数据和市场情报，从而做出明智的决策。
6. 资源管理能力：销售精英懂得如何有效地管理资源。
他们能够合理分配时间、人力和财务资源，以达到最佳的销售效果。
他们能够有效地利用现有的资源，并灵活地调整和应对变化。
7. 持续学习能力：销售精英具备持续学习的能力。
他们持续关注市场的变化和新的销售方法。
他们致力于不断提高自己的专业知识和销售技巧，并乐于接受新的挑战和机遇。
他们善于从经验中吸取教训，并将其转化为实际行动。
这些七大核心能力是销售精英与其他销售人员之间的关键区别。
销售精英通过不断努力和不断提高自己的能力，成为市场的领导者。
销售高手的九大特质如何成为顶级销售人员
销售高手的九大特质如何成为顶级销售人员销售是商业中至关重要的一环，优秀的销售人员能够为企业带来丰厚的利润和持续的发展。
然而，成为顶级销售人员并不容易，需要具备一定的特质和技巧。
本文将介绍销售高手的九大特质，帮助读者了解如何成为顶级销售人员。
一、积极主动顶级销售人员具有积极主动的工作态度。
他们主动主动开展市场调研，主动联系潜在客户，主动解决问题。
他们不仅仅是被动地等待客户的需求，而是积极主动地提供解决方案，满足客户的需求。
二、卓越的沟通能力顶级销售人员具备卓越的沟通能力。
他们能够准确地表达自己的意思，与客户进行有效的沟通，并理解客户的需求。
他们能够引导和说服客户，使得客户愿意购买产品或服务。
三、深入了解产品知识顶级销售人员深入了解自己所销售的产品或服务。
他们了解产品的特点、性能、优势和劣势，能够清楚地向客户解释，并提供专业的建议。
他们能够根据客户的需求，为客户推荐最适合的产品或服务。
四、目标导向顶级销售人员具备强烈的目标导向。
他们设定明确的销售目标，并且为实现这些目标制定详细的计划和策略。
他们努力工作，不断提高销售业绩，并始终保持对目标的追求和执着。
五、良好的人际关系顶级销售人员善于与人交往，建立良好的人际关系。
他们能够与客户建立信任和默契的关系，与同事合作共事，与上级领导和下属团结合作。
良好的人际关系促使他们更好地了解客户需求，提供满意的解决方案。
六、不断学习和成长顶级销售人员持续学习和成长。
他们不断了解行业最新的发展动态，学习先进的销售技巧和方法。
通过学习，他们提升自己的综合素质，不断提高销售业绩，并适应市场的变化和挑战。
七、强大的自我管理能力顶级销售人员具备强大的自我管理能力。
他们能够有效地组织和安排工作，制定明确的工作计划，并且严格执行。
他们善于时间管理，能够合理安排工作与生活的平衡，保持良好的工作状态和心态。
八、逆境应变能力顶级销售人员具备逆境应变能力。
他们面对困难和挫折时能够保持乐观和积极，寻找解决问题的方法和策略。
一个优秀的销售人员应具备六要素2
一个优秀的销售人员应具备六要素1.明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。
明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。
顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。
此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解客喜好，常常能给顾客留下最好的印象。
优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑。
2.健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。
由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。
因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。
这样，才能使顾客有交流的意愿。
3.开发顾客能力强优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。
只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。
优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4.强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。
只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。
心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
5.专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。
优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。
针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。
6.找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。
即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。
优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
业务员如何与客户有效沟通是一门艺术，还有更多的技巧需要业务员在实际经验中慢慢积累。
下面学习啦小编整理了业务员的沟通技巧，供你阅读参考。
顶级销售员的七大性格特征
顶级销售员的七大性格特征
如果你问一位极其成功的销售员：“是什么让你脱颖而出?”那么可能你得不到一个准确的答案。
事实上，可能他们自己也不知道真正的原因。
因为，那些成功的销售员只是很自然地做着他们所面临的事情。
下面是小编为大家收集关于顶级销售员的七大性格特征，欢迎借鉴参考。
1.谦逊：
与爱出风头、傲慢无礼的传统印象相反，91%的顶级销售人员拥有中高程度的谦逊和稳重。
2.尽责：
85%的顶级销售人员高度尽责。
他们有强烈的尽责意识，对待工作极其严谨，对于事情结果高度负责。
在大家眼中，他们是可靠的人。
3.目标定位：
84%的销售人员在这一项中都得分颇高。
他们坚定自己的目标，并且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。
4.好奇心：
好奇心也可以认为是一个人对于知识和信息的渴望。
82%的顶级销售人员都拥有极强的好奇心。
5.不合群：
令人惊讶的是这些顶级销售员比普通销售员的合群性平均低了30%。
6.不气馁：
只有不到10%的顶级销售员容易气馁、经常被消极情绪打倒。
相对的，90%的顶级销售员的消极情绪非常罕见。
7.缺少自觉意识：
自觉意识强的人很容易困窘、尴尬。
高度的自觉意识会导致人非常长容易害羞和自我压抑。
而只有不到5%的顶级销售员有高度的自觉意识。
成功销售员应该具备的十大素质
成功销售员应该具备的十大素质成功销售员应该具备的十大素质是：1. 沟通能力：能够流利、清晰地表达自己的想法，并能够倾听并理解客户的需求和问题。
2. 人际关系能力：善于与不同类型的人建立关系，包括客户、同事和上级，并能够在不同情境下有效地与他们合作。
3. 自信和自信心：有信心自己能够成功完成任务，并能够自信地向客户推销产品或服务。
4. 专业知识：对所销售的产品或服务有深入的了解和知识，并能够回答客户的问题和解决他们的疑虑。
5. 解决问题能力：能够分析问题和难题，并找到解决方案，以满足客户的需求和要求。
6. 弹性和适应能力：能够适应不断变化的销售环境，并及时调整销售策略和方法。
7. 持久的动力和毅力：具有强烈的动力和决心，在面对挑战和困难时能够坚持不懈地努力。
8. 时间管理和组织能力：能够合理分配时间和资源，有效地管理工作，以实现销售目标。
9. 行动力和积极性：能够主动出击，积极寻找销售机会，并迅速采取行动以达成销售目标。
10. 良好的礼仪和形象：具有良好的礼仪和外貌形象，能够给客户留下良好的印象，并增强客户的信任感。
这些素质的结合将使销售员更具竞争力，并能在销售领域取得成功。
只有掌握了这些素质，销售员才能为客户提供卓越的销售体验，实现个人成就和公司的销售业绩。
成功销售员应该具备的十大素质是多方面的，下面我们来深入探讨一下。
首先，沟通能力是成功销售员必备的素质之一。
销售过程中，与客户进行有效的沟通至关重要。
销售员需要能够清晰地表达产品或服务的优点，同时也要善于倾听客户的需求和问题。
良好的沟通能力能够帮助销售员建立起与客户的信任关系，从而增加销售机会。
其次，人际关系能力对于销售员来说也非常重要。
销售过程中，销售员需要与各种类型的人建立关系，包括客户、同事和上级。
良好的人际关系能力能够帮助销售员更好地与他人合作，共同完成销售目标。
销售员应该懂得如何与他人相处，建立友好的关系，以便在需要的时候能够得到帮助和支持。
6超级销售的六种特质
超级销售的六种特质一、渴望金钱●无论报着什么样的动机和目的来做这份工作，但总归是想让自己过的更好。
●天地下没有比钱更能刺激人的积极性。
●你若想百分之百的专注，就必须有百分之百的理由。
二、勤奋成性●决定人成功的是欲望而不是能力。
●态度决定一切。
●成功＝简单的事情重复做。
●“原一平”推销之神，几十年推销一单保险的弃而不舍。
●一定要行动！行动！行动！●尽力而为变成全力以赴。
保持强烈的推销意识，能使售楼员发现并创造出更多的销售机会。
三、将失败与挫折当成挑战与成功第一步的台阶●销售始于拒绝，树立面对拒绝的端正心态。
●每接受一次拒绝，你距离成功就更近一步。
四、时刻充满自信●销售过程一定意义上讲就是充分展示自己的一个过程。
●你自己就是产品本身，若想让客户接受你的产品，必先让客户接受你这个人。
●我一定要把房子卖给客户。
●我一定能把房子卖给客户。
五、精力充沛●以充血的激情面对客户。
●斗志！●用你的言语来打动客户，用你的热情来感动客户。
●要求你有一个健康并能吃苦的体魄和承受压力思想准备。
六、能切实站在客户的角度思考问题●没有不能成交的顾客，只有你不够了解的顾客。
●所有的销售都是用问的，不是用讲的。
●顾客都是转介绍来的，必须要服务好任何一个客户。
●每个人心中都有一棵“樱桃树”，关键是要找到客户心中的那棵“樱桃树”。
●顾客不跟你讲，是因为他不相信你，顾客对你的信任程度直接决定了是否购买你的产品。
●假如你能帮助别人解决问题和困惑，别人也会帮助你解决你的问题或者困惑，你连挡都挡不住。
七、时刻保持微笑●希尔顿酒店：“今天你微笑了吗？”●你若想让别人怎么对你，你就怎么对待别人！八、关注细节●细节决定成败！细节里面有魔鬼！●任何事就怕“认真”！●“天下之难，必做于易；天下大事，必做于细”把每一件平凡的事情做到最好就是不平凡，把每一件简单的事情做到最好就是不简单。
●中国人不缺勤劳，不缺智慧，缺乏的是那种注重小事，紧抠细节的科学精神和认真态度；中国人不缺少雄韬伟略的战略大师，缺少的是精益求精的执行者；不缺少各类规章制度，缺少的是对规章制度不折不抠的执行。
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销售精英六大特质三大特质侧重于外部因素，即服务的客户身上；三大特质侧重于内部因素，即自身及所在公司销售成功的精髓是加快客户实现业务目标的进程，这也是一流的销售人才在开发客户时牢牢抓住的核心理念。
这些销售人员所具备的六大特质帮助他们成功打动客户的心，你的公司在挑选、指导和培养销售人员时也可以参考一下。
来源：《世界经理人》杂志发表时间：2009-02-10随着顾客的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。
众所周知，现在的客户越来越精明了。
销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。
现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。
由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。
一些顶级销售团队找到了销售的未来成功之道。
他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在挑选、指导和培养销售人员时可以参考一下。
世界一流的销售人员都具备六大特质。
其中三大特质侧重于外部因素，也就是聚焦在销售人员的客户身上。
另外三大特质则侧重于内部因素，即自身及所在的公司。
六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。
教练的角色是帮助销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。
销售精英特质一：了解客户的业务一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。
他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。
他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。
这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。
他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。
通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。
诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔（Greg Shortell）曾这样说过，“现在的销售人员必须和客户一样，具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。
他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力，需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素，以及他们将如何帮助客户满足这些需求，需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。
” 顶级销售精英能够做到：·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。
·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。
·研究客户公司的价值链。
充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。
·参观客户工厂，直接了解客户运营模式。
·掌握客户的购买周期。
客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？销售精英特质二：对客户的经营成果满怀热情今天，一流的销售人员会本能地认为，销售其实就是帮助客户实现业务增长。
对客户的经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。
这些销售人员拥有一颗炽热的心。
他们真诚地希望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。
优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。
他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。
他们通过量化收益（这有助于帮助客户减少预算上的约束），进而指出客户面临的问题，减少对方对变革的抗拒。
总之，他们能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。
他们通过这种方法为客户公司创造价值。
他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题，最后也就不需要为客户打折。
由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就可以适度避免过多关注自己所面对的竞争对手。
顶级销售精英能够做到：·评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。
·清楚客户评估成功的标准。
·打造一个长长的增值业务名单（产品、服务等）。
·介绍各个业务如何为客户创造价值。
·站在客户的角度，为之描述这些业务的价值，·展示公司实力如何影响客户的成功。
·表现出对客户成功的浓厚兴趣。
销售精英特质三：在客户公司建立关系网卓越的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。
他们不会仅依赖某一个可靠的接口人。
相反，他们会向各个层级以及各个部门的员工（从经理到小时工）进行推销。
这些高效人才具有生意头脑，在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。
他们通过与多个接口人打交道，全面了解从单个产品到高度战略化解决方案，客户对之的兴趣和需求。
然后，他们会向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购计划。
这样做，他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求，还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。
他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。
世界上最优秀的销售人才都知道，在客户公司找到支持者，是促进业务开发的重要途径之一。
顶级销售人员借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。
这些出色的销售人才知道永远不能把一切都看成是当然，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想。
优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。
他们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致的基础上的。
于是他们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。
这要求销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO 如是说。
“不要试图通过你们的产品来打动我，我需要你们为我解决业务挑战，”一家保险公司的高管也是这样说的。
顶级销售精英能够做到：·充分利用客户公司各个职能与层级的人员。
·想办法与关键人物建立关系。
致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。
·为客户公司的关键人物提供信息，满足他们的需求，以促使其成为内部支持者。
·与周围的人保持沟通，从闲谈中获取有用信息。
·将成功归功于内部支持者。
·遵守承诺，有言必有行。
销售精英特质四：全方位发展个人才干为了有效实现个人能力的全方位发展，顶级销售人员会对自身公司的各项业务进行全面了解。
他们会不断拓展个人的产品知识，并从大量客户的成功故事中学以致用。
通过了解公司各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。
他们坚持不懈地学习，不仅仅是在工作后的第一年中。
随着能力的提高，他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。
在不断加深个人产品知识的同时，这些销售人员还了解到如何在公司内部找到主题专家，与他们进行各种高技术含量的对话。
优秀的销售人员会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系，并且明白在销售周期的初始阶段，获取各种见解和专门知识是有百益而无一害的事情。
顶级销售精英能够做到：·对所掌握的产品知识的用途和需求进行自我评估。
制定并实施个人学习计划。
抓住培训机会，与主题专家一起共事，参加产品展示等。
·探索新技术将如何促进公司实力的增强。
·掌握如何在产品及服务的功效与为客户创造价值之间搭建桥梁。
·了解自身公司及竞争对手公司的定价策略。
·找到主题专家，从那里直接获得知识，并通过其协助抓住销售机遇，增强业务反应能力。
·从其他销售人员那里了解其客户通过使用公司不同产品和服务获取价值的故事，从中吸取经验。
销售精英特质五：擅长战略销售优秀的销售人员懂得进行战略销售。
他们了解客户的目标，也明确自身公司的目标。
他们对整块蛋糕的大小了如指掌，即客户的采购总计划中与公司产品重叠的地方。
他们不会过度关注竞争，但一定会密切留意竞争对手的行动。
这些销售人员开发了各种简单成文的客户战术，其中记录了主要目标和销售成功所需采取的关键战术。
他们懂得在采取特定行动之前，全面考虑所有其他备选方案。
他们知道如何围绕客户的购买周期来打造自己的销售战略，以免过度专注于个人的销售圈。
他们根据自己之前订下的目标跟进自己的绩效表现，与经理、同事和其他销售相关人员对成功和失败进行分析。
通过不断学习，他们能够快速发现机遇，转变思想，定期更新销售战略。
在利用销售自动化系统作为战略规划工具方面，卓越的销售人员驾轻就熟，而不仅仅是利用会议计划辅助工具或数据库资源。
他们知道哪些信息真正有用，以及如何获取这些信息。
他们积极探索各种途径，以满足客户需求并为之增值。
他们懂得最大程度地利用一切可用资源。
联合包裹的海斯（Dale Hayes）曾这样说过，“我们的销售人员必须懂得利用系统来实时收集、分析信息，并与客户和同事共享信息。
”顶级销售精英能够做到：·优先考虑最能为公司带来价值的客户。
·针对高优先级客户制定客户战略计划。
·与经理和其他人员分享自己的计划并获取反馈。
·根据需要调整计划以确保成功。
·时刻考虑如何发展长期客户关系。
销售精英特质六：将自己视为变革的推动者出色的销售人员知道他们可以通过帮助客户实现变革来创造价值。
他们知道通过做出改变，客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战。
他们将提供变革要用到的产品和服务。
他们通过利用所销售的产品和服务，帮助客户加速见效时间。
要想让客户做出改变，你必须想法改变其观念和决策过程。
专业的销售人员还明白，实现变革取决于两种关键类型的沟通：展示和洽谈。
他们知道，有效的变革管理需要交互沟通和双方协商。
他们不会将客户逼上绝境，让客户别无选择。
相反，他们以咨询家的身份出现，帮助客户从多个方案中进行挑选。
他们时刻保持积极、乐观的心态，对自己、产品和公司都有极大的信心，并将之视为实现客户公司业务成果改善方案的一部分。
Avery Dimension的切萨姆（Rick Cheatham）说过：“在现代社会，坦诚和礼貌非常重要。
当你以诚恳的态度与客户打交道时，效果是截然不同的。
你越是坦诚，客户也就越能敞开心扉。
如果你把自己藏得很深，客户也不会与你靠得太近。
”顶级销售精英能够做到：·了解客户公司将实施的主要组织变革。
·了解客户的兴趣在哪。
·通过关键提问探寻其他解决方案。
·通过组织会议促进交互讨论。
·精心准备客户会议。
·及时跟进。
原文经McGraw-Hill Companies, Inc.（）许可，摘自Richard Hodge和Lou Schachter所著的The Mind of the Customer 一书。
Richard Hodge、Lou Schachter和The Learning Company??2006登记版权。
阿桑译。
Richard Hodge是The Real Learning Company公司的创始人。