用友软件对鼎捷软件的竞争策略
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用友软件市场竞争策略
Finally, there comes a conclusion and expectations.
KEY WORDS: marketing, competition strategy, ERP, software,
目录
第一章 绪论 ..................................................................................................................................... 1 1.1. 本文研究的背景................................................................................................................ 1 1.2. 本文的内容与结构............................................................................................................ 1 1.3. 本文的研究方法................................................................................................................ 2 1.4. 本文的主要创新之处........................................................................................................ 3 第二章 用友软件发展概况 ............................................................................................................. 4 2.1. 公司发展历程.................................................................................................................... 4 2.2. 业务现状与组织架构........................................................................................................ 4 2.2.1. 用友集团组织机构 ........................................................................................................ 4 2.2.2. 用友软件股份组织机构及业务现状 ............................................................................ 5 第三章 用友软件外部环境研究 ..................................................................................................... 7 3.1. 宏观环境分析.................................................................................................................... 7 3.1.1. 政治法律环境 ................................................................................................................ 7 3.1.2. 经济环境 ........................................................................................................................ 7 3.1.3. 社会文化环境 ................................................................................................................ 8 3.1.4. 技术环境 ........................................................................................................................ 8 3.2. 产业环境分析.................................................................................................................... 9 3.2.1. 同行业的竞争者 ............................................................................................................ 9 3.2.2. 潜在的新参加竞争者 .................................................................................................. 11 3.2.3. 替代品的威胁 .............................................................................................................. 11 3.2.4. 购买者.......................................................................................................................... 12 3.2.5. 供应商.......................................................................................................................... 17 3.3. 竞争对手研究.................................................................................................................. 17 3.3.1. 竞争态势分析 .............................................................................................................. 17 3.3.2. 金蝶研究分析 .............................................................................................................. 18 3.3.3. SAP 研究分析............................................................................................................... 20 3.3.4. Oracle 研究分析......................................................................................................... 21 第四章 用友软件内部资源研究 ................................................................................................... 22
KEY WORDS: marketing, competition strategy, ERP, software,
目录
第一章 绪论 ..................................................................................................................................... 1 1.1. 本文研究的背景................................................................................................................ 1 1.2. 本文的内容与结构............................................................................................................ 1 1.3. 本文的研究方法................................................................................................................ 2 1.4. 本文的主要创新之处........................................................................................................ 3 第二章 用友软件发展概况 ............................................................................................................. 4 2.1. 公司发展历程.................................................................................................................... 4 2.2. 业务现状与组织架构........................................................................................................ 4 2.2.1. 用友集团组织机构 ........................................................................................................ 4 2.2.2. 用友软件股份组织机构及业务现状 ............................................................................ 5 第三章 用友软件外部环境研究 ..................................................................................................... 7 3.1. 宏观环境分析.................................................................................................................... 7 3.1.1. 政治法律环境 ................................................................................................................ 7 3.1.2. 经济环境 ........................................................................................................................ 7 3.1.3. 社会文化环境 ................................................................................................................ 8 3.1.4. 技术环境 ........................................................................................................................ 8 3.2. 产业环境分析.................................................................................................................... 9 3.2.1. 同行业的竞争者 ............................................................................................................ 9 3.2.2. 潜在的新参加竞争者 .................................................................................................. 11 3.2.3. 替代品的威胁 .............................................................................................................. 11 3.2.4. 购买者.......................................................................................................................... 12 3.2.5. 供应商.......................................................................................................................... 17 3.3. 竞争对手研究.................................................................................................................. 17 3.3.1. 竞争态势分析 .............................................................................................................. 17 3.3.2. 金蝶研究分析 .............................................................................................................. 18 3.3.3. SAP 研究分析............................................................................................................... 20 3.3.4. Oracle 研究分析......................................................................................................... 21 第四章 用友软件内部资源研究 ................................................................................................... 22
鼎捷T00产品对比分析
鼎捷T100产品演示后随笔记录与分析一、产品总体1、源之于台湾的精化生产，比较适合台资企业，财务功能很弱，很大陆很多会计准则不太配。
2、整个系统没有集团管理理念很弱，只是简单做了数据集中管理，基础档案共享，集团财务管控、集中采购、集中销售、内部交易功能基本无。
比较适合不需做集团管控，只需要做简单数据集中查询的管理方式。
3、用Genero Studio 4GL 语言开发的，没有真正的开发平台，客户化开发必须从源代码开始写起，不仅效率低，其安全性也是企业的一大隐患，而且不能平滑升级。
开发语言和环境非主流，有些落后，维护成本高。
小众开发工具，开源的，开放性强，同时BUG错误多，运行效率、大并发稳定性，是他一个质命弱点。
4、工作流是一个单独产品EASYFLOW与T100不是一个平台，开源的，之间做了一个集成，不是一体化平台，造成操作易用性差。
5、产品模块不完整，没有集团全面预算管理、没有含集团资金系统、没有集团资产管理等。
PLM也是第三方的。
6、成本核算功能太弱，只是能进行工单成本归集与分摊，如大陆要求的品种法、批次法、分步结转、综合结转法、各种自定义分摊法、成本还原方法等都不能很好的支持7、易用性较差，录入、查询不直观，根随大陆财务制度产品变化慢。
二、产品应用：1、基础资料平台：无法做到统一管控，只是提供一个复制功能。
2、集团财务：能建立组织，但只是一个财务核算系统，实现了财务数据的集中，不是集团财务管控系统，一个单位一个数据库，无法实现跨组织查询，凭证协同、对帐等，如一个人要负责3个单位的帐，需要不停在帐套之间切换。
功能较弱，如帐龄分析，多业务单元核算、自定义辅助核算等。
3、集团资金：只有银企直联，银行调节表，现金及银行帐，只是说是一个出纳管理，不是资金管理系统，银企直联目前不支持CA认证，很不严瑾，这是一个重要的安全隐患。
从演示来看此功能应没有实际客户在应用、只是一个摆设。
专业的资金系统主要内容：出纳管理、结算中心（内部银行）、现金池（收支两条线、统收统支）银行贷款管理、担保管理、票据管理、银企直联、帐户管理、银行授信管理、资金计划、内部贷款、银行存款管理、资金计息等4、集团预算管理：PPT讲的与产品不一致，没有成熟产品，项目化产品，系统功能太简单，案例少，需项目制定，项目周期及风险不可控。
鼎捷、用友、金蝶ERP软件对比
鼎捷软件易飞在机械五金、电子、塑胶这几个行业有成千上万家客户实践，解决方案成熟，当然也不是说100%解决任何一家客户的所有问题，对于个别客户非常个性化的流程，鼎捷软件会事先做详细评估，给出解决方案以及费用评估。
未来扩展能力
对于机械五金行业，PDM是下一步必然的规划，用友2009年5月18日收购重庆PDM厂商迈特，显示王文京完善自己制造业解决方案的决心。不过有个重点，PDM要与ERP无缝集成，联想到用友收购致远OA后一直没有完成与U8系列的整合，用友PDM与ERP的整合还需要时间来证明。其实本质原因U8系列本来就是一个拼接的系
鼎捷软件股份有限公司（DIGIWIN）原本是大陆神州数码与台湾鼎新合资成立，与鼎新是分工是分管大陆和台湾市场，2008年DIGIWIN与鼎新两岸重新整合成了鼎捷股份，DIGIWIN与鼎新为神州数码子公司，两岸研发合并，共同推进ERPII（PDM、CRM、HR、BI、OA、电子商务）产品线的完善和升级，为客户提供持续的信息化一体化解决方案。2006、2007、2008年DIGIWIN都是国内细分到制造业ERP市场占有率第一的厂商。
2001年12月28日，金蝶也差不多同样的时间收购了国内一直做MRP软件并濒临倒闭的开思来弥补自己没有的生产模块。许少春希望金蝶能与开思做无缝整合，实际上做过软件开发的都知道两个由不同团队开发的软件要做无缝的结合是几乎无法实现的事情，况且开思的系统是基于JAVA平台，金蝶是用微软的VB，分别基于软件界势同水火的两大巨头的平台。这也是金蝶所谓的高端产品EAS基于JAVA平台的原因，当时金蝶收购开思是就定位开司的TEEMS系统是高端产品。
产品功能面
由于先天的局限，金蝶、用友两家K系列和U8系列在制造业尤其是工艺复杂的机械五金行业适合度一直比较低，有两个重点，一、计划功能不能很好的支持订单型企业应用，特别是订单、工程变更比较多已经插单比较频繁的企业，金、用处理复杂；二、工艺管理不完善，目前没有哪家客户真正成功应用金、用的工艺模块，尤其涉及到委外的部分。以上两点直接导致在机械五金行业生产过程管控的不严密，从而无法快速得出正确的实际成本，可以请金、用实际跑数据或者到其客户处做考察验证，当然他们安排的客户参观不一定会看到真实状况，但是市场不会骗人，不少机械五金行业客户正在渐离金、用，广佛一带很多这样的企业，他们也是经过几年的实践，实在不得已才更换系统的，更换系统对企业的巨大的冲击让每家企业做类似决定时都非常谨慎。
未来扩展能力
对于机械五金行业，PDM是下一步必然的规划，用友2009年5月18日收购重庆PDM厂商迈特，显示王文京完善自己制造业解决方案的决心。不过有个重点，PDM要与ERP无缝集成，联想到用友收购致远OA后一直没有完成与U8系列的整合，用友PDM与ERP的整合还需要时间来证明。其实本质原因U8系列本来就是一个拼接的系
鼎捷软件股份有限公司（DIGIWIN）原本是大陆神州数码与台湾鼎新合资成立，与鼎新是分工是分管大陆和台湾市场，2008年DIGIWIN与鼎新两岸重新整合成了鼎捷股份，DIGIWIN与鼎新为神州数码子公司，两岸研发合并，共同推进ERPII（PDM、CRM、HR、BI、OA、电子商务）产品线的完善和升级，为客户提供持续的信息化一体化解决方案。2006、2007、2008年DIGIWIN都是国内细分到制造业ERP市场占有率第一的厂商。
2001年12月28日，金蝶也差不多同样的时间收购了国内一直做MRP软件并濒临倒闭的开思来弥补自己没有的生产模块。许少春希望金蝶能与开思做无缝整合，实际上做过软件开发的都知道两个由不同团队开发的软件要做无缝的结合是几乎无法实现的事情，况且开思的系统是基于JAVA平台，金蝶是用微软的VB，分别基于软件界势同水火的两大巨头的平台。这也是金蝶所谓的高端产品EAS基于JAVA平台的原因，当时金蝶收购开思是就定位开司的TEEMS系统是高端产品。
产品功能面
由于先天的局限，金蝶、用友两家K系列和U8系列在制造业尤其是工艺复杂的机械五金行业适合度一直比较低，有两个重点，一、计划功能不能很好的支持订单型企业应用，特别是订单、工程变更比较多已经插单比较频繁的企业，金、用处理复杂；二、工艺管理不完善，目前没有哪家客户真正成功应用金、用的工艺模块，尤其涉及到委外的部分。以上两点直接导致在机械五金行业生产过程管控的不严密，从而无法快速得出正确的实际成本，可以请金、用实际跑数据或者到其客户处做考察验证，当然他们安排的客户参观不一定会看到真实状况，但是市场不会骗人，不少机械五金行业客户正在渐离金、用，广佛一带很多这样的企业，他们也是经过几年的实践，实在不得已才更换系统的，更换系统对企业的巨大的冲击让每家企业做类似决定时都非常谨慎。
用友软件公司系统实施策略
06
系统优化与持续改进
系统性能优化
硬件升级
根据业务需求，对服务 器、存储、网络等硬件 设备进行升级和扩容， 提高系统性能。
软件优化
通过对操作系统、数据 库、中间件等软件进行 性能优化，提高系统响 应速度和吞吐量。
数据库优化
采用合理的索引设计、 分页查询等技术手段， 优化数据库性能，提高 查询速度。
技术研发能力
公司拥有强大的技术研发能力，持续推出创新产 品和服务，但面临技术更新迅速和跨界融合的挑 战。
市场营销与品牌建设
公司在市场营销和品牌建设方面投入大量资源， 但面临如何在竞争激烈的市场中突围的挑战。
02
系统实施目标与战略 规划
系统实施目标
01
02
03
提高运营效率
通过系统实施，优化业务 流程，降低人力成本，提 高企业运营效率。
强大的项目团队和技术支持
组建具有丰富经验和专业技能的项目团队，同时建立完善的技术支持体系，确保项目实施 过程中各项任务得以顺利进行。
科学的项目管理和质量保证
采用科学的项目管理方法和质量保证体系，确保项目按时交付，并且通过严格的质量控制 ，保证系统稳定运行。
公司未来发展方向展望
拓展新兴市场
积极开拓新兴市场，扩大公司在全球范围内的市场份 额。
提升决策支持
通过数据分析和挖掘，为 管理层提供更准确、及时 的决策支持。
增强企业竞争力
优化企业资源配置，提高 产品和服务质量，增强企 业的市场竞争力。
战略规划制定
明确实施目标
明确系统实施的目标，包 括提高运营效率、提升决 策支持、增强企业竞争力 等方面。
制定实施计划
根据企业实际情况，制定 具体的实施计划，包括项 目时间表、资源分配、预 算等方面。
公司信息平台选型金蝶用友对比
2. 仅支持资产财务类常见的变动管理。 3. 缺少T+控制数据权限的业务对象个数：11
VS
供应链
U8cloud
K3 cloud
1. U8 cloud供应链管理提供了采购管理、销售管理（信用管理、 价格管理）、库存管理、信用管理、内部交易、运输管理、 合同管理、委外管理等产品服务，涵盖了企业内部供应链管
2. 阿米巴产品落地方案从方案来看更多是阿米巴报表的方案，并 非真正的阿米巴经营的精髓理解，依然是建立在内部交易基础
2. 云服务融合（友报账、友空间、银企联云、税务云等）及移动应
上的跨阿米巴单元的报表报告系统
用（移动报表、移动资产盘点等）对接，实现财务领域的业务创
新；
VS
3. 建立完整的集团资金管理平台，掌控集团-公司多级资金预测、
实现了多账簿财务核算、多公司财务合并，多组织资金管控，多 VS
组织资产管理和多公司人事解决方案。
K3 cloud
基于组织单元和业务职能分离定义，满足企业多地点、多工厂 、多法人组织间业务协同需求，提供多组织的采购协同、产销 协同等应用。 对于组织数据下发分配管控较为粗放，集团的统一主数据和规 则的有效管控性较弱。
务细分颗粒度不足。
资产管理
U8cloud
1. U8cloud提供集团资产全生命周期的管理，提供资产+设备 管理解决方案。
2. 支持灵活的可以配置的资产变动管理，以及变动影响自定义。 3. 支持资产减值、追溯、资产组等高级业务应用。 4. 未来将进一步支持资产租赁的处理。
K3 cloud
1. 仅有固定资产管理，对于非固定资产类资产缺乏解决方案，对于资 产实物管理解决方案能力弱。
劣势： 成本领域随制造发展逐渐完善，但在整个领域还是积累不够，框架搭建 的不错，有待于市场的检验 1、采购结算、暂估等成本处理后置，不利于成本控制前置，还停留在 成本是财务管理范畴的阶段。 2、业务模型不够完整，比如：辅助成本、作业成本、发出商品、标准 成本等；
VS
供应链
U8cloud
K3 cloud
1. U8 cloud供应链管理提供了采购管理、销售管理（信用管理、 价格管理）、库存管理、信用管理、内部交易、运输管理、 合同管理、委外管理等产品服务，涵盖了企业内部供应链管
2. 阿米巴产品落地方案从方案来看更多是阿米巴报表的方案，并 非真正的阿米巴经营的精髓理解，依然是建立在内部交易基础
2. 云服务融合（友报账、友空间、银企联云、税务云等）及移动应
上的跨阿米巴单元的报表报告系统
用（移动报表、移动资产盘点等）对接，实现财务领域的业务创
新；
VS
3. 建立完整的集团资金管理平台，掌控集团-公司多级资金预测、
实现了多账簿财务核算、多公司财务合并，多组织资金管控，多 VS
组织资产管理和多公司人事解决方案。
K3 cloud
基于组织单元和业务职能分离定义，满足企业多地点、多工厂 、多法人组织间业务协同需求，提供多组织的采购协同、产销 协同等应用。 对于组织数据下发分配管控较为粗放，集团的统一主数据和规 则的有效管控性较弱。
务细分颗粒度不足。
资产管理
U8cloud
1. U8cloud提供集团资产全生命周期的管理，提供资产+设备 管理解决方案。
2. 支持灵活的可以配置的资产变动管理，以及变动影响自定义。 3. 支持资产减值、追溯、资产组等高级业务应用。 4. 未来将进一步支持资产租赁的处理。
K3 cloud
1. 仅有固定资产管理，对于非固定资产类资产缺乏解决方案，对于资 产实物管理解决方案能力弱。
劣势： 成本领域随制造发展逐渐完善，但在整个领域还是积累不够，框架搭建 的不错，有待于市场的检验 1、采购结算、暂估等成本处理后置，不利于成本控制前置，还停留在 成本是财务管理范畴的阶段。 2、业务模型不够完整，比如：辅助成本、作业成本、发出商品、标准 成本等；
鼎捷软件-让ERP在中国普遍成功
研发
2
一体化行业解决方案
产品
服务
人才
3
我们是您可信赖的合作伙伴
4
我们共同的理想
我们是鼎捷软件
鼎捷软件有限公司（简称：DigiWin）（原神州 数码管理系统有限公司，简称：DCMS）是中国 最具影响力的企业管理软件与服务供应商，它 于2001年12月由神州数码（中国）有限公司与 鼎新电脑股份有限公司合资组建。秉承两家优 秀企业基因的鼎捷软件有限公司，自诞生之日 起就致力于实现“让ERP在中国普遍成功”的理 想，为国内外众多企业成功的提供了包括ERP在 内的专业企业管理软件产品与服务，目前，仅 在亚太地区就有超过30,000家企业正在运用鼎 捷软件有限公司的管理软件产品，其中包括财 富五百强的企业也正在通过鼎捷软件有限公司 的管理方案而持续获益。
我们的表现
1
我们是鼎捷软件
我们是鼎捷软件 我们的优势 我们的发展历程 我们的表现
研发
2
一体化行业解决方案
产品
服务
人才
3
我们是您可信赖的合作伙伴
4
我们共同的理想
市场地位
第二阵营
计世资讯从两个维度来衡量一体化厂商的综合竞争力，一个维度是厂商的一体化产品解
决方案能力，重点考察包括一体化产品构架的完善性、产品成熟度、适用性、产品成熟
Common DB Access Database
Windows Linux/Unix
坚实的研发 重视管理与制度
Management ERP上线实施通常困难重重
?
Effect实施法
项目 系统 系统
制度
规划 安装 培训
规划
阶段 阶段 阶段
阶段
正式 上线 阶段
用友ERP市场竞争分析报告
集团财务
技术架构
项目 集中管理
分布集中
混合式
K3 不是集中管理
支持
不支持
U8
也不是集中管 理
竞争优势
实时业务数据首先是 分布在不同的数据实 体中，其后再进行数 据集中处理，这是典
客户价值
IT集中不等于集中管 理，集中管理的核心 是资源集中与业务协 同
型的分布集中特征
支持
通常是通过数据的上 集团管制与业务的执 布或者数据的导入、 行是不同步的，不直 复制完成集中的管控，接支持协同业务 这叫做后台审计。
集中结算 没有
有
内部开户单位是彼此交叉 服务的关系，如制造业集 团的供水供电，要想内部 定期结算，按金蝶的方法 需要输入多少笔结算单？
使结算的工作量大大的减少， 真正体现结算中心的服务职 能。
集团财务
业务架构 ——决策分析
项目
K/3
U8
竞争优势
客户价值
产品定位
包括两个产 品，EIS、 BI分析（基 于Brio开 发），支持 单一企业。
考虑了国际会 计准则对此的 要求。
支持
支持
竞争优势
客户价值
高级算法可以保证算法的正 无论是简单的股权关系还是
确性，避免计算出一份错误 复杂股权投资关系，均可以
的合并结果。
自动正确地合并。
如果有在香港或海外上市要 满足现代企业资本市场多元 求的公司，也可以完成符合 化的要求。 准则要求的合并报表
认为这个问题不重要是违背 符合准则的好处是合并结果 企业会计准则，也不符合国 可以获得信任。 际会计准则
央上电海视方台正、科上技海工商银 深中圳科蛇院口、工武业汉区大学、长春一汽子科技集团、 东方户证；券
用友NC竞争分析和价格策略建议
用友NC软件竞争分析和价格策略建议内容摘要：本报告对NC的竞争环境（厂商和产品）进行了简单分析，并给出了NC 的基本价格策略建议。
一．用友NC管理软件竞争界定1.竞争范围用友NC管理软件面向企业管理应用和电子商务应用的整个领域，面对的竞争将是多种多样的：与NC形成竞争的产品有：ERP、CRM、SCM、MRP、DRP、财务软件、人力资源管理、决策支持系统、电子商务软件等。
产品和服务目标市场：大中型企业、集团信息化应用；行业或事业单位管理信息化应用。
按以上两个方面进行分析，竞争对手将主要包括以下几类：i.ERP厂商，包括传统的和新发展起来的ii.供应链管理厂商iii.客户关系管理系统提供商iv.电子商务应用软件提供商v.财务管理软件厂商vi.制造资源计划软件厂商vii.人力资源管理软件厂商viii.决策支持、商业智能系统提供商以上竞争者中，一些是可以提供较全面管理应用、服务的软件厂商，另一些是只提供单方面应用的厂商。
由于互联网和电子商务应用的带动，各厂商都在调整战略，推出新的产品，用友的NC 管理软件与这两类厂商都将有激烈的竞争。
2.主要的竞争厂商根据NC的定位――全面的管理应用软件，在上述众多的竞争对手中，主要的竞争将来自于：进入中国的国际管理（电子商务）软件厂商、国内的大型管理（电子商务）软件厂商中的领先者。
用友作为管理软件（不包括财务管理）的后来者，在中高端的全面企业管理（电子商务应用）软件市场上，必须要考虑他们的市场现状，在此基础上制定竞争策略。
根据2000年度全球企业管理应用软件厂商排名，和2000年中国管理软件市场结构的统计分析，以及目前管理软件的市场情况，在中国管理软件、电子商务应用软件市场上，本报告认为，用友需要关注的厂商主要有：SAP、ORACLE、JDE、BAAN、四班、开思、利玛、金航联、奇正、电商中国等。
二．竞争产品简要分析通过对各厂商提供的产品和服务的调研，进行分析，可以看到： 在产品的功能应用方面，这些厂商的产品均涵盖了ERP、SCM、CRM等多种产品，国外的厂商功能更为全面，以SAP、ORACLE为代表，国内厂商也在逐步完善，以开思为代表。
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3. 分析实施风险： • 介绍实施的时候侧重实施的风险分析； • 给客户一些选型建议，引导客户思路偏向神州数码的优势 ； • 注重树立实施顾问在客户那里的良好形象：把他所有的实 施顾问的资历、做了那些项目的详细介绍包装好给老板； • 参考《DCMS服务体系简介(有声).ppt》
•神州数码ERP销售策略
事等，通过故事打动客户 。
•善于与 •老板沟通 •销员必须具备的基本素质；如
果一个项目见不到老板或总经理， 通常他们的销售不会费力跟进，常 常是等待或放弃－这种项目短期内 没有。
•神州数码ERP销售策略
1. 圈定对手范围： • 在竞标的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范围 ； • 强调神州数码专业ERP，用友和金蝶类似以财务软件为主 ； • 这样做容易给客户神州数码与众不同的感觉：差异化。
• Call-center的优势： • 有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员
的进一步判断，精准跟踪ERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间； • 给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERP厂
商的失败案例，对这些失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的 竞争武器。
•神州数码ERP销售：自信满满，攻击力强
•神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、Oracle、QAD 、MAPICS等，竞争状况如何？ •神州数码销售：“我们赢单率在80%。” •为什么你们能赢？
•神州数码销售： •“我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” •“我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” •“这是销售人员不变的法则！” •“如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” •“作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我们 的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。”
•神州数码ERP销售策略
2. 建立竞争优势： • 神码的销售人员第一次接触客户，就给一堆的样板用户 、一堆的行业资料、一堆的应用体验； • 销售人员直接与高层交流，不谈产品，谈行业应用经验 、行业特色，容易产生差异化体现神州数码专业化优势 ； • 在产品演示之前，一定已经建立了优势。
•神州数码ERP销售策略
•股东纷争
•台湾鼎新占60%股份，神州 数码占40%股份。台湾人与 大陆人斗争激烈。
•整个集团不专业，而区区357人的DCMS前途叵测
•D-link •合作失败
•手机领域 •重大毁损
•没有方向的
•集团
•出卖
•分销主业
•盲目收购
•集团分拆
•神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。 传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相——现在，最流行的说法是，全球最大 的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码60% 的分销业务。
•神州数码ERP业务最大的问题是：不稳定
•自DCMS成立以来， ERP业务处于亏损状况 （除了2004年赢利），
来自神州数码的人员称 总体销售额（包括SAP 业务）一直字1.2~1.5亿 徘徊。《DCMS2005上 半年经营总结.pps》
•规模有限
•不稳定
•没有利润
•全国总人员规模357人（2005年 ），2005年上半年累计亏损275 万，签约7413万，销售收入5255 。IDC报道神州数码2005年ERP 销售额2.16亿
•参考《神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的》等报道
•神州数码ERP人员不稳定
•招聘：人员在ERP领域有一定经验 的人员，多数为在小型ERP软件公 司从业经验人员。
•激励：没有奖金激励措施，没有激 励。做300~400万业绩，个人收入 7~8万。刚来的人比较有冲劲。干久 了容易产生抱怨情绪。
•发展：员工业绩好可能会晋升很快 ，业绩不好，也很快下台走人，而
4. 企业价值分析： • 销售人员自始至终更多地与企业老板沟通阐述企业价值 ； • 不断强调自己产品优势的地方对客户的重要价值； • 淡化对手产品优势功能对客户的应用价值；
•顾问不能犯错误，犯了错误就要离职；
重要客户销售不能丢，否则也将被开除
。
•参考《2006年神州数码管理系统将何去何从》《神州数码2004财年大地震》
•神州数码ERP销售分析
•神州数码设有专门的电话营销中心Call-center: •专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERP潜在客户群打电 话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERP的销售效率。针对 企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什 么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；
•神州数码销售： •“深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。 •ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块； •电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、 后天针对老总； •使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方； •一个庞大详实的资料库”。
•神州数码ERP销售风格
•这种风格多适合台资、外
资、民营企业，而对于一 些国有企业不适合。
•强势
•秉承台湾风格
•专业
•虽然大多数销售不了解产
品：只学习PPT，不了解易
飞软件；神州数码销售：“
•对产品 •充满自信
对产品了解太多，会发现许 多问题，反而不敢卖了。”
•神州数码的销售基本上都•善于讲故事
会讲故事，易飞成功的故
用友软件对鼎捷软件的 竞争策略
2020年6月5日星期五
•目 录
•1、神州数码ERP分析 •2、用友需要改善的方面 •3、用友针对易飞的竞争策略
•神州数码DCMS主要ERP产品线
•SAP/R3 •兼职的顾问团队
•高端：易拓，增长迅速
•中端：易飞，主打产品 •低端：易助，发展不利
•代理产品 •自主产品
•流失：神州数码顾问人员流动率高。
每年在15~20%。
台湾人在公司的地位和职位要稳定 得多。政变，台湾人不重视大陆人 ，台湾人与大陆人存在着政治斗争 。台湾人已经占上风。
•台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层 顾问大量流失的主要原因之一。比如： 北京一次客户ERP系统升级安装失败， 参与的5名顾问同时离职。
•神州数码ERP销售策略
事等，通过故事打动客户 。
•善于与 •老板沟通 •销员必须具备的基本素质；如
果一个项目见不到老板或总经理， 通常他们的销售不会费力跟进，常 常是等待或放弃－这种项目短期内 没有。
•神州数码ERP销售策略
1. 圈定对手范围： • 在竞标的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范围 ； • 强调神州数码专业ERP，用友和金蝶类似以财务软件为主 ； • 这样做容易给客户神州数码与众不同的感觉：差异化。
• Call-center的优势： • 有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员
的进一步判断，精准跟踪ERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间； • 给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERP厂
商的失败案例，对这些失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的 竞争武器。
•神州数码ERP销售：自信满满，攻击力强
•神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、Oracle、QAD 、MAPICS等，竞争状况如何？ •神州数码销售：“我们赢单率在80%。” •为什么你们能赢？
•神州数码销售： •“我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” •“我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” •“这是销售人员不变的法则！” •“如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” •“作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我们 的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。”
•神州数码ERP销售策略
2. 建立竞争优势： • 神码的销售人员第一次接触客户，就给一堆的样板用户 、一堆的行业资料、一堆的应用体验； • 销售人员直接与高层交流，不谈产品，谈行业应用经验 、行业特色，容易产生差异化体现神州数码专业化优势 ； • 在产品演示之前，一定已经建立了优势。
•神州数码ERP销售策略
•股东纷争
•台湾鼎新占60%股份，神州 数码占40%股份。台湾人与 大陆人斗争激烈。
•整个集团不专业，而区区357人的DCMS前途叵测
•D-link •合作失败
•手机领域 •重大毁损
•没有方向的
•集团
•出卖
•分销主业
•盲目收购
•集团分拆
•神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。 传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相——现在，最流行的说法是，全球最大 的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码60% 的分销业务。
•神州数码ERP业务最大的问题是：不稳定
•自DCMS成立以来， ERP业务处于亏损状况 （除了2004年赢利），
来自神州数码的人员称 总体销售额（包括SAP 业务）一直字1.2~1.5亿 徘徊。《DCMS2005上 半年经营总结.pps》
•规模有限
•不稳定
•没有利润
•全国总人员规模357人（2005年 ），2005年上半年累计亏损275 万，签约7413万，销售收入5255 。IDC报道神州数码2005年ERP 销售额2.16亿
•参考《神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的》等报道
•神州数码ERP人员不稳定
•招聘：人员在ERP领域有一定经验 的人员，多数为在小型ERP软件公 司从业经验人员。
•激励：没有奖金激励措施，没有激 励。做300~400万业绩，个人收入 7~8万。刚来的人比较有冲劲。干久 了容易产生抱怨情绪。
•发展：员工业绩好可能会晋升很快 ，业绩不好，也很快下台走人，而
4. 企业价值分析： • 销售人员自始至终更多地与企业老板沟通阐述企业价值 ； • 不断强调自己产品优势的地方对客户的重要价值； • 淡化对手产品优势功能对客户的应用价值；
•顾问不能犯错误，犯了错误就要离职；
重要客户销售不能丢，否则也将被开除
。
•参考《2006年神州数码管理系统将何去何从》《神州数码2004财年大地震》
•神州数码ERP销售分析
•神州数码设有专门的电话营销中心Call-center: •专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERP潜在客户群打电 话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERP的销售效率。针对 企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什 么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；
•神州数码销售： •“深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。 •ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块； •电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、 后天针对老总； •使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方； •一个庞大详实的资料库”。
•神州数码ERP销售风格
•这种风格多适合台资、外
资、民营企业，而对于一 些国有企业不适合。
•强势
•秉承台湾风格
•专业
•虽然大多数销售不了解产
品：只学习PPT，不了解易
飞软件；神州数码销售：“
•对产品 •充满自信
对产品了解太多，会发现许 多问题，反而不敢卖了。”
•神州数码的销售基本上都•善于讲故事
会讲故事，易飞成功的故
用友软件对鼎捷软件的 竞争策略
2020年6月5日星期五
•目 录
•1、神州数码ERP分析 •2、用友需要改善的方面 •3、用友针对易飞的竞争策略
•神州数码DCMS主要ERP产品线
•SAP/R3 •兼职的顾问团队
•高端：易拓，增长迅速
•中端：易飞，主打产品 •低端：易助，发展不利
•代理产品 •自主产品
•流失：神州数码顾问人员流动率高。
每年在15~20%。
台湾人在公司的地位和职位要稳定 得多。政变，台湾人不重视大陆人 ，台湾人与大陆人存在着政治斗争 。台湾人已经占上风。
•台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层 顾问大量流失的主要原因之一。比如： 北京一次客户ERP系统升级安装失败， 参与的5名顾问同时离职。