汽车营销与策划汽车基本知识汽车销售与服务
汽车营销知识点总结
汽车营销知识点总结随着汽车行业的不断发展，汽车营销也成为了一个备受关注的话题。
汽车营销是汽车企业为了实现销售目标，通过市场调研、产品定位、策划推广、销售网络建设等一系列相关措施和手段，实施的一种销售活动。
而汽车营销知识点则包括了汽车市场的认知、消费者需求、产品定位、品牌推广、销售渠道、价格策略等一系列与汽车销售相关的知识点。
本文将对汽车营销知识点进行总结，希望能够对汽车销售相关人员有所帮助。
一、汽车市场的认知汽车市场是指汽车销售活动所发生的地方。
了解汽车市场的状况对于汽车销售企业来说至关重要。
首先需要了解汽车市场的规模和增长趋势，以便为企业的销售目标设定一个合理的基础。
其次，需要了解汽车市场的分布情况，即哪些区域的汽车销售量比较大，这对于企业的销售网络建设和渠道选择都有一定的指导意义。
此外，还需要了解汽车市场的竞争格局和主要竞争对手的情况，以便企业能够在竞争中找到自己的位置，从而制定出更具有针对性的营销策略。
二、消费者需求了解消费者需求是汽车营销的基础。
消费者对于汽车的需求受到多种因素的影响，例如经济情况、购车目的、家庭结构、地域文化等。
企业需要通过市场调研和消费者行为分析，了解消费者的需求特点，以便为产品开发和推广提供依据。
同时，还需要针对不同群体的消费者，制定不同的营销策略。
三、产品定位产品定位是指企业把产品放在整个市场或某一个市场环境中的相对位置，以便为目标市场提供满足其需求的产品。
汽车企业需要根据市场需求和自身实力，明确产品的定位，选择适合的产品类型和特点，从而更好地满足消费者的需求。
产品定位的好坏直接关系到产品的销售情况，是汽车营销中非常关键的一个环节。
四、品牌推广汽车品牌是汽车企业的核心竞争力之一。
对于汽车品牌推广，需要全方位地进行宣传、推广和营销活动。
包括线下广告、线上推广、赛事赞助、明星代言、新闻报道等多种途径。
企业需要通过不同的宣传手段，向消费者展示企业的品牌形象、产品特点和售后服务优势，提升品牌知名度和美誉度。
4S店汽车销售员的业务知识要点分析
4S店汽车销售员的业务知识要点分析
1.汽车产品知识：销售员需要了解所销售的汽车产品的各项参数和配置，包括车型、颜色、动力系统、车身尺寸、安全性能等。
他们应该清楚
地了解每款车型的优势和特点，以便能够向客户做出详细的介绍和比较。
2.汽车市场行情：销售员需要了解当前汽车市场的行情和趋势，包括
热门车型、竞争对手、价格走势等。
他们应该时刻关注市场动态，以便能
够在销售过程中为客户提供准确的信息和建议。
3.购车流程：销售员需要熟悉汽车购车的流程，包括选车、试驾、签
订合同、支付定金、申请贷款、提车等环节。
他们应该能够为客户提供全
方位的购车指导和服务，确保客户顺利完成购车流程。
4.金融保险知识：销售员需要了解汽车金融和保险产品，包括贷款、
分期付款、保险种类和理赔流程等。
他们应该能够向客户介绍各种金融保
险方案，并根据客户的需求提供相应的建议和支持。
5.客户服务技巧：销售员需要具备优秀的沟通能力和服务态度，能够
与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供个性化的解决方案。
他们应
该能够耐心倾听客户的意见和反馈，及时解决问题，确保客户满意度。
6.法律法规：销售员需要了解汽车销售相关的法律法规，包括消费者
权益保护法、销售合同法等。
他们应该严格遵守相关法规，保护客户权益，确保销售活动的合法合规性。
7.售后服务：销售员需要了解汽车售后服务相关的内容，包括保修政策、维修保养、召回服务等。
他们应该能够向客户介绍售后服务的内容和
政策，提供售后服务的建议和支持，增强客户的满意度和忠诚度。
汽车营销活动策划书【五篇】
【导语】汽车营销是众多的汽车⼚家、众多的品牌和车型充斥市场的选择，卖⽅市场已经完全进化为买⽅市场，汽车⾏业正在加快优胜劣汰的进程。
以下是整理的汽车营销活动策划书，欢迎阅读！【篇⼀】汽车营销活动策划书 ⼀、中国汽车物流企业存在的问题 中国汽车物流运输主要的途径是通过⽔运、铁路、公路运输。
1.中国汽车物流公路运输企业都具有“资源利⽤率低，运输成本⾼，运⼒资源浪费，竞争⼒薄弱”等特点。
汽车物流⾏业的进⼊门槛不⾼，造成⽬前⾏业群体数量多，单个企业控制车辆规模少，⾏业⽬前拥有10000多辆车，从业企业达400-500家。
⼤多数企业依靠当地的发出资源，不能构成规模和回流络，单车重载率很低，或者极低的回流配载价格造成企业效益⽔平差。
2.效益和规模的原因，使得⼤多数企业没有能⼒提升管理技术，保障服务质量。
整个⾏业服务⽔准不⾼，缺乏统⼀的⾏业标准和约束机制，造成同等价格条件下的服务内涵、品质判断参差不齐，导致服务品质参差不齐，商品车交付及时率，商品车质损率，架⼦车的事故率等诸项指标均不尽⼈意。
3.持续增长的油价成本和不规范的途中罚款更加重了企业负担。
国家标准的限制导致了区域间的政策尺度掌握差异。
超长、超限车型在这⾥不能上牌，在那⾥就可以通，怎么也解决不了竞争的对等、基础统⼀。
⼤多情况下是⼀⽅⽔⼟养⼀⽅⼈的局⾯，围绕⼀个主机⼚，以当地运输为主体形成了⼀批运输企业，他们的规模、管理能⼒、地域的群体利益制约了外地企业参与竞争，特别在⽉初、⽉末的不均衡销售发运情况下，更加⽆法旗帜鲜明的提出强化管理、改善品质的合理管理需求。
4.公路公司为了⽣存不得不卷⼊⽆序、恶性竞争。
恶性竞争导致了⾏业价格体系的破坏和局部供需的不平衡。
汽车物流运输过程中，各企业为寻求回流效益、不惜牺牲⾃⾝利益，破坏了⾏业价格体系。
这种恶性竞争还造成了局部运⼒供给⼤于运量需求的假象，⼀⽅⾯是潜⼒巨⼤的市场和需求的增长，另⼀⽅⾯却是价格的不断压低和利润的不断侵蚀，这种效益剪⼑差的⽭盾⽇趋突出。
汽车营销策划方案范文4篇
汽车营销策划方案范文4篇一家汽车销售企业为了达到更高的终端销能，请了咨询企划公司来进行包装策划。
下面，小编给大家介绍一下关于汽车营销的策划方案范文4篇，欢迎大家阅读。
汽车营销方案1一、汽修厂概况1地理位置2场地面积3服务业务4员工人数和工种5月盈利数额二、目标客户群体三、合作鱼塘1保险公司2饭店或酒店3汽车服务的相关app4汽车装饰品公司5四、营销策略1免费洗车——可能做永久2联盟商家——饭酒店、app，电台，3免费检修——新老客户4抽奖环节——拉横幅，找个理由五、营销的具体方案六、后端价值塑造客流量多了，就不怕没有消费，接下来就是后端追销了。
在厂内建立个汽车产品店广告促销方式如下：1 、凡维修费用达到元，即可获得赠品2 、凡在本厂消费过的，均可获得高价产品的优惠价在厂内建立个招待中心功能如下：1 、让客户有休息的场所2 、让客户更多地了解公司汽车的3 、细心服务客户，让客户感到满意4 、适时让客户提建议5 、适时向客户推销产品，赠送礼品建立会员制度功能如下：1 、稳定客户，促进持续消费2 、提供客户更优质的服务3、提供客户更高的价值4 、可以享受本厂汽车维修和汽车装饰的优惠价最后，塑造自己的品牌——重中之重宣传汽车营销方案2第1种卖法卖产品本身的使用价值，只能卖指导价/辆如果你将他仅仅当一辆普通的商品车，放在普通的4S店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖一辆市场指导价的钱，还可能遭遇同城同品牌老板的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。
第2种卖法卖产品的文化价值，可以加价1000元/辆如果你将它设计成本季度最流行潮装车，每台至少可以加价1000元钱。
同城同品牌老板降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的汽车有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。
第3种卖法卖产品的品牌价值，可以加价3000元/台如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能高价卖2000元-3000元钱。
汽车营销与服务专业介绍
汽车营销与服务专业介绍导言：汽车行业是一个庞大而竞争激烈的行业，在这个行业中，汽车营销与服务专业起到了非常关键的作用。
本文将重点介绍汽车营销与服务专业的背景、职责和未来发展趋势。
一、汽车营销与服务的背景1.1 汽车产业的快速发展随着人们生活水平的提高和城市化进程的加速，汽车成为人们生活中不可或缺的交通工具。
汽车产业迅速发展，让汽车营销与服务专业的需求与日俱增。
1.2 消费者需求的多样化随着社会的进步和经济的发展，消费者对汽车的需求也越来越多样化，不再仅仅追求基本的交通工具功能，而是更注重汽车的品质、安全性、舒适性和个性化。
这就对汽车营销与服务专业的人才提出了更高的要求。
二、汽车营销与服务专业的职责2.1 市场调研和分析汽车营销与服务专业的人员需要通过市场调研和分析来了解消费者的需求和趋势，为公司的产品和服务提供合适的定位和策划。
2.2 品牌推广和营销策略制定汽车品牌推广是汽车营销与服务专业的核心任务之一。
这包括制定品牌推广策略、策划广告活动以及与广告公司合作等。
同时，他们还需要制定具体的营销策略，如定价策略、促销策略等。
2.3 售前售后服务管理汽车的购买是一个高投入、高风险的决策，而售前售后服务对于消费者的满意度和品牌忠诚度非常重要。
汽车营销与服务专业的人员负责管理售前售后服务，确保消费者能够享受到高质量的服务和关怀。
2.4 客户关系维护和管理建立和维护良好的客户关系对于汽车营销与服务专业来说至关重要。
他们需要与消费者保持紧密联系，及时解决客户的问题和需求，提高客户满意度和忠诚度。
三、汽车营销与服务专业的未来发展趋势3.1 数字化营销随着互联网的普及和移动互联网的快速发展，汽车营销与服务专业也逐渐数字化。
未来汽车营销与服务将更加注重在线渠道的开发和利用，通过社交媒体、搜索引擎等平台来进行品牌推广和销售。
3.2 用户体验中心化消费者对于汽车购买和服务体验的要求越来越高，未来汽车营销与服务专业将更加注重提升用户体验。
汽车销售营销策划方案(6篇)
汽车销售营销策划方案(6篇)汽车销售营销策划方案1一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。
在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会也要深入分析。
持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。
选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。
对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。
一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
汽车营销学知识点
汽车营销学知识点1.汽车市场调研：市场调研是汽车营销的基础，通过对消费者需求、竞争对手分析、价格预测、渠道分析等，为汽车企业制定市场战略提供决策依据。
2.汽车品牌建设：汽车品牌是企业与消费者之间建立信任和忠诚度的关键，汽车企业需要通过品牌定位、品牌形象传播等手段来建立自己的独特品牌，并提高品牌美誉度。
3.汽车产品策划与设计：汽车产品的策划和设计涉及到产品功能、外观设计、技术创新等方面，要根据市场需求和消费者喜好进行产品策划和设计，以满足消费者的需求。
4.汽车渠道管理：汽车的销售渠道非常复杂，涉及到汽车生产商、经销商、零售商、售后服务等多个环节，汽车企业需要通过渠道管理来确保产品的销售和服务能够顺畅进行。
5.汽车广告与促销：汽车广告和促销是汽车企业进行市场宣传的重要手段，通过广告和促销活动可以提高产品的知名度和销售量，增加市场份额。
6.汽车市场细分与定位：汽车市场非常庞大，消费者需求各异，汽车企业需要将市场细分为不同的消费群体，并进行定位，以制定适合不同消费群体的市场营销策略。
7.汽车市场推广策略：汽车企业通过市场推广策略来提高销售额，如产品创新、价格策略、渠道管理、促销活动等，以吸引消费者购买。
8.汽车售后服务管理：汽车售后服务是汽车企业与消费者之间长期关系的重要环节，汽车企业需要提供及时、专业的售后服务，以提高消费者的满意度，增加客户忠诚度。
9.汽车网络营销与电商：随着互联网的快速发展，汽车企业也利用互联网进行网络营销和电子商务，通过网上销售、社交媒体宣传等手段来拓展市场。
10.汽车国际市场营销：汽车企业在国际市场上的营销涉及到市场调研、产品定位、渠道管理、品牌传播等方面，需要根据不同国家和地区的文化和市场特点来制定适合的营销策略。
综上所述，汽车营销学的知识点主要包括市场调研、品牌建设、产品策划与设计、渠道管理、广告与促销、市场细分与定位、市场推广策略、售后服务管理、网络营销与电商以及国际市场营销等。
(完整版)汽车营销策划教学大纲
(完整版)汽车营销策划教学大纲《汽车营销与策划》教学大纲学时：54适用专业：汽车技术服务与营销、汽车维修专业一、课程性质与任务课程的性质：本课程是汽车营销专业和汽车维修的专业课。
课程的任务:本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。
通过本课程的学习，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法,掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力.二、课程基本要求通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1．了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；5．了解汽车市场营销战略和计划的内容,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;6．掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。
三、教学条件多媒体教室、汽车销售的实习基地四、教学内容与学时五、教法说明1．采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方式；2．理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式；3．采用案例辅助教学,至少每一单元有一至两个案例；4．教材结构为一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；5．表中所列为内容和学时为对口专业标准内容和课时量，在具体授课时，可根据教授对象适当调整。
六、考核形式与评分方法课程总成绩 = 形成性考核（40％）+总结性考核（60％）其中:1．形成性考核包括作业、笔记、考勤、课堂讨论、查找资料、综合实践报告2．总结性考核包括期末考试（理论）七、教材与参考书教材:《汽车营销基础与实务》叶志斌华南理工大学出版社 2006参考书:1．《现代汽车营销》肖国普同济大学出版社 20022．《第一流的汽车营销》威文机械工业出版社 20023．《市场营销案例精选精析》朱华经济管理出版社 2001。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
六、营销环境分析
n 营销环境概述 n 汽车营销宏观环境 n 汽车营销微观环境 n 汽车营销环境综合分析
汽车营销与策划汽车基 本知识汽车销售与服务
2020/11/23
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
复习上一节课内容
n 什么是汽车？ n 汽车是如何分类的呢？
按用途、按动力装置、按车型和级别、按发动机排量、车 型尺寸车轴前后距离、售价等相关的的重要技术参数作为 基准进行分类
n 汽车主要技术参数 n 汽车性能的评价指标 n 汽车装备 n 补充知识
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（一）汽车营销环境概述——汽车营销环境与分类
n 含义：汽车营销环境是指那些为汽车营销组织所不能控制 的，但与汽车营销活动息息相关，并对汽车营销活动具有 重要影响的各种外部条件或外部因素。（eg:国家政策——公车改
革、汽车消费信贷、汽车下乡等）
n 分类：按照对汽车营销活动的直接影响程度和作用范围的
n 1962 年秋，新车的泥塑模型呈现在艾柯卡面前，样机陈列在福特设 计中心，与竞争对手通用雪佛兰新车并排展示进行对比性分析，样机 一再改进，最后的形状为：方顶，流线型，前长后短，低矮大方，整 车显得既潇洒又矫健。
n 在新车命名上也颇费心智，开始新车被叫做猎鹰特号，后又有人想叫
它美洲豹。艾柯卡认为均不理想。后有人想出“野马”二字，艾柯卡
8.孤独的幸存者： 寡居或鳏居，收入更低而且医疗费用上升
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（6）人口的消费结构
含义：消费支出的不同项目之
间的比例关系,构成了消费的结 构。
消费结构分类：
生存消费、享受消费和发展 消费
物质消费和精神消费 耐用消费品消费、非耐用消
费品消费和服务消费 自给性消费和商品性消费
2.新婚夫妇： 指的是没有孩子的新婚夫妇。因为妻子通常工作，所以他们有 较高的可任意支配收入
3.满巢阶段（一）： 孩子不到6岁的结婚夫妇。由于照料孩子的花费增加， 收入比以前紧张
4.满巢阶段（二）： 孩子6-12岁的结婚夫妇。由于父母的工资上升，经济状 况会变好，大多数孩子因为父母都工作而成了“挂钥匙的孩子”
油价上涨、原 材料价格上涨、 股市低迷等因 素，面临各种 不确定的因素， 备受各界期待 的两厢车何以 在“车市寒流”
中突围？
（1）发现 汽车市场 环境中影 响汽车营 销的主要 因素及其 变化趋势；
随着高油价、 汽车消费税、 征收燃油税等 一系列政策的 出台，必然对 消费者心理造 成直接影响， 从而影响整个 汽车市场的销
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
政府环保 使命的变化
原料短缺
自然环境
污染加剧
能源成本的增加
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
区域自然环境的影响
n 对汽车市场营销有着重要影响的区域 自然环境还包括：气候、地理、道路 交通等。
n 例如：我国南北、东西、城乡、平原 山区的自然地理差异极大，一个地区 大气的温度、湿度、降雨、降雪、降 雾、风沙等对汽车的本地化营销有着 重要的影响，因为自然气候的好坏对 汽车的启动、冷却、润滑、制动等各 种机件效能的发挥有着重要的影响。
n 1962年，李·艾柯卡就任福特公司分部总经理后，便策划生产一种受顾 客欢迎的新车。在分析整个汽车营销环境后得知，二战以后，生育率 激增，人口平均年龄急剧下降，几千万婴儿如今长大成人，20~24岁年 龄组增长50%，购买新车的18~35岁年轻人可望占到一半，根据这一信 息，艾柯卡预见到今后10年的汽车销售量将会大幅度增长，而对象就 是年轻人。
5.满巢阶段（三）： 结婚夫妇与尚未独立的成年子女同住。家庭的经济状况 继续改善。一些孩子做些临时工，教育费用逐步上升
6.空巢阶段（一）： 孩子已经离开家庭并不再依靠父母的支持。父母仍然工 作。开支的缩小导致储蓄达到最高水平和最高的可任意支配收入
7.空巢阶段（二）： 住户的当家人已经退休了，因此夫妇的收入会有巨大的 滑坡，夫妻依靠退休金提供固定收入
量。
（2）研究 这些因素对 汽车市场的 影响和汽车 营销的制约；
小排量、大 功率、低油 耗的两厢车 无疑将成为 市场发展的 焦点。同时， 由于空间、 安全等因素 使得传统两 厢车“叫好 不叫座”
中华骏捷FRV、新飞 度百公里油耗集中在 6L-8L之间，最大输出 功率一般在60kw左右， 不仅能满足普通家庭对 已油耗和动力性能的双
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
看看你还记得多少？ ——请说说下列车标的名称
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
一个你熟知的故事
n 故事：美国有两名推销员到南太平洋某岛去推销企业生产 的鞋子，他们到达后却发现这里的居民没有穿鞋的习惯。 于是，一名推销员给公司拍了一份电报，称岛上居民不穿 鞋子，这里没有市场，随之打道回府。另一位推销员则给 公司的电报称，这里的居民不穿鞋子，但市场潜力很大， 只是需要开发。他让公司运了一批鞋来免费赠给当地居民， 并告诉他们穿鞋的好处。逐步地，人们发现穿鞋确实既实 用又舒适，而且美观，打破了当地居民的传统习俗，改变 了企业的营销环境，获得了成功。
（二）汽车营销宏观环境分析
n 含义：指汽车营销组织所面临的人口、经济、自然、科技、 政治法律、社会文化等环境。企业和微观环境都在一个更 大的宏观环境中活动，企业的机会和威胁也就从中产生。
文化 政治
人口
汽车企业面临的 宏观环境
经济 自然
科技
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（二）汽车营销宏观环境分析——人口因素
n 差异性：不同汽车企业受不同环境的影响，而且同一种环境因素的变化对不
同企业的影响也不同（不同国家 、我国汽车 民族，地区在人口，经济，政治，社会文化，法律等各方面存在差异
相同
）。 的经，政，技，竞环境，对不同企业影响程度存在差异
n 动态性：汽车营销环境不断发生着变化，而且呈加速变化趋势。 （国家产业
人多力 量大?
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（2）人口的地理分布汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（3）人口的年龄结构——野马如何成为“野马”？
n 1964 年，著名的汽车大王李·艾柯卡，为福特公司推出的新产品“野 马”轿车，取得了轰动一时的成功，两年内为福特公司创造了11亿美 元的纯利润。当时，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车 会。为什么野马汽车如此受人欢迎？
不同，汽车营销环境分为宏观环境和微观环境两大类。
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（一）汽车营销环境概述——汽车营销环境的主要特征
n 相关性：汽车营销环境不是由某个单一因素决定的，而是受多个因素的综合 影响，而且这些因素之间相互影响的程度是不相同的。（新产品开发经，社会文化、 价格 ） 供求，科技，财政
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（二）汽车营销宏观环境分析——经济因素
n 经济环境：指影响消费者购买能力和支出模式的因素，它 包括收入的变化、消费者支出模式的变化等。经济环境可 以从世界性的、国家性的、产业性的和个人性的等四个层 次的指标来考察。
n 德国统计学家恩格尔（1821-1896）指出：当家庭收入增 加时，多种消费的比例会相应增加，但用于食物支出的比 例将会下降，而用于服装、交通、保健、文娱、教育的支 出比例将会上升。
政策 、消费倾向 ） 重工业向轻，服务业倾斜
物质的数量化向质量和个性化转变
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（一）汽车营销环境概述——汽车营销环境分析的意义
（中华骏捷FRV、新飞度——车市遇冷，两厢车如何突围）
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（一）汽车营销环境概述——汽车营销环境分析的意义
才觉得这是一个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大
战中野马式战斗机的名字极为深刻，用“野马”作为新型车的名字，
不仅能显示出车的性能和速度，有着广阔天地任君闯的味道，而且很
适合美国人放荡不羁的个性。
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
案例：野马如何成为“野马”？（续）
之后是为”野马”车定价。新车试制小组在底特律选定了52对有 中等收入的青年夫妇，请他们对福特展厅来品评新车。白领夫妇对新车 造型表示满意，蓝领夫妇则把野马看作他们所追求的地位和权势的象征， 艾柯卡请他们为新车估价，几乎所有人都估计10000美元，并表示家中 已有车，将不再购买这种车，当艾柯卡宣布车价在2500 美元以内时， 他们十分惊讶。都表示将购买这种能显示身份和地位的新车，在研究了 消费者心理之后，艾柯卡把车价定在2368美元，最后，他们采用了多 种多样的具有轰动效应的促销手段，使“野马”旗开得胜，订货单源源 而来。到1965 年4 月，在“野马”诞生一周年时，已售出418812 辆， 创下了福特公司的销售纪录。
汽车营销与策划汽车基本知识汽车销 售与服务
（二）汽车营销宏观环境分析——科技因素
n 科技环境是指一个国家或地区整体科技水平的现状及其变化。 当今，世界汽车市场的竞争实质是一场现代科技的较量，是 技术创新的竞争。 ¨ 科技促使汽车产品的创新 ¨ 科技促使汽车市场营销手段、维修服务手段的创新 ¨ 科技促使人们对汽车产品价值观的变化
重需要，在安全 （ABS+EBD ，前排 双安全气囊等高标准的 主被动安全配置 ）、
空间等方面有了明显突 破，为表现低迷的两厢
市场注入新活力。
（4）根据企业内
（3）发
部优势和变化了