四川农业大学《消费者行为学》答案
《消费者行为学》课后习题参考答案
机的社会因素：
诱导作用
4.2 知识应用
❖ 1） 选择题
❖ 2）判断题
❖ （１） Ｂ
❖ （１） 对
❖ （２） Ｂ Ｃ Ｄ
❖ （２） 错
❖ （３） Ａ Ｂ Ｃ Ｅ ❖ （３） 错
❖ （４） Ｂ
❖ （４） 对
❖ （５） Ｃ
❖ （5）错
4.1 案例分析：
❖ 分析提示：在本案例中，海信的潜在消费者是 那些有一定的支付能力，但由于目前消费者的 消费意识不太明确或对新产品还没有认识，因 而还没有形成现实需要的那部分顾客。对这部 分顾客的营销策略，就是企业采用适当的市场 营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这 种潜在性需要转化为现实性需要。
❖ 发展时期（20世纪60年代以后），消费者行为研究呈 加速发展趋势，研究文献的数量和质量有了明显提高， 研究范围不断扩展，研究方法也日益多样化。
❖1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 ❖2、市场销售中最重要的字就是“问”。 ❖3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 ❖4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 ❖5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年11月2日星期二2021/11/22021/11/22021/11/2 ❖6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年11月2021/11/22021/11/22021/11/211/2/2021 ❖7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/11/22021/11/2November 2, 2021 ❖8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2021/11/22021/11/22021/11/22021/11/2
消费者行为学课后习题答案（供参考）
消费者行为学课后习题答案（供参考）1.分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。
（1）复杂的购买行为，（特点：高卷入，品牌差异大）比如：购买贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。
（2）减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小）（3）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小）（4）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大）2.与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点？相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
（1）影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
（2）消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。
因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。
3.影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些？（1）消费者对风险的预期（2）消费者对产品货服务的认识（3）消费者对产品或服务感兴趣的程度（4）情景因素也会影响产品因素的收集4.举例说明多因素关联的决策原则多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。
比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。
5.影响消费者卷入程度的因素有哪些？（1）先前的经验（2）对负面结果的风险的预知（3）消费者的个人特征（4）产品特征（5）环境因素6.什么是购买后失调？影响的因素有哪些？消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。
影响因素有：（1）绩效与期望之间的差距（2）差距对个人的重要性（3）差距能够修正的程度（4）购买的费用。
1.知觉的特性有哪些？（1）知觉的选择性（具有自我保护价值和生存价值）（2）知觉的理解性（理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度）（3）知觉的整体性（4）知识的恒常性（影响因素：过去经验）2.举两个实例说明差别感觉阀限在营销中的应用。
消费者行为学智慧树知到答案章节测试2023年
绪论单元测试1.本课程有几位主讲老师？ A:4 B:2 C:3 D:1 答案:A第一章测试1.面对面访谈又分为一对一的深度访谈和（） A:电话访谈 B:一对多的焦点团体 C:民族志研究 D:线上采访答案:B2.进行焦点团体访谈时，一般每场挑选（）位被访者 A:13-16位 B:8-12位C:5-7位 D:2-4位答案:B3.（）是一种可以探究变量之间的因果关系及其发展变化过程的研究方法 A:痕迹观察 B:实验法 C:购物观察 D:深度访谈答案:B4.是15世纪初期由文化人类学家所创立的研究方法 A:对 B:错答案:B5.深度访谈适合运用于以下几种情境： A:对个体行为、态度或需要进行深入探究。
B:对某些复杂行为或决策模式有非常详尽的了解 C:多人同时讨论，广泛收集意见、态度和倾向 D:讨论的主题带有情感性、隐私性。
答案:ABD 6.观察法的实施需要在以下哪几个方面做出决策 A:人工观察or机械观察 B:结构性观察or非结构性观察 C:公开观察or隐蔽观察 D:直接观察or间接观察答案:ABCD7.常用的实验操作方式 A:随意对比实验 B:控制组同实验组对比实验 C:事前事后对比实验 D:有控制组的事前事后对比实验答案:BCD8.实验法的最大特点是把调查对象置于非自然的状态下开展市场调查 A:错 B:对答案:B9.神经营销，可以帮助企业进行广告效果评估、定价方案制定、产品设计、品牌设计、以及痕迹测量 A:对 B:错答案:B10.常用的神经营销方法主要有： A:eye tracking 眼动仪。
B:FMRI，功能性核磁共振成像。
C:EEG，脑电图。
D:RHT 读心术答案:ABC第二章测试1.对需要进行分类时，那些“后天的、在对文化或环境做出反应的过程中学习到的需要”属于（） A:习得需要 B:原始需要 C:社交需要 D:生理需要答案:A 2.下面哪一个不是马斯洛需要层次理论的观点 A:人们会先寻求低层次需要的满足，再追求更高层次的满足 B:生理需要是最低层次也是最重要的需要 C:消费者购买某一类产品是为了满足某一水平的需要 D:需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，按先后顺序发展答案:C3.营销者倾向于界定自己的工作为：（） A:广告宣传 B:影响欲望 C:满足需要D:创造需求答案:BCD4.动机具有以下功能 A:误导功能 B:维持功能 C:激活功能 D:调整功能答案:BCD5.关于投射技术，哪些陈述是正确的 A:迪希特开创的动机研究方法主要使用投射技术 B:投射技术采用的具体方法包括：联想法、完成法、气泡法、第二人称法等 C:投射技术间接地了解人们对有关问题的动机、信念、态度和感觉 D:投射技术将人们置于某种假设情境中或给他们一组模糊的刺激，请他们予以解读答案:ACD6.自尊、亲和、成就、权力等是人们的原始需要 A:对 B:错答案:B7.心理学家默里认为每个人都有一系列相同的基本需要，每个人的优先排序也是相同的 A:对 B:错答案:B8.预防性药物、保险、社会保障、养老投资，安防装置等产品主要是满足人们的生理需要 A:错 B:对答案:A9.动机是行为的原因，动机刺激和触发行为反应，并为这种行为反应指明具体方向 A:错 B:对答案:B10.动机和行为之间是一一对应的关系 A:对 B:错答案:B11.用户画像是指虚拟用户的真实代表，是建立在一系列属性数据之上的目标用户模型。
消费者行为学 试题答案
消费者行为学试题（一）答案
一．填空题（每个空2分，30分）
1．观察法、调查法、实验法。
2.提示、刺激、保护. 3.美国,肯尼迪4. 做一条河豚鱼自己吃.
5.自杀.
6. 消费者、消费过程、心理现象、行为规律6，九。
二、简答题（每小题7分，共28分）
1. 参照群体与消费行为。
定义。
影响信息、自我意识、商品选择。
2. 商品命名的心理策略。
效用、成分、功能、工艺、形状、名字、产地、比喻、译音
3. 可持续消费“3R”原则：定义。
减量化、再使用、再循环。
5. 简述四种气质类型：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质
三．案例分析题（每个小题5分，共15分）
1．（1）因为该产品属于高档消费品，因此消费者具有对该类商品价格“买高不买低”的心理。
所以提价以后销量大增。
（2）撇脂、渗透、满意定价和零头、整数、声望定价等。
（3）采用的是撇脂定价和整数定价策略。
四．论述题（27分）
1．学习《消费者行为学》的体会：主要谈学习收获、体会、对教学的建议（13分）。
2．以您最近一次的购买活动为例，谈谈消费者进店后心理活动的八个阶段（14分）：（1）注意、兴趣、联想、欲望、评价、比较、信任、行动（8分）
（2）联系实际逐一解释（6分）。
大学考试试卷《消费者行为学》及答案3套.doc
大学考试试卷《消费者行为学》及答案3套（考试形式：闭卷，考试时间120分钟，满分100分）班级：学号：姓名：成绩注意事项1.本试卷适用对象：市场营销专业本科学生。
2.考生严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。
3.用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案直接写在试卷上或写在答题纸上。
4.注意字迹清楚，保持卷面整洁。
5.考试结束将试卷放在桌上，不得带走。
待监考人员收毕清点后，方可离场。
第一部分选择题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、--------、或处置产品、服务所涉及的过程。
（）A、介入B、观看C、交换D、使用2、二因素论将影响因素分为二大类，一类存在于消费者内部，一类存在于消费者外部。
二因素论有不同的表述，可称为“个人因素”和“----------”。
（）A、外部因素B、内部因素C、环境因素D、综合因素3、三因素论则将“---------”视为影响消费者的另一个重要的因素而单独分离出来，从三方面分析消费者行为受到的全面影响。
（）A、营销B、个人因素C、内部因素D、外部因素4、---------是影响消费者行为的个人因素。
（）A、知觉B、态度C、职业D、文化5、----------是指消费者从某一特定产品（服务）或品牌中获得的一系列利益。
消费者消费过程是寻找意义和价值的过程。
A、消费者价值B、消费者需要C、消费者功能价值D、情感价值6、--------是人们响应某些刺激的个性事件，往往是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的，不论事件是真实的还是虚拟的。
（）A、动机B、需要C、购买D、体验7、消费者对时间和金钱的态度以及消费选择的方式，即消费者对于如何生活而选择的方式，被称为--------------。
（）。
A．生活方式B．生活态度C．个性D．气质8、---------是一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。
《消费者行为学》试题及答案
《消费者行为学》试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪个因素不属于影响消费者行为的个体因素？（）A. 年龄B. 性别C. 收入水平D. 个性答案：C2. 以下哪个理论是消费者行为学的基本理论之一？（）A. 需求层次理论B. 供需理论C. 动机理论D. 期望理论答案：C3. 以下哪个消费者决策过程阶段不包括在购买决策过程中？（）A. 信息搜索B. 评价备选方案C. 购买决策D. 购后评价答案：D4. 以下哪个因素会影响消费者的信息搜索行为？（）A. 产品类别B. 个体差异C. 信息来源D. 所有以上选项答案：D5. 以下哪个策略可以提高消费者的品牌忠诚度？（）A. 提高产品质量B. 降价促销C. 增加广告投入D. 提供优质的售后服务答案：D二、填空题（每题2分，共20分）1. 消费者行为学的研究对象是______。
答案：消费者的购买行为2. 消费者行为的四大基本要素包括：______、______、______和______。
答案：消费者、购买对象、购买决策、购买行为3. 消费者决策过程包括______、______、______、______和______五个阶段。
答案：问题识别、信息搜索、评价备选方案、购买决策、购后评价4. 消费者的信息来源主要包括______、______、______和______。
答案：个人来源、商业来源、公共来源、经验来源5. 品牌忠诚度的四个层次分别是______、______、______和______。
答案：认知忠诚、情感忠诚、行为忠诚、认同忠诚三、判断题（每题2分，共20分）1. 消费者行为学的研究目的是为了更好地满足消费者的需求。
（）答案：正确2. 消费者购买决策过程是线性的，一旦进入某个阶段就不能返回。
（）答案：错误3. 个性对消费者的购买行为没有影响。
（）答案：错误4. 消费者在购买决策过程中，往往会受到外部环境因素的影响。
（）答案：正确5. 品牌忠诚度越高，消费者的重复购买行为就越可能。
消费者行为学书后练习答案
消费者行为学书后练习答案第一章：1. 按照一般的分类方法，消费品可以分为：便利品、选购品、特殊品、非寻求品(ABCD)P52. 企业决定所使用的分销方式，一般的选择有：普遍性销售、选择性销售、独家经营(ABD)P183. 根据购买者对产品的态度而划分的群体，叫（行为变量）细分(D)P16第二章：1. 心理现象分为：心理动力、心理过程、心理状态、心理特征（ABCE）P282. 心理学把这种自觉地确定目的，并为实现目的而有意识地支配和调节行为的心理过程，叫（意志过程）(C)P283. 心理学的创始人是：冯特(D)P304. 实验法有以下两种形式：实验室实验法、自然实验法(BC)P375. 主题统觉测验属于消费者研究中的（投射技术）方法(B)P38第三章：1. 人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉是：视觉(A)P502. “人芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”这说的是感觉的（适应）现象(B)P563. 知觉的特性主要有以下几方面：选择性、理解性、恒常性、整体性(ABCD)P584. 听到消息的开头即引起听到其他部分消息的需要，这种现象被称为：蔡格尼克效应(B)P605. 个体对自己的智慧、能力、道德水平等方面的判断和评价，属于自我知觉中的：心理自我(B)P696. 我国古代“智子疑邻”的典故，就是典型的：心理定势(D)P70第四章：1. 按照需要的起源，可以把消费者的需要分为：天然性需要和社会性需要(B)P822. 动机具有一下三种功能：激活功能、指向功能、强化功能(BCD)P853. 消费动机的特征：原发性、内隐性、实践性、动态性(ABCE)P864. 人们在吃饱穿暖、有栖身之所以后，还要吃得科学营养、穿得美观漂亮、住得舒适宽敞，这指的是人们的：享受型消费动机(B)P875. 以社会允许的方式来表现社会所不能接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是：升华作用(C)P95第五章：1. 情绪情感的构成包括：主观体验、生理唤醒、外部行为(ABD)P1052. 情绪和情感有两极性和（扩散性）两种特性(C)P1073. 根据情绪情感发生的强度、速度、持续时间，可以分为：心境、热情、激情(BCD)P108 第六章：1. 如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生频率。
消费者行为学作业参考答案
消费者行为学作业参考答案The document was prepared on January 2, 20211.试述从众的原因和影响因素.从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象.从众的原因：1行为参照：在情境不确定时,其他人的行为最具有参照价值.2对偏离的恐惧：任何群体都有维持群体一致性的倾向和机制,对于偏离者会疏远、排斥和制裁.3群体的凝聚力：群体的凝聚力越强,群体成员就越愿意采取与群体相一致的行为.影响从众的因素：1群体特性：群体一致性、群体规模、群体专长性.2消费者特性：消费者自信程度、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚度.2.分析家庭与其他社会群体的区别.家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位.家庭与其他社会群体的区别：1家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带,而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带.2家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联系,而其他社会群体的成员之间的联系则具有较多的理性色彩.3家庭更侧重内在价值的追求,而其他群体更侧重外在价值的追求.4家庭强调的是合作,而其他群体强调的是竞争.3.自我概念有哪几种类型营销者如何运用自我概念的知识自我概念或自我形象是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和.自我概念的类型包括：1实际的自我概念：指个人对现在的自己的实际看法.2理想的自我概念：指个人认为自己应当成为的人.3社会的自我概念：指个人认为别人怎样看自己.4理想的社会自我概念：指个人希望别人怎样看自己.5期待的自我概念：指如果可能的话个人希望成为的人.自我概念的多样性意味着消费者在不同的情境下可能会选择不同的自我概念来指导自己的行为.而通常消费者会选择与自我形象相一致的产品和服务,避免选择与自我形象相抵触的产品和服务.营销者应运用消费者自我概念为品牌定位,使其品牌形象与目标消费者的自我概念匹配.4.消费者态度的组成成分是什么消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向.态度的组成成分：1认知成分：一个消费者对一个事物的信念.信念就是自己认为可以确信的看法.信念就是指人按照自己所确信的观点、原则和理论去行动的个性倾向.2情感成分：人们对一个事物的情感或者情绪.3行为内隐的行为意向成分：一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向.5.消费者态度有哪些功能消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向.人为什么要形成或保持某些态度,这是一个态度功能的问题,态度有四种基本功能.1适应功能或功利功能适应功能指人的态度都是在适应环境中形成的,习得的态度是为适应社会生活的一种功能.2自我防御功能形成对某些事物的态度,帮助人们回避或忘却严峻环境及难以正视的现实,从而减缓心理紧张,保持心理平衡健康.3认识或理解功能形成对某些事物的态度,帮助人们对事物理解认识.一种态度能给人提供理解世界的参照框架或标准,因此它能引起意义感.4价值表现功能特有的态度往往表示一个人的主要价值观和自我概念.上述四种功能的前两种是为实际的需要服务的,能帮助人们调整或纠正自己的行为,以使人们将受到奖赏而不是受到惩罚.后两种功能是和追求自我实现相联的高层次需要有关.6.试述注意及其特征.注意是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理,它实际上是对刺激物分配某种处理能力.1注意的选择性人们每天要接触大量的信息和刺激,而易于接受或引起自己注意的仅是那些对自己有意义的信息以及与其他信息相比有明显差别的信息.2注意的可分割性是指可以将心理资源分割成若干单元,并将它们同时分配到几项任务中,分别指向几项事物.但注意的集中性将减弱或降低,进而降低认知效率及质量.3注意的有限性虽然可以同时将注意力放在几件事情上,但前提是做这几件事是自动的或者不需要太多的认知努力.7.分析感觉与知觉的联系与区别.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应.知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应,它是对感觉信息加工和解释的过程.即感觉被选择,组织和解释的过程,人们只能处理少量信息即刺激,感觉到的信息只有一小部分被注意并赋予意义.感觉与知觉既有联系又有区别：1知觉以感觉为基础,缺乏对事物个别属性的感觉,知觉就会不完整.2一旦刺激物从感官所涉及范围消失,感觉和知觉就停止了.3知觉是对感觉材料的加工和解释,但它又不是对感觉材料的简单汇总.4感觉是天生的反应,而知觉则要借助于过去的经验,知觉过程中还有思维、记忆等的参与,因而知觉对事物的反映比感觉要深入、完整.动机是引起个体活动,维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用.8.为什么不用需要直接解释人的行为背后的动因,而是在需要概念之外引入动机这一概念呢消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少些什么,从而想获得它们的状态.动机是引起个体活动,维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用.人们从事任何活动都由一定动机所引起.引起动机有内外两类条件,内在条件是需要,外在条件是诱因.1需要只有处于唤醒状态,才会驱使个体采取行动,而需要的唤醒既可能源于内部刺激,亦可能源于外部刺激.2需要只为行为指明大致的或总的方向,而不规定具体的行动线路.而动机是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力.3在某些情况下,需要只引起人体自动调节机制发挥作用,而不一定引起某种行为动机.4即使缺乏内在的需要,单凭外在的刺激,有时也能引起动机和产生行为.总之,动机既可能源于内在的需要,也可能源于外在的刺激,或源于需要与外在刺激的共同作用.简单地将需要与动机视为同义,并不科学,对深入分析、理解消费者行为也无助益.9.试述动机的特征.动机是引起个体活动,维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用.动机的特征：1动机的不可观察性或内隐性动机是联结刺激与反应的中介变量,它只能通过对某些外显行为指标的研究作出推断,动机本身是无法直接观察到的.2动机的多重性很多购买行为都隐含着多种动机.3动机的实践性与学习性动机包含着行为的能量与行为的方向两方面内容.行为能量很大程度上是由需要的强度所决定的,而行为方向则受个体经验以及个体对环境、对刺激物的学习的影响.动机的习得性实际上意味着动机并不是一成不变,而是伴随个体的学习和社会化而不断改变的.4动机的复杂性动机的复杂性至少可以从四个方面体现出来：一是任何一种行为背后都蕴含着多种不同动机,而且类似的行为未必出自于类似的动机,类似的动机也不一定导致类似的行为.二是同一行为背后的各种动机有着强度上的差别.三是动机并不总是处于显意识水平或显意识状态.四是没有一种动机是孤立的.人类的行为十分复杂,也许行为背后的动机比行为更为复杂.10.分析按序排除规则与编篡式规则的区别.排除式规则要求消费者对评价标准按重要程度排序,并对每一标准设立删除点或淘汰标准.从最重要的属性开始对所有品牌进行考察.那些没有超过删除点或切除点的被排除在外.编篡式规则要求消费者将评价标准按重要程度排序,然后将选择最重要属性中表现最好的品牌.如果有两个或两个以上的品牌等序,它们将再按次重要属性进行评价,直到只剩下一个品牌.编篡式规则与排除式规则比较相似,差别只是编篡式规则在每一步都寻求最佳表现的品牌,而排除式规则只是寻求表现满意的品牌.11.消费者情境由哪些主要因素构成消费者情境是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等.情境由五个变量或因素组成：1物质环境：地理位置、音响、灯光、气味等.2社会环境：购物或消费活动中他人对消费者的影响.3时间：可支配的时间和发生的时机.4任务：购物目的和使用情境.5先行状态：暂时性的情绪或状态.12.流行包括哪些方面试述流行与消费者行为的关系.流行是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为.流行可以分为：物的流行、行为的流行与思想的流行.流行与消费者行为的关系：1流行在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好.2流行可以促进人们在商品购买上的从众行为.3流行以满足一定的社会和心理需要为基础,满足这类需要的方式很多,流行只是其中的一种方式而已.4流行过程不同阶段的采用者,一般具有较大的心理与个性差异.13.消费者情境可以分为哪几种类型消费者情境是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等.情境可以分为三种类型：1沟通情境沟通情境是指消费者接受人员或非人员信息时所处的具体情境或背景.2购买情境购买情境是指消费者在购买或获取产品时所处的情境,通常涉及做购买决定和实际购买时所处的信息环境、零售环境和时间压力.3使用情境使用情境是指消费者在消费或使用产品时所面临的情境.14.参照群体对消费者的影响方式有哪几种类型参照群体是指这样一个群体,该群体的看法和价值观被个人作为他或她当前行为的基础.参照群体对消费者的影响方式有三种：1规范性影响规范性影响又叫功利性影响是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响.--个人为了获得赞赏或避免惩罚而满足群体的期望.2信息性影响信息性影响是指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考,由此在其行为上产生影响.3价值表现上的影响价值表现上的影响是指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观,从而在行为上与之保持一致.15.为什么非正式群体对消费者行为的影响往往较正式群体更大正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构、成员有着自己的角色规定的群体.非正式群体是指人们在交往过程中,由于共同的兴趣、爱好和看法而自发形成的群体.非正式群体可以在正式群体之内,也可以在正式群体之外或跨几个群体,成员的交往和联系比较松散自由.由于非正式群体没有严格的组织与制度约束,容易形成宽松、自由的信息交流环境,因此,非正式群体对消费者行为的影响往往较正式群体更大.16.试述构成社会群体的基本条件或特征.社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体.构成社会群体的基本条件或特征：1群体成员需以一定纽带联系起来.2成员之间有共同目标和持续的相互交往.3群体成员有共同的群体意识和规范.1.个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征.2.品牌个性是品牌形象的一部分,是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知.3.兴趣是指对事物喜好或关切的情绪,是人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向.4.学习是指人在生活过程中,因经验或实践而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化.5.潜意识是指个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望,它们为传统习俗所不容,被压抑到意识阈限之下,是人的意识无法知觉的心理部分.6.人格指在遗传基础上,在其社会化过程中形成的具有一定倾向性的行为模式和心理特征.7.替代指示器或替代性指标是指可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性.8.产品闲置或“不使用”是指消费者将产品搁置起来不用,或者相对于产品的潜在用途仅作非常有限的使用.9.外溢销售很多受广告吸引而进入商店的消费者会购买广告产品以外的商品,广告所产生的这种效应被称为溢出销售或外溢销售.10.品牌忠诚是指消费者对某一品牌具有特别偏好和在较长时间里重复选择该品牌的倾向.11.消费者行为是消费者个人、住户为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程.12.消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求,在一定的购买动机的支配下,在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中,经过分析、评价,选择并且实施最佳的购买方案,以及购后评价的活动过程.13.亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特的信念、价值观和习惯.14.文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享,用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和.15.核心价值观就是某一社会群体判断社会事务时依据的是非标准、遵循的行为准则.。
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《消费者行为学》平时作业
一、简答题（每题25分，共100分）
1、试分析消费者购买决策的过程。
消费者购买决策(The Buyer Decision Process)是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。
2、什么是意见领袖？意见领袖具有哪些共同的特征？
意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。
特征
1、与被影响者一般处于平等关系而非上下级关系。
意见领袖未必都是大人物，相反，他们是我们生活中所熟悉的人，如亲友、邻居、同事等。
正因为他们是人们所了解和信赖的人，他们的意见和观点也就更有说服力。
2、意见领袖并不集中于特定的群体或阶层，而是均匀地分布于社会上任何群体和阶层中。
3、意见领袖的影响力一般分为“单一型”和“综合型”。
在现代都市社意见领袖会中，意见领袖以“单一型”为主，即一个人只要在某个特定领域很精通或在周围人中享有一定声望，他们在这个领域便可扮演意见领袖角色，而在其他不熟悉的领域，他们则可能是一般的被影响者。
如一个对时事政治拥有广博知识的人可以在时政问题上给予他人指导，而在流行或时尚方面则接受其他行家的影响。
在传统社会或农村社会中，意见领袖一般以“综合型”为主，例如有声望的家族对当地社会往往有普遍的影响。
4、意见领袖社交范围广，拥有较多的信息渠道，对大众传播的接触频度高、接触量大。
3、什么叫品牌忠诚？培养消费者对品牌的忠诚有何意义？
品牌忠诚指消费者对某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不断购买此类产品时，仅仅是认品牌而放弃对其他品牌的尝试。
在于可以方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程。
选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。
尤其在大众消费品领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有十几个，乃至几十个。
面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来作出准确判断的。
这时，在消费者的购买决策过程中就出现了对产品的“感觉风险”(即认为可能产生不良后果的心理风险)的影响。
这种“感觉风险”的大小取决于产品的价值高低，产品性能的不确定性以及消费者的自信心等因素。
消费者为了回避风险，往往偏爱拥有知名品牌的产品，以坚定购买的信心。
而品牌在消费者心目中是产品的标志，它代表着产品的品质和特色，而且同时它还是企业的代号，意味着企业的经营特长和管理水准。
因此，品牌缩短了消费者的购买决策过程。
4、消费者具体的购买动机有哪些？
消费者的需求引起购买动机，由购买动机引起购买行为。
可见，营销者要认真调查和研究消费者的购买动机。
因为购买动机是消费者购买商品过程中的重要一环。
当然消费者的需求是多种多样的，其动机亦是多种多样的。
具体可分为如下几种：(1)求实动机。
这是消费者最普遍和基本的购买动机。
在购买商品时，他们主要追求商品的实惠、使用方便、偏重于购买低价及中等偏低的大路货，而较少追求商品的外形美观，不易受社会潮流和各种广告的影响。
(2)求全动机。
这是消费者普遍的购买动机。
要求商品在使用过程与使用以后，保证生命安全或身体健康，如食品、药物、交通工具及电气用具等均要求安全可靠，有利身体健康。
(3)求廉动机。
这是一般顾客的普遍动机，具有这种动机的顾客，在购买商品时，特别重视商品的价格，要求物美价廉。
这些顾客多半属于经济收入较低或是有勤俭节约的习惯。
(4)求新动机。
这是以追求商品的时尚和新颖为特点的购买动机。
具有这种动机的顾客特别重视商品的款式新颖、格调清新和社会流行的式样。
他们对商品的实用程度及价格高低不大注重。
这类顾客多半是经济条件较好的青年男女。
(5)求美动机。
这是以重视商品的欣赏价值和艺术为主要特点的购买动机。
这些顾客在购买商品时，重视商品的造型、色彩和艺术美，重视对人体的美化作用。
(6)求名动机。
这是以追求名牌产品、特点产品的购买动机。
这些顾客在购买商品时，很注意商品的商标、牌号、产地、名声和购买地点。
(7)求奇动机。
这是以重视商品的与众不同之处为主要特征的购买动机。
这种购买者对商品奇特的样式，别具一格的造型等特别感兴趣，也容易受刺激性强的促销措施的诱惑，触发冲动性购买。
5、简述气质对消费者行为的影响
消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同影响。
（1）多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；
（2）胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并成交；
（3）粘液质的消费者，购物谨慎，不易受广告宣传影响；
（4）抑郁质的消费者，购物时考虑周到、注意细节、购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。