房地产营销与策划教学大纲
房地产营销与策划实训大纲
房地产营销与策划实训大纲房地产营销与策划实训大纲（一）(草案)按：该草案以一个房地产营销与策划的项目为整体，在整个实训过程中将该案例融入其中，分成九大板块执行。
一、项目分析与市场调研 1．项目策划要求研讨 2．楼盘宣传地理位置图 3．房地产行业分析 4．经营环境分析5．项目SWOT分析与预测二、市场定位 1．客户定位2．主题定位（提炼概念）3．价格定位 4．品质定位 5．竞争定位 6．形象定位三、产品组合策划 1．品种组合 2．档次组合 3．位置组合4．套型简图四、产品定价与销售渠道策划 1．产品价格策略 2．价格表3．销售渠道策略 4．渠道模式五、产品VI设计 1．项目案名 2．项目定位语 3．案标与简图六、行销策划 1．入市时机分析2．推广进度与阶段划分 3．广告计划4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）3．交付标准八、营销策划方案九、项目文档综合实训项目计划进度安排(实训安排时间为48课时，2周，其中除去周三下午时间，实际为九天。
)项目名称一、项目分析与市场调研 1．项目策划要求研讨2．楼盘宣传地理位置图研讨 3．草图修改 4．房地产行业分析5．经营环境分析 6．项目SWOT分析与预测二、市场定位 1．客户定位 2．主题定位（提炼概念）3．价格定位 4．品质定位 5．竞争定位 6．形象定位三、产品组合策划 1．品种组合 2．档次组合 3．位置组合 4．套型简图完成需开始结束工序项目验收和作业文件要时间 1天1天 1天 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 （4）项目产品策划方案与套型简图（3）市场品牌形象定位报告（1）该地块楼盘宣传位置图（2）房地产市场调研与分析报告备注四、产品定价与销售渠道策划 1．产品价格策略 2．价格表 3．销售渠道策略4．渠道模式五、产品VI设计 1．项目案名 2．项目定位语3．案标与简图六、行销策划 1．入市时机分析 2．推广进度与阶段划分 3．广告计划 4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）3．交付标准八、营销策划方案“xxxxx”营销策划方案九、项目文档十、项目完毕 1天 1天 1天 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 （7）行销策划方案（6）VI设计方案与简图（5）产品定价方案与销售渠道模式 27 1天 1天 28 29 30 31 将8项作业文件组合成为“XXXX”营销策划方案上述文件以及考勤表、进度表、项目总结报告（含工作体会）（8）楼盘售后服务与交付方案（交付标准）1天房地产营销与策划实训大纲（二）(草案)按：该草案以任务模块为中心，每个任务模块中融入房地产营销与策划的案例。
《房地产市场营销》课程教学大纲
《房地产市场营销》课程教学大纲课程编号：20321410总学时数：32（理论30 上机2）总学分数：2课程性质：方向选修课程适用专业：工程管理一、课程的任务和基本要求：通过本课程的学习，使学生熟悉和掌握房地产市场营销的基本概念、基本理论和基本方法，对房地产市场营销中的问题有一定的分析和解决能力，且初步具备房地产市场营销策划能力。
二、基本内容和要求：第一章导论教学内容：1.1 市场营销概述1.2 房地产市场营销概述1.3 中国房地产业与房地产市场营销发展历程教学要求：了解房地产市场营销的内涵、现状和发展趋势，熟悉市场的概念、房地产及房地产市场的分类，掌握房地产市场营销的概念、房地产及房地产市场的特性。
第二章房地产市场营销环境分析教学内容：2.1 房地产市场营销宏观环境2.2 房地产市场营销微观环境2.3 房地产市场营销环境分析方法教学要求：了解房地产市场营销环境的含义、特点，熟悉房地产市场营销环境的分类，掌握房地产市场营销环境分析的内容和方法。
第三章房地产市场调查和市场预测教学内容：3.1 房地产市场调查概述3.2 房地产市场调查程序与方法3.3 房地产市场调查技术3.4 房地产市场调查报告的撰写3.5 房地产市场预测教学要求：了解房地产市场调查的概念和作用，熟悉房地产市场的调查内容和步骤，掌握房地产市场调查方法和技术。
第四章房地产客户购买行为分析教学内容：4.1 房地产客户购买行为模式4.2 影响房地产客户购买行为的主要因素4.3 房地产客户购买决策过程教学要求：了解房地产消费者购买行为的描述及房地产消费者的购买决策过程，熟悉影响房地产消费者购买行为的因素。
第五章房地产目标市场战略教学内容：5.1 房地产市场细分5.2 房地产目标市场选择5.3 房地产市场定位教学要求：熟悉房地产市场细分、市场定位的概念和作用，熟悉房地产市场的细分标准、房地产细分市场的评估及目标市场的选择过程，熟悉房地产市场细分及市场定位的方法。
2024版房地产营销与策划实务学习教案
加强员工培训和教育
提高员工的风险防范意识和应对 能力，降低人为因素导致的风险。
06
实战案例分析与经验总结
Chapter
成功案例剖析及启示意义
案例一
某高端楼盘精准营销策略。通过深入调研目标客户群体需求，制定精准的产品定位和营销策略，成功吸引高端购 房者，实现快速去化。该案例启示我们，在房地产营销策划中应重视市场调研和客户需求分析，为产品精准定位 提供有力支持。
案例二
某商业地产项目招商不力导致空置率高。由于招商策略和执行力不足，该商业地产项目未能吸引足够数量 的优质品牌入驻，导致空置率较高。该案例警示我们，在商业地产营销策划中应重视招商策略的制定和执 行，确保项目的成功运营。
经验总结：提高房地产营销策划水平
重视市场调研和客户需求 分析
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，为产品精准定位和营 销策略制定提供有力支持。
客户关系管理在品牌建设中作用
1 2
客户关系管理的重要性 建立良好的客户关系管理系统，了解客户需求， 提供个性化服务，增强客户忠诚度和满意度。
客户关系管理与品牌建设的关系 通过客户关系管理，收集客户反馈，及时调整品 牌策略，优化产品和服务，提升品牌形象和价值。
3
客户关系管理的实施策略
建立完善的客户数据库，进行客户细分，制定差 异化的营销策略和服务方案，实现精准营销和优 质服务。
合同履行监督
定期对合同履行情况进行监督 和检查，确保双方按约履行。
风险防范意识培养及应对措施
增强法律意识
提高从业人员对房地产行业法律 法规的认识和遵守意识。
完善内部管理制度
建立健全的房地产企业内部管理 制度，规范业务流程和操作规范。
建立风险预警机制
房地产营销与策划
课程编号：课程类型：专业教育《房地产营销与策划》教学大纲开课单位：城市建设学院适应专业：工程管理总学时数：72学分：4选用教材：房地产市场营销理论与实务（楼江）出版单位及时间：同济大学出版社2003年9月第1版一、教学目的、任务本课程是房地产经营管理课程中的一门基础课程。
本课程的目的是通过介绍市场营销基本理论，收集房地产业最新动态和趋势，对房地产的市场调研及预测、项目定位、营销策划、房地产经纪、销售及销售代理等，从理论和实务两个方面进行系统阐述。
二、教学改革设想1、切实加强基本概念、基本理论和基本分析方法的教学。
2、坚持理论联系实际，加强实践性教学环节，组织学生进行房地产市场调查。
3、结合当前房地产市场的特点，增加案例分析和课堂讨论。
三、成绩考核方法开卷考试或闭卷考试四、讲授大纲及课时分配第一章导论（8学时）本章的教学目的与要求：了解房地产市场营销的基本概念本章的教学重点与难点：正确区分推销观念与营销观念第一节房地产市场概述一、房地产市场的概念二、房地产市场的特征三、房地产市场的分类第二节房地产市场营销学的产生与发展四、房地产市场营销的概念五、房地产市场营销理念的演变第二节房地产市场营销学的主要内容与学习方法一、房地产市场营销学的主要内容二、市场营销学的学习方法第三节房地产市场营销环境分析一、市场营销环境的概念与分类二、可控市场营销环境因素三、不可控市场营销环境因素第二章房地产市场调查（8学时）本章的教学目的与要求：对房地产市场调查的内容及重点进行深入研究本章的教学重点与难点：正确掌握房地产市场营销调查的方法第一节房地产市场调查基础知识一、房地产市场调查的目的和作用二、房地产市场调查的原则三、房地产市场调查的特点第二节房地产市场营销调查的程序一、房地产市场调查的内容二、房地产市场营销调查的要点三、房地产市场调查的程序第三节房地产市场营销调查的方法第三章房地产市场预测（8学时）本章的教学目的与要求：掌握预测的基本原理本章的教学重点与难点：掌握预测的程序和方法第一节房地产市场预测基础一、房地产市场预测的基本概念二、房地产市场预测的必要性三、房地产市场预测的种类四、房地产市场预测的原则第二节房地产市场预测的程序第三节房地产市场预测的方法一、定性预测方法二、定量预测方法第四章房地产项目定位（8学时）本章的教学目的与要求：项目定位的原则和方法本章的教学重点与难点：市场细分法和项目SWOT分析方法第一节房地产项目定位的基础一、房地产项目定位概念二、房地产项目定位的内容第二节房地产项目定位的基本方法一、房地产项目市场分析法二、市场细分法三、项目SWOT分析方法第五章房地产营销战略（8学时）本章的教学目的与要求：了解营销战略的重要地位与作用本章的教学重点与难点：房地产营销增长与竞争战略第一节房地产营销增长战略一、密集增长战略二、多样化增长战略三、一体化战略第二节房地产营销竞争战略一、总成本控制战略二、差别化战略三、集中战略第三节市场定位与营销组合决策一、定位的传达与市场营销组合决策第六章房地产项目经营策略（8学时）本章的教学目的与要求：学习如何制定好的营销策略本章的教学重点与难点：产品、价格、广告、促销这4Ps的组合策略第一节产品策略一、产品整体概念二、产品的生命周期三、产品组合策略四、品牌与品牌策略五、产品命名第二节价格策略一、价格综述二、定价目标三、定价方法四、定价策略第三节广告策略一、广告的概念与作用二、广告媒体的选择三、广告预算的确定四、广告效果的评价第七章房地产商品销售（8学时）本章的教学目的与要求：了解住宅项目的销售准备阶段和销售实施阶段的工作内容本章的教学重点与难点：项目销售阶段的销售技巧第一节销售准备一、文件准备二、人员准备三、现场准备第二节销售实施与管理一、销售实施阶段的划分二、销售实施各阶段策略第八章房地产经纪机构及经纪业务（8学时）本章的教学目的与要求：了解房地产经纪的基础知识、作用及其经营模式本章的教学重点与难点：掌握实际经纪活动的正确程序第一节房地产经纪的基础知识一、房地产经纪的概念二、房地产经纪人的概念三、房地产经纪活动的方式四、房地产经纪收入第二节房地产经纪的作用一、房地产经纪可促进房地产经济和房地产市场的运行二、房地产经纪可加快中国房地产业与国际接轨第三节房地产经纪活动的经营模式一、无店铺经营模式二、直营连锁经营模式三、特许加们盟连锁经营模式四、直营连锁经营和特许经营之比较五、房地产经纪机构经营规模的确定第四节房地产经纪人的素质一、房地产经纪职业道德二、房地产经纪人的业务素质第九章房地产项目市场调查研究（2学时）本章的教学目的与要求：运用实际数据说明如何进行市场调查研究本章的教学重点与难点：针对具体项目的市场调查第一节宏观市场研究一、宏观市场背景分析二、总体市场供应分析三、市场热点和发展趋势第二节微观市场调查一、项目定位的初步调查二、项目定位方案第二步调查三、项目定位后的市场调查第三节市场调查资料准备一、市场调查问卷的设计二、市场调查问卷示例第四节市场调查研究案例第十章房地产项目市场定位（2学时）本章的教学目的与要求：了解掌握项目定位的基本内容本章的教学重点与难点：实际房地产项目定位策划第一节房地产项目定位概述第二节方案论证及竞争策略第三节项目定位策划案例第十一章房地产项目销售策划（2学时）本章的教学目的与要求：了解掌握房地产项目销售策划基本内容。
《房地产营销》教学大纲
《房地产营销》教学大纲前言本课程是为适应本课程是为适应学院培养“宽口径”、“厚基础”、“重能力”的经济管理专门人才而开设的一门专业课程，是天津财经学院金融系房地产金融专业的核心课程之一。
本课程修读对象为金融系房地产金融专业本科生。
《房地产营销》课程系统地阐述了现代房地产营销的理论和实践，旨在使学生了解和掌握房地产营销的基本原理、房地产市场调研的理论和方法、房地产的CIS战略、促销及价格策略、房地产营销渠道，以及网络时代的房地产市场营销等知识。
本课程不拘泥于一般的理论描述，而是将理论阐述与时政分析相结合，全面揭示了房地产营销的策略体系。
本课程的先导课程为国际金融学、货币银行学、投资学、房地产经济学、房地产金融学等专业基础课程。
《房地产营销》教学大纲目录教学内容第一章房地产市场营销导论 (1)第二章房地产市场调研 (2)第三章房地产市场细分 (4)第四章产品定位 (6)第五章房地产市场营销策略 (7)第六章房地产营销计划、组织与控制 (9)第七章网络时代的房地产市场营销 (11)重点章节（重要问题） (13)参考书目 (14)课时分配 (15)教学内容第一章房地产市场营销导论教学要求：本章讲述市场营销的概念及其发展、房地产市场营销的特点、房地产市场营销的过程及其重要作用。
要求掌握房地产市场营销的内涵、房地产市场的特点，把握房地产市场营销中应注意的问题。
内容结构：第一节市场营销概述一、市场营销的起源和发展1 初创时期2 应用时期3 形成和发展时期二、市场营销的概念和性质三、企业的经营观念及其演变1 生产观念和产品观念2 推销观念3 营销观念4 社会营销观念第二节房地产市场的特性一、房地产的整体概念二、房地产的特性1 不可移动性2 长期使用性3 附加收益性4 异质性5 资本和消费品的二重性6 易受政策影响性7 相互影响性和深受周围社区环境影响性三、房地产市场的特征1 是房地产权益交易的市场2 是区域性市场3 是不完全竞争市场4 信息不充分5 变化具有周期性第三节房地产市场营销的过程一、房地产市场营销的特性二、房地产市场营销全过程第四节房地产市场营销应注意的问题一、房地产开发要“以人为本”二、营销不是销售，要实行全程营销三、注意产品定位，避免“营销近视症”四、要有市场理念1 名称化营销2 全过程营销3 认识营销4 重视营销人才5 掌握营销节奏6 营销价格确定7 把握营销时机8 营销组织与控制本章重点（重要问题）：市场营销的概念和性质房地产市场的特性房地产市场营销全过程房地产市场营销应注意的问题第二章房地产市场调研教学要求：本章讲述房地产市场调研的内容、方法和程序，对消费者和竞争对手信息的掌握等内容。
房地产营销与策划实训大纲
房地产营销与策划实训大纲（一）(草案)按：该草案以一个房地产营销与策划的项目为整体，在整个实训过程中将该案例融入其中，分成九大板块执行。
一、项目分析与市场调研1．项目策划要求研讨2．楼盘宣传地理位置图3．房地产行业分析4．经营环境分析5．项目SWOT分析与预测二、市场定位1．客户定位2．主题定位（提炼概念）3．价格定位4．品质定位5．竞争定位6．形象定位三、产品组合策划1．品种组合2．档次组合3．位置组合4．套型简图四、产品定价与销售渠道策划1．产品价格策略2．价格表3．销售渠道策略4．渠道模式五、产品VI设计1．项目案名2．项目定位语3．案标与简图六、行销策划1．入市时机分析2．推广进度与阶段划分3．广告计划4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）七、售后服务-物业管理介入1．客户关系表2．交付内容3．交付标准八、营销策划方案九、项目文档综合实训项目计划进度安排(实训安排时间为48课时，2周，其中除去周三下午时间，实际为九天。
)房地产营销与策划实训大纲（二）(草案)按：该草案以任务模块为中心，每个任务模块中融入房地产营销与策划的案例。
项目一房地产市场调查策划(同策案例1)知识点：房地产市场调查的内容；市场调查的方法；市场调查的程序；如何撰写和提交调查报告项目二房地产市场营销环境(同策案例2)知识点：房地产市场营销环境的主要内容；如何做房地产市场营销环境分析（SWOT）；撰写及提交营销环境分析报告应注意的事项项目三房地产消费者市场与行为分析(同策案例3)知识点：房地产消费者市场调查方案的设计；项目调查问卷设计；房地产消费者调研资料的整理与分析；房地产消费者市场调研报告的撰写项目四房地产市场细分与定位(同策案例4)知识点：房地产市场细分；如何选择目标市场；如何做好项目定位；怎样撰写房地产市场细分和定位报告。
项目五房地产产品策划(同策案例5)知识点：房地产产品策划流程；房地产产品策划概念设计工作内容；房地产产品策划设计；撰写房地产产品策划报告项目六房地产价格策划(同策案例6)知识点：影响价格的决定因素；定价程序及规律；定价方法项目七房地产促销组合策划(同策案例7)知识点：房地产促销的主要方式和特点；房地产促销组合；房地产促销策划书的撰写项目八房地产广告策划(同策案例8)知识点：广告媒体的选择；房地产广告诉求点及主题的确定；房地产广告策划方案的设计及撰写项目九房地产销售推广策划(同策案例9)知识点：房地产推广策划程序和各种楼盘的销售推广方式；尾盘和滞销楼盘的销售策划技巧项目十房地产营销计划(同策案例10)知识点：房地产项目的营销计划制定；撰写项目营销策划报告。
房地产市场营销教学大纲
《房地产市场营销》教学大纲课程编码：学分： 6 总学时：108说明【课程性质】本课程全面介绍了房地产市场营销的基本理论和房地产市场的基本特性，强调理论与实践的结合，属于物业管理专业的专业技能理论必修课。
【教学目的】通过本门课程的教学，力图让学生掌握必备的房地产营销的基本理论，以够用为原则；结合珠三角房地产市场的实际案例，讲授适用的市场营销手法和操作技巧。
具体说来，要达到下列目的：1.重点掌握市场营销的基本理论——4P理论,并对营销理论的发展——4C理论有所了解。
市场营销的概念、房地产市场的特性等属于必需掌握的内容。
2.全面了解房地产市场营销环境的作用，对影响房地产营销的各种因素有具体分析的能力。
3.了解消费者的购买行为模式、心理特点及影响其购买决策的主要因素，掌握对住宅（现房和期房）、写字楼、商业用房等房地产购买行为的分析方法。
4.掌握房地产市场调查的条件、程序、内容、方法及如何进行调查队伍的组建、调查资料的收集和运用。
5.了解并掌握房地产市场细分的概念、作用、程序、参数和具体的细分方法。
6.掌握房地产可行性研究的程序和方法，学会对房地产细分市场的投资回报分析和风险分析，并具备独立写作一份房地产可行性研究报告的基本能力。
7.掌握房地产产品定位原则、方法和一些实用技艺，并能对产品定位方案进行分析和评价。
8.结合珠三角房地产市场的具体情况，掌握房地产市场的一些基本的营销策略和操作手法，了解房地产营销的计划、组织和控制。
9.培养学生的独立思考能力，对复杂事物发展态势的分析判断能力。
【教学任务】使学生在掌握房地产营销的基本概念、基本理论的基础上，结合珠三角房地产市场的特点，了解房地产市场营销的一些基本操作手法和营销策略，从而掌握从事房地产营销所必需的基本技能，并能较为准确地把握和判断房地产市场的发展趋势。
【教学内容】房地产市场营销导论、房地产营销环境分析、房地产购买行为分析、房地产市场调查、房地产市场细分、房地产目标市场选择、房地产产品定位、房地产市场营销策略、房地产营销计划、组织与控制【教学原则和方法】在教学过程中，应充分注重学生自主性的发挥，除了教师的讲授、引导外，应适当给予学生参与教学、自由讨论、独立思考的空间。
房地产营销与策划课程标准
房地产营销与策划课程标准一、课程概述房地产营销与策划课程旨在培养学生对于房地产市场的理解与认知，掌握房地产营销与策划的基本理论和技巧，并培养学生的市场分析、策划与推广能力。
通过本课程的学习，学生将能够全面理解房地产行业的市场环境，掌握房地产市场营销策略的制定与实施，并具备独立进行房地产项目的营销与策划工作的能力。
二、课程目标1.了解房地产市场的基本概念和运作机制，掌握相关政策法规；2.掌握市场调研方法与技巧，能够独立进行市场情报的收集与分析；3.掌握房地产市场分析的理论与方法，能够准确判断市场需求和趋势；4.掌握房地产项目的定位与定价策略，能够合理制定项目销售策略；5.掌握房地产项目推广与宣传的方法与技巧，能够有效开展营销活动；6.培养学生的团队合作与沟通能力，使其适应房地产行业的工作环境。
三、课程内容1.房地产市场概述1.1 房地产市场的定义与分类1.2 房地产市场运行机制与参与主体1.3 房地产市场的政策法规2.市场调研与分析2.1 市场调研的意义与目的2.2 市场调研的方法与步骤2.3 市场分析的理论与工具2.4 市场需求与趋势的判断3.房地产项目定位与定价3.1 项目定位的概念与原则3.2 市场细分与目标客户群确定3.3 项目定价的原则与策略4.房地产项目销售策略4.1 销售渠道选择与管理4.2 销售策略的制定与实施4.3 销售团队的组建与管理5.房地产项目推广与宣传5.1 推广与宣传的概念与目的5.2 推广与宣传的方法与渠道选择5.3 广告与促销活动的策划与执行5.4 公关与口碑管理6.团队合作与沟通能力培养6.1 团队管理与协作原则6.2 沟通技巧与表达能力6.3 项目策划与实施的团队合作四、教学方法1.理论讲授：通过教师的讲解，介绍房地产营销与策划的基本理论和实践经验；2.案例分析：通过分析真实的房地产项目案例，帮助学生理解和应用所学知识；3.团队项目：分组进行实际房地产项目的策划与推广，并撰写相关报告；4.讨论与交流：鼓励学生积极参与讨论与交流，提高问题解决能力。
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《房地产营销与策划》教学大
纲一、课程基本信息课程编码：03103512 课程名称：房地产营销与策划课程性质：专业课（必修）适用专业：房地产经营与估价适用层次：专科学时：36 学分： 2 执笔人：毛芳芳审核人：陈凤菊二、实验目的与要求（一）实验目的《房地产营销教学实验》旨在专门研究房地产行业市场营销中的普遍规律和策略技巧，包括房地产市场调查与预测、房地产定价、营销组合因素、经营分析、房地产销售管理与售后服务等内容。
旨在帮助学生拓宽营销知识面，提高业务能力和业务水平。
本实验的任务有：1、巩固房地产营销课程的基本理论和方法。
2、深入房地产行业，了解该行业的特点、发展趋势、对营销的特殊要求。
3、进入房地产
销售企业，初步运用市场营销学理论参与房地产企业的实际销售。
（二）实验要求通过实验，以求使学生的知识、能力、素质达到以下的要求：1、明确课程的性质、任务及其研究对象，全面了解实习的总体安排；2、牢固掌握终端营销学的基本概念，深刻理解市场营销学的基本理论，基本原理和方法；3、学会理论
联系实际，在实习过程中多看、多听、多思考；4、积累实习经验，提高社会适应性，锻炼语言表达、推销技巧等能力三、实验时数分配表序时已开每组实验实验项目名称备注号数未开人数
类型公司培训 6 未开4~5 演示型 1 无房地产行业市场分析 6 未开
4~5 验证型2 无房地产市场推广6 未开4~5 设计型3 无
房地产销售6 未开4~5 设计型4 无房地
产售后服务6 未开4~5 设计型5 无写房地
产实习报告6 未开4~5 综合型6 无四、实
验项目内容实践项目一：公司培训1、实践目的通过实践，使同学们学会初步了解房地产公司内部的规章制度、目前的销售状况，为接下来的实践奠定基础。
2、实践内容（1）对当前的房地产基础知识概况做详细的了解；（2）对临近地产营销中心、本地的房地产行业的市场情况进行了解；3、实践步骤（1）接触公司的内部规章制度；（2）跟公司内部员工交谈，向公司内部员工请教；（3）接受本地地产营销中心的规范培训。
4、实践方法主要是通过各种渠道，尽可能迅速地了解当地地产营销中心、本地房地产行业的概况。
实践项目二：房地产行业市场分析1、实践目的通过实践，使同学们学会运用所学到的理论知识进行行业分析，包括：房地产市场宏观环境分
析、区域状况
分析、竞争者分析、消费者分析。
2、实践内容（1）对当前的房地产行业进行宏观的市场环境分析；（2）对当地地产营销中心的房地产行业的市场情况进行分析；（3）对当地地产营销中心进行竞争者分析；（4）在市区范围内找至少20 个消费者，对房地产的消费者进行消费者行为分析。
3、实践步骤（1）学生通过网络、电话等方式收集房地产行业的二手资料；（2）通过岗位实习，到房地产企业的销售现场进行实地调查，获得第一手资料；（3）在房地产企业的销售现场与消费者进行调查、访谈；（4）通过电话、登门拜访等方式与消费者进行
访谈。
4、实践方法主要为参与企业的实际工作，学生尽可能在实习单位和各部门轮流上岗，以便接触到更多的业务，学到更多的知识与技能。
实践项目三：房地产市场推广1、实践目的通过实践，使同学们学会房地产市场推广技巧。
2、实践内容房地产宏观环
境调查、房地产市场供求调查、企业形象设计、房地产
的营销策略。
3、实践步骤（1）使学生在房地产宏观环境调查的基础上进行房地产市场供求调查；（2）使学生参与房地产企业的企业形象设计工作中；（3）使学生学习企业的房地产的营销策略，包括：差异化策略、品牌策略、服务策略、定价策略；（4）学习并参与企业的促销手段的工作。
4、实践方法主要为参与企业的实际工作，渠道为进入公司市场拓展部门积累相关的实际操作经验。
实践项目四：房地产销售1、实践目的通过实践，使同学们掌握房地产销售的技巧。
2、实践内容客户接待技巧、带看现场、客户谈判、客户追踪、销售达成技巧。
3、实践步骤（1）使学生掌握电话销售技巧、现场接待客户技巧；（2）在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场；（3）使学生学习现场销售的达成技巧。
4、实践方法主要为参与企业的实际工作，渠道为在公司营销部门与资深业务人员进行学习相关技巧。
实践项目五：房地产售后服务1、实践目的通过实践，使同学们掌握房地产销售售后的技巧和内容。
2、实践内容客户接待
技巧、客户谈判、客户追踪、客户沟通能力。
3、实践步骤（1）使学生掌握电话售后服务技巧；（2）处理应急事件的能力；（3）进行客户追踪，寄资料、邀请客户参与促销活动；
4、实践方法主要为参与企业的售后，接触到更多的售后内容，学到更多的售后知识与技能。
实践项目六：写房地产实习报告1、实践目的学生对实习中的体会、学到的知识进行总结，形成理性认识；通过实习报告考查学生的实习过程、实习表现和实习效果。
2、实践内容学生对自己的实习情况进行总结，在实习中期和实习结束分别写一篇3000 字以上的实习报告，内容包括对实习单位的状况和企业文化的认知和了解，专业知识的掌握情况，收获与存在的问题等。
3、实践步骤（1）实习中，学生参与实践，积极发现问题和思考问题，努力从实习中学到知识，在实习中期形成一份实习报告。
（2）实习结束后，学生对实习情况进行回顾和思考，写出实习报告。
（3）学生将实习报告交给指导老师。
4、实践方法对实习进行总结，写实习报告。
实践安排：第五学期。
五、实验场地与仪器设备序实验室名称所需仪器适用班级号
教学多媒体多媒体教室1 设备
SPSS/OFFIC计算机教室2房地产经营与估价各班级软件形体教室无3沙盘教室沙盘4
六、课程考核1.考核方式：以小组为单位进行模拟操作2.成绩评定：根据平时练习、上机操作、课堂讨论和模拟实践的情
况给出综合得分。
七、教材及主要参考资
料使用教材：《房地产营销实训教程》，唐芳、蔡荣先，清华大学出版社，2009.12，版次：1。
主要参考资料：1. 《房地产市场营销》，祖立厂、王兆东，机械工业出版社，
2011.7，版次：2。
2. 《房地产营销策划》，吴翔华，化学工业出版社，2012.9，版次：2。