网络贸易采购 第四章
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第四章 网络贸易采购
繁琐的采购 管理流程
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.2 网络贸易采购特征
网络贸易采购可使企业 掌握采购主动权 提高采购的透明度 降低采购成本
2.网络贸易 网络贸易 采购的优势
提高了效率， 提高了效率，缩短了 采购周期 利于评估供应商 实现战略性采购， 实现战略性采购，并提升 整个供应链的获利能力
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 2．EDI工作原理及操作流程 ． 工作原理及操作流程
EDI工作原理 工作原理
参与者所交换的信息客体称为邮包。 在EDI中，EDI参与者所交换的信息客体称为邮包。在交换过程中， 中 参与者所交换的信息客体称为邮包 在交换过程中， 如果接收者从发送者所得到的全部信息包括在所交换的邮包中， 如果接收者从发送者所得到的全部信息包括在所交换的邮包中， 则认为语义完整，并称该邮包为完整语义单元(CSU)。CSU的供 则认为语义完整，并称该邮包为完整语义单元 。 的供 应商和采购商统称为EDI的终端用户。 的终端用户。 应商和采购商统称为 的终端用户 工作过程中， 在EDI工作过程中，所交换的报文都是结构化的数据，整个过程 工作过程中 所交换的报文都是结构化的数据， 都是由EDI系统完成的。 系统完成的。 都是由 系统完成的
采购
供 应 商 供 应 商 商 应
供
4-1买方网络采办模式
12
4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.1 网络采办模式
• 2．卖方网络采办模式采 ．
购 商 采 购 商 商 购 采
采购
采购
采 购 商 采 购 商 商 购
采
4-2卖方网络采办模式
第四章EOS_电子订货系统
三、EOS的发展过程
1. 早期的EOS ❖ 早期的EOS是通过电话/传真在零售商和供
应商之间传递订货信息。
2. 基于点对点方式的EOS ❖ 在这种方式下零售商和供应商的计算机通
过专线或电话线直接相连，相互传递订货 信息。
3. 基于增值网的EOS ❖ 增值网有两类，一是地区VAN网络司，为本地区的 零售业服务，支持本地区EOS运行。二是 专业VAN网络。在商品流通中，常常是按 商品的性质划分专业，如食品、医药品、 农副产品、生鲜食品、服装等
大家好
第四章 电子订货系统( EOS )
❖第一节 EOS概述
❖第二节 EOS业务流程
第一节 EOS概述
一、EOS的含义 ❖ 电子订货系统( Electronic Ordering
System , EOS) ，是指企业间利用通信网络 (VAN 或互联网) 和终端设备以在线连结(online)方式进行订货作业和订货信息交换的系 统。
(7) 配送中心根据供应商发来的交货通知 安排商品检验并安排仓库、库位或根据 配送要求进行备货。
三、物流作业流程
(1)供应商根据采购合同要求将发货单通过 网络中心发给配送中心。
(2)配送中心对接收到的网络中心传来的发 货单进行综合处理，或要求供应商送货 至配送中心或发送至各批发、零售商场。
(3)配送中心将送货要求发送给供应商。
最早引入EOS的是连锁商店，其目的是追求分店 与总店的相互补货业务及管理运行上的合理化。
做法：利用POS系统产生的信息，有计划地、 及时地补货和进货，既节省了人力，又减少 了信息出错率。
❖ 电子订货系统是将厂商、批发商和零售商 间所发生的订货数据输入计算机，通过计 算机通信网络连接的方式即刻将资料传送 至总公司、批发商、商品供货商或制造商 处，它涵盖了整个商流。
第四章 电子采购
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 优点：
对买方：容易访问，无投资 对卖方：发布范围广； 缺点：
对买方：难以跟踪和控制，供 应商多时工作量大。 对卖方：投资大，维护费用高。
2、买方系统（Buy-side system）
企业自己控制的电子商务系统，它通常连接到 企业的内部网络（Intranet）,或企业与其贸 易伙伴形成的外部网络（Extranet）。这一系 统通常由一个或多个企业联合建立，目的是把 市场的权力和价值转向买方。
一、电子采购概述 1、含义
电子采购是指在网络平台基础 上直接进行的采购，利用数字化技 术将企业、海关、运输、金融、商 检和税务等有关部门有机连接起来， 实现从浏览、洽谈、签约、交货到 付款等全部或部分业务自动化处理。
电子采购与传统采购：
效率
网络采购的具体操作模式：
1、卖方系统（Sell-side system） 供应商为增加市场份额，对计算机 网络作为销售渠道而实施的电子商 务系统，它包括一个或多个供应商 的产品或服务。登录卖方的系统通 常是免费的。
4、企业私用交易平台
企业私用交易平台类似电子数 据交换（EDI）系统，是一种限于 邀请对象使用的网络架构，可使某 一企业与其顾客、供应商，或两者 相互连接、以电子方式交换订单、 库存报表与其他资料。 1、减少沟通的时间与成本，使
合作厂商以标准格式，实时分享 文件、图表、电子表格与产品 设计； 2、能实现国际网络平台的功能 与EDI系统的安全性结合。
5、反向拍卖 反向拍卖也叫拍买，常用于政府采购，工程采购等。由 采购方提供希望得到的产品的信息、需要服务的要求和 可以承受的价格定位，由卖家之间以竞争方式决定最终 产品提供商和服务供应商，从而使采购方以最优的性能 价格比实现购买。
第四章招标采购介绍
按照国内外的通常做法，采用邀请招标方式的前提是对 市场供给情况比较了解、对供应商或承包商的情总比较 了解。在此基础上，还要考虑招标项目的具体情况：一 是招标项目的技术新而且复杂或专业性很强，只能从有 限范围的供应商或承包商中选择；二是招标项目本身的 价值低，招标人只能通过限制投标人数来达到节约和提 高效率的目的。邀请招标与公开招标相比，因为不用刊 登招标公告、招标文件只送几家，招标周期大大缩短， 这对采购那些价格波动较大的商品是非常必要的，可以 降低风险。因此，邀请招标是允许采用的，而且在实际 中有其较大的适用性。
（一）资格预审的内容
资格预审包括两大部分，即基本资格预审和专业资 格预审。基本资格是指供应商的合法地位信誉，包 括是否注册、是否破产、是否存在违法违纪行为等。 专业资格是指已具备基本资格的供应商履行拟定采 购项目的能力。具体包括：
（1）经验和以往承担类似合同的业绩和信誉。
（2）为履行合同所配备的人员情况。
Байду номын сангаас、公开招标
公开招标，又称为
竞争性招标，即由 招标人在报刊、网 络、或其他媒体上 发布招标公告，吸 引中多企业单位参 加投标竞争，招标 人从中择优确定中 标单位的招标方式。 按照竞争程度，公 开招标方式又可分 为国际竞争和国内 竞争性招标。
（一）国际竞争性招标
国际竞争性招标的优缺点
缺点 这种方式是在世界范围内进行招标， 优点 1.能以对买主 1.需要交多的时 国内外合格的企业均可以投标。 它要求招标者制作完整的英文标书， 有力的价格采 间。这种招标方 购到需要的设 式，从招标公开、 投标人作出反应、 在国际上通过各种宣传媒介刊登招标 备和工程。 公告。例如，世界银行对贷款项目货 2.能引进先进 评标到手与合同 一般需要半年甚 物及工程的采购规定了三个原则：必 的设备、技术 至一年以上的时 间。 须注意节约资金并提高效率，及经济 和工程技术及 管理经验。 2.需要文件比较 有效；要为世界银行的全部成员国提 3.为合格的投 多。招标文件要 供平等的竞争机会，不歧视投标人； 标人提供公平 明确规范各种技 术规格、评标标 的投标机会。 有利于促进借款国本国的建筑业和制 准及买卖双方的 造业的的发展。世界银行在确定项目 4.减少作弊的 义务等内容。 可能性。因为 3.中标的供应商 的采购方式时都从这三个原则出发， 采购程序和采 和承包商中的发 其中国际竞争性招标是采用最多、占 购标准的公开 展中国家所占的 份额比较少。 性。 用采购金额最大的一种方式。 国际性竞争的特点是高效、经济、公 平。
采购与供应链案例分析参考答案
采购与供应链案例分析参考答案采购第一章采购与货源决策案例1WW公司零售商品货源采购（全球化采购）1、WW公司全球采购特点1）WW公司全球采购，主要是根据商品分部（玩具、家庭必需品和童装）进行采购的。
2）WW公司全球采购，其中部分来自于从法国进口商购买，更多的是直接从远东采购。
零售业采购与制造业采购的区别：1）零售业采购主要采购的是产成品，而制造业采购主要采购的是原材料和零部件等。
2）零售业采购注重高效，而制造业采购为的是确保及时供应和稳定。
3）零售业采购追求价格，而制造业采购倾向于质量。
2、WW公司采购人员在采购中存在的问题：1）由于采购人员不了解清关时间，是交付周期漫长；2）由于采购的质量控制完全由质量保证部门事先检查，产品交付则由配送中心进行抽样检验，而采购人员难以获得获得对采购质量的有效信息。
3、略4、WW公司所用的国际贸易术语不太合适。
因为WW公司采用的是C&F 报价，而C&F报价中交付费用占了多达15%，可见C&F不合采购适。
最好采用FOB，从而带来运输和交付费用的减少。
案例2P某集团公司集中采购管理1、P某集团各分公司自行采购主材，原因有二，一则是为了满足各分公司的不同客户的不同需求；二来则是灵活采购，快速采购，从而确保采购的时效性。
P某集团统一采购基础材料和施工工具，原因在于集中采购可以实现规模采购，从而降低采购成本。
2、P某集团公司目前存在的物流管理问题的根本原因在于P某集团的集中采购。
3、建材企业物流管理特点：4、通过招标选择承运商，会过于看重招标商报价，即价格，而忽视物流承运商的物流服务，更加不能满足履行原有的承诺。
案例3W公司全球采购案例1、实施全球化采购过程中可能或遇到如下问题1）采购组织2）海外供应商的选择3）采购制度4）采购流程对策：1）提高采购的地位，改进采购组织结构；2）建立统一的供应商资格采购认证体系3）采取适合全球采购的采购方式；4）实施全球采购流程管理；2、W公司全球采购流程最重要的是第一环节，原因在于根据案例可知实施全球采购策略的关键是开发国外供应商，所以需要建立起全球采购的供应商资格认证体系尤为重要。
电子商务案例分析
同变化来制定相应的推广策略。
提供丰富的物流API借口，尝试构建一站式电子扇给物流配送外包服务— —淘宝合作物流配送中心。
淘宝网的管理模式
企业文化——淘宝倡导诚信、活泼、高效的网络文化交易。 支付管理——淘宝打造的“支付宝服务”技术平台解决了在买卖过程中双 方不信任的问题。 信用管理——推出了卖家开店需要通过支付宝认证，并有手机和信用卡认 证；简历卖家信用评价系统。
案例三 携旅网的商业模式：
1)
战略目标：中国旅游龙头企业，中国最大商务以及度假旅行服务公司 2) 目标客户：企业旅游者、集体旅游者及个体旅游者 3)
收入和来源：通过酒店预订、机票预订等收取佣金，另外，还有网络广 告收入
4)
营销策略：以客户为中心，不仅保证为客户提供便捷、周全、可靠、亲 切、专业的 服务，而且利用先进的技术提供网上、网下 24 小时服务。
4.2 案例1：淘宝网
图为淘宝网首页
淘宝网基本情况
图为阿里巴巴中国站价值网
淘宝网商业模式
愿景与使命——淘宝在成立五周年是，将目标定位超越沃尔玛和
eBay，现在我们可以看出淘宝的使命就是建设开放、协同、繁荣 的电子商务生态系统，促进新商业文明。
目标客户——淘宝网的目标客户分为三类，即买家、个人卖家和两类，即为买家提供
的服务和为卖家提供的服务。
盈利模式——虽然淘宝是免费的，但其收入来源非常广，主要来 源有广告收入、增值服务收入以及支付宝收入三大板块。
核心能力——其中商业生态系统的形成让淘宝改变了传统企业做
生意的方式，也改变了消费者的消费行为模式；而阿里巴巴的支 撑为淘宝提供了大量的资金和管理经验，也提供了大量的货源。
平台化治理——解决了淘宝淘宝网自治阶段层面的发展与规范统一的问题， 在整个电子商务发展中起到了重要的作用。
第四章-国际服务贸易协议
第四章 国际服务贸易协议
第一节 《服务贸易总协定》概述
第二节 主要国家、区域组织国际服 务贸易政策（略）
第一节 《服务贸易总协定》概述
一、《服务贸易总协定》及有关协议旳产生 二、GATS要求旳服务贸易旳内容 三、《服务贸易总协定》旳基本原则与内容
一、《服务贸易总协定》及有关协议旳产生
例外：允许缔约方在不超出23年旳时间内免除义务， 但是要求5年后进行一次审查。
（2）透明度
每一参加方必须把影响协定实施旳有关法律、 法规、行政命令及其他决定、规则和习惯做 法，在其生效前予以公布，这也涉及其所参 加旳有关服务贸易旳国际协定等。
例外：对于任一参加方，那些一旦公布就会 阻碍其法律旳实施，或对公共利益不利或将 损害详细企业旳正当商业利益旳机密资料， 能够不予公布。
（7）市场准入。第十六条要求缔约方对服 务贸易市场准入承担详细义务，并从下列 两个方面予以规范：一是总协定第一条提 到旳四种服务方式旳市场准入，一缔约方 应根据自己承担义务计划安排中所同意旳 条件予以其他缔约方旳服务或服务提供者 以相同待遇；二是在做出市场准入承担义 务旳服务部门或分部门中一缔约方不应采 用歧视性旳限制措施，如数量配额限制。 服务总额限制、雇佣人员数量限制、服务 垄断、专营、对外国资本投资额百分比限 制以及资本出境限制等。
（8）世贸组织组员可援引例外
例外主要有下列四类：
（1）紧急保障措施。
第一，确保国际收支平衡旳例外措施。 GATS允许世贸组织组员在其国际收支或金 融地位严重恶化旳情况下，就其作出详细 承诺开放市场旳服务贸易，采用限制性措 施，或对与这种服务贸易有关旳支付或货 币转移作出限制。
第二，政府服务采购例外。GATS要求，政 府采购服务不受最惠国待遇、详细承诺及 国民待遇旳义务约束。
第一节 《服务贸易总协定》概述
第二节 主要国家、区域组织国际服 务贸易政策（略）
第一节 《服务贸易总协定》概述
一、《服务贸易总协定》及有关协议旳产生 二、GATS要求旳服务贸易旳内容 三、《服务贸易总协定》旳基本原则与内容
一、《服务贸易总协定》及有关协议旳产生
例外：允许缔约方在不超出23年旳时间内免除义务， 但是要求5年后进行一次审查。
（2）透明度
每一参加方必须把影响协定实施旳有关法律、 法规、行政命令及其他决定、规则和习惯做 法，在其生效前予以公布，这也涉及其所参 加旳有关服务贸易旳国际协定等。
例外：对于任一参加方，那些一旦公布就会 阻碍其法律旳实施，或对公共利益不利或将 损害详细企业旳正当商业利益旳机密资料， 能够不予公布。
（7）市场准入。第十六条要求缔约方对服 务贸易市场准入承担详细义务，并从下列 两个方面予以规范：一是总协定第一条提 到旳四种服务方式旳市场准入，一缔约方 应根据自己承担义务计划安排中所同意旳 条件予以其他缔约方旳服务或服务提供者 以相同待遇；二是在做出市场准入承担义 务旳服务部门或分部门中一缔约方不应采 用歧视性旳限制措施，如数量配额限制。 服务总额限制、雇佣人员数量限制、服务 垄断、专营、对外国资本投资额百分比限 制以及资本出境限制等。
（8）世贸组织组员可援引例外
例外主要有下列四类：
（1）紧急保障措施。
第一，确保国际收支平衡旳例外措施。 GATS允许世贸组织组员在其国际收支或金 融地位严重恶化旳情况下，就其作出详细 承诺开放市场旳服务贸易，采用限制性措 施，或对与这种服务贸易有关旳支付或货 币转移作出限制。
第二，政府服务采购例外。GATS要求，政 府采购服务不受最惠国待遇、详细承诺及 国民待遇旳义务约束。
教学课件第四章EC的宏观运行环境及服务中介行业
一笔交易需要买卖双方：
在前台做一部分业务(如谈判、下订单等)
与各自的渠道中介企业在后台做另一部分业务(如 向银行发信用指示、 承兑票据，向运输代理发运 输指示、提货等)
各自的渠道中介之间再为买卖双方完成余下的其 他业务(如银行间的转帐结算、运输代理间的货物 转移等)
整个交易效率取决于这三类业务的综合效率。
价格P PB
PX PS
D D1
S1 S
S1
E1SEXFra bibliotekD D1
交易费用产生交易中介
Q
QX
Q
➢从商人企业内部看，商人中介替代了市场价 格体制，为产品的供需双方提供了产品买卖 的价格信息
➢从供需双方看，商人中介形成了市场价格， 而且成本比自己直接寻找更低
在市场经济发展过程中，商业中介行业产 生并演化，他们为价格信号能够在产业链中 有效流动建立起相对高效的渠道，使市场经 济的价格体制得以发挥作用。
一个企业交易体系扩展的极限是使自己 产品的所有最终用户都能进入自己的交易 体系。企业交易体系的复杂性使交易体系 的扩展十分困难 。
➢单个企业交易体系的扩展需要社会交易 环境的扩展——电子商务服务业；
➢交易体系的扩展需要单个企业能把涉及 的物流、资金流和信息流在其内部协调 起来——电子化的管理信息系统。
第二类交易中介组织就是在商品生产、销售 的产业链中建成贯穿整个产业链的完整渠道，使 得物流、资金流和信息流能够沿着这些渠道顺畅 流动，故称之为渠道中介。
主要包括：建立物流渠道的交通运输业、建 立资金渠道的金融业、建立信息流渠道的通信业 以及信用评价业、产品市场调查业、评定商品等 级的标准化机构、经纪人公司、事务所、商品期 货交易所和连锁批/零商业等辅助商品交易和实现 商品交易的行业。
在前台做一部分业务(如谈判、下订单等)
与各自的渠道中介企业在后台做另一部分业务(如 向银行发信用指示、 承兑票据，向运输代理发运 输指示、提货等)
各自的渠道中介之间再为买卖双方完成余下的其 他业务(如银行间的转帐结算、运输代理间的货物 转移等)
整个交易效率取决于这三类业务的综合效率。
价格P PB
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S1 S
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交易费用产生交易中介
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QX
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➢从商人企业内部看，商人中介替代了市场价 格体制，为产品的供需双方提供了产品买卖 的价格信息
➢从供需双方看，商人中介形成了市场价格， 而且成本比自己直接寻找更低
在市场经济发展过程中，商业中介行业产 生并演化，他们为价格信号能够在产业链中 有效流动建立起相对高效的渠道，使市场经 济的价格体制得以发挥作用。
一个企业交易体系扩展的极限是使自己 产品的所有最终用户都能进入自己的交易 体系。企业交易体系的复杂性使交易体系 的扩展十分困难 。
➢单个企业交易体系的扩展需要社会交易 环境的扩展——电子商务服务业；
➢交易体系的扩展需要单个企业能把涉及 的物流、资金流和信息流在其内部协调 起来——电子化的管理信息系统。
第二类交易中介组织就是在商品生产、销售 的产业链中建成贯穿整个产业链的完整渠道，使 得物流、资金流和信息流能够沿着这些渠道顺畅 流动，故称之为渠道中介。
主要包括：建立物流渠道的交通运输业、建 立资金渠道的金融业、建立信息流渠道的通信业 以及信用评价业、产品市场调查业、评定商品等 级的标准化机构、经纪人公司、事务所、商品期 货交易所和连锁批/零商业等辅助商品交易和实现 商品交易的行业。
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4.3 网络贸易采购技巧
4.3.1 采购招投标技巧
采购招标技巧与策略 采购投标技巧与策略
使更多供应商获得招标信息 正确书写标单 综合评标
熟悉预算的编制方法 善于积累和运用各项 技术经济指标 研究报价技巧与策略， 提高中标机会 研究招标方的评标方法
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4.3 网络贸易采购技巧
• 2．电子拍卖
电子拍卖（e-auction）则是通过网络实现的拍卖行为，是建立在计算机 网络技术上的一种全新的电子商务模式。
• 3．电子反向拍卖
电子反向拍卖就是一个重复性的程序，采用电子设备报出新的报价（报价 不断地降低）和（或与）投标特定成分相关的新的价值，新报价或者新价 值的提交是在初步对投标充分评估后进行的，目的是为了利用自动评估方 法对报价进行排名。 24
采 购 商 供 应 商 采 购 商
供应商
第三方
供应商
采 购 商
供 应 商
采 购 商
图4-3第三方电子市场采办模式
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 1．电子数据交换的概述
电子数据交换（Electronic Data Interchange，缩写EDI），是指按照 统一规定的一套通用标准格式，将标准的经济信息，通过通信网络传输， 在贸易伙伴的电子计算机系统之间进行数据交换和自动处理。由于使用 EDI能有效的减少直到最终消除贸易过程中的纸面单证，因而EDI也被俗 称为“无纸贸易”（Paperless Trade）。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 2．EDI工作原理及操作流程
EDI操作流程 1 2 3 4
映射
生成 EDI平 面文件
翻译
生成 EDI标 准格式 文件
通信
EDI文件 的接收 和处理
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 3．EDI在网络贸易采购过程中的操作流 程
4.3.2 采购谈判技巧
• 1．采购谈判
一般网络贸易采购中，存在两个谈判的环节，一个是选择供应商的 谈判环节，另一个是确认合同的谈判环节，每一个谈判环节都有多 次谈判的可能。
• 2．采购谈判组合
谈判可以采取不同的风格，如，攻击性的，果断的或恭顺的，或者 与果断的类型相反是被操纵者控制的。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.1 网络采办模式
• 2．卖方网络采办模式
采 购 商 采 购 商 采 购 商
采购商
供应商
采购商
采 购 商
采 购 商
采 购 商
图4-2卖方网络采办模式
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.1 网络采办模式
• 3．第三方电子市场采办模式
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.3 电子目录
• 1．电子目录的相关概念
广义概念
电子目录是一种利用 PDF技术的新一代企 业宣传利器，巧妙地 融合了传统印刷和当 今流行的互联网技术， 为企业宣传提供了一 个前所未有的便宜、 快速、最大范围的宣 传手段。
狭义概念
狭义的电子目录 只是一些包含产 品信息(如产品 名称、规格描述 及价格等)的静 态WWW页面的 集合。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 4．标准从EDI向XML的转化
传统EDI将数据信息规范化、格式化，通过网络互联处理，便于不同公司、 企业应用或商业运营的数据交换和交流。但是随着EDI的普及，它的一些缺 点也相应暴露出来。 XML/EDI引进了模板(Template)概念，解决了EDI存在的主要问题——映 射问题。 XML与EDI的结合提供了一种可被广泛理解的商业规范，文档、表单等信息 可在不同的系统中相互交换，提高了数据的可持续性，降低了由于商业规则 上的变化所引起的额外应用成本，保证同旧系统的连接，使原有投资增值。
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第四章
网络贸易采购
开篇案例
远东控股集团有限公司是以电线电缆、医药、房地产、投资为核心业务 的大型民营股份制企业集团。集团目前拥有员工5600余名，资产64亿元， “远东”品牌价值评估70.13亿元，年销售收入超百亿元。远东控股集团自创 办以来一直坚持“全心全意为客户服务”的宗旨，发扬“永不满足，追求卓 越”的企业精神，坚守“超越用户期望，创造世界名牌”的质量方针，强调 市场导向和效益驱动下的永无止境的管理和技术创新，把客户、员工、股东、 政府和社会满意作为企业永恒的追求目标，致力于在经营的领域取得世界领 先地位，成为世界一流企业。 自2002年以来，远东控股集团根据企业特点，锲而不舍，稳步推进企业 信息化建设，使信息技术应用深入各个领域，增强了企业的核心竞争力，使 远东电缆业务产销连续12年位居全行业第一。
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3
第四章 网络贸易采购
1
4.1 网络贸易采购基础
2
4.2 网络贸易采购方式及流程 4.3 网络贸易采购技巧
3
4
4.4 实践训练
4
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.1 网络贸易采购基本概念
• 1．网络贸易采购的定义
网络采购，就是以计算机和网络技术为载体，通过网络这种成熟、 便利的工具寻找产品及供应商资源，利用网络信息交流的便捷与 高效进行产品的性能价格比，并将网上信息处理和网下实际采购 操作过程相结合新型采购模式。
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•
• 采购商的计算机收到供应商的功能性回执及接受订单通知 后，经EDI系统软件格式校验、翻译、映射还原成采购商 的应用文件格式，这时订单被更新了一次。 • 采购商根据订单的数据，产生一份电子的“了解情况”文 件，并映射、翻译成EDI电子单证，通信传递到供应商。 • 供应商的计算机收到了采购商的“了解情况”文件，把它 翻译、映射成供应商应用文件的格式，并核查进展情况。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 2．EDI工作原理及操作流程
EDI工作原理
在EDI中，EDI参与者所交换的信息客体称为邮包。在交换过程中， 如果接收者从发送者所得到的全部信息包括在所交换的邮包中， 则认为语义完整，并称该邮包为完整语义单元(CSU)。CSU的供 应商和采购商统称为EDI的终端用户。 在EDI工作过程中，所交换的报文都是结构化的数据，整个过程 都是由EDI系统完成的。
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.1 网络贸易采购基本概念
• 2．网络贸易采购的类型
1
独立采购
独立采购是指企业 根据自身特点独立 设计开发网络贸易 采购系统，并利用 该系统完成企业自 己的采购任务。
4
2
行业采购平台
降低成本是企业提高竞 争力、创造更多经济效 益的有力武器，参与网 络贸易采购的企业家们 已将眼光放得更加长远， 挑选合适的竞争者建立 合作关系，利用共同的 采购平台，降低采购成 本。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.4 电子拍卖和反向拍卖
• 4．网上拍卖采购系统一般流程
规划 准备 发标 竞价 反馈
• 5．反向拍卖电子采购中需要注意的问题
（1）反向拍卖采购方式是否与企业自身供应链战略相一致。 （2）分清采购时机，明确采购范围，做好充分准备 。 （3）供应商的资质良荞不齐。
分类
电子目录按其应 用客体及商业用 途可以分为，用 于企业和消费者 之间的零售目录 和用于企业之间 的采购目录。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.3 电子目录
• 2．电子目录采购流程
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.3 电子目录
• 3．电子目录采购的特点
可交互性 动态更新
特点
超文本性
全球性
采购量大，采购 频率高
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.4 电子拍卖和反向拍卖
• 1．拍卖与反向拍卖
拍卖是指以公开竞价的方式，将特定的商品或财产权利转让给最高应价者 的买卖方式。正向拍卖是以卖方为主，买方自由竞价；而反向拍卖则是以 买方为主，卖方自由竞价。
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.2 网络贸易采购特征
(7) 投资风险。 (1) 信用保障体系不够完善， 引发信用风险
(6) 管理风险
3.实施网络 贸易采购 的风险
(2) 信息风险
(5) 技术风险
(3) 交易安全风险
(4) 法律政策风险
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4.2 网络贸易采购方式及流程
繁琐的采购 管理流程
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.2 网络贸易采购特征
网络贸易采购可使企业 掌握采购主动权 提高采购的透明度 购周期 利于评估供应商 实现战略性采购，并提升 整个供应链的获利能力
有助于企业整体战略性地 位的提升
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4.3 网络贸易采购技巧
4.3.3 供应商管理技巧
1. 网络供应商的选择 2. 网络供应商评估
网络供应 商的锁定
选择网络 供应商的 基本条件
进入 评估
维持 评估
淘汰 评估
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4.3 网络贸易采购技巧
4.3.3 供应商管理技巧
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4.3 网络贸易采购技巧
4.3.1 采购招投标技巧
采购招标技巧与策略 采购投标技巧与策略
使更多供应商获得招标信息 正确书写标单 综合评标
熟悉预算的编制方法 善于积累和运用各项 技术经济指标 研究报价技巧与策略， 提高中标机会 研究招标方的评标方法
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4.3 网络贸易采购技巧
• 2．电子拍卖
电子拍卖（e-auction）则是通过网络实现的拍卖行为，是建立在计算机 网络技术上的一种全新的电子商务模式。
• 3．电子反向拍卖
电子反向拍卖就是一个重复性的程序，采用电子设备报出新的报价（报价 不断地降低）和（或与）投标特定成分相关的新的价值，新报价或者新价 值的提交是在初步对投标充分评估后进行的，目的是为了利用自动评估方 法对报价进行排名。 24
采 购 商 供 应 商 采 购 商
供应商
第三方
供应商
采 购 商
供 应 商
采 购 商
图4-3第三方电子市场采办模式
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 1．电子数据交换的概述
电子数据交换（Electronic Data Interchange，缩写EDI），是指按照 统一规定的一套通用标准格式，将标准的经济信息，通过通信网络传输， 在贸易伙伴的电子计算机系统之间进行数据交换和自动处理。由于使用 EDI能有效的减少直到最终消除贸易过程中的纸面单证，因而EDI也被俗 称为“无纸贸易”（Paperless Trade）。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 2．EDI工作原理及操作流程
EDI操作流程 1 2 3 4
映射
生成 EDI平 面文件
翻译
生成 EDI标 准格式 文件
通信
EDI文件 的接收 和处理
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 3．EDI在网络贸易采购过程中的操作流 程
4.3.2 采购谈判技巧
• 1．采购谈判
一般网络贸易采购中，存在两个谈判的环节，一个是选择供应商的 谈判环节，另一个是确认合同的谈判环节，每一个谈判环节都有多 次谈判的可能。
• 2．采购谈判组合
谈判可以采取不同的风格，如，攻击性的，果断的或恭顺的，或者 与果断的类型相反是被操纵者控制的。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.1 网络采办模式
• 2．卖方网络采办模式
采 购 商 采 购 商 采 购 商
采购商
供应商
采购商
采 购 商
采 购 商
采 购 商
图4-2卖方网络采办模式
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.1 网络采办模式
• 3．第三方电子市场采办模式
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.3 电子目录
• 1．电子目录的相关概念
广义概念
电子目录是一种利用 PDF技术的新一代企 业宣传利器，巧妙地 融合了传统印刷和当 今流行的互联网技术， 为企业宣传提供了一 个前所未有的便宜、 快速、最大范围的宣 传手段。
狭义概念
狭义的电子目录 只是一些包含产 品信息(如产品 名称、规格描述 及价格等)的静 态WWW页面的 集合。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 4．标准从EDI向XML的转化
传统EDI将数据信息规范化、格式化，通过网络互联处理，便于不同公司、 企业应用或商业运营的数据交换和交流。但是随着EDI的普及，它的一些缺 点也相应暴露出来。 XML/EDI引进了模板(Template)概念，解决了EDI存在的主要问题——映 射问题。 XML与EDI的结合提供了一种可被广泛理解的商业规范，文档、表单等信息 可在不同的系统中相互交换，提高了数据的可持续性，降低了由于商业规则 上的变化所引起的额外应用成本，保证同旧系统的连接，使原有投资增值。
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第四章
网络贸易采购
开篇案例
远东控股集团有限公司是以电线电缆、医药、房地产、投资为核心业务 的大型民营股份制企业集团。集团目前拥有员工5600余名，资产64亿元， “远东”品牌价值评估70.13亿元，年销售收入超百亿元。远东控股集团自创 办以来一直坚持“全心全意为客户服务”的宗旨，发扬“永不满足，追求卓 越”的企业精神，坚守“超越用户期望，创造世界名牌”的质量方针，强调 市场导向和效益驱动下的永无止境的管理和技术创新，把客户、员工、股东、 政府和社会满意作为企业永恒的追求目标，致力于在经营的领域取得世界领 先地位，成为世界一流企业。 自2002年以来，远东控股集团根据企业特点，锲而不舍，稳步推进企业 信息化建设，使信息技术应用深入各个领域，增强了企业的核心竞争力，使 远东电缆业务产销连续12年位居全行业第一。
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第四章 网络贸易采购
1
4.1 网络贸易采购基础
2
4.2 网络贸易采购方式及流程 4.3 网络贸易采购技巧
3
4
4.4 实践训练
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.1 网络贸易采购基本概念
• 1．网络贸易采购的定义
网络采购，就是以计算机和网络技术为载体，通过网络这种成熟、 便利的工具寻找产品及供应商资源，利用网络信息交流的便捷与 高效进行产品的性能价格比，并将网上信息处理和网下实际采购 操作过程相结合新型采购模式。
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•
• 采购商的计算机收到供应商的功能性回执及接受订单通知 后，经EDI系统软件格式校验、翻译、映射还原成采购商 的应用文件格式，这时订单被更新了一次。 • 采购商根据订单的数据，产生一份电子的“了解情况”文 件，并映射、翻译成EDI电子单证，通信传递到供应商。 • 供应商的计算机收到了采购商的“了解情况”文件，把它 翻译、映射成供应商应用文件的格式，并核查进展情况。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.2 电子数据交换
• 2．EDI工作原理及操作流程
EDI工作原理
在EDI中，EDI参与者所交换的信息客体称为邮包。在交换过程中， 如果接收者从发送者所得到的全部信息包括在所交换的邮包中， 则认为语义完整，并称该邮包为完整语义单元(CSU)。CSU的供 应商和采购商统称为EDI的终端用户。 在EDI工作过程中，所交换的报文都是结构化的数据，整个过程 都是由EDI系统完成的。
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.1 网络贸易采购基本概念
• 2．网络贸易采购的类型
1
独立采购
独立采购是指企业 根据自身特点独立 设计开发网络贸易 采购系统，并利用 该系统完成企业自 己的采购任务。
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2
行业采购平台
降低成本是企业提高竞 争力、创造更多经济效 益的有力武器，参与网 络贸易采购的企业家们 已将眼光放得更加长远， 挑选合适的竞争者建立 合作关系，利用共同的 采购平台，降低采购成 本。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.4 电子拍卖和反向拍卖
• 4．网上拍卖采购系统一般流程
规划 准备 发标 竞价 反馈
• 5．反向拍卖电子采购中需要注意的问题
（1）反向拍卖采购方式是否与企业自身供应链战略相一致。 （2）分清采购时机，明确采购范围，做好充分准备 。 （3）供应商的资质良荞不齐。
分类
电子目录按其应 用客体及商业用 途可以分为，用 于企业和消费者 之间的零售目录 和用于企业之间 的采购目录。
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.3 电子目录
• 2．电子目录采购流程
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.3 电子目录
• 3．电子目录采购的特点
可交互性 动态更新
特点
超文本性
全球性
采购量大，采购 频率高
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4.2 网络贸易采购方式及流程
4.2.4 电子拍卖和反向拍卖
• 1．拍卖与反向拍卖
拍卖是指以公开竞价的方式，将特定的商品或财产权利转让给最高应价者 的买卖方式。正向拍卖是以卖方为主，买方自由竞价；而反向拍卖则是以 买方为主，卖方自由竞价。
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.2 网络贸易采购特征
(7) 投资风险。 (1) 信用保障体系不够完善， 引发信用风险
(6) 管理风险
3.实施网络 贸易采购 的风险
(2) 信息风险
(5) 技术风险
(3) 交易安全风险
(4) 法律政策风险
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4.2 网络贸易采购方式及流程
繁琐的采购 管理流程
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4.1 网络贸易采购基础
4.1.2 网络贸易采购特征
网络贸易采购可使企业 掌握采购主动权 提高采购的透明度 购周期 利于评估供应商 实现战略性采购，并提升 整个供应链的获利能力
有助于企业整体战略性地 位的提升
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4.3 网络贸易采购技巧
4.3.3 供应商管理技巧
1. 网络供应商的选择 2. 网络供应商评估
网络供应 商的锁定
选择网络 供应商的 基本条件
进入 评估
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4.3 网络贸易采购技巧
4.3.3 供应商管理技巧