淘宝商家店铺定位
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不够了解自己。。。 不够了解淘宝规则。。。 不够了解消费者。。。 不够了解对手。。。
这时，你需要——
定位与规划
店铺定位是网店运营的基础
“御泥坊会一直专注面膜，不去做一个杂家。因 此，你永远不会看见御泥坊出一个彩妆或者唇膏“ ——戴跃锋 “NALA坚决不打价格战，定位好我们的客户群,根 据毛利来定价。同时，维护好最重要的正品需求。” ——刘勇明 2015年上市——”我们也想听听在美国撞钟的声 音。“ ——赵迎光
课程内容
2. 市场细分（难点）
课程内容
3.精准定位目标客户
店铺定位是网店运营的基础
定位市场是否是细分市场 定位客户：低端、中端、高端
网络细分市场
网络市场细分是指企业在调查研究的基础 上，依据网络消费者的购买欲望、购买动 机与习惯爱好的差异性，把网络营销市场 划分成不同类型的群体，每个消费群体构 成企业的一个细分市场。产生出地理细分、 人口细分、心理细分和行为细分4种市场 细分的基本形式。
——确定你要做的大类
做商品还是做服务？
做自主品牌还是渠道？
做进货还是做分销？ 做批发还是做零售？ 做什么大的类目？
练习：现在就分析
第一节 卖家的自我分析 卖家自我分析的可行性评估
——你要做的能不能做成？
行业概况——这行业到底现在发展如何？
能不能赚钱——这个类目中，毛利率净利率多少？
准入门槛——我有没有资本和能力投入？ 生命周期——有没有前景？ 竞争壁垒——有没有无法超越的对手？
太可爱，看着就想拥有一个 很便宜啊,1.6米的熊才109块!简直超值!
课程内容
4.分析竞争对手
第四节 分析竞争对手
1、行业态势
案例
第四节 分析竞争对手
2、TOP卖家
案例
根据电商数据分析工具“商品雷达”分析大淘宝（淘宝及天猫）面 膜类目：1、淘内销量TOP10面膜，天猫以淘品牌为主，淘宝“我 的美丽日记”大卖；2均单额天猫为：96.2元 淘宝为：11.64；3、 消费习惯：天猫店购买整罐面膜，在淘宝购买化妆品时带一两片面 贴膜；4 淘品牌新格局，御泥坊非买家最爱
例子
减肥产品——中药减肥产品——女性减肥产 品——女性产后减肥产品。
伦芭童装：专注花童礼服
据艾瑞咨询报告指出，中国0岁~3岁的婴幼儿数量有7000多 万，其中每年新生婴儿数量达1600万~1800万，由此带动母 婴市场的需求大规模爆发，童装市场更是成为有待挖掘的线上 潜力市场。 不过，要想在各大品牌和平台争相抢占母婴市场的环境下， 去分得一杯羹，细分化似乎是中小卖家不错的出路。天猫伦芭 旗舰店算是较早走上童装细分道路的店铺，店铺主营女童的生 日丶宴会丶舞台灯各种场合的礼服。定位1~1.5米的女童，夸 张的公主造型。上线2年多来，虽然是一个诞生于淘宝的线上 品牌，但伦芭的付费广告投入占比很少，基本靠自然流量，在 妈妈圈口碑相传。好处一是其功能性决定了淡旺季没有一般服 装那么明显，二是适合QQ群丶微博丶微淘丶帮派等SNS社区 推动；三是在做付费推广时，如精选直通车长尾词，竞价偏低 且效果好。
童真未泯 感性消费 依赖网络 网购成熟 追求时尚 品牌至上 活跃度高 乐于分享
他们是“宅Hale Waihona Puke Baidu一族”
她们常常痴迷于某件事物，足不出户，依赖电脑与网络。 她们深谙淘宝购物的秘诀，知道货比三家，知道看好评率和购 物评价，对于非标类商品，价格和口碑往往在初次购买时成为 关键
他们是“New一代”
和父辈们不一样的是，他们的消费观念不在认为实惠就是最 好的，他们关注潮流动向，仿照明星穿扮，热衷品牌资讯， 他们会把更多钱花在商品之上的品牌和情感价值，限量，流 行是他们追求的动力，抓准他们的命脉，他们就会乖乖掏钱
他们是“晒男晒女”
她们热衷于用各种文字和照片将私人物件以及私人生活 放在网上“晒”，她们喜欢晒衣服，晒化妆品，晒数码， 晒工作，晒情感等等。在自娱自乐的同时，一些有着相 同爱好的人则可以走到一起，分享彼此的信息和感受。
第三节 精准定位目标客户
3、分析目标客户的购买心理
服务挺好的，客服很耐心,物流也特别快! 质量挺好的,朋友买了一个,摸着特别舒服! 办公室里在团购，大家都买，那也买一个试试。 ……..
第三节 精准定位目标客户
1、定位目标客户的年龄和身份
例：某毛绒玩具的用户大多是： 他们是18～30岁的年轻人 他们大多是学生或者工作没多久的年轻白领
他们是谁？ 他们爱干嘛？ 怎样才能打动他们？
18—30岁的年轻 淘宝用户
第三节 精准定位目标客户
2、定位目标客户特点
他们是 “后儿童”
他们年轻，时尚，有足够挥霍的本钱，他们刚刚或者即 将告别校园，还有对青春无限的怀念，他们怀有童真， 富有同情心，喜欢小孩和小动物们，他们容易被感动， 是情感丰富的一代
按地理细分是指按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市 场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形 地貌等方面的差异将整体市场分为不同的细分市场 。 按人口因素细分市场。按人口统计因素，如年龄、性别、家庭规 模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍 等为基础细分市场。 按心理因素细分市场。根据购买者所处的社会阶层、生活方式、 个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分 。 按行为因素细分市场。根据购买者对产品的了解程度、态度、使 用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。许多人 认为，行为变数能更直接地反映消费者的需求差异，因而成为市 场细分的最佳起点。
课程内容
1. 卖家的自我分析
2. 市场细分（难点） 3. 精准定位目标客户 4. 分析竞争（行业） 5. 提炼卖点（重点）
课程内容
1. 卖家的自我分析
第一节 卖家的自我分析 自我分析——我是谁？
未来规划——我想做什么？
我能做什么？
企业定位 品牌定位 产品定位
战 略 规 划
第一节 卖家的自我分析 卖家自我分析的结论
1
课前思考：
你是不是对他们很眼红：
• 我的业绩下滑，对手却成长很快？ • 为什么卖同样的东西同样的价格， 他家的利润率就比我高呢？ • 为什么他家总能抓住淘宝新趋势？ • 人家的自有品牌溢价能力真高啊！ • 为什么他上新总比我快？ • 为什么裂帛的钻展ROI能做到牛B 的1：33，而我才1:5？
课前思考： 出现这些问题的原因，其实来自——
这时，你需要——
定位与规划
店铺定位是网店运营的基础
“御泥坊会一直专注面膜，不去做一个杂家。因 此，你永远不会看见御泥坊出一个彩妆或者唇膏“ ——戴跃锋 “NALA坚决不打价格战，定位好我们的客户群,根 据毛利来定价。同时，维护好最重要的正品需求。” ——刘勇明 2015年上市——”我们也想听听在美国撞钟的声 音。“ ——赵迎光
课程内容
2. 市场细分（难点）
课程内容
3.精准定位目标客户
店铺定位是网店运营的基础
定位市场是否是细分市场 定位客户：低端、中端、高端
网络细分市场
网络市场细分是指企业在调查研究的基础 上，依据网络消费者的购买欲望、购买动 机与习惯爱好的差异性，把网络营销市场 划分成不同类型的群体，每个消费群体构 成企业的一个细分市场。产生出地理细分、 人口细分、心理细分和行为细分4种市场 细分的基本形式。
——确定你要做的大类
做商品还是做服务？
做自主品牌还是渠道？
做进货还是做分销？ 做批发还是做零售？ 做什么大的类目？
练习：现在就分析
第一节 卖家的自我分析 卖家自我分析的可行性评估
——你要做的能不能做成？
行业概况——这行业到底现在发展如何？
能不能赚钱——这个类目中，毛利率净利率多少？
准入门槛——我有没有资本和能力投入？ 生命周期——有没有前景？ 竞争壁垒——有没有无法超越的对手？
太可爱，看着就想拥有一个 很便宜啊,1.6米的熊才109块!简直超值!
课程内容
4.分析竞争对手
第四节 分析竞争对手
1、行业态势
案例
第四节 分析竞争对手
2、TOP卖家
案例
根据电商数据分析工具“商品雷达”分析大淘宝（淘宝及天猫）面 膜类目：1、淘内销量TOP10面膜，天猫以淘品牌为主，淘宝“我 的美丽日记”大卖；2均单额天猫为：96.2元 淘宝为：11.64；3、 消费习惯：天猫店购买整罐面膜，在淘宝购买化妆品时带一两片面 贴膜；4 淘品牌新格局，御泥坊非买家最爱
例子
减肥产品——中药减肥产品——女性减肥产 品——女性产后减肥产品。
伦芭童装：专注花童礼服
据艾瑞咨询报告指出，中国0岁~3岁的婴幼儿数量有7000多 万，其中每年新生婴儿数量达1600万~1800万，由此带动母 婴市场的需求大规模爆发，童装市场更是成为有待挖掘的线上 潜力市场。 不过，要想在各大品牌和平台争相抢占母婴市场的环境下， 去分得一杯羹，细分化似乎是中小卖家不错的出路。天猫伦芭 旗舰店算是较早走上童装细分道路的店铺，店铺主营女童的生 日丶宴会丶舞台灯各种场合的礼服。定位1~1.5米的女童，夸 张的公主造型。上线2年多来，虽然是一个诞生于淘宝的线上 品牌，但伦芭的付费广告投入占比很少，基本靠自然流量，在 妈妈圈口碑相传。好处一是其功能性决定了淡旺季没有一般服 装那么明显，二是适合QQ群丶微博丶微淘丶帮派等SNS社区 推动；三是在做付费推广时，如精选直通车长尾词，竞价偏低 且效果好。
童真未泯 感性消费 依赖网络 网购成熟 追求时尚 品牌至上 活跃度高 乐于分享
他们是“宅Hale Waihona Puke Baidu一族”
她们常常痴迷于某件事物，足不出户，依赖电脑与网络。 她们深谙淘宝购物的秘诀，知道货比三家，知道看好评率和购 物评价，对于非标类商品，价格和口碑往往在初次购买时成为 关键
他们是“New一代”
和父辈们不一样的是，他们的消费观念不在认为实惠就是最 好的，他们关注潮流动向，仿照明星穿扮，热衷品牌资讯， 他们会把更多钱花在商品之上的品牌和情感价值，限量，流 行是他们追求的动力，抓准他们的命脉，他们就会乖乖掏钱
他们是“晒男晒女”
她们热衷于用各种文字和照片将私人物件以及私人生活 放在网上“晒”，她们喜欢晒衣服，晒化妆品，晒数码， 晒工作，晒情感等等。在自娱自乐的同时，一些有着相 同爱好的人则可以走到一起，分享彼此的信息和感受。
第三节 精准定位目标客户
3、分析目标客户的购买心理
服务挺好的，客服很耐心,物流也特别快! 质量挺好的,朋友买了一个,摸着特别舒服! 办公室里在团购，大家都买，那也买一个试试。 ……..
第三节 精准定位目标客户
1、定位目标客户的年龄和身份
例：某毛绒玩具的用户大多是： 他们是18～30岁的年轻人 他们大多是学生或者工作没多久的年轻白领
他们是谁？ 他们爱干嘛？ 怎样才能打动他们？
18—30岁的年轻 淘宝用户
第三节 精准定位目标客户
2、定位目标客户特点
他们是 “后儿童”
他们年轻，时尚，有足够挥霍的本钱，他们刚刚或者即 将告别校园，还有对青春无限的怀念，他们怀有童真， 富有同情心，喜欢小孩和小动物们，他们容易被感动， 是情感丰富的一代
按地理细分是指按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市 场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形 地貌等方面的差异将整体市场分为不同的细分市场 。 按人口因素细分市场。按人口统计因素，如年龄、性别、家庭规 模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍 等为基础细分市场。 按心理因素细分市场。根据购买者所处的社会阶层、生活方式、 个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分 。 按行为因素细分市场。根据购买者对产品的了解程度、态度、使 用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。许多人 认为，行为变数能更直接地反映消费者的需求差异，因而成为市 场细分的最佳起点。
课程内容
1. 卖家的自我分析
2. 市场细分（难点） 3. 精准定位目标客户 4. 分析竞争（行业） 5. 提炼卖点（重点）
课程内容
1. 卖家的自我分析
第一节 卖家的自我分析 自我分析——我是谁？
未来规划——我想做什么？
我能做什么？
企业定位 品牌定位 产品定位
战 略 规 划
第一节 卖家的自我分析 卖家自我分析的结论
1
课前思考：
你是不是对他们很眼红：
• 我的业绩下滑，对手却成长很快？ • 为什么卖同样的东西同样的价格， 他家的利润率就比我高呢？ • 为什么他家总能抓住淘宝新趋势？ • 人家的自有品牌溢价能力真高啊！ • 为什么他上新总比我快？ • 为什么裂帛的钻展ROI能做到牛B 的1：33，而我才1:5？
课前思考： 出现这些问题的原因，其实来自——