最新销售人员培训方案

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销售员工培训流程方案

一、培训目标1. 提升销售团队的整体素质，增强团队凝聚力。

2. 培养销售人员的专业技能，提高销售业绩。

3. 强化销售人员的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。

4. 帮助销售人员了解公司产品、市场动态和行业趋势。

二、培训对象1. 新入职的销售人员。

2. 需要提升销售技能的在职销售人员。

3. 销售团队管理人员。

三、培训流程1. 培训需求分析（1）收集销售团队的相关数据，分析现有销售人员的技能水平和业绩表现。

（2）调研市场动态、竞争对手和客户需求，确定培训重点。

（3）制定培训目标，明确培训内容和培训方式。

2. 培训计划制定（1）根据培训需求分析结果，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、讲师、课程安排等。

（2）将培训计划提交给相关部门审核，确保培训计划符合公司战略目标。

3. 培训实施（1）新员工入职培训：包括公司文化、组织架构、产品知识、销售技巧等课程。

（2）在职销售培训：针对销售人员的薄弱环节，开展针对性的培训，如谈判技巧、客户关系管理等。

（3）团队建设活动：组织团队拓展、户外活动等，增强团队凝聚力。

4. 培训效果评估（1）培训结束后，对参训人员进行考核，检验培训效果。

（2）收集参训人员的反馈意见，分析培训过程中的优点和不足。

（3）根据培训效果评估结果，对培训计划进行调整，优化培训内容和方法。

5. 培训总结与持续改进（1）对培训过程进行总结，分析培训成果，形成培训报告。

（2）针对培训中存在的问题，提出改进措施，优化培训流程。

（3）建立培训档案，记录培训成果和改进措施，为后续培训提供参考。

四、培训内容1. 公司文化及价值观2. 组织架构及业务流程3. 产品知识及市场分析4. 销售技巧与谈判策略5. 客户关系管理6. 沟通技巧与团队协作7. 压力管理与情绪调节8. 成功案例分析五、培训方式1. 理论授课：邀请资深讲师进行授课，讲解相关知识和技巧。

2. 案例分析：结合实际案例，引导参训人员分析问题、总结经验。

销售人员培训方案【优秀6篇】

销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。

下表给出了其各阶段培训的主要内容。

不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。

第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。

（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。

（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。

（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。

保险销售人员培训方案-工作方案(最新)

保险销售人员培训方案-工作方案为了进一步开拓市场，提高市场占有率，使公司业绩得到不小于10%的提升，需要对在职基层销售人员进行培训，降低人员流动率、提高工作技能和业绩、树立良好公司形象。

一、销售人员培训需求分析(一)在进行培训需求分析之前，首先要做好培训前期的准备工作。

包括：建立员工背景档案、同销售部门保持紧密联系和准备培训需求调查三部培训的内容由销售人员的需求所定，乾坤保险公司的培训需求分析调查工作，主要由公司分管领导安排，销售部门领导具体负责，采用不同调查方法设计不同形式的调查内容。

本次培训需求调查，采用的主要调查方法是问卷调查和访谈法，其中问卷调查(见附表一)为主要方法。

(三)培训需求分析培训需求分析的主要内容从组织、工作岗位和个人能力三个角度展开。

(1)组织需求组织需求主要从组织环境、企业自身、竞争对手和客户四个角度来分析。

① 组织环境分析。

主要分析市场知识、合同知识、商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。

由于乾坤保险公司所处保险公司市场相对成熟，市场运行规则相对稳定，税收等法律法规比较健全，这方面的知识比较固定，销售人员了解起来比较方便，而且在工作过程中就已经掌握，不对培训需求产生大的影响。

但是由于商业保险作为社会保险的补充与国家政策有着密切联系，需要销售人员对国家保险领域相关法律法规十分熟悉甚至是精通。

② 企业自身分析。

主要分析企业概况、企业文化、组织结构、企业对客户所负的责任、产品与服务、销售渠道、业务策略等对销售人员培训需求的影响。

这方面对销售人员培训需求的影响比较明显，虽然这对新进员工来说影响更为明显，但对老员工来说，随着企业的发展，企业的销售渠道、业务策略等内容也在不断发生变化，这方面的培训也是必不可少的。

并且由于保险业务产品的特殊性，要保证优质服务的提供需要销售人员良好的职业道德和诚实信用。

③ 竞争对手分析。

主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员培训需求的影响。

销售人员的培训方案销售人员培训方案(四篇)

销售人员的培训方案销售人员培训方案(四篇)销售人员的培训方案销售人员培训方案篇一公司方案新进9人，根底培训：入职；企业文化；相关资质背景；xxxxxx员工考勤休假管理方法；二、培训目的：1、新进员工理解公司的根本情况，明确自己的职能范围与工作职责。

2、通过对联通数据业务地面渠道营销工程的诠释及分解，让新进员工对工作范围与职责有一个根本认识，为日后工作中的行为标准打下根底。

3、提升新进员工沟通才能与行业理解。

三、培训方法：1、结合公司休假考勤方法，让员工对公司的根本考勤规章制度有一定的理解。

2、结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等ppt形式提升员工根本素质与职业技能。

3、提问形式，充分发挥员工的主观能动性。

4、辩论形式，检验培训效果和员工的理解才能；5、结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技巧。

四、培训内容：1、公司的各项规章制度，岗位职责。

例如行政管理制度、部门岗位制度等；2、《联通数据业务地面渠道营销》工程目前的开展规划及方向；3、《商务礼仪》4、《有效沟通》5、我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。

6、销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例；7、什么是执行力？在上级安排布置完工作后如何保证顺利施行及到达预期效果？执行力的重要作用是什么？8、团队建立的重要性及团队精神发挥的作用；9、绩效考核及佣金奖励制度五、培训思想1、培训即学习。

培训就是一个学习的过程，在企业里，根本上只有两三种自我提升的学习途径，而培训就是很重要的一种方式；2、培训即工作。

不管我们培训的内容是什么，但都离不开一个主题，就是工作，为的是能将目前的工作开展到位，进展的顺利。

因此，员工在工作的过程中，也是一种培训。

将两者很好的结合在一起；3、建立良好培训流程，形成培训学习气氛，提升培训意识，逐步建立培训体系，形成良好的学习风气、学习气氛，进步公司各级人员的培训意识；4、稳固培训效果，进步人员素质，问题的解决不能单单靠一两场的培训，还需要大家的亲身理论与工作中的探究，以积极向上的心态，将培训工作的本质效果最大化，使培训更快乐，工作更有效。

解决方案销售__培训

一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对于解决方案销售的需求越来越高。

解决方案销售不仅仅是单纯的产品销售，更是一种以客户需求为导向，提供系统化解决方案的服务模式。

为了提升销售人员的能力，增强企业的市场竞争力，特制定本解决方案销售培训方案。

二、培训目标1. 提升销售人员对解决方案销售的理解和认知。

2. 培养销售人员识别客户需求、分析客户痛点的能力。

3. 强化销售人员制定和执行销售策略的能力。

4. 提高销售人员与客户沟通、谈判和成交技巧。

5. 增强团队协作意识，提升团队整体销售业绩。

三、培训对象1. 新入职的销售人员2. 有一定销售经验但缺乏解决方案销售能力的销售人员3. 销售团队负责人4. 企业内部销售支持人员四、培训内容1. 解决方案销售概述- 解决方案销售的定义与特点- 解决方案销售与传统销售的区别- 解决方案销售在市场中的应用与价值2. 客户需求分析与痛点挖掘- 客户需求分析的方法与技巧- 客户痛点识别与评估- 案例分析：如何从客户需求中挖掘痛点3. 解决方案设计- 解决方案设计的原则与方法- 解决方案的内容与结构- 案例分析：如何设计符合客户需求的解决方案4. 销售策略制定与执行- 销售策略的类型与选择- 销售策略的制定与调整- 案例分析：如何根据客户特点制定销售策略5. 沟通与谈判技巧- 与客户沟通的技巧与策略- 谈判的基本原则与技巧- 案例分析：如何有效沟通与谈判6. 成交技巧与售后服务- 成交信号识别与应对- 成交技巧与策略- 售后服务的重要性与实施7. 团队协作与销售支持- 团队协作的重要性与方式- 销售支持系统的构建与运用- 案例分析：如何通过团队协作提升销售业绩五、培训方法1. 理论讲解：邀请行业专家进行系统讲解，确保销售人员对解决方案销售有全面的理解。

2. 案例分析：通过实际案例的分析，帮助销售人员掌握解决问题的方法和技巧。

3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售人员亲身体验解决方案销售的全过程。

销售人员培训方案(精选5篇)

销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。

针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。

对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。

3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。

同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。

具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。

具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。

销售人员培训方案（精选6篇）

销售人员培训方案销售人员培训方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。

“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。

为确保事情或工作顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。

我们应该怎么制定方案呢？以下是小编收集整理的销售人员培训方案（精选6篇），欢迎大家分享。

第一条、目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。

第二条、培训对象公司新入职员工。

第三条、培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。

2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。

3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。

4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。

5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。

第四条、培训时间第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。

在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。

第五条、培训内容1、企业的发展历史及现状。

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销售人员培训方案一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平二、培训步骤：讲解示范操作回顾三、考核办法：观察法（一）介绍前：1、是否作了充分准备？2、如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？3、该次接待是否有目标？他希望得到什么？4、所卖商铺的特点是什么？5、最重要特点是什么？（主卖点）6、目标客户是谁？7、目标客户为什么要买或者不买？8、我们要传达给目标客户的信息是什么？9、怎样才能使这些信息有效、准确地传达？10、自己用什么的准则来测定传达信息的效果？11、如果传达效果不理想，风险如何避免？（二）正式介绍1、开场白能否吸引客户的注意力？2、是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？3、他用了多少次助销工具？4、他是否错过下订的机会？多少次？5、他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？6、他与客户是否建立了良好的关系？（三）介绍后1、接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？2、接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？第一部分：接待培训第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）1、进深、开间（1）进深：又叫长度。

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。

开间：又叫宽度。

在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

2、物业、物业管理（1）物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。

（2）物业管理是指房屋产权人（又叫业主）和使用人通过合同或契约方式，委托专业机构或公司依照市场经营方式，运用现代管理方法和技术，为使物业充分发挥其使用价值和经济效益而对物业本身及其业主和使用人进行的管理和服务。

3、房屋的建筑面积、使用面积、产权面积、和共有建筑面积（1）房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室，室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。

（2）房屋使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。

（3）房屋产权面积系指产权依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。

房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。

（4）房屋的共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。

4、期房、现房期房：指正在开发尚未竣工的商品房。

现房：指已竣工并通过综合验收可交付使用的商品房。

5、契税：指房地产所有权发生转移时，就当事人所订契约按房地交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收；契税除具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。

置业计划中客户常提出的问题1、一次性付款和按揭付款的售价是否要底一些？答：是的，一次性付款付款优惠是%，按揭付款的优惠是%。

2、是否可以分期付款？答：对不起，没有。

3、首付款没有到位可不可以签合同？答：不能，可以为你先签一张定金协议，帮你把这个位置留下来。

4、为什么你们的房子只可以贷款50%，有的地方为什么可以贷80%？答：现在是乐山市任何一家银行都是只能贷50%。

5、贷款年限有什么期限？答：10年6、月还款是怎么交给银行？答：在办理按揭贷款时，银行会要求贷款人在该银行开户，银行按月会在该户头自动扣取。

7、物业管理费包括了一些什么？答：包括对整个小区的管理，例如：保安的保卫工作，清洁人员对公共部位的清洁等。

8、其他费用有那些？怎么收取？是多少？答：其他费用有配套费3500元，办理房屋产权证费用房款的3%。

9、您们目前的租金情况是多少？周边的月租金情况又是怎样？答：目前我们招租的租金是根据他租住的面积来算的，因为我们是前期招商所以条件比较优惠，一般是25元/平方米。

10、既然租金那么底，我单纯的投资多少年才能够收回成本？答：投资回报不能单纯的算租金收入，并且租金每年还会有8-10%的上浮。

如果你5年后转让的话，每一年还有8-10%的上涨空间。

（主要是展望未来）定购单中客户常提出的问题1、购房定金是多少？答：购房定金20000元。

2、可以定多少天？答：我们将为其保留七天。

3、我来签约时定金是怎么处理？答：定金直接转为购房款。

4、定金是否可以全额退还吗？答：不能退。

5、我今天没有带足定金，先交一部分可以吗？答：原则上不可以，但是我可以去问问经理。

签定合同时客户常提出的问题1、有法人怎么又有委托代理人，有没有委托代理书？答：有的，我们是2、我没有身份证怎么办，我的身份证过期了可以用吗？答：合同上是为你填写的身份证号码，如果你要办理按揭贷款的话是必须得马上办理身份证，或则可以去办理一个临时身份证。

3、我可不可以用营业执照来买这里的房子吗？如果可以需要什么条件？答：可以，但是只能一次性付款。

4、土地使用年限40年？2007年交房，那可以使用到2047年？答：不，使用期限是从我们从政府买地，规划开始，也就是说从2004年6月开始到2044年6月。

5、那40年到了以后怎么办？答：建设用地使用权的期间届满，建设用地使用权消灭。

建设用地使用权的期间届满，建设用地使用权人需要继续使用土地的，应当在期间届满前一年申请续期。

开发商和购房人交纳的土地出让金和购房款都是以70年的使用期为限的。

70年期限到了以后，就该把土地交还给政府。

对于住宅来说，70年期限后很可能还在使用之中，那么使用人可以交还房屋，或是向政府申请续期，继续按照土地的用途交纳出让金，商业同理。

6、你们的“五证”都是全的吗？答：我们已经是现房了，住房已经交房，已经办理了大产权证，您如果购买的话我们公司可以马上为你办理房屋的分户产权。

9、面积差异怎么是按实测面积据实结算，如果后面大了或小了怎么办呢，国家不是规定为3%吗？答：我们的商业已经是现房，已经是重新测量过。

10、我们以后是否可以住在商铺内答：可以，我们的商业是水、电、气都通。

11、发生争意时，我们可以向法院诉讼吗？答：当然可以。

12、我现在签了合同，可以把合同拿走吗？答：您是一次性付款当然可以，按揭贷款的话就会把你的合同拿到银行去办理贷款。

13、如果办理按揭，是不是就不能拿到房产证？答：不是，只是抵押到银行，当你还清贷款银行就会解除抵押，银行归还房产证。

14、按揭贷款所准备的资料有那些？需要夫妻双方的吗？答：见银行介绍资料。

第六节销售技巧房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。

由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。

如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……。

以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：1、市场研究。

（1）购房者研究。

随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。

如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。

对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：目标客户群体的分析；根据世纪城·世纪城项目目前的定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本项目的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、投资需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房用途、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。

随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。

当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

（2）产品的研究。

产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

（3）市场分析。

市场分成大环境和小环境。

政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。

政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。

小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。

（4）竞争产品的分析。

最大的敌人在本栋大楼、本社区。

竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。

2、作好售房前准备工作。

（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。

客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。

针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。

当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。

等客户上门时，人人能对答如流。

售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。

如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。

物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。

如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。

（2）环境分析表。

公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。

有部分购房的消费者较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。

3、拟定销售策略（1）售房技巧，有以下原则：1、针对买方之环境、背景作出判断。

买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。