大户型公寓销售之销售技巧培训PPT课件
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房地产销售培训系列课程销售必杀技PPT
处理异议的态度与技巧
复述问题，表示理解 “你是说5月30日前必须要交楼，是吗？” “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作
出相应的赔偿，我的理解正解吗？” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。
审慎回答，圆滑应对
“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一 些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在 享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自 己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。
记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
03
销售观念
Sales concept
观念革新
Conceptual innovation
在居住功能之外，我还能够享受到什么？
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
房内的生活方式
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣
可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么， 并根据实情的指引来作调整
辨明假异议
Discerning false objections
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
销售必杀技
上课纪律
严禁迟到早退
与会人员提前5分钟入场， 不得无故迟到、早退。
严禁接听电话
请将手机调成会议模式， 静音或者震动状态。
房地产营销策划方案之大户型公寓系列培训课程客群特征篇 21页PPT文档
思考二
客户对销售价格的敏感度？
在房价连续上扬的状况下，消费者对房价的承受力依然增长， 没有出现滞涨和下跌状况，对楼市的信心依然表现坚挺，相信 短期内后市将依旧看好。
房地产营销策划方案下载6：
高端层 中端需求层
基础需求层
目标客群
300万以上 独栋、双拼
房地产营销策划方案下载：hjxtftupx:/in/
帮你精确的找到意向客户
从客户出发找到解决之道
房地产营销策划方案下载2：
思考一
客户为什么到燕郊置业？
– 本地客群：认可区域 – 异地客群：价格 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆
我们能给客户带来什么？
房地产营销策划方案下载1：3
项目稀缺
舒适性
生活环境 空气质量
价值潜力
户型功能
区域发展
升值潜力
购房 信心
社区景观
业主素质
物业保障
人文社区
房地产营销策划方案下载：
交通配套
品质感
产品升级 口碑美誉 身份地位
实战
我们和周边项目相比最大的不同
低密度高档社区 原生态环境 成品震撼力
房地产营销策划方案下载1：5
实战
地理环境对本项目的有利影响
Hale Waihona Puke 交通环境自然环境经济圈环境
房地产营销策划方案下载1：6
实战
大户型的居住理念
通州流转 ☆ ☆ ☆
房地产营销策划方案下载3：
被访者中，对燕郊有了解的人群占到50%，根本不知道的人群占 到6%,说明燕郊的规模放量以及强势推广，如上上城、美林湾等项 目的车体、地铁、传单形式，在以国贸为主的东部区域形成热点购 房区域。同时，有购房意向及已置业的人群分别占到26%、18%。
销售培训课件-01 房地产销售培训销售必杀技
销售的观念
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03
销售的观念 在居住功能之外，我还能够享受到什么？
销售的观念
此处添加详细文本描述，建议与标题相 关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控
03
我想比较别家看看……
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04
我想买，可是太贵了……
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销售的观念
保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的， 但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一 些时间来处理这件事情……”
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
公司销售必杀技
房地产销售培训课程
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宣讲人：某某某 时间：20XX.XX
01 销售基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户的接触 05 售楼的技巧
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
北京中广信大户型公寓销售培训课程(销售技巧篇)_精品共20页文档
北京中广信大户型公寓销售培训课程 (销售技巧篇)_精品
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
Байду номын сангаас
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
Байду номын сангаас
大户型公寓销售之销售技巧培训ppt课件
④阐述对方利益－ ⑤推动谈判－ ⑥交钱签合同！
谈判应注 意问题
赢得客户信任
不轻易承诺
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不同客户的销售方式
谨慎型客户
热情、耐心、沟通，从对方利益出发
成熟型客户
说之以理，尊重客户选择
犹豫型客户 经验欠缺型客户
树立专家形象，坚决快速成交 讲清性能，博取依赖
客户
对策
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实－战－训－练－营
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1. 如何保证按时、顺利回款？
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2. 周边现有别墅情况如何？
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3. 东方夏威夷的房价为何之贵？
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4. 不喜欢期房，而且交房太晚了？
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必要准备
了解产品特色
了解竞争项目
了解客户需求
Jan Feb Mar Apr May Jun July Sep Oct Nov Dec
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技巧三
销-售-谈-判-及-成-交
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※成交技巧
假设成交
房源紧缺
激情渲染
成交 技巧
价格调整
心理战术
现场互动
①了解疑难－ ②解答打消疑难－ ③加大渲染优势
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5. 为什么没折扣？
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后记
∷为期一周的培训暂告一段落，希望大 家能够从课程中，找到对各自销售有帮 助的环节。 ∷销售员应保持一种随机应变、及时总 结、及时应用的工作状态。 ∷课程的集中培训是有限的，重在对日 常销售过程的积累与思索。
谈判应注 意问题
赢得客户信任
不轻易承诺
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不同客户的销售方式
谨慎型客户
热情、耐心、沟通，从对方利益出发
成熟型客户
说之以理，尊重客户选择
犹豫型客户 经验欠缺型客户
树立专家形象，坚决快速成交 讲清性能，博取依赖
客户
对策
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实－战－训－练－营
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1. 如何保证按时、顺利回款？
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2. 周边现有别墅情况如何？
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3. 东方夏威夷的房价为何之贵？
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4. 不喜欢期房，而且交房太晚了？
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必要准备
了解产品特色
了解竞争项目
了解客户需求
Jan Feb Mar Apr May Jun July Sep Oct Nov Dec
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技巧三
销-售-谈-判-及-成-交
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※成交技巧
假设成交
房源紧缺
激情渲染
成交 技巧
价格调整
心理战术
现场互动
①了解疑难－ ②解答打消疑难－ ③加大渲染优势
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5. 为什么没折扣？
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后记
∷为期一周的培训暂告一段落，希望大 家能够从课程中，找到对各自销售有帮 助的环节。 ∷销售员应保持一种随机应变、及时总 结、及时应用的工作状态。 ∷课程的集中培训是有限的，重在对日 常销售过程的积累与思索。
房地产销售培训销售必杀技PPT课件
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要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
LOGO 此PPT下载后可自行编辑修改（有内容）
房地产年终销必杀技
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感谢您不吸烟
手机调成静音
欢迎随时提问
目录
CONTENT
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01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
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销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
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反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示
房地产销售技巧培训课程
演讲人： XXX
演讲时间：202X.X.X
一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！
公寓销售方案ppt课件
说辞欠 感染力
点此添加标题文本
外患
降价 单价降幅00元/平
市
场
竞
争 无
超低 首付
最低首付1万
底
线
回购 交房可回购
xx0万的公寓 任务如何完成
措施
提士气
1
强说辞
2
拓客源
3
销售策略
4
一、提士气
目标
召之即来， 来之即战， 战则必胜
（狼性团队）
现
AB组PK (一人命运决定全组命运）
金
+
带
薪
休
红黑榜周周更新（考核签约+回款）
渠道xx万
300 250 200 150 100 50
0 渠道任务 已经完成
兼职板块 电销 中介
渠道动作分析
竞盘拦截
动作分析：客户到访量的主要来源
电话营销 中介分销关键人
动作分析；回访数据报备，成交到访明显提高
动作分析:中介门店维护与物料植入，中介 关键人合同签订筹备。
第一PPT模板网：
策划：示范区商业包装氛围 渠道：加强渠道人员培训，提高来访量及到访质量
做到真正的渠道营销，找到公寓目标客群
回款工作评估
3月回款任务
按揭：987.4万 非按揭：1232万
合计：2219.4万
xx月完成情况
按揭： xx万，完成率57.78% 非按揭：xx万 ，完成率54.09% 合计完成：xx万，完成率：55.48%
xx xx
xx xx xx
费用 0.3万 xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx
按照2.5%费率计算，除以上费用，结余费用xx万元
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
家能够从课程中，找到对各自销售有帮
助的环节。
∷销售员应保持一种随机应变、及时总
结、及时应用的工作状态。
∷课程的集中培训是有限的，重在对日
常销售过程的积累与思索。
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LOGO
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20 2020/1/11
LOGO
1
技巧一
追－访－技－巧
2
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来电资源
约访资源
来访资源
成交前奏
成交基础
成交之本
3
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提示
1 追电时间 2 追电语气 3 追电准备 4 追电记录
4
2020/1/11
技巧二
推－介－技－巧
5
2020/1/11
必要准备
了解产品特色
了解竞争项目
了解客户需求
Jan Feb Mar Apr May Jun July Sep Oct Nov Dec
不轻易承诺
9
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不同客户的销售方式
谨慎型客户
热情、耐心、沟通，从对方利益出发
成熟型客户
说之以理，尊重客户选择
犹豫型客户 经验欠缺型客户
树立专家形象，坚决快速成交 讲清性能，博取依赖
客户
10
对策
2020/1/11
11 2020/1/11
实－战－训－练－营
12
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1. 如何保证按时、顺利回款？
13
2020/1/11
2. 周边现有别墅情况如何？
14
2020/1/11
3. 东方夏威夷的房价为何之贵？
15
2020/1/11
4. 不喜欢期房，而且交房太晚了？
16
2020/1/11
5. 为什么没折扣？
17
2020/1/11
后记
∷为期一周的培训暂告一段落，希望大
6
2020/1/11
技巧三
销-售-谈-判-及-成-交
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2020/1/11
※成交技巧
假设成交
房源紧缺激情渲染成交 Nhomakorabea巧价格调整
心理战术
现场互动
①了解疑难－ ②解答打消疑难－ ③加大渲染优势
④阐述对方利益－ ⑤推动谈判－ ⑥交钱签合同！
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2020/1/11
※提醒
正确理解客户的思想
谈判应注 意问题
赢得客户信任