培训零售药店店员销售技巧
零售药店柜台销售技巧[专业相关]
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销售人员通过接待顾客认真研究和体 察顾客的购买心理，并根据不同类型顾 客的特点,采取不同的接待方法.
行业内部
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店员的仪态
1
“第一印象”销售的开端
• 推销活动的主体－－营业员留给顾客的 “第一印象”就是其服饰和姿态。
• 服饰：服装穿着讲究“健康”，“整 洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸， 用自信来面对顾客
• 销售人员的准备
– 多学习专业的产品 知识和市场知识
– 衣着整洁，干净
– 以专业化的态度， 热情，大方的对待 每一位顾客
行业内部
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柜台销售步骤
4
主动搭话，积极接触
• 当顾客突然在柜台前停住脚步的时候，店员应主动 接近顾客，注意“无压力购货 ”原则
• 当顾客在柜台前搜寻的时候要尽早的接近顾客 • 当顾客注意某一商品或商品标签时，店员应主动接
使用价值同顾客需要结
合起来,由顾客自己决
定.
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了解你的顾客
挑剔型顾客
• －此类顾客较注 意店员的推销,但 对于商品和店员 比较挑剔,喜欢吹 毛求疵.
(II)
2
店员应耐心的听顾客讲,必 要时可适当的恭维几句，以 满足其心理需求，顺便穿插 些妥当的解释，但绝对不要 与其发生争执，待顾客停止 攻击时,再伺机说理示范。 有时也采取迂回的方法，避 开顾客的挑剔
行业内部
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了解你的顾客
• 傲慢型顾客 –这类顾客比 较主观,自尊 心强，心胸 狭窄，不尊 重店员，容 易发怒.
2
(III)
–店员可软硬兼施 ，先 用礼貌的语言缓和他们 的情绪 ，通过热情友好 的询问和 关心感化他们 ，通过详细 耐心的介绍 和说明打动顾客.
行业内部
零售药店店员销售技巧
模拟真实销售场景，让店员在无压力环境下练习销售技巧，提高自信心和应训课程
参加专业培训课程，学习销售技巧、沟通技巧、药品知识等方面的知识，提升自 身素质。
读书学习
阅读关于销售技巧的书籍、资料，汲取成功经验，开阔视野，提升销售能力。
向同事与行业专家学习
同行交流
05
运用销售技巧的案例分析
成功案例一
总结词
巧妙运用销售演示技巧，说服客户购买高价药品，提高销售额。
详细描述
零售药店店员在销售过程中，应该通过有效的销售演示技巧，向客户展示药品的特点和优势，激发客 户的购买欲望。例如，针对一款高价的药品，店员可以突出其独特功效、品质保证和患者的满意度等 方面，让客户感受到该药品带来的潜在好处，进而产生购买意愿。
02
店员销售技巧分类
产品知识
总结词
熟练掌握产品知识是店员的基本素质之一，包括了解药品的功效、适用范围 、使用方法、注意事项等。
详细描述
店员需要全面了解所售药品的知识，包括药品的生产厂家、品牌、规格、价 格、用法用量、禁忌事项等。同时，还需要了解同类药品之间的差异，以便 更好地为顾客提供咨询和推荐。
营销技巧
总结词
营销技巧是店员必备的销售技巧之一，包 括如何吸引顾客的注意力、如何与顾客建 立良好的关系、如何推销产品等。
VS
详细描述
店员需要掌握多种营销技巧，例如，如何 通过打招呼、询问顾客需求、推荐产品等 方式吸引顾客的注意力；如何通过建立良 好的关系、了解顾客需求、提供优惠促销 等方式增加顾客的忠诚度；如何通过推销 产品的特点、用途和优势等方式让顾客对 产品产生兴趣并购买。
成功案例二
总结词
运用谈判技巧成功签订年度销售合同，为药店争取更大 利润。
零售药店业务员销售技巧
零售药店业务员销售技巧1.了解产品知识：作为业务员，了解自己所销售的产品十分重要。
学习产品特点、功效和用途，了解常见的副作用和禁忌症等信息。
这样可以帮助业务员更好地解答顾客的问题，增加对产品的信心。
3.主动倾听：顾客通常拥有各种各样的需求和问题。
好的业务员应该倾听顾客的问题，并给予真诚的回答和建议。
例如，当顾客提到他们的健康问题时，业务员可以提供适当的建议或推荐合适的产品。
4.提供专业建议：业务员要具备一定的医药知识，这样可以向顾客提供专业的建议。
例如，当顾客询问其中一种药物是否适合他们的情况时，业务员可以根据医药知识给出正确的答案，并解释适用范围和剂量等信息。
5.推销优质产品：了解产品并相信产品的好处是销售的重要前提。
业务员应该学习和了解店内的各种产品，并推销那些具有高品质、受欢迎的产品。
了解每个产品的特点以及它们在市场上的竞争力，有助于业务员更好地向顾客推销。
6.善于解决问题：有时候，顾客会有各种问题或者抱怨。
面对这些情况，业务员需要保持冷静，并用积极和专业的态度解决问题。
处理问题不仅可以解决顾客的困扰，还可以增加顾客对药店的信任度。
7.与团队合作：零售药店通常是一个团队合作的环境，业务员需要与其他员工保持良好的合作关系。
共享销售经验和知识，互相支持和帮助，可以提高整个团队的销售表现，并且有助于顾客对药店的全面满意度。
8.持续学习：医药行业处于不断发展变化当中。
业务员需要持续学习新的产品知识、销售技巧和行业趋势。
参加培训、阅读相关材料和与同事分享经验是持续学习的好方法，帮助业务员不断提升自己的专业知识和销售能力。
总之，零售药店业务员销售技巧的关键在于了解产品、建立良好的顾客关系、倾听顾客需求、提供专业建议、推销优质产品、解决问题、与团队合作以及持续学习。
通过不断的努力和提升，业务员可以提高销售业绩，并为顾客提供更好的服务体验。
培训零售药店店员销售技巧
培训零售药店店员销售技巧在零售药店中，店员的销售技巧对于提升销售业绩和客户满意度至关重要。
下面将介绍一些培训零售药店店员销售技巧的方法和建议：一、了解产品知识和有效沟通1.培训店员掌握所有产品的特点、药物成分、用途和禁忌，以便能够为客户提供专业的建议和推荐。
3.培训店员掌握一些基本的沟通技巧，例如倾听和积极回应客户的问题和反馈。
二、提供个性化服务1.强调店员向客户提供个性化的建议和服务，根据客户的需求和健康状况，推荐适合的产品和药物。
2.培训店员掌握患者隐私保护和保密的知识，确保客户的个人信息得到妥善处理和保护。
三、建立信任和良好的客户关系1.培训店员主动与客户建立信任的关系，例如通过真诚的微笑、礼貌的问候和有效的沟通。
2.强调店员保持专业和友好的态度，并为客户提供专业的建议。
四、解决客户问题和投诉1.教导店员如何妥善应对客户的问题和投诉，并及时解决和处理。
2.强调店员应该虚心听取客户的意见和反馈，并不断改进自己的服务。
五、销售技巧和附加销售1.培训店员掌握一些销售技巧，例如引导客户试用新产品、推荐促销商品等，以提高销售额。
2.强调店员识别附加销售机会，例如客户购买药物时可以推荐相关的保健品或配套产品。
六、培训店员客户服务和退换货政策1.教导店员理解和遵守药店的客户服务政策和退换货政策，以提供满意的售后服务。
2.培训店员处理客户的退换货请求时，应该保持礼貌和专业，并确保客户的权益得到保护。
七、定期培训和持续改进1.定期为店员提供培训和知识更新，确保他们与行业的最新发展保持同步。
2.强调店员应不断学习和改进自己的销售技巧和知识，以提升自己的专业水平。
总之，要想提高零售药店店员的销售技巧，需要通过培训掌握产品知识和沟通技巧，提供个性化服务，建立信任和良好的客户关系，解决客户问题和投诉，掌握销售技巧和附加销售，提供良好的客户服务和退换货政策，并定期进行培训和持续改进。
这些方法和建议将帮助零售药店店员提升销售业绩和客户满意度，进而推动药店的发展。
药店员工月培训计划和培训内容
药店员工月培训计划和培训内容第一周：药物知识培训第二周：顾客服务技巧培训第三周：销售技巧培训第四周：队伍协作训练每周三进行模拟考试培训内容：第一周：药物知识培训1. 药物基本知识：学习常见药物的名称、功能及用法用量，掌握重要的药理学知识，了解副作用和禁忌症等。
2. 服务态度：学会礼貌用语、服务行为要求、保护患者隐私。
3. 学会使用各类医疗设备：学会如何使用血压计、血糖仪等医疗设备，掌握常见医疗设备的使用方法。
4. 药品储存和保管：学会药物的储存与保管，理解药物保质期及处置方法。
5. 常见疾病：了解常见疾病的预防、识别以及基本的救治方法。
第二周：顾客服务技巧培训1. 顾客沟通技巧：学会主动与顾客沟通，把握顾客的需求并提供服务。
2. 技巧软件培训：学会使用收银系统、POS机等相关设备。
3. 难题处理：学会面对顾客抱怨或疑问时的沟通技巧，尊重顾客的感觉，化解矛盾。
4. 服务态度：学会微笑服务、有礼貌、高效率服务。
5. 团队精神：与同事配合，完成工作任务。
第三周：销售技巧培训1. 销售心理学：了解顾客的购物心理，树立推销意识。
2. 产品知识：深入了解公司的产品，包括商品特点、性能、用法及保养等。
3. 促销技巧：学会促销折扣的技巧，让顾客产生购买欲望。
4. 营销计划：学会制定营销计划，提高销售额。
5. 回访客户：学会回访客户，增加客户复购率。
第四周：队伍协作训练1. 团队意识：培养团队合作精神，提高员工之间的协作效率。
2. 协作技巧：学会与同事合作，分工合作，互帮互助。
3. 团队合作：开展团队游戏，增强团队默契。
4. 团队管理：学会团队管理技巧，激励团队更好完成工作任务。
5. 集体荣誉：树立集体荣誉感，激发团队合作的积极性。
综上所述，通过月培训计划，可以提高药店员工的综合素养和专业技能，同时增强员工之间的协作效率，提高服务质量和销售业绩，为药店的长期发展打下良好的基础。
零售药店销售技巧培训讲义(pdf 33页)
零售药店销售技巧内容⏹ 培训的目的⏹ 柜台销售概况⏹柜台销售技巧培训目的⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售 技巧，以增加药店销售额及利润有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？”零售药店店员培训意义（I）迄今为止您的潜力的50％增加20％再增加30％性格和产品知识销售技巧将来的培训零售药店店员培训意义（II）⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买 行为的活动过程.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程.销售概论销售概论销售概论若作为消费者是什么驱使你购买?⏹满足想要⏹满足需要⏹ 解决问题⏹ 满足想要⏹ 满足需要⏹ 解决问题*以上理由之间的区别是购买的迫切性不同销售概论销售过程指出对方的......想要需要问题提出:特点利益提出解决方案与利益来针对:欲望,需要,问题提高利益,减少弊端 名录屋销售的关键销售就在于发现和满足客户的需要销售就在于发现和满足客户的需要销售概论柜台销售技巧柜台销售1.店员的仪态2. 了解你的顾客3. 接待的语言与艺术4. 柜台销售步骤5. 处理柜台矛盾的原则和方法12345销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.接待顾客是柜台推销成交的前提接待顾客是柜台推销成交的前提柜台销售“第一印象”销售的开端⏹推销活动的主体－－营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。
⏹服饰：服装穿着讲究“健康”，“整洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸，用自信来面对顾客店员的仪态1中国消费者购买药品时考虑的因素了解你的顾客52493526222118140204060由医生/药师推荐以往用药经验由朋友/家人推荐广告选出知名度使用方便程度使用说明书是否清楚购买方便程度2了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素0510152025药师推荐喜欢的牌子广告价格比私有品牌好他人推荐优惠券曾经使用其它2顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法⏹慎重型顾客⏹此类顾客选购商品时往往犹疑不决.–店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购买意图。
零售药房的一些销售技巧
零售药房的一些销售技巧零售药房作为销售药品和健康产品的场所，需要掌握一些销售技巧，提升销售业绩。
以下是一些零售药房的销售技巧：1.知识储备2.提供专业建议3.主动沟通主动与顾客建立良好的沟通是提高销售业绩的重要步骤。
员工应该关注顾客的需求，了解他们的疾病和病史，才能提供更好的建议和服务。
通过主动询问顾客的问题，员工可以更好地了解他们的需求，并能够推荐更适合他们的产品。
4.特别关注老年人老年人是药店的重要客户群体，他们通常需要购买更多的药品和保健品。
员工应该特别关注老年人的需求，提供更细致的服务。
比如，可以告诉他们如何正确使用药品，如何避免药物之间的相互作用等。
对于老年人来说，服务的质量比价格更重要，好的服务可以赢得他们的信任和忠诚。
5.销售配套产品药店通常还销售一些与药品相关的配套产品，比如保健品、医疗器械等。
员工可以向顾客推荐这些产品，以增加销售额。
推荐时，要找准顾客的需求，并向他们说明这些配套产品的好处和使用方法。
6.定期促销活动定期的促销活动可以吸引顾客的注意，增加销售额。
药店可以在合适的时候推出优惠活动，比如打折、赠品等。
通过促销，顾客更有可能选择在药店购买药品和健康产品。
7.提供个性化的服务顾客有不同的需求和偏好，药店应该提供个性化的服务。
员工可以记住顾客的购买记录，并根据他们的需求提供更加专业和个性化的建议。
例如，员工可以主动提醒顾客按时购买处方药，或者向他们推荐新上市的产品。
8.增加客户忠诚度为了提高销售业绩，零售药店应该努力增加客户的忠诚度。
可以通过建立会员制度，给予会员专属的优惠和福利，以及提供订购、配送等便利的服务。
通过这些措施，顾客更有可能选择在药店购买产品，并成为忠实的顾客。
总结起来，零售药房的销售技巧包括正确储备知识、提供专业建议、主动沟通、特别关注老年人、销售配套产品、定期促销活动、提供个性化服务和增加客户忠诚度等。
这些技巧的运用可以帮助药店提升销售业绩，提供更好的服务。
零售药店培训计划方案
零售药店培训计划方案一、培训需求分析随着人们生活水平的不断提高，健康意识日益增强，药品需求量也不断增加。
因此，零售药店越来越重要，它不仅仅是提供药品的地方，更是提供健康咨询、健康产品推广和健康服务的地方。
然而，目前零售药店的服务水平和管理能力有待提高，因此如何提高零售药店的专业水平和服务质量，是当前的重中之重。
1. 培训对象本次培训主要针对零售药店的所有员工，包括药剂师、药品销售人员、顾问等。
2. 培训内容本次培训主要内容包括但不限于以下几个方面：- 药品知识：了解常见疾病的治疗方法和药品使用方面的知识，包括药品的种类、剂量、服用方法、服用时间等。
- 顾客服务：提高顾客服务意识，提供专业的药品咨询服务，了解顾客需求，根据顾客的需求推荐合适的药品和保健品。
- 销售技巧：提高销售技巧，了解销售技巧的基本原理和方法，提高销售额和回头客率。
- 药店管理：了解药店的管理方法，包括库存管理、财务管理、人员管理等。
3. 培训目标本次培训的目标主要包括但不限于以下几个方面：- 提高零售药店员工的专业水平，使其能够为顾客提供专业的药品咨询和服务。
- 提高销售技巧，增加销售额和回头客率。
- 提高药店的管理水平，保证药店的正常运转。
二、培训计划本次培训计划为期一个月，主要进行理论和实践相结合的培训。
1. 第一阶段：理论培训（一周）第一周主要进行理论培训，培训内容包括药品知识、顾客服务技巧、销售技巧、药店管理等方面的知识。
具体内容如下：- 第一天：开班仪式，介绍培训内容和培训目标。
- 第二天至第五天：药品知识培训，包括常见疾病的治疗方法和药品使用方面的知识。
- 第六天：顾客服务技巧培训，包括专业的药品咨询服务和顾客需求分析的方法。
- 第七天：销售技巧培训，包括销售技巧的基本原理和方法。
2. 第二阶段：实践培训（三周）实践培训主要包括在药店的实际操作中进行培训，主要内容如下：- 药品知识的实践应用：员工通过实际工作了解不同药品的适应症、剂量、服用方法以及不同药品之间的相互作用，提高药品知识的准确性和专业性。
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一.零售药店店员职业基础训练
药品顾客的心理
期望进一步确诊所得疾病 期望准确选购对症之药 期望获得专业的指导和建议
一.零售药店店员职业基础训练
药品顾客的类型 强意向顾客(比例小,约20%) 弱意向顾客(比例大,约50%) 零意向顾客(比例小,约30%)
一.零售药店店员职业基础训练
药品销售常用技巧
微笑技巧 熟客技巧 礼貌语技巧 释疑技巧 效用技巧
第二部分
药店店员所涉及的职业 技能
二.零售药店店员所涉及的职业技能
1.客户服务标准 1.1 营业前准备：保持店面清 产品及宣传品摆放 保证足够的库存
1.2 保持整洁的仪容
二.零售药店店员所涉及的职业技能
２．接触客户
２.１ 服务标准：
站在合适的位置上，让顾客能看见 随时注意顾客动向 掌握时机．主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助
顾客所扮演的角色?
顾客是商业经营中最重要的因素 顾客是公司财富及个人利益的源泉 顾客是公司的一个组成部分 顾客需要你的引导和帮助
一.零售药店店员职业基础训练
哪些店员易受到顾客的欢迎?
外表整洁 热情友好,乐于助人 有礼貌,耐心 专业技能 善于聆听（多为老年朋友，内心空虚寂寞） 帮助顾客做出正确的选择
谢谢光临 欢迎下次再来 你拿好东西,慢走! 有什么需要,请再来!
禁忌: 匆忙送客 冷落顾客
三.销售四大秘方
寒暄 微笑 聆听 赞美
Than谢k 谢Y！ou！
二.零售药店店员所涉及的职业技能
２．接触客户
２.２ 最佳接近时机
当顾客长时间凝视某一产品时 当顾客目光在搜寻时 当顾客在寻求店员帮助时 当顾客与店员目光相碰时
二.零售药店店员所涉及的职业技能
２．接触客户
２.３ 打招呼:
欢迎光临 早安，你好！ 你好！有什么可以帮助您吗？ 请随便看看，有需要请叫我
二.零售药店店员所涉及的职业技能
6.成交 6.2 注意事项:
切忌表示不耐烦:你到底买不买? 大胆提出成交要求 注意成交信号,切勿错过 立即交易,干脆快捷,切忌拖延
二.零售药店店员所涉及的职业技能
7.附加推销:
当顾客不一定立即购买时,尝试推荐其他药品; 当顾客完成购物后,尝试推荐相关的药物,引导消费。
二.零售药店店员所涉及的职业技能
二.零售药店店员所涉及的职业技能
３．揣摩顾客需要
３.１ 服务标准
注意观察顾客的动作和表情，是否对药品有兴趣 向顾客推荐药物，观看顾客的反应 用开放式问题引导顾客回答 了解顾客对药物的要求 与推荐药品交替进行
二.零售药店店员所涉及的职业技能
３．揣摩顾客需要
３.２ 忌讳
切忌态度冷漠 切忌以貌取人 切忌以顾客的病况开玩笑 认真倾听 不要打断顾客的谈话
培训目录：
一、药店店员职业基础 二、店员所需职业技能 三、销售四大秘方
第一部分
药店店员职业基 础
一.零售药店店员基础训练
我们的角色是什么?
公司形象的代表 公司经营理念的传递者(药品真、品种全、 价格平、服务优） 顾客购药的专业顾问 满足顾客需要的服务精英 顾客最好的朋友 市场信息的收集者
一.零售药店店员职业基础训练
先缓冲 分析原因 耐心解释 避免争执 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑
二.零售药店店员所涉及的职业技能
６．成交 6.1 信号:
顾客不断点头对店员的话表示同意时 顾客话题集中在某个药品上时 顾客开始注意价钱时 顾客开始关注药物的药效性时 顾客与朋友商议时 顾客反复询问同一个问题时
二.零售药店店员所涉及的职业技能
２．接触客户
２.４ 提供帮助: 首先要了解自己的产品，拥有很强的专业知识和熟练的操
作技能 你需要什么药品？ 你找到合适的药品了吗？ 你要哪方面的药品呢？ 你想要什么功能的药品？ 或者可以说是哪里怎么了等等
二.零售药店店员所涉及的职业技能
２．接触客户
２.５ 忌讳
切勿态度冷漠 不要机械式问答 避免过分热情，硬性推销药品 避免突然出现，惊扰顾客 避免过早接近顾客，以免顾客有被骚扰的感觉．
8.售后服务:
保持微笑,态度认真
聆听顾客的问题
表示非常乐意提供帮助
提供解决办法
给予顾客合理的解释
二.零售药店店员所涉及的职业技能
9.结束送客
保持微笑,保持目光接触 如需走开,应向顾客表示歉意 未能解决的问题,告诉回复的时间 提醒顾客是否有遗留的物品
二.零售药店店员所涉及的职业技能
10.送客用语:
二.零售药店店员所涉及的职业技能
４．药品介绍：
介绍药品的特性，优点及为顾客带来的好处 根据顾客需要，重点介绍药品的特性 给予顾客更多选择 让顾客感觉到你的专业 让顾客感觉你是在帮助而不是推销
忌讳： 不可诋毁其他品牌药品，只须介绍自己产品的优越性即可
二.零售药店店员所涉及的职业技能
５．处理异议