汽车附件营销
汽车附件公司销售业务流程
汽车附件公司销售业务流程1. 引言本文档旨在描述汽车附件公司的销售业务流程。
该流程的目标是实现高效的销售流程，从客户咨询到订单完成的整个过程。
通过详细描述销售业务的各个步骤和相关要求，旨在提高销售团队的工作效率和客户满意度。
2. 销售流程步骤2.1 客户咨询- 客户通过电话、电子邮件或线上平台与销售团队进行联系。
- 销售代表应及时、友好地响应客户，并了解客户的需求和意向。
2.2 产品介绍与销售- 销售代表向客户介绍公司的产品线，并解答客户对产品的疑问。
- 销售代表应清楚地说明产品的特点、功能和优势，以满足客户的需求。
- 如有需要，销售代表可向客户提供样品或提供产品演示以增强客户购买意愿。
2.3 报价与协商- 根据客户的需求，销售代表向客户提供详细的产品报价。
- 如有需要，销售代表可与客户进行价格的协商，并在协商过程中保持友好和诚信的态度。
- 销售代表应确保报价的准确性和及时性，以满足客户的购买意愿。
2.4 订单确认- 当客户确定购买意向并接受报价后，销售代表应与客户确认订单的具体细节，如产品规格、数量、交付日期等。
- 销售代表应确保订单信息准确无误，并及时将订单信息传达给相关部门。
2.5 订单处理与跟进- 销售代表将客户的订单信息传达给公司内部的相关部门，如物流部门、采购部门等。
- 销售代表应与相关部门保持密切沟通，确保订单的及时处理和交付。
- 销售代表应及时与客户进行订单的跟进，向客户提供订单进展情况，并解答客户的疑问和问题。
2.6 交付与售后服务- 当订单处理完成后，销售代表应与客户确认产品的交付方式和时间。
- 销售代表应保证产品按时交付，并跟进客户的满意度。
- 如有需要，销售代表应提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题和困难。
3. 相关要求- 销售代表应具备良好的沟通能力、产品知识和解决问题的能力。
- 销售代表应积极与客户建立良好的合作关系，并建立长期的客户关系。
- 销售代表应保持工作记录和订单信息的准确性和机密性。
一汽-大众原装附件营销活动案例模板
售后服务运营部
Service Operations of Aftersales Services
2
谢谢！
售后服务运营部
Service Operations of Aftersales Serv活动案例〔模板〕
部门 Division
版本号 Version
售后服务运营部
更新日期 Date
Service Operations of Aftersales Services
1
经销商营销活动案例
1.全年原装附件营销规划 2.挑选特色活动做成案例，案例可为开展的原装附件产品促销活动或者 日常管理经历，应至少包含以下内容： a.活动主题 b.活动分析〔背景、目的等〕 c.活动筹划〔构思、宣传策略、创意主视觉、目标设定及奖励方案等〕 d.活动实施〔活动概述、日程安排、人员分工、活动内容等〕 e.活动总结〔活动成效、活动亮点、改进措施等〕 f.其他〔媒体应用、费用结算等〕
汽车附件营销
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是附件？ – 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的 产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载 影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车 美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（轮毂，座椅座垫、 汽车香水、装饰类工艺品）等。
炫亮携手·科技领航
—广州 “ CIVIC 导航版”眩耀上市
广州地区4家店，推出“CIVIC导航版”。 活动时间：2007年8月9日至2007年9月9日。 活动内容：推出200台限量导航版，增加配置：便携式导航（HACC的产品）、尾翼、挡泥板、鲨鱼鳍。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 提高客户满意度 – 客户可以在购买符合自己需求，放心的附件。
接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
交车
展车/试乘试 驾车体验精品
通过实物展示或展示车/试 乘试驾车来介绍附件的卖 点，并让客户实际体验这 些卖点
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点 – 附件销售技巧 ： 1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内 涵，做好基本准备。
2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴 趣喜好，以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。
• 纯正附件的特点 – 由附件团队为旗下车辆平台量身定制的产品， 拥有准确的原厂品牌定位 – 经过工程团队的开发认证，确保产品的外观优 美，性能安全，材料环保，质量可靠。 – 与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力。
附件的定位及销售纯正件的好处
附件的定位及销售纯正件的好处
• 附件业务的开展背景 – 整车利润空间不断压缩 – 拓展新的市场增长点 – 提高品牌的形象，增强企业竞争力 – 提高客户满意度
汽车配件市场营销策划方案
汽车配件市场营销策划方案一、市场概述汽车配件市场是指为了满足汽车制造、维修和改装等需求而销售的各种零部件和配套装置的市场。
随着汽车保有量的不断增加和人们对汽车安全、舒适性和性能的要求不断提高，汽车配件市场潜力巨大，竞争也日益激烈。
因此，在市场营销方案中，需要制定一系列合理的策略来抢占市场份额。
二、市场分析1. 汽车配件市场规模：根据市场研究数据，汽车配件市场在过去几年中保持了稳定的增长，预计未来几年仍将保持增长势头，市场规模有望进一步扩大。
2. 消费者需求：随着人们生活水平的提高，消费者对汽车配件的需求也越来越多样化。
消费者不仅关注汽车配件的质量和功能，还注重个性化和品牌因素。
因此，在市场营销中需要充分满足不同消费者的需求。
3. 竞争格局：汽车配件市场竞争激烈，市场上存在着多家知名企业和品牌，它们不仅在产品质量上有竞争优势，还拥有广泛的销售网络和品牌影响力。
因此，在市场营销中需要通过提升产品质量、提供差异化服务等手段来增加竞争力。
三、目标市场与定位1. 目标市场：本次市场营销活动主要针对已经拥有汽车或正在购买汽车的消费者群体，尤其是对汽车内饰、车身外观、安全性能和驾驶体验等有较高要求的消费者。
2. 定位策略：本次市场营销活动的定位是以高品质、高性能、个性化和安全为特点的汽车配件供应商。
旨在提供一站式配件解决方案，满足消费者的多样化需求。
四、产品策略1. 产品线丰富化：开发多样化、个性化的汽车配件产品，包括但不限于汽车内饰、车灯、车身装饰件、安全装置等。
同时，通过合作或自主研发，推出满足不同汽车品牌和型号需求的配件产品。
2. 产品质量保证：确保产品质量，建立完善的质量管理体系，进行严格的产品测试和性能标准把关。
同时，提供长期的质保期和售后服务，增强消费者对产品的信任感。
3. 差异化创新：通过技术创新和设计创新，开发出具有差异化特点和独特卖点的产品，提高产品的竞争力。
例如，引入智能化技术，开发具有智能驾驶辅助功能的车载设备等。
汽车配件店营销策划方案范文
汽车配件店营销策划方案范文一、市场分析1. 汽车配件市场的发展潜力：随着汽车保有量的不断增加，汽车配件市场也得到了快速的增长。
据统计，全球汽车配件市场规模已达到数千亿美元，预计在未来几年内仍将保持高速增长。
特别是在发展中国家，汽车配件市场增长更为迅猛。
因此，汽车配件店具有发展潜力和市场前景。
2. 汽车配件市场的竞争情况：由于市场规模庞大，吸引了众多企业进入，竞争非常激烈。
广告宣传手段和产品质量成为竞争的重要因素。
在这样竞争激烈的市场环境下，汽车配件店需要制定切实可行的营销策略，以在竞争中脱颖而出。
二、目标市场分析1. 目标客户：汽车配件店的主要目标客户是私家车主、汽车修理厂和汽车改装爱好者。
他们对汽车配件的需求量大且频繁，具有一定的消费能力。
2. 目标市场：根据目标客户的特点，汽车配件店的目标市场主要集中在城市地区，特别是一二线城市。
这些地区的汽车保有量较高，有较多的修理厂和改装爱好者，潜在市场较大。
同时，一二线城市的人均消费水平较高，对汽车配件的需求更为强烈。
三、竞争分析1. 竞争对手：汽车配件市场的竞争对手包括其他汽车配件店、汽车厂家的配件销售渠道和电商平台。
这些竞争对手都有一定的市场份额，并通过多种方式开展营销活动。
2. 竞争优势：为了在激烈的竞争中脱颖而出，汽车配件店需要有明显的竞争优势。
例如，提供高质量的配件产品，合理的价格策略，建立稳定的供应链关系，提供专业的售后服务等。
四、营销策略1. 产品策略：汽车配件店需要保持产品的多样性和时效性。
根据目标市场需求，选择具有竞争力的热门配件并及时引入市场。
例如轮胎、刹车片等常见的易损耗零配件。
同时，要与知名汽车配件供应商建立长期合作关系，确保产品质量和供应的稳定性。
2. 价格策略：在制定价格策略时，需要综合考虑市场价格水平、产品质量和竞争对手的定价策略。
可以通过与供应商协商采购价格、采用批发和零售差价策略等方式保证价格优势。
3. 渠道策略：汽车配件店可以通过多种渠道进行销售，如实体店面、电商平台和合作修理厂。
汽车配件销售方案
汽车配件销售方案汽车配件销售方案1一，营销主题贯彻奥迪“进取尊贵动感”的品牌理念与粤华集团的““大品牌、大市场、大流通、大服务”的经营理念，两者完美契合，制定出适合本土化营销策略。
二，宣传目标成功的打造一整套适合本土化宣传策略，找到一条传递奥迪品牌与粤华集团的途径，突出粤华集团是奥迪品牌精神的体现者和提倡者。
三，营销策略着重树立奥迪汽车4S店本土形象，因此在依托厂家品牌的基础上必须树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知名度，培育自己的顾客忠诚度，创新本土服务理念。
为奥迪公司树立营销本土化模板。
四，本土定位A，形势认识目前国内4S店存在问题投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。
回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。
名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。
4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自身形象与品牌意识。
B，本店分析(一)优势(1)奥迪品牌作为中国汽车配件市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。
(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代完备，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。
(3)专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车配件服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车配件服务，粤华集团本身的经营阅历和自身优势，良好的资金运作模式，与银行和担保公司良好的合作关系，为汽车消费者办理贷款等业务，在售后服务方面投巨资引进了世界先进水平的全套维修设备，不断完善和创新的售后服务体系，已经成为本土行业领袖，(二)劣势(1)进入本地市场相对较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，缺乏本土顾客群，先期宣传不足导致目前工作施展不畅，(2)所在位置距离市区较远，最新的公司服务信息传递给市场较为不便，对于轿车特别是高档车的交易号召不足相对明显。
单纯的渠道网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。
汽车配件推广方案
汽车配件推广方案前言汽车配件是指用于汽车维修、改装和装饰的各种零部件和附件。
随着汽车数量的不断增加，汽车配件市场也逐渐兴起。
为了提升销售业绩，制定一套有效的汽车配件推广方案至关重要。
本文将介绍一个针对汽车配件的推广方案，该方案旨在扩大市场份额，提升品牌知名度，并增加销售额。
目标受众本方案的目标受众主要是以下几类人群： 1. 汽车维修厂商和技师：通过向他们推广高质量的汽车配件，以获得他们的支持和推荐。
2. 汽车改装爱好者：通过向他们推广符合他们需求的创新配件，以吸引他们的关注和购买。
3. 汽车爱好者：通过向他们推广个性化和高品质的装饰配件，以满足他们对汽车外观的要求。
推广渠道为了将推广方案有效地传达给目标受众，我们将综合利用以下几种推广渠道：线上渠道1.建立官方网站：设计一个精美且易于导航的网站，展示各类汽车配件的信息，包括产品描述、价格、订购方式等。
网站应具备响应式设计，以适应不同终端设备的浏览。
2.社交媒体平台：通过创建和经营企业主页，定期发布相关内容，包括新产品介绍、促销信息、用户案例等，以吸引目标受众的关注和互动。
3.软文营销：与汽车媒体合作，发布有关汽车配件的专业文章，以提升品牌知名度和专业形象。
线下渠道1.参加汽车展览：租用展位参加重要的汽车展览，展示产品并与目标受众进行面对面交流。
同时，可以组织一些活动，如试用体验、讲座等，以吸引更多观众。
2.合作推广：与汽车维修厂商和技师建立长期合作关系，提供特殊的配套政策和技术支持，引导他们推广并使用我们的配件。
3.举办线下活动：组织一些针对汽车改装爱好者和汽车爱好者的线下活动，如汽车展示会、改装大赛等，以增强品牌认知度，并展示产品的实际效果。
促销策略为了吸引目标受众购买汽车配件，本方案提出了以下几种促销策略：1.优惠活动：定期开展促销活动，如特价销售、满减优惠等，吸引消费者关注，促成购买行为。
2.组合套餐：针对常用的汽车配件组合，设计合理的组合套餐，并降低整体价格，鼓励消费者一次性购买多个配件。
汽车配件销售技巧
汽车配件销售技巧引言汽车配件销售是一个竞争激烈的行业，为了获得更多的客户和提高销售额，销售人员需要具备一定的技巧和知识。
本文将探讨一些汽车配件销售的技巧，帮助销售人员提升销售能力和达到卓越的业绩。
1. 知己知彼在销售汽车配件时，了解自己的产品非常重要。
销售人员应该深入了解产品的特性、优势以及适用范围，以便能够有效地与客户进行沟通，并针对客户的需求提供正确的解决方案。
此外，了解竞争对手的产品和销售策略也是至关重要的。
只有了解竞争对手，才能更好地区分产品优势，并通过针对性的销售策略来赢得客户的青睐。
2. 建立良好的客户关系汽车配件销售不仅仅是产品的销售，更是与客户之间的关系建立与维护。
了解客户需求并提供专业的建议是赢得客户信任的关键。
销售人员应该积极主动地与客户交流，并关注客户的反馈和意见，以便提供更好的服务和产品。
此外，保持与客户的持续联系也是非常重要的。
销售人员可以通过电话、邮件或者社交媒体等方式与客户保持良好的沟通，了解他们的变化需求和反馈，及时提供相关信息和支持。
3. 有效的销售技巧销售人员需要具备一些有效的销售技巧，使他们能够更好地推动销售，并迅速应对各种情况。
- 提升沟通能力：良好的沟通能力是成功销售的基础。
销售人员应该注重充分倾听客户的需求，并以简明扼要的语言回答客户的问题，避免过多的行业术语。
- 强调产品的价值：销售人员需要知道如何有效地强调产品的价值和优点，以增加客户对产品的兴趣和购买意愿。
- 创造销售机会：销售人员应该主动寻找销售机会，并灵活运用各种销售技巧，如推销活动、捆绑销售等，以提高销售额和利润。
- 调整销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好，销售人员应该根据客户的特点和需求，调整销售策略和方式。
通过了解客户的兴趣和痛点，可以提供更符合客户需求的产品和解决方案。
4. 持续研究和改进汽车配件销售行业变化快速，新的产品和销售策略层出不穷。
为了保持竞争力，销售人员应该保持研究的状态，不断更新自己的知识和技能。
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– 话术泛例：
• 张先生：从您以往的维修保养纪录上可以看出您非常爱护您的车辆， 这次5000公里保养除了常规的更换机油机滤以外，我建议您再增加 一项润滑系统的保养，这样除了能够彻底清洁发动机内部还能够在机 油的基础上为发动机额外添加更多的润滑保护，能更好地降低发动机 内部磨损。
如何销售附件
• 附件销售技巧 – 探寻需求
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 纯正附件的特点 – 由附件团队为旗下车辆平台量身定制的产品， 拥有准确的原厂品牌定位 – 经过工程团队的开发认证，确保产品的外观优 美，性能安全，材料环保，质量可靠。 – 与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力。
附件的定位及销售纯正件的好处
附件的定位及销售纯正件的好处
增加配置,提高竞争力
对用户 满足个性化的需求,提高满意度 提高特约店的收益 作为店的销售手段或促销手段 对特约店
4
5
提高收益 推动整车销售 提供多元化服务 提高满意度 引导汽车文化
(丰富销售及促销手段)
促进整车销售
附件的定位及销售纯正件的好处
• 补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力
– 面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场
如何销售附件
如何销售附件
• 附件销售的时机 – 附件销售流程以销售流程为主线，全程以附件 知识和销售技巧为基础，重点分别在3个关键 节点展开附件销售。3个关键节点分别是：试 乘试驾点、报价成交点、交车点。
– 售后服务环节也是销售附件的重要环节，只是 存在不定时的特性
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点
※2006年9月~2007年12月，雅阁特装版
– 其他主机厂特装车案例
※2008年4月7日，轩逸致酷版在上市 新增配置：前后大包围、后扰流板、 酷黑内饰
•新增配置：蓝牙、电动后遮阳挡、倒车雷达（均为本田用品提案产品）
※2008年4月30日，一汽丰田为庆祝COROLLA卡罗拉在中国市场成功销售一周年，特推出 COROLLA卡罗拉GL-i天窗特别版 新增配备：天窗、车侧防蹭装饰条、车窗装饰条 、大灯控制系统、6碟CD内藏式音响等 ※2008年5月27日，长安福特推出福克斯三厢1.8AT时尚精英型 新增配备：原厂皮质座椅，外门把手镀铬亮条装饰，车身侧防擦条镀铬更安全，亮条装饰， 皮质方向盘并带有4条幅铝合金装饰，换档基座镀铬装饰，前后门迎宾脚踏板
3,000 附件利润
也就是说,附件销售投入小， 回报高。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 销售手段或促销手段
– 销售淡季配合特约店针对不同区域进行用品特装，提高整车性价比，刺激销售！ 案例1
璀璨四年·缤纷大礼 —上海 “ CIVIC 纪念版”增值上市
上海地区共6家东风本田店，从8月1日开始推出“璀璨四年，缤纷大礼，CIVIC纪念版”上市活动。 活动时间：2007年8月1日至2007年10月1日。 活动内容：从活动开始所有CIVIC车增加配置：便携式导航、门边踏板、地毯 活动效果：区域整车销售同比增长30%（8月339台→9月425台）
接 待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 交 车
展车/试乘试 驾车体验精品
通过实物展示或展示车/试 乘试驾车来介绍附件的卖 点，并让客户实际体验这 些卖点
如何销售附件
• 关键节点之 —— 试乘试驾点 – 附件销售技巧 ： 1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内 涵，做好基本准备。 2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴 趣喜好，以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。 – 展厅推荐话术范例 ： 张先生，您要是没有意见，请在这张试驾协议上签字，然后我就陪您 一起去感受和体验这辆车各项优越的性能，好吗？（走向并进入试驾 车）您看，这辆试乘试驾体验车上还安装了一套智能导航系统呢，等 一会我们在道路上也可以感受一下它们实际的效果…
如何销售附件
• 探寻需求——学会识别不同类型的客户
– 小组讨论： • 在日常的销售活动中，如何应对这五种不同类型的 顾客？
如何销售附件
• 探寻需求——学会识别不同类型的客户
– 五种不同客户类型的应对策略 A. 销售人员不能因为他们没有购买意向而怠慢他们，而应积极的招呼他 们，为产品做宣传，或许他们明天就是你的大客户 B. 销售人员应积极仔细的向他介绍，并询问需求，因为他们随时都有作 出购买决定的可能，前提是需求被满足 C. 对待这种客户要更周到热情，进一步强调我们产品的优势增强其购买 信心 D. 要照顾到同来的家属，明确谁是决策人，也可以从公关的角度着手， 侧面迂回的影响直至其做出购买诀定 E. 销售人员应上前询问他们的需要，看是哪种情况，如果是踩点的探子， 要小心周旋，以防泄漏公司的秘密
如何销售附件
• 关键节点之 —— 交车
接 待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 交 车
强调附件的 独特魅力
当客户没有订购附件时， 通过向客户发放附件目录 或宣传单页，寻找与客户 再次协商的机会
如何销售附件
• 关键节点之 —— 交车 – 附件销售技巧 ： • 不断探寻客户的需求，抓住最后一个关键节点，争取获得客户的认可。 但是不要急于求成，客户若是暂时不认可，也一定要专业礼貌的完成交 车环节，为客户留下一个良好的购车印象，便于日后和客户保持顺畅的 联系，争取其它的销售机会。 – 展厅推荐话术范例 ： • 张先生，您的这台E5 我们已经为您准备好了，保险和牌照也都办好了。 停在交车区里面呢，我和您一起去看看吧！… • 您选的3件附件：前保险杠隔栅饰条、尾灯饰框和排气管套筒已经装在车 上了，真的是很漂亮，我的同事都说好看，您看看
– 提炼卖点
– 有效说服
– 异议处理
如何销售附件
• 探寻需求 – 四大法则 一、任何人都可能是客户 二、让客户喜欢和你交流，赢得探寻需求的时间 三、学会识别不同类型的客户
四、询问技巧
如何销售附件
• 探寻需求——任何人都可能是客户 – 分析：这样做对吗？ – 一名销售人员接待顾客，开始很热情，但当顾客说只 是随便看时，他的态度一下发生了180度的大转弯！
• 附件业务的开展背景 – 整车利润空间不断压缩 – 拓展新的市场增长点 – 提高品牌的形象，增强企业竞争力 – 提高客户满意度 现状：相对于新车销售，服务，汽车衍生金融 产品，附件销售还未得到足够的重视。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 纯正用品的存在意义
1
2 3
补充量产车型的不足
提高驾乘的乐趣 满足个性化需求 更安全、更舒适、更便利
附件的定位及销售纯正件的好处
• 增加的收益 – 随着整车销售战的白热化，附件的销售能提高的利润。
如果车辆没有附件 … 车辆成本 （100,000） 如果车辆有附件 … 车辆成本 （100,000） 附件成本 (7000) 10,000
10,000 Profit from 销售利润 vehicle sales
附件营销
课程目的
• 了解客户的需求与期望，学习附件销售的 相关知识与技巧。
• 掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正 厂附件的认同与对品牌的信任 • 提升ASC赢利能力以及提高客户满意度
课程内容
附件业务的前景及纯正附件的概念 附件的定位及销售纯正件的好处 附件产品知识 如何销售附件
附件业务的前景及纯正附件的概念
提示 下次保养 项目及 时间
接待/ 询问 确认
提出 综合里程 服务计划
ห้องสมุดไป่ตู้
介绍增值 业务对于 用户好处
了解 客户 需求
确认 客户 需求
预估 服务费用 所需时间
交车
如何销售附件
• 售后服务环节 – 附件销售技巧： • 在了解客户车辆使用情况的基础上，结合客户的需求做适度的产品销 售,切忌盲目和过度推销。
调查统计：82%的人在购物之前都会以随便逛逛的方式来看一下商品
如何销售附件
• 探寻需求——让客户喜欢和你交流，赢得探寻需求的时间 – 优秀的销售人员会认真的思考如何说话才能更快让顾 客对自己感兴趣平庸的销售人员往往会直奔主题，问 对方需不需要自己的商品
把你的真诚注入沟通之中，你会收到意想不到的结果，因为真诚高于 人性其他方面的一切品质
• 好了，张先生，车辆的功能和资料我就介绍到这里了，您还有什么需要 我解释的吗？
• 这是我的名片，还有昨天我特意为您选的几款装饰件，特别适合您这款 车，我都标记在这里了（附件目录）。您有时间的时候，我就帮您安排。
• 祝您用车愉快顺利！
如何销售附件
•
售后服务环节 – 客户在购买新车后回厂进行正常的保养/维修时由客户服务代表进行销售
如何销售附件
• 关键节点之 —— 成交
接 待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交
说明费用、 支付方法等
交 车
接收订单
为避免出现客户提出免费送附件或打折买附件的要求，建 议在明确客户签约意象或签约后再向客户推荐重点商品 向客户介绍重点商品以外的附件 对包含附件的总的支付方式，支付额进行说明 为接受附件订单
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是附件？ – 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的 产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载 影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车 美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（轮毂，座椅座垫、 汽车香水、装饰类工艺品）等。
炫亮携手·科技领航
—广州 “ CIVIC 导航版”眩耀上市
广州地区4家店，推出“CIVIC导航版”。 活动时间：2007年8月9日至2007年9月9日。 活动内容：推出200台限量导航版，增加配置：便携式导航（HACC的产品）、尾翼、挡泥板、鲨鱼鳍。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 提高客户满意度 – 客户可以在购买符合自己需求，放心的附件。