翡翠销售技巧资料(打印版)

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（二）用美好的寓意来促进销售 在介绍寓意的时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。 在介绍寓意的时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。 翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）： 翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）：
高升类： 高升类： 成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升， 成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升， 是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。 是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。
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目录： 目录： 一.翡翠与玉石 二.翡翠在中国 三.消费者购买翡翠的意图 四.销售翡翠的必要绝学 五.手镯、佛、玉扣的卖点含义 手镯、 六.遇到销售困难时求助对象及方法
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一.翡翠与玉石 早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王” 早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王” ”“天地之精”“物中之王 翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。 翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。 翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。 翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。
生肖类： 生肖类： 生肖是生命的守护神。 生肖是生命的守护神。十二 生肖守护着人间凡人的幸运 和运程，可以正身、辟邪、 和运程，可以正身、辟邪、 事事如意。 事事如意。
龙凤类： 龙凤类： 相爱就是凿石索玉， 相爱就是凿石索玉，龙凤佩讲究天 缘巧合，是婚姻信物最佳选择。 缘巧合，是婚姻信物最佳选择。
3. 链接处做工要求高，镶嵌难度极大 链接处做工要求高，
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心形&杏仁形： 心形 杏仁形： 杏仁形 “杏仁”形状的物体其实在我国及欧美都有许多良好的寓意： 杏仁”形状的物体其实在我国及欧美都有许多良好的寓意： 寓意 下面分享给大家一些良好寓意， 下面分享给大家一些良好寓意，希望帮助分店同事达成销售 1. 古罗马，杏仁状的物品代表着象征着子孙、幸福、浪漫、健康和财富 古罗马，杏仁状的物品代表着象征着子孙、幸福、浪漫、 2.基督教及犹太文化里象征运气和幸福的吉祥物 基督教及犹太文化里象征运气和幸福的吉祥物 3.欧美文化中杏仁状的物品象征着来年的健康吉祥、幸福如意。 欧美文化中杏仁状的物品象征着来年的健康吉祥、幸福如意。 欧美文化中杏仁状的物品象征着来年的健康吉祥 4.中国文化：一心一意，心心相印，福至心灵，心想事成，心口如一， 中国文化：一心一意，心心相印，福至心灵，心想事成，心口如一， 中国文化 心坚石穿，称心如意， 心坚石穿，称心如意，一片冰心等等
翡翠是众多玉石的一种
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二翡翠在中国 翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统， 翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族 的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。 的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。 中国名人与翡翠 宋美龄 百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品 生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000 1000万两白银的翡翠白菜 慈禧 生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜
佛家翡翠： 佛家翡翠： 翡翠与佛教有着至深的善源 1.翡翠温润通透，能明心见性； 1.翡翠温润通透，能明心见性； 翡翠温润通透 2.翡翠坚韧不浊，能护佑众生； 2.翡翠坚韧不浊，能护佑众生； 翡翠坚韧不浊 3.翡翠含蕴内敛，能修心养性； 3.翡翠含蕴内敛，能修心养性； 翡翠含蕴内敛 是佛教法器中常用之物
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3.对价格有意义： 3.对价格有意义： 对价格有意义 解决方法： 解决方法： （1）“黄金有价玉无价”翡翠的价格确实很难确定，但是，我们公司的翡翠 黄金有价玉无价”翡翠的价格确实很难确定，但是， 货品，都是严格按照翡翠的颜色、透明度、质地、净度、 货品，都是严格按照翡翠的颜色、透明度、质地、净度、工艺等五大方面来给 一个专业的定价的，并且我们的定价是得到物价部门认可的。 一个专业的定价的，并且我们的定价是得到物价部门认可的。 （2）“周大福不打折，价格高”，首先一口价是周大福的“标志”我们所有 周大福不打折，价格高” 首先一口价是周大福的“标志” 货品都是明码标价，并且不含任何水分，不打虚价。其次， 货品都是明码标价，并且不含任何水分，不打虚价。其次，周大福的品牌可以 让你不必担心货品的真假品质，全国有800分店都在为你服务， 让你不必担心货品的真假品质，全国有800分店都在为你服务，你还担心什么 800分店都在为你服务 呀？
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3.欣赏与佩戴 3.欣赏与佩戴 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。 介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。 介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。 此类顾客主要针对各种价位的翡翠 4.收藏 4.收藏 特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。 特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 5.传袭 5.传袭 特点：作为传家宝使用，世世代代相传。 特点：作为传家宝使用，世世代代相传。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 2.3.4为我司的主要购买群体 2.3.4为我司的主要购买群体 6
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2.对自己佩戴翡翠没有信心 2.对自己佩戴翡翠没有信心 解决方法： 解决方法： （1）宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人” 宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人” （2）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。 佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。 （3）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给 让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果， 予一些的赞美之词。 予一些的赞美之词。
翡翠佛公：翡翠蕴万象，佛颜安众生， 翡翠佛公：翡翠蕴万象，佛颜安众生，佩戴翡 翠佛公，佛光普照，净化身心。 翠佛公，佛光普照，净化身心。 翡翠观音：大慈大悲、救苦救难、普渡众生， 翡翠观音：大慈大悲、救苦救难、普渡众生， 翡翠之坚韧，可为主人抵挡灾难、驱魔辟邪。 翡翠之坚韧，可为主人抵挡灾难、驱魔辟邪。
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金蝉
貔貅
瑞兽类： 瑞兽类： 翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的， 翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的，瑞兽在身 集财随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。 集财随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。 貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。 貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。 金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。 金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。 15
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4.局部的缺陷影响销售信心 4.局部的缺陷影响销售信心 解决方法： 解决方法： （1）天然的宝石没有绝对的完美无暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问 天然的宝石没有绝对的完美无暇， 题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。 题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。 （2）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记” 巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记” 对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色” 对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色” 对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹” 对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹”
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心形&杏仁形 翡翠： 心形 杏仁形 翡翠： 工艺要求很高 由于杏仁形状的货品其工艺要求很高，所以有许多商家因为其高风险， 由于杏仁形状的货品其工艺要求很高，所以有许多商家因为其高风险， 不愿意去制作此类货品。 不愿意去制作此类货品。
1.对称性要求较高 对称性要求较高
2.渐变而对称的厚度要求极高 渐变而对称的厚度要求极高
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鸿运类： 鸿运类： 以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表， 以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表，表示对朋 友鸿运滚滚、步步高升、 友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝 福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。 将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。
福寿类： 福寿类： 以鱼、 以鱼、莲、桃为代表，福寿人生大福，人皆祈 桃为代表，福寿人生大福， 盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就， 盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就，承载 着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。 着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。
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源自文库
5.注重顾客的朋友 5.注重顾客的朋友 解决方法 （1）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。 ）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。 在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯 （2）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。 ）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。 在引导顾客消费的时候 （3）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见，一定要给予肯定和奉承 ）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见， 翡翠货品方面
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三.消费者购买翡翠的意图
1.购买等待升值赚取差额 1.购买等待升值赚取差额 特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。 特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价翡翠 2.做礼品 2.做礼品 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。 介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。 介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。 此类顾客主要针对各种价位翡翠
四.销售翡翠的必要绝学
从消除顾客疑问开始销售 消除顾客疑问开始销售 用美好的寓意达成销售 用美好的寓意达成销售 寓意
寓意： 寓意： 是翡翠货品最重要的销售“工具” 是翡翠货品最重要的销售“工具” 大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安” 大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安”
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（一）从消除顾客疑问开始销售 常见的顾客疑问教你答： 常见的顾客疑问教你答： 1.对货品真假品质不放心 1.对货品真假品质不放心 解决方法 （1）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃，密度较 简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃， 高，所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。 所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。 （2）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我 带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地， 司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠，并且每件货品都 司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠， 有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品 有自己的“身份证”鉴定证书。 的真假与质量。 的真假与质量。
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花件卖点总结： 花件卖点总结： 所有花件的寓意是整个翡翠寓意中最为复杂的， 所有花件的寓意是整个翡翠寓意中最为复杂的，需要 灵活运用，最重要的是要理解顾客的购买意向， 灵活运用，最重要的是要理解顾客的购买意向，如： 求福、求平安、求财。 求福、求平安、求财。
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五. 货品卖点及含义
手镯： 手镯： 在国内手镯购买者主要可分为两个大类 ”“孝敬 分别是“结婚用购买”“孝敬、礼品购买” 分别是“结婚用购买”“孝敬、礼品购买” 情感需求方向： 情感需求方向： 结婚用： 结婚用： 爱情的信物，象征天长地久坚贞不渝、锁住“她的心” 携子之手与子到老。 爱情的信物，象征天长地久坚贞不渝、锁住“她的心”，携子之手与子到老。 孝敬礼品用： 孝敬礼品用： 礼品馈送、孝敬父母的最佳选择，手镯无始无终，象征世间轮回，能护佑身心， 礼品馈送、孝敬父母的最佳选择，手镯无始无终，象征世间轮回，能护佑身心， 康宁平安。翡翠中含有微量的元素，对身体健康有一定的调节作用。 康宁平安。翡翠中含有微量的元素，对身体健康有一定的调节作用。 18
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玉扣： 玉扣： 又称平安扣，在翡翠饰品中非常常见， 又称平安扣，在翡翠饰品中非常常见，其良好的寓意与简洁的款式也是 市场上最为顾客接受的翡翠饰品之一。 市场上最为顾客接受的翡翠饰品之一。
平安扣含义： 平安扣含义： 玉扣是圆形的， 玉扣是圆形的，在“周易”里代表这世间的轮 周易” 回，寓意团圆，美满。同时，平安扣代表着平 寓意团圆，美满。同时， 平安安，阖家欢乐。 平安安，阖家欢乐。