经销商的选择与管理
选择经销商的标准
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。
经销商管理策略方案
经销商管理策略方案随着市场竞争的加剧，企业越来越注重经销商的管理，因为经销商是企业向消费者传达产品信息、开发市场的重要渠道。
企业要获得更高的销售业绩，就必须对经销商进行有效的管理。
本篇文章将从以下几个方面探讨经销商管理策略方案。
1. 确定合适的经销商选择适合的经销商是经销商管理的基本前提。
在选择经销商时，应该结合企业的产品属性、经销商的能力、市场需求以及区域因素等因素进行综合评估，以确保经销商能够胜任自己所分配的地区并完成销售任务。
2. 优化经销商管理制度建立科学合理的经销商管理制度是经销商管理的重要保障。
在制定经销商管理制度时，应考虑以下几个方面：•采用灵活的管理方式，以提高经销商的积极性和工作热情；•利用信息化技术，提高经销商管理的效率；•对经销商的业绩进行定期考核，及时发现问题并处理；•建立经销商培训体系，提高经销商的专业知识和技能。
3. 加强与经销商的沟通有效的沟通可以加强企业与经销商之间的联系，并增强双方的信任和合作。
在与经销商进行沟通时，企业应该：•及时向经销商提供产品信息、市场动态等必要信息；•定期举办经销商培训和交流活动，增强经销商感情；•鼓励经销商反馈市场情况和经营问题，及时给予帮助和支持。
4. 建立合作共赢的经销关系企业与经销商之间的关系应该是双方共赢的合作关系。
在实际操作上，企业应该：•制定合理的销售政策，确保经销商的合理利润；•对经销商的分销区域和市场进行保护，避免互相抢夺市场份额；•建立激励机制，鼓励经销商积极推广企业产品；•与经销商建立长期的稳定关系，加强经销商的忠诚度和信任感。
5. 不断优化经销商管理策略经销商管理是一个动态的过程，企业应该不断总结经验，优化管理策略。
在管理过程中，应该关注市场变化和经销商反馈，及时制定新的管理策略和措施，提高经销商管理的效率和精准度。
总之，经销商管理是企业成功开拓市场和提高销售业绩的关键所在。
本文阐述了选择合适经销商、优化经销商管理制度、加强沟通、建立合作共赢的经销关系以及不断优化管理策略等经销商管理策略方案。
经销商管理方案规范
经销商管理方案规范在当今竞争激烈的市场环境中，经销商作为企业产品销售和市场拓展的重要渠道，其管理的规范与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一套科学、合理、有效的经销商管理方案规范至关重要。
一、经销商的选择与评估1、明确选择标准制定明确的经销商选择标准，包括但不限于经销商的资金实力、销售网络、市场经验、商业信誉等。
确保所选经销商具备与企业合作的能力和潜力。
2、全面评估对潜在经销商进行全面的评估。
可以通过实地考察、查阅财务报表、与相关人员交流等方式，了解其经营状况、管理水平、市场拓展能力等。
3、资格审核设立严格的资格审核程序，对经销商的资质、证件等进行审核，确保其合法合规经营。
二、经销商合同管理1、合同条款明确签订详细的经销商合同，明确双方的权利和义务。
包括销售区域、销售任务、价格政策、促销支持、售后服务等方面的内容。
2、合同执行监督建立合同执行监督机制，定期检查经销商对合同条款的执行情况，及时发现和解决问题。
3、合同变更与续签根据市场变化和合作情况，合理进行合同的变更和续签。
在变更和续签过程中，充分沟通，确保双方利益得到保障。
三、销售目标与任务设定1、市场分析对市场进行深入分析，结合企业的发展战略和产品特点，为经销商制定合理的销售目标和任务。
2、分解任务将总体销售目标分解到各个经销商，明确每个经销商的具体任务和完成时间节点。
3、动态调整根据市场变化和经销商的实际销售情况，及时对销售目标和任务进行动态调整，确保其合理性和可行性。
四、价格政策与管理1、制定价格体系建立科学合理的价格体系，明确产品的出厂价、批发价、零售价等，确保价格的稳定性和竞争力。
2、价格控制严格控制经销商的价格行为，防止低价倾销、高价暴利等不正当价格竞争行为。
3、价格调整根据成本变动、市场需求等因素，合理进行价格调整，并及时通知经销商，确保其按照新价格执行。
五、促销与市场支持1、促销活动策划与经销商共同策划促销活动，如打折、赠品、满减等，提高产品的销售量和市场占有率。
经销商管理制度
经销商管理制度第一章总则第一条为了规范和管理经销商的经营行为，保障企业和经销商的合法权益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司与其合作的各类经销商。
第三条经销商应当遵守国家有关法律法规以及公司制定的规章制度，保证经销商的正当合法权益。
第四条公司与经销商关系应当建立在全面了解、互相信任、互利共赢的基础上。
第二章经销商的选择和退出第五条公司择优选择有一定规模、信誉良好、资信度高的经销商作为合作对象。
第六条经销商有权向公司提出合作申请，公司应当依据市场需求选择合适的经销商。
第七条经销商退出合作的程序应当经过公司同意，并在合同规定的期限内注销。
第八条公司经销商合作前，应当与经销商签订书面合作协议，明确双方的权利和义务。
第三章经销商的义务第九条经销商应当严格遵守公司的各项规章制度和合同约定，不得违反国家法律法规和行业准则。
第十条经销商应当履行销售任务，提高产品市场占有率和品牌知名度，积极开发市场，提高销售额。
第十一条经销商须按期缴纳合作保证金、年费和其他费用。
第十二条经销商应当积极参加公司组织的各项培训和推广活动，提升服务和销售能力。
第十三条经销商应当定期报告市场信息、产品销售情况、库存情况和其他经销情况。
第十四条经销商应当保护公司的商业秘密，不得泄露给其他竞争对手。
第十五条经销商应当配合公司进行市场营销及售后服务，保证产品正常使用和维护。
第十六条公司对违反本制度规定的经销商有权采取警告、罚款、降级、停止合作等措施。
第四章公司的义务第十七条公司在合作过程中应当提供合理的市场支持和营销活动支持。
第十八条公司应当向经销商提供专业的产品知识、销售策略和技术支持。
第十九条公司应当对经销商提交的市场信息和产品销售情况给予及时反馈和支持。
第二十条公司应当定期组织经销商的培训和售后服务，提供相关的技术指导和支持。
第二十一条公司应当注重经销商的合作态度和业绩情况，对表现优异的经销商给予相应的奖励和激励。
第五章附则第二十二条本制度由公司负责解释和修订。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理经销商是企业在市场中的重要合作伙伴，能够帮助企业扩展销售渠道、提升品牌知名度和销售额。
然而，在选择和管理经销商时，企业需要审慎考虑，确保与合适的经销商建立良好的合作关系。
本文将探讨经销商的选择与管理的重要性，并提供一些建议供企业参考。
I. 经销商选择的重要性选择合适的经销商对企业来说至关重要。
以下是几个选择经销商的重要因素：1. 市场覆盖能力：企业需要评估经销商的市场覆盖能力，包括其分销网络的范围和渠道的数量。
一个有广泛市场覆盖能力的经销商可以帮助企业迅速进入不同地区的市场，扩展销售渠道，并提高产品的可见度。
2. 渠道管理经验：经销商的过往经验和管理能力对于企业的成功至关重要。
确保经销商具有良好的渠道管理经验，能够有效地与分销渠道合作、解决问题，并及时反馈市场信息。
3. 品牌知名度：经销商作为企业的合作伙伴，直接代表和推广企业的品牌形象。
因此，选择有一定品牌知名度和声誉的经销商是非常重要的，这有助于提升产品的市场认可度和销售额。
4. 与企业的文化契合度：经销商与企业之间的文化契合度是建立稳定合作关系的关键要素。
确保经销商与企业的价值观、宗旨和长远发展目标相符合，能够共同努力实现共赢。
II. 经销商管理的重要性仅仅选择合适的经销商是不够的，企业还需要进行有效的经销商管理来确保合作能够顺利进行。
以下是几个经销商管理的重要方面：1. 培训与支持：企业需要提供必要的培训和支持给经销商，以帮助他们了解企业的产品、品牌和市场。
通过培训和支持，经销商能够更好地推广产品，提高销售水平，并与企业保持紧密合作。
2. 绩效评估：企业应该建立一套合理的绩效评估体系，对经销商的表现进行定期评估。
这将有助于确定哪些经销商表现出色，有可能成为长期合作伙伴，同时也能及时发现并解决潜在问题。
3. 市场营销支持：企业可以为经销商提供市场营销支持，例如提供市场调研报告、推广材料和广告宣传支持等。
这将有助于提升经销商的销售能力，加强品牌的宣传和影响力。
“五看”选择经销商
１认真对待客户 的褒贬 ．
认真对待每一次 的客户抱怨 ，确 保企业不会在同样的地方跌倒两次。此
Hale Waihona Puke 伍蓄之道 保 持 优 秀客 户 的
七 大 建议
外 ，善用客户抱怨还能敦促企业积极寻
求新的方法来改善 自己的产品与服务。 如果有 客户 表扬你的公司 ，也不 要 自 的忠诚度计划，比方说，向数据库中不 的所 需，这才是提高客户保持率的诀窍
销商 的能 力 ，瓦解厂 商之 间的信 任 ，恶 化厂 商之 间 的关 系 ，最后破坏 市场格局 。
也不 能找 太差 的 。如果 你找到 一个 地下 室 的人 ，你
对 他说 ：你 看到太 阳了吗 ？你跟他 讲半 天 ，他也说 没有 看 到 ，因为 他处 的就是 这个 层次 。如果 你跟 一个五 六层 的人说 ：你 看到太 阳 了吗 ？他马上 就会 说 ：看 到 了 ！我 讲 这个 话 的意思 ，就是 你找那 些没 有素质 的人 ，没 有经
力 ，也 没有 什么效果 。
具体地 ，选择经销商应 看重 以下五点 ：
１ 、实力认证 配送能力、库存量 、财务状况 、知名度、库房面积；
２ 、营 销 意 识
船 ”，分 销 死 对 头 的产 品 ，作 为 讨价 还 价 的筹 码 。第
三 ， 如 果 他 拥 有 强 大 的 销 售 网 络 ， 对 我 们 来 说 ， 不 一 定
渠道 的控 制权 。甚 至她可 能会 “ 天子 以令诸 侯 ”跟 你 挟 来个 “ 挟市场 以令 厂家 ” ，或 对我 们采取 “ 令有 所不 君 受 ”的态度 ，如果 我们 纵容她 ，就 会激 怒其他 经销 商 。
同行 口碑 、同业 口碑 、市场 口碑 ；
经销商管理规定
经销商管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】红川酒业公司新客户开发管理办法一、新客户选择的条件1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。
及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
经销商管理制度
经销商管理制度总则第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。
第二条本制度中所涉及的经销商，指与XX签订了正式经销合同的经销商。
第三条经销商的权利：经销商是XX产品销售的主要代表者之一，保证经销商的利益是XX获利的基本条件。
XX将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。
经销商有权利享受XX提供产品销售和服务方面的支持。
第四条经销商的义务：经销商负责指定区域内XX产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐XX 的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守XX的相关管理制度。
在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。
第五条营销中心销售部设经销商主管负责经销商的归口管理和协调工作，各大区负责经销商的日常维护。
第一章经销商管理模式第六条XX对经销商实行动态分级管理模式。
第七条经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为XX的甲级经销商和乙级经销商。
愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销XX产品，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。
第八条经销商动态评价：XX每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。
第九条经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。
第二章经销商选择和评级制度第十条由营销中心各大区进行待开发经销商的选择，由营销中心组织（销售部、合同部、财务部、所在销售大区等参加）相应的评级，以上两项工作分别由大区总监和营销中心总经理审定后提交给营销运营公司总经理审核及总经理审批。
第十一条新经销商的选择评级标准1.甲级经销商的标准1)独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。
2)具备2年以上的电线电缆销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。
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经销商的选择与管理
一家公司在选择和管理经销商方面的决策和做法，对于企业的成功和发展起着至关重要的作用。
以下是关于经销商选择和管理的一些建议和注意事项。
首先，在选择经销商时，公司应该根据市场情况和公司战略来确定经销商的地理位置。
选择离公司生产基地或者销售重点区域近的经销商，可以更加方便地进行产品配送和售后服务，并且减少运输成本。
其次，公司应该考虑经销商的信誉和行业经验。
经销商应该具备良好的信誉和口碑，以确保产品的质量和服务得到保障。
此外，经销商在该领域具有丰富的经验和客户资源，可以更好地推动产品的销售和推广。
第三，公司应该行业内外进行充分的调研和评估，选择与公司产品和品牌契合度较高的经销商。
经销商应该对公司的产品有深入的了解，并能够为其提供适当的市场支持和宣传活动。
此外，公司还应该考虑经销商的销售能力和销售渠道，以确保产品可以顺利推向市场。
在经销商的管理方面，公司应该与经销商建立良好的合作关系，并通过有效的沟通和培训来提高其销售技能和产品知识。
公司还应该制定明确的销售目标和指标，对经销商进行激励和奖励，以促进其积极性和动力。
此外，公司应该定期检查和评估经销商的业绩和表现，及时进行调整和改进。
最后，公司应该与经销商保持良好的合作和沟通，共同制定营销策略和销售计划。
公司还应该关注市场的变化和竞争对手的行动，及时调整产品定位和市场策略，与经销商合作共赢。
总之，选择和管理经销商是企业发展的关键环节。
通过选择合适的经销商，并进行有效的管理和控制，可以提高产品在市场的竞争力和销售额，从而使企业更加成功和可持续发展。
在选择和管理经销商的过程中，还需要考虑以下几个方面。
首先，公司应对经销商进行全面的评估，包括其财务状况、销售能力、市场份额等方面。
经销商要能够承担起推广和销售产品的责任，有足够的流动资金来购买和储备产品，并能够开展有效的市场推广活动。
此外，公司还应了解经销商的销售渠道和客户群体，以便与其合作更加顺畅。
其次，公司应与经销商签订明确的合作协议，在法律框架下明确双方的权利和义务。
合作协议应包括双方的合作范围、销售目标、市场支持、价格政策、售后服务等方面的内容。
通过建立合理的合作机制，可以规范双方的行为，保证合作的顺利进行。
第三，公司应建立健全的经销商管理制度和流程。
这包括合理的销售目标设定，成熟的销售报告和业绩评估机制，以及完善的售后服务和问题解决机制。
同时，公司应提供充足的市场支持和宣传材料，包括产品资料、促销活动支持等，帮助经销商更好地推动销售。
在经销商的培训和发展方面，公司应提供适当的培训和支持资源，帮助经销商提升销售技能和产品知识。
培训可以包括产品知识、销售技巧、客户管理等方面的内容。
通过定期的培训和交流，可以增加经销商的专业素质，提高其对公司产品的了解和对市场的洞察力。
此外，公司还应与经销商建立长期合作关系，并实行供应链绩效管理。
通过与经销商共同制定销售计划和目标，同时通过监测和评估经销商的表现，可以及时发现问题并及时调整。
双方应保持良好的沟通和合作，共同解决问题，共同推动业务发展。
另外，公司还可以通过奖励制度来激励经销商的积极性。
通过设立销售额、市场份额等指标，并给予相应的奖励，可以激发经销商的动力和活力，推动销售进一步增长。
最后，公司应定期进行经销商绩效评估和调整。
通过定期的业绩评估和市场调研，可以了解经销商的销售情况、市场反馈和竞争状况，及时调整产品定位和市场策略。
同时，对不符合要求的经销商应进行淘汰或重新培训，以保证经销商队伍的素质和能力。
总之，经销商的选择与管理对企业发展至关重要。
一个优秀的经销商可以为公司带来更多的销售和利润，更好地推广和传播企业的品牌和产品。
因此，在选择经销商时，公司应综合考虑多个因素，进行全面的评估和选择。
在经销商的管理方面，公司应与其建立良好的合作关系，提供必要的支持和培训，通过有效的沟通和合作，实现共赢的局面。