医药商品营销实务技能实训题与答案

《医药商品营销实务》技能实训练习题与答案
电大药品经营与管理专业
1、医药商品不具有商品的通性。

（不对）
2、药品零售连销店不得自行购进药品。

（对）
3、推销员必须持有本企业法人的委托书才能进行销售活动。

（对）
4、药品推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

（对）
5、任何准药品客户很坚定购买自己的药品，医药销售没有用处。

（不对）
6、技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色（对）
7、营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

（对）
8、适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

（对）
9、以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。

（对）
10、对于积极奋斗的人而言，医药商品购买不需要这类人（不对）
11、越是难缠的准客户，他的购买力也就越强（对）
12、应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的和有用处的。

（对）
13、要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

（对）
14、说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

（对）
15、对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

（对）
16、营销员只不断寻找购买人，不需要及时把握机会。

（不对）
17、不要躲避你所厌恶的人。

（对）
18、过分的谨慎是十分正确的（不对）
19、药品销售人员应注意把无关的部分折起。

（对）
20、药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给看，同时叙述。

（对）
21、引用药品临床报告和证明文献时，要注意材料必须具有较高层次和权威。

（对）
22、渲染益处时不要太过夸张，益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过……（对）
23、充分运用观察的技巧充分运用观察的技巧，对这个益处是不是感兴趣。

（对）
24、展现产品的利益时，如果用的是化学名，就有可能帮助了竞争的对手，因为……（对）
25、展现益处时尽量使用产品的商品名，药品既有商品名又有化学名，同类产品可能会
有……（不对）
26、不威胁竞争对手存在，争取自身立足在知识经济和人格经济时代，传统的“你赢-我输、
你输-我赢、你输-我输”的竞争下步入“你赢-我赢”的战略联盟，从对抗到合作，从无序到有序。

（对）
27、只要是化学药品都有它自己优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其他产品的优点，
但是也要尽可能多地展示自身产品的优势（对）
28、避开竞争对手优势不同的产品会有它的优势和局限，如果自己销售的产品的劣势与竞争
对手的优势相比，那你所销售的产品岂不是一无是处，没必要进行销售了（不对）
29、不同的科室，不同的地点，不同的时间，不同的医师，要有相同的侧重点。

（对）
30、如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应
考虑……（对）
31、提供例证（资料等）说明利襦。

（对）
32、尽可能做到生动形象，可用图片、礼品等实物加强力量（对）
33、语言和非语言表达并用（对）
34、让医师参与进来（对）
35、简明扼要，重点突出（对）
36、尊重客户（对）
37、使用一般性的字眼，专业术语不宜多（对）
38、如何取得最佳的陈述效果医药代表要获得最佳的陈述效果必须坚守紧紧围绕医师的需
求，在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟要传达什么，记住……（对）
39、把握由特性转化为利益的关键说明与医师和患者真实需要有关的特性和利益。

必要时，
及时运用资料再次强调这些利益，引导医师评价产品的相关利益。

例如，……（对）40、解释药品利益时可以从疗效、安全性、依从性、经济等方面来进行。

一般情况下，可以
把一个特性转化为医师几个方面的需要。

例如，“安全性”可以说副作用少……（对）41、陈述的利益须简要、针对性强、一次不要陈述太多利益。

一项药品推销研究显示：医师
在医药代表拜访后能记住药品一个利益的点52.3%；……（对）
42、利益的描述切合医师、患者的需要多以“您”、“您的病人”、“您们科”“您的医院”等
为主语开始，必须具体而不空泛。

（对）
43、进行换位思考站在医师的立场，设身处地地把握他们的需求和他们期望的药品……（对）
44、对乙酰氨基酚别名：醋氨酚、扑热息痛。

（对）
45、品牌化策略对购销双方都有利。

（对）
46、企业原来生产高档产品产品，后来增加低档产品，有可能使名牌产品的形象受到损害。

（对）
47、销售方式都人性化，不要太讲究技巧。

(对)
48、等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

（对）
49、药品特性利益转化技巧医师接受某个药品不是因为药品的特性，而是因为药品将为他的
临床治疗解决什么问题，所以……（对）
50、一个药品往往具有多种特性，而一个特性又可以生发出多个功效与利益，但是具体落实
到不同的科室、不同的适应症，……（对）
51、他汀类能够降低胆固醇，对高血脂患者治疗有益；药品的利益是药品所具有的、……（对）
52、药品的功效指药品的特性能够做什么或有什么作用，即产品的一般性利益。

如……（对）
53、药品的特性是指药物本身的理化特性、经证明的特点或与其他药品不同（对）
54、药品简介内容包括药品的商品名、化学名、含量、强度、作用机理、适应证及……（对）
55、整体形象让客户看得舒服顺眼，亮亮的正装才能赢得信任。

（不对）
56、销售随机性很大，一成不变的模式可去遵循。

（不对）
57、慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

（对）
58、推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

（对）
59、世事多变化，准客户的情况也是一样。

（对）
60、抬头售货，人未到声先到。

（对）
61、胸牌要端正佩带于右上胸。

（不对）
62、销售药品时，应由执业药师或药师对处方进行审核并签字后，方可依据处方……（对）
63、经销价格便宜的药物，是药店满足顾客的需要。

（不对）
64、商品洽谈礼仪包括介绍人的礼仪、换名片的礼仪、握手的礼仪、商业洽谈中的……（对）
65、医药商品的包装是售后服务的开始，销售服务的结束。

（对）
66、接待顾客主动热情原则是贯穿于整个顾客服务过程中的原则。

（对）
67、营业员在繁忙的情况下，应灵活运用“四先四后”原则，做到先易后难，先问后繁……
（不对）
68、购销员在销售产品时必须使用普通话。

（对）
69、购销活动（公关活动）中，常见的推销手段有展销会、新闻发布会、宴请招待会……（对）
70、经营者不得搜查消费者的身体，但可根据需要消费才携带的物品。

（对）
71、商品实行三包服务即包修、包括、包退。

（对）
72、记录存放时间一般为2年以上。

（对）
73、记录品名、厂牌、购进或销售单位可以简写。

（不对）
74、销售药品记录应保存至超过药品有效期1年，不得少于2年（不对）
75、购进药品记录应保存至超过药品有效期1年，不得少于3年。

（对）
76、介绍商品是刺激顾客购物欲望的唯一技巧。

（对）
77、“三包有效期”应扣除因修理占用和无配件待修的时间。

（对）
78、发票丢失所造成的损失大于现金丢失（对）
79、零售发票系一般购货凭证。

（不对）
80、销售不同品名或相同品名不同规格商品必须一货一签。

（对）
81、医药商品购销员在接待顾客时切忌（行为失礼冷眼旁观称谓不当漫不经心）
82、医药商品购销员在推荐介绍名牌产品时应主要介绍（产地信誉质量工艺历史）
83、医药购销员在服务过程中使用日常用语应做到（用词准确简洁生动语言亲切语气
诚恳）
84、关于会员公司支付被邀请参加会议的医疗卫生专业人士的陪伴人员（客人）的费用，下
列……（对这类人员不能支付任何费用）
85、最新版“药品行业推广行为准则”的更新时间为：（2006年）
86、关于医院集中监测，下列正确的是（以上都是）
87、关于会员赞助医疗卫生专业人士出席互动交流活动应满足的条件，下列描述哪项是不正
确的（捐助医疗卫生专业人士仅限于支付旅途、餐费、住宿、注册费和一笔合理的……）
88、促进我国生物制药的发展，应当：（以上说法都正确）
89、关于招待的描述，下列哪项是不正确的：（被邀请者的客人也可以参加宴请）
90、会员公司与医疗卫生专业人事的互动应专注于：（有利于患者并改善药品的使用）
91、据2003年国内统计，（恶性肿瘤）已为死亡原因榜首。

92、2005年，北美和欧洲药品市场的增长率分别达到了（5.2%，7.1%）
93、“推广”在准则中是指：（指由某会员通过各种方式——包括口头、书面、电子形式……）
94、（为人民服务）是社会主义职业道德的基本原则。

95、职业道德是人们在（社会生活）范围内所遵守的行为规范的总和。

96、道德是调整人与人以及（人与社会）之间关系的行为规范的总和。

97、服务程序的基本步骤一般表现是（8）个方面。

98、应贯穿于整个为顾客服务的原则是（主动热情）。