我国企业分销渠道的发展与变革
分销渠道的发展趋势和前景
社交媒体营销可以利用社交网络 、微博、微信等平台，通过精准 定位目标客户群体，进行定制化
的营销和推广。
社交媒体营销还可以通过社交分 享、话题营销、直播等方式，提 高品牌知名度和曝光率，促进销
售增长。
定制化服务的流行
随着消费者需求的不断变化和 个性化需求的增加，定制化服 务已经成为许多企业的必然选 择。
。
智能化技术的应用也为企业提供 了更多的机会和挑战，需要企业 不断创新和完善技术应用，提高
市场竞争力。
04
分销渠道的未来前景
数字化转型的加速
数字化转型已成为分销渠道的必然趋势。通过数字化技术，企业能够实 现更高效、精准和智能的分销管理。
数字化转型将促进分销渠道的透明度和可追溯性，提高渠道的效率和可 靠性，同时降低成本和风险。
• 分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的过程中所经 过的途径。随着市场经济的发展和技术的进步，分销渠道的形 式和功能也在不断演变，以适应消费者需求的变化和商业模式 的创新。
THANKS
感谢观看
数字化转型将推动分销渠道的升级和变革，为其带来更多的机遇和发展 空间。
生态化体系的构建
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多 样化，构建生态化体系已成为分销渠道
的重要发展方向。
生态化体系将企业与供应商、渠道商、 第三方服务提供商等多方资源进行深度 整合，实现资源共享和优势互补，提高
整个渠道的协同效应和竞争力。
分销渠道的发展趋 势和前景
作者：XXX 20XX-XX-XX
目录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的发展历程 • 分销渠道的发展趋势 • 分销渠道的未来前景 • 分销渠道的发展策略
01
分销渠道概述
浅谈我国企业的分销渠道管理
浅谈我国企业的分销渠道管理分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。
通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。
它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。
伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。
同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。
但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。
本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状，提出了从建立一体化的营销渠道、加强制造商的品牌能力建设、构建长期的合作关系、建立产销战略联盟、加强有效的渠道控制等方面加强对企业分销渠道的管理。
一、分销及分销渠道理解通过以上的分析，我们可以给分销下一个定义，所谓分销，是指企业将商品生产出来以后，有效地将商品从生产者手中转移到消费者的手中，包括所有权、产品实体、资金以及信息的转移。
提起分销，不得不提的便是分销渠道了。
分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
菲利普•科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商和代理中间商。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者。
随着全球经济技术的发展和市场竞争日益激烈，企业的竞争不再单是产品的竞争,渠道的竞争成为现阶段企业营销竞争的重要内容，企业的渠道利润是企业第三利润源泉。
因此，渠道选择便越来越受到企业的关注，并成为企业重点发展的战略之一。
渠道在营销过程中承担了促使产品或服务顺利被消费者使用或消费的重要职能，再加上我国市场经济体制的日益完善,拥有稳定高效的营销渠道已成为市场竞争成功的关键因素，生产企业不得不开始重视销售环节，对渠道的依赖程度不断加大，渠道在现代营销中的作用已经越来越突出。
企业的分销渠道管理创新
上述三种主要的分销渠道 模式虽然各有其优点，但分销 上存在的一些实质性问题并没 有得到解决。主要问题是：
控制，从而导致公司下达的规 章制度和市场决策在各片区市 场部不能及时有效执行的结 果。
第二，渠道间低价窜货严 重，且控管措施不力。随着分销 渠道规模的扩大，市场和区域 的细分，Ｇ公司分销渠道和分 销商的异化现象越来越严重。 经销商为了获得Ｇ公司的高 额返利和年终奖金互相压价竞 销，使市场严重窜货。而面对市 场秩序的混乱，Ｇ公司未能采 取相应措施约束经销商的行 为，也使该公司产品信誉度大 打折扣。
３．从渠道主体看，长期以 来，企业主要围绕大批发和总 经销商（或大户）来开展销售工 作，即使是企业自己设立的渠 道系统，也仅仅以大商家和大 厂家为主体来展开销售。从现 实市场的发展来看，这种渠道 运作方式，偏离了分销渠道建
《中国 万流方通数经据济》双月刊２００１年第５期Ｃｈｉｎａ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ＆Ｍａｒｋｅｔ Ｎｏ．５，２００１
企业的分销渠道管理创新
陈涛 李习平 姜丽楠
摘要面对全球化的新技术革命和市场变迁，企业的分销渠道正面临重大的变化。本文 主要从我国企业分销渠道的基本现状出发，探讨在分销渠道决策管理程序、分销渠道组织构 架上的变革与创新思路，并以一个上市公司的分销渠道管理实例作分析框架。
关键词分销渠道 决策管理 组织构架 创新
１．渠道网络决策的失误 ２０００年Ｇ公司在湖北、 江西两省全面启动市场，为了 提高销量，Ｇ公司全面细分市 场，建立起了以经销商为主体 的渠道网络结构。Ｇ公司在两 省共设立了２０个地区总经销 商（一级批发商），在每个地区 又设立了６—７个县级市场部，
分销渠道行业发展
分销渠道行业发展近年来，随着消费升级和市场需求的变化，分销渠道行业得到了快速发展。
分销渠道行业是指将生产者与消费者之间的产品流通环节进行组织和管理，通过各种渠道实现产品的有效分发和销售的行业。
以下是分销渠道行业发展的一些趋势和特点。
首先，电子商务的兴起为分销渠道行业带来了巨大的机遇和挑战。
随着互联网的普及和技术的发展，电子商务成为了重要的购物渠道。
传统的实体店面受到了冲击，许多品牌和制造商开始借助电子商务平台直接与消费者进行交流和销售。
同时，电商平台也成为了很多小型企业的发展机会，他们可以借助电商平台的资源和技术优势，快速进入市场。
其次，线上线下融合成为了分销渠道行业的发展趋势。
传统的实体店面与电子商务平台相结合，成为了消费者购物的新方式。
线上线下渠道的融合可以为消费者提供更多的购物选择和更好的购物体验。
同时，线上线下的数据共享和资源整合也可以提高效率和降低成本。
再次，物流和配送服务的发展推动了分销渠道行业的进一步壮大。
在过去，物流和配送服务是制约分销渠道行业发展的瓶颈，但是随着物流和配送服务的改善和创新，许多问题得到了解决。
比如，快递和配送服务的普及，使得商品可以更快地送到消费者手中。
同时，物流和配送网络的完善也为企业提供了更多的发展机会和市场覆盖面。
最后，品牌建设和创新成为了分销渠道行业发展的重要因素。
随着消费者对品牌和质量的要求日益增加，品牌建设成为了企业的重要战略之一。
通过品牌建设，企业可以提高产品的溢价能力和竞争力，同时也可以获得更多的赢利空间。
此外，创新也是分销渠道行业发展的关键驱动力。
创新的产品和渠道模式可以为企业带来新的市场机会，提高企业的竞争力和盈利能力。
总的来说，分销渠道行业在消费升级和市场需求变化的背景下获得了快速发展。
随着电子商务的兴起、线上线下融合、物流和配送服务的改善以及品牌建设和创新的推动，分销渠道行业将继续迎来更多的机遇和挑战。
企业应积极抓住发展机遇，不断提升自身的竞争力和适应能力，以适应行业的变革和发展。
我国企业分销渠道的发展和变革
我国企业分销渠道的进展与变革分销渠道关于企业的经营业绩有着重要的阻碍。
我国地广人多、市场分散，分销渠道的建设和治理对企业的进展尤其重要。
改革开放以来国内一些成功企业，从其进展的过程及其成功的经验来看，都特不重视渠道的建设。
这些企业依照竞争环境以及产品和地区的不同特点，探究和建立了适应企业实际的分销网络，形成了企业的竞争优势，如娃哈哈、TCL、蒙牛等企业。
随着近年来我国市场竞争的加剧，总结以往渠道建设和治理的得失和经验，探究新形势下的企业分销渠道模式，建立新型的企业渠道关系，对企业在新形势下猎取竞争优势有着重要的意义。
企业分销渠道的进展演变一般来讲，分销渠道是由生产商、批发商、零售商、客户或消费者构成的。
在这些主体之间，可能存在着三种关系形式：1）分销渠道上的交易主体差不多上独立的经济实体，即厂商、批发商或零售商差不多上完全独立的，他们有权决定与哪个伙伴做交易，属于完全的市场交易形式。
2）分销渠道的部分职能内部化。
如厂商自己设立销售机构或销售分公司，来取代中间存在的批发零售组织。
如此的话，产品从生产商到消费者那儿，差不多的分销活动都有生产企业独自完成，那个地点进行的交易活动完全属于企业内部的活动。
3）生产商通过控股、返利、人员派遣等手段和方法，与各种零售组织之间维持着紧密的关系。
90年代中期以后，自建分销网络的企业如雨后春笋，企业所属的销售队伍也不断扩大。
较为典型的有：（1）TCL电器销售有限公司成立于1991年。
1994年，TCL开始建设全国性分销网络，最终形成34个分公司、198个经营部、8000多家零售终端、12000名销售职员。
1999年TCL的销售网络开始实行一县多户、一县多点、一镇一户制，建立了密布全国的分销网络。
（2）康佳自建农村分销网络。
1999年投资1.5亿元，在农村建立自己的分销渠道。
2000年又提出了“消灭乡镇空白点”的口号，把网络铺到了小城镇。
（3）波导手机建立全国销售网络。
我国当前分销渠道问题与发展趋势
我国目前分销渠道问题与发展趋势中国是一种大市场，人口众多，地区广阔，市场经济起步晚，发展速度快,二十年基本完毕了发达国家百年旳历程,市场秩序混乱，商规不够健全,在这个特定旳环境中，渠道显得尤为重要，它不仅仅是4p之一，还承载着更多旳使命和职能。
有人对中国市场旳特点做过这样旳概括：“中国市场有四大特点,一是大：市场容量大,市场发展空间大，区域差别性大，消费者需求变化大；二是乱：市场秩序乱,商业规范不健全,假冒商品多；三是躁：短期行为导向严重,大起大落,过度竞争，浮躁心理，短视惯性,销售唯量论;四是快：市场发展速度快,都市化进程快,消费增长快,消费者需求变化快，营销模式和营销理论变化快。
中国，这个博大、混乱、高速、持续旳市场是全世界绝无仅有旳市场，世界史上此前没有产生过,后来也不会再浮现。
目前中国营销渠道旳发展是相对滞后旳,重要因素来自于三个方面：第一方面来自经销商,由于受几千年小农意识旳影响，中国旳市场经济，鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是,宁为鸡头不为牛后，普遍存在经营意识落后,管理差,虽然近年来大有进步,但总体成分还是参差不齐；第二方面来自终端形势旳变革,大型连锁、商超占据了重要终端和市场话语权,许多新营销渠道旳诞生导致市场竞争加剧，渠道已经进入微利时代；第三方面来自公司,由于缺少对分销渠道旳统筹设计能力、调节和把握能力,理论指引和管理控制体系，导致许多公司旳营销渠道是脆弱旳,整个物流配送体系和管理控制体系处在落后、凌乱、缺少整合旳状态。
渠道存在旳问题诸多，多种表象纷繁复杂,归纳总结起来有:1.公司缺少对分销渠道旳统筹设计能力公司身为制造商,却缺少对渠道旳统筹设计能力，许多公司不知如何进行合理旳统筹设计，觉得作为厂家就应当根据经销商——批发商——销售终端这样旳老式渠道，只着重于对经销商旳招商即可，可事实证明这样做销售额很难和产品质量成正比。
不同旳产品,不同旳公司发展战略，不同旳资源投入,不同旳目旳市场,应采用不同旳渠道营销模式，事实上公司完全可以变化这种老式旳惯性，缩短销售渠道，直接在销售终端下功夫，使销售终端得到更大旳利润，同步也可直接给消费者留下深刻旳印象。
论企业销售渠道的变革与创新
论企业销售渠道的变革与创新
销售渠道的变革与创新
1. 传统的销售渠道
传统的销售渠道是指使用熟悉的渠道来销售产品和服务，如传统的实体店、专卖店、招商代理等。
优点是人们熟悉，信任度高，缺点是通过线下渠道做细致的个性化推送困难，花费大，渠道成本高。
2. 线上销售渠道
线上销售渠道是运用现代科技，通过互联网的营销手段来卖出商品和服务，如建立网站或电子商务应用平台，营销活动包括新闻宣传、社交媒体、关键词搜索等。
优点是可以快速覆盖市场，个性化推送效率高，渠道投入成本低；缺点是消费者疏远，需要有规范的管理体制和应对风险的措施。
3. 多种渠道混合
企业在销售渠道上能够合理地实现多种渠道混合，即通过线下渠道和线上渠道共同销售商品或服务，将差异的优势进行结合，充分利用各种资源，使企业拓宽了销售渠道，改变了传统销售模式，实现可持续发展，为企业发展带来更多机会。
4. 以客户为中心
企业销售渠道变革要以客户为中心，不断创新以满足客户需求。
利用数据挖掘、服务建设、社交媒体等多种渠道来深入理解用户，以满足他们的购物体验；不断创新，采用新兴技术改革销售渠道，并以真正高效的服务赢得用户的忠诚度。
综上所述，企业销售渠道的变革与创新，主要包括传统的销售渠道，线上销售渠道，多种渠道混合以及以客户为中心等内容。
企业要审慎调整渠道、优化结构，培养多种渠道，拓宽渠道结构，进行积极有效的经营，以提升销售效率、提升销售效益。
同时要重视客户感受，为每一个客户提供个性化的服务，并以真正可靠的产品和服务赢得用户的信赖，从而实现企业的长期发展。
浅谈我国中小企业的分销渠道创新
朝令夕 改等现 象 的产 生 ， 散乱 的渠道设 计还直 接导 致 了后期 的渠道 变革 的难度 和变革成 本 的增 加 。 （ ） 统 渠 道话 语 权 丧 失 ， 道 管理 能力 低 下 。一 方 二 传 渠 面， 中小 企业 的人 力 、 力 、 力及 技 术 资源 相 对有 限 ， 于 物 财 由
度 ， 营销 渠道变 革 。 进行
二、 中小 企业传 统分销 渠道 面临 的机遇 和挑 战
目前 ， 中小企业在 市场规模 不 断扩大 、 竞争 不 断加 剧 、 消
费者 需求 日益变 化 、 自身 力 量有 限 的 现实 状况 下 ， 统 的分 传
销 渠道 面临着 巨大的机遇 和挑 战 。
我 国中小企业 由于 自身 的先天性不 足 ， 其分销 渠道 与 国 有大 中型企业 存在 着较 大 的差 别 。在 渠 道模 式 上 主要 采 用 “ 窄式一一 金字塔 型” 长 为主体 的传 统分 销体 系 ， 主体 为单 一
代理 制 ， 托多级代 理的配合 建立 渠道网络 ， 成 了单 向式 、 依 形 多层次 的营销渠道 。产 品 （ 是 服务 ） 中从 总经 销 进 入 流 或 集
经 营与 管 理
浅 谈 我 国 中小 企 业 的分 销 渠 道 创 新
谈煜鸿 （ 江苏信 息职 业技 术学 院 ， 江苏 无锡 ２ ４ Ｏ ） ｌ １ １
摘要 ： 文分析 了我 国中小企业传 统分销 渠道 的现 状和 问题 ， 本 以及 面临的挑 战和机 遇 ， 此基础 上提 出了 中小 企业分 在
的运 用 ， 单 向信息沟 通 变 为双 向直 接 信 息 沟通 ， 强 了产 使 增 销或 产销 的直接连 接 ， 制造 商更 好 地 生 产适 销 产 品 ， 以 使 可 大大 减少传 统分销 渠道 的流 通 环 节 ， 效 降低 成 本 ， 高 了 有 提
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
我国企业分销渠道的发展与变革
分销渠道对于企业的经营业绩有着重要的影响。
我国地广人多、市场分散，分销渠道的建设和管理对企业的发展尤其重要。
改革开放以来国内一些成功企业，从其发展的过程及其成功的经验来看，都非常重视渠道的建设。
这些企业根据竞争环境以及产品和地区的不同特点,探索和建立了适应企业实际的分销网络，形成了企业的竞争优势，如娃哈哈、TCL、蒙牛等企业。
随着近年来我国市场竞争的加剧,总结以往渠道建设和管理的得失和经验，探索新形势下的企业分销渠道模式，建立新型的企业渠道关系，对企业在新形势下获取竞争优势有着重要的意义。
企业分销渠道的发展演变
一般来讲，分销渠道是由生产商、批发商、零售商、客户或消费者构成的。
在这些主体之间,可能存在着三种关系形式:
１）分销渠道上的交易主体都是独立的经济实体,即厂商、批发商或零售商都是完全独立的,他们有权决定与哪个伙伴做交易，属于完全的市场交易形式。
2）分销渠道的部分职能内部化。
如厂商自己设立销售机构或销售分公司,来取代中间存在的批发零售组织。
这样的话,产品从生产商到消费者那里,基本的分销活动都有生产企业独自完成，这里进行的交易活动完全属于企业内部的活动。
３)生产商通过控股、返利、人员派遣等手段和方法，与各种零售组织之间维持着密切的关系。
90年代中期以后，自建分销网络的企业如雨后春笋,企业所属的销售队伍也不断扩大。
较为典型的有:
(1)TCＬ电器销售有限公司成立于１991年。
1994年，TCL开始建设全国性分销网络，最终形成34个分公司、1９8个经营部、8０００多家零售终端、１2０0０名销售员工。
１999年TCL的销售网络开始实行一县多户、一县多点、一镇一户制，建立了密布全国的分销网络。
（２）康佳自建农村分销网络。
1９９９年投资１.5亿元，在农村建立自己的分销渠道。
２00０年又提出了“消灭乡镇空白点”的口号，把网络铺到了小城镇。
(3）波导手机建立全国销售网络。
2001年波导手机自建“第一销售服务网”，除了核心的２1个省级销售分公司之外，波导的销售队伍还延伸到了市县，销售人员发展到6０00名。
2003年，由于手机行业的利润降低,许多手机生产商开始缩小自有渠道规模,波导却逆向而行,又新增设了13家分公司,将原来的28个分公司的销售队伍扩编到４1个分公司，人员发展到1000０名。
(４）美的集团建立乡镇销售网络。
２０05年４月，美的空调在井冈山召开经销商会议,宣布投资一亿元，在全国的乡镇建立一万家经销商网络,全面启动“乡镇空调普及革命”。
多渠道模式的选择
从我国企业的渠道建设的实践来看，许多企业经历了从早期的国有工商企业的渠道关系,到自建渠道、或采用多种渠道模式的变化过程。
从所有权管控的角度来看,企业的渠道关系经历了一个行政管控关系,到企业内部直属关系，以及企业之间寻求合作伙伴关系的发展过程。
在这样的渠道管控的变化过程中，出现了许多传统经济体制中没有的新型渠道组织形态，如销售代理制、联营公司、特许经营制、合资经营、合作经营、相互持股等模式。
这些组织形态的出现极大地促进了渠道组织的变革，推进了企业之间关系的发展，同时也推进了市场机制的发展,为顾客提供了便利和价值。
改革开放至今,企业采用较多的渠道模式有以下类型:
1)代理模式。
９0年代以前,一般生产商都是利用传统的分销渠道。
这个时期的市场特点是东西只要生产出来就能卖掉，产品供不应求，生产厂商处在卖方市场地位，厂商几乎都不介入分销环节。
厂商在这个时期的分销渠道主要是靠国营商业企业，企业采用的传统分销渠道模式是:“厂家——批发商——零售商——消费者”,如长虹、茅台酒厂等都采用这种渠道模式。
2）企业自建分销分公司或分销机构。
生产商自己设立分销机构,兼营批发和零售业务。
进入９0年代,随着生产厂家业务量的增长，市场竞争的加剧,加上传统的国有分销商效率低,生产厂商与分销商之间的矛盾日益突出。
一些企业开始探索自建分销渠道,如TCＬ、春兰等。
3)企业之间的契约模式。
企业采取特许经营或加盟的方式，将各个独立的生产商、。