华为微波产品售前专家培训
售前、售中、售后服务技巧培训(PPT28张)
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
华为微波培训
Lr、Lt 分别为收、发馈线损耗 ，dB;
L Er 分路系统的损耗， dB;
事实上，发收站之间电波传播所经历的空间并不是自由空间。在电波传播的过程中， 地面会对电波产生反射，绕射和散射，空气中的水气和氧气会对电波产生吸收， 雨会对电波产生散射和吸收。总之，传播电路上的介质和物体不同程度地对电波 的幅度、相位和极化产生影响。
1. 微波发展历史、微波传输的特点、前景（Page3） 2.微波概念、站点分类（枢纽站、中继站、终端站）拓扑图。 抗衰落分集技术、新技术应用（Page10） 3.微波设备的组成、分类、框架。（Page42） 4. IDU/ODU/中频电缆/馈线系统/合路器/天线，设备安装、 天线调测、各部件功能。（Page63） 5.华为微波分类、RTN620、ODU介绍。常用单板介绍。微 波调测和配置，手持终端配置使用。（Page105） 6. 故障处理、案例
d)。水上线路比陆地线路严重。因为水上线路容易产生温度随高度剧 烈下降的折射条件，以致较易形成大气波导。此外水面线路反射系数 大，容易形成反射性衰落。 e)。平原线路比山区线路严重。因平原线路容易形成大气分层现象， 地面反射系数也较大。 f)。太阳升起与降落时，衰落也较严重。 3。衰落产生的机理 a)大气吸收衰耗 任何物质的分子都是由带电粒子组成的，这些粒子都有其固有的电磁 谐振频率，当通过这些物质的微波频率接近它们的谐振频率时，这些 物质对微波产生共振吸收。统计表明大气吸收对微波频率在12GHz一 下时，吸收小于1dB，和自由空间相比，可以忽略。
智慧HWOTN产品售前专家培训
OTN SDH Packet
WDM
统一传送
VC PKT ODU
统一交换
ROADM
OTN SDH Packet
WDM
易管理
Och
Och
Client
U2000网管简化端到端业务部署，提升业务发放效率超 过60％；智慧光管系统，支持10G/40G/100G任意通道
的OSNR/光功率监测，简化网络运维
场景5：教育行业传输解决方案
OSN 9800 U16/U32/U64 2.8T/6.4T/12.8T ODUk交叉容量 10G/40G/100G/400G
40G/100G满足超带宽管道建设
40G
100G
全球市场领先
•以37%的份额占据全球 市场第一
多场景应用能力
•经济高效的eDQPSK， 与10G混传最佳 •相干ePDM-BPSK， 免 DCM
应用场景： 1、智能电网传输网络 2、交通行业传输解决方案 3、数据中心互联解决方案 4、广电行业传输解决方案 5、教育行业传输解决方案 6、ISP行业传输解决方案
亮点： 1、10G/40G/100G 超长距, 充分共享，带宽 “0”浪费 2、OTN/PID 光电融合调度，业务发放“0”等待 3、ASON 网络智能可靠，业务发放“0”等待
源
66dB/80*10G 宿
场景2：交通行业传输解决方案
铁路/地铁
机场
高速公路
超大容量，超大带宽
10G 40G 100G 1.6T 3.2T 6.4T 单子架25.6T
基础传输网络
OTN
视频会议 视频监控
调度电话
办公 电话
数据网 客票
监控中心
时间 系统
华为售前工程师的职责要求
华为售前工程师的职责要求
1.技术咨询与支持：根据客户需求，为客户提供技术咨询和技术支持服务，解答客户的技术问题，满足客户的需求。
2. 解决方案设计：根据客户需求和市场需求，为客户设计出最佳的解决方案，包括方案设计、系统架构设计、集成方案等，确保方案能够满足客户需求。
3. 技术演示和培训：为客户提供技术演示和培训服务，使客户能够更好地理解产品技术特点和使用方法，提高客户的技术水平。
4. 项目管理：负责项目的规划、设计、实施和管理，确保项目顺利完成，并保证项目质量和进度。
5. 技术支持和服务：为客户提供技术支持和服务，解决客户在使用产品过程中遇到的问题，提高客户的满意度。
6. 技术研究和创新：关注行业技术动态和客户需求，参与技术研究和创新，推动产品和解决方案的不断升级和优化。
以上是华为售前工程师的职责要求，售前工程师需要具备专业的技术知识、良好的沟通能力和团队协作能力，以及积极创新的精神。
同时，售前工程师需要不断学习和更新技术知识，以适应市场和客户需求的变化。
- 1 -。
2024版华为售前工程师(数通交换机、路由器)工作内容
CHAPTER 02
数通交换机技术支持
交换机原理及功能介绍
交换机工作原理
交换机通过MAC地址学习、数据 帧转发等方式实现局域网内设备之 间的通信。
交换机功能
提供高速、稳定的数据交换服务， 支持VLAN划分、QoS、端口安全 等特性。
不同场景下的交换机应用方案
01
02
03
企业网络
提供高性能、高可靠性的 交换机解决方案，支持多 业务融合承载。
及时反馈市场和客户需求信息， 为产品改进和升级提供建议和 支持。
客户关系维护与发展
建立和维护良好的客户关系，定期与 客户进行技术交流和回访，了解客户 网络运行情况和业务需求变化。
主动参与客户组织的各类技术活动， 提升华为品牌影响力和客户满意度。
针对客户反馈的问题和建议，积极协 调内部资源，提供及时有效的解决方 案和服务支持。
数据中心
提供高密度、低时延的交 换机解决方案，满足云计 算、大数据等应用场景需 求。
运营商网络
提供大容量、高扩展性的 交换机解决方案，支持 MPLS VPN、宽带接入等 业务。
交换机配置与故障排除
交换机配置
包括基本配置（如接口、VLAN等）、高级配置（如路由协议、安全策略等） 以及特殊场景配置（如数据中心大二层网络等）。
整理和汇总华为数通交换机、路由器产品的成功案例和 客户评价
定期组织售前团队进行经验分享和交流，提升团队整体 的专业素养和实战能力
CHAPTER 06
客户关系拓展与维护
定期回访客户，收集反馈意见
01
制定客户回访计划，定期与客户保持沟通，了解客户对华为数 通交换机、路由器等产品的使用情况和满意度。
02
华为售前工程师(数通 交换机、路由器)工作
设备售前售中售后培训计划
设备售前售中售后培训计划一、设备售前售中培训1. 售前培训内容1.1 产品介绍：通过常规培训和工程实施培训，了解公司产品的设计理念、技术参数、产品功能等。
1.2 技术知识：培训员将深入介绍设备相关的技术知识，包括设备的组成结构、技术原理等。
1.3 售前服务流程：详细介绍公司的售前服务流程，包括客户咨询、方案设计、项目确认等环节。
1.4 竞争对手分析：对目标客户关注的竞争产品进行分析，以便更好地和客户对接，提高销售量。
2. 售前培训方法2.1 班级培训：定期组织设备销售和技术人员参与公司组织的班级培训。
2.2 现场实操：邀请专家到公司合作单位或公司内承担一些过程实操培训，使学员能通过实操真正掌握设备操作技能。
2.3 实操训练：结合实际生产车间，指导技术员工实地操作，增强实操技能。
3. 售前培训考核3.1 考核方式：建立严格的培训考核机制，包括理论考试和实际操作考核。
3.2 考核目标：确保学员在培训期间获得充分的技能和知识，为将来的售前实践工作打下良好的基础。
二、设备售中培训1. 售中技术支持1.1 销售人员培训：深入了解客户需求和购买倾向，针对性强化产品特点的推广，提高销售人员的专业水平。
1.2 维修人员培训：组织维修人员学习设备维修手册和相关技术资料，提高其在现场故障排除能力。
2. 售中客户服务2.1 售后服务培训：向客户提供产品操作和维护知识，帮助客户更好地使用设备和提高设备利用率。
2.2 售中服务流程：通过案例分析等形式，指导销售人员如何处理售后服务流程，提升售后服务水平。
3. 售中培训方法3.1 社区学习：组织公司销售、售后服务人员加入技术社区，与同行交流，通过技术分享和交流促进公司整体技术水平的提高。
3.2 外派实习：公司在各地设立办事处，通过外派实习方式，提升员工的销售和售后服务技能。
4. 售中培训考核4.1 考核方式：建立售中培训考核机制，包括理论考试、实际操作考核和案例分析。
4.2 考核目标：确保员工在售中培训期间能够掌握产品知识、销售技巧和售后服务技能。
华为销售岗入职培训计划
华为销售岗入职培训计划第一部分：公司与产品知识的培训1. 公司概况的了解- 华为集团的发展历程和整体概况- 华为在全球的业绩和市场地位- 华为的企业文化和核心价值观2. 产品知识的学习- 华为公司的产品线和各类产品的详细介绍- 各类产品的特点和优势- 常见的竞争对手和他们的产品对比3. 销售技巧和沟通能力培训- 销售的基本流程和技巧- 如何进行客户需求分析和产品推荐- 如何进行有效的沟通和谈判- 销售中的常见挑战和应对方法4. 新技术的学习和应用- 了解华为公司的最新技术和研发成果- 学习如何将新技术应用到销售工作中- 掌握如何向客户介绍新技术并促成销售第二部分：销售技能的培训1. 销售心理学- 了解客户的心理需求和购买决策的心理因素- 掌握有效的销售心理激励方法2. 销售管理- 销售目标的设定与达成- 销售过程的管控和管理- 销售报表的编制和分析3. 销售团队的管理- 如何激励和管理销售团队- 如何进行团队目标的设定和分解- 如何制定有效的销售激励政策第三部分：实操能力的培训1. 实地考察和实操实践- 实地考察客户，了解客户的需求和市场情况- 实际销售产品，获得销售经验和实操能力2. 案例分析和角色扮演- 经典销售案例的分析和讨论- 销售人员角色扮演，模拟销售场景进行实操3. 考核和评估- 定期销售技能考核和岗位绩效评估- 培训结束时的综合能力考核和实操考核第四部分：个人成长与发展1. 职业规划和发展- 了解自己的兴趣、优势和职业发展规划- 如何在华为销售岗位上进行个人职业规划和发展2. 沟通与团队合作- 提高沟通能力和团队合作能力- 学习如何与同事、领导和客户进行有效沟通和合作3. 自我管理- 学习如何进行时间管理和压力管理- 提高自我管理能力和解决问题的能力第五部分：企业文化和价值观1. 公司文化的传承与理解- 了解华为的企业文化和价值观- 如何将企业文化融入到自己的工作中2. 员工行为准则和道德规范- 学习华为员工行为准则和道德规范- 培养良好的职业道德和职业操守3. 团队培训和活动- 参与团队建设和团队培训活动- 融入华为的团队文化和氛围以上便是华为销售岗入职培训计划的大致内容，希望新员工们在参与培训过程中能够全身心地投入，学以致用，不断提升自己的销售能力和综合素质，为公司和客户创造更大的价值。
华为售前新员工培训计划
华为售前新员工培训计划随着信息技术的快速发展，华为作为全球领先的信息通信技术（ICT）解决方案供应商，一直致力于提供高质量的产品和服务。
为了保持竞争力并满足市场需求，华为重视培养和发展新员工，特别是售前团队。
华为售前新员工培训计划旨在为新员工提供全面的培训，帮助他们快速适应工作并为客户提供优质的服务。
华为售前新员工培训计划的目标是提高员工的专业技能和业务能力，使他们能够独立完成各种售前工作。
该计划主要包括以下几个方面的内容：1. 产品知识培训：华为的产品线非常广泛，包括通信网络、云计算、物联网等多个领域。
新员工需要掌握华为各类产品的基本知识，了解其特点和应用场景，以便能够为客户提供准确的解决方案。
2. 技术知识培训：作为售前人员，技术知识是必不可少的。
华为售前新员工培训计划将重点培养员工在网络、云计算、大数据等方面的技术能力，使他们能够更好地理解客户需求并提供相应的技术支持。
3. 销售技巧培训：售前工作不仅仅是技术工作，还涉及到销售和客户关系管理。
华为售前新员工培训计划将培养员工在销售技巧、演讲表达、客户沟通等方面的能力，使他们能够更好地与客户合作并推动项目的成功。
4. 解决方案设计培训：作为售前人员，他们需要为客户提供解决方案设计。
华为售前新员工培训计划将培养员工在方案设计的能力，包括需求分析、方案设计、方案演示等，使他们能够为客户提供切实可行的解决方案。
华为售前新员工培训计划采用多种培训方式，包括课堂培训、实际项目参与、团队合作等。
培训内容丰富多样，旨在提高员工的实际操作能力和解决问题的能力。
华为还为新员工提供导师制度，每位新员工都会有一位经验丰富的导师指导他们的工作。
导师将帮助新员工理解业务流程，解答问题，并分享自己的经验和技巧。
通过导师制度，新员工能够更快地融入团队，并在工作中不断成长。
华为售前新员工培训计划的最终目标是培养出一支高素质、高技能的售前团队，为客户提供优质的服务。
华为相信，通过持续的培训和发展，售前团队的专业水平将不断提高，为客户提供更好的解决方案和支持。
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POC4 (零站址)
全室内 IP Long Haul方案
新 RTN310 (FO) RTN380 (E-Band, 71~86G) PTP250/500 (N-LOS)
全室外 IP Microwave
统一的 NMS: U2000/WEB LCT
主推 RTN 950A (6RF，12Q4) RTN 910 (2RF，1U)
FO RTN 310
分体式 RTN 900
全室内 IP LH骨干方案
V-Band RTN 360
E-Band RTN 380
• 扩频：PTP系列,可非视距传输，带宽一般小于100M，频段为SUB-6G,此频谱免费，成本低，部署快 。 • RTN 900/FO： 主流微波产品，单载波达2G, TDM/Hybrid/Packet共平台，支持平滑演进，频段为6-42G • IP LH：分体式、全室内、全室外灵活架构，与RTN 900共平台，增强N(<12)+1保护，最大带宽可达16Gbps。 • V-band RTN360：主要应用于街区覆盖，small cell承载的主要解决方案。频段为57-64G • E-band RTN380：第二E-Band，真正适合电信级级应用，单载波可达2.5G。频段为71-86G，此频段在部分国家是免费的
9
构筑端到端IP微波产品
RTN 300 全室外解决方案
RTN 310
全室外微波
统一网管: U2000
RTN 380
第二代 E-band 2.5G大带宽回传
RTN 360
V-band 小站伴侣
NLOS(非视距)
PTP系列 Sub 6G
RTN 900 分体微波：TDM/混合/分组/路由 “四模一体”
RTN 905 (1E/2E) RTN 950/950A RTN 980 XMC-2
主推
1C(1+0)
2A(1+1)
XMC-2
RTN 980(14RF，5U)
RTN 950 (6RF,2U)
RTN 905(Fixed, 1U) 1A(1+0)
RTN 900 系列: 统一的 TDM/Hybrid/Packet/L3 Microwave平台
8
华为全频段微波解决方案：覆盖2.4GHz~86GHz
没有带宽加速器功能 启用带宽加速器
Frame Head Payload Payload
14
大带宽
好运维
高可靠
多层帧头压缩，为微波业务"瘦身"，提升效率
帧头压缩技术不需要额外容量，但却能带来更大的带宽！
15
大带宽
好运维
高可靠
L1 LAG (物理层链路聚合)
基于物理层通过均衡负载分担承载大颗粒业务：
11
大带宽
好运维
高可靠
1024QAM：更高调制模式，更高链路带宽
Bandwidth Increase
1024QAM
Bit/Symbol Increase
Modulation BitMap
25%
12.5%
10 bits
0101010101
512QAM
256QAM
8 bits
01010101
1024QAM 256QAM
E O E IF O card E O E O E O
O E
E
E O IFOcard
E
O
Eth. card
GE bus
GE bus
Eth.ca rd
IF card
IF card
•
L1 LAG（也叫PLA，物理层链路聚合）通过均衡负载分担承载大颗粒业务。
• 主要用于有限频谱资源条件下，结合XPIC技术，通过物理层 链路聚合技术实现单载频 业务容量翻倍，为大 颗粒业务 提供承载。物理层链路聚合不仅可以增加链路容量，而且还能够提高链路可用性。链路聚合组
16 QAM
32 QAM
64 QAM
128 QAM
256 QAM
512 QAM
512 QAM light
1024 QAM
1024 QAM light
容量 99.9% 99.9%
低优先级 数据
语音 高优先级
Silver services Golden services Diamond services
2
华为微波的十年发展史
创新性微波产品发布
• 2007, 业界第一款网络化微波 • 2008.Q4, 业界第一款Hybrid IP 微波 • 2009.Q1, 业界第一款分组IP微波 • 2010.Q2, 独有增强Hybrid微波 • 2011.Q2, 一体化微波:TDM/Hybrid/Packet
华为微波产品售前培训
目录
1 2 3 4 5
市场概述以及产品定位
Click to add Title
产品介绍及亮点
成功案例 产品组成
Click to add Title Click to add Title
Click to add Title
订购指南&如何获取资源 Click to add Title
Broadband Road
Frame head
Payload
ID Payload
Up to 2Gbps
600Mbps 450Mbps 256QAM@56MHz 1024QAM
17
Up to 1Gbps
带宽加速器
XPIC
大带宽
好运维
高可靠
无损AM，提升频谱效率
QPSK (S)
16 QPSK QAM(S)
ITU-R 微波频谱规划
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
2.4/3.9/5.4/5.8GHz
6 /7/811 13 15
18
23
26 28
32
38 42 GHz
57 - 64 GHz
71GHz - 86GHz
扩频 （sub6G）
传统频段
V-Band
E-Band
扩频 PTP系列
中，成员互相动态备份。当某一链路中断时，其它成员能够迅速接替其工作，这样就保证了链路的可用性。
16
大带宽
好运维
高可靠
带宽不再是问题
• 1024QAM相比256QAM提升带宽25%。 • 深度带宽加速器实现1Gbps以太网吞吐量。 • XPIC结合1024QAM和带宽加速器，轻松实现单载频2Gbps 大带宽传送。
大带宽
针对规模VS运维
• 内置TDM&分组交换，降低TCO • TDM&Packet的统一交换和处理 •扩容只需增加单板，无需增加设备 •端到端承载，提升运维效率 •与光网协同组网，统一管理
好运维
• 端到端承载，运维效率提升30% • 统一网管，管理全网络
RTN 900
针对保护VS可靠
高可靠
• 丰富多样的微波链路保护机制 • 主控单元1+1等多种设备级保护 • 网络级保护，提高传输可靠性 • HSB/FD/SD、LAG/N+1等链路保护 • 主控单元、交叉单元、电源1+1设备保护 • SNCP、ERPS/MSTP等网络级保护
业界领先产品发布
• 2012Q2, 全室外微波，N-los • 2012Q4, 第二代E-band • 2013Q2, 路由型微波，支持L3 • 2014Q2，全室内型 IP LH方案
IP LH方案 路由型微波 第二代Eband (2.5Gbps) FO(2Gbps)
E-band 原形机(2.5Gbps)
专利技术
• 2006.6, 自有微波映射技术 • 2006.12, 微波帧私有协议专利
分组微波 Hybrid 微波 网络化微波
一体化
进入微波领域 • 2000, 启动市场研究
• 2001, 转售 • 2002, 60+多家交付经验 • 2003, 启动微波产品自主研发
发明专利
开始自研
启动市场研究
转售
成功案例 产品组成
Click to add Title Click to add Title
Click to add Title
订购指南&如何获取资源 Click to add Title
7
华为微波产品全景图
RTN980L
核心层
POC3 (末端站点) POC1 (大HUB点) POC2 (汇聚站点)
Tunnel Label
VC Label
L2: - 14~22 Byte (Approx. 50%) Bandwidth Accelerator L3: - 31~59 Byte (Approx. 90%)
BA-ID 2
IPv4 / IPv6 Head 17 / 37 BA-ID 2
IP Payload 29 ~ 1483 / 9 ~ 1463 IP Payload 29 ~ 1483 / 9 ~ 1463
•
业界率先实现512QAM和1024 QAM高调制模式，全室外微波已经实现2048QAM高调模式，相对 256QAM，带宽提升高达38% 。我们知道调制模式高，发射功率必然会低，所以采用应用数字预失真技术 （Digital Pre-distortion，DPD），增大最大发射功率，高调制模式下可增加约30%的传输距离，或在同等 站间距下使用口径更小的天线。
IP LH
分体式/ 全室内， 16+0 6~11G
1U 高, 集成式盒子 1 or 2 方向
2U 高，可拔插 6 方向
5U 高，可拔插 14 方向
统一 ODU 6-42GHz
10
华为微波亮点：大带宽、好运维、高可靠