工业品营销课件
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华彩方法论—工业品营销159页PPT
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华彩方法论—工业品营销
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
工业品营销专题PPT培训课件
Partnering和人的要 素People） •对客户的整合及对产 业的理解
早期入围 者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能 美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的 意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
11
营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束 与盈利的现金，如美国 的微型工厂
•大范围的结构重组 •客 户 需 求 的 复 杂 性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过 量 信 息 性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如 何 赢 得 朋 友 及 影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利 性销盈售销形售成（对与比特）•价 播体值系取向/价值观传
19
工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
20
工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成 本(如生产线的重新调配)
早期入围 者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能 美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的 意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
11
营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束 与盈利的现金，如美国 的微型工厂
•大范围的结构重组 •客 户 需 求 的 复 杂 性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过 量 信 息 性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如 何 赢 得 朋 友 及 影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利 性销盈售销形售成（对与比特）•价 播体值系取向/价值观传
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工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
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工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成 本(如生产线的重新调配)
工业品营销常见问题课件
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工业品营销常见问题课件
（二）应收账款的信用政策确定
n 1．信用期间能力 n 2．信用标准 n 3．现金折扣政策
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工业品营销常见问题课件
（三）加强应收账款的日常管理
n 1．应收账款与奖罚挂钩
n 2．加强合同履约的过程管理 n 工业品合同履约的周期相对较长，如果没有系统的合
n 保证产品能够顺利地销售出去。 n 正确掌握市场：定期组织市场调研；收集行业发展
信息；分析销售和市场竞争发展状况；搜集、整理、 归纳客户资料 n 确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划 n 管理销售活动：制定销售管理制度、工作程序、监 督贯彻实施；销售队伍的组织、培训与考核，客观 及时地反映客户的意见和建议并不断完善工作。
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工业品营销常见问题课件
二、销售公关活动大投入与小产出
n 公关活动特别是大型公关活动往往耗费 很多人力、物力、财力资源。一个新产 品在中心城市的上市传播费用，一般都 在百万元以上。
n 工业品营销的公关活动最重要的一项是 大客户公关。这里的大客户包括最终大 客户和大的中间商。
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工业品营销常见问题课件
n 可以通过以下途径来规避这一矛盾：
n 1．正确认识公关活动的作用与目的。工业品 营销的目标客户较为清晰，其一切宣传推广活 动都要针对相对应的客户群，而不是面向大众 的广泛宣传。
n 2．针对清晰的目标客户群策划主题明确的公 关活动，工业品营销公关的主题一般应该关注 工业品所在产业的专业技术发展，对业界权威 和客户单位专家、客户单位上层领导层重点开 展，并务必做好活动后续跟踪服务工作。
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工业品营销常见问题课件
工业产品的营销流程PPT课件
拜访客户了解需要
• 针对性地进行产品介绍和服务介绍引发客户对问题 的探求
客户现状调查
• 根据客户表达的关键问题的解决意向全面、针对性 地进行调查
提交项目建议书 • 根据欲诊诊断结果就客户目标及现状编制解决方案
（投标书）
和价值方案
项目追踪商务谈判 • 进行协商、价格协商、服务方式协商等事项
签订合同
• 保障公司利益规避公司风险
行业定位: 电器（中高档交流接触器、小型断路器、塑壳断路器 、电子接插件 、电器外壳） 汽车（汽车功能件 、汽车内饰件）
客户定位：产品匹配、价格匹配、付款匹配、认证匹配、战略匹配
2020/3/24
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3
45 6
项目 信息 方案 技术 客户 小
定位 摸底 制作 交流 考察 试
7
8 9 10
人际 主导 中试 批
商务方案:
E 商务优势（价值、价格、性价比（价值 ÷ 价格 = 性价比）、交货期、赔付能力）
2020/3/24 F 客户关心的企业实力（历史、资本、设备、人才、业绩、产能、客户群体） 15
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项目 信息 方案 技术 客户 小
定位 摸底 制作 交流 考察 试
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人际 主导 中试 批
利益为中心，并同时维护了公司的利益。
方法： 1.挟天子以令诸侯 2. 辅佐明公
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项目 信息 方案 技术 客户 小
定位 摸底 制作 交流 考察 试
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人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
工业产品的市场营销 PPT
3、谁不是我们的客户？
要先知道我们不能做什么、哪些客户不适 合我们、哪些客户不是我们的客户，才能 更加清楚，谁是我们的客户。
“鸭蛋理论”
根据对质量/性能的敏感性高低，和对价格敏 感性的高低，市场上所有客户可以简单的分 为鸭蛋形的区域。
“鸭蛋”的两头，分别是特别关注质量/性 能、对价格敏感度较低的客户，和特别关注 价格、对质量/性能敏感度较低的客户。中间 的是对质量与价格关注度接近的客户。
三、工业产品营销的几个问题
1、谁是我们的客户？
这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们 如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售 工作，而不是盲目的去拜访。
通常我们可以采用的渠道包含以下： 1． 专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一 些客户单位的发展动态。 2． 公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。 3． 电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我 们可以确定这是一个行业潜在客户。 4． INTERNET搜索，这里提供了客户的比较详细的资料， 需要来了解以下客户的情况。 5． 非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价 值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体 的人。
工业产品的市场营销
问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬
问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬
尴尬三：往往这家公司买了你的设备，买了你 的产品，对售后服务在乎还是不在乎？非常 在乎。所以大家发现了，在这个过程当中， 他非常在乎售后服务。因此为了防范风险， 他还要求你必须要有5％作为滞纳金或者叫风 险保证金。你兑现了一年的服务承诺以后， 没问题，再来开始把产品所以尾款再给你， 因此你会发现售后服务非常的重要。
6． 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在 客户 7． 展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以 备今后联系时候方便。 8． 老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的 或者还有私人关系，这也是高价值的客户。 9． 电话推销，这是一个最好的办法，因为电话 推销是为了预约，但是，如果预约成功则说明这 个客户至少是有兴趣的，很可能就是一个潜在客 户，电话号码可以来自以上任何一种方式获得。 10． 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。 11． 其它合适的方式
工业品营销讲义
一般来说：寄样册，送少量试用品，登门拜 访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市 场开发，认为市场开发也就是那么几招。 小心，如果你们过去是这样开发的，可能错失了 不少的机会！
市场开发几招：行业广告，新品推介会（参 加行业展销会）建立当地潜在客户分类目录，寻 找有特殊关系的人或者组织。
A . 行业杂志广告，是谁都清楚它的好处,但问题在于只有 长年积累,才会有效果,现有各种门户网站在泛滥使我们想 对准客户也很困难了.机场和高速公路广告又花费颇大， 所以研究这个市场中用户特点就很有意义了。 Ø 某些行业中的科技人员多来自于某几个学校，该校某 个企业，如跟风 Ø 某些行业中厂商爱搞互相排斥，你用的供应商我不用 Ø 某些地方的技术人员很推崇某个国际厂商，很难介入 等等，这种特点每个地方都有一箩筐，问题是： Ø 你去发现它了吗？（这是个工作方法问题） Ø 你去利用它了吗？（这是个责任心与主动性，还有上 面主管的问题） Ø 你在照搬照用另一个地方的特点吗？
1. 2． 3．
练习题2：如何从中找出较有开发价值的第一批客户你的 寻找的标准是：1.
2. 3.
由此，我们看出寻找客户，建立基础客户档案 其实是大家共同的事，这是一个基础工作很大，对 营销支持很深远的一个工作。 下面问题需要引起营销人员共同的注意： Ø 你的主力客户是哪几类，你建立了刻画目录吗 ？ Ø 你每个月新开发多少个客户，这在你的业绩考 核中占多少比重 Ø 你们公司建立了主力客户的分类目录及相应档 案吗？为什么？
市场部的工作内容
(一)市场调研 (二)营销策划(或市场策划) (三)广告宣传与公关促销
工业品营销管理的重点：
1、坐地和跑单公司的不同 2、拜访的专门管理 3、持续的公关行为 4、 招投标的不规范 5、个性化信息的整理 6 、客户关系的管理
工业品营销删减版.pptx
行业分析与需求挖掘
行业分析的基本三个步骤
行业分析
细分行业及系统 性企业研究
专项分析
▪ 产业总体研究，把握 产业的运作规律和最 新动态，寻找潜在的 产业切入点
▪ 通过对各细分行业中的主 要企业、有特征的企业进 行系统性的研究，全面搜 寻有投资价值、闪光的目 标企业
▪ 通过对已经发现的潜在 目标企业的专题研究， 分析投资可行性和具体 的实施方案
部 •和竞争对手相比，你做得好的 •哪些方面你应该尽量避免？
地方是什么？
•竞争对手在哪些方面做得比你好？
发挥
提高
Opportunities机会:
Threats威胁:
•你所面临的好机会在那里？ •你所面临的障碍是什么?
外 •你能意识到的发展趋势是什么？•你的竞争对手正在做什么? 部
利用
避免
积极因素
消极因素
工业品营销的五大特征
分类
特征 举例
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务
一个产业链的五类生存方式
一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）
我的公司处在几流？？？
产品驱动 ----品牌驱动
产品驱动型
•“概念”创新！
通路驱动型 渠道营销
品牌驱动型
关系营销
“拥有市场比拥有工厂更重要， 而拥有市场的唯一办法是拥有
试论工业产品营销基础(ppt 15页)
的关系。 良好的客户关系其实是对双方价值的认同感。
营业人员培训教材——营销基础
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2004年3月
4. 工业产品营销中价格的影响因素
竞争优势就是实现差异化。 竞争优势产生竞争壁垒和锲子。
我们的重要课题是，在上述领域挖掘出差异，体现出优势。 在固定客户中树立起竞争壁垒，在新客户中产生出竞争锲子。
营业人员培训教材——营销基础
● 衍生需求：
对工业产品的需求最终来源于对消费品的需求。
这也就是我们一直要关注超市业态的变化，生鲜商品的
消费变化，人民的生活水平、饮食习惯的变化的原因！
营业人员培训教材——营销基础
4
2004年3月
2. 工业产品购买的主要特点
● 专业采购：
我们的客户在不断的学习成长，对冷柜产品及其行业从无知到了解、 到熟悉、精通。
采购行为的要求，组织的程序、规章制度，企业文化。
●个人因素：个人动机、直觉与偏好，采购人员的年龄、收入、教
育、专业、个性以及风险意识和所接受的文化、价值观。
在激烈竞争的市场环境中，影响采购人员的因素很多，营销人员必须 了解这些因素对采购过程主要影响人的影响，并对这些因素施加有利于我 方营销行动的影响。
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2004年3月
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果 你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重 要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头， 缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。 48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终 生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢 慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流过血的手指才能弹 出世间的绝唱。对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的。不要因为寂寞而恋爱，孤独是为了幸福而 等待。每天清晨，当我睁开眼睛，我告诉自己：我今天快乐或是不快乐，并非由我所遭遇的事情造成的，而应该取决于我自己。我可以自己选择事情的发展方向。昨日已逝，
营业人员培训教材——营销基础
13
2004年3月
4. 工业产品营销中价格的影响因素
竞争优势就是实现差异化。 竞争优势产生竞争壁垒和锲子。
我们的重要课题是，在上述领域挖掘出差异，体现出优势。 在固定客户中树立起竞争壁垒，在新客户中产生出竞争锲子。
营业人员培训教材——营销基础
● 衍生需求：
对工业产品的需求最终来源于对消费品的需求。
这也就是我们一直要关注超市业态的变化，生鲜商品的
消费变化，人民的生活水平、饮食习惯的变化的原因！
营业人员培训教材——营销基础
4
2004年3月
2. 工业产品购买的主要特点
● 专业采购：
我们的客户在不断的学习成长，对冷柜产品及其行业从无知到了解、 到熟悉、精通。
采购行为的要求，组织的程序、规章制度，企业文化。
●个人因素：个人动机、直觉与偏好，采购人员的年龄、收入、教
育、专业、个性以及风险意识和所接受的文化、价值观。
在激烈竞争的市场环境中，影响采购人员的因素很多，营销人员必须 了解这些因素对采购过程主要影响人的影响，并对这些因素施加有利于我 方营销行动的影响。
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2004年3月
1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。 3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大 的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对 一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果， 相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可 贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿 望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使 遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下 去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神 圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能 够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中 锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高 的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。31、书不记，熟读可记；义不精，细思可精；惟有志不立，直是无着力处。32、您得相 信，有志者事竟成。古人告诫说：“天国是努力进入的”。只有当勉为其难地一步步向它走去的时候，才必须勉为其难地一步步走下去，才必须勉为其难地去达到它。33、 告诉你使我达到目标的奥秘吧，我唯一的力量就是我的坚持精神。34、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。35、一个人所能做的就是做出好榜样，要有勇气在风 言风语的社会中坚定地高举伦理的信念。36、即使在把眼睛盯着大地的时候，那超群的目光仍然保持着凝视太阳的能力。37、你既然期望辉煌伟大的一生，那么就应该从今 天起，以毫不动摇的决心和坚定不移的信念，凭自己的智慧和毅力，去创造你和人类的快乐。38、一个有决心的人，将会找到他的道路。39、在希望与失望的决斗中，如果 你用勇气与坚决的双手紧握着，胜利必属于希望。40、富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。41、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。42、生命里最重 要的事情是要有个远大的目标，并借助才能与坚持来完成它。43、事业常成于坚忍，毁于急躁。我在沙漠中曾亲眼看见，匆忙的旅人落在从容的后边；疾驰的骏马落在后头， 缓步的骆驼继续向前。44、有志者事竟成。45、穷且益坚，不坠青云之志。46、意志目标不在自然中存在，而在生命中蕴藏。47、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。 48、思想的形成，首先是意志的形成。49、谁有历经千辛万苦的意志，谁就能达到任何目的。50、不作什么决定的意志不是现实的意志；无性格的人从来不做出决定。我终 生的等待，换不来你刹那的凝眸。最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。生活真象这杯浓酒，不经三番五次的提炼呵，就不会这样可口！人格的完善是本，财富的确立是末能力可以慢 慢锻炼，经验可以慢慢积累，热情不可以没有。不管什么东西，总是觉得，别人的比自己的好！只有经历过地狱般的折磨，才有征服天堂的力量。只有流过血的手指才能弹 出世间的绝唱。对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的。不要因为寂寞而恋爱，孤独是为了幸福而 等待。每天清晨，当我睁开眼睛，我告诉自己：我今天快乐或是不快乐，并非由我所遭遇的事情造成的，而应该取决于我自己。我可以自己选择事情的发展方向。昨日已逝，
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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华为交换机连续三年全球第一
智能网用户数全球第一
NGN出货量全球第一
光网络产品全球第三
宽带产品全球第二 综合接入产品全球第三 3G跻身全球第一阵营
2015年11月18日星期三
23
企业文化建设——由支配文化向使命文化的转变 •案例：《华为致新员工一封信》
•个人思考：这封信对自己的最大启发？
2015年11月18日星期三
4
故事2
这个故事的寓意是……
牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰， 但它不能使你永远呆在那儿。
2015年11月18日星期三 5
故事3
一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。 天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。 它躺在田里的时候，一只 母牛走了过来， 而且拉了一泡屎在它身 上。
2015年11月18日星期三
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第一部分：营销观念
社会营销观念 营销观念 推销观念
生产观念 产品观念
2015年11月18日星期三
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SONY： 我们希望10%的产品由市场驱动，90%是创新推动市场。 SONY的加布勒说： 一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感，他们的 灵感源泉来自设计领域、技术领域。
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团队精神建设
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1、成熟的业务模式（按职能或决策链） 比如：标杆企业如华为是什么业务模式？ 2、行之有效的营销策略与手段（营销的力量=产品的力量+业 务人员的力量+公司的力量+品牌的力量） 比如：什么是公司的力量？ 3、数据库营销 比如：数据库从哪些方面建设？ 4、销售项目管理 比如：为什么说销售项目管理是销售成功的关键？
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2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍 比如：营销队伍的培训从哪些方面展开？ 我们要建立一支什么样的销售队伍？ 如何建立？
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营销队伍建设五法
建立健 全制度
树立团队 精神
营销 团队
严格考 核体系
加强文 化建设
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进行系 统培训
这个故事的寓意是……
1) 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌 人。 2) 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是 你的朋友。 3) 而且，当你陷入深深的屎堆当中（身 陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！
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目
录
第一部分：营销观念 第二部分：工业品营销的特征与本质 第三部分：工业品营销成功的关键因素 第四部分：客户开发 第五部分：客户跟进与缔结 第六部分：客户服务、维系与经营
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决策能力 自我管理能力 职业营销人 应具备的综合能力 市场与客户管理 信息收集与分析 能力 计划能力 沟通能力
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工业品销售队伍存在的9大典型问题：
特点：精英单帮 精英单帮存在问题：
1. 累：全方位职能（信息收集、分析、业务跟进、合同洽谈、签订、 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
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3Hale Waihona Puke 故事2一只火鸡和一头公牛在聊天。
“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那 份力气。” “这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里 面充满了营养。” 火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个 分叉处。 第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。 最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。 但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了， 并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。
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2、要进行竞争对手全面分析——有的放矢，
不打无准备之仗
供应厂家 甲 乙 丙 进入时间 供应量/年 优势 劣势 我司比较 优势/劣势
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3、要进行需求点分析
1、组织需求： 准客户已有多家供应商，我们如何处理与对待？——耐心跟进，随 时准备进入替代（客户希望尝试新的、更好的） 准客户只有一家或三家以下供应商，我们如何处理与对待？——大 有机会，利用变化因素，引导客户（客户不希望看到供应商少而搏 弈中处于劣势局面） 准客户的供应商强势，如何处理与对待？——打价格与服务牌 准客户的供应商弱势，如何处理与对待？——打技术、专业牌 2、个人需求（工作、个人）： 不同年龄 不同性别 不同性格
我们… 竞争对手…
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每个人有“温度计”（关系量化） 认识/交往不深/你问他，他不问你 关系融洽/开始问你问题/双向沟通 心灵沟通/找到共同语言 默契/互相很了解/你的事就是我的事
关系要对比（跟你好，跟对手好不好） 不要骗，可以瞒
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4、信息开拓中常犯的六大低级错误
不重视信息量分析与管理 片面信息收集 不做竞争对手分析，或片面不系统 对客户需求不清晰明确 渠道单一
被动式收集
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三必须
1、全面信息收集——避免片面信息收集
角色 决策者 购买者 把关者 使用者 影响者 部门/姓名 联系固话 手机 传真 E-MAIL ……
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第五部分、客户跟进与缔结——方式有效+
做实=订单！
1 、把每个业务机会做实是营销成功的核心 与关键 业务机会的重要意义——降低业务成本、 积累成功案例
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2、做实业务机会成功案例分析
去年三月的某一天，我到北京某外贸公司办事，当时去的时间稍早了些， 于是就在该公司写字楼下苹果专卖店逛一下，本着看看其实并未打算买鞋， 以下是一段对话： 营业小姐：先生，您好！欢迎光临。 赖：你好！ 营业小姐：先生，您喜欢什么款式的皮鞋？ 赖：先看看。 营业小姐：先生，您的素质很高，但我发现一个问题，你的鞋并不适合您。 赖：怎么讲？ 营业小姐：先生，您的衣服、领带，还有包一看就是有钱有文化的人，是 一个绅士，但是皮鞋就显得太休闲了，绅士的皮鞋一般都是带带的（言下 之意，您这就不是绅士了）。 赖：真的吗？
决策者
影响者
决策链营 销
购买者
…
使用者
把关者
决策者——对购买决策作出完全和部分决定的人 购买者——实际采购人 把关者——对产品质量、技术、价格把关的人 使用者——实际消费或者实际使用产品或服务的人 影响者——看法与建议对最终决策有影响的人
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常见形式:（1总3竖1偏）
工业品营销
故事1
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息。
突然，一只狐狸出现了。
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狐狸跳向兔子……并把它给吃了。
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故 事1
这个故事的寓意是…… 要想坐在那里什么也不干， 你必须坐（做）得非常非常高。
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2、组织间工业品营销的典型做法
人员拜访 行业会展 行业刊物广告 网站
电话营销
事件营销等
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第三部分、组织间工业品营销成功的关键因素
1、对组织间营销之决策链营销、关系营销、方案营 销、服务营销的本质理解、认识与掌握 比如：什么是关系营销？如何形成？关系可以量 化吗？
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案例研讨：LY地区大电源销售项目
H司营销成功之处？
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5、客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理） 比如：客户管理的内容是什么？ 6、战略性伙伴客户经营 比如：战略性客户的认识？ 7、营销组织建设和基础管理等 比如：组织如何构建才会有保证？
PURR....
冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢 缓过劲儿来了！ 它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。
一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。
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顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来， 并将它给吃了！
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故事3
总经理/主管副总 设计院
技术处长
采购处长
处长 其他/财务/审计 /质量/用户/运维
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技术科长
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采购科长
常见形式:（1横N竖）
组长
组织者/大内
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用户
运维
技术
商务
专家
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2）组织间营销是关系营销 组织间营销性质决定 没有关系就没有业务 关系不硬业务就不大 3）组织间营销是方案营销 不是简单卖产品，而卖的是方案 4）组织间营销是服务营销 没有服务就没用市场 产品是形，服务是魂 产品可以同质，而服务难以模仿 对技术有依赖性 行业客户有限 客户失去，难以挽回，损失巨大——每个客户具有战略性
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3）混合式解决信息的方法
1、广告（其他）+终端 2、以上多种组合
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存在问题、难题：
企业没有足够的钱打广告 广告并不一定起作用 企业养不起很多营销人员 很多营销方式很好，但企业资源不够