怎样做一名优秀的置业顾问(课件)
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如何成为一名优秀的置业顾问ppt课件
• 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味， 所用香水也不宜特别刺激。
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
/
• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
经常保持手部清洁。
/
服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
/
• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
• 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 • 言谈举止 • 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作
要有效率。每一位员工都应该做到：
• 1.彬彬有礼。 • 主动同客人、上级及同事打招呼； • 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、
再见、欢迎光临等等
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
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• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
经常保持手部清洁。
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服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
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• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
• 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 • 言谈举止 • 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作
要有效率。每一位员工都应该做到：
• 1.彬彬有礼。 • 主动同客人、上级及同事打招呼； • 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、
再见、欢迎光临等等
如何成为一名优秀的置业顾问ppt课件
经常保持手部清洁。
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服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 6.当众不应耳语或指指点点。 • 7.不要在公众区域奔跑。 • 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 • 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 • 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 • 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑
及追逐。 • 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作
• 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味， 所用香水也不宜特别刺激。
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
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• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
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• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
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服装
• 商务交往中的男士正装 • 1． 制服 • 2． 西装 • 着西装的三三原则 • 三色原则－－全身颜色不多于三种色系 • 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 • 三大禁忌 • 1． 左边袖上的商标，标志没有撕 • 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色
应和皮鞋颜色保持一致 • 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其
• 6.当众不应耳语或指指点点。 • 7.不要在公众区域奔跑。 • 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 • 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 • 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 • 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑
及追逐。 • 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作
• 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味， 所用香水也不宜特别刺激。
• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精 神饱满。
• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须 适当而不夸张。
• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清 洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
/
• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得 有污垢，保持双手卫生。
• 讲客人能听懂的语言； • 进入客房或办公室前须先敲门； • 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；
/
• 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 • 面带笑容接待各方宾客；
• 保持开朗愉快的心情
• ㈢ 姿式仪态
• 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个 人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。 站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立 或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉 在腰间或双手交叉放在胸前。
《怎样做一名优秀的置业顾问》PPT课件
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“X先生，我们的房子真的很好， 求你买了吧？”
二、树立正确“客户观”（2）
Special lecture notes
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
交互式的问答，包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的 是要将客户带到使用联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使 得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议， 提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
Special lecture notes
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
Special lecture notes
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
优秀置业顾问应具备的职业素质 PPT课件
如何克服销售的怯阵心理
销售时稍微紧张是正常现象，而且有 助于集中注意力。但是，这种紧张只是 应该是一种可以控制的紧张，只要你事 前做好充分的准备，就可以控制，避免 胆怯或手忙脚乱。机会只留给有准备的 人！
（二）赢得客户好感的七个秘诀 1. 第一印象非常重要； 2. 注意客户的情绪，如遇到对方情绪不好时， 适时另约下次见面的时间后，迅速礼貌地告退； 3. 要记住并常说出客户地名字，每个人都希 望被别人重视，重视他地名字就如同看重他本 人一样；
优秀置业顾问应具备的 职业素质
一、置业业顾问概述及素质
为取得置业顾问的成功需要准 备的活动
1． 熟悉房地产市场状况 时刻了解本地及全国得房地产 行业的发展趋势和市场行情，这样 可以帮助你树立信心，增强你的可 信度。
2． 开发业主及客户 不断的寻找客户、业主， 能够帮助发展业务。
3． 协助买卖双方达成交易 为了使客户和业主的利益达 成一致，需要你从中做许多促成 的工作。这要求你拥有丰富的知 识和过硬的技能。
二、置业顾问的基本准则
（一）如何建立良好的人际关系
置业顾问最基本的条件就是与别人 和睦相处。
基本交际原则： 1． 以希望别人待你的方式对待别人； 2． 善于褒扬别人； 3． 态度诚恳； 4． 遵守诺言，言必行，行必果； 5． 牢记别人的名字和头衔； 6． 微笑待人； 7． 仔细倾听别人说话，而且让别人感到你确实在听； 8． 关心他人，而且要付之行动，使人感到你的关怀。
三、成功置业顾问的4种特质
1.信心 2.态度 3.技能 4.习惯
1.信心（CONFIDENCE） 员工信心是来自多方面的 公司 服务和产品 自己
2.态度（Attitude） 我们经常听到“态度比能力更重要， 能力又比学历更重要”事实上，即 使你有能力但又不愿意做，也没有 意思.
置业顾问必备素质ppt课件
认识到了贫困户贫困的根本原因，才 能开始 对症下 药，然 后药到 病除。 近年来 国家对 扶贫工 作高度 重视， 已经展 开了“ 精准扶 贫”项 目
❖ 三、语言运用能力：语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人 镜。置业顾问每天要接待不同类型的客户，主要是靠语言这种工具与客 户沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自 身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只 会起到相反的作用，影响客户对楼盘和服务的满意程度。因此，置业顾 问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主 要应注意以下几点
❖ 二、社交能力：包括与人交往使别人感到愉快的能力、处理异议争端的 能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能 力、购买心理、个性特点、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问 能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销 售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入 一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让 他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之 忧
❖ 五、懒惰：成功的销售不是一项一蹴而就的事业、在销售过程中，你会 有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地跟踪和检查你的工 作，所以，这是对个人自律的一个极大挑战，丧失信心、没有目标、孤 独，害怕失败都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，瞎猫碰到死老鼠的机会是少之又少，一份辛 苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是 克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导
态度要好，有诚意
语调要柔和
要通俗易懂
要留有余地
要配合气氛
《置业顾问培训课程》PPT课件
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
《置业顾问培训课程》 PPT课件
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售，为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
结束！
2、房产销售的三个主要环节 （1）推销产品首先推销自己： 初次和客户见面，至少应该让客户有和你说
话的欲望，要使自己为客户所认可，另一方
面要注重个人修养。它包括言谈举止、兴趣
爱好等，最主要应该具备善待每一位来客的 心。
（2）让客户了解产品： 当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍
产品便有了一个很好的基础，但介绍产品不
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用 前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括： 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最 新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。
如何才能成为优秀的置业顾问？39页PPT
如何才能成为优秀的置业顾问？
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
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如何从竞争对手中拉回客户？
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒 然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜；
3、绝对不随意 评价对手
—— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看；
—— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地 与客户分析客观事实、综合比较！
开局问
从何渠道了解 的信息？ 自己开车来的？ 什么车？ 考虑多大的户 型？ 从哪个区域过 来的？ ……
这是整个接待过程中 最精彩部分
面对异议巧妙发问 这部分技巧在后面分 享
目的是了解客户需求， 更有针对性、更准确 帮助客户了解产品信 息，达成意愿。
一般而言有三种发问 方式：
先问再推介 先推介再问 混合发问
切
掌握重点，针对性销售。
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使
得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议， 提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。
定
时机成熟，做最后逼定。
确认客户户位需求，让客户最终下定。
小知识： 销售要会“发问”
◆ 销售过程中“发问三关”。 发问1、开局问 发问2、中场问 发问3、异议问 中场问 异议问
他或她善于与人沟通，待人真诚， 知识渊博，懂专业，因此
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 „„
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) „„
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
小知识： 判断有购房意向的依据
◆ 全家人一起到访（含多次到访）。 ◆ 随身携带本楼盘的广告。 ◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如户型设计、3万平米的园林环境）
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么做销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
1、学会赞扬
范例
√
◎销售：“先生您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的， 首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感 觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您 对间距、对视等方面的疑虑。”
X
如何从竞争对手中拉回客户？
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心你的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭 借的不仅是技巧，更重要 的是精神力量，那就是信 念！唯有信念，才能让我 们在漫长的销售生涯中， 有力量和自信面对挫折、 迎接挑战！
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
■ 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ” 生硬，让人听了极为不爽！ 总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就 基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
×
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户 的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进 行比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼 盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上， 以最好部分的高低判定双方的优劣。
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘， 就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈 一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的目标导向 严谨的工作作风 销售的能力 建立关系的能力
不达目的，誓不罢休
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能下单，其它都是空了吹 解决客户问题能手，关系营销专家
5 —— 必须坚持的五种信念
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的
过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们
才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花三年以上时间做销售工作吗？
这是成功置业顾问的唯
一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有
知识渊博
关心客户
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
第三节 心态篇：
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚 韧
②、蹲得越低，跳得越高——踏实
③、高效的工作造就成功的置业顾问— —高效、聪明
“这个客户有没有上钩？”
“X先生，我们的房子真的很好， 求你买了吧？”
误区3：“上帝”？
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
正确示 范
● “如果我是您，我也会这样的„„”
理解客户 加深感情
● “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题„„” ● “您这一问，让我想起了一件事情„„”(转移话题)
交流沟通时，应掌握的基本原则
◆ 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复 探讨） ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 特别问及邻居是干什么的。 ◆ 对售楼人员的接待非常满意。 ◆ 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联系电话。
小知识： 现场搞定客户五步循环
◆ 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥 有、进行比较、最后确认、决定购买。 ◆ 相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。
2、不回避竞争，
但要学会给客 户播下怀疑的 种子
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这 颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信 任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据， 否则客户可能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛 击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应 求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“那个难缠的客户今天搞定没？”
误区2：“猎物”？
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
置业顾问的心理 角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 专业的、诚信的，将带给客户快乐、价 值
第二节 技巧篇：
2-2：交流沟通技巧
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变 的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客 户的真是需求，了解客户的真正意图。 ★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客 户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般 都会，但如何在销售过程中，因地适宜地 系统运用，是需不断练习、总结的技巧。
案例2
◎ 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ ” ● 销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ”
（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）
总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。
我是顾问而非“销售员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的发展负责！”
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
四句话 置业顾问的“座右铭” 品味：
一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
销售→营销→经理→总监
据统计，从事营销行业的人中，
80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾
问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作
拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要