项目六 价格策略
项目六 STP市场战略
细分市场B
营销计划C
细分市场C 细分市场× 细分市场· · ·
《市场营销基础及实务》
优点,缺点
四、选择目标市场战略的条件
同质产品—无差异战略 异质产品——差异或集中
同质性 产品
竞争者 战略
D类型是四十岁左右的妇女，
思考问题： 资生堂公司的市场细分，体现了市场细分的那种作用？
《市场营销基础及实务》
细分市场的理论依据，是根据消费者需求的差异 三、市场细分的理论依据
性以及需求的相似性。 1.消费者需求的差异性 2.消费者需求的相似性
细分的客观基础：需求的“异质性”。
《市场营销基础及实务》
整个市场
营销组合
特点：把整个市场作为目标市场，着眼于消费需求的共同 性，推出单一产品和单一营销策略。 优点：成本低 缺点：顾客的满意度低，易受竞争对手的进攻。
《市场营销基础及实务》
2.差异性战略
营销计划A 营销计划B 营销计划C
【营销实例】 智强乳业集团特定细分市场营销
《市场营销基础及实务》
【思考与讨论】
日本资生堂公司为了更好的推销化妆品，专门组织调查机 构对十七八岁到四十岁左右的妇女进行调查分析，发现她们对 化妆品的需求分为A、B、C、D四种类型：
A类型是十七八岁的女学生；
B类型是20岁左右的女青年； C类是30岁左右的妇女；
1 2 3 4
• 一、市场定位的含义 • 二、市场定位的步骤 • 三、市场定位的类型 • 四、市场定位策略
《市场营销基础及实务》
一、市场定位的含义
“定位”是由广告经理阿尔·赖斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack
项目六医药企业销营管理
基于成本定价
根据生产成本、研发成本、 营销成本等因素，加上预 期的利润，确定药品价格。
竞争定价
根据市场上同类药品的价 格水平，制定具有竞争力 的价格。
价值定价
根据药品的治疗效果和患 者的获益程度，制定符合 药品价值的价格。
药品分销策略
直接分销
医药企业通过自己的销售 团队直接与医疗机构或药 店进行合作。
医药广告受到严格限制，企业需要遵守相关法律法规，不能随意进 行广告宣传。
知识产权保护
医药企业需要重视知识产权保护，防止侵权行为的发生。
营销预算有限
预算分配不合理
企业在制定营销预算时，可能存在不合理之处，导致某些方面的预 算过多或过少。
预算使用效率低
企业在执行营销计划时，可能存在浪费现象，导致预算使用效率低 下。
收集客户的基本信息、需求和反馈等， 建立完善的客户档案。
客户沟通与互动
通过各种方式与客户保持沟通，及时 回应客户需求和反馈。
提供优质服务
提供专业的售前、售中和售后服务， 提高客户满意度。
客户忠诚度提升
通过个性化服务、增值服务等手段提 升客户忠诚度。
医药企业营销策略与
04
实践
药品定价策略
01
02
03
数字化营销、社交媒体营销等新兴营 销手段逐渐成为主流，医药企业开始 注重线上线下的整合营销策略。
发展阶段
随着科技的发展和市场竞争的加剧，医 药企业开始注重市场调研、品牌建设和 客户关系管理等方面的营销策略。
医药企业营销的核心
02
概念
市场细分
根据消费者的需求、购买行为 和习惯，将整体市场划分为具 有共同特征的若干个细分市场。
01
农家乐的价格战略与产品定价
农家乐的价格战略与产品定价农家乐是一种融合了农业观光、乡村旅游、农业体验和农产品销售等多种元素的新业态。
它通过提供丰富多样的农业观光项目和乡村体验，吸引了大量的城市游客。
农家乐的发展不仅带动了农村经济的增长，也为城市居民提供了亲近大自然、放松心情的休闲方式。
在此基础上，农家乐的价格战略和产品定价策略也显得尤为重要。
一、了解市场需求农家乐经营者在制定价格战略和产品定价策略之前，首先需要了解市场需求。
他们可以通过进行调研、分析消费者的需求变化、与同行业进行交流等方式来获取市场信息。
只有了解了市场需求，才能更好地根据市场需求来制定价格战略和产品定价策略。
二、定位自己的价格策略农家乐的价格战略应该根据自身的资源和服务水平来制定。
如果农家乐所提供的服务和设施较为简单，资源有限，那么价格可以相对较低，吸引更多的消费者。
而如果农家乐的服务和资源较为独特或高端，那么价格可以适度提高以维持高品质服务。
三、制定包含体验项目的细化定价策略农家乐通常会提供一系列的农业观光和乡村体验项目，这些项目的定价应该进行细化。
可以根据项目的复杂程度、提供的装备、时间要求等因素进行差异化定价。
这样，消费者可以根据自己的需求和经济能力选择适合的体验项目，也能够增加农家乐的收入。
四、考虑季节变化对价格的影响农家乐的经营通常受到季节变化的影响较大。
在旺季，由于游客较多，农家乐可以适当提高价格。
而在淡季，为了吸引更多的游客，农家乐可以降低价格或推出优惠活动。
灵活调整价格策略有助于农家乐维持平稳的收入。
五、注意价格与服务的平衡价格战略与产品定价不仅要考虑到竞争对手的价格，还要与提供的服务相匹配。
过高的价格会让消费者感到不值得，容易流失客户。
而过低的价格则可能导致服务质量下降，影响消费者的满意度。
农家乐经营者应在合理范围内维持价格与服务的平衡。
六、推出不同层次的产品为了满足不同消费者群体的需求，农家乐可以推出不同层次的产品。
可以根据不同产品的特点、服务内容等因素来确定价格。
楼盘定价方案
4.政府监管：积极配合政府相关部门对楼盘价格的监管工作。
八、总结
本楼盘定价方案旨在遵循市场规律，合法合规地制定楼盘价格，实现开发商与消费者的共赢。在实际操作过程中，开发商应密切关注市场动态，适时调整价格策略，确保楼盘销售的顺利进行。同时，加强价格监管，维护消费者权益，为项目的成功销售奠定坚实基础。
2.优惠策略：针对首次购房、团购等客户，给予一定优惠政策；
3.营销活动：通4.价格承诺：在销售过程中，承诺在一定期限内楼盘价格稳定，增强消费者信心。
七、价格监管
1.定期检查：开发商应定期对楼盘价格执行情况进行检查，确保价格合法合规；
2.投诉处理：设立投诉渠道，及时处理消费者关于价格的投诉；
第2篇
楼盘定价方案
一、项目概述
本楼盘位于XX城市XX区域，地处XX商圈，项目规划用地XX平方米，总建筑面积XX平方米，包含住宅、商业及配套设施。项目所处区域交通便利，配套设施完善，具有较高投资价值和居住价值。为保障项目顺利推进，实现开发商投资回报，现制定以下楼盘定价方案。
二、定价目标
1.确保楼盘销售价格合理，符合市场规律及消费者承受能力；
五、定价步骤
1.收集资料：收集项目开发成本、周边楼盘价格、市场供需情况等相关信息；
2.分析市场：分析房地产市场发展趋势、消费者需求、竞争态势等因素；
3.制定初步定价方案：结合定价原则和方法，制定初步的楼盘定价方案；
4.征求意见：向相关部门、专业人士及潜在客户征求定价方案意见，完善定价方案；
5.审批定价方案：将完善后的定价方案提交开发商审批；
楼盘定价方案
第1篇
楼盘定价方案
一、项目背景
合理低价法报价技巧
合理低价法报价技巧
1. 明确项目要求：在给出报价之前，确保你对项目的要求有清晰的理解。
与客户进行深入的交流，了解项目的范围、时间要求、功能需求等，确保你能够提供准确的报价。
2. 确定成本：仔细计算项目所需的成本，包括人力成本、材料成本、设备成本等。
确保你能够覆盖这些成本，并在报价中考虑到这些因素。
3. 合理定价：根据市场行情和竞争对手的价格，合理定价以确保你的报价具有竞争力。
同时，你需要考虑到自己的能力和经验，确保报价相对合理。
4. 提供选择：给客户提供不同价格档次的选择，让他们可以根据自己的预算做出决策。
这样可以增加客户的参与感，并提高你中标的机会。
5. 附加值服务：在报价中提供附加值服务，例如免费的售后支持、额外的功能或扩展等。
这样可以增加客户对你报价的价值感，提高你中标的机会。
6. 透明度：在报价中清楚地列出每个项目的成本和费用，以及任何额外的费用。
这样可以给客户一个清晰的了解，并减少后续的争议和纠纷。
7. 灵活性：根据客户的具体需求和预算，灵活地调整报价。
有时候可以提供不同的解决方案，以满足客户的需求，并在报价中给出相应的选择。
8. 专业形象：在报价中展示你的专业能力和经验。
提供过去的成功案例和客户评价，让客户相信你的能力，愿意选择你的报价。
9. 建立长期合作关系：考虑到长期合作的潜在机会，可以在报价中给出合理的折扣或优惠，以吸引客户并建立长期的合作关系。
10. 跟进和回应：及时回复客户的询问，提供进一步的解释和说明。
在客户对报价提出疑问或反馈时，积极地进行跟进和回应，解决客户的疑虑。
项目六：商品组合设计
4、商品群管理
• 含义：在商品分类基础上，按一定关系将多
个商品品项集合而形成的战略经营单位 ——更好地对商品进行管理
商品群的划分： a、主力商品群 主力商品是指所完成销售量或销售金额在 商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。
主力商品群包括 感觉的商品：标志性商品 季节的商品：应季商品 选购性商品：敏感性商品
EDI
消 费 者
POS 后 台
厂 商
供应物流
自行采购
• 按采购价格确定方式分类
– 招标采购 – 询价采购 – 议价采购 – 公开市场采购
• 与供应商交易的方式分类
– 购销方式 – 代销方式 – 联营方式
自行采购流程
恰
选 选 谈 签
订
采 购 合 同
处
理 商 品
择
择 供 商 应 易 条 商 交
品
件
四种形式： 宽而深、宽而浅、狭而深、狭而浅
• 2、商品组织结构中实际数量和假设数
量调整的依据及方法
• A、实际数量与假设数量的换算 • 实际数量=假设数量X（1 +/-商业系数）
• max=假设数量*［1＋（商业系数）］ min=假设数量*［1-（商业系数）］ min≤实际数量≤max max商业代表指：细分类处在旺季，库存最大 min商业代表指：单品产生高销量、细分类处
2、超级市场商品组合原则
• 商品组合的意义 清除滥竽充数的商品，实现超级市场商品 力最大化。 ——我们选择哪些商品来经营
• 商品力——是商品结构所产生的综合性的 吸引力和销售力。 主要受功能性，感观性等因素所影响。 功能性：性价比 感观性：陈列、包装等
• （1）商品组合的含义 ——是指确定商品结构的行为及过程。超级 市场的商品结构一般是由若干个商品系列 组成。所谓商品系列是指密切相关的一组 商品。
策划书项目营销策略方案3篇
策划书项目营销策略方案3篇篇一策划书项目营销策略方案一、背景随着市场竞争的加剧，企业需要制定有效的营销策略来吸引客户、提高销售额和市场份额。
本策划书旨在为企业提供一个全面的营销策略方案，以帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
二、目标本策划书的主要目标是：1. 提高品牌知名度和美誉度；2. 增加产品销售量；3. 提高客户满意度和忠诚度。
三、市场分析1. 目标市场：本产品的目标市场主要是[目标市场的特征和需求]。
2. 竞争情况：分析竞争对手的产品特点、价格、营销策略等，了解市场竞争情况。
3. 市场趋势：分析市场的发展趋势，包括市场规模、增长率、消费者需求等，为制定营销策略提供依据。
四、产品策略1. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，确定产品的定位，突出产品的特点和优势。
2. 产品改进：不断改进产品，提高产品的质量和性能，满足消费者的需求。
3. 产品线扩展：根据市场需求和竞争情况，扩展产品线，增加产品的种类和规格。
五、价格策略1. 定价目标：根据企业的利润目标、市场份额目标、竞争目标等，确定定价目标。
2. 定价方法：根据成本、需求、竞争等因素，选择合适的定价方法，如成本加成定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法等。
3. 价格调整：根据市场变化和竞争情况，及时调整产品价格，以保持竞争力。
六、渠道策略1. 渠道选择：根据产品特点、目标市场、企业资源等因素，选择合适的销售渠道，如直销、分销、代理等。
2. 渠道管理：加强对渠道成员的管理和控制，确保渠道的畅通和稳定。
3. 渠道拓展：积极拓展销售渠道，增加产品的销售量和市场份额。
七、促销策略1. 广告宣传：通过电视、报纸、杂志、网络等媒体，进行广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
2. 促销活动：开展促销活动，如打折、赠品、抽奖等，吸引消费者购买产品。
3. 公关活动：通过公关活动，如赞助活动、公益活动等，提高品牌形象和美誉度。
4. 人员推销：加强销售人员的培训和管理，提高销售人员的推销技巧和服务水平。
机电产品营销实务(精品文档 (6)
项目六 机电产品用户购买行为分析
1. 形成需求 需求的形成是消费者由于某种刺激而引起的对尚未满足 的消费心理的紧张感，即对消费的渴求，这是消费者购买行 为的起点。消费者需求的形成由内在的刺激和外在的刺激引 起，或者是两者相互作用的结果。内在刺激源于消费者生理 上感到的某种缺少，如某些场合或工作过程中，觉得不顺手、 不方便或效率不高，刺激消费者觉得需要购买某种机电产品 以弥补其不足、改进工作或提高效率等；外在刺激是指外界 客观因素，如亲戚、朋友、推销广告或看到某种机电产品的 说明书等。
项目六 机电产品用户购买行为分析
(2) 购买什么(What)：分析消费者喜欢且经常购买的机 电产品的类型。
(3) 为何购买(Why)：分析消费者购买机电产品的动机 和原因。
(4) 何地购买(Where)：分析消费者喜欢且经常光顾的购 买地点。
(5) 何时购买(When)：分析消费者喜欢且经常选择什么 时间购买机电产品。
项目六 机电产品用户购买行为分析
2. 产生购买动机 消费者需求形成之后，经过一定因素的影响，才能产生 购买动机。购买动机的形成除了受到消费者内在生理因素的 影响之外，还受到社会、经济等因素的影响。当消费者因某 种缺少而产生的紧张感经过这些因素以一定强度的刺激之后， 便会产生购买这种机电产品的心理冲动，即购买动机。消费 者购买动机的形成通常会经历对机电产品购买的注意阶段、 情感阶段和形成阶段。
项目六 机电产品用户购买行为分析
根据消费者购买的心理状况，可将购买行为分成以下几 种类型，各种类型具有其相应的特点。
(1) 理智型。 (2) 冲动型。 (3) 经济型。 (4) 习惯型。 (5) 情感型。 (6) 不定型。
项目六 机电产品用户购买行为分析
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
计算如下：
投资总额 2000000元 投资收益率 15％
固定成本消耗 400000元
任务二
小 案 例
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
某企业的年固定成本消耗为200 000元，每件产品的单位可变成本为40 元，计划总贡献为150 000元，当销售量预计可达10 000件时，其价格为： 单位产品价格＝150000／10 000 + 40＝55元／件 这种定价方法的优点：易于各产品之间合理分摊可变成本；采用这一方 法定价一般低于总成本加成法，能大大提高产品的竞争力；根据各种产品边 际贡献的大小安排企业的产品线，易于实现最佳产品组合。这种产品一般在 卖方竞争激烈时采用。
某企业生产某产品的固定成本为200000元，单位变动成本为 10元／件，预期销售量为10000件。
单位产品价格＝(200000+10×l0000)/10000＝30元／件
这种定价方法比较简便，单位产品的平均成本即为其价格，且能保证总 成本的实现，其侧重于保本经营。在市场不景气的条件下，保本经营总比停 业的损失要小得多。企业只有在实际销售量超过预期销售量时，方可盈利。 这种方法的关键在于准确预测产品销售量，否则制定出的价格不能保证收支 平衡。因此，当市场供求波动较大时应慎用此法。
预期利润率 15％
产品售价＝40+40×15％＝46元／件
任务二
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
（二）售价加成定价法
以产品的最后售价为基数，再按销售价一定的百分率来计算加成率。
基本公式为： 单位产品价格＝单位产品总成本／（１－加成率） 即： 单位产品价格＝单位产品总成本＋单位产品价格×加成率） 如果要求售价相同，则以成本为基础的加成率与以售价为基础的加成率 是不同的，前者高于后者。
任务二
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
（三）边际贡献定价法
这种定价方法也称边际成本定价法，即仅计算可变成本，不计算固定成
本，在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。边际贡献是指企业增加一个 产品的销售，所获得的收入减去边际成本（单位可变成本）的数值。 即： 边际贡献＝单位产品价格－单位可变成本 从上式可以推出单位产品价格的计算公式： 单位产品价格 ＝ 单位可变成本 + 边际贡献
单位产品价格＝单位产品总成本×（１＋加成率）
这里，加成率是与其利润占产品总成本的百分比。
任务二
小 案 例
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
某企业生产某种产品10 000件，单位可变成本为20元，固定总成本为
200 000元，预期利润率为15％。可计算如下：
固定总成本 200 000元 单位固定成本 200 000／10 000＝20元／件 单位可变成本 20元／件 单位总成本 20+20＝40元
能力目标
能够运用有关产品定价的知识解释和分析一些 典型产品的定价策略； 能够列举在产品价格策略方面比较成功或失败 的案例，并分析其成功或失败的原因； 能够结合某种新产品，为其制订一个可行的价 格策略
项目六
价格策略
—— “薄利”不一定“多销”
情境引入
19家超市因价格欺诈被罚950万元
任务一
利润。如前所述，由于产品的成本形态不同以及在成本基础上核算利润的 方法不同，成本导向定价法可具体地分为以下几种具体形式。
（一）成本加成定价法
（二）售价加成定价法 （三）边际贡献定价法 （四）收支平衡定价法 （五）投资回收定价法
任务二
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
（一）成本加成定价法
基本公式为：
分析定价目标及影响因素
—— 价格背后的秘密
一、定价目标
定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识地要求
达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。 定价目标 取决于企业的总体目标。
（一）获取理想利润目标
（二）适当投资利润率目标 （三）维持和提高市场占有率目标 （四）稳定市场价格目标 （五）应付竞争目标
任务二
小 案 例
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
某产品单位总成本为1000元，其售价已定为1250元，那么以成本为
基础的加成率为1250/1000-1＝25%；以售价为基础的加成率为
1-1000/1250＝20%。
对于店主来说，更易于计算商品销售的毛利率；对消费者来说，在售
价相同的情况下，用售价加成定价法计算的加成率认为是合理的、更易于 被接受。所以，该方法更适宜于零售商业部门使用。
市场营销
项目六
价格策略
—— “薄利”不一定“多销”
知识目标
理解影响定价的主要目标及影响定
价的基本因素。
掌握三种基本定价方法即成本导向 定价、需求导向定价、竞争导向定
价的具体表现形式及适用条件。
掌握常见的产品定价策略，价格调 整策略及其可能带来的影响。
项目六
价格策略
—— “薄利”不一定“多销”
任务二
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
（五）投资回收定价法
这是根据企业的总成本和预计的总销售量，加上按投资收益率制订的目
标利润额，作为定价基础的方法。 其计算公式为：
单位产品价格 = （总成本+投资总额×投资收益率）/ 预期销售量
任务二
小 案 例
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
某企业生产某种产品，投资总额为2 000 000元，预期投资收益率为每 年15％，预计年产量为100 000件(假设全部售完)。假设该企业年固定成本 消耗为400 000元，单位产品可变成本为6元。那么，该产品的市场价格可
任务二
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
（四）收支平衡定价法
这是以盈亏平衡即企业总成本与销售收入保持平衡为原则制定价格的一
种方法。 其计算公式为：
价格 = 总成本 / 预期销售量
=（ 固定成本 + 单位变动成本 × 预期销售量）/预期销售量
任务二
小 案 例
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
任务一
分析定价目标及影响因素
—— 价格背后的秘密
二、影响定价的因素
（一）成本因素 （二）市场需求及变化（三）市场源自争状况（四）政府的干预程度
（五）产品特点
（六）产品所处生命周期阶段 （七）企业状况
任务二
选择产品定价方法
—— 万变不离其“利”
一、成本导向定价法
它是以产品的全部成本为定价基础，在成本的基础上加上企业的目标