外贸高手客户成交技巧培训课件
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外贸高手客户成交技巧培训课件PPT(共 68张)
表格，浪费时间。
▶ 改良关键词：technology ceramic @hotmail/ 优点：精准定位
▶ 举一反三：不同国家邮箱后缀不同，如日本较多使用@yahoo.co.jp， 美国：@,德国：@t-online.de.，瑞典：@caron.se 等
技巧二：
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比
对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
字体规范
信息描述合理
小名片大学问
二.把Googel 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 A
键词组合
技巧
C 锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
★巧用关键词和关键词组合
如：技术陶瓷（technology ceramic ) 一般做法：在google就直接输入technology ceramic 缺点：会出现很多网站，但是没有邮箱，进入Contact 很多都是需要填
技巧三：
★ 锋利的site 定位：精确定位到某个区域，某个产品 使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例
技巧一 +
technology@
技巧2
www.google.fr
+
技巧3
=
site:fr technology ceramic
▶ 改良关键词：technology ceramic @hotmail/ 优点：精准定位
▶ 举一反三：不同国家邮箱后缀不同，如日本较多使用@yahoo.co.jp， 美国：@,德国：@t-online.de.，瑞典：@caron.se 等
技巧二：
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比
对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
不易受损
1.MNS,Skype等聊天 工具信息不能写，显 得不正式。 2.职位必须准确
字体规范
信息描述合理
小名片大学问
二.把Googel 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 A
键词组合
技巧
C 锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
★巧用关键词和关键词组合
如：技术陶瓷（technology ceramic ) 一般做法：在google就直接输入technology ceramic 缺点：会出现很多网站，但是没有邮箱，进入Contact 很多都是需要填
技巧三：
★ 锋利的site 定位：精确定位到某个区域，某个产品 使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例
技巧一 +
technology@
技巧2
www.google.fr
+
技巧3
=
site:fr technology ceramic
外贸培训之如何和国外买家沟通(PPT 47页)(1)
外贸培训之如何和国外买家沟通 (PPT 47页)(1)
►
不少具备发展意识的出口企业借OEM的机会，合理提高管理水平，大力发展
自有技术实力及研发水平，从而在业务进程中有不断的实现提升。在保有老客户
的情况下，也逐渐加强实力吸引新的客户。而给予买家的诚信可靠的形象也为其
带来了新的客户，许多出口企业有深刻的经验，由现有客户介绍而来的客户，往
需要的关键因素，比如价格、物流方案、设计能力、配套服务能力等等，
从而比较容易地触及买家的底线，促使其签订订单。
有不少企业在行业内的指名度非常高，产品的高质量及业内领先地 位为他们的客户拓展带来了不少的便利，但他们仍然十分重视挖掘买家 潜在需求。如鞍山亚世光电有限公司，尽管处在液晶显示器模块和显示 器模块这个可能达到饱和的市场中，但公司总经理贾继涛认为整个行业 的前景十分广阔，随着液晶显示器模块的日趋复杂和彩色显示器的日益 风行，每天都会有新的应用问世。为此，该公司始终致力于各种设施的 升级换代，同时在产品研发上进行大力投入，以适应买家不断增加的需 求。而产品更新换代的情形出现在几乎所有行业当中，出口企业只要把 握行业发展潮流，紧贴买家需求，就不难抓住关键问题，发展符合买家 需求的独特卖点。
原因中，出口企业的科学管理也渐渐占据显要地位。
如厦门雅宝电子有限公司名列全球最大温度保险丝制造商的行列，据悉，在 同质量的前提下，厦门雅宝电子的温度保险丝的价格是日本产品的1／2甚至1／ 3。除了企业的科学管理之外，地处厦门给了雅宝电子很好的物流优势。生产所 需要的材料可以很方便地在周边地区找到，成本优势显而易见。公司年产5亿多 只各种规格的温度保险丝，产品广泛用于家用电器、通讯设施、办公设备、电子 游戏系统、电源设备和消费类视频音频产品等。
买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定，出口企业要在
►
不少具备发展意识的出口企业借OEM的机会，合理提高管理水平，大力发展
自有技术实力及研发水平，从而在业务进程中有不断的实现提升。在保有老客户
的情况下，也逐渐加强实力吸引新的客户。而给予买家的诚信可靠的形象也为其
带来了新的客户，许多出口企业有深刻的经验，由现有客户介绍而来的客户，往
需要的关键因素，比如价格、物流方案、设计能力、配套服务能力等等，
从而比较容易地触及买家的底线，促使其签订订单。
有不少企业在行业内的指名度非常高，产品的高质量及业内领先地 位为他们的客户拓展带来了不少的便利，但他们仍然十分重视挖掘买家 潜在需求。如鞍山亚世光电有限公司，尽管处在液晶显示器模块和显示 器模块这个可能达到饱和的市场中，但公司总经理贾继涛认为整个行业 的前景十分广阔，随着液晶显示器模块的日趋复杂和彩色显示器的日益 风行，每天都会有新的应用问世。为此，该公司始终致力于各种设施的 升级换代，同时在产品研发上进行大力投入，以适应买家不断增加的需 求。而产品更新换代的情形出现在几乎所有行业当中，出口企业只要把 握行业发展潮流，紧贴买家需求，就不难抓住关键问题，发展符合买家 需求的独特卖点。
原因中，出口企业的科学管理也渐渐占据显要地位。
如厦门雅宝电子有限公司名列全球最大温度保险丝制造商的行列，据悉，在 同质量的前提下，厦门雅宝电子的温度保险丝的价格是日本产品的1／2甚至1／ 3。除了企业的科学管理之外，地处厦门给了雅宝电子很好的物流优势。生产所 需要的材料可以很方便地在周边地区找到，成本优势显而易见。公司年产5亿多 只各种规格的温度保险丝，产品广泛用于家用电器、通讯设施、办公设备、电子 游戏系统、电源设备和消费类视频音频产品等。
买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定，出口企业要在
外贸高手客户成交技巧
做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。
总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。
尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。
这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。
买东西之前要干什么？问价格。
这个几乎是外贸行业的惯例了。
如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。
目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。
而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。
看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。
但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。
就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。
你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。
店主说，480块。
（这是她初次报价）。
你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。
店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。
（这是她第一轮让步）。
你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。
（这是你第二轮砍价）。
店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。
与客户成交的24种技巧PPT课件
对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
12节成交课培训学习知识课件
破冰参考点
渠道
群好友、淘宝转V、
线上转V、公众号、
1
知乎等。商务通，快 商通，美洽等
性质
虚拟产品、实物、邮 递、现场。
3
2
产品
教育、医疗、美业、 食品、日用品等。
4
用户画像
年龄、消费习惯、地 区等。
关键3秒
心法：
01
只要客户不删除，他的需求一定
在。
02
恒心、毅力、耐心、技巧、洞察。
03
结合朋友圈文案、点赞、评论、
成交流程
卖点描述
0 1 说一句准一句，让卖点像子弹一样击 中客户的需求
0 2 客户分类：2类客户不同需求 0 3 卖点提炼：3个方向精准表达 0 4 卖点升级：5大工具只击人心
客户分类：2类客户不同需求
01 相信老师
02
相信朋友推荐
03
被课程内容打 动
04
有学习计划和 需求
05
因为人而购买
06
因为产品而购 买
让你发现。你就放心大胆去用，我都在随时找我。 心法：除了给客户讲效果，有时候更重要的是需要多给客户肯定的回应，让对方放心。
客户也需要说服自己就在这家买了，客户心理上要说服理性的一面，让理性也同意他在 这买。还是那句群型
关注价格型
超预期赠品
关注价格型
折扣优惠
第一次可以给你会员价8.8折，平时只有老会员才有这样的折扣哦。 现在满200能减50很划算 现在满38送38，只限今天哦。
关注价格型
活动套餐
原价199，现在活动优惠，只要99元。今天只有10个名额，周六恢复原 价。
关注效果型
通常他们都会问 应对重点讲效果
关注效果型
外贸业务如何跟进客户和分享跟客户技巧课件PPT
打电话或发邮件 “7”指七天后再与顾客联系
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
13SAMPLEDea Nhomakorabea xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got
二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
Many thanks and best regards.
18 xxxx
Dear xx I hope you are doing good. Have you got any new orders? pls keep me
posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards. xxxx
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
11
1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
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二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
Many thanks and best regards.
18 xxxx
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3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
11
1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.
外贸高手客户成交技巧
Rio
常见错误-开发信
6
主动语态过多：外国客户的行文方式，被动语态会多一 点。被动语态会显得商务一些。
英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反多用被动语态。 案例：我们明天会寄你样品。 中国人喜欢说We'll send you the samples tomorrow. 国外通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow.
常见错误-开发信
炫耀英文水平：真正的高手，做到“ 简洁、清 楚、准确。”
案例： 模拟一封邮件，写一封邮件告诉客户Mike,上次收到的样品已经寄到工厂，但是工厂说材料不是 ABS，而是PP，他们需要重新核算价格，但是近期内原材料涨价，希望Mike能尽快确认，以便于我们采购 原材料并安排生产
Hi Mike, Samples received and already passed to vendor. The material
避免过多承诺。
学懂倾听客户背后的意思。
礼貌
四、谈判
价格谈判
博弈和心理战
打破僵局
谈判
价格谈判
价格谈判-谈判
1 2
报价前的准备
① 了解同行的价格 ② 客户之前是否用过农场，用过什么农场等
效率
注意时差
3
完美的客户体验
价格谈判-谈判
①提供行业知名合作客户提高自身价值；
4
报价时应注意
②提供系列产品，使用捆绑策略； ③个别情况可以喊高价，待客户要求降价，以满足客户心理成就感
常见的细节-开发信
正式 Dear + 名，或者 Dear Mr./ Miss/ Ms + 姓
外贸开发客户培训资料PPT(共68页)
开发客户大法
创思源咨询 陈卫中
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧 （6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法 开发信的写作
以品牌MGP为例：
1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中 输入品牌，会出现这个品牌的官网，在 卖这个品牌产品的经销商。进入二级网 站后，点contact us,客户信息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商 和贸易商，值 得重点开发。
台北体育用品展 里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 =不同语言的产品名称
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ， 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。
创思源咨询 陈卫中
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧 （6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法 开发信的写作
以品牌MGP为例：
1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中 输入品牌，会出现这个品牌的官网，在 卖这个品牌产品的经销商。进入二级网 站后，点contact us,客户信息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商 和贸易商，值 得重点开发。
台北体育用品展 里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 =不同语言的产品名称
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ， 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。
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★ 展位大小看情况
►展位大小 ►情况： ►◎样品系列不多，东西小→精致的标准展 会 ►情况： ►◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看 起来比较专业的小展位
►位置：靠近门，靠近电梯，靠近中间过道 等人流量多得位置
技巧三：
★ 参展资料准备：
★ 样品、名片、报价单、手提电脑、相机、记 事本、纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书 机、回形针、文件夹、固体胶、透明胶金属、 票夹、铅笔、橡皮、纸巾等
为什么？
几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省 掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可 以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候， 发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧
练习：请大家根据以下背景写一封邮件， 写邮件给客户, 发来的样品已经收到并且寄给工厂， 但工厂讲这款产品是 手工的()而非机制的( )， 因此价格需要重新核算。近期原材料价格上涨很 快，要尽快确认价格，以便我们采购原料安排生产。
全面完整的 邮件
第一封：简 单介绍自己
敲门砖
第二封：推 荐适合客户 的产品（图
片）
第三封：推 荐报价，附 上详细的报
价单
第四封：测 试报告，增 强客户信心
▶ 注意：这五封邮件主题必须多变，不同邮件侧重点不同
第五封：有 工厂，附上 第三方机构 的检验报告
开发信
高级班
师傅领进门 修行在个人
跟踪客户的几个关键点
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比
对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
技巧二：
⊙ 英国： ⊙ 德国： ⊙ 法国： ⊙ 日本： ⊙ 意大利： ⊙ 荷兰： ⊙ 瑞士： ⊙ 加拿大： ⊙ 澳大利亚：
Hale Waihona Puke 技巧三：★ 锋利的 定位：精确定位到某个区域，某个产品
使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例
技巧一
技巧2
技巧3
▶ 注意：后面的冒号必须是英文符号，而且冒号后面不能有空格
▶ 举一反三： :限定标题
★ 大公司可以带上打印机、扫描仪、电子秤
★ 桌上放一些糖果盒饮料，降低客人的防备心 理
技巧四：
★参展人员要细心
★细节：服装整洁、微笑、谈吐、礼貌 服务
★客人刚进展位： 用 , 等简洁性词 ★客人有疑问：先让客人坐下，给出简
短的回答，并告知客人会给他一份详 细的报价单。 ★递名片：双手递出，表尊重
技巧五：
检测
参展前要要对样品 进行测试和品检， 确保每一个样品都 是完好无损的。
技巧七:
厚实
不易受损
等聊天工具信息不能 写，显得不正式。 .职位必须准确
字体规范
信息描述合理
小名片大学问
二.把 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 A
键词组合
技巧
C 锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
★展位布置不马虎
▶ 如何在展会中吸引客户的眼球？
▶ .以大胆抢眼的颜色为主，如红、黄、绿，尽量避免灰、白这 类容易融入背景的中性色。
▶ .产品归类，如氧化铝材料、氮化硅材料分别分类，让人一目 了然。
▶ .黄金展台，即放置公司主打产品（新设计，新款式，新颜色 ，新包装等）要放置在最醒目的区域，不能太高，也不能太 低，刚好在客人的视线范围。
➢跟踪方式 ➢跟踪必先利其器 ➢跟踪策略 ➢跟踪小技巧
客户跟踪
跟踪
▶
:限定链接
技巧四：
★ 不按常理出牌（混搭风）：
★ 如 ：别人搜索 ，你可以输入
等
★ 突破思维，因势而变
★ 举一反三：等各有各的特色，需要好好琢磨 和研究
★ 搜索引擎就像一座宝山要慢慢开发，慢慢挖 掘，财富总在较深的地方。
机遇无处不在
写好开发信助你拿订单
很多朋友常常抱怨，开发信效果很差，封里面好几十封退信，剩下的就是石沉 大海，难得有一个老外回一句“, .”就可以让你激动半天。
外贸高手客户成交技巧培训 课件
1
寻找客户的技巧与方法
2
写好开发信助你拿订单
4
跟踪客户的关键点
寻找客户的技巧与方法
★ 寻找客户的方法有哪些？ ★ 合理利用展会 ★ 将 作用最大化 ★ 无处不在的机遇
寻找客户的技巧与方法
一、合理利用展会 技巧：选择展会要谨慎 技巧：展会大小看情况 技巧：参展资料准备 技巧：参展人员须细心 技巧：展会布置不马虎 技巧：参展样品很重要 技巧：小名片大学问
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原则：简洁”、“清楚”、“准确”
开发信
0055
05
少用奇奇怪怪的字体
不要为了醒目而用夸张的字体，醒目的颜色，放 大加粗斜体，甚至全篇大写 常用字体：，，， 颜色：一般以黑色，蓝色为主。一封邮件写的五 颜六色会让人很不舒服。 一般客人在邮件中加粗，大写或者是用红色标注， 那肯定是特别强调的东西。
得不专业，不正规。 附件添加 注意三点： .附件不能忘记添加； .文件大小：越小越好，控制在以内 .文件格式：便于打开 只有这三点确认无误才能点发送 开发途径 尽量点明得知客户联系方式的途径，加深印象，避免唐突 字体格式 字体： 大小：号或号
开发信
中级班
★ 开发信群（ ):
★ 把一封很长很全面的拆分成多个邮件，组成邮件群，以此来突出优势，同时专门 对付那些专业的客户和大买家。
开发信
实例
实例1
:
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,
. ' ........... (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，
此处省略)
. !'
. ' , ! ......(这边是写公司的宗旨，
什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话)
开发信
实例2
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实例
开发信
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★巧用关键词和关键词组合
★如：技术陶瓷（ ) ★一般做法：在就直接输入 ★缺点：会出现很多网站，但是没有邮
箱，进入 很多都是需要填表格，浪费 时间。
★改良关键词： ★优点：精准定位
技巧二：
★善用各国的 网站 ★.使用搜索引擎要适应当地情况 ★如：开发应该市场，在里搜索要比在搜索
效果差很多。 ★⊙ .常使用用国家当的地网址的: 网址搜索时最好使用当地语言。 ⊙只美国要：知道 的位置就很容易找到联系方式
明，看上去舒服一点。另外这个词视觉冲击力没有强。
） , 首先这是一整句话，最后要用句号，不是逗号。还有，你邮件里第
一人称太多了，先是，再是，现在又是开头的句子，句型太单调了，会让
看的人觉得很无聊。如果换成" !"或者" !"是不是会稍微好一点？
） . 一开始就谈“需求”是不是太直接了？如果换成有任何问题，请随
3C原则
写完邮件后必须多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子会有误解，哪些 地方可以吸引对方注意。
谁考虑得越长远、越周全，谁就是真正掌握主动权的人。
开发信
细节
邮件人称 每一封邮件都要有收件人，不能让客户觉得你是在群发 一般用：名或者 姓 尽量避免用 或 ,因为没有人称，收信人一般不会看，或不知道该转给谁。 结尾签名 要有邮箱，电话，传真，地址等信息，但是诸如 之类的就不用加上去，显
时联系我们，会不会更加委婉一些？
开发信
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美化
如何抓住客户的心
邮件发出去没有回复，开发信效果 不好等，是否想过是什么原因导致 的？
开发信 ,
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老外说
开发信
第一，简短、简短、还是简短 第二，没必要的词和句子全部删掉 第三，表达清楚
▶ .名片，目录放置在最外面，客人路过可以翻阅和自行取阅， 在样品旁边也许放上一两盒名片，客户可以自己拿。
▶ .东西要多而不乱
技巧六：
★ 参展样品很重要： ★ 样品能力
专业性
产品上，必须要体 现自己的专业性。 即样品有没有形成 一个系列
时间性
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐
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实例
开发信
点评
）开头 ，最好不要这样写，如果知道客人名字，最好把名字写上，会给他
一种尊重的感觉。
）' . 是典型的，就是中国式英文，尽量用欧美人的寒暄方式，不要用中
国式问候硬翻成英文，很别扭的。
） . 这句话没错，但是为了突出工厂，最好写成 ）
,.
这句话是不是有点长？如果要写长句，最好用一下从句，结构上会比较分
►展位大小 ►情况： ►◎样品系列不多，东西小→精致的标准展 会 ►情况： ►◎客户实力不是特别强，情愿选择一些看 起来比较专业的小展位
►位置：靠近门，靠近电梯，靠近中间过道 等人流量多得位置
技巧三：
★ 参展资料准备：
★ 样品、名片、报价单、手提电脑、相机、记 事本、纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书 机、回形针、文件夹、固体胶、透明胶金属、 票夹、铅笔、橡皮、纸巾等
为什么？
几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省 掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可 以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候， 发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧
练习：请大家根据以下背景写一封邮件， 写邮件给客户, 发来的样品已经收到并且寄给工厂， 但工厂讲这款产品是 手工的()而非机制的( )， 因此价格需要重新核算。近期原材料价格上涨很 快，要尽快确认价格，以便我们采购原料安排生产。
全面完整的 邮件
第一封：简 单介绍自己
敲门砖
第二封：推 荐适合客户 的产品（图
片）
第三封：推 荐报价，附 上详细的报
价单
第四封：测 试报告，增 强客户信心
▶ 注意：这五封邮件主题必须多变，不同邮件侧重点不同
第五封：有 工厂，附上 第三方机构 的检验报告
开发信
高级班
师傅领进门 修行在个人
跟踪客户的几个关键点
技巧一：
选择展会要谨慎
准备
参展前做好详细的调 查工作，了解各个展会 的优缺点和性价比
对自己的公司，产品 ，消费群体做一个定位 ，然后再有针对性的选 择展会
广交会： 优势：历史悠久，人流 量大，综合性强，适合 以杂货为主的贸易公司。 缺点：成本高，不适合 专业性产品，小公司， 新开展外贸行业公司。
技巧二：
⊙ 英国： ⊙ 德国： ⊙ 法国： ⊙ 日本： ⊙ 意大利： ⊙ 荷兰： ⊙ 瑞士： ⊙ 加拿大： ⊙ 澳大利亚：
Hale Waihona Puke 技巧三：★ 锋利的 定位：精确定位到某个区域，某个产品
使用方法（混合搭配，灵活多变）：以法国为例
技巧一
技巧2
技巧3
▶ 注意：后面的冒号必须是英文符号，而且冒号后面不能有空格
▶ 举一反三： :限定标题
★ 大公司可以带上打印机、扫描仪、电子秤
★ 桌上放一些糖果盒饮料，降低客人的防备心 理
技巧四：
★参展人员要细心
★细节：服装整洁、微笑、谈吐、礼貌 服务
★客人刚进展位： 用 , 等简洁性词 ★客人有疑问：先让客人坐下，给出简
短的回答，并告知客人会给他一份详 细的报价单。 ★递名片：双手递出，表尊重
技巧五：
检测
参展前要要对样品 进行测试和品检， 确保每一个样品都 是完好无损的。
技巧七:
厚实
不易受损
等聊天工具信息不能 写，显得不正式。 .职位必须准确
字体规范
信息描述合理
小名片大学问
二.把 作用最大化
善用各国的 Google 网址
B
巧用关键词和关 A
键词组合
技巧
C 锋利的site 定位
E
D
不走寻常路
技巧一：
★展位布置不马虎
▶ 如何在展会中吸引客户的眼球？
▶ .以大胆抢眼的颜色为主，如红、黄、绿，尽量避免灰、白这 类容易融入背景的中性色。
▶ .产品归类，如氧化铝材料、氮化硅材料分别分类，让人一目 了然。
▶ .黄金展台，即放置公司主打产品（新设计，新款式，新颜色 ，新包装等）要放置在最醒目的区域，不能太高，也不能太 低，刚好在客人的视线范围。
➢跟踪方式 ➢跟踪必先利其器 ➢跟踪策略 ➢跟踪小技巧
客户跟踪
跟踪
▶
:限定链接
技巧四：
★ 不按常理出牌（混搭风）：
★ 如 ：别人搜索 ，你可以输入
等
★ 突破思维，因势而变
★ 举一反三：等各有各的特色，需要好好琢磨 和研究
★ 搜索引擎就像一座宝山要慢慢开发，慢慢挖 掘，财富总在较深的地方。
机遇无处不在
写好开发信助你拿订单
很多朋友常常抱怨，开发信效果很差，封里面好几十封退信，剩下的就是石沉 大海，难得有一个老外回一句“, .”就可以让你激动半天。
外贸高手客户成交技巧培训 课件
1
寻找客户的技巧与方法
2
写好开发信助你拿订单
4
跟踪客户的关键点
寻找客户的技巧与方法
★ 寻找客户的方法有哪些？ ★ 合理利用展会 ★ 将 作用最大化 ★ 无处不在的机遇
寻找客户的技巧与方法
一、合理利用展会 技巧：选择展会要谨慎 技巧：展会大小看情况 技巧：参展资料准备 技巧：参展人员须细心 技巧：展会布置不马虎 技巧：参展样品很重要 技巧：小名片大学问
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原则：简洁”、“清楚”、“准确”
开发信
0055
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少用奇奇怪怪的字体
不要为了醒目而用夸张的字体，醒目的颜色，放 大加粗斜体，甚至全篇大写 常用字体：，，， 颜色：一般以黑色，蓝色为主。一封邮件写的五 颜六色会让人很不舒服。 一般客人在邮件中加粗，大写或者是用红色标注， 那肯定是特别强调的东西。
得不专业，不正规。 附件添加 注意三点： .附件不能忘记添加； .文件大小：越小越好，控制在以内 .文件格式：便于打开 只有这三点确认无误才能点发送 开发途径 尽量点明得知客户联系方式的途径，加深印象，避免唐突 字体格式 字体： 大小：号或号
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中级班
★ 开发信群（ ):
★ 把一封很长很全面的拆分成多个邮件，组成邮件群，以此来突出优势，同时专门 对付那些专业的客户和大买家。
开发信
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此处省略)
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什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话)
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★巧用关键词和关键词组合
★如：技术陶瓷（ ) ★一般做法：在就直接输入 ★缺点：会出现很多网站，但是没有邮
箱，进入 很多都是需要填表格，浪费 时间。
★改良关键词： ★优点：精准定位
技巧二：
★善用各国的 网站 ★.使用搜索引擎要适应当地情况 ★如：开发应该市场，在里搜索要比在搜索
效果差很多。 ★⊙ .常使用用国家当的地网址的: 网址搜索时最好使用当地语言。 ⊙只美国要：知道 的位置就很容易找到联系方式
明，看上去舒服一点。另外这个词视觉冲击力没有强。
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一人称太多了，先是，再是，现在又是开头的句子，句型太单调了，会让
看的人觉得很无聊。如果换成" !"或者" !"是不是会稍微好一点？
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3C原则
写完邮件后必须多思考，看看哪些句子需要修改，哪些句子会有误解，哪些 地方可以吸引对方注意。
谁考虑得越长远、越周全，谁就是真正掌握主动权的人。
开发信
细节
邮件人称 每一封邮件都要有收件人，不能让客户觉得你是在群发 一般用：名或者 姓 尽量避免用 或 ,因为没有人称，收信人一般不会看，或不知道该转给谁。 结尾签名 要有邮箱，电话，传真，地址等信息，但是诸如 之类的就不用加上去，显
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开发信
第一，简短、简短、还是简短 第二，没必要的词和句子全部删掉 第三，表达清楚
▶ .名片，目录放置在最外面，客人路过可以翻阅和自行取阅， 在样品旁边也许放上一两盒名片，客户可以自己拿。
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技巧六：
★ 参展样品很重要： ★ 样品能力
专业性
产品上，必须要体 现自己的专业性。 即样品有没有形成 一个系列
时间性
参展的样品最好都 是新打样，时间过 久的样品会显旧， 影响美观。一定要 保持样品的清洁干 净，摆放整齐
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开发信
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国式问候硬翻成英文，很别扭的。
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