置业顾问培训课程.pptx

置业顾问培训课程
授课人：谢卫国
第一章 置业顾问的基本要求
置业顾问
置业顾问不是简单的“解说员”、 “算价员”，她是在售楼处通过现 场服务引导客户购买、促进楼盘销 售，为客户提供投资置业的专业化 顾问式服务的综合性人才。
置业顾问的职业特征 1.企业形象代言人
置业顾问直接与客户沟通，其工
作作风、专业技能、服务意识充分 体现公司的经营理念、价值取向及 企业文化。其一举一动、一言一行 都代表着企业的形象。
9.掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程 方面的术语和造价，能够给客户提出合理化 建议，并熟练地回答客户提出的问题。
10.熟悉销售程序，善于辞令而不夸夸其谈， 以诚待人，与客户保持良好关系，为企业和 楼盘树立良好的形象。
11.及时反映客户情况。 12.准时提交总结报告。 13.每天向销售主管汇报工作情况，定期进行 工作总结，并根据市场信息对下阶段工作提 出建议，以提高工作计划性和有效性。
置业顾问应该设身处地地站在客户的立场上考
虑问题。平时多做有心人，充分利用职业优势，
适时地给客户提供一些有益的信息，帮助客户
4.会热情的接待客户，介绍楼盘做到如数家 珍，娓娓道来，做到热爱楼盘，驾轻就熟、 充满热情和感染力。
5.会计算房价、代收费用、代办费用等，熟 练、轻松地道出每套房价的明细账目。
6.会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、 楼间距等。
7.会签订商品房买卖合同和确认合同，按公司要求 的付款进度收款。
置业顾问必须了解的知识
1.必须了解地区所有楼盘的名称、地理位置、档次 定位、价格水平、销售情况等，并能分析出他们的 优势和劣势，以及给你所代表的楼盘带来的影响。
2.必须精通你所销售楼盘的一切特点。 必须掌握一些相关的房地产知识以及它的专用名词。
3.必须了解一些家装方面的知识。 4.必须对最后你所要和客户签订的合同的一切相关 事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是
பைடு நூலகம்
置业顾问应建立的文件夹
从入职之日起创立个人工作文件夹，在使用 前应请销售经理审阅，并提供建议、信息和 材料来帮助完善文件夹。
文件夹内容要充分显示专业性，内容包括： 总体规划图、销售平面图、价目表、计价纸、 认购须知、付款方式、按揭须知、相关证件 复印件、市政信息、个人名片、笔、计算器 等。
经常保持文件夹的规范性和准确性，保持最 新的数据和信息，要时常地注意文件夹中细 节内容的更新。
最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不 要前功尽弃。
5.必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。在知识相 等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定你 的业绩。
售楼冠军的三大法宝
1.微笑 沃尔玛有一个经营“绝招”，那就是要求自己的员工 将“三米微笑”进行到底。微笑要发自内心，渗透着 自己的情感。表里如一，毫无包装或矫饰的，只有这 样的微笑才有感染力，才是打开客户“心灵”的钥匙。 2.动作
8.服务大使 良好的服务可以使客户做到“重复购买”、
“客户相关购买”。著名的销售数字法则就 是
1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间 接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意 向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需 要付出更大的代价去挽回客户。
9.客户的引导者、专业顾问
置业顾问的基本职能
训，扩大知识面，提高自己的社交能力，促 进业务水平的提高。
置业顾问应具备的能力
1.会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客 户、洽谈合同、签约成交、催收房款、房屋 交接、售后服务等每一个流程的工作。
2.会售楼员礼仪、文明用语、接听电话要则、 普通话纯熟自然、落落大方。
3.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉 快的事情丢开，把微笑带给客户。
现在的房地产市场早已是买方市场。在楼盘硬件
“均好”的情况下，要比拼的其实就是动作快一点， 服务好一点。 3.语言
一个优秀的置业顾问，在语言和驾驭方面有自己的
一套技巧。甜美的嗓音是说话的保障，但制胜的关键 却是说话的技巧，没有一定的功底，想要“妙语如 珠”，谈何容易！
售楼前先销售自己
销售产品之前，首先得先把自己销售出去。 从客户的心里来看，往往是在接纳认可了售 楼员之后，才会乐意接受销售的产品。自我 销售的实质就是置业顾问以自己的人格做担 保与客户接洽，置业顾问只有诚心诚意的对 待客户，树立良好的人格形象，才能取得客 户的信任。客户信任你了，他才会购买你推 介的产品。从事销售工作，如果想怎么尽快 的把产品卖出去，而不去考虑客户所关心的 问题，“欲速则不达”，往往会遭到拒绝。
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥 梁
3.置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助 客户实现
4.置业梦想，使其成为公司的长期支持 者；
5.置业顾问是公司项目营销策划及广告 宣传等是否有效的直接反馈者；
6.置业顾问是市场最新动态、客户实际 需求及客户信息的最佳收集者、整理加 工者；
7.置业顾问是给企业营销决策提供建设 性意见的参与者。
8.会计算按揭贷款利息，清楚利率、贷款年限、每 月还款额、贷款所需材料和程序。
9.会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何 引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客
户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签
订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验， 融会贯通，在实践中为自己所用。
10.会掌握并疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛 盾，避免客户情绪激动和矛盾激化。
14.做好售后服务工作，及时走访客户，反馈 楼盘信息。
15.负责及时回收楼款。 16.培养市场意识，及时反映竞争对手及同类 项目的发展动向。
17.参与项目的市场调查，定期提交市场分析 报告。
18.保持服务台及展场的清洁。 19.爱护销售物料，包括工卡、工衣等。 20.努力学习知识，积极参加公司或外界的培
1.严格遵守公司的各项规章制度。 2.服从公司的工作调配与安排。 3.推广公司形象，传递公司信息。 4.严格遵守行业保密制度。 5.服从工作安排，工作积极主动，有开拓精 神，能不失时机地推销企业楼盘。
6.每月有销售业绩。 7.积极主动地向客户推荐公司楼盘。 8.按照服务标准的指引，保持高水准的服务 素质。