终身寿险大额保险销售逻辑解析
应对策略
自留？
转移？
第二、财富传承规划
君子自泽，五世而斩；富不过三代。
客户面临的风险和难题
法定继承
客户面临的风险和难题—继承权公证
提出公证申请，缴纳公证费 全部继承人统一遗产分配意见
准备公证所需证明材料 公证处尽职调查
全部继承人到场办理双录程序 办理遗产过户与分割
关注法定继承风险
应对策略
尽量降低传承成本
财富规划
风险自留 消费支出
在人身保障规划中适合的终身寿险产品架构
投保人 家庭主要收入
来源者 配偶
父母
被保险人 本人
家庭主要收入 来源者
成年子女
受益人
功能
配偶或子女 配偶或子女
父母
转移人身风险
若产品有投保人保 费豁免功能时考虑 夫妻互保，实现保 障功能最大化 独生子女家庭转移 下一代人生风险带 来的影响
提前选择及培养 企业接班人
善用家族信托或 人寿保险
终身寿险的 配置原则
Part 03
保险是一种生活态度，契约化的风险锁定让生活更加确定和简单。
终身寿险在人身保障中的功用
终身保障
终身保障不间断
身价保障高
终身寿险
身价保障
全部保障
全面保障无死角
终身寿险在人身保障中的功用
财富规划 风险自留 消费支出
终身寿险
日期：2021-01-03
课程出品
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目录
catalogue
01
认识终身寿险
02
大单销售逻辑
03
寿险配置原则
Part 01 什么是终身寿险
终身寿险产品定义
终身寿险（Permanent life insurance）是以被保险人死亡为给付保险金条件，且保险期间为终身的人寿保险。
人身保险
健康保险
02
连带担保
03
离世
04
婚姻
传导性 风险
自身 风险
客户面临的风险和难题
客户期望的状态
客户现实的状况
家庭 资产
个人 资产
企业 资产
家庭 资产
个人 资产
企业 资产
应对策略
完善企业的法律 风险制度与财务 制度
完善企业章程， 合理控制企业发 展速度
合理合法纳税， 定期进行企业分 红
合理运用夫妻财 产契约
确保财产传承规划 的现金流动性
尽量减少纠纷，规避争议
保证传承规划的 可变通性
第三、家企隔离
人生潮起潮落本也算正常，突如其来的风云变幻我 们自热无法逃脱，但至少我们可以对这个变化在我 们身上产生的反应负责任。而这种责任，就要从一 开始做到家、企分离开始。
01
公司财产混同
客户面临的风险和难题
企业主的风险
疾病保险
医疗保险 失能收入
损失险 护理保险 医疗意外
险
意外伤害保险
人寿保险 定期寿险 终身寿险 两全保险
年金保险
养老年金 保险
终身寿险的特征
终身保障 保障杠杆 法律属性 确定给付
大单销售逻辑
最关心的人与事► 面临的风险和难题► 需求应对策略► 终身寿险在策略中的作用►
落实产品方案
Part 02
财富管理经营流程图
客户分层\分类
制定客户维护提升目标和计划
确定各层客户联系频度
日常 沟通
感情和关系维护 客户风险保障需求
提供风险保障规划
交叉销售产品或产品组合
客户需求点
分层分群分级经营
有重点 有策略 有方法
典型客群挖掘需求赢信任
有需要 有回应 更满意
专业咨询满足需求
有需要 有回应 更信任
根据九宫格记录客户信息
持续跟踪反馈
原则3：负债金额计算法 保额=房贷+车贷+信用贷款+其 他银行贷款+家庭其他负债
原则 2：家庭需求法
保额=年生活费（生活费、教育 金、养老金等）*预计使用年限 +负债-现有资产-已有商业保险
原则4：高净值人士保额计 算法
保额=（个人年收入-个人年支 出）/5%
终身寿险产品建议购买时间
01
从风险角度
受益人 定向继承人
功能 传承家族财富
终身寿险在家企隔离中的功用
终身寿险独特的法律属性，是人身性质 的财产，具有明显的隔离作用；
终身寿险是便于提前规划，合理合法的 隔离工具；
是操作简便，便于实施，无成本，且隔 离成功概率较高的规划方式。
在家企隔离中适合的终身寿险产品架构
投保人 企业主父母
企业主成年子女 企业主配偶
客户面临的风险和难题
家庭成员或家庭主要 经济来源生病或离世， 带来意外大额的经济 支出，影响家庭成员 生活品质；
家庭成员人身风险发 生，将导致弱势家庭 成员无人照顾，失去 经济来源；
家庭主要经济来源出 现人身风险，将导致 家庭负债面临无法偿 还的局面；
发生人身风险后，房 产、股票等其他家庭 资产的变现及继承均 需要较为复杂的手续 和漫长的过程。
终身寿险的客群画像
职业
企业主、公务员、企业高管、白领精 英
年龄 40-60周岁
资产 中产阶级、高净值人群
家庭 结构
成长期家庭、成熟期家庭
人身保 01
障需求
财富传 承需求
04
其他基 础需求
客人关心
02
的人和事
Hale Waihona Puke 家企隔03离需求
第一、人身保障
因为各种风险因素而引起的人身状态的改变，从而 对周遭的人和生活所发生的改变。如何通过金融工 具降低负面影响？
04
从功能角度
02
从产品角度
03
从核保角度
保险、销售、热点、资讯
终身寿险在传承中的功用
实现传承意图
能比较充分的实现财富所有人的传承意图， 通过保单变更指定受益人及受益比例
确定传承对象
由传承人指定，且为单独传承，不会被家 族外人窃富
传承手续便捷
不受法定继承影响，无需进行继承权公证
节省传承成本
无其他传承费用
在传承规划中适合的终身寿险产品架构
投保人 被继承人
被保险人 本人
被保险人 企业主
企业主 企业主或配偶
受益人
功能
子女、配偶或父母 子女、配偶或父母
若企业主为独生子 女，那么财富可控 性强，隔离效果最 佳
隔离效果佳，财富 掌控性尚可
子女或配偶
隔离效果一般，可 配合夫妻婚内财产 协议
终身寿险产品建议购买金额
原则1：生命价值计算法 保额=（年收入-年支出）*（退 休年龄-现在年龄）
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年金保险终身寿险销售逻辑
账户二：增值帐户
超高稳定收益：普通老百姓一般只能享受单利，能够享 受日计息月福利的机会很少 超灵活蓄水池：随时可追加，随时可领取，随时可贷款 超低门槛建立：只要2万块钱就能享受这样的账户，让普 通老百姓搭上XX的快车
账户三：急用帐户（贷款功能）
不管是贫穷或者富贵的家庭，总会有急用钱的时候， 你随时想用钱，都可以贷款。
交费期间 3年交 5年交 10年交
生存年金给付比例 25% 35% 70%
盛世臻宝产品保险责任：
三、满期保险金
若被保险人生存至保险期间届满，我们按照期满时本合同的基本保险金额
给付满期保险金，本合同终止。
交费期间 3年交 5年交 10年交
满期保险金 100%基本保险保额 100%基本保险保额 100%基本保险保额
借钱再也不用看别人脸色，到公司来可以享受到很 好的贷款服务，到账非常迅速。
账户四：保障帐户
保险当然有保障，活得越久，身价越高，越老越值 钱。留下一笔传承金给后代。
为孩子日积月累一笔教育金 还可免费终身享有4个账户
解决多种需求
二、中年群体的沟通逻辑
画像描述
单身贵族：有一定积蓄，缺乏安全感 中年家庭：经济条件较好，工作稳定，没负担
乱
引入三大现金风险
消费 钱是不见不散，人生无处不消费，消费无处不浪费，活 期账户的钱分分秒秒都在投奔它新的主人！
借贷 像你这么善良又好心肠的人，万一你身边最好的朋友或者 亲戚，冷不防跟你说那三个字“借点钱”，你借还是不借？
投资
世界上最听话的孩子就是“别人家”的孩子，最好的老婆 是别人家的老婆，最赚钱的生意就是“别人家”的生意。 生意场上交了学费的人不少。
指定传承
辛苦了一辈子，都积蓄了一些财产，这些财产终究要传承给孩子，常规传承有不足 对子女婚姻的担忧，保护好自家的孩子，自家的钱
保额销售三个层次逻辑及建议书讲解
计算流程 ①提出规划请求 ②了解并计算客户家庭支出情况 ③了解并计算客户负债情况 ④了解已有保障情况 ⑤计算寿险缺口 ⑥选择重疾缺口 ⑦了解可承担的费用
47-21
第一步： 提出规划请求
业：老陈，我这里有一个很好的分析工具， 叫做《保障需求分析表》，只需就你 目前的财务情况简单填写和计算一下， 就可以了解你的家庭是否需要做基础 财务规划。
7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。
47-18
通关时间
47-19
目录
CONTENTS
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
47-20
保额销售人生规划之保障缺口计算——
疗看护费费、加看生护活费大病开及支家之人和的保是基本多额生少需活，求开保支额=问需本题求。就人前是治家者多疗人是少费确。基保、本本营生人+养的活生费开存、支，看需后护者求是费确需保求全家人的生存。治疗、
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治 疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人 的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
47-7
第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及 对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
47-8
（准）客户经营提示
准客户 保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足 其第一层面的需求。
47-21
第一步： 提出规划请求
业：老陈，我这里有一个很好的分析工具， 叫做《保障需求分析表》，只需就你 目前的财务情况简单填写和计算一下， 就可以了解你的家庭是否需要做基础 财务规划。
7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。
47-18
通关时间
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目录
CONTENTS
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
47-20
保额销售人生规划之保障缺口计算——
疗看护费费、加看生护活费大病开及支家之人和的保是基本多额生少需活，求开保支额=问需本题求。就人前是治家者多疗人是少费确。基保、本本营生人+养的活生费开存、支，看需后护者求是费确需保求全家人的生存。治疗、
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治 疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人 的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
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第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及 对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
47-8
（准）客户经营提示
准客户 保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足 其第一层面的需求。
大额保单的销售
大额保单七步走
第一步： 第一步：建立深度的信任 第二步： 第二步：建立优质的转介绍中心 第三步：让你的客户喜欢你、 第三步：让你的客户喜欢你、理解你 第四步： 第四步：自身要有很强的专业性 第五步： 第五步：把握节奏 择机促成 第六步： 第六步：提前做好承保铺垫 第七步： 第七步：良好的售后服务
让你的客户喜欢你
• ⒋营造一种良好的谈话氛围 • 适当利用寒暄赞美等技巧营造良好的氛围 • 例如：我喜欢在夏天的夜晚出去展业。（晚上的时间 段人比较感性，尤其在夏日的夜晚，微风徐徐，虫鸣 花幽香） • ⒌与客户分享你的生活观； 与客户分享你的生活观； • 让你积极正面的形象进驻客户的心田 • ⒍让客户知晓你的工作进展。 让客户知晓你的工作进展。 • 不仅仅将你的压力，更多的是你的思路、成绩、 进步 和喜悦与客户无私分享，拥有开放的心态是获得支持 的重要因素。
１.寻找相似性,建立同理心； 寻找相似性,建立同理心； 家庭、孩子、教育、爱好、陋习人类的本性就 是喜欢跟与他拥有相同特质的人交往（物以类聚人以 群分） 建立熟悉与和谐的感觉； ２.建立熟悉与和谐的感觉； 与客户建立情感上的联系。 ３.与客户建立情感上的联系。 面对面的、诚实的、公开的交流会建立情感联系， 情感上的突破可以将你和客户的关系带入一个更深的 层次。
１.在第一个十分钟建立良好印象； 在第一个十分钟建立良好印象； ２.展现你的能力并被认可； 展现你的能力并被认可； ３.面对尴尬，不卑不亢，坚守原则； 面对尴尬，不卑不亢，坚守原则； （拍桌而散的魄力不可或缺） ４.建立亲密感，创造被依赖的价值。 建立亲密感，创造被依赖的价值。 （当一个客户在极度恐慌时唯一可以求助的人是你时， 你怎会不成功呢？）
客户的钱犹如雨水 关键是你有 祈雨者的能力吗 ——安德鲁.索贝尔
高额保险销售__顶尖销售逻辑
高额保险销售__顶尖销售逻辑随着社会经济的发展和人们对保险保障的需求日益增强，高额保险销售作为一种重要的销售方式，已经在保险行业中得到广泛的应用。
高额保险销售需要实用的销售技巧和顶尖的销售逻辑来顺利完成销售任务。
下面对高额保险销售的顶尖销售逻辑进行详细阐述。
一、分析客户需求作为一种销售方式，高额保险销售的首要任务是帮助客户解决保险保障方面的问题，因此，分析客户需求是非常重要的。
在进行高额保险销售前，销售人员应该了解客户的需求，比如客户需要保障什么，希望保障的时间和金额是多少，以及被保障人的年龄等资料。
只有通过对客户需求的分析，才能更好地向客户提供切实可行的保险方案，从而增强顾客的满意度和忠诚度。
二、准确掌握产品的特点和优势在进行高额保险销售时，销售人员除了要了解客户需求外，还需要准确掌握产品的特点和优势。
只有当销售人员能够准确表述出产品的特点和优势时，才能更好地向客户推销保险产品。
同时，销售人员应该将产品的优势结合客户的需求来进行推销，这样才能更好地促成交易。
三、充分利用营销技巧在高额保险销售方面，营销技巧的运用尤为重要。
首先，销售人员要有良好的沟通技巧，善于和客户交流和沟通，了解客户需求。
其次，销售人员需要有优秀的推销技巧，尤其是在面对拒绝销售的客户时。
此时，销售人员要冷静客观地询问客户的意见和建议，以此为基础来让客户最终接受自己的方案。
最后，销售人员要了解自己的竞争对手，分析各自的优势所在，从而制定更为完善的方案，提高自己的销售实力和业绩。
四、注重细节在高额保险销售中，注重细节可以提高销售成功的几率。
例如，在销售保险产品时，应该注重口音的抑扬顿挫，以及说话的语调和节奏，这样可以更好地引起客户的兴趣和注意。
同时，在交谈过程中，销售人员应该切勿闲扯或干扰客户的注意力，以免错失商业机会。
细节决定成败，注重细节也是提高销售水平的重要环节。
五、建立良好的客户关系在高额保险销售过程中，建立良好的客户关系至关重要。
高额保单销售逻辑
（2）时刻保持自己的品德和品格，正直守信，让客户认识我产生认同感。 3、用“理财十字架”进行财务分析，对客户财务状况进行全方位扫描。 第一步：扫描客户家庭财务状况，建立良好的客户关系和信赖度。 第二步：聚焦家庭财务问题，感性与理性相结合沟通，拉近与客户的距离。 第三步：锁定家庭财务需求，从中找到客户需求，也就是客户需要多少保障才 能保障生命中最大资产、保证未来生活所梦想的品质，让宝藏世代相传。 4、用“理财四大账户”为客户进行资产配置。 告诉客户‚完善的资产配臵一定要看你是不是拥有平和的’理财四大账户’， 长期投资账户、保证收益账户、杠杆账户、以及现金账户，只有你拥有四大账户， 才能证明财务稳建‛，从而帮助客户全方位地整合产品，进行规划，解决客户生 活中的所有问题。
产生大单的动力
TOP2000博士主旨报告带来启迪：博士在《让自己成为一名超级业务员》的主 旨报告中提出“一年销售5件5万以上的大保单是成就百万的重要条件”，而成为超
级业务员正是自己的动力之源，在全新理念的感召下，迅速调整自己，快速反应，
希望自己能够达到博士所提出的标准：做一名合格的超级业务员。
开展客户答谢会并主推财富定投，我由最初怀疑到渐渐相信，再到最后的彻底信服，正是
客户答谢会助我一臂之力。每周至少两场客户答谢会，每场我都不会落下，每一场都会至 少邀请3、4名老客户到场。前4场客户答谢会就已经签下8件财富定投合计61.3万保费，其 中仅6月10日的一场高端客户答谢会，就促成5件共55万保费，直达百万荣誉殿堂。记得一
参与债权和股权投资，在未来保险资金投资的收益一定值得期待。‛所以，在今天积累财富，
包括客户的分散投资、剥离企业和个人资产，这些都是财富定投销售的重要卖点。 2、敢于开口“讲”。在新客户的开拓中，作为保险代理人，最能受到客户尊重、最能给客 户带来价值的就是敢于开口跟客户讲保险的真正意义和价值、敢于讲保险在未来对客户家庭 的贡献度、敢于讲保险在社会发展和国民生活中扮演的重要角色。让新识的高端客户至少能 开始思考这个问题，从而逐渐真正从内心与他们契合。 我会跟新客户沟通，买保险分为三个阶段，第一个就是尝试购买期，第二个是浅度体验 期，第三个便是实度（实力、实际、实在-根据客户实际情况做充分准备）拥有期。重点阐 述‚如果今天还不能用理性思维和开放心态去多了解一些保险资讯，尝试购买一些保险，并 在今后逐步补充，直至实度拥有，那么这将意味着未来我们可能会失去更多惊喜、机会甚至 是丰盛果实‛。
中意永续我爱终身寿险企业主客群销售逻辑15页
企业主人群财务风险
资产配置方式：
• 企业 • 房地产 • 权益资产 • 理财产品 • 银行 • ……
企业主人群财务风险
资产配置方式：
• 企业 • 房地产 • 权益资产 • 理财产品 • 银行 • ……
企业经营受宏观经济形势、行业政策调整、内外 部环境变化等诸多因素影响，稳定性相对较低。
企业主人群财务风险
企业主人群财务风险
资产配置方式：
• 企业 • 房地产 • 权益资产 • 理财产品 • 银行 • ……
什么样的资产配置，能够在保证安全的前提下，兼具长期 性、成长性、流动性等多方面因素考量？
唯有——
保
险
为什么说保单是安全的
• 保险公司不能倒闭、解散？错！
• 《保险法》原文：
第九十条 保险公司有《中华人民共和国企业破产法》第二条规定情形的，经国务院保险监 督管理机构同意，保险公司或者其债权人可以依法向人民法院申请重整、和解或者破产清 算；国务院保险监督管理机构也可以依法向人民法院申请对该保险公司进行重整或者破产 清算。
成长性 流动性 长期性 传承性
小结
• 永续我爱终身寿险产品兼具
•成长性、流动性、长期性、传承功能于一身，
• 实乃企业主（及高净值人群）人群改善家庭资产配置的必备佳品！
企业主人群财务风险
资产配置方式：
• 企业 • 房地产 • 权益资产 • 理财产品 • 银行 • ……
《资管新规》第六条：
六、金融机构发行和销售资产管理产品，应当坚持 “了解产品”和“了解客户”的经营理念，加强投资者适 当性管理，向投资者销售与其风险识别能力和风险承担能 力相适应的资产管理产品。禁止欺诈或者误导投资者购买 与其风险承担能力不匹配的资产管理产品。金融机构不得 通过拆分资产管理产品的方式，向风险识别能力和风险承 担能力低于产品风险等级的投资者销售资产管理产品。
农银爱永恒终身寿险销售逻辑案例演示31
02 家庭案例演示
客户背景资料：
马总今年45岁，妻子40岁，儿女双全，由于前期的准备已无教育费用的担忧。但是考虑到现 在的经济形势以及子女未来婚姻的不确定性，马总希望为子女各配置一份保单，为将来子女的 创业及婚嫁，甚至是家庭生活做好充分的准备，同时为自己和爱人各配置一份保单，希望给自 己规划一个有品质的老年生活 。家庭保险规划如下：
减保后
身故金 现金价值
200,000 400,000 600,000 800,000 1,006,591 1,529,237 1,482,752 1,434,635 1,384,832 1,289,059 1,230,903 1,735,955 2,447,513 3,448,472 3,368,545 1,170,468 2,418,329
2,993,042 1,735,955
4,221,981 2,447,513
5,955,522 3,448,472
6,163,965 3,568,545
11,850,231 1,370,468
28,004,998
0
0 0 0 0 0 100,000 100,000 100,000 100,000 300,000 300,000 0 0 0 200,000 200,000 0
到达年龄
0 1 2 3 4 18 19 20 21 25 30 40 50 60 61 80 105
年交保费
200000 200000 200000 200000 200000
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
减保前 年末减保金额
身故金 现金价值
200,000 45,660
400,000 163,817
【养老费用】
高额保险销售__顶尖销售逻辑
高额保险销售__顶尖销售逻辑近年来，“高额保险销售”成为了保险行业的热门话题，无论是保险公司还是销售人员都对此非常关注。
不少保险销售人员也都希望能参透高额保险销售的顶尖逻辑，从而获得更高的销售业绩。
那么，关于高额保险销售的顶尖销售逻辑是什么呢？在本文中，我们将从以下几个角度来分析。
一、高额保险销售的核心价值高额保险作为一种保险产品，最显著的特点就是保额高，保障程度强。
这也就是保险销售人员在销售时最需要强调的卖点。
不少消费者购买保险时都会考虑到万一发生意外或重大疾病时，能够获得多少赔偿，因此高额保险的核心价值就是为消费者提供更加全面的保障。
二、高额保险销售的目标人群针对高额保险销售，目标人群其实并不局限于富人或高收入人群，而是更加注重风险保障的人群。
这包括了许多中高收入的白领人士，他们通常有着较好的收入水平和家庭背景，但也会面临一些风险或不确定因素，因此对保险的需求更加强烈。
而此类人群通常会比较注重保险的全面性，相比于最低保障额度的保险产品，他们更愿意选择高额保险来获得更为全面的保障。
三、高额保险销售的销售技巧对于保险销售人员而言，在销售高额保险前需要做好充分的准备工作。
首先，要充分了解相关保险产品的特点、卖点以及保障范围，以便在面对消费者时能够提供全面的解答。
其次，需要针对不同消费群体采取不同的销售技巧。
针对比较理性的消费者，需要重点贴近产品的性能特点和效果，而对于比较感性的消费者，则需要优先强调产品所体现的情感价值。
四、高额保险销售的市场趋势随着人们生活水平的不断提高以及风险意识的加强，高额保险在未来的市场趋势上将会呈现出较好的发展态势。
这也就为保险销售人员提供了更大的机遇。
然而，要取得好的销售业绩，还需要与时俱进，不断更新销售技巧和方法。
除了传统的销售渠道，还需要加强数字化营销，尤其是通过社交媒体等新兴渠道来推广和销售保险产品。
综上所述，高额保险销售的顶尖销售逻辑主要有以下几点：强调保障性、明确目标人群、采用合适的销售技巧，以及抓住市场趋势。
增额终身寿实战销售逻辑(提问式需求激发)
育养
55岁
95岁
退休规划
二、养老金测算：
1、提问：假如现在就55岁退休，在济南生活，每月1 万-1.5万生活费，是基本开销还是奢侈的生活？ 假如每月1万，一年是不是需要12万，这还不算人情 往来，生活杂费，偶尔去旅个游。 2、提问：所以我们55岁退休到95岁，要准备40年， 总共需要480万，是不是 。 3、提问：假设您现在55岁，拥有480万，您希望用 480万本金养老还是利息？
“选择这样一款保险产品，是为了短期拿到高收益，还是要定向解决某些问题呢？”
保险本来就不是提供短期高收益的产品，而是给家庭理财提供风险保障的工具。
好比‘四大金刚’（医疗险、重疾险、定期寿险和意外险）是解决疾病、意外等基础风险的工具。
而像增额终身寿险，则可以在养老规划、子女教育/婚嫁规划中，解决不确定性的风险。
一个事实：我国迈入中度老龄化国家
国家卫健委9月20日新闻发布会公布： 截至2021年底，全国60岁及以上老年人口达2.67亿， 占总人口的18.9%；65岁及以上老年人口达2亿以上， 占总人口的14.2%。 据测算，预计“十四五”时期，60岁及以上老年人口总 量将突破3亿，占比将超过20%，进入中度老龄化阶段。 2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，在总 人口中的占比将超过30%，进入重度老龄化阶段。
退休规划
一、时间规划
1、提问：您今年多少岁 2、提问：您希望多少岁退休 3、提问：您知不道，现在中国人平均寿命多少岁，其中女性因为生理 和婚姻的关系，大多数会度过十年以上独居生活。 4、未来，随着医疗技术和科技的进步，寿命会越来越长，百岁人生不 是梦。 5、从现在到退休有20年，要准备40年的退休生活，会不会有压力。
增额终身寿
销售逻辑之养老篇
55岁
95岁
退休规划
二、养老金测算：
1、提问：假如现在就55岁退休，在济南生活，每月1 万-1.5万生活费，是基本开销还是奢侈的生活？ 假如每月1万，一年是不是需要12万，这还不算人情 往来，生活杂费，偶尔去旅个游。 2、提问：所以我们55岁退休到95岁，要准备40年， 总共需要480万，是不是 。 3、提问：假设您现在55岁，拥有480万，您希望用 480万本金养老还是利息？
“选择这样一款保险产品，是为了短期拿到高收益，还是要定向解决某些问题呢？”
保险本来就不是提供短期高收益的产品，而是给家庭理财提供风险保障的工具。
好比‘四大金刚’（医疗险、重疾险、定期寿险和意外险）是解决疾病、意外等基础风险的工具。
而像增额终身寿险，则可以在养老规划、子女教育/婚嫁规划中，解决不确定性的风险。
一个事实：我国迈入中度老龄化国家
国家卫健委9月20日新闻发布会公布： 截至2021年底，全国60岁及以上老年人口达2.67亿， 占总人口的18.9%；65岁及以上老年人口达2亿以上， 占总人口的14.2%。 据测算，预计“十四五”时期，60岁及以上老年人口总 量将突破3亿，占比将超过20%，进入中度老龄化阶段。 2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，在总 人口中的占比将超过30%，进入重度老龄化阶段。
退休规划
一、时间规划
1、提问：您今年多少岁 2、提问：您希望多少岁退休 3、提问：您知不道，现在中国人平均寿命多少岁，其中女性因为生理 和婚姻的关系，大多数会度过十年以上独居生活。 4、未来，随着医疗技术和科技的进步，寿命会越来越长，百岁人生不 是梦。 5、从现在到退休有20年，要准备40年的退休生活，会不会有压力。
增额终身寿
销售逻辑之养老篇
增额终身寿险五类客户营销逻辑
在存款当中，提高您的收益。那么等到5年之后，您这100万全部进入到这款理财型保
险后，随后开始，您的账户价值就会以接近3.5%的速度复利增长，这个账户具体您未
来持有多少年我们不做明确规定，如果要动用当中的钱，可以部分取，也可以一次性全
额取，T+1日可以到账，非常灵活。当然，因为考虑到未来市场利率还是有一个下行趋
保单设计
投保人 客户自己 保单财产所有权
被保险人 客户自己
/
生存利益属于投保人，身故利益属于受益人
受益人 客户子女 身故利益所有权
产品优势
1.相比普通养老年金，终身寿险更像一个养老账户。未来的支出是不确定的，因 此，如果需要多花钱，就可以多领，如果花钱少，可以少领，灵活性更高
2.考虑养老同时，还考虑了资产的保值及传承
投资的差距，往往是在你不经意间拉开的。 一句“无所谓”，带来的是百万级的损失
资产配置风险垫板
2018年4月由一行两会一局联合下发的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简 称资管新规）可谓是改变金融市场的里程碑制度。
保单设计
投保人 客户自己 保单财产所有权
被保险人 客户自己
/
生存利益属于投保人，身故利益属于受益人
养老风险垫板
中国养老金制度
除此之外
随着年龄增长，消费结构中，服务类消费比重逐渐增加，商品类消费比重逐渐降 低
而跟随人口结构变化的，还有长期的住房需求改变，以及未来可能出台的房产税 等政策，以房养老未必可靠
而随着中国年轻人口占比降低，生育率下降等问题，养老所面临的压力远比我们 想象的大
客户画像1
证您收益的同时，又能尽量避免未来利率下行对您收益造成太大影响，我这边给您做一
个介绍，您先做个了解，好吧。