磋商二次报价表
商务谈判的报价与磋商案例
附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。
令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。
为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。
最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。
难怪厂方小题大做了。
他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。
看来，他原来的要求太低了。
【案例】多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。
如果一套衣服进价100元，标价900元。
请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。
而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。
【案例】有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。
一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。
到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
第五章磋商
表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与 意思相配。
第二节 电话磋商
适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后 期对最终条件进行谈判。
优点：快捷、便利，减少尴尬。 缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。
一、磋商程序（1）
面的询盘或者发盘或是否有过 面对面的谈判。
P=年产量(受让方)*年数*市场占有率*单价
入门+提成式：即入门费与利益分成（eg.书籍出 版的版税+一定百分比的销售额）。
折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记 收。
P=年投入研究费*年数*折旧率(%)
服务费
技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和 计时式。
承包的技术指导费=服务量(1+X%)*服务单价 计时的技术指导费=辅导人数*工时数*工时单价
妥协： 系对对方交易条件的认可，有缩小差距和
推进谈判的作用。 火候：差距小则易成功；反之亦然。 方式：以谈判者名义或同级别人员署名致
函。 基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。 格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最
后立场）、授权署名。
二、书面磋商原则
文字审核：标点、数字等。由谁审、审什 么。
三、讨价
评论方（买方）向解释方（卖方）的报价 条件的各种说明进行批评之后，向其提出 改善技术或者商业条件要求的行为。
三、讨价——买方技巧
讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后 结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及 第一次讨价之后）。
讨价次数：客观次数（存在问题给出的次 数）和心理次数。
讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度 规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、 有理务尽）
第三节 面对面谈判
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
竞争性磋商文件
竞争性磋商文件山东省水科院长清科源天然泉水开发中心软化水设备购置及水处理设备维修工程竞争性磋商文件采购人：山东省水利科学研究院时间：二〇一六年十二月目录第一部分竞争性磋商公告 (2)第二部分供应商须知 (5)第三部分项目要求 (15)第四部分合同格式 (17)第五部分响应文件格式 (20)第一部分竞争性磋商公告竞争性磋商公告为保证山东省水科院长清科源天然泉水开发中心正常运行，并提升出水水质，现对“山东省水科院长清科源天然泉水开发中心软化水设备购置及水处理设备维修工程”涉及的软化水设备及水处理设备维修材料等进行国内竞争性磋商招标。
欢迎符合本次磋商文件要求的，在中国境内注册的供应商前来投标。
设备及材料名称为：全自动软水器（5T/H）单阀单罐、RO反渗透膜、超滤膜、空气净化滤芯、保护网。
项目详情及要求如下：一、项目名称：山东省水科院长清科源天然泉水开发中心软化水设备购置及水处理设备维修工程二、设备性能参数1、全自动软水器（5T/H）单阀单罐（1）产水量：5m³/h。
（2）当原水硬度≤10mg-N/L时，其出水硬度应≤0.03mg-N/L（3）交换罐入口水压为0.2-0.6Mpa（4）控制器供电220V/50HZ（5）控制方式：时间控制。
（6）控制头应有带电显示。
（9）控制器能采用自动控制再生操作外，还应具有手动再生操作功能。
（10）软水器罐体材质应有良好的防腐性能。
（11）盐罐材料应为塑料，内衬进行防腐处理。
（12）设备应安装方便，运行平稳可靠，同时运行成本最低。
2、RO反渗透膜反渗透膜型号：4040制造商：美国陶氏公司材质：芳香族聚酰胺复合膜膜元件数量：6支脱盐率：≥98%（一年内）≥96%（三年内）3、超滤膜超滤膜型号：4040制造商：艾科膜元件数量：10支收水率≥90%(10℃)超滤膜胶体硅去除率≥80%(10℃)；SDI≤2浊度 0.5FTU4、空气净化滤芯、保护网属于桶装水灌装车间空气产化器维修，只更换净化器的空气滤芯和外保护网，电机等其余部件不动。
磋商响应文件附件(博汇货物类)
第五部分响应文件格式此部分只是响应文件格式，不要显示此页文字及页眉部分响应文件格式说明：1、响应文件是投标人在投标截止时间前提交的资质、技术、商务、承诺和报价等文件。
2、响应文件须分正本、副本单独版式胶封装订。
（不接受打孔装订）3、所有价格应按投标须知所规定的货币单位填写。
所报价格真实、准确无误。
磋商响应文件（正/副本）第一阶段文件项目编号：项目名称：所投包号：供应商名称（加盖公章）：供应商地址：磋商代表：递交日期：20 年月日响应文件总目录（需投标人自行编制）评分因素及评标标准页码检索（需投标人按磋商文件“评分因素及评标标准”中除涉及价格的评分项外的每个评分项逐项列明页码）注：第一阶段纸质响应文件不得包含任何报价内容及暗示报价内容的资料，否则将视为无效响应。
附件1响应书致：天津博汇招标有限公司根据贵方为的磋商邀请（项目编号：），签字代表（姓名职务）经正式授权并代表供应商（供应商名称）提交响应文件正本一份、副本二份和电子版U盘（office文档）一份。
据此函，签字代表宣布同意如下：1.我公司将按磋商文件的规定履行合同责任和义务。
2.我公司已详细审查全部磋商文件，包括更正公告以及全部参考资料和所有附件。
我们认为全部磋商文件（包括更正公告以及全部参考资料和所有附件）公平公正，无倾向性和排他性，我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。
3.我公司的磋商有效期为开标之日起60天。
（根据磋商文件要求填写）4.我公司同意按照招标方要求提供的与投标有关的一切数据或资料，并声明响应文件及所提供的一切资料均真实有效。
由于我公司提供资料不实而造成的责任和后果由我公司自行承担。
5.我公司保证所投产品来自合法的供货渠道，若成交，则有义务向采购人提供其需要的有效书面证明材料。
如果提供非法渠道的商品，视为欺诈，并承担相关责任。
6.我公司承诺完全符合《政府采购法》、《政府采购法实施条例》等法律法规规定，并随时接受招标采购单位的检查验证。
磋商须知正文
磋商须知正文一、说明1.适用范围1.1本磋商文件仅适用于磋商须知前附表（以下简称磋商须知前附表）中所叙述的采购项目。
2.定义1.1〃采购人〃是指依法进行政府采购的国家机关、事业单位、团体组织。
本次政府采购的采购人名称、地址、电话、联系人见磋商须知前附表。
2∙2〃采购代理机构"是指接受采购人委托，代理采购项目的集中采购机构和其他采购代理机构。
本次政府采购的采购代理机构名称、地址、电话、联系人见磋商须知前附表。
2.3〃供应商"是指响应磋商文件要求、参加竞争性磋商采购的法人、其他组织或者自然人。
本次政府采购项目邀请的供应商通过嵯商须知前附表所述方式，邀请符合资格条件的供应商提交响应文件（含资格证明资料），参与竞争性磋商采购活动。
3.4"磋商小组〃是指依据财政部《政府采购竞争性磋商采购方式管理暂行办法》有关规定组建,依法依规履行其职责和义务的机构。
4.5〃货物"是指各种形态和种类的物品，包括原资料、燃料、设备、产品等，详见《政府采购品目分类目录》（财库[2013]189号）。
2.6"工程"是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等，详见《政府采购品目分类目录》（财库[2013]189号）。
3.7〃服务"是指除货物和工程以外的其他政府采购对象，详见《政府采购品目分类目录》（财库[2013]189号）。
4.8"节能产品"或者"环保产品”是指财政部发布的《节能产品政府采购清单》或者《环境标志产品政府采购清单》的产品，〃两型产品〃是指XXX省财政厅发布的《xxx省两型产品政府采购目录》或《xxx市两型产品目录》的产品。
5.9"进口产品〃是指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品，详见《关于政府采购进口产品管理有关问题的通知》（财库[2007]119号）。
3,供应商的资格要求3.1供应商应当符合磋商须知前附表中规定的资格条件要求。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
政府采购三家竞价格式
政府采购三家竞价格式一般分为三种形式：第一种是以招标文件为底本，要求供应商必须提供三种以上的技术参数及功能，并保证其报价符合要求；第二种是要求供应商在三种以上报价不能有一家供应商的，且报价相同的情况下允许采用三种不同的报价；第三种是在三种以上报价相同情况下，由采购人决定采用哪一种报价。
三种方式都符合法律规定。
具体如下：1.对标书提出的需求和方案，要求提供的技术参数必须满足招标文件关于“技术要求”的要求。
2.报价超过招标文件中规定的技术参数，即超过3种。
3.由采购人根据招标文件有关技术标准、规范和要求以及自身的特点，提出具体要求的技术参数。
4.采购人通过“谈判”方式确定供应商。
1.提交响应文件前，应检查所提交的响应文件是否齐全、完整；是否在规定的时间内提交响应文件，以及所提交文件的原件与复印件是否相符。
2.投标文件必须装订成册，格式为：项目名称、项目负责人电话、项目联系人电话、预算金额、投标报价书及响应文件装订成册备用。
（注：预算金额通常指本项目的投标预算金额（含货物、服务、工程）。
货物、服务指本项目的货物、服务、工程）。
项目名称包括但不限于项目名称、项目规模、技术规格、功能要求、生产厂家、供货数量、销售地点等。
投标报价书是一个供应商递交投标文件或向招标人提交响应文件的凭证资料。
它是开标时向采购人提交标书或向招标机构出示经开标委员会确认后发出的招标文件及标书上签字盖章后提供给开标委员会所有成员以及其他相关人员签字盖章的书面证明。
2.须提交经评审的符合要求的方案，不合格品须退回厂家重新出具；3.参与谈判的投标人可在谈判文件中自行设置谈判小组，进行报价的合理性、科学性、合理性等评审。
具体实施时，谈判小组应当依照招标文件规定履行评审程序，并在谈判时向投标人提供相关资料和数据，由采购人自行判断谈判效果和交易风险。
4.参与谈判未中标及成交，不得以任何理由向采购人提出其他任何要求。
如果对中标结果有异议，可以按照《政府采购法》和《招标投标法实施条例》的规定向上级政府机关、监察机关或者同级财政部门提出投诉。