ABC黄金法则

谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则： ABC 理论。

法则由 于名 人 是 人 们 心目 中 的 偶像 ， 有 着 一 呼百 应 的 作用 有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五 次去征求意见，忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。

”出版商便大做广告，“现有 总统喜爱的书出售。

”于是这些书被一抢而空。

不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。

”出版商 闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。

”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。

第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。

”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。

你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。

如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么 当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你 人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。

很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。

所以，要帮助别人， 先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣 不变的定律。

很多懂得营销的人都知道有一句话： 借力使力不费力， 点头微笑数钞票。

的确， 在营销过程中， 如果学会借力， 将取得事半功倍的效果。

、ABC 含义ABC 法则，是指ABC 三者之间的互动关系。

如果能够熟练掌握ABC 法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒,并增加新朋友的信心。

什么是ABC 法则？为什么说 ABC 法则是黄金AB C 法则这 里 有 一个 故 事 和大 家 分 享：A:顾问… 积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。

都是我们的“ A”，我们一定要学会借力。

善于借力。

E:桥梁…自己。

是真正的主角，是否成功百分之八十在“ BC:顾客…我们的新朋友A”的作用:“B”对“A”的适当推崇，可让“ A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“ B'达成沟通新人“ C'的工作, 让“C'对“A”的讲解增强信任感。

在市场运营中，公司也不断地推岀各种可以让经销商借助的“ A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。

在营销中，借助“ A”的力量可以说是一个十分有效的办法。

卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。

在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“ A”的力量去完成销售。

我们看到，成功的经销商都有“ A”的配合。

但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。

好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。

实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用三、“B”的配合假如你今天带李姐来见我，这个李姐在传统行业又做的很成功。

请你一定要把你约她来见我的‘目的'记在心中。

你约她来见我的‘目的'是要让她来听我讲直销，对不对。

你不是希望我来听她讲她的生意吧，那我想问一问，她凭什么要听我讲直销，她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢，这时候“B”角色的推崇就是最关键的了。

比如：你今天带了李姐来见我，你这样介绍，李姐这就是我给你讲过的小黄，小黄你知道吗？李姐可厉害了，它开了十五家连锁店呢，非常成功。

你知道后来会发生什么情况吗？李姐连手都不想跟我握，再以后的时间里你只会看到，我在不断的点头，恩... 恩... 而李姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。

知道吗，你已经输了，请你记住你的‘目的'。

今天你不是要让她舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住你今天带人来的‘目的'。

你的‘目的'不是要捧我，而是要借助我来帮你达到你的‘目的'。

首先，做“ B”的要学会推崇“ A”，也就是为“ A”造势，使“ A”在“C'（新朋友）的心中感到重要，这样“ A”才好展开工作。

如介绍某位老师“ A”时，要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。

比如：你好，李姐这就是我给你讲过的黄老师，她很忙，很难见到的，她对这个行业非常有经验，做的很成功，黄老师这是我朋友李姐……这时候这个李姐就会想，我这么成功，我们俩这么好，“ B'在介绍我的时候只是介绍这么简单，而对这个黄老师却介绍的这么尊崇，看来这个黄老师一定是不简单，我到要好好看看，听一听她到底讲些什么，这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。

在整个过程中“ B” 一定要全程陪同“ C'，使其有安全感。

比如有些经销商把新朋友介绍给“ A”咨询后，就离开去忙别的，如: 黄老师我电话停机了, 我去交个电话费顺便买部空调，天太热了，没办法，就一个小时我一定赶回来。

李姐没事，我和黄老师很熟，你先在这听着，我办完事就回来，晚上我们一起吃饭。

我先走了，等会见。

我可以告诉你，你已经输了。

大家想一想，一间安静的房间，两个陌生的人，你看着我，我看着你，恩，你好，恩，你好，我们开始吧！好，开始吧。

怎么沟通，你让“ A”怎么做。

完了又去怪“ A”做死了“ C'。

请你记住，是你做死了“ C'，在这种环境下“ A”就是把直销这个事业说的再好，再有吸引力。

“ C'都不会听进去，因为“ C'对“A”根本没有信任感。

这是非常错误的。

一方面，对于你借力的“ A”和顾客“ C'之间沟通的事情你不了解，以至难以继续接上话跟进，另一方面，也使“C'没有安全感，故而不能真实地向“ A”反映心里的想法。

正确的做法是“ B'应始终陪同在“ C'的身边。

一来可以了解双方沟通的情况，同时向“ A”学习其表达和话术。

二来可以针对“ C'的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解“ C'的顾虑；“ A”就立刻知道“ C'的问题，就可以通过对“ B'回答的方式对“ C'进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。

再者，“ B'在整个沟通中应维护“ A”的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰“ A”的工作。

比如“ B 随意走动、说话、倒水等都会影响“ A”的工作成效。

大家想一想，你都不尊重这个“ A”，“ C'怎么会尊重“A”。

我们还有很多的“ B'动不动就打断“ A”讲话，恩，应该是这样的，恩，应该是这样的…… 就怕“ C' 不知道你懂得多。

经常打断。

我想问一问你今天请这个“ A”是不是要让“ C'觉得“A”很专业，很有经验，是顾问。

你动不动就打断“ A”的讲话，你怎么让“ A”去沟通。

你让“ A”怎么做？到时候又去怪“ A”做死“C”，请你记住，是你做死了“ C”。

这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。

你知道吗？本来这个“ C'没感觉的，就是因为你这个“ B'角色做的好，当“ C'要想打电话，或想走动时，“ B”角色马上提醒“C'，听呀，很重要的。

哦，“ C'马上就会集中注意力。

同时在“ A”对“C'的工作中，“ A”讲的话中重要的部分，“ B'要学会点头，表示赞同。

这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。

最后，“ B'在事后对“ C'进行进一步沟通。

因为“ B'和“C'是熟悉的，因此“ C'比较容易向“ B'讲岀自己的真实想法，这时，“ B”要主动了解“ C'的情况和想法，并要将这些想法向“ A”汇报，研讨方法，讨论怎样跟进“ C”。

A+B要组成工作小组共同对“ C'进行工作。

在销售中，学会做“ B', 借助各种“ A”来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。

在ABC法则中，“ B'才是真正的主角。

四、如何运用ABC法则（一）会前：在会前“A”应该做些什么呢?1、“A”要了解“ C'的情况，比如在交谈中“ A”为了不让“ C'紧张，可能会问一些家常事，如果“ A”不了解“C'的情况，问“ C'你孩子多大了，而“ C'的回答是，我还没有结婚呢。

这时候“ C'可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。

2、决不迟到，如果“ C'是一个大老板，她非常有时间观念，可能就是因为你的不守时，让她觉得你对这个生意不重视，当然她也不会重视，这样一个老鹰就被你的不守时给扼杀了。

因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备的。

3、要能得体的应对，不要答非所问，通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳4、保持微笑，笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离5、真诚的赞美，发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友。

一定要先赞美对方，然后再说但是，因为那毕竟是过去的事情了，适当的赞美，不用去批评他过去所做的那家公司，恭喜他，已经有了一些直销经验，以后好的经验可以留下来，告诉他，他以前的那些经验很好。

只是目前我们还用不上，我们系统有很多成功的领导人，他们以前的经验也是先放在一边的，现在也是跟着系统一起运作，而且他们运作的也是很愉快也很好。

6、会前“A”必须注意自己的形象，男士必须白衬衣，深色西装，黑色皮鞋，打领带，头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。

女士必须穿的职业化套装，不要穿吊带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。

要让新朋友感觉我们很重视这次会议（或见面）也显得我们很专业，象个做大生意的人。

7、时间的安排，“B'跟C应该先到，在“A”到来之前这段时间可以先让“C'对“A”有一些了解，讲讲“ A在这个事业里的故事，讲他的企图心，讲他在这个行业里的成长经历，在团队里如何付出，如何帮助下属伙伴的等等，“A”应在“B'跟“C'见面之后20-30分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“ B”先到，如果是这样的话，那C就会想“A”与“B'联合起来设计我，那他的心门就会关闭从而影响沟通的效果，如果“B”和“C'先到的话，那新朋友就会有种安全感。