顾问式销售技巧培训
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
顾问式销售技巧培训心得
顾问式销售技巧培训心得在现代的商业竞争中，销售技巧是每一个销售员都必须掌握的能力。
随着市场的竞争日益激烈，仅有的生存之道就是提高销售业绩。
而如何提高销售业绩，除了掌握基本的销售技巧之外，还需要通过参加各种专业的销售技巧培训来不断提升自己。
最近，本人参加了一次顾问式销售技巧培训，并获得了很多启示与收获，下面我将分享我对顾问式销售技巧的学习心得。
一、顾问式销售是什么？人们在买商品或服务时，往往会求助于专业销售人员。
而专业销售人员通过了解客户的需求、问题和挑战，并给出针对性的建议和策略，引导客户做出最优决策。
这就是顾问式销售。
同一款商品或服务，不同的销售方法会对销售结果产生不同的影响。
传统销售人员往往采取的是封闭式销售方式，即把商品或服务卖给客户，而顾问式销售则着眼于解决客户的问题，实现“卖给客户”向“服务客户”的转变。
二、顾问式销售技巧1.考虑客户的生命周期顾问式销售人员需要考虑客户的生命周期，建立客户数据及购买历史记录，以更好地了解客户、满足客户需求。
掌握顾客须要和生命周期的变化，以便根据客户不同的阶段进行相应的销售宣传和跟进。
2.正确的倾听倾听是成功的关键。
好的顾问式销售员不仅会询问客户的需求，还会倾听和理解客户的回答。
这样可以更好地理解和满足客户的需求。
3.完备的调查和分析顾问式销售员需要具备完备的业内知识，能够为客户提供最佳的解决方案。
对于客户可能出现的各种负面情况，应有留意，并准备相应的解决方案。
4.维持有效的沟通在销售过程中，沟通是非常关键的一环。
要保证与客户间的沟通畅通无阻，并在销售的过程中，时时保持沟通。
要确保信息的准确性和及时性，以便更好地满足客户的需求和期望。
5.明确的计划和战略销售人员在销售过程中会面对各种情况和变化，对于复杂的销售项目，需要根据多年的行业经验和专业知识，制定有效的销售计划和战略。
这样才能确保销售的成功。
三、我对学习顾问式销售技巧的体会1.尊重客户在销售时，我们首先要尊重客户。
汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册
汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册欢迎阅读汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册。
本手册旨在帮助汽车销售顾问提高他们的销售技巧和专业知识，以更好地为客户提供优质的购车体验。
通过学习本手册，您将了解到如何与客户建立良好的关系、有效地进行销售和推销、以及如何与客户保持长期关系。
让我们开始吧！第一章：建立客户关系1.1 维护良好的形象：了解如何展现出专业、友好和信任的形象，以赢得客户的信任和好感。
1.2 建立信任关系：学习如何建立有效的沟通，并倾听客户需求，帮助他们找到最适合他们的汽车选择。
第二章：有效销售技巧2.1 产品知识：熟悉各种汽车品牌和型号的特点、优势和功能，以便能够向客户提供专业的建议。
2.2 问诊技巧：学习如何通过提问和倾听客户的回答来了解他们的需求和偏好。
2.3 提供解决方案：通过基于客户需求的了解，向客户提供个性化的汽车选择和解决方案。
2.4 推销技巧：学习如何正确地推销汽车，包括价格谈判、补充销售和交付汽车的相关服务。
第三章：建立长期关系3.1 跟进与回访：学习如何跟进汽车销售，包括与客户进行电话联系和回访，以保持买家的兴趣和满意度。
3.2 CRM系统的使用：了解如何使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪客户信息并管理销售进展。
3.3 提供售后服务：学习如何提供良好的售后服务，包括保修和维修服务，以及满足客户的需求和期望。
第四章：销售案例分析4.1 案例学习：通过分析实际销售案例和成功故事，加强销售顾问的销售技巧和知识。
4.2 销售实操：模拟销售场景和角色扮演，让学员将学到的知识应用到实际销售中。
结语：通过学习本手册，您将成为一名优秀的汽车销售顾问，拥有出色的销售技巧和专业知识，能够为客户提供卓越的购车体验。
祝愿您在未来的汽车销售职业生涯中获得成功！第五章：销售沟通技巧5.1 口头表达能力：学习如何清晰、准确地传达信息，以便与客户进行有效的沟通。
5.2 非语言沟通：了解身体语言、面部表情和姿势如何影响客户的印象和态度，以提高销售表现。
顾问式销售技巧
专业形象 办事能力 共通点
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会面意图 设
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信任模型
“会面意图”就是他人所感受到的你的动机。这是指客户 在感觉上能否感受到销售人员愿意给其带来益处，或者指 销售人员的拜访是否有诚意为其解决问题。
在表示“会面意图”时的通病包括 -显示操纵欲，或似乎另有隐情 -对自己产品和服务上的弱点而不谈
专业形象 办事能力 共通点
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会面意图 设
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信任模型
杜彬方法
拜访客户前的准备
1、考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问。 2、将上述内容以问题的形式列出。 3、准备适当的答案
拜访客户时
1、向对方分享事先准备的问题。 2、核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是，跳至第4步。 3、询问对方是否还有其它问题。 4、回答所有的问题。
专业形象 办事能力 共通点
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Байду номын сангаас
会面意图 设
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信任模型
“共通点”是指找出双方共同的兴趣点、价值观或经历。 建立共通点的用语包括： “你是否喜欢玩魔兽世界…… “你是否碰切知道…… “我有许多客户像你一样，都很关心这个问题……..
在表现“共通点”是的通病包括： 表现出屈尊俯就的样子 依据客户所认识的人或所做的事作过多猜测
探索原因的语句： -那么，你的意思是….. -如果我没有理解错的话，你所顾虑的是 -可不可以这样说……
处理异议的流程(LSCPA)
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧□内容提要第一讲销售行为与顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为与购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话与销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包含问题性询问、状况性询问、暗示性询问与需求确认询问。
顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题：◆它能够使你的客户说得更多；◆它能够使你的客户更懂得你说的是什么；◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称之销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入熟悉什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为与购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，能够运用质量操纵的基本方法，使其量化、程序化与可监测化。
图1—1中的七步法看起来尽管都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理与销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的有用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
顾问式销售策略与技巧 (2)
顾问式
销售策略与技巧
汇报人:哇哇哇
时间:二二三年
目录 CONTENTS
一. 引申 二. 销售销售四个境界 三. 大额销售特征 四. 客户关系 五. SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式 销售技巧
一个技巧 一个系统
成功者销售 信任感、
需求、知识
➢ 销售No. 一 ➢ 觉得自己一定要 ➢ 实际采取行动 ➢ 持续行动 ➢ 方向
S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题
隐含需求
由问题..引发出来
由客户说出 明确需求
…..显示能力 产品好处
产品陈述
调查 SPIN
SPIN-顾问式销售技巧
针对大额产品,以客户顾问为出发点, 利用SPIN引导客户解决问题为导向, 分析客户内部采购流程来建立信任销售模式.
YOUR LOGO
STEP 四
我问题越来越大了
暗示需求
明确需求
机器设备难用
价值等式
RMBቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ二,
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花费用 （对策成本）
➢ 结论:我们必须平衡是---问题严重性与对策成本.
机器设备难用
价值等式
RMB一二,
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花费用
结论:当问题严重性,还不足以引起客户重视时,客户不可能与你成交！
不能同流,那能交流； 不能交流,那能交心； 不能交心,那能交易！
➢ 最好销售人员是与客户泡在一起人； ➢ 因为日久见真情,人脉=钱脉！
SPIN-顾问式销售技巧
Part Five
完 成: 耗 资: 时 程: 研 究:
顾问式销售技巧电销面访学员讲义
顾问式销售技巧电销面访学员讲义1. 引言顾问式销售是一种以顾问的角色进行销售的方法。
与传统销售相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和沟通，以了解客户需求，并根据需求提供个性化的解决方案。
在电销与面访的环境下，学习顾问式销售技巧对于提高销售业绩具有重要意义。
本讲义将介绍几种常用的顾问式销售技巧，帮助学员提升销售能力。
2. 了解客户需求了解客户需求是顾问式销售的基础。
只有充分了解客户的需求，才能为其提供有价值的解决方案。
以下是几种了解客户需求的常用技巧：2.1 提问技巧提问是获取客户信息的重要方式。
以下是几种常用的提问技巧：•开放性问题：通过开放性问题，可以让客户自由发表意见和想法，帮助了解其需求。
•封闭性问题：通过封闭性问题，可以获取客户对特定问题的明确回答，帮助了解其具体需求。
•追问技巧：通过追问，可以进一步了解客户需求的细节和背后的原因。
2.2 倾听技巧倾听是了解客户需求的重要手段。
以下是几种常用的倾听技巧：•专注倾听：用目光和身体语言表达出自己的专注，让客户感受到被关注和尊重。
•表达共鸣：通过回应客户的情绪和痛点，表达对其需求的理解和重视。
•复述确认：及时复述客户的需求和问题，确保自己理解正确，同时给客户以肯定的反馈。
3. 提供个性化解决方案顾问式销售的核心是提供个性化的解决方案，以满足客户的需求。
以下是几种常用的个性化解决方案的技巧：3.1 产品知识了解产品知识是提供个性化解决方案的基础。
学员需要深入了解所销售产品的特点、优势和应用场景，以便根据客户需求提供相应的解决方案。
3.2 客户分析通过客户分析，学员可以更好地了解客户的行业、市场和竞争情况，从而有针对性地提出解决方案。
此外，学员还可以通过客户分析了解客户的偏好和需求，以便提供更符合其期望的解决方案。
4. 沟通技巧顾问式销售强调与客户的互动和沟通。
以下是几种在电销与面访中常用的沟通技巧：4.1 语言表达能力清晰、准确的语言表达能力对于与客户进行有效沟通至关重要。
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交易销售模式和关系销售模式
交易模式/Transaction
你能满足的是 满足顾客现有的需求
单一的产品(single box)
你所提供的是
销售活动注重 直接的标准,如价格,功能,交
在
货期等
附加值
低或较少
成交最终决定 为你公司和你自己获得利益
于
的能力
关系模式/Relationship
•2020/3/19
超竞争时代的顾客终身价值
感动消费: 注重自己是否需要, 判断依据是满意与否 一个随父母进入PIZZA HUT的三龄童的价值是 70000元! 一个移民到新西兰的三口之家价值是100万新元! 一个GM的客户价值是200万元! 一个走进莱特的DMC客户价值是150万元!
•2020/3/19
•2020/3/19
主客户管理关系结构一览
区域管理和跟踪
供应商
公司主客户 业务代表
产品和服务
主客户
主客户管理程序 业务关系
•2020/3/19
主客户管理关系结构一览
产品 和服 区域管理 业务
务 和跟踪 关系 主客户管理程序
•2020/3/19
主客户管理的目的 建立销售活动开展的一系列标准和程序 促进与主客户建立高层次的战略合作关系 推动关系销售模式
超竞争时代的竞争观
压力是成长的开始, 安逸是企业安乐死的镇定剂, 竞争就是提高 机体活力的必需, 超竞争就是超越竞争, 就是超过竞争对手和 自己构建的旧的思维框架, 建立新的竞争模式的过程.
第一秘诀: 不断升级, 不断提升自己 第二秘诀: 使用竞争加速度. 再也没有单一持久的竞争优势了!任
何企业的竞争优势都是短暂的, 超竞争使每个参与者的势力都 很接近, 你必须看到环境改变带来的改变, 你必须谋划如何回 应客户需求改变对你经营模式的要求. 不改变就是让竞争对手 利用短暂的优势对你凌迟处死!
顾问式销售技巧培训
超竞争时代主客户营销和管理
Key Account Marketing & Management of the Super Competition Era
莱特商用印刷机器有限公司
2004.5.22 Shanghai
超竞争时代 de 思维
超竞争时代的顾客观
我们已经处在一个超竞争的环境, 我们要改变既有的惯性, 改变 既有的竞争逻辑, 改变既有的顾客观.
•2020/3/19
了解需求之一：理解主客户的期望
与一般客户不同,主客户更需要其供应商: -了解和懂得他们在做什么? -了解他们是如何赚钱的 -了解他们的客户(即顾客的顾客)
•2020/3/19
了解需求之二: 关注变化
主客户营销的难点: 顾客那里始终蕴含了各种变化,但何时发生,将会 如何变化则难以把握。
新定律一: 只有二十四分之一的客户讲出自己的抱怨, 一个抱怨 的背后一定会有另外23个有同样抱怨的顾客.
新定律二: 客户满意的扩散比是1:12, 一个不满意的客户造成的损 失, 需要12个满意的客户创造的利润才能弥补
新定律三: 成本比1:6, 开发一个新客户的成本是维护一个老客户 成本的六倍
•2020/3/19
•2020/3/19
什么是主客户管理?
主客户管理是
通过管理供应商与主客户公司相互
间关系的过程，以成功实现各种销
售机会，并获得合作各方最大限度
的满意。
战略目的：
对象
•2020/3/19
战术目标
客户目的 供应商目的 业务员个人目的
客户目标 供应商目标 业务员个人目标
主客户管理的要素
对象: 管理关系的过程 目标: 确保各种销售机会的实现 目的: 使各方获得最大限度的满足
主客户营销和 主客户管理
•2020/3/19
提要
主客户和主客户管理的含义 主客户营销的基本模式 主客户管理的基本方法：顾问式销售 主客户管理的基本技能：方案销售 客户营销管理过程和程序
•2020/3/19
什么是主客户? (KEY ACCOUNT)
什么是主客户?
主客户通常指对本公司业务相对而言比较 重要的某些特定的目标客户，它们往往是 具有较大规模、在行业中有一定领导地位 和影响力。它们可能是公司的现有客户或 新客户。
主客户营销的基本模式
了解需求 增值服务
竞争 优势
顾客
供应商
忠诚
影响力
•2020/3/12020/3/19
营销业绩
顾客忠诚度
增 值 服 务
主客户营销模式基本点： 了解客户需求
•2020/3/19
了解需求之一：寻找并锁定你的主客户
与一般客户不同,主客户往往隐藏在未知的地方 -永远都是5%的企业创造80%的行业销售 -盲目拜访的主客户达到率不足5%！ -分类拜访的主客户达到率可超过95% -傻子定律：多拉快跑和随处插柳
一系列选择满足顾客变化的 需求 系统,多功能或组合的产品
提供产品服务的各个方面,包 括业务支持,未来发展,利用 公司的各种资源为其服务 高且能满足顾客特定的需求
为顾客,为公司和为你自己获 得利益的能力
•2020/3/19
客户管理中传统竞争的r 和超竞争时代的R
r:
-个人间关系 -一次性/短期 -交易模式 -某一段时间/某一项目 -产品销售 Box Selling -推销产品 -产品特性/功能FAB
•2020/3/19
超竞争时代的顾客满意观
顾客满意=QVS QUALITY: 制造, 过程, 环境, 管理品质总和 SERVICE: 专业, 道德, 回应, 目标 VALUE: 认知价值, 真正价值, 稀有价值, 综合价值
这里没有价格!!
•2020/3/19
超竞争时代的顾客价值观
VALUE: 认知价值, 真正价值, 稀有价值, 综合价值 顾客的购买力已经改变! 顾客消费心理已经改变! 理性消费…..感性消费…..感动消费 理性消费: 注重价格和品质, 好坏是判断依据 感性消费: 注重品牌, 设计, 象征, 喜欢不喜欢是依据 感动消费: 注重自己是否需要, 判断依据是满意与否
•2020/3/19
R:
-公司与公司间关系 -多次重复/长期 -关系模式 -战略性的整体合作 -方案销售 Solution Selling -参与解决问题 -附加值 Value Added
主客户营销
《汉书》：礼者，王之大经也； 经者，法也；营者，谋也。
市场营销策略的基本要素(4P&4C)
•2020/3/19