营销心理学促销心理分析

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消费者营销心理学分析

消费者营销心理学分析随着市场竞争的不断加剧，企业不得不在各个方面尽力提高自己的竞争力，其中消费者营销心理学的应用越来越受到重视。

消费者营销心理学是基于人类心理学研究的一门学科，它主要研究消费者在购买产品或服务的过程中所受到的心理因素和心理作用，是企业制定营销策略和方案的重要依据。

一、消费者决策过程任何一个消费者在购买产品或服务的时候都会经历一个决策过程，这个过程可以分为五个阶段：1. 需求识别阶段：消费者在生活中有时处于一种需求状态，当需求达到一定程度时，就会开始有意识地寻找满足需求的机会。

2. 信息搜索阶段：消费者在确定购买需求后会开始主动寻找信息，了解不同产品、品牌和供应商的特点、价格等方面的信息，以便在众多选择中作出最佳的决策。

3. 评价选择阶段：在消费者获取到足够的信息后，就会对所得到的信息进行综合比较和评价，选择出自己最喜欢的选项。

4. 购买行为阶段：经过对不同产品和服务的比较和评价，消费者会选定一种最适合自己的产品或服务，然后开始做出购买决策。

5. 后购买行为阶段：消费者在购买产品或服务后，会对其进行评价、使用和维护等行为，同时也会对自己的购买行为进行评估。

二、消费者心理因素的作用消费者在购买产品或服务的过程中会受到多种心理因素的影响，其中最常见的有以下几种：1. 情感因素：消费者的购买决策往往受到情感因素的影响，例如感情、个人经验和口碑传播等。

2. 认知因素：消费者的购买决策需要依据其获得的信息来做出决策，也就是说，认知因素会对决策产生很大的影响。

3. 社会因素：社会因素指的是消费者的家庭、朋友、同事和邻居等社会关系，这些关系可能会对消费者做出购买决策产生某种形式的影响。

三、消费者营销策略在了解了消费者决策过程和各种心理因素之后，品牌企业应制定相应的营销策略，以此来吸引消费者的注意。

1. 针对情感因素的营销策略：企业可以利用虚拟形象、广告宣传和促销活动来引起消费者的关注，增强其对品牌的好感度。

营销心理学(PPT32页)

八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态（2）帮助别人解决问题的心态（3）客户并不在意对你的拒绝（4）没有不好的客户，只有不好的心态（5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗

双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者

双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者双十一，也被称为光棍节，已经成为中国最大的购物节之一。

在这一天，各大电商平台纷纷推出各种促销活动，吸引消费者疯狂购物。

双十一的成功不仅仅来自于价格的诱惑，更重要的是心理学在营销中的巧妙运用。

本文将探讨双十一营销心理学如何利用心理战术吸引消费者的策略。

一、创造紧迫感紧迫感是心理学中常用的一种激发消费欲望的手段，而双十一正是借助这种心理策略取得巨大成功的。

许多电商平台都会倒计时提示用户，告诉他们“仅剩几小时”、“时间有限”等，这种紧迫感使消费者产生恐慌，促使他们立即下单购买。

此外，购物车倒计时、商品有限数量等都是创造紧迫感的手段，有效地激发了消费者的购买冲动。

二、社交认同人们天生喜欢追随潮流，双十一的营销心理学也善于利用这一点。

例如，消费者在购买商品时经常会看到“已有1000人购买”、“热卖排行榜”等提示，这种社交认同的手段能够让消费者产生一种“别人都在买，我也得买”的心态。

此外，通过引入明星代言、达人示范等社交媒体策略，营造出“买了这个产品就是潮人”的氛围，进一步增加了消费者的购买欲望。

三、奖励机制人们对奖励的渴望是人类天性中根深蒂固的一部分，这也是双十一营销心理学常用的手段之一。

例如，抽奖、满减、赠品等活动都能够激发消费者的购买欲望，因为他们相信通过购买可以获得额外的奖励。

此外，电商平台还通过积分、会员制度等方式，让消费者觉得自己享受到了特殊的待遇，进一步增强了他们的购买动力。

四、心理定价心理定价是一种利用心理学原理设定价格的策略。

在双十一营销中，很多商品的价格以99元、199元等方式出现，而不是整数，这是因为人们在接收信息时倾向于忽略商品的小数部分，只看到整数部分，认为产品价格更低。

此外，一些商家还善于运用缺货和火爆销售的策略，通过调整价格和库存来刺激消费者的购买欲望。

五、个性化推荐随着大数据技术的发展，个性化推荐在双十一营销中发挥了重要作用。

电商平台通过分析消费者的购买记录、浏览偏好等信息，向他们推荐符合个人喜好的商品，增加了消费者的购买欲望。

营销心理学完整版

详细描述
该服装品牌明确自身定位，锁定目标消费群体，通过多元化的渠道推广，如社交媒体、时尚博主合作、线下活动等，同时注重消费者体验，提供优质的购物服务和产品保障，成功吸引并留住消费者。
失败案例一：某品牌手机的定位失误
总结词
详细描述
定位不准确，忽略市场需求，导致销量惨淡
该手机品牌在推出新产品时，未充分考虑市场需求和消费者痛点，导致产品定位不准确，同时忽略竞争对手的实力，最终导致销量
望。
客户维系与挽回
制定客户维系策略，通过积分、会员、优惠等方式，鼓励客户持续消
费并挽回流失客户。
个性化服务与关怀
根据客户的需求和特点，提供个性化的服务和关怀，增强客户的归属感和忠诚度。
客户数据管理与分析
建立客户数据管理系统，收集和分析客户数据，以便更好地了解客户需求和市场趋势。
07
营销心理学实践案例分析
更有效的营销策略。
消费者态度与学习
态度形成
消费者的态度受到多种因素的影响，如个人经历、文化背景、价值观等。消费者对产品的态度会影响他们的购买决策。
学习过程
消费者通过学习过程形成对产品的认知和态度。学习过程包括直接经验（如试用产品）、间接经验（如听别人评价产品）和推论经验（如根据广告推断产品质量）。
成功案例一：某品牌饮料的营销策略
总结词
精准定位，创新产品，强化品牌形象
VS
详细描述
该品牌饮料通过市场调研，精准定位目标消费群体，推出创新产品，并在营销策略中注重品牌形象的打造，通过线上线下活动和广告宣传，成功吸引消费者关注和购买。
成功案例二：某服装品牌的定位与推广
总结词
明确品牌定位，多元化渠道推广，注重消费者体验

市场营销策划中的市场营销心理

市场营销策划中的市场营销心理市场营销心理是指在市场营销活动中，通过对消费者心理活动的研究和掌握，以让消费者满足心理需求和激发购买欲望的方式来实现市场营销目标。

市场营销策划中的市场营销心理因其重要性而备受关注。

本文将探讨市场营销策划中的市场营销心理。

1. 消费者心理需求的研究消费者心理需求是消费者在购买产品或服务时的内在驱动力，对于市场营销活动具有重要影响。

市场营销策划中，了解消费者心理需求是制定有效目标市场和定位策略的基础。

通过市场调研和分析，企业可以了解消费者的心理需求，进而根据消费者需求开发出符合消费者心理的产品和服务，提高市场竞争力。

2. 情感营销策略的运用情感营销是指企业通过激发消费者的情感，使其对产品或服务产生积极情感的营销策略。

情感营销可以引发消费者的情感共鸣，从而增强品牌吸引力和产品认同感，促进销售增长。

在市场营销策划中，企业可以通过品牌故事、广告传播等方式来引发消费者的情感共鸣，建立起与消费者之间的情感连接，从而实现市场营销目标。

3. 心理定价策略的运用心理定价是指企业通过巧妙地设置产品价格，满足消费者心理需求，引导消费者做出购买决策的定价策略。

在市场营销策划中，合理运用心理定价策略可以有效地激发消费者的购买欲望。

例如，价格末位数字策略可以让消费者觉得价格相对较低，促使其购买。

同时，企业还可以通过销售折扣、限时优惠等手段来制造紧迫感，增加销售量。

4. 建立消费者信任的策略消费者信任是市场营销中至关重要的因素之一。

在市场营销策划中，建立消费者信任可以增强消费者对产品或服务的认同感，提高购买意愿。

企业可以通过提供高品质产品和服务，积极回应消费者的反馈，建立良好的售后服务体系，从而提升消费者的信心和忠诚度。

5. 增加购买决策便利性的策略购买决策便利性是指企业在市场营销活动中通过一系列措施，方便消费者做出购买决策的策略。

在市场营销策划中，企业可以通过提供线上线下购买渠道、加强产品展示和推广等方式，让消费者能够快速便捷地决策购买，提高销售效果。

促销的心理学原理

促销的心理学原理
1. 稀缺性原理消费者往往倾向于更想拥有稀缺的商品,所以商家会刻意制造商品的稀缺感,引发消费冲动。

2. 互补原理将不同的商品捆绑销售,消费者会认为综合成本更低,进而增加购买量。

3. 喜好一致原理消费者倾向于选择与自己兴趣、价值观一致的品牌和商品。

可以设计符合目标人群喜好的促销方案。

4. 社会证明原理消费者会参考其他人的选择来决定自己的购买。

因此展示商品受欢迎可以吸引更多购买。

5. 精神记账原理消费者会在心里比较商品实际价格和参考价格,产生所节省的精神记账,从而增强购买动机。

6. 成本沉没原理如果消费者已经投入时间、精力和金钱,就更倾向于完成这一行为,而不会轻易放弃。

7. 承诺与一致原理消费者会遵循之前做出的承诺和选择,与自己保持一致,这也可以成为促销的契机。

8. 参照点原理可以设置高的参照价格,使实际促销价格相对更低,增强价值感知。

利用上述心理学原理设计促销活动,可以更好地影响消费者行为,提升促销效果。

消费者对促销活动的心理反应研究

消费者对促销活动的心理反应研究在当今竞争激烈的市场环境中，促销活动已成为企业吸引消费者、增加销售额的重要手段。

然而，消费者对于促销活动的反应并非完全一致，而是受到多种心理因素的影响。

了解消费者对促销活动的心理反应，对于企业制定有效的营销策略具有重要意义。

一、消费者对价格优惠的心理反应价格优惠是促销活动中最常见的形式之一，如打折、满减、买一送一等。

消费者通常对价格敏感，当他们看到商品价格降低时，会产生一种“捡到便宜”的心理。

这种心理反应会促使他们增加购买量或者尝试购买原本不打算购买的商品。

然而，过度的价格优惠也可能让消费者产生疑虑，比如怀疑商品的质量或者担心企业是否会在其他方面降低成本来弥补价格损失。

例如，当一件原价 500 元的衣服打五折时，很多消费者会觉得非常划算，可能会毫不犹豫地购买。

但如果这件衣服经常以极低的折扣出售，消费者可能会认为这是一种常态，甚至会怀疑衣服的质量或者品牌价值。

二、消费者对赠品和礼品的心理反应赠品和礼品也是促销活动中常用的手段。

消费者往往会因为得到额外的赠品而感到满足和愉悦，觉得自己得到了更多的价值。

赠品的吸引力不仅仅取决于其本身的价值，还与赠品与所购商品的相关性以及实用性有关。

比如，购买一款手机时，如果赠送一个高质量的耳机或者充电宝，消费者会觉得非常实用，从而增加对这次购买的满意度。

但如果赠品是一些与手机毫无关联或者不实用的东西，如一个小玩偶，可能就无法引起消费者的太大兴趣。

三、消费者对限时促销的心理反应限时促销，如限时折扣、秒杀等，会给消费者营造一种紧迫感。

消费者担心错过这个优惠的机会，从而迅速做出购买决策。

这种心理反应在一定程度上可以刺激消费者的购买欲望，但如果限时促销过于频繁或者时间设置不合理，消费者可能会感到疲惫和不信任。

比如，在“双十一”期间，很多电商平台都会推出限时抢购活动，消费者在这种氛围下会紧张地挑选商品并下单。

但如果一个平台每个月都有类似的限时促销，消费者可能会觉得这只是一种营销手段，而不再那么积极地参与。

(完整版)消费者促销心理分析

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7.2 广告
7.2.2 广告的种类
商业广告 1. 按广告的内容分劳务广告
企业广告声音广告文字广告 2. 按广告的形式分图画广告实体广告
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7.2 广告
7.2.2 广告的分类
视听广告印刷广告户外广告 3.按广告的媒体分交通广告邮寄广告包装广告销售广告
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7.2 广告
7.2.3 广告的作用
7.1 促销及其组合策略 7.2 广告 7.3 营业推广 7.4 公共关系 7.5 人员推销
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2003年可谓是拥有上千家企业的中国乳品业的多事之秋，几家被曝光、几家被收购，几家欢喜几家忧。2003年3月伊拉克战争期间，蒙牛集团率先进行事件营销，此后，他们与央视协商建立了一个应对突发新闻事件的快速反应机制，以确保蒙牛广告能在第一时间赢得商机；"非典"期间，蒙牛集团加大广告投放，并增加了公益广告的力度；10月份，蒙牛利用获得"航天员专用牛奶"称号这一机会，进行大规模 "举起你的右手，为中国喝彩"的公关活动；11月，蒙牛夺得中央电视台的广告标王，再次成为社会关注的焦点。
蒙牛的每一次促销活动，尤其是借助神舟5号成功飞天的"航天员专用牛奶"公关活动，其成功的原因在于蒙牛的营销人抓住了促销策略的四大法宝。
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7.1 促销及其组合策略
7.1.1 促销
促销（Promotion）是指营销者将产品和服务的信息通过人员和非人员的方式传递给消费者和用户，促使其了解企业的产品和服务，激发购买欲望，
促成购买行为的活动。
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7.1 促销及其组合策略
促销的含义
1.促销的主体，载体和对象。 2.促销的内容和目标。 3.促销的过程和程序。

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（1）广告是以推销商品和劳务为目标的原则。
（2）广告是以建立企业的信誉为目标的原则。
（3）广告是以更新观念为目标的原则。
（4）广告是以长期反复传递信息为目标的原则。
（5）广告是以协调商品生产者、销售者和消费者三者之间的
关系为目的的。
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7.2广告
三、广告目标在广告管理中发挥的功能（1）广告目标是沟通与协调的手段。（2）广告目标为广告策划提供指导准则。（3）广告目标是评价广告效果的依据。四、可操作广告目标的制定可操作广告目标是以那些与广告具有高度关联性的变量为基础制定出的广告目标。这些变量能够更快更充分地反映出广告的作用，从而能够为广告主的决策提供及时的指导信息，制定可操作广告目标包括两个方面：一个方面是作为广告目标制定基础的行为变量与中介变量的选择，另一方面是广告目标受众的界定。
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7.2广告
7.2.7广告的预算
广告预算是指在未来一定时期从事广告活动所需的总费用及分类费用，合理的广告预算，是确定广告规模和广告组织机构活动的重要依据，也是企业取得预期广告效果的重要保证。要做好广告预算，常见的方法有：
（1）目标达成法。
（2）固定比率法。
（3）支出能力法。
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7.1促销及其组合策略
（4）产品寿命周期。在不同的寿命周期阶段，企业的营销目标集中点都不一样，因此，促销方式也不尽相同。（5）促销预算。在促销方面应投入多少费用，企业往往难以决策。针对这种情况，企业在选择促销组合时，首先必须进行费用预算，即综合考虑促销目标、产品特性、企业财力及市场竞争状况的因素，预测企业需要且能够提供的促销费用；其次，综合分析比较各种促销媒体的费用和效益，以尽可能低的促销费用，取得尽可能高的促销效益。促销媒体不同，费用差异很大，然而，最佳促销组合并不一定费用最高。企业应全面衡量、综合比较，以使促销费用发挥出最大的效用。
六、广告目标类型
广告目标可用多种标准进行分类。如从时间上分为长期目标、
中期目标和短期目标；从重要程度上分为战略目标和战术目标；从
地区上分为全国性目标、
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7.2广告
区域性目标和地区性目标等。但是广告主最关心的是广告效果。从广告效果的表现形式上可将广告目标分为销售目标、行为目标和传播目标三类。
那么，广告究竟是什么呢？汉语字面意思为广而告之，即广泛
劝告或向公众告知某件事。对广大初学者而言，我国广告学者孙有
为的定义或许更便于理解、掌握广告的几个关键问题：“广告是有
计划地通过媒体，
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7.2广告
向所选定的消费者对象宣传有关商品或劳务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的宣传方式。” 广告是随着商品经济的发展而产生和发展的，由于商品经济是一种交换经济，商品生产者要将商品的使用价值让渡给消费者，自己收回价值，就必须通过一定的形式向广大消费者宣传自己的商品，于是便产生了古老的、原始的口头广告，称之为叫卖，或通过陈列商品样品招揽顾客，这为实物广告，或者通过敲打某物品或手摆小手鼓的形式，称之为声音广告，或者通过旗帜、悬物、招牌、颜色、印刷品等形式。
（4）竞争对抗法。
（5）实验性预算法。
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7.3营业推广
7.3.1营业推广的特点
市场竞争日趋激烈，促使企业寻求一种有效的短期促销工具，以应付瞬息万变的市场。营业推广的促销方式，就能很好地满足企业的这个要求。在促销组合中，除人员推销、广告和宣传报道以外的，凡是激励消费者购买、提高中间商交易效益的促销活动都被列为营业推广的范畴。与其他促销方式相比，营业推广具有以下两个鲜明的特点。 1 促销反应明显迅速 2 损害商品形象
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7.1促销及其组合策略
二、影响促销组合的因素企业选择合适的促销组合时必须考虑以下因素：（1）产品类型。不同类型产品的消费者在信息的需求、购买方式等方面是不同的。需要采用不同的促销方式。（2）市场状况。企业目标市场的不同特征也影响着不同促销方式的效果。在地域广阔、分散的市场，广告有着重要的作用。如果目标市场窄而集中，则可使用更有效的人员推销方式。（3）企业策略。企业有两种基本的促销策略：推动策略和拉引策略。所谓推动策略是指企业通过各种促销方式把产品推销给批发商，批发商则将商品推销给零售商，零售商进而把商品推销给消费者。
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7.1促销及其组合策略
二、促销组合的谱系（1）广告语系。（2）销售促进谱系。（3）人员推销谱系。（4）营销公关谱系
7.1.2促销的方式及作用
一、促销的方式促销作为企业与消费者联系的主要途径。其方式包括两大类：
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7.1促销及其组合策略
（1）人员推销。人员推销就是企业派出推销人员与消费者或用户直接面谈，推销产品；或者设立销售机构，通过销售人员向消费者和用户宣传、介绍、推销产品。人员推销是促销的一种传统方式。（2）非人员推销。非人员推销一般有三种形式，即广告、营业推广和公共关系。营业推广是通过企业所有的媒介物，如展销、赠送样品等向市场传递信息。二、促销的作用在激烈的市场竞争中，企业不仅要生产高质量的新产品，而且要积极开展促销活动，促销对企业的发展具有重要作用：
7.2.3广告的目标
一、广告目标的含义与功能广告目标是广告主希望在一定时间范围内通过广告活动所完成的任务。
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7.2广告
二、广告活动目标原则
广告活动必须有明确的目标，广告活动目标是通过传递商品或劳务信息，以便扩大商品与劳务的销售，增加盈利。广告活动的目标要明确，具体包括三个方面的目标内容：
7.2广告
1 广义广告的分类（1）按广告的最终目的划分，有营利性广告和非营利性广告。（2）按广告的内容划分，有商品广告、劳务广告、文娱广告、公务广告、社会广告和公益广告等。（3）按广告发出者划分，有组织广告和个人广告。（4）按媒体划分，可把广告划分为报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、印刷广告、电传广告、邮寄广告、招贴广告、路牌广告、霓虹灯广告、交通工具广告、售点广告和电子网络广告等多种形式。
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7.2广告
（5）按广告的覆盖区域划分，可划分为全球性广告、全国性广告、区域性广告和地方性广告。 2 经济广告的分类（1）按广告的直接目的划分，有商品销售广告、企业形象广告和企业观念广告三类。（2）按广告的对象划分，可分为消费者广告、工业用户广告、商业批发广告和媒介性广告四类。（3）按诉求方式划分，可分为理性诉求广告和感性诉求广告等。
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7.2广告
7.2.1广告的概念
当今社会没有不做广告的企业和企业家，也没有不依赖于广告进行商店销售的商业活动。越来越多的人认识到：酒香也怕巷子深。现代社会的全部经济活动以及其他文化艺术活动都离不开广告。广告已成为信息的主要来源，已成为反映一家企业综合实力的“精神名片”，广告已被公认为人类文明中的第八艺术。
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7.2广告
（4）按产生效益的快慢划分，可分为速效性广告和迟效性广告两类。（5）按商品生命周期的不同阶段划分，可将广告划分为开拓期广告、竞争期广告和维持期广告三类。
7.2.5广告的功能
广告的种类有很多，不同的广告往往有不同的目的，因此，广告的功能也有所不同。一、广义广告的功能 1 提供情报的功能 2 宣传教育的功能
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7.2广告
7.2.2广告的性质和特点
一、广告的性质广告作为“行为”和“载体”的本身，是没有阶级性的，但是，不同的广告主在对商品或劳务进行具体宣传时，却打上了不同的阶级烙印。换句话说，社会主义和资本主义广告，在某些内容上还是有所区别的。社会主义广告在内容上，不仅宣传商品和劳务信息，而且要感情健康，有益于社会主义精神文明建设，绝不能把那些不健康的、乱七八糟的东西塞进广告。总之，为社会主义经济建设服务，为社会主义精神文明建设服务，是社会主义广告的基本性质。
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7.2广告
二、广告的特点广告的特点同广告的性质有紧密联系。既然广告是传播信息的手段和载体，那么它必然具有宣传性。宣传性是广告的基本特征。在宣传性这一基本特点之下，广告又派生出以下几个特点：（1）广告主体的盈利性。（2）广告信息的新颖性。（3）广告媒体的多样性。（4）广告客体的接受性。
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7.2广告
3 发展经济的功能 4 美化生活的功能二、经济广告的功能 1 引导大众消费，激发购买需求 2 加速社会再生产过程，节省商品流通成本 3 为广告要树立良好的企业形象，增强市场竞争力
7.2.6广告与营销环境下的情感作用特点
广告与营销中所说的人类具有情感作用是指人在广告与营销环境下表现出有某种情感上的倾向，
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7.1促销及其组合策略
（1）提供商品信息，沟通产需。（2）开拓市场需求，增加商品销售。（3）突出商品特点，增强市场竞争能力。（4）建立企业声誉，稳定商品销售。
7.1.3促销组合的概念和影响促销组合的因素
一、促销组合的概念促销组合，就是企业有目的、有计划地把人员推销、广告、营业推广和公共关系等手段有机地结合起来，综合运用，取得最佳的促销效果。
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7.2广告
这种情感上的倾向有利于提高人的情感体验。因而人们对“刺激”情感的东西如广告，总会产生有情感性的倾向。如果这一倾向在人们生活中具有意义，特别是有象征性意义，这时情感体验就被唤起，影响消费者决策与行为。根据情感心理过程，一般认为情感具有以下四个特点。（1）情感具有对象性。（2）情感的肯定或否定评价具有认知性。（3）情感与人的生理活动有关，由此引起一系列生理变化。（4）情感对人的行为产生具有趋向性作用（态度）。