药店经理培训讲义【领导艺术】
医药经理的销售培训资料
医药经理的销售培训资料大家好，欢迎参加本次医药销售经理的培训。
在这个培训中，我们将重点讲解医药销售的基本知识和技巧，帮助大家成为优秀的销售经理。
以下是本次培训的内容概要：第一部分：医药销售的基本概念和背景1. 医药行业概述：了解医药行业的发展趋势和市场竞争态势，掌握行业背景知识。
2. 销售经理的角色和职责：明确销售经理在医药销售团队中的具体职能和责任。
3. 销售团队管理：探讨如何有效管理销售团队，提高团队绩效和合作力。
第二部分：销售技巧和策略1. 建立客户关系：学习如何建立并维护与医药客户的良好关系，增强客户忠诚度。
2. 销售谈判技巧：掌握有效的销售谈判技巧，提高销售谈判的成功率。
3. 产品知识和展示：了解公司产品的特点和优势，学习如何在销售过程中展示产品价值。
4. 销售数据分析：探讨如何利用销售数据分析工具，提高销售预测和决策的准确性。
第三部分：市场营销和销售战略1. 市场分析和竞争对手：学习如何进行市场分析，了解竞争对手的优势和劣势。
2. 目标设定和销售计划：探讨如何根据市场需求设定明确的销售目标，制定有效的销售计划。
3. 客户满意度和售后服务：了解客户满意度的重要性，学习如何提供优质的售后服务。
第四部分：销售管理和绩效评估1. 销售预算和业绩考核：学习如何制定销售预算，并对销售业绩进行有效评估。
2. 激励和奖励制度：探讨如何建立激励和奖励制度，激发销售团队的积极性和动力。
3. 反馈和持续改进：了解销售反馈的重要性，学习如何进行持续改进和提高销售效能。
以上是本次医药销售经理的培训内容概要。
我们将通过学习理论知识、案例分析和角色扮演等方式，帮助大家掌握销售技巧和管理能力。
希望大家积极参与，共同进步，成为优秀的医药销售经理。
感谢大家的参与！第五部分：团队合作与沟通1. 团队建设与协作：提倡团队的合作与团结，加强互相支持与协作，共同实现销售目标。
2. 沟通与交流技巧：学习有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问的技巧，提高沟通效果。
阳光大药房药店店长培训资料
阳光大药房药店店长培训资料培训对象：新任店长、正副店长、门店经理、储备干部。
培训目标：提高自身素质，提升服务技巧和服务态度，提高药店整体服务水准。
第一项：基础功课——店长应该了解和熟知的。
一、了解所在企业要充分了解所在企业的历史状况、企业文化、购销体系、售后服务承诺等内容，以及企业未来发展方向等。
另外，药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
二、了解行业常用术语及相关药品知识对企业与行业知识的充分了解，不仅可以增加药店店长对药店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。
进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的一些常用术语，如药品毛利率和回转率、POP、DM，甚至一些管理上的术语，如5S、4P等词汇，也要熟知。
三、熟悉竞争环境店长应随时留意行业竞争对手的动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。
另外，对药店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列杂器的吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，要带领店员这样做，以期使药品更富有价值感。
除了上面这几项以外，当药店需要举办促销活动时，店长要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。
第二项：课程大纲：一、如何做一名成功的店长？店长作为门店最高层的管理者，不仅是整个店铺活动、运营的负责人，还是门店的经营者，在整个门店的经营和管理中起着承上启下的作用，在规模与效益竞争日益加剧的今天，门店店长的工作更成了影响企业连锁经营发展的关键。
市场不相信眼泪，如何应对无情的竞争与激烈的挑战？如何创造性的开辟药店赢利新模式？如何提高药店销售额，提升门店业绩？这些都是零售企业在实际工作中迫切需要解决的问题！企业发展得越快，对门店店长的要求也就越高。
药品销售经理手册内部培训讲义
药品销售经理手册内部培训讲义一、药品销售经理的角色与职责作为药品销售经理，您在公司的药品销售业务中扮演着至关重要的角色。
您不仅要负责团队的管理和领导，还要制定并执行有效的销售策略，以确保公司药品在市场上取得良好的业绩。
您的主要职责包括：1、销售目标的制定与达成：根据公司的总体战略和市场情况，制定合理的销售目标，并带领团队努力实现这些目标。
2、团队管理与激励：选拔、培训和指导销售人员，营造积极向上的团队氛围，激励团队成员发挥最佳表现。
3、市场分析与策略制定：密切关注市场动态、竞争对手情况，分析市场趋势，制定针对性的销售策略。
4、客户关系维护：与重要客户建立和保持良好的合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
二、市场分析与目标客户定位在药品销售领域，深入了解市场是成功的关键。
首先，我们要对整个医药市场进行全面的分析。
1、了解市场规模和增长趋势：通过权威的市场研究报告、行业数据等，掌握药品市场的总体规模以及不同药品品类的增长情况。
2、分析市场竞争格局：研究竞争对手的产品特点、市场份额、销售策略等，找出我们的竞争优势和差距。
3、关注政策法规变化：医药行业受到严格的政策法规监管，政策的变化可能会对市场产生重大影响，例如医保政策的调整、药品审批制度的改革等。
目标客户的定位同样重要。
我们的目标客户主要包括医疗机构（医院、诊所等）、药店以及药品批发商。
对于医疗机构，要重点关注其规模、科室设置、用药习惯等因素。
大型综合医院的用药需求通常较为广泛，而专科医院可能对某些特定领域的药品有更高的需求。
药店则要考虑其地理位置、客流量、客户群体等。
位于社区的药店可能更侧重于常见疾病的药品销售，而位于商业中心的药店可能会有更多高端、保健类药品的需求。
药品批发商的采购规模和渠道网络是我们需要关注的重点，与有强大渠道能力的批发商合作，可以帮助我们更广泛地覆盖市场。
三、销售团队的组建与管理一个优秀的销售团队是实现销售目标的核心力量。
1、招聘与选拔：寻找具有医药背景、销售经验和良好沟通能力的人才。
医药业务经理培训教材课件
职业经理成功的销售管理
期望
传授
•指导与辅导 •课堂培训 •协同拜访
产能
•目标清楚 •口头书面陈述 •乐观的期望
跟进
•密切监督 •分析销售结果 •共同拜访
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销售经理的素质和能力
关系导向与工作导向领导
布拉克(Robert Blake)与莫顿女士(Jane Mouton)于 1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论， 认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有 某种程度的关心绩效与关心员工的态度
₪ 通常分为A、B、C三级
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准确的目标客户定位
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销售指标
₪ 销售指标的分配
₪ 考虑市场的政策、招标、医保等 ₪ 考虑各区域现有用量与最大潜力 ₪ 考虑竞争对手投入及表现 ₪ 考虑市场开发的难易程度 ₪ 考虑公司的投入
挑战更高指标！
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分配指标的步骤
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区域销售策略的用处
₪ 提供方向,回答“销量从什么方法来” ₪ 代表按照策略,制定和实行相关的行动计划
有效面试的步骤
• 做好准备 • 开始面试 • 采用行为方法 • 使用面试提纲，鼓励自由讨论 • 做好笔记 • 使用良好的提问技巧 • 向候选人全面介绍这份工作 • 结束面试
培训
₪ 培训销售人员
₪ 知识 ₪ 技巧 ₪ 态度
培训 需求
培训 计划
培训 实施
反馈
培训 评估
协同拜访
₪ 协同拜访是业务主管最重要的工作 ₪ 业务训练必须在现场，不是教室 ₪ 协同拜访是落实业务管理最好的方法之一 ₪ 协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼 ₪ 不会协同拜访，就不是合格管理人
Business impact Doability Expense
《经理领导艺术培训》PPT课件
• 增加信任的原则要加强
• 发掘第1个人的领导能力
• 我目前有个远景构想必须得到XX和员工的支持,这远景
• 构想是：
培训计划
行动
• 在带领循环里我要改进的是
• 要立刻采取的行动是：
• 这行动对我的益处是： • 在评估荣耀分享结果之后,我的公司〔组织〕有机会 • 计划加以改进
培训计划
对改变的反应：
培训计划
表示尊重
不批评,不责备,不抱怨. 给予真诚的赞赏 当一名好听众,问一些问题. 尊重他人的意见,切勿对他说：你错了. 真诚的试图以他人的角度去了培解训计一划 切.
带领策略
设计一套带领策略,以组成一支关系密切的工作队
伍,你们的策略必须达成以下各项目标：
具有团队精神.
具有互相倚重的态度.
清楚了解团队的目标.
回答下面的问题,以评估你自己对变
动• 觉的得好反奇,想应知,道请更多仔. 细阅读•但每愿个不会有变动
• 感到焦虑不安
• 想想我如何能避开这些变动
问• 感题到精,神并疲用累不1堪-.6的数目来• 觉表得乐示观程度的轻重.
• 把变动所会带来的好处列出来. • 须小心应付
不• 有曾被困〔之感1.〕 很少〔2〕•有听言时不接〔受3任〕何变时动 常〔4〕 非• 对常变动〔感到5疑〕怖每. 次〔6〕
培训计划
自身职责〔D〕
• 自尊
• 在最近发生的情况上我需要更多的自信和决定
• 我想要的结果是：
定义
• 我所具有的长处和特质是：
描述
• 我要如何应用这些长处和特质：
详情
培训计划
自身职责〔E〕
• 此情况对我的重要性： • 尊重他人 • 我要对某人更尊重以改善关系： • 行动计划 • 我 要以两项行动来表示对他人的尊重,行动是： • 1、 • 2、 • 我会实行这两项行动的时机是：
药店培训-药店经理培训
“資訊服務”是指店方適時地為顧客傳達或報導一些相 關資訊。
3、抓住顧客的品味
第三章 加強對藥店的管理
一、組建高效率的員工隊伍 部屬的能力一般因其個性，出身，受教育程度及學習吸收
能力有所不同，藥店經營者必須根據這些條件充分瞭解店員的 能力，並適當地配合調度，使他們充分發揮能力。
展示場所，選購場所和結帳櫃檯，最好再設一 個交流的場所。
為何每天這麼多人進進出出，可什麼都不習就
走了，“想買，卻不知道你們的藥品為何選起來那 麼困難”。
一般來說，每個人的時間都很寶貴，人們總是
腳步匆匆，他們走進藥店，希望儘快找到自己想要 的藥品，把更多時間用來比較、挑選。如果藥品陳 列合理，使顧客易於尋找，其購買的機會就大大增 加。
首先，你要知道競爭店的經營意識是什麼？主要的
經營目的及主要的客層來自何方？競爭店的價格政策也 是勝負的關鍵，會不會有與其他店聯合操縱的情景？
o
對於競爭店情報的收集，應參考如下這
些要點：
o
（1） 顧客對象，特別是中心客層，這可
由顧客水準觀察瞭解，也可從藥品構成分析；
o
（2） 主力藥品陳列方式、陳列量、廣告
待客不佳，同時還會有經下特徵：
• （1） 穿著隨便，不重裝束；
• （2） 講話措詞不嚴謹；
• （3） 整理工作做得不徹底，仍然淩亂；
• （4） 疏忽的工作顯著增加；
• （5） 發生災害，事故增加；
• （6） 顧客怨言增多。
二、用好顧客網路
口才是非常重要的開端，巧妙的話語不 便能贏得資料，更會獲致歡心，經營者一 定要研究一套標準有效的話語詢問方式， 以免弄巧成拙。
《药店经理培训讲义》
•
a、性别、年龄讯号
•
b、容貌讯号
•
c、精气选课味件 讯号
第八章 店员必备的技巧
店员的素质是其营业的基础，而店员的 技巧和医药专业知识是其成为优秀店员的 关键。 一、营业前的准备 主要是两个方面的准备： （1）个人方面的准备， （2）销售方面的准备。
精选课件
1、个人方面的准备 店员在个人方面的准备包括以下三个方面：
大小，市场饱和程度，及顾客需要程度等安排陈列药 品的数量和常用必备药品，摆放的很多也会很快售光 ；而对于高价药品和非常用药展示不必过多，顾客需 要时，从库存中取也不迟。这样做不仅能节省空间， 使药吕布局更合理，也增加了顾客环游的空间，促进 顾客的评估和选购。
无论哪家药店，都会拥有某些主流的顾客，对 这部分顾客所需的药品，就可适当的多陈列。
一、打出自己的一片天 一个药店经营者必须懂得： 与其做一个门类多但无特色的药店，
还不如集中精力搞深度行销，使自己成 为某一类药品的“龙头老大”！
精选课件
牵环境制
二、牵制市场的牛鼻子 最重要的就是提供适销对路的药品；及时地进行营业 内容和方式的调整。 一般来说，我们可以从以下 4 个方面入手来缩小这 一偏差： 1、 坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化 来采购药品。 2、 在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的 变化，还要考虑其他一系列综合因素。如资金问题，销 售场所的大小等问题。 3、 对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节 省资金，同时也可以节约库存场地。 4、 对于自己一时精没选课有件把握的药品，可以先不采购。
a、要保持整洁的仪表 b、要保持旺盛的精力 c、要养成大方的举止
保持整洁的仪表要做到以下三个方面： 其一，仪容整洁。 其二，穿着素雅。 其三，化妆清新。
医药业务经理培训教材课件
安排协同拜访原则
₪ 重点放在：
₪ 刚到位的代表 ₪ 有问题的代表 ₪ 刚开发的市场 ₪ 有问题的市场 ₪ 有潜力的市场
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何为沟通？
沟通的误区
₪ 自转式回应：自转式回应的倾向是人们在人际沟通
中最大的障碍。 ₪ 我们用自己的经验或动机为基础去评估、探询、建议及诠
释别人的讯息
与领导沟通
与下属沟通
关系导向与工作导向领导
(1,9)型
(9,9)型
高
9
8
7
對
人
6
(5,5)型
的
關
5
心
度
4
3
2 (1,1)型
(9,1)型
低
1
12 3 4 56 78 9
低
對事的關心度
高
关系导向与工作导向领导
₪ 工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处 理。
₪ 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的 组织气氛与工作速度。
销售额占比 市场格局
30.20%
第一终端
13.80%
17.80% 第二终端
38.20% 第三终端
21世纪医药市场的发展方向 ₪ 生物科技产品 ₪ OTC产品 ₪ 自然药物
医药市场竞争环境变化 ₪ 品牌多，差别缩小 ₪ 促销费用（投入）增加 ₪ 人均产值降低 ₪ 新产品进入医院费用增加
摘自Strategic Marketing Asia.
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如何有效地使用各种促销方法
₪ 清楚掌握各种促销方法的特点和区别 ₪ 针对不同客户的特点和需要，选择适合的促销方法 ₪ 防止“大材小用，小材大用” ₪ 善于学习优秀人员的促销经验