实训报告

房地产经营与估价专业岗位操作实训报告实训地点实训时间实训报告撰写人学号班级实训单位负责人实训单位综合评价学校指导教师综合成绩朝阳房产实习报告目录一、实训目的二、实习公司简介三、实训内容（一）培训期（二）下店实训期四、体会与收获五、合理化建议六、致答谢辞一、实习目的房地产市场的逐渐规范，房地产经营与估价这门学科也渐渐成熟，学校深知教学经验和方法都有待进一步的改善和提高，为了让学生更好的掌握这门专业的知识，学校教研组投入了大量的时间和精力，不仅在学校要求老师要充分备课，还特地为我们专业开设了一系列的讲座等和房地产经营与估价有关的课程。

由于房地产经营与估价是一门实践性很强的学科，只有实践后才能更好的参加工作，只有理论知识远远不够。

为了使学生更好的运用学科的知识，学校负责人和福州知名房产公司——朝阳房产联系，决定让我们在实习中理论联系实际，提前让学生适应房地产这个行业，了解其工作方式、内容，以便毕业之后能更快更好的适应房地产这个行业。

在操作中弄懂课堂所学，最终达到学以致用，掌握作为房地产行业职业经理人所需要的其他知识和技能。

这样毕业后能尽快的上岗，在优胜劣汰的竞争中脱颖而出，减少我们出社会后摸索的时间。

二、实习公司简介福州朝阳房产代理有限公司总部位于福州市中心的杨桥东路侨雄商业中心B座9楼。

公司成立于2002年 1月16日，并依法取得了房地产中介企业资质证书。

公司是集二手房买卖、房产租赁、一手楼盘代理、房产策划、房产评估、尾盘代理、及代办装修贷款、住房抵押贷款、公积金贷款、个人住房按揭贷款、个人消费贷款、个人创业贷款、转按揭贷款及各种产权过户手续等业务形式于一身的房地产综合代理商。

其目前除了朝阳房产以外还有快得金担保公司和映像装饰公司。

朝阳房产公司秉承“为梦想找一个家”的服务宗旨，自成立以来业绩斐然，一年以来，我们以“诚信的中介行，专业的经纪人”的经营理念和“一切从客户出发、一切为客户着想、一切为客户负责、一切让客户满意”的企业价值观，依托高效、及时、强大的信息收集、发布系统，为满足客户租售的需求，提供专业、规范的中介服务，赢得了越来越多的客户，有着良好的口碑。

时至今日，公司已经由一个“武夷花园1-11”店面发展成为一家拥有一个总部和分布于鼓楼、晋安、江南水都、金山等四个区域近30个连锁店的大型房地产中介综合服务机构。

朝阳房产拥有一支年轻化、知识化、充满活力的房产经纪人专业队伍。

公司秉承“以人为本”之精神，重视人才的培养与积累，并且本公司为员工提供了良好的竞争、晋升环境，使他们更加努力的为朝阳房产的发展尽自己的一份力量。

为更好的为客户服务，公司定期聘请资深房地产专业培训师，对员工进行全面的专业知识及专业技能培训，不断提升员工的专业素质。

在市场竞争日趋激烈的今天，朝阳人重视知识积累，引进新思想、新思路，提高公司的总体服务水平。

努力吸引高素质人才加盟，提升公司整体实力，最终为置业者提供优质服务。

开业至今，凭借自己的实力、信誉，朝阳房产与各房地产交易部门，各个合作贷款银行建立了良好的合作伙伴关系，真正意义上的有了自己的“绿色通道”，为朝阳今后的发展打下了坚实的基础。

2004年3月23日朝阳房产获得鼓楼区“诚信单位”荣誉称号；2004年8月18日被鼓楼农行金融超市授于“二手房”个人住房贷款特约合作单位；2005年8月20日被中国建设银行城东支行授于“二手房贷款诚信合作单位”；2005年11月11日获得福建省房地产中介品牌企业；2006年5月荣获共青团福州市鼓楼区委员会“青年文明号”荣誉称号；2006年9月2日获得福州十大品牌房产中介企业；2007年7月获福州市不动产经纪品牌七大领袖品牌；2007年12月3日获“2007年最具网络人气品牌中介”称号；2007年获得“2007年福州最具影响力房产中介”称号；2008年获“最值得网友信赖的房产中介品牌”称号；2008年3月获“最具品牌价值的房产中介”称号；2009年8月28日被福建省房地产业协会授于“福建省房地产业协会估价与经纪委员会第二届理事单位”称号；2010年荣获2010年省房协颁发的“优秀地产经纪示范企业”称号！三、实习内容（一）培训期2010年11月9日至2010年11月12日，我们在朝阳房产公司总部进行为期四天的岗前培训，这四天的培训主要是由培训专员刘晓彬老师为我们主持的每一堂课，期间的具体各项课程由各个讲师级负责人为我们做讲座。

这四天的主要培训内容主要包括：1、企业文化:：●企业使命：为梦想找一个家。

●企业精神：激情无限，无限进取。

●企业价值观：一切从客户出发，一切为客户着想，一切为客户负责，一切让客户满意。

●员工价值观：心存感恩，共享共担。

●朝阳人的格言：快乐工作、快乐生活。

●战斗口号：挑战自我、无限进取、坚持不懈、直到成功。

●企业愿景：成为中国房地产综合服务商第一品牌。

●我们的目标：实现中国朝阳的理想●朝阳人格言：难能尽如人意．但求无愧于心。

●服务宗旨：服务到心，满意到家。

●经营理念：诚信是我们不变的承诺、专业是我们成功的要决。

●核心经营理念：开拓创新、专业服务。

●经营定位：以二手房交易为主，培育市场，领先同行，走出福州、成为一专多元的全国性公司。

●核心价值观：负责任、付出、共赢。

●经营目的：以诚信和专业的精神，秉持服务的态度，在追求合理利润的同时，充分利用人才与客户资源，致力于以最专业的学识为客户服务，促进二手房市场的培育和发展，实现公司基业常青。

2、公司制度及职业素养：●讨论是否对业务员进行考勤制度●异动、离职与薪资的具体流程●公司晋升条件与晋升方式。

晋升方式分职能线与业务线。

3、商圈精耕经营与商圈图的绘制●商圈社区的划分●怎样进行社区精耕、精耕的具体步骤●学会做社区关系：保安关系、物业关系、业主关系4、进行行业透视●我们从校园走向社会之前必须的锻炼●业务员可通过自己的努力获得高报酬●沟通能力以及交际能力不断提高●获得一个可以让自己更快走向成功的平台●认识或交到对自己人生中将会有着重要帮助的朋友5、房产专业基础知识●土地费用计算●房地产主要构成价●从外墙来判断房屋的年限6、税费计算●普通住宅买卖双方所要支付的相关税费●高档住宅买卖双方所要支付的相关税费●非住宅买卖双方所要支付的相关税费●公司佣金收费标准7、业务流程介绍及如何做到的经验分享获取委托→配对推荐→带看→促成签约→售后服务→老客户经营8、外出实训：陌拜以及对岗前培训期间的学习的一个考核。

（二）下店实训期经过在总部四天的培训结束后，总部人员分配我在内的12个伙伴在江南水都趋于进行实习，其他伙伴都是在第一天就已经分到各个分店了，而我们12个人在下店的第一周是在一个店内进行学习工作，我们同一分配在江南水都丽岛店。

随后根据店长的安排，要想完成后面的任务就得先打好基础，对一个陌生的地方尽快熟悉，如果没有打好基础，后面的工作就无法进行。

接下来一周的行程分为：第一天：跑浦上大道及记下道路两旁的社区。

11月13日至11月15日这两天店长安排我们先熟悉浦上大道的路段，熟悉该路段楼盘大概位置，让我们心里清楚，以便接下来和客户进行沟通，当顾客提到某个社区时可以立刻定位，体现专业性，能更好的工作。

第二天：社区建档。

在跑路段的基础上，我们就要进一步熟悉该地段，该片区的路段以及楼盘，特别是该楼盘本身的社区配套设施、小区的环境、物业管理等以及附近的学校、商场、交通状况等一系列的基础配套设施。

除了对整体楼盘的了解之外，对于房屋的构建以及户型结构也要掌握，特别是毛坯房。

第三天：通过电话寻访，网络来寻找房源、客源。

作为房产中介最主要的就是要有充足的房源、客源。

行业内有句话说“得房源者，得天下”，只要有房源，顾客就会主动与我们联系，这样我们就有机会带看与客户沟通，交谈。

1、打电话。

我们通过获取某个楼盘业主的资料，主要是业主的电话，然后我们就一个个打电话，询问业主是否有房产要出售或者出租，当有的业主愿意与我们沟通时，我们就会询问下一个问题，是否有意愿购房或者做投资？如果有业主有意向要把自己的房子或者店铺、车位出租或者出售时，我们就要进行登记。

2、网络搜索。

我们在各种各样的网址上搜索房源，我们找的一般是房东个人挂在网上的个人房源，把搜集到的房源整理下，再打电话给房东，问他是否有意向委托朝阳房产为他服务，让我们找到更合适的客户。

第四天：陪同师兄、师姐带看。

在带看的时候，我们主要是看师兄师姐是如何向客户介绍该房屋的基本户型构造以及其优缺点，并且在看的同时想想自己遇到此类问题时会怎样做，提高自己思考的能力，也是对自己的一次考验。

当客户提出叼专的问题我们又要怎么去应对。

其实很多客户对看过的房子已经很满意了，但是到最后又往往没办法签单，主要是因为对房东出售的高价格无法接受，导致不能成交。

我们要从房东和客户双方进行再一次的沟通，让房东把价格调低点，做好客户的心理，提高客户的心理价位。

第五天-第八天：不断重复作业，把前几天的工作融会贯通，灵活运用。

最后一周：在实训的最后一周我们区域的伙伴被分配到各个分店，我只有一个人分到江南水都美域店进行实习，开始几天要适应新的环境，新的店员，新的店长，这是一个大挑战。

而工作重点就在沟通和税费的计算上。

四、体会与收获通过这次在朝阳房产为期三周的实习，真是比在学校的三个月学习的东西还要多，而且进一步掌握了在校所学的专业知识，还对房地产中介的工作流程有了更为深刻的了解和认识，而且更加清楚的认识到社会的竞争是如此的激烈，要想适应竞争如此激烈的社会，必须不断的学习，并且做任何事之前都要先学会做人，只有把人做好了，才能得到顾客的认同，才能成交。

进一步认识了朝阳房产公司，认识了朝阳的企业文化，感受到了朝阳的魅力所在，在朝阳房产结识了一群可爱的良师益友，这些良师益友让我我学到了很多、锻炼了很多、收获了很多，让我明白在今后走上社会主动十分重要，没有人有义务教你做什么，所以想进步就需要自己的主动，主动学习，主动沟通。

对于形形色色的人存在着许多的沟通技巧。

五、合理化建议第一，信息化共享应该做的更好，后台管理很重要，这样可以更好的配合业务员帮顾客搭配到合适的房子第二，鼓励朝阳房产的每个分店都都进行上班前的早会口号，不要因为入行久了就携带了。

第三，为了方便进小区，希望朝阳房产跟各小区物业可以签订协议，避免带看时无法进行二耽误工作，也使顾客对朝阳失去信心。

第四，贴在玻璃门上推出的房源的宣传单，有的房子已经出售了还挂在上面没有及时更换，导致有时候客人来看房子的时候没办法获取更多的新房源。

应及时更换。

六、致答谢词感谢朝阳房产给了我这样一次难得的实习机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。

感谢给我岗前培训的所有老师，让我对于下店有了充分的准备和信心。