【销售技巧】瓷砖导购员销售技巧

五、知道将心比心
事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现 “底气不足 ” 或“言不由衷 ”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。 化解这个尴尬， 只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什 么样的问题， 会关心哪些方面， 会在乎哪些服务， 真正做到这样的话，
那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升， 你对顾客的亲和力会在 不知不觉中增强， 你的服务意识会漂亮地再上一个水准， 你的销售业 绩便耀眼地迈上新的台阶。，针对真正的顾客，如何尽 快地摸清他们的需求。 在找准了顾客的真正需求之后， 就能够做到 “量 体裁衣 ”、“拿对钥匙 ”，保证每位顾客都能满意而归。
四、善于触动顾客的情感
找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客 “动之以情，晓之 以理 ”。一般来讲，除非是品牌的 “拥护者 ”或“回头客 ”，普通的顾客在 刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种 “批判性的怀疑 ”， 这时候如果导购员 “不识时宜 ”或“不知趣 ”地走到跟前 “胡吹大吹 ”极有 可能会遭遇顾客立马表示 “没什么，我只是随便看看 ”的搪塞，这恐怕 是我们每个人都不希望出现的结局。 因此，我们不妨先从简单的问候 入手，逐步深入， 循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 只要他认可你了， 下面就好办了， 这时候你如果再把他逐步引导到产 品上来，他就会不知不觉地上了你善意的 “圈套 ”，顺从地跟着你的描 述进入那美妙的产品世界。 “柳暗花明之际，正是水到渠成之时 ”，这 时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗 ?
产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时， 那么我们和这个客户成 交的可能性就很小了。
那么，怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢？有一个有效的方 法，就是把顾客的注意力集中到一、两块他所留意的产品样板上去， 并大力塑造其优点。 当他们离店时， 这一两块样板的印象会牢牢的印 在顾客的脑海中。 当他们到了另一家瓷砖店时， 他们可能会自言自语 “看来还是刚才那家的样板比较好，何不回头去看看呢 ?”这样，这个 顾客成功的可能性就比较大，导购员每次导购都要全力以赴的推销， 不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销， 千万不要放过任何 一个推销产品的机会。
六、设计好导购开场白
—个好的导购开场白应当说明或表示出， 顾客如果买了我们的产 品将获得哪些好处和利益。 不仅要宣传产品的优点， 还要将产品的优 点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说： “您一定是想以最合 理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强 /金科瓷砖就能使您达 到这一目的。 我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种， 核算出 最合理的材料成本， 还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工 效果。 ”此后，再根据顾客需要回答。
2．案例二：搞不定顾客。
当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时， 就应该 把顾客交给另一个导购员， 这时候， 我们通常把第二个导购员介绍成 经理或主管， 目的就是让顾客感觉受到了重视。 第二个导购员有了这 种所谓的权威地位， 他就比较容易和顾客做更深一步得沟通， 并出一 些必要的措施来挽救生意。
解更多的情况。 也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。 一个问题最多 问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语 气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。
八、怎样让顾客跟着你走
许多的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信 息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友 推荐、广告促销和其它因素。 这时导购员的任务就是加强这些信息的 影响，并进一步把他引向正确的方向。 企图一下改变顾客的原有思想 和观念可能很难， 但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己 知的信息与之交谈，尽量使用 “顾客预想的答案 ”来回答他的问题，这 样容易使顾客朝着你设定的方向走， 最终在不知不觉中做出了你所希 望的决定。
二、善于慧眼识顾客
作为一名导购员， 每天面临的竞争是很激烈的， 在一些品牌众多 的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中 “慧眼识真金 ”， 迅速识别哪些人今天一定要购买商品， 哪些是潜在顾客， 哪些只是随 便看看，哪些是其它厂家或经销商的 “卧底线人 ”，都需要导购员日积 月累，练就 “好眼力 ”，然后果断地抓住机会，针对不同的 “顾客 ”广（义 的，来的都是客 )采取不同的应对措施，最终实现 “既卖了货，又做了 宣传，还打发了 ‘卧底 ’的”有效销售。
七、用对向顾客提问的技巧
向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。 如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问 “你买瓷砖做什么用 ?你买什 么样的瓷砖 ?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导 购员能面带微笑的这么问： “先生 !我想您不会介意告诉我您想买瓷砖 用于什么地方吧 ?这样我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您 核算出用量 ”。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这 方面的专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要 对顾客提出很多问题， 既不能表现出你很冷淡， 让顾客感觉你不想了
导购的案例分析
1．案例一：顾客只看不买。
导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题 (他们要事先 看过很多的店、很多的品牌，反复的比较才决定购买 )。面对这一类 的顾客我们会经常犯一个严重的错误， 就是当这个顾客离店时我们未 能给顾客留下深刻的印象。 因为他们走了很多的店， 看过很多的产品， 信息收集比较丰富， 如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的
导购员如何提升自己的导购水平
一、要掌握产品专业知识和卖点
要成为赢家要先成为专家。 作为一名导购员的基本技能， 首先必 须要掌握产品的卖点 (包括要掌握相关的企业文化 )，挖掘所卖产品的 与众不同之处 (只要用心去找总能找到 )，然后 “以长比短 ”就（是 “以己之 长，比人之短 ”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话 技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌 )，我们只有做到专业化，才能在残 酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。