珠宝门店导购知识和销售技巧培训教材
《珠宝门店导购知识及销售技能培训》
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》培训师：郜杰一、课程目标：通过培训使学员1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；3.掌握门店销售的标准流程；4.掌握门店销售的礼仪规范；5.掌握实战而规范的销售技巧；6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。
二、课程内容：1.珠宝、翡翠知识及寓意2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；3.实战的销售技巧；4.如何做好客户售后服务。
三、课程大纲：1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义⏹第一讲黄、铂金首饰基本知识2. 镶嵌类饰品珠宝知识⏹钻石4C、产地、工艺、镶嵌等⏹红蓝宝产地、种类、价值⏹碧玺产地、种类、价值⏹欧泊产地、鉴赏、价值⏹水晶产地、种类、价值⏹托帕石、橄榄石、石榴石等⏹镶嵌类饰品价格及发展趋势3. 翡翠玉石珠宝知识⏹翡翠来历及种类⏹翡翠挂件寓意⏹翡翠A\B\C货区分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧1.珠宝导购积极心态的建立⏹爱岗敬业、职业责任⏹与公司站在同一阵线⏹乐于助人的态度⏹焦点导引思想⏹大量工作忘记伤口⏹忠诚比能力更重要⏹勤奋与感恩案例：珠宝店的感动服务2.? 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪⏹注意接待顺序、接一顾二招呼三⏹百问不厌、一视同仁⏹个人外在的形象就是公司的形象⏹微笑服务“四个结合”⏹塑造优质的销售服务工作环境⏹有自信的肢体语言体现品牌⏹用赞美接近客户案例：新加坡航空公司案例3.珠宝导购完美的待客之道⏹掌握接近客户的时机⏹导购等待销售时机时的注意事项⏹导购身体姿势的不良习惯⏹结帐作业不容忽视⏹电话的应对方式4.应对顾客销售七流程⏹销售七流程5.珠宝门店导购员开场技巧⏹基本认知：碎话+询问+三种顾客反应⏹技巧一：新的…⏹技巧二：项目与计划⏹技巧三：唯一性⏹技巧四：简单明了⏹技巧五：重要诱因⏹技巧六：制造热销的气氛⏹技巧七：老顾客开场技巧⏹技巧八：老顾客带新顾客开场技巧⏹技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧⏹技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧⏹技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场6.珠宝展示三方法⏹能够用道具、自身、顾客三种展示⏹用工具仪器协助展示⏹试戴展示首饰注意事项7.如何讲解珠宝产品五技巧⏹下降讲解法⏹对比讲解法⏹NFABE讲解法⏹USP讲解法⏹构图讲解法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己8.? 珠宝导购如何处理顾客反对问题⏹技巧一：接受、认同赞美⏹技巧二：化反对问题为卖点⏹技巧三：以退为进⏹技巧四：关注顾客的“非语言信息”⏹技巧五：鼓励试戴⏹具体反对问题处理案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理9.? 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧⏹技巧一：用如同取代少买⏹技巧二：运用第三者的影响力⏹技巧三：善用辅助器材⏹技巧四：运用人性的弱点⏹技巧五：善用参与感⏹技巧六：善用占有欲⏹技巧七：引导焦点⏹技巧八：四步五缘案例：情人节让要走的小伙子欣然购买案例：梦金园如何讲解AU9999黄金10.? 掌握结束销售的契机⏹当机立断，购买欲望高点成交⏹导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧⏹语言、行动，一气呵成⏹识别顾客结束语言的讯号⏹识别顾客结束肢体语言的讯号11.? 珠宝导购常用缔结的八种技巧⏹技巧一：替客户做决定⏹技巧二：有限数量或期限⏹技巧三：推销今天买⏹技巧四：假设式结束法⏹技巧五：邀请式结束法⏹技巧六：法兰克结束法⏹技巧七：门把法⏹技巧八：亲情促成法12.? 珠宝导购如何处理门店常见价格异议⏹主事者的态度⏹具体的价格异议⏹抗住价格的八种方法案例：如何处理价格问题13.珠宝导购如何做好连带销售⏹连带销售原因⏹容易连带销售的三个时机⏹容易连带销售的三个时段⏹连带销售的出发点⏹连带销售的原则⏹连带销售卖风格卖类别⏹连带销售商品相加等于整数原则⏹付钱不等于销售结束⏹连带销售四大系统14.? 商谈六原则⏹处理异议前先处理心情⏹不要急于解释⏹感觉是会积累的⏹从回答中整理客户需求⏹促进购买的询问方式⏹询问客户关心的事案例：顾客为什么要退货？15.? 珠宝导购询问顾客六技巧⏹问题表要提前准备（三大问、五小问）⏹不要连续发问⏹不要否定顾客⏹尽量用封闭式问题⏹在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品⏹不要答非所问16.? 处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型⏹步骤一：隔离政策⏹步骤二：聆听不满⏹步骤三：做笔记⏹步骤四：分析原因⏹步骤五：敲定与转达决策⏹步骤六：必要时三转法⏹步骤七：追踪电话⏹步骤八：自我反省案例：商场珠宝店如何处理客户投诉17.如何道歉⏹避免常用错误道歉语⏹我向你道歉⏹这真是太糟糕了⏹谢谢你18.导购如何做好顾客转介绍⏹顾客转介绍的好处⏹顾客为什么不会做转介绍⏹顾客为什么会做转介绍⏹怎样才能让客户转介绍⏹转介绍的最佳时机⏹转介绍客户的类型⏹转介绍的注意事项19.? 珠宝门店与顾客保持良好互动⏹基本应对用语⏹抓好二值：附加值、期望值⏹好的关系来自用心⏹如何要客户资料⏹运用科技宣传与增值⏹做好顾客归属感⏹做好商家联盟⏹十招激活VIP⏹公益活动提升销量案例：山东一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩备注：课后学员自由提问，老师现场回答。
珠宝首饰导购营业员培训教程
珠宝首饰导购营业员培训教程(纲要) 编写:王欣壹珠宝首饰导购营业员必备知识一、基本知识1、珠宝的特性2、珠宝首饰的分类3、珠宝首饰的识别鉴定4、珠宝首饰的设计风潮二、清洁保养知识1、珍贵宝石首饰的清洁保养2、贵金属首饰的清洁保养3、有机珠宝首饰的清洁保养4、翡翠玉石首饰的清洁保养5、其他珠宝首饰的清洁保养三、导购营业员必备的业务知识1、珠宝首饰行业知识2、珠宝首饰计量知识3、珠宝首饰导购法律知识四、珠宝首饰佩戴的美学知识1、珠宝首饰的佩戴知识2、珠宝首饰与服装的搭配3、珠宝首饰与人体的搭配4、珠宝首饰的特殊含义贰珠宝首饰导购营业员必备素质一、基本素质1、良好的职业修养2、优秀的心理素质3、出色的业务能力4、强烈的团队精神二、服务礼仪1、服务仪容规范2、服务仪表规范3、服务仪态规范三、用语规范1、礼貌用语规范2、体态语的运用3、服务禁忌用语叁珠宝首饰导购营业员必备技能一、珠宝首饰的陈列1、陈列原则与要求2、珠宝首饰陈列方法3、珠宝首饰陈列技巧二、做好售前准备1、销售工具检查2、购物环境营造3、销售时机等待三、正确接近顾客1、做好顾客分析2、接近顾客时机3、接近顾客技巧四、展示与推介1、珠宝首饰的展示2、珠宝首饰的推介五、处理顾客异议1、正确对待顾客的异议2、顾客异议的类型3、处理异议的方法4、预防顾客的异议六、促成首饰销售1、激发顾客的购买欲望2、识别促成销售的时机3、促成销售的方法4、销售工作的完成七、完善售后服务1、建立顾客档案2、顾客跟踪服务3、处理顾客投诉八、相关营业职责1、珠宝首饰的验收2、珠宝首饰的盘点3、珠宝首饰的储存附: 珠宝首饰导购营业员的管理一、导购营业员的管理 1、导购营业员的招聘 2、导购营业员的培训 3、导购营业员的考绩 4、导购营业员的激励二、导购营业员的自我管理 1、目标管理2、时间管理3、自我鼓励4、自我完善。
《珠宝销售培训》课件
销售八步循环
五、达成销售/建议销售
1、促成销售。 2、建议销售。 向顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买 潜能（潜能可以被开发超出原有的 50%）。
五、达成销售/建议销售成交的技巧Fra bibliotek销售技巧
1、掌握成交的信号
2、成交的技巧
建议销售
销售技巧
建议销售的时机
六、开票
销售八步循环
1、开具单据，请顾客到收银台 付款。 2、查找证书、准备包装盒等。 3、核对收银单据。 4、请顾客协助填写客户资料卡。
与脸型相协调
方形脸：
重点是增加长度，减少方角感。竖 向长于横向的弧线图案耳环，叶子、 椭圆形。胸前形成弧线V形线条。不 佩戴内角几何图案，竖向短语横向。
长形脸：
长形脸较容易选佩饰物，主要克服 棱角感。佩圆形，横向大于竖向的弧 形耳环、耳坠。项链不宜太长。不宜 佩戴与脸型相类似形状。
三角形脸：
二、接近顾客
1、微笑
顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并 微笑。
2、招呼
时间格式+欢迎词，如“上午好！欢迎光 临XXXX”
练习
招呼语
3、请坐，奉茶或饮料
选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧—— 目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会， 营造轻松的氛围。 请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。
•处理价格异议的技巧
2 处理方法
在中期，主要传递品牌价值，介绍专业知识，坚定顾客购 买欲望的信心。
参考话术：
恩，这块“石头”的确不是一笔小数目。玉石之王“翡翠”是玉 石里面最漂亮最具价值的一种，它稀少而珍贵。你看你手中的这 块……首先是选料得纯天然A货，然后经过设计、雕琢、鉴 赏，……它的寓意……小小的一块翡翠就是一件艺术品……会突显 您……
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材一、引言珠宝销售作为一门独特而受欢迎的行业，对销售人员的专业素养和销售技巧要求较高。
本教材旨在为珠宝初级销售人员提供一份全面的销售服务标准及技巧培训，帮助他们提高销售能力，提升客户满意度。
二、销售服务标准2.1 产品知识作为一名优秀的珠宝销售人员，理解产品知识是至关重要的。
以下是相关的标准： - 熟悉珠宝的材质、切割方式和品质分类等基本知识； - 知道各种宝石的不同特点和款式； - 了解珠宝保养的基本知识。
2.2 顾客服务给予优质顾客服务是促进销售的关键。
以下是相关的标准：- 提供专业、友好、热情的服务，以赢得顾客的信任和好感； - 保持良好的沟通能力，倾听顾客的需求，并提供合适的解决方案； - 提供齐全的产品信息，包括价格、材质、品质等，帮助顾客做出明智的购买决策； - 在顾客服务过程中注意保护顾客的隐私和个人信息。
2.3 销售技巧掌握一些有效的销售技巧可以帮助销售人员更好地推动销售。
以下是一些常用的销售技巧： - 掌握产品信息，能够清晰地向顾客介绍产品的特点和优势； - 主动与顾客交流，积极寻找销售机会； - 掌握销售谈判技巧，灵活运用不同的销售技巧，根据顾客的需求进行个性化销售； - 提供一对一的销售服务，帮助顾客制定购买计划，解答疑问，并进行后续跟进。
三、培训教材3.1 产品知识培训针对产品知识的培训，需要包括以下内容： - 珠宝的分类和材质； - 宝石的分类和切割方式； - 珠宝的品质认证和评估； - 珠宝保养知识。
3.2 销售技巧培训为了提升销售人员的销售技巧，需要进行以下培训： - 销售礼仪培训，包括仪容仪表、语言表达和沟通技巧等内容； - 与顾客建立联系的技巧，如引导顾客、激发顾客购买欲望等； - 谈判技巧的培训，包括利用销售技巧进行议价和促销等； - 解决问题和处理投诉的技巧。
3.3 培训方法为了使培训效果更好，可以采用以下培训方法： - 珠宝知识讲座，由相关专业人士进行讲解和演示； - 视频教学，使用教学视频进行培训，包括产品介绍和销售技巧演示等； - 珠宝销售案例分析，引导销售人员分析各种销售情况，并提供解决方案； - 角色扮演，通过模拟销售场景，培训销售人员的销售技巧和应对能力。
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教材(PPT30页)
初级销售 服务标准及技巧
溢翠坊专柜培训
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页)
内容
1、标准服务的销售服务六步曲 2、销售的七大原则 3、促销方法 4、顾客抱怨的处理技巧 5、与顾客相处的基本要素 6、独特销售点的应用 7、个人风格销售技巧
1、吸引注意 2、提高兴趣 3、加强欲望 4、确定行动
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 程管理 课件教 程ppt
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 程管理 课件教 程ppt
*目光接触 （对客人表示基本的尊重，并根据客人的年龄、衣着、气质找到适合他的
商品介绍给他。）
*适当的招呼语 （给客人介绍卖场上适合他的商品信息。）
第二步、了解顾客需
了解顾客需求
开场白,派名片,奉茶水,观察,询问, 聆听顾客需求,引导顾客消费。
用平等的心态接待顾客，并保持良好态度
接近顾客是顾客对待的基本所以 接近顾客的好坏，直接影响销售
第一阶段:产品介绍,邀请试戴.第二阶段:优化服 务,留意购买讯号,处理异议(不买找出理由)议价
新到货品,推销vip会员,广告货品,推广货 品,配套或陪衬的首饰
称赞顾客的选择,读单并向顾客说明售后 服务条款和维修保养方法,在客人视线内
包装货品 自然友好地送顾客至店门口,并邀请顾客
再次光临(礼貌语,欢迎下次光临)
＊如果是正值有广告的产品，（如宣传 单或者平面广告）应巧妙的将广告主题 和销售话术联系起来说明产品
珠宝初级销售服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 服务标准及技巧培训教 材(PPT 30页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 程管理 课件教 程ppt
珠宝销售技巧培训教材
目录珠宝销售技巧（1）珠宝销售技巧（2）珠宝销售技巧（3）如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析珠宝营业员卖场话术和礼貌用语珠宝营业员的职业道德珠宝店员的岗位职责~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~■珠宝销售技巧（1）Top珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。
有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。
”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。
如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。
在顾客未进入店时，无须长时间地笔直站立。
而当顾客进入或准备进入店时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。
如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。
另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》培训师：郜杰一、课程目标：通过培训使学员1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；3.掌握门店销售的标准流程；4.掌握门店销售的礼仪规；5.掌握实战而规的销售技巧；6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。
二、课程容：1.珠宝、翡翠知识及寓意2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；3.实战的销售技巧；4.如何做好客户售后服务。
三、课程大纲：1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义⏹第一讲黄、铂金首饰基本知识2. 镶嵌类饰品珠宝知识⏹钻石4C、产地、工艺、镶嵌等⏹红蓝宝产地、种类、价值⏹碧玺产地、种类、价值⏹欧泊产地、鉴赏、价值⏹水晶产地、种类、价值⏹托帕石、橄榄石、石榴石等⏹镶嵌类饰品价格及发展趋势3. 翡翠玉石珠宝知识⏹翡翠来历及种类⏹翡翠挂件寓意⏹翡翠A\B\C货区分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧1.珠宝导购积极心态的建立⏹爱岗敬业、职业责任⏹与公司站在同一阵线⏹乐于助人的态度⏹焦点导引思想⏹大量工作忘记伤口⏹忠诚比能力更重要⏹勤奋与感恩案例：珠宝店的感动服务2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪⏹注意接待顺序、接一顾二招呼三⏹百问不厌、一视⏹个人外在的形象就是公司的形象⏹微笑服务“四个结合”⏹塑造优质的销售服务工作环境⏹有自信的肢体语言体现品牌⏹用赞美接近客户案例：新加坡航空公司案例3.珠宝导购完美的待客之道⏹掌握接近客户的时机⏹导购等待销售时机时的注意事项⏹导购身体姿势的不良习惯⏹结帐作业不容忽视⏹的应对方式4.应对顾客销售七流程⏹销售七流程5.珠宝门店导购员开场技巧⏹基本认知：碎话+询问+三种顾客反应⏹技巧一：新的…⏹技巧二：项目与计划⏹技巧三：唯一性⏹技巧四：简单明了⏹技巧五：重要诱因⏹技巧六：制造热销的气氛⏹技巧七：老顾客开场技巧⏹技巧八：老顾客带新顾客开场技巧⏹技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧⏹技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧⏹技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场6.珠宝展示三方法⏹能够用道具、自身、顾客三种展示⏹用工具仪器协助展示⏹试戴展示首饰注意事项7.如何讲解珠宝产品五技巧⏹下降讲解法⏹对比讲解法⏹NFABE讲解法⏹USP讲解法⏹构图讲解法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己8.珠宝导购如何处理顾客反对问题⏹技巧一：接受、认同赞美⏹技巧二：化反对问题为卖点⏹技巧三：以退为进⏹技巧四：关注顾客的“非语言信息”⏹技巧五：鼓励试戴⏹具体反对问题处理案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧⏹技巧一：用如同取代少买⏹技巧二：运用第三者的影响力⏹技巧三：善用辅助器材⏹技巧四：运用人性的弱点⏹技巧五：善用参与感⏹技巧六：善用占有欲⏹技巧七：引导焦点⏹技巧八：四步五缘案例：情人节让要走的小伙子欣然购买案例：梦金园如何讲解AU9999黄金10.掌握结束销售的契机⏹当机立断，购买欲望高点成交⏹导购员不马上成交的原因，破除心恐惧⏹语言、行动，一气呵成⏹识别顾客结束语言的讯号⏹识别顾客结束肢体语言的讯号11.珠宝导购常用缔结的八种技巧⏹技巧一：替客户做决定⏹技巧二：有限数量或期限⏹技巧三：推销今天买⏹技巧四：假设式结束法⏹技巧五：邀请式结束法⏹技巧六：法兰克结束法⏹技巧七：门把法⏹技巧八：亲情促成法12.珠宝导购如何处理门店常见价格异议⏹主事者的态度⏹具体的价格异议⏹抗住价格的八种方法案例：如何处理价格问题13.珠宝导购如何做好连带销售⏹连带销售原因⏹容易连带销售的三个时机⏹容易连带销售的三个时段⏹连带销售的出发点⏹连带销售的原则⏹连带销售卖风格卖类别⏹连带销售商品相加等于整数原则⏹付钱不等于销售结束⏹连带销售四大系统14.商谈六原则⏹处理异议前先处理心情⏹不要急于解释⏹感觉是会积累的⏹从回答中整理客户需求⏹促进购买的询问方式⏹询问客户关心的事案例：顾客为什么要退货？15.珠宝导购询问顾客六技巧⏹问题表要提前准备（三大问、五小问）⏹不要连续发问⏹不要否定顾客⏹尽量用封闭式问题⏹在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品⏹不要答非所问16.处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型⏹步骤一：隔离政策⏹步骤二：聆听不满⏹步骤三：做笔记⏹步骤四：分析原因⏹步骤五：敲定与转达决策⏹步骤六：必要时三转法⏹步骤七：追踪⏹步骤八：自我反省案例：商场珠宝店如何处理客户投诉17.如何道歉⏹避免常用错误道歉语⏹我向你道歉⏹这真是太糟糕了⏹你18.导购如何做好顾客转介绍⏹顾客转介绍的好处⏹顾客为什么不会做转介绍⏹顾客为什么会做转介绍⏹怎样才能让客户转介绍⏹转介绍的最佳时机⏹转介绍客户的类型⏹转介绍的注意事项19.珠宝门店与顾客保持良好互动⏹基本应对用语⏹抓好二值：附加值、期望值⏹好的关系来自用心⏹如何要客户资料⏹运用科技宣传与增值⏹做好顾客归属感⏹做好商家联盟⏹十招激活VIP⏹公益活动提升销量案例：一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩备注：课后学员自由提问，老师现场回答。
《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》培训师：郜杰一、课程目标：经过培训使学员1.掌握常用珠宝知识，可以对饰品进行正确解说2.提高珠宝导购员踊跃心态、热忱服务的理念与技巧；3.掌握门店销售的标准流程；4.掌握门店销售的礼仪规范；5.掌握实战而规范的销售技巧；6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推进销售进度。
二、课程内容：1.珠宝、翡翠知识及寓意2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；3.实战的销售技巧；4.如何做好客户售后服务。
三、课程纲领：1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义第一讲黄、铂金金饰基本知识2.镶嵌类饰品珠宝知识钻石 4C、产地、工艺、镶嵌等红蓝宝产地、种类、价值碧玺产地、种类、价值水晶产地、种类、价值托帕石、橄榄石、石榴石等镶嵌类饰品价钱及发展趋向3.翡翠玉石珠宝知识翡翠来历及种类翡翠挂件寓意翡翠 A\B\C 货划分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧1.珠宝导购踊跃心态的成立敬业爱岗、职业责任与企业站在同一战线乐于助人的态度焦点导引思想大批工作忘掉伤口忠诚比能力更重要勤劳与感恩事例：珠宝店的感人服务2.赢在起点——文明礼貌招待顾客七礼仪注意招待次序、接一顾二招呼三百问不厌、视同一律个人外在的形象就是企业的形象浅笑服务“四个联合”有自信的肢体言体品牌用美靠近客事例：新加坡航空企业事例3.珠宝完满的待客之道掌握靠近客的机等候售机的注意事身体姿的不良作不容忽的方式4.客售七流程售七流程5.珠宝店开技巧基本知：碎 ++ 三种客反技巧一：新的⋯技巧二：目与划技巧三：独一性技巧四：了然技巧五：重要因技巧六：制造的氛围技巧七：老客开技巧技巧八：老客新客开技巧技巧九：老客找离开技巧技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场6.珠宝展现三方法可以用道具、自己、顾客三种展现用工具仪器辅助展现试戴展现金饰注意事项7.如何解说珠宝产品五技巧降落解说法对照解说法NFABE 解说法USP 解说法构图解说法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己8.珠宝导购如何办理顾客反对问题技巧一：接受、认可赞叹技巧二：化反对问题为卖点技巧三：以退为进技巧四：关注顾客的“非语言信息”技巧五：鼓舞试戴详细反对问题办理事例：夫妇和丈母娘柜台发生争吵，如何办理9.珠宝导购如何激发购置欲念的技巧技巧一：用好像代替少买技巧三：善用辅助器械技巧四：运用人性的短处技巧五：善用参加感技巧六：善用据有欲技巧七：指引焦点技巧八：四步五缘事例：情人节让要走的小伙子欣然购置事例：梦金园如何解说AU9999黄金10.掌握结束销售的契机临机能断，购置欲念高点成交导购员不立刻成交的原由，破除心里惧怕语言、行动，一呵而就辨别顾客结束语言的讯号辨别顾客结束肢体语言的讯号11.珠宝导购常用缔结的八种技巧技巧一：替客户做决定技巧二：有限数目或限期技巧三：销售今日买技巧四：假定式结束法技巧五：邀请式结束法技巧六：法兰克结束法技巧七：门把法12.珠宝导购如何办理门店常有价钱异议主事者的态度详细的价钱异议抗住价钱的八种方法事例：如何办理价钱问题13.珠宝导购如何做好连带销售连带销售原由简单连带销售的三个机遇简单连带销售的三个时段连带销售的出发点连带销售的原则连带销售卖风格卖类型连带销售商品相加等于整数原则付钱不等于销售结束连带销售四大系统14.商谈六原则办理异议前先办理心情不要急于解说感觉是会累积的从回答中整理客户需求促使购置的咨询方式咨询客户关怀的事15.珠宝导购咨询顾客六技巧问题表要提早准备（三大问、五小问）不要连续发问不要否认顾客尽量用关闭式问题在没有收集好信息前，不要做大面积解说产品不要答非所问16.办理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原由及种类步骤一：隔绝政策步骤二：倾听不满步骤三：做笔录步骤四：剖析原由步骤五：敲定与转达决议步骤六：必需时三转法步骤七：追踪电话步骤八：自我反思事例：商场珠宝店如何办理客户投诉17.如何致歉防止常用错误致歉语我向你致歉这真是太糟糕了感谢你18.导购如何做好顾客转介绍顾客转介绍的利处顾客为何不会做转介绍顾客为何会做转介绍如何才能让客户转介绍转介绍的最正确机遇转介绍客户的种类转介绍的注意事项19.珠宝门店与顾客保持优秀互动基本应付用语抓好二值：附带值、希望值好的关系来自专心如何要客户资料运用科技宣传与增值做好顾客归属感做好商家结盟十招激活 VIP公益活动提高销量事例：山东一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩备注：课后学员自由发问，老师现场回答。
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《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》
培训师：郜杰一、课程目标：
通过培训使学员
1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解
2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；
3.掌握门店销售的标准流程；
4.掌握门店销售的礼仪规；
5.掌握实战而规的销售技巧；
6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。
二、课程容：
1.珠宝、翡翠知识及寓意
2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；
3.实战的销售技巧；
4.如何做好客户售后服务。
三、课程大纲：
1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义
⏹第一讲黄、铂金首饰基本知识
2. 镶嵌类饰品珠宝知识
⏹钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
⏹红蓝宝产地、种类、价值
⏹碧玺产地、种类、价值
⏹欧泊产地、鉴赏、价值
⏹水晶产地、种类、价值
⏹托帕石、橄榄石、石榴石等
⏹镶嵌类饰品价格及发展趋势
3. 翡翠玉石珠宝知识
⏹翡翠来历及种类
⏹翡翠挂件寓意
⏹翡翠A\B\C货区分
第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧
1.珠宝导购积极心态的建立
⏹爱岗敬业、职业责任
⏹与公司站在同一阵线
⏹乐于助人的态度
⏹焦点导引思想
⏹大量工作忘记伤口
⏹忠诚比能力更重要
⏹勤奋与感恩
案例：珠宝店的感动服务
2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪
⏹注意接待顺序、接一顾二招呼三
⏹百问不厌、一视
⏹个人外在的形象就是公司的形象
⏹微笑服务“四个结合”
⏹塑造优质的销售服务工作环境
⏹有自信的肢体语言体现品牌
⏹用赞美接近客户
案例：新加坡航空公司案例
3.珠宝导购完美的待客之道
⏹掌握接近客户的时机
⏹导购等待销售时机时的注意事项
⏹导购身体姿势的不良习惯
⏹结帐作业不容忽视
⏹的应对方式
4.应对顾客销售七流程
⏹销售七流程
5.珠宝门店导购员开场技巧
⏹基本认知：碎话+询问+三种顾客反应
⏹技巧一：新的…
⏹技巧二：项目与计划
⏹技巧三：唯一性
⏹技巧四：简单明了
⏹技巧五：重要诱因
⏹技巧六：制造热销的气氛
⏹技巧七：老顾客开场技巧
⏹技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
⏹技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
⏹技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
⏹技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
6.珠宝展示三方法
⏹能够用道具、自身、顾客三种展示
⏹用工具仪器协助展示
⏹试戴展示首饰注意事项
7.如何讲解珠宝产品五技巧
⏹下降讲解法
⏹对比讲解法
⏹NFABE讲解法
⏹USP讲解法
⏹构图讲解法
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
8.珠宝导购如何处理顾客反对问题
⏹技巧一：接受、认同赞美
⏹技巧二：化反对问题为卖点
⏹技巧三：以退为进
⏹技巧四：关注顾客的“非语言信息”
⏹技巧五：鼓励试戴
⏹具体反对问题处理
案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理
9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧
⏹技巧一：用如同取代少买
⏹技巧二：运用第三者的影响力
⏹技巧三：善用辅助器材
⏹技巧四：运用人性的弱点
⏹技巧五：善用参与感
⏹技巧六：善用占有欲
⏹技巧七：引导焦点
⏹技巧八：四步五缘
案例：情人节让要走的小伙子欣然购买
案例：梦金园如何讲解AU9999黄金
10.掌握结束销售的契机
⏹当机立断，购买欲望高点成交
⏹导购员不马上成交的原因，破除心恐惧
⏹语言、行动，一气呵成
⏹识别顾客结束语言的讯号
⏹识别顾客结束肢体语言的讯号
11.珠宝导购常用缔结的八种技巧
⏹技巧一：替客户做决定
⏹技巧二：有限数量或期限
⏹技巧三：推销今天买
⏹技巧四：假设式结束法
⏹技巧五：邀请式结束法
⏹技巧六：法兰克结束法
⏹技巧七：门把法
⏹技巧八：亲情促成法
12.珠宝导购如何处理门店常见价格异议
⏹主事者的态度
⏹具体的价格异议
⏹抗住价格的八种方法
案例：如何处理价格问题
13.珠宝导购如何做好连带销售
⏹连带销售原因
⏹容易连带销售的三个时机
⏹容易连带销售的三个时段
⏹连带销售的出发点
⏹连带销售的原则
⏹连带销售卖风格卖类别
⏹连带销售商品相加等于整数原则
⏹付钱不等于销售结束
⏹连带销售四大系统
14.商谈六原则
⏹处理异议前先处理心情
⏹不要急于解释
⏹感觉是会积累的
⏹从回答中整理客户需求
⏹促进购买的询问方式
⏹询问客户关心的事
案例：顾客为什么要退货？
15.珠宝导购询问顾客六技巧
⏹问题表要提前准备（三大问、五小问）
⏹不要连续发问
⏹不要否定顾客
⏹尽量用封闭式问题
⏹在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品
⏹不要答非所问
16.处理客户投诉的八步骤
认知：客户投诉的原因及类型
⏹步骤一：隔离政策
⏹步骤二：聆听不满
⏹步骤三：做笔记
⏹步骤四：分析原因
⏹步骤五：敲定与转达决策
⏹步骤六：必要时三转法
⏹步骤七：追踪
⏹步骤八：自我反省
案例：商场珠宝店如何处理客户投诉
17.如何道歉
⏹避免常用错误道歉语
⏹我向你道歉
⏹这真是太糟糕了
⏹你
18.导购如何做好顾客转介绍
⏹顾客转介绍的好处
⏹顾客为什么不会做转介绍
⏹顾客为什么会做转介绍
⏹怎样才能让客户转介绍
⏹转介绍的最佳时机
⏹转介绍客户的类型
⏹转介绍的注意事项
19.珠宝门店与顾客保持良好互动
⏹基本应对用语
⏹抓好二值：附加值、期望值
⏹好的关系来自用心
⏹如何要客户资料
⏹运用科技宣传与增值
⏹做好顾客归属感
⏹做好商家联盟
⏹十招激活VIP
⏹公益活动提升销量
案例：一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩备注：课后学员自由提问，老师现场回答。