建材销售渠道变革及应对

培训教材建材销售渠道变革及应对

第一部分、建材销售通路难题分析

一、建材厂商普遍遇到的通路难题

全国每年建材销售额达到4000亿元，但是：

1.装修市场迅猛发展，建材市场的“人气”却越来越淡；

2.终端投入越来越大，单店销售能力却越来越低；

3.新型建材流通业态、渠道不断涌现，建材销售渠道日益分散化、多样化，渠道冲突严重，渠道取舍难以决策。

二、谁动了我们的奶酪？——建材通路难题的成因探讨

建材超市的兴起与发展

装饰公司的崛起并向下游延伸

竞争对手策略的改变

房地产开发商向上下游延伸

政府政策导向

消费者行为模式改变

工业消费取代手工装修

施工人员插手材料购买

技术（互联网）的发展

一组反映建材流通变化趋势的数据

从以上数据中不难看出：

建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。老百姓对超市质量、服务、品牌更加信任，对价格认为至少不会太虚，对一站式购物倒无所谓；家装渠道特别是仿古砖重点应针对设计师。

此外，以传统的建材分销模式为主的建材代理商还要受到工程消费直接采购、工业消费直接采购的威胁，更要受到同行小区拦截、网络团购、外资代理企业等的威胁。

由此导致建材流通的另外一个趋势：精细化、专业化。

建材流通领域正在悄悄发生着一场大革命！

三、八分天下

未来建材流通的趋势

1.传统平面分销（建材市场、建材店）

2.建材超市

3.专业连锁，如瓷砖卫浴连锁、板材连锁等

4.工程直销

5.装饰公司

6.工业消费

7.社区直销

8.网络（互联网）销售

第二部分、建材厂商应对策略

2005年国家全面放开国外资金进入中国零售业，将来可能很快有外资做代理、批发，成为本地经销商的直接竞争对手。

中国经销商如何与之抗衡，中国经销商出路何在？

零售自营化、经营专业化、连锁化、专业超市、虚拟终端。

一、厂家的应对策略

1.多元化、立体化——加强新、特通路的开发力度，构筑立体化的建材销售通路：

传统平面分销

工程销售通路

装饰公司销售通路

超市、连锁机构销售通路

小区推广

工业消费渠道

网络团购

2.精细化——加强对传统销售通路的软件投入，开展对销售通路的精细化开发与管理。

3.密集化——突破单一的专卖店模式，建设严格管制下的密集分销网点；

4.重点突破、建立优势渠道，实施战略型渠道策略，有计划、有步骤地逐个击破；

5.建立按渠道专业化分工协作的销售组织。

建材制造企业的营销组织模式

二、经销商的改造与应对策略

1.伤敌十指不如断其一指。集中资源，重点突破，打造优势渠道；

2.观念转型：通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；

3.经营方式转型，尝试、创造新的流通业态——如地板专业超市、板材连锁、网络团购等；

4.角色、功能转型——从材料供应商、贸易商到服务提供商；

5.网点、通路质量提升；

6.目标商圈促销、推广——消费地拦截；

7.建立按渠道专业化分工的销售组织。建材代理商专业化销售组织案例

三、传统平面分销通路的精细化开发管理方案

科学、细致的经销商、分销商评价选择；规范化、手册化的经销商培训与改造，从买卖关系转变为母校与学员的关系；政策化的经销商支持与激励；

顾问式的业务队伍——业务员将失业；法律化的市场管制。

经销商、分销商管理政策举例：价格管理政策；信用管理政策；

市场规范政策，如窜货管制政策、跨区业务及工程业务备案保护政策等；市场推广费用管理政策；专卖店管理政策；投诉处理政策；销售服务政策；

营销副总或营销总经理

内务部销售总监企划部服务部

工程业务部网络销售部连锁业务部

总经理

财务部营销副总经理

综合支持部

会计统计审计企划推广部

网络分销部

家装业务部

服务部营业部工程业务部

行政人资

计划采购

储运物

流

中小企业的营销渠道变革及其管理策略

中小企业的营销渠道变革及其管理策略摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。关键词：营销渠道；变革趋势；中小企业；管理对策当今企业之间的竞争，不仅是技术、品牌、产品质量的竞争，营销渠道的竞争也成了最重要一环，成为企业逐鹿市场的制高点。所谓“渠道为王”，——能够具有覆盖和控制整个目标市场的营销网络，以及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制，已经成为企业最宝贵、最重要的资本。一、营销渠道新理念和渠道管理新发展营销渠道是营销学研究的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒（1957）指出：它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩（1969）研究认为，渠道由一组专业机构组成。上世纪末以来，随着全

球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深入。庄贵军（2000）指出，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。概括地说，营销渠道是指产品（服务）以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户（消费者）拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。当今在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。企业营销渠道从原来单一、僵化的形式演变为多样化、灵活性与适应性强的形式。王朝辉（2003）提出，现代企业的营销渠道管理理念已发生了重大变化。首先，营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉，而不仅是作为一项管理职能。同时，渠道策略也开始侧重于强化企业的核心竞争优势。其次，对营销渠道功能方面的认识发生了变化，由原来的“物流”形式向增值服务转化。传统的营销渠道功能包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等；而在现代营销中，服务越来越重要，企业销售的不仅是产品，还包括信誉、感情等功能，这是现代营销的最基本理念之一。第三，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道构建的主要思路。即以消费者为起点，通过对生产

蒙牛企业营销渠道分析

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 摘要蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业一五强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。2010年6月我很荣幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋东北事业部的实习业务员，在半个月对蒙牛冰淇淋的销售渠道，零售终端的实地考察，我大致地了解了沈阳地区冰淇淋市场的现状。对蒙牛集团也有了大致的了解；尤其对蒙牛冰淇淋的营销渠道、市场运作有了一个大概的认识。在这次实地调查中了解到蒙牛在销售渠道上有一些小问题存在，下面是本人结合书本所学的知识进行分析总结，并提出一些解决办法，希望能给蒙牛公司带来帮助。关键词：蒙牛集团冰淇淋营销渠道

Summary China's dairy industry, Mengniu Group is the most dazzling star, his growth has been a miracle, Mengniu Dairy Group is to ensure that in 2011 according to among the "World Dairy Top 一五" of the established objectives for the Chinese dairy industry The development of the Chinese people's strong physically, for the economic takeoff in Inner Mongolia, doing their tireless efforts, Mengniu has also entered the ice cream market, and the ice cream is Mengniu's profit growth. June 2010 I am honored as Mengniu Dairy (Shenyang) Co., Ltd. of Northeast Division of the practice of ice cream salesman, Mengniu ice cream in half of the sales channels, the retail end of the site visits, I learned to roughly Shenyang ice cream market status quo. Mengniu Group has also been on the general understanding; especially ice cream Mengniu's marketing channels, market have a rough understanding. In the field survey in the know in the sales Qudao Menqniu have a number of Xiao Wenticunzai,yes I combine the following books Suoxue of Zhishi are summarized, and suggest some solutions, Mengniu Gongsidailai hope that I can to help. Keywords: Mengniu Group Ice cream Marketing Channels

做好建材渠道,新形势下的主动营销

做好建材渠道,新形势下的主动营销家电行业以前一直把家电连锁卖场当作最重要的渠道，然后是电商。建材渠道被家电类产品重视，也不是所有的品类都重视，而是安装售后环节多、个性化较强的品类。建材渠道的存在已经有二十多年了，为什么现在才被重视？这一方面是因为以红星美凯龙和居然之家为代表的建材卖场跟国美苏宁一样，也是上市公司，在全国各地都有连锁卖场，他们自身的营销能力在提高，并形成了独特的销售模式。另一方面是因为地产的发展和消费升级，家庭装修越来越复杂，家电产品虽然是标准化产品，但是也要满足消费者个性化选择并与家居环境更多地融合的需求。因此，建材渠道的精准营销正在形成一股具有独特氛围的营销势力，让安装类的家电产品不得不去重视，研究和适应。烟灶品牌和净水品牌是目前在建材市场运营最好的两个家电品

类。常规的烟灶品牌方太、老板、华帝依靠建材渠道获得了大幅度的业绩增长，集成灶品牌火星人、美大等，依靠建材渠道获得了市场的突破和高速增长。尤其是集成灶行业，建材市场几乎是他们的主流通路。集成灶的火星人、美大、亿田、帅丰、森歌五大品牌在建材渠道都有千家左右的门店，每个企业销售规模也已经发展到了8～10亿元的销售规模。当然，所有的家电品牌都看到了建材渠道的巨大能量，也都想借助建材渠道有更大的发展。但是，建材渠道不是一个店，也不是按照家电行业固有的销售模式存在的。因此，常规家电品类在建材渠道要想获得长足的发展，必须打破原有体系的障碍，或者说在设计营销策略的时候能够将建材渠道打包在通盘的营销策略中。如果没有全盘的规划，只是把建材渠道简单地当作专卖店体系中的一部分来对待的话，是做不好建材渠道的，还会伤及其他渠道的发展。常规的家电品牌营销想到的推广营销都是做好各种媒体的广告传播、终端门店形象建设，等着消费者来购买就可以了。对于建材渠

我国企业分销渠道的发展与变革

我国企业分销渠道的发展与变革分销渠道对于企业的经营业绩有着重要的影响。我国地广人多、市场分散，分销渠道的建设和管理对企业的发展尤其重要。改革开放以来国内一些成功企业，从其发展的过程及其成功的经验来看，都非常重视渠道的建设。这些企业根据竞争环境以及产品和地区的不同特点,探索和建立了适应企业实际的分销网络，形成了企业的竞争优势，如娃哈哈、TCL、蒙牛等企业。随着近年来我国市场竞争的加剧,总结以往渠道建设和管理的得失和经验，探索新形势下的企业分销渠道模式，建立新型的企业渠道关系，对企业在新形势下获取竞争优势有着重要的意义。企业分销渠道的发展演变一般来讲，分销渠道是由生产商、批发商、零售商、客户或消费者构成的。在这些主体之间,可能存在着三种关系形式: １）分销渠道上的交易主体都是独立的经济实体,即厂商、批发商或零售商都是完全独立的,他们有权决定与哪个伙伴做交易，属于完全的市场交易形式。 2）分销渠道的部分职能内部化。如厂商自己设立销售机构或销售分公司,来取代中间存在的批发零售组织。这样的话,产品从生产商到消费者那里,基本的分销活动都有生产企业独自完成，这里进行的交易活动完全属于企业内部的活动。３)生产商通过控股、返利、人员派遣等手段和方法，与各种零售组织之间维持着密切的关系。 90年代中期以后，自建分销网络的企业如雨后春笋,企业所属的销售队伍也不断扩大。较为典型的有: (1)TCＬ电器销售有限公司成立于１991年。1994年，TCL开始建设全国性分销网络，最终形成34个分公司、1９8个经营部、8０００多家零售终端、１2０0０名销售员工。１999年TCL的销售网络开始实行一县多户、一县多点、一镇一户制，建立了密布全国的分销网络。（２）康佳自建农村分销网络。1９９９年投资１.5亿元，在农村建立自己的分销渠道。２00０年又提出了“消灭乡镇空白点”的口号，把网络铺到了小城镇。

营销渠道变革如何进行

营销渠道变革如何进行集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#

可口可乐公司针对终端集中的区域实行“101配送体系”、哇哈哈实行的“厂商联销体”和分产品的招商体系、汇源的“分渠道运作体系”、达利园的“分品类运作体系”等等都是对营销体系的变革，精细化的管理成就了这些企业的长期发展。而对许多企业的渠道管理不能够根据时势的发展而变革，遭致了滑铁卢之败，如九十年代知名的芒果汁生产企业——恒泰芒果缺乏必要的渠道分销、曾经为豆奶行业第二品牌的徐州大地豆奶对现代终端的漠视不理等都在时势的发展中遭到淘汰。究其原因就是对渠道没有充分的认识，在消费者需求发生变化、零售业态发生变革、竞争发生变化等外部因素和企业战略发生转移、产品或业务单元发生转型、管理体系发生变革等内部因素发生变化的时候没有对渠道进行合理顺势的变革，以至于产品向消费者输出的通路断缺或缩入瓶颈，从而导致企业在市场竞争中失败。那我们如何进行渠道的变革呢笔者根据多年的营销渠道管理经验整理出如下的变革通路，供企业经营者和营销渠道研究者进行学习和参考。渠道的性征因素包括哪些进行渠道的变革，我们首先要了解渠道的基本性征，只有了解了渠道的性征如何，我们才能根据产品的特点进行渠道的变革。如果将营销渠道比喻成自来水管道的话，我们可以简单地得出它是厂家联系消费者的通道，它具有如下的性征组成： 1、载体：承载商品和服务价值传递的有形物。在我们常说的渠道中，首先要有渠道成员所构成，及平常的经销商、二批商和零售商，其实按照传递关系来说厂家和消费者也应该说成是渠道的成员，即渠道载体。 2、实质物：即渠道传递的价值实质物，如平常的商品或者服务（为简单计，我们下面将商品和服务统称为产品）。 3、渠道方向：渠道是有一定的方向的，即产品的流向，在营销渠道中，我们常常将厂家直接到消费者的渠道成为直销模式，厂家直接到零售终端的成为直营模式，而将中间具有经销商和分销商的渠道模式成为分销模式或二级分销模式。当然根据下级客户在物理位

可口可乐营销渠道分析

一可口可乐公司的基本情况（一）可口可乐的产生可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士(John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。（二）可口可乐公司的现状可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续11年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。可口可乐主要的产品线是：可乐（可口可乐、健怡可口可乐）、汽水（雪碧、醒目、芬达）、饮用纯净水（水森活）、果汁饮料（酷儿、美汁源）、茶饮料（茶研工坊：与雀巢合资）产品深度即各产品线中没一产品所包含的不同规格。如可口可乐有3种配方（香草味可乐、无糖可乐、经典可乐），5种规格（355ML、600ML、1.5L、2.5L、2L）、则产品深度为3*5=15。（三）可口可乐的品牌价值根据2010年BrandZ全球最具价值品牌发布结果可口可乐当之无愧的成为了软饮料行业冠军。排名升降品牌英文名中文名企业英文名中文名价值变化品牌贡品牌动 1 = Coca -Cola 可口可 The Coca -Col 可口可 54 52 3 2% 5 6

建材渠道部开发方案

业务支持部职能及薪资制度一、业务支持部基本框架如下图所示二、业务支持部主要职能业务支持部要以专卖店为核心，线上线下引流至各专卖店做终端销售，服务好专卖店，通过各渠道，增加专卖店客流量，扩展市场份额，主动引导客户消费，可通过参观新品、收楼知识讲座、装修知识讲座、定制注意事项、品牌宣讲等主题邀约客户。二．1：线下支持部；分四个组，其中三个组为市场开拓组，每组配5个人，各设1个组长，4个组员。另一个为电话营销组，配3人，设1个组长。规模不可能一下子做那么大，先成立1个突击组，找到合适的方法，业绩能够支撑人员留下，扩大市场影响力，再进一步扩大部门，进一步完善各项制度及人员职责。二．1．1：市场开拓组组长；以开拓楼盘为主（常规手段包括广告宣传、现场驻点、公关物业、抱团做活动、样板房宣传、组织团购、购买业主资料、发传

单、扫楼等渠道），结合设计师、同行带单渠道，与收房公司合作，做业主收楼及装修讲座，引导客户消费；同时，提高自身销售、测量、设计、手绘图、安装等知识，帮助组员成长，努力带队超越目标。二．1．2：市场开拓组组员；以楼盘销售为主，支持门店活动营销，做到楼盘与店面“可进可退”状态，哪里有需要，哪里有客户就往哪里调，保证各楼盘、专卖店在收楼或者活动期间，能够有充足的人手调配。努力提高自身各项能力，包括销售技巧、导购话术、测量、设计、手绘图、产品结构、安装技巧等。二．1．3：电话营销组组长：整理业主电话资料，做好统筹规划，有目的有计划的组织电话营销；汇总不同楼盘、不同活动、不同时间段的销售话术；做好门店订单客户分析，安排定期回访客户，增加客户对我们的认可度，提高客户满意度。（电话组人员可由公司门店内部调整，比如不适合门店销售或者怀孕员工或者其它有意愿的伙伴）二．1．4：电话营销组组员：以打电话邀约客户为日常工作，配合组长做好店面客户回访工作。二．2：线上推广部；分四个组，各组1人。二．2．1：微信推广员；微信，逐渐改变着人们的交流方式，微信的力量也在逐渐引领着消费者的消费习惯。建立“品牌微信公共账号”，所有楼盘广告、活动单张、宣传物料等页面都加上二维码，不断更新我们新产品、新活动，提高我们知名度。结合业主资料以微信好友的方式接触客户，不断添加微信好友，通过朋友圈传播我们品牌；建立或加入不同的专属楼盘微信群体，以微信散播我们品牌。二．2．2：QQ推广员；加入不同楼盘的业主群，了解业主的各项需求，包括消费力、入住时间、家居风格、品牌认可度等信息，一对一进行在线客服，预

NIKE公司的分销渠道及整合营销

NIKE公司的分销渠道耐克营销策略的成功，在于其手中的明星牌和大众牌。从营销上看，以明星做广告至少有三种收效：增加销售额、提高知名度、改善形象。早在1984年，耐克就投资100万美元来推广正在冉冉升起的新星乔丹。1987年，乔丹在NBA联赛中以一个漂亮的飞身扣球赢得了该队进军决赛的资格。于是，电视广告中出现了这段清晰的慢动作片子：他左躲右闪、起步飞身、空中灌篮，此瞬间满场的闪光灯如星星闪烁，乔丹足上的耐克鞋犹如火箭助推器般划出优美的弧形轨迹。从那天起，这种运动鞋成为市场宠儿，是美国人就得拥有这种运动鞋。飞人乔丹鞋（Air Jordan）更震动了运动鞋行业，该牌子推出当年就卖了1.3亿美元。到1990年，乔丹牌运动服和运动鞋为耐克每年获得约2亿美元收入，而销售总额达26亿美元。而鞋类市场分析家更认为，乔丹对消费者的吸引力，他的影响和价值所带来巨大商业收益，当为直接销售额的两倍。客观地说，这些效益在时间上和影响力上都不能归结于耐克网站，它是传统广告媒体的功效所至。但在大众层面上，网站的营销效果将与日俱增。通过该网上建立的一对一营销模式，耐克在体育用品行业中的竞争力将极大增强。它将以不同的规则、更灵活便捷的方式在不同层面上控制整个行业，以明星化、个性化、交互化服务培养各国、各年龄层段客户对耐克品牌的忠诚度，以保持并扩大其拥有的广大顾客群。

NIKE 公司的整合营销策略 Nike的原意即为“古希腊的胜利女神”，而Nike通过它一系列的整合营销策略也的确成为了现实生活中的“胜利女神”。耐克品牌创意的成功之道，就是在确立了品牌的核心价值和使命之后，无论在世界任何一个地方进行推广，都始终如一地去表现其品牌的核心，传达了品牌准确的市场定位。同时，根据各国不同的文化背景、目标市场、消费特性，形成风格各异的广告创意。耐克已经是一种被物化了的体育精神或人类征服自然和超越自我的象征。产品的功能已经被品牌所寓意的象征和情感所融化。这就是成功品牌的精髓所在。优秀的创意赋予了产品一种能够满足目标顾客心理的、视觉美感和情感的附加值，结合产品卓越恒久的品质，二者兼容并蓄，共同构筑起了耐克的国际品牌形象。耐克卖的不只运动鞋，它所出售的是一种生活方式，这是它成功的关键。这个标志对于人心的激励，以及这一哲学背后的干劲与决心，是与每个人都有关的，不管你是不是运动员。耐克运用一种励志式的语言来激发消费者。在“只管去做”的广告词背后，是一个非常美国式的意识形态；然而，随着全球化的进展，原来是美国意识形态的东西，变成了一种全世界共同的渴望，渴望能有一个公平的竞技场，可以让人们不只在运动方面，而是在人生的每一层面都一争短长。耐克告诉它的消费者，如果你下定决心，奋斗不懈，你就会超越他人，征服一切。借由这样的方法，即利用人们对于成功的热切渴望，耐克也创造出了它自己的一种人格与态度。通过巧妙地运用一句非常简单的

渠道变革的必由之路

渠道变革的必由之路 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

尽管体验式营销时代已经来临，但那只说明“体验”成为了营销活动的主旋律。但作为经过西方百年营销实践的4P之一的“渠道”，依然是企业开展市场营销活动的基础。西方经典营销理论这样定义营销渠道：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。” 渠道一词在汉语的解释中通常指水渠、沟渠，是水流的通道。营销渠道是产品制造者和产品消费者之间的桥梁和纽带，倘若没有这个环节，销售就无从谈起，所以营销渠道的存在是市场营销活动的必要条件。从这一点上讲，足显其在企业营销活动中的重要性。因此，我认为无论市场营销日后发展到到什么水平，作为市场营销基础的营销渠道都将依然在企业市场营销活动中扮演着举足轻重的角色。就当“直控终端”、“终端制胜”的营销观点开始在中国营销界和企业界四处蔓延的时候，我却在考虑本土企业的营销渠道设计问题。“是不是在中国市场营销发展的现阶段，我们所有的企业都可以也必须要按“终端制胜”的思路去设计企业的营销渠道”这是我对本土企业营销渠道设计问题思考的起点。我认为不尽然。但在这种观念的引导下，这两年企业开展决胜终端的营销行为似乎有越演越烈之势，有的企业甚至将决胜终端奉为圣经。我认为，任何事情过火了都不是一种好现象，但有时候中国人喜欢跟风和看热闹，这一点不可否认！有的企业甚至直接取消经销制，改为直营。如同我接触的一家成立不久的食品生产企业，才刚刚开始营销运作没多久，就跟我说要搞直营，还要在每个地级市设置城市经理，配县级业代，说要实现一次渠道变革的历史性跳跃！我当时就直接告诉他，这种渠道设计肯定要出问题。

美特斯邦威分销渠道调查报告

美特斯邦威分销渠道调查报告目录 1. 摘要 2. 引言 3. 调查目的与目标 4. 本次调查报告的主要内容 4.1服装行业特征、竞争者和市场态势 4.2 主要内容包括渠道结构（长度与宽度） 4.3渠道政策 4.4渠道布局与成员选择 4.5渠道冲突管理 4.6电子网络渠道 5．总结

1.摘要服装的销售要经过环节的数量，要依具体情况而定，但其中任意一个环节都不能独自完成媒介商品交换的职能任务，而必须组合起来，形成流通整体。这些环节的不同组合就形成多种形式的商品流通渠道。美特斯邦威集团根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式，服装行业的销售渠道的选取原则和渠道的具体操作既有整个行业销售渠道的总体特点，同时还有其自身的独特之处。以提高经济效益为中心，对美特斯邦威集团流通渠道设计的要求应该是多渠道、少环节，这样可以最大化地保证商家的利益。通过本次渠道调查，将理论与实际相结合，系统的联系运用分销渠道管理的相关知识，增强对渠道管理课程的认识是我们本次实践的目的所在。关键词：美特斯邦威分销渠道经济效益

2. 引言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。美邦公司的渠道现状目前美特斯邦威集团拥有温州、上海、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、西安、沈阳等分公司，及上海祺格服饰有限公司。公司产品有九大系列近千个品种，下有休闲服品牌“美特斯·邦威”，和高档休闲服品牌“CH’IN祺”。其销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，它在全国拥有直营店和加盟店共计2211家，其中加盟店1927家，占87%，直营店只有284家集团。美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路，已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，走社会化大生产专业化分工协作的路子，在广东、上海、江苏等地近百家生产厂家为公司定牌生产，形成年产系列休闲服1000多万件（套）的强大生产基地；利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化，建立起“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理，网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。美邦渠道发展趋势在现代市场经济条件下，生产者与消费者在时间、地点、数量、品种、信用、产品估价和所有权等方面存在着差异和矛盾。企业产品出来后，必须通过一定的渠道，经过合适的物流过程，才能在合适的时间、地点，以合适的价格供应给广大消费者。休闲服装的销售渠道终端多是以大型的专卖店或超级市场的方式，店面设置也极具时尚和新颖。一些休闲服饰卖场多集中在繁华的闹市区和商业街，广告宣传力度较大。因此，对美特斯邦威集团而言，采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。

渠道变革“三步曲”

市场营销学中,渠道被定义为商品销售路线，是商品的流通路线，即厂家的商品通过一定的社会网络或代理商卖向不同的区域,以达到销售的目的,故又称网络。而啤酒行业的特点决定了渠道就是啤酒厂家的生命线。这是因为啤酒属于笨重的快速消费品,且中、低端产品包装物以塑料箱装为主,包装物的退换给产品物流配送提出了特殊要求。啤酒企业的经销商不但需要充足的资金进行周转，而且还需要承受繁重的体力劳动。因此，业内常说,啤酒老板赚的是搬运工钱。言下之意,啤酒商家挣的是辛苦钱。但随着现代啤酒市场竞争的白热化，啤酒业已进入微利时代。啤酒经销商之间的竞争已不仅仅局限于产品销路和利润差价之间的搏斗，还需在产品配送和包装物回收上下功夫，稍不小心，生意就白干了。因此,渠道对啤酒厂家的重要性不言而喻。 A企业是Ｙ地区的区域性地产啤酒企业,自然明白渠道对自己的意义，也深知渠道的好坏直接影响到企业的收益与发展。但A企业作为老式国有小企业，面对激烈的市场竞争，有些力不从心，更多时候,市场运转是靠经销商的能力和力量完成的。在审时度势之后，A企业根据自身特点和企业面临的竞争环境，决定在生产基地20０公里范围内,分阶段、分步骤地开展渠道网络改造运动。将产品的分销渠道、储存设施和运输工具等方面的混乱、弱势局面来个大逆转。而渠道变革的工作重点,则集中在渠道分销模式的改造上。渠道改革的根本任务，就是把厂家的产品与消费者紧密联系起来,使自己的产品和服务能够在适当的时间、适当的地点、以适当的形式送给适当的人。在目前敌强我弱的阶段，A企业决定采取跟随型策略。第一步，针对竞品继续完善其强势的品牌代理和区域分销模式。 A企业在区域内市场采取渠道扁平、网络下沉的通路模式。其渠道改革的目的就是把渠道网络的力量最大化,为企业的发展争取时间和空间，即采取密集分销的宽渠道策略。

柯达数码相机中国销售渠道调研报告p

柯达数码相机中国销售渠道调研报告【最新资料，WORD文档，可编辑】

柯达数码相机中国销售渠道调研报告 2004年中国数码相机市场依然呈现出稳步增长的发展态势，被业界称为“井喷年”。在数码大潮中，传统相机的领导者柯达也积极进军数码相机领域，开拓出了属于自己的天地。国内首家互联网调研中心ZDC从渠道角度，分析和探讨了柯达数码相机在我国的渠道战略规划、销售市场规划、渠道分布范围以及不同区域的分布特点。一、柯达数码相机中国核心渠道分布 1、渠道分布图柯达公司是世界上最大的影像产品及相关服务的生产和供应商，早在1927年，柯达在上海设立了第一家办事处，在进入中国的市场后，柯达在国内设立了28家办事处，其中柯达北京办事处成立于1981年，柯达亚太区总部设在上海。柯达投入巨资在上海、厦门、汕头、无锡和台湾建立了生产工厂，并且在全国建立了以柯达品牌命名的9200多家柯达影像网络，成为我国规模最大的全国性零售网络渠道。柯达数码相机经销商遍布我国各大区域中心城市，并形成华南、华东以及华北三大重点区域销售市场，其中柯达IT营销网络最密集的是广东珠三角地区。经ZDC数据统计，北京、四川、陕西、河南、江苏、上海、浙江、福建、广东是核心渠道分布地带，分布数量较多。但是在西藏、青海、内蒙古和海南目前没有IT核心渠道分布，这一点和奥林巴斯的数码渠道类似。 2、渠道战略和销售市场规划 (1) 渠道战略规划柯达数码相机主要销售渠道模式：IT代理渠道、商场销售渠道、影像器材专卖店。柯达数码相机IT渠道采用总代分销模式，在98年有上海长凯、北大方正、清华紫光三大总代理；在2000年，柯达进行渠道调整，总代重组后，清华紫光退出；2002年柯达与国内最大IT分销商神州数码合作，签约成为总代理，同年北大方正二次与柯达携手合作，签约成为总代，继神州数码、北大方正成为柯达总代理后，在2004年邦客诚数码也与柯达签约成为总代理，三大总代全面分销柯达数码相机。当今数码市场，90%以上的数码相机是通过IT产品渠道销售，所以柯达的IT代理渠道策略是选择强势渠道合作伙伴，共同开拓中国数码相机市场。由于我国地域广阔，市场相对分散，IT销售渠道无法覆盖所有地区，况且柯达属于传统的胶卷厂商，因此柯达销售渠道商中摄影器材店的数量所占比重较大。柯达的市场

建材渠道类型

6个基础渠道类型 ?建材市场渠道； ?网络团购渠道； ?团购会及展会渠道； ?小区推广渠道； ?工程销售渠道； ?设计师渠道； ?品牌联合； 1个软渠道类型： ?服务渠道——做口碑；一个理念：贯穿售前、售中、售后的渠道运营

小区推广（1）：16个小区推广的关键步骤 1、建立专职小区推广队伍； 2、小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图； 3、楼盘分类； 4、评估开发价值，确定进驻方式； 5、物业管理公关，低成本进驻； 6、进驻前准备； 7、正式进驻； 8、接待与介绍产品； 9、扫楼； 10、参观预约登记/确认； 11、旗舰店接待 12、家装课堂； 13、接受预订； 14、团购； 15、小区回访； 16、口碑宣传小区推广（2）：各小区类型的推广关键要点小区推广执行小区推广案例模拟 1.要素之一目标小区选择某区域二级城市，经济发展水平中等；目标A小区500户，均价2500/平米，平均户型面积110平米，平均每户可铺装面积为70平米；

目标小区为某大学教工家属区，住户大部分为大学老师，消费能力较强；经销商与物业有良好的客情关系；小区已基本完工但还没交钥匙； 2.要素之二交房前期准备宣传先行：小区公关，人员、喷绘进区在交房前半个月经销商在小区正门口做了一幅为期四个月喷绘广告条幅三条，主题为：×××品牌携办事处全体员工恭祝小区业主喜迁新居；（广告位置可以参照下图）交房前一星期，派业务人员进入小区，与门卫等建立关系、搜集业主资料；现场推广：交钥匙时刻的推广交钥匙当天出动员所有导购员以及安装工人向领取钥匙的业主发放装有×××品牌广宣资料，免费矿泉水，小礼品的手提袋（例如：钥匙扣、保温杯等）在要是领取处旁设立一个免费装修咨询台（见下图）对于有意向顾客向其讲解超“有奖样板房”有礼征集活动，尽量留下电话，如不方便可由业务人员了解其住址推广深入：交钥匙后一周内的推广 ◆业务人员深入小区深入小区开展一对一推介（聊天式、建立客情为主），同时通过段时间的对住户的了解寻找消费领袖，争取使其成为样板房用户 ◆门口喷绘广告换上样板房征集的内容（文案见下页） ◆在小区广场等醒目位置张贴 ◆为门卫提供印有×××品牌字样的遮阳伞，免费使用；（见下图） ◆向用户信箱内发送制作成煤气但收藏夹的宣传单页（每户一份，放信箱里即可） ◆每个单元楼门口贴上楼花（如物业不允许则贴在二楼阳光照射处）说明这一阶段以“有奖样板房”为主题目的是尽快打开缺口，因此应选择消费领袖为样板间，带动作用很大；消费领袖应选择在社区内有影响，或在单位职位较高的人；宣传单页作成水费单夹，学生成绩夹等实用性强的样式，这样消费者报春的时间较长更能起到宣传作用。推广深入：交钥匙后三月内的推广与物业协商，为其免费制作一个读报栏，放在小区大门口但是要求其一半版面两年的使用权在小区内设咨询台，向住户讲解装修知识，介绍公司产品同时征集样板间将有意向的客户资料留下开展以征集样板房为主题的一系列活动利用样板房征集的影响发起团购达到三十单后开始欢乐转转人人有奖限期促销活动，半个月时间开奖，共进行三期,签93单; 3.要素之三样板房操作流程样板房征集：通过在目标小区张贴海报、喷绘广告宣传、等手段告知消费者（具体内容可见下方的文案）（如经销商有很强的操作能力，且目标楼盘较多也可利用电台、电视台的装饰栏目将影响扩大化）

如何做好分销渠道的管理

如何做好分销渠道的管理渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新势在必行。首先，分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的管控，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和监控市场，获得市场的主动权。最后，是分销渠道信息化。即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。 (二)加强对经销商的有效管理

1.甄选与评估选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。 2.沟通沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式： (1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、

企业营销渠道模式变革与创新地探讨

本科毕业论文 (设计) 题目：企业营销渠道的创新研究学院：经管学院专业：工商管理姓名：文飞学号： 201003412 指导教师：万炎 2013年 9 月 20日

企业营销渠道的创新研究摘要随着我国经济体制改革的深入，经济全球化和我国日益融入WTO体系, 营销渠道越来越受到企业的关注。然而,在目前的市场环境下,我国企业沿用的仍然是传统的营销渠道模式,这种模式在效率，成本和可控性等方面存在着问题。目前国外对营销渠道的研究主要集中在营销渠道中各个成员的管理及其具体的操作上,对营销渠道系统本身的整体性研究不多,尤其在渠道创新方面,只集中在渠道的结构创新上，因此,如何对现有营销渠道进行改进和创新,建立一个高效率的营销渠道是企业销售过程中必须解决好的重要环节。通过对多家企业的现状研究、比较，对企业营销渠道模式的变革与创新提出个人看法。关键词营销渠道渠道模式改进与创新渠道控制 ABSTRACT With the reform of the economic system and the development of economic globalization, China has been melting into the WTO increasingly, and marketing channel has been received more and more attentions from domestic enterprises. However, under the present marketing environment, Chinese enterprises have been adopt the traditional marketing channel, which lacks efficiency and controllability and costs much.. At present the study of marketing channel focus on more on the management and operation of the parts in marketing channel than on the marketing channel system itself. Therefore, how to improve and innovate the marketing channel and set up efficiency channel become an important part and must be settled in the process of company sales. Through investigation and comparation of many corporations, below are my some brand new ideas for your reference. Key words: Marketing channel Channel pattern The improvement and innovation The improvement and innovation

家居建材企业应如何开拓营销渠道

家居建材企业应如何开拓营销渠道近年来，我国家居建材行业的市场越来越壮大、旺盛，也有越来越多的国内外企业来抢占国内这个大市场，导致这个市场的竞争更加剧烈。各企业也想尽办法采用各式各样的方式拓展渠道，科学有效营销。对于经销商来讲，一个响亮的品牌是什么？是销量，是利率，是形象？但是最关键的是销售的效率。一般来讲，畅销产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。所以经销商的销售成本比较小，还会带动其他产品的销售，这样可以从其他产品上面找回利润。同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。笔者在建材市场上发现，代理兴发、中铝、忠旺等名牌铝型材的经销商比比皆是，可见一个经销商选择品牌的重要性。处在销售渠道中的二级经销商们他们如何在这个竞争激烈、复杂的商海中生存呢，如何才能经营好他们的生意呢？近日，笔者对二级市场的经销商进行了经营管理状况调查，并对其生存之道提出了客观的建议。家居建材企业渠道拓展基础这里渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的动态过程。从整个泛家居行业的经营模式来看，产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道。显形渠道指的是批发渠道和零售渠道，而隐形渠道指的是影响消费者购买行为的中介群体，如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是影响消费者购买行为的中介群体，如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是厂家和经销商关注的问题，经销商选好分销商主要从以下5个方面进行： 1. 经营实力。这主要看批发商的批发商品规模和对产品的投入数量上，经营规模大的客户销量肯定也会大，而在市场开发方面能够保持较大的客户投入，从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认，与经营规模雄厚的分销商合作，销量上有相当大的保障，心里也踏实一些。 2. 管理水平。要了解分销商的管理水平如何，只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了，管理规范的经销商其仓库管理一定是井井有条，如果仓库乱堆乱放，毫无秩序，说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧，经销商不得不由“坐商”改为“行商”，不仅要做好产品配送工作，还要展开终端销售，因此在选择分销商的时候要认真考察，要选择那些管理水平好的分销商。 3. 营销模式。分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合，营销模式如果不匹配的话，必定会导致销售产品受阻，销售力不强，如果不认真考察的话，可能会在以后产生不必要的分歧，影响产品的整体销售工作。 4. 运作经验。对于经销商来讲，这一条也是非常重要的。一个长期经营某种产品的分销商，

企业营销渠道变革的唯一性研究

企业营销渠道变革的唯一性研究发表时间：2009-12-24T14:23:40.293Z 来源：《中小企业管理与科技》2009年10月上旬刊供稿作者：张丽璐戴伟 [导读] 互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化 ———网络营销是传统企业的唯一出路吗？张丽璐戴伟（天津城市建设学院）摘要：本文从网络营销与直复营销，网络营销与传统营销的异同着手，对企业营销渠道变革的唯一性进行了研究。论述了网络营销只有和直复营销进行整合才能使传统企业重新走在历史发展的前沿上。关键词：网络营销直复营销传统变革唯一 0 引言互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化。互联网使企业融入知识经济的管理工具和思维方法——网络营销。其产生是现代科学技术发展、信息时代人们消费观念的变革和市场竞争加剧共同作用的结果。它利用网络技术，面向网上虚拟市场环境，简化了市场交易过程，它可使商品从生产者到消费者的价值交换更加便捷有效的新型营销方式，具有极强的生命力和发展前景。它已经深刻地影响了企业现有的生存方式。确定网络营销是否为其唯一的变革方式是其能否生存的关键。那么它是企业营销渠道变革的唯一出路吗？从以下几点进行分析。 1 网络营销与直复营销的异同网络营销与直复营销虽有很多相似之处，但并不能说网络营销就是直复营销。如果说网络营销是直复营销的高级状态，无异于说网络营销是直复营销的一种。网络营销与直复营销的差别是多方面的如果说他们的相似点，也只是因为互联网的兴起，直复营销才开始进行网络方面的销售尝试，但是并没有完全具备网络营销的条件，因此，网络营销不是直复营销的高级状态，只能视其发展的程度和发展轨迹给网络营销和直复营销的关系下一个确切的定义。 2 网络营销与传统营销的异同互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化。互联网使企业融入知识经济的管理工具和思维方法。网络营销的产生是现代科学技术发展、信息时代人们消费观念的变革和市场竞争加剧共同作用的结果。网络营销作为新的营销方式和营销手段，并没有脱离营销活动的基本目的，都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网上营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P和4C原则仍在很大程度上适合网上营销理论。也没有改变营销活动的主要内容，只是在营销的实施和操作过程中与传统方式有所区别。在营销的手段、方式、工具、渠道等方面都有本质的区别.同时，网络营销对传统营销也带来了不小的冲击，包括：对传统营销方式、标准化产品、营销渠道、定价、广告策略、对企业组织重整及跨国经营等均带来了冲击。这些冲击对传统企业的营销战略、营销方式、营销策略等均有不同程度的影响。那么，网络营销是传统企业的唯一出路吗？从网络营销与传统营销的关系及差异中可以得到答案。当今社会，是知识更新的信息时代。网络营销具有跨时空、交互性、高效性、经济性及整合性适应市场竞争的完全透明性。传统企业只有充分利用网络营销所具有的这些特性，及时获取、分析、运用来自网络的信息，从而拟定具有竞争优势的营销策略，或运用网络组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模来创造竞争优势，才能免遭时代淘汰。网络营销与传统营销的整合，每一个营销决策都要从消费者出发而不是如传统理论那样主要从企业自身出发。将传统的营销决策（4ps）理论逐渐转化为消费者利益（4cs），营销过程的起点改为消费者需求，营销决策（4ps）是在满足消费者利益（4cs）要求的前提下，实现消费者满足和企业目标。正是由于网络营销和传统营销在传播上要求统一以整合媒体，从而发挥各自的优势，最终使营销策略由消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。只有进行这样的整合，企业才能形成节约成本，缩短销售周期，提高销售量等多种竞争优势，全方位地树立企业形象。此时，企业可考虑如下方法进行整合： 2.1 在传统沟通媒体上提供有关公司网站的信息； 2.2 在顾客支持的媒体上公司网站的信息； 2.3 在网站上提供传统媒体宣传材料。网络上的营销是一对一的分销渠道，以跨时空销售著称，顾客可以7*24小时利用互联网络订货和购买产品。法国钢铁制造商犹齐诺一洛林公司由于采用了电子邮件和世界范围的订货系统，从而把加工周期从15天缩短到24小时，以效率取胜于对手。该公司通过内部网与汽车制造商建立联系，能在对方提出需求后及时把钢材送到对方的生产线上。又如美国Dell公司，从1995年处于亏损状态，逐渐成为全球500强企业和美国第一大电脑供应商的原因是他们按照客户需求，制造客户心目中的理想产品并以直接的销售方式及售后服务与客户建立更密切、更直接、更长期的互动关系。他们生产的每台电脑，从接到定单，到产品装车，只需36个小时。正是“按订单生产”模式使Dell 建立了良好、有效的“零库存”机制。在电脑部件价格急剧下降时期，该机制不但降低库存成本还避免了因高价进货带来的损失。并由于免除了中间商环节，有效控制了成本。而节约的成本又通过一定形式，返还给用户，从而使公司成为用户和供应商的最有吸引力的伙伴。其结果使Dell 增长速度4 倍于市场增速。这点我们可从Dell公司和传统公司在销售模式上的比较中看出：在买方市场下，市场竞争日益激烈。依靠传统的营销手段，企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网上营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网上营销是企业向消费者提供产品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的机会。 3 网络营销、直复营销与传统营销的关系传统营销是企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行压迫式的接受，缺乏与顾客的沟通和联系，同时公司的促销成本很高。网络营销是一对一和交互式的，互联网络更能加强与顾客的沟通和联系，更能了解顾客和需求，更易引起顾客的认同。美国雅虎公司开发的搜索引擎工具获得成功，在短短两年之内公司的股票市场价值达几十亿美元，增长几百倍之多。随着我国市场经济发展的国际化、规模化，国内市场必将更加开放，更容易受到国际市场开放的冲击，而网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”。因此传统企业必须积极应对信息化、网络化市场的挑战。网络时代，品牌、知识和创新管理体系、与客户关系管理系统联为一体的销售体系以及企业间的合作及联盟等因素成为决定企业成功的关键因素，完全改变了传统企业成功的关键因素，从而引发企业过去