市场开发控制程序
市场开发流程集锦
市场开发流程集锦
一、市场开发的前期准备
（一）市场调研
1.首先，对潜在市场进行市场调研，可以通过了解消费者对该行业的需求和偏好，了解行业发展趋势，掌握行业发展的机遇和挑战，以及行业的参与者的数量、分布、规模等情况，建立市场开发的整体策略，明确营销定位，确定产品销售战略。
2.可以进行现场考察、问卷调查、网上调查、行业调研、报纸媒体研究等多种方式进行调研，以便了解消费者对于该行业的需求，分析行业现状和发展趋势，以及行业的参与者的情况，从而发掘有利的机遇。
（二）产品策划
1.根据市场调研分析，明确产品的定位、定位的人群、竞争对手等，并结合行业发展的趋势，确定产品的定位和形象，以及产品的营销策略，确定满足消费者需求的产品特色，制定可行的产品发展计划。
二、市场开发的宣传推广
（一）宣传推广
1.选择适宜的推广渠道，制定合理的推广策略，包括宣传文案撰写、投放广告、放送活动等，以适应市场变化。
区域市场开发控制五步曲
区域市场开发控制五步曲——冲窜货的防治冲窜货又称为跨协议区域销售的一种形式。
冲窜货的发生弊大于利，给予生产企业或代理商销售无形带来长期影响，甚一蹶不振！因为冲窜货影响了商业公司的正当利益，在大量资金投入，得不到效益的情况下，厂与商之间的合作必定产生矛盾或无法进行下去。
更大的影响是企业在区域市场或是行业内口碑及差，即使生产企业的产品有很大的竞争优势，行业内相关商业公司或个体代理也望而却步观而叹之！这对企业今后新品种上市带来很大的阻力。
既然冲窜货的发生影响极大，那么生产企业全体上下一致应该对此现象从意识上铭记于心、付诸于行。
冲窜货的根本原因是利益驱使的一种表现，致使区域冲窜货现象的发生主要因素是相关人员的不做为、重视程度不够、对客户业务不熟悉、急功近利等直接或间接导致。
事件发生后处理不及时、与相关部门和人员沟通不到位，导致冲窜货现象影响加大。
冲窜货主要表现在商业流通企业的“窜货者”与单体药店之间、“骗货者”与“窜货者”之间；对于前者生产企业敬而远之，而后者是应该加以防范的。
而作为区域市场的负责人，如何对区域内进行战略规划是非常重要的一步，具体怎么执行那是后话。
而这个规划主要围绕“冲窜货的防治”来进行说明。
主要从五个方面入手，市场的准入到客户的筛选，合作以后坚持不懈的对区域市场进行终端流向控制和区域与区域之间的价格调控系统性的进行市场开发，不断扶持合格代理商的业务发展。
从根本上降低冲窜货几率的发生，从整体上相对做到了市场的净化和发展。
前些天从“市场控制系统”一文中简单的进行了描述，现在将区域市场具体的“业务经理系统控制”进行说明。
“业务经理市场管理：1、客户控制：客户控制可分为客户开发布局：增加了客户资源，降低了客户发展风险。
新客户开发筛选2、价格控制：市场内价格与周边省市价格的协调性3、OTC终端控制：市场内连锁铺货、市内商业铺货、医院周边药店铺货、对个体药店适当奖励政策等；4、流向控制：货物纯销量控制、货物发票流向单控制、外来货物打击等”5、招投标挂网：有相应的操作空间；（补充）第一、招投标挂网控制：招标挂网是临时补充的，考虑到市场的准入不仅与产品价格空间有直接关系，并且招标挂网直接影响了产品的价格空间。
市场开发控制程序(含表格)
市场开发控制程序
（IATF16949-2016/ISO9001-2015）
1.0目的
通过市场开发、调研，搜集市场信息，了解市场和竞争对手，使公司不断增强市场适应能力和竞争能力。
2.0适用范围
本程序适用于产品策划和市场策划工作。
3.0职责
3.1销售公司：负责市场调研，市场信息的收集、整理和分析，制定产品和市场策划阶段的工作计划，协调进行相关技术交流；组织报价；跟踪样件装车情况。
3.2技术中心：负责与客户的技术交流；产品技术状态确定；参与报价；样件试装及问题解决。
3.3质量部：负责公司质量管理能力报告。
3.4财务部：参与报价，负责新项目成本控制目标及投资效益分析。
3.5采购部：参与新项目报价和立项评审。
4.0定义
4.1SWOT分析：是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
5.0管理程序
6.0相关文件
《产品质量先期策划控制程序》《经营计划策划控制程序》
7.0记录
《市场调研报告》
市场调研报告格式.
d oc
《新产品制造可行性分析报告》
产品制造可行性分
析报告.d oc。
IATF16949-2016-COP-01-01市场开发控制程序
市场开发控制程序 COP-01
编制部门 版本号 [变更码] 页 码
市场营销部 B[00版] 第 1 页 批 准，通过市场开发计划的管理，保证转入RFQ项目数量和比率。 1．2 适用范围：适用于市场开发部门客户经理的市场开发活动。 2.职责 客户经理（含部长、科长）实施市场开发活动。 3.术语和定义 顾客：定义为不在现有顾客序列内的新顾客。 决策树：顾客的组织结构，重点对应客户关键人物，做出决策的人。 4.内容 详见内容附页 5.相关程序/指导书
7．变更内容一览表 变更活动名称 变更 标记 变更人 变更开始 实施日期 原： 现： 原： 现： 原： 现： 变更内容简述
6.质量记录 编号 COP-01-R02 COP-01-R03 COP-01-R04 COP-14-R11 COP-14-R11 名称 《项目可行性分析报告》 《顾客决策树》 《顾客档案》 《报告书》（市场调研和竞争对手分析） 《报告书》（市场开发结案） 保存期 20年 20年 20年 20年 20年 存档部门 市场营销部 市场营销部 市场营销部 市场营销部 市场营销部
COP0101市场开发控制程序培训课件
备注
营业部
营业部
审核市场 调查
营业部
可行性评审
OK
顾客意向 确认
OK
确定产品要求
NG NG
项目终止
评审结论 顾客意向
产品要求
5．5 若评审结论为可行，与顾客 沟通，确定顾客是否有开发意 向。
若顾客不同意,则该项目终止。
对顾客 主动提 出的开 发产品， 可跳过 本阶段
5．7 若顾客同意，在技术部的配 合下，搜集拟开发零(部)件的产 品要求。产品要求包括（适用于 新产品）：a、产品图样；b、顾客 的口头要求；c、与产品有关的法 律、法规要求；d、本公司确定 的任何附加要求。
6 相关文件 6.1 产品质量先期策划控制程序 6.2 记录控制程序
COP0301 SP0201
7 记录
记录名称 市场调查报告 新产品开发计划
8 附件 无
记录编号 /
QR-07-96
存档部门 营业部 技术质量部
保存期 1年 1提
适用于公司内各种产品市场开发的管理.
3 职责
3.1 营业部负责市场的调研；负责市场信息的收集与整理。 3.2 财务室负责新开发项目的成本分析；负责市场分析报告的归档。
3.3 技术质量部、生产部、财务室负责参与可行性分析。
4 定义
无
5 工作程序
担当部
输入
门/人员
业务流程
输出
营业部
顾客意向； 公司发展
确定新产品开发计划或新顾 客开发计划
新产品开
发 计 划 或 5．8 按《产品质量先期策划控制
程序》进行项目确定。
担当部
输入
门/人员
业务流程
输出
新顾客开 发计划
市场开发管理程序
市场开发管理程序1、目的为了提升市场占有率，规范市场开拓业务，确保完成公司的市场开发目标，特制定本管理程序。
2、适用范围本管理程序适用于公司保运、承运、检维修等市场的调研、市场分析、市场开发及管理。
3、依据性法律法规及上级公司文件3.1 《中华人民共和国合同法》3.2《中华人民共和国招投标法》4、职责4.1经营管理部负责市场调研、市场分析、市场开发、营销队伍建设工作。
4.2 各驻地项目部（分公司）、岗位货币化承责经营单位负责驻地及周边市场的信息收集，市场调研、开发。
5、工作程序本管理程序包括的工作事项有：市场调研，市场分析，市场开发，营销队伍建设。
具体要求如下：5.1市场调研5.1.1经营管理部根据公司战略规划和公司年度经营目标组织市场调研。
新专业化业务的调研由安全技术部组织，经营管理部等相关单位配合。
5.1.2经营管理部每年5月和11月进行两次定期的市场调研，并根据市场变化或公司的要求,组织不定期市场调研，相关部门给予配合。
5.1.3承接调研任务的市场开发人员制定具体的《市场调研方案》，方案内容主要包括：调研的目标、调研内容、调研的日程安排、调研方式及人员组成与分工。
《市场调研方案》经经营管理部负责人签字审核，报公司分管领导批准后，经营管理部组织实施。
5.1.4每次调研结束后，调研人员5天内撰写《市场调研报告》，报告中应定量、定性描述市场情况,要进行SWOT分析，着重分析企业机会，提出具体的建议或方案。
《市场调研报告》经经营管理部负责人审核后报公司分管领导。
《市场调研报告》内容牵涉到技术改进、生产服务等方面时，将《市场调研报告》转发安全技术部、项目部（分公司）负责人或有关专业人员。
5.2市场分析5.2.1信息收集与备案5.2.1.1信息收集a)经营管理部市场开发人员通过行业网站、微信平台、现有客户等渠道，以问卷、电话、网络、传真、短信等方式收集市场、工程项目施工等信息。
b)各项目部（分公司）、岗位货币化单位负责人是项目部驻地信息收集的第一责任人。
设计和开发控制程序
设计和开发控制程序随着科技的发展和进步，控制程序已经成为现代社会中不可或缺的一部分。
从工业生产到家庭生活，控制程序的应用越来越广泛，例如自动化控制系统、智能家居、智能制造等等。
因此，设计和开发控制程序已经成为当今社会的一个重要领域。
控制程序是一种通过程序来控制机器或设备的运行，以达到预设的目标和任务。
控制程序的设计和开发是一个复杂的过程，需要结合理论和实践，对系统的输入和输出进行严格的计算和控制。
在设计和开发控制程序时，需要明确控制任务和目标。
例如，要设计一个自动化生产线控制系统，需要明确生产线的运行流程、设备的参数和特性、以及产品的质量控制标准等。
只有明确任务和目标，才能为后续的控制程序设计提供明确的方向。
需要选择合适的控制算法和模型。
控制算法是控制程序的核心，它决定了控制程序的性能和精度。
因此，选择合适的控制算法是控制程序设计的重要环节。
常用的控制算法包括PID控制、模糊控制、神经网络控制等。
同时，还需要根据实际情况选择合适的数学模型，以描述被控对象的输入和输出之间的关系。
接下来，需要进行控制程序的编写和调试。
在选择好控制算法和数学模型后，需要根据实际需求进行程序的编写。
在编写过程中，需要注意程序的逻辑关系、变量的命名和定义、以及程序的调试和测试等问题。
只有通过严格的测试和调试，才能保证控制程序的稳定性和可靠性。
需要对控制程序进行评估和优化。
评估是检验控制程序性能的重要手段，通过评估可以发现控制程序存在的问题和不足之处。
针对评估结果，可以对控制程序进行优化和改进，以提高其性能和精度。
同时，还需要对控制程序的文档进行整理和完善，以便于后续的维护和使用。
设计和开发控制程序是一个复杂而又重要的过程。
它需要结合理论和实践，对系统的输入和输出进行严格的计算和控制。
在设计和开发过程中，需要注意选择合适的控制算法和模型、编写高质量的程序代码、进行严格的测试和评估等问题。
只有这样，才能保证控制程序的性能和质量。
市场开发控制程序
COP-01
版本号：
B
修改码：00
第2页
共4页
硬件（物力资源）资源： 电脑、电话、网络、办公场所等
谁（人力资源）： 总经理、（市场营销部、开发二部）部长、科长
输入： 1、市场开发战略 2、主机厂中国布局信息 3、顾客市场规划信息
市场开发 （过程责任者：市场营销部部长）
输出： 《项目可行性分析报告》 出差《报告书》 《顾客决策树》 《顾客档案》
出差《报告书》 《顾客决策树》
市场营销部部长
客户经理
出差《报告书》 《顾客决策树》
3、编制可行 性分析报告
《项目可行性分析报告》
总经理
4.审批
No
《项目可行性分析报告》
市场营销部部长
客户经理
《项目可行性分析报告》
Yes
5.编制 结案报告
如总经理选择“否”，则客户经理编制结案《报告书》，并将 客户提供的资料明细记入《顾客档案》。
结案《报告书》 《顾客档案》
客户经理
6.进入《项目 开发程序》
如总经理选择“是”，将客户提供的资料明细记入《顾客档案 》，并进入《项目开发程序》。
批准后的《项目可行性分析 市场营销部部长 报告》 总工程师办公室部 《顾客档案》战略 主机厂中国布局信息 顾客市场规划信息
1、了解顾客基础信息
出差《报告书》 《顾客决策树》
市场营销部部长
顾客
顾客需求（邮件、技术资料 、来函）
2、车型和顾客基本 信息调查
客户经理在接到顾客车型信息和需求后，依据《项目可行性分 析报告》中信息要求进一步了解相关信息，编制出差《报告书 》、《顾客决策树》。 客户经理对信息真实性和可靠性负责，市场营销部部长对信息 充分性负责。 时间要求：接到顾客需求后一周内。 客户经理在出差《报告书》批准后的3个工作日内编制《项目可 行性分析报告》。 客户经理对信息真实性和可靠性负责，市场营销部部长对信息 充分性和市场开发策略的可行性负责。 时间要求：接到顾客需求后一周内。 总经理在1周内对《项目可行性分析报告》（附带出差《报告书 》、邮件、技术资料、来函）进行批准。 注：如总经理选择“同意立项，但需补充了解信息”，则依据 总经理批示，在一周内补充信息向总经理汇报。
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市场开发控制程序
1、目的
对市场开发工作的各个环节进行有效控制，使市场部的工作得以顺利开展，保证市场开发目标的实现，特编写此程序。
2、适用范围
公司市场开发的全过程。
3、职责
3.1经营经理
3.1.1负责将公司下达的年度经营目标及考核指标分解到市场部；
3.1.2负责批准市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划）；
3.1.3对市场工作计划的实施及完成情况进行监督、考核；
3.1.4负责配合市场部区域代表和市场部长对特殊信息进行跟踪、与客户进行洽谈，直至合同签定；
3.1.5负责批准提报给客户的策划方案和报价书；
3.1.6对市场部长的工作进行监督与考核。
3.2市场部长
3.2.1负责分解本部门的年度经营目标及考核指标；
3.2.2编写市场部的工作计划（年工作计划和月工作计划），将计划上报经营经理；
3.2.3将工作内容分解给部门各员工、信息员；
3.2.4对工作计划规定的各工项工作内容的落实及完成情况进行监督、检查；
3.2.5负责市场部划定片区内的业务开拓；
3.2.6协助经区域经理做策划报告，组织合同评审；
3.2.7配合各片区区域经理跟踪信息、与客户洽谈直至合同签定；
3.2.8负责每个月召开一次市场工作分析会；
3.2.9对部门员工进行岗前培训，培训内容包括：专业知识、销售技巧、部门管理制度。
3.3区域经理
3.3.1按市场开发工作计划的要求，负责所管辖区域内的市场开发工作，开拓业务，签定合作协议；
3.3.2及时向部长反馈客户跟踪的情况；
3.3.3收集集客户的详细资料，协助信息员对原有信息进行补充完善。
3.3.4收集客户反馈的建议及意见，及时将信息反馈给相关部门；
3.3.5按计划开展售后服务工作。
4、定义
特殊信息：有以下情况的视为特殊信息
1）咨询难度大的新行业；
2）企业规模大、部门多、生产/服务流程复杂；
3）企业领导人注重管理水平的提升；
4）企业有特殊要求信息；
5、控制要求
附：《业务洽谈流程》
《市场部有效记录清单》
业务洽谈流程。