把卖高手——顾问式销售技巧培训
顾问式销售技术培训
顾问式销售技术
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顾问式销售技术就是建立在SPIN模式上的其中一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
1.1 什么是顾问式销售技术
可以使你的客户说的更多 可以使你的客户更理解你说的是什么 可以使你的客户遵循你的逻辑去思考 可以使你的客户做出有利于你的决策
5.4 需求确认询问
定义：询问提供的对策的价值或意义 影响：这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响 建议：使用这些询问让买方告诉销售代表所提供的对策利益所在 目的： 通过增加对策的吸引力来帮助销售 突出对策的重要性和意义 使客户注重对策的效益而不是难题；使客户说出对策的利益，而不是对策的细节；让客户解释你的对策，而不是销售代表自己来说明对策。
思考题
请将属于销售行为和购买行为的内容分别归入A桶和B桶中。 如何将产品向客户说明清楚 如何理解产品对解决自身问题的意义 如何解决销售中的障碍 解决目前面临的问题 产品和服务的明显特征 目前所用的技术和将要更新的技术的关联
购买行为B
销售行为A
5.2 问题性询问
定义：询问买方现在面临的问题、困难和不满 影响：比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，会问更多得当问题 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 有效使用问题性询问的原则 一定要在分辨出买方困难或不满之后，方能加以继续揭示与阐明。 连续问问题的方法，一定要非常明确地掌握，要使其达到简单而且实用的效果。 通过间接或者互联的过程来确认不满和抱怨。
1.4 普通销售与顾问式销售的主要区别 顾客式销售代表必须了解客户抱怨背后真正的原因，以及真正的解决手段。 当客户在销售代表面前陈述问题和抱怨时，销售代表等于是找到了问题点。这时销售代表要明白：客户陈述的目的不是仅仅为了抱怨，而是为了解一般现象背后的问题
最全面的顾问式销售技巧培训
最全面的顾问式销售技巧培训目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
销售技巧培训顾问式销售技巧
销售技巧培训：顾问式销售技巧引言在竞争激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。
而作为销售技巧培训的一种方法，顾问式销售技巧更是备受推崇。
本文将介绍顾问式销售技巧的定义、优势以及如何进行有效的培训。
什么是顾问式销售技巧顾问式销售技巧，简单来说，是一种将销售过程转变为一种咨询和帮助客户解决问题的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技巧更加注重与客户的关系和信任，以实现长期的合作关系和共赢。
顾问式销售技巧的优势1. 建立信任和关系顾问式销售技巧通过更加深入地了解客户的需求和问题，能够建立更加牢固的信任和关系。
在这种关系中，销售人员不仅是推销产品的人，更是客户的顾问和同伴。
这种信任和关系的建立，为长期的合作关系奠定了基础。
2. 解决实际问题顾问式销售技巧强调了解客户的实际问题，并提供切实可行的解决方案。
销售人员通过咨询和分析客户的需求，提供具体的解决方案，以满足客户的需求和期望。
通过解决实际问题，客户对销售人员和产品的信任更加增强。
3. 长期合作与共赢顾问式销售技巧的目标不仅仅是完成一次销售，更加注重建立长期的合作关系和共赢。
通过与客户建立信任和关系，解决实际问题并提供价值，销售人员可以为客户提供持续的支持和服务，实现共同的成功。
顾问式销售技巧的培训方法1. 了解客户需求顾问式销售技巧的第一步是了解客户的需求和问题。
销售人员需要通过详细的调研和咨询来获取客户的信息。
可以通过以下方式实现：•与客户进行面对面的沟通，了解其需求和痛点；•通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，获取更多信息；•分析客户提供的信息，找出其中的问题和机会。
2. 提供定制化解决方案一旦了解客户的需求，销售人员需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。
这需要销售人员具备充分的产品知识和行业经验，以能够理解客户的需求并提供切实可行的方案。
3. 掌握良好的沟通技巧顾问式销售技巧的核心是与客户建立良好的沟通。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够倾听客户的需求，理解客户的问题，并以清晰简明的语言回答客户的疑问。
销售技巧培训顾问式销售技巧培训课件
产品差异化竞争优势
独特性：产品具有独特的功能或特性，与其他产品相比具有明显的优势 创新性：产品具有创新性，能够满足客户不断变化的需求 质量保证：产品具有高质量的保证，能够为客户提供更好的使用体验 售后服务：产品具有完善的售后服务体系，能够为客户提供更好的售后服务
解释：解释自己的观点和立 场，让对方理解自己的意图
和想法
协商：与对方进行协商，寻 求双方都能接受的解决方案
妥协：在必要时做出适当的 妥协，以达成共识和合作
谈判中的让步与妥协策略
明确目标：明确谈判的目标和底 线，避免盲目让步
灵活调整：根据谈判情况灵活调 整策略，适时做出让步
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销售过程：顾问式销售注重与客 户的沟通和互动，了解客户需求， 提供个性化解决方案；传统销售 注重产品介绍和价格谈判。
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销售目标：顾问式销售以客户需 求为导向，帮助客户解决问题； 传统销售以产品销售为导向，推 销产品。
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任，提高客户满意度和 忠诚度；传统销售容易引起客户 反感，降低客户满意度。
诚信：遵守承诺，言行一致， 让客户信任你的诚信度
客户关系维护与管理
建立信任：通过专业、诚信、 尊重和关心来建立信任
沟通技巧：使用积极、开放、 诚实和尊重的沟通方式
客户需求：了解客户的需求和 期望，提供个性化的解决方案
持续跟进：定期与客户沟通， 了解他们的需求和反馈，提供 持续的支持和服务
客户满意度与忠诚度提升
顾问式销售技术培训
顾问式销售技术培训欢迎各位参加本次顾问式销售技术培训。
在本次培训中，我们将学习和掌握顾问式销售的基本技巧，帮助您成为一名更加专业和成功的销售顾问。
顾问式销售是一种以顾客为导向的销售方法，重点关注解决顾客的问题和满足他们的需求。
相比于传统的推销方式，顾问式销售更加注重建立长期的信任关系，并通过与顾客深入沟通，了解他们的业务和痛点，提供个性化的解决方案。
在本次培训中，我们将探讨以下几个关键点：1. 提问技巧：了解顾客的需求和问题是成功销售的关键。
学习如何提出开放性问题，引导顾客探讨问题的根源和解决方案，帮助您更好地了解顾客的需求。
2. 专业知识：作为销售顾问，您需要深入了解自己所销售的产品或服务。
我们将介绍一些学习和掌握专业知识的方法，帮助您在销售过程中成为顾客的可信赖咨询者。
3. 处理异议：顾客可能会提出一些异议或疑虑，这是很正常的。
我们将学习如何有效地处理异议，回答顾客的问题，增强他们对产品或服务的信心。
4. 建立长期关系：顾问式销售的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是建立长期的合作关系。
我们将分享一些建立和维护客户关系的方法，帮助您与客户建立紧密联系，提供持续的支持和价值。
5. 调整销售策略：每个顾客都不同，需要个性化的销售策略。
我们将讨论如何根据不同顾客的需求和特点调整销售策略，以达到最大化的销售效果。
通过本次培训，您将学到实用的顾问式销售技巧，帮助您在销售过程中更好地理解顾客需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
请积极参与讨论和练习，与其他同事共同学习和成长。
谢谢大家的参与！祝愿您在顾问式销售中取得持续的成功！在继续探讨顾问式销售的相关内容之前，让我们首先了解一下为什么顾问式销售如此重要。
传统的推销方式通常着重于向顾客推销产品或服务，关注的焦点是销售和达成交易。
然而，现代消费者更加理性和信息化，他们更善于调研和比较不同的产品和服务。
因此，顾问式销售强调的是主动与顾客接触，倾听和理解顾客的需求，提供解决方案，并根据顾客的反馈不断调整和改进，从而构建起互信和持久的合作关系。
顾问式销售技巧培训
优质的增值服务能够让客户成为品牌的忠实拥趸，并通过口碑传播带 来更多潜在客户。
客户满意度与忠诚度提升
关注客户反馈
积极收集和处理客户对产品和服务的评价和建议，作为改 进的依据。
及时响应
快速响应客户问题和需求，展现出专业和负责任的态度。
长期关系维护
通过持续优化服务和关注客户需பைடு நூலகம்，建立长期稳定的客户 关系。
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定期跟进
为了维护客户关系，销售人员需要定期与客户保 持联系，了解客户的最新需求和关注点。
提供有价值的信息
销售人员可以向客户提供与其行业相关的有价值 的信息，以增加客户对自己的信任和依赖。
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建立长期合作关系
通过与客户的长期合作，销售人员可以建立稳定 的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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提供解决方案与增值服务
展示产品优势
突出产品或服务的优势和价值，提高客户的 购买意愿。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的建议和解决方案， 增加客户信任。
持续跟进与回访
在客户拒绝后保持联系，及时跟进客户需求 变化。
保持积极心态与自信心
保持积极心态
面对拒绝和异议时，保持乐观和积极 的态度。
增强自信心
相信自己的产品和服务，坚信能够满 足客户需求。
功能介绍
详细介绍产品的各项功能，突出其在解决客户问题方面的作用。
互动体验
鼓励客户亲自体验产品，提高其对产品的认同感和满意度。
增值服务的重要性
提升客户体验
通过提供增值服务，如技术支持、培训和售后服务，增强客户对产 品的信任和满意度。
增加客户黏性
通过提供超出期望的增值服务，提高客户对品牌的忠诚度，降低客 户流失率。
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顾问式销售技巧培训培训•顾问式销售概述•如何成为优秀的顾问式销售•顾问式销售的核心技巧•实战案例分析与经验分享•提升顾问式销售能力的持续学习与方法目录CHAPTER顾问式销售概述一种销售方法强调专业性和咨询性顾问式销售的定义方法差异目标差异顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售的重要性建立长期客户关系顾问式销售关注客户的需求和利益，通过提供个性化的解决方案来增强客户的满意度和忠诚度。
提高客户满意度塑造专业形象CHAPTER如何成为优秀的顾问式销售理解能力理解客户的需求和心理，能够站在客户的角度思考问题，实现真正的共情。
聆听技巧优秀的顾问式销售首先要具备良好的聆听技巧，包括倾听客户需求、了解客户痛点和关注客户的反馈。
沟通能力在聆听和理解的基础上，能够用客户听得懂的语言进行沟通和交流，确保信息的准确传递。
优秀的聆听与理解能力客户需求分析与解决方案提供解决方案提供方案调整与优化需求分析专业知识与行业洞察力CHAPTER顾问式销售的核心技巧诚信为本积极倾听专业素养持续跟进建立信任与关系维护有效沟通与谈判技巧在沟通与谈判前明确自己的目标和底线，保持清晰、简洁的表达。
明确目标了解对方寻求共同点灵活应变通过提问、倾听等方式了解客户的真实需求和利益关切。
在谈判中积极寻找双方共同点，达成共识，推动合作。
在面对客户的反馈和提议时，保持灵活，及时调整自己的策略。
处理客户异议与解决问题的能力理解异议针对客户异议，以积极、专业的态度进行回应和解释。
积极回应提供解决方案及时反馈01020403在解决问题后，及时向客户反馈结果，确保问题得到有效解决。
认真倾听客户的异议，理解其背后的需求和关切。
根据客户需求和异议，提供合理的解决方案和建议。
CHAPTER实战案例分析与经验分享团队协作深入了解客户长期关系建设案例一：大型项目的顾问式销售策略03提供实证案例二：克服客户异议，实现销售目标01倾听与理解02有效沟通案例三：利用行业洞察，提供定制化解决方案行业趋势分析顾问式销售应关注所在行业的发展趋势，洞察市场需求变化，为客户提供符合行业发展趋势的产品或服务。
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•“还有其它好处吗？”
•理解价值
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马喝水——一个有关需求的故事
§ 销售人员错误地理解他们的工作—他们想 方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝 水
§ 而他们真正的工作是——
•让马口渴
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需求如何发展——由弱到强的需求程度
•一切都 •好！
•我有一 •点不满
§ 若母猪基本不发烧，食欲欠佳，不排尿时也有污 物流出，可确认为子宫内膜炎；
§ 若母猪没有多次排出污物，此前没有阴道损伤的 历史，可怀疑母猪患有子宫炎；
§ 若母猪多次排出污物，且发生于排尿之末，则应 考率膀胱炎症的问题；
§重症建议治疗方案：第一 、二天上午：鱼 腥草和复方青霉素；下午：复方板兰根和 林可霉素；第三天和第五天用长效土霉素
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引发猪场老板兴趣的技术话题
§ 8、初产母猪断奶后正常发情率低,淘汰率高,怎样预防? § 选择优良后备母猪,体重在120-130公斤并第三次发情时配种; § 用性欲旺盛的公猪诱情; § 150斤以上的后备母猪使用哺乳母猪预混料,增强体储备; § 产仔记录不良的母猪及时检查免疫记录和产科问题,分析原
§ 通常这些仔猪是由母猪传染或舍内环境不良引起，若是该经产母猪连续 两窝所产仔猪表现此类症状，最好先淘汰母猪，这些仔猪不与健康猪群 并圈；同时对母猪做药物预防。若是环境不良引起，应适度改善环境， 如加强通风、消毒等。针对疑似母猪，建议产后第一天用复方黄芪多糖 和林可霉素，第二天用鱼腥草和头孢类针剂，第三天用复方板兰根和长 效土霉素，每天一次两倍量注射。
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2021/1/5
顾问式销售技术培训
心语与感悟
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《把卖高手——顾问式销售技巧》
课程收获:
通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:
✓能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面；
✓了解到客户的真实具体的需要；
✓根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的
合作关系创造条件;
✓掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。
培训对象:
✓销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。
授课形式
✓幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等
第一讲、走进销售
✓何谓销售？
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。
✓为何选择销售？
⋅工作机会多
⋅自由度较大
⋅挑战性很强
⋅晋升机会更多
⋅高收入
✓你适合从事销售吗？
⋅主动性
⋅毅力
⋅沟通能力
⋅团队合作
⋅学习能力
✓成功销售需要付出什么？
⋅热爱销售工作
⋅肯干、机智、勇挑重担
⋅强烈的成功欲
⋅对前景乐观
⋅知识就是力量
⋅时间就是金钱
⋅善于提问、关于倾听、善于发现
⋅为顾客效劳
⋅充分的生理与心理准
✓销售工作有啥不一样？
⋅产品、服务与创意共同推广
⋅销售代表代表着公司
⋅工作不受或很少受公司监督
⋅比公司其他员工更多能力
⋅有权花公司的资金费用
⋅出差
✓销售代表该做什么？
⋅开拓新客户
⋅向现有客户推广产品
⋅同客户建立长期、友好关系
⋅向客户提供其他服务
⋅帮助客户利用解决方案
⋅为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
✓购物的黑匣子理论
⋅心理对购买的影响
⋅客户必定具有购买动机
⋅客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识✓满足客户需要的方法FABE
⋅产品的特征F：它是什么
⋅产品的优点A：要求证实
⋅产品的效用B：对我有什么用处
⋅产品的见证E:有谁用过
⋅表述层次
✓确定主要购买动机LOCATE
⋅倾听 Listen
⋅观察 Observe
⋅综合 Combine
⋅提问 Ask question
⋅交谈 Talk to others
⋅移情 Empathize
✓发现需求后尝试缔结
⋅缔结时机
⋅利益陈述后
⋅处理异议后
⋅着手达成交易之前
⋅紧急时间
第三讲、沟通
✓沟通
⋅文字与语调
⋅非语言沟通
⋅沟通交流的障碍
✓感觉上的差异有效聆听
⋅聆听测试
⋅五种聆听类型
⋅“聆听”能力
第四讲、专业顾问式销售技巧✓销售程序
✓拜访程序
✓接触客户
⋅情景接触法
⋅陈述型接触法
⋅演示型接触法
⋅提问型接触法
✓探询需求
⋅发问的技巧
⋅封闭式发问技巧
⋅开放式发问技巧
⋅直接发问技巧
⋅间接发问技巧
⋅多重问题提问法
✓背景问题
✓难点问题
✓暗示性问题
✓处理客户异议
⋅异议与销售过程
⋅处理异议时应考虑的要点
⋅异议的六种类别
⋅处理异议技巧
✓处理之后缔结成交
⋅缔结成交
⋅把握成交时机
⋅缔结成交要点
⋅缔结成交技巧
⋅选择适宜的销售话术
✓客户服务
⋅客户满意度与客户保持
⋅将服务和后续工作转变为销量
⋅客户渗透
⋅建立专业声誉
⋅销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
✓电话前的准备
✓电话中的开场白
✓探询客户需求
✓向客户介绍产品
✓预约拜访
✓达成协议的步骤
✓电话后的跟进
✓提高声音感染力声音：
✓电话销售中的沟通技巧
✓电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
✓我们在销售什么？
✓给客户两个理由
✓如何给客户贴标签
✓客户管理
✓客户的分类跟进
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（本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。
请预览后才下载，期待
您的好评与关注！）
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