八种常见的消费者心态[1]
消费心理(1)
第六章1.价格的心理功能是指价格对消费者心理的影响，尤其是消费决策与行为的影响。
2. 商品价格的心理功能主要表现在以下几个方面：（一）商品价值认识功能：商品价格在一定程度上体现了商品价值的大小和商品质量的高低。
价格是商品效用的一个客观尺度，具有衡量商品价值的功能。
（二）自我意识比拟功能：商品价格的自我意识比拟，是商品价格人格化的心理意识，即借助于商品价格来反映消费者自我意识的一种心态。
内容有：（1）社会地位比拟；（2）经济地位比拟；（3）生活情操比拟；（4）文化修养比拟.（三）调节需求功能：商品价格对消费需求影响大，价格与消费量是反比关系。
在其他条件既定的情况下，消费需求量的变化与价格变动呈相反的趋势。
3. 消费者价格心理特征：（一）习惯性心理：习惯价格是定价的重要参考因素，消费者的习惯价格一般不易改变。
（二）感受性心理：感受性心理是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。
表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距，对其形成一种感知。
（三）敏感性心理：敏感性心理是指消费者对商品价格变动作出反应的灵敏和迅速程度。
直接关系是商品价格的变化，相对于商品价格稳定的习惯性心理而言。
（四）倾向性心理：倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择所呈现出来的趋势和意向。
（五）逆反心理：逆反心理是指消费者违背一般的购买原则，专买涨价、高价商品的心态与行为。
＊4. 消费者判断价格的途径：（1）与市场上同类商品的价格进行比较；（2）与同一售货场中的不同商品价格进行比较；（3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较；（4）通过消费者自身感受体验来判断。
＊5. 影响价格判断的因素：（1）消费者的经济收入（2）消费者的价格心理（3）生产和出售地点（4）商品的类别（5）消费者对商品需求的紧迫程度（6）购买的时间6. 价格变动对消费者心理和行为的影响：（一）消费者对价格变动的直观反应：包括降价和提价的反应。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征引言在市场竞争日益激烈的现代社会，了解消费者的个性心理特征对企业制定营销策略具有重要意义。
消费者的个性心理特征是指个体在购买产品或服务时所表现出来的心理倾向和行为特征。
本文将探讨消费者的个性心理特征，分析其对市场营销的影响，并提出一些营销策略，以满足不同个性心理特征的消费者需求。
消费者的个性心理特征分类消费者的个性心理特征可以分为以下几类：1. 消费者的价值观和态度消费者的价值观和态度是指个体对某种产品或服务的评价和偏好。
消费者的价值观和态度受到个体的个人经历、教育背景、文化环境等多种因素影响。
例如，有些消费者更注重产品的功能性和实用性，而另一些消费者更注重产品的外观和品牌形象。
2. 消费者的自我概念和自尊心消费者的自我概念和自尊心是指消费者对自己的认知和评价。
消费者的自我概念和自尊心会影响他们对产品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能更倾向于购买奢侈品，以提升自己的社会地位和声誉。
3. 消费者的风险偏好和不确定性容忍度消费者的风险偏好和不确定性容忍度是指个体在购买过程中对风险和不确定性的承受能力。
有些消费者更喜欢尝试新品牌和新产品，而另一些消费者更喜欢购买那些他们已经熟悉和信任的品牌和产品。
4. 消费者的个人意识和自我控制能力消费者的个人意识和自我控制能力是指个体在购买过程中的自我约束和自我控制能力。
有些消费者更容易受到促销活动和产品诱惑，而另一些消费者更能够理性地对待购买决策，避免不必要的消费。
消费者个性心理特征对市场营销的影响了解消费者的个性心理特征对企业开展市场营销具有重要意义。
以下是消费者个性心理特征对市场营销的影响：1. 产品定位与目标市场选择根据消费者的个性心理特征，企业可以调整产品的定位和目标市场的选择。
例如，如果目标市场中大多数消费者注重产品的功能性和实用性，企业可以强调产品的性能和功能特点，以吸引这部分消费者。
2. 营销策略和活动设计根据消费者的个性心理特征，企业可以制定相应的营销策略和活动。
八种常见的消费者心态
八种常见的消费者心态上兵伐谋，攻心为上。
古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。
古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。
现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。
比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征
以下是一些常见的消费者个性心理特征：
2.风险态度：消费者对风险的态度不同，有些人更愿意冒险尝试新产品和服务，而另一些人则更喜欢保守和稳定的选择。
理解消费者的风险态度可以帮助企业设计更合适的产品和营销策略。
3.购买动机：消费者购买产品的动机有很多种，包括实用、享乐、社交等。
不同的消费者会因为不同的动机而购买同一种产品，企业需要了解消费者的购买动机以满足他们的需求。
4.自我概念：消费者对自己的看法和认知也会影响他们的购买决策和消费行为。
例如，一些人可能认为自己是时尚潮流的引领者，他们会选择时尚的产品来展示自己的品味和个性。
5.需求依赖：消费者的需求依赖程度也不同，有些人更容易受到外界的影响和引导，而另一些人则更倾向于自主决策。
了解消费者的需求依赖程度可以帮助企业更好地满足他们的需求。
6.消费态度：消费者对产品和服务的态度也会影响他们的购买决策。
一些人对购买过程和体验更加敏感，而另一些人则更注重产品的性能和价格。
7.消费心理防御机制：消费者在购买决策过程中可能会出现一些心理防御机制，例如理性化、否认和逃避等。
这些心理防御机制帮助消费者保护自己的自尊心和心理平衡。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地理解他们的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略和产品定位。
因此，企业应该通
过市场调研和分析来深入了解消费者的个性心理特征，并根据这些特征来优化产品和服务的设计。
消费者 八种需求
市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。
它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。
因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。
从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。
任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。
负需求：胖人怕吃肉、热量高的食物，无需求：随时听，BP机，大哥大潜伏需求：高档消费品，刚结婚的夫妇购买住房和汽车等下降需求：MP3，唱片，CD机，台式电脑不规则需求：非典时期对板蓝根的疯狂购买，松花江遭污染时疯狂抢购矿泉水充分需求：日常消费品，衣食住行。
过量需求：国内对豪车、奢侈品的大肆购买有害需求：毒品，烟，卖淫1．负需求(Negative Demand)负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。
市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。
把负需求变为正需求，称为改变市场营销。
变负需求为正需求。
几年前三鹿“三聚氰胺”奶粉事件爆发之后，多家著名奶制品企业如蒙牛、伊利等纷纷被检测出其乳制品中含有三聚氰胺。
一时间，人们对国内奶制品充满了极度的不信任，纷纷用豆浆，果蔬汁，麦片粥来代替牛奶，国内奶制品销量大减。
为了改变人们对牛奶的负面心态，各个奶制品企业的高层纷纷采取措施，包括在电视节目，各大超市中带头喝牛奶，保证质量，请人们放心。
同时，在牛奶价格上采取大幅度的优惠，吸引购买。
在产品研发上积极开发新产品，吸引人们的注意力。
经过一系列的努力，终于在一定程度上挽回人们对国内奶制品的不信任心态，重新获得了部分失去的市场份额。
连锁销售八大心态演讲稿
连锁销售八大心态演讲稿二十一世纪成功的因素是很多，原因也是很复杂的，人与人的成功或失败的因素都是不一样的，现在感悟到了：不管在什么环境下做什么事情，“心态”很重要，因为一个事情的结果往往是95%的心态加5的方法和技巧得到的。
可以予心态是万物的基石，"想法决定格局，心态成就未来"，那么只有我们摆正自己的心态，调整好八大心态，就一定能成功。
实现人生的辉煌。
好的心态让你成功，坏的心态毁灭你自己。
心态影响人的能力，能力影响人的命运。
生命的质量取决于你每天的心态，如果你能保证眼下心情好，那么你就能保证今天一天心情好，如果你能保证每天心情好，那么你将获得很好的生命质量。
人们常说"聪明的人是先知先觉，平庸的人是后知后觉，愚蠢的人是不知不觉，事情过后还不知道是什么原因呢?可以看出加入我们连锁销售行业的朋友都是先知先觉类型的，因为选择这个行业本身是不容易的，我加入行业的大家庭，所以我选择做聪明类型的人，我要成功，我就得向成功的朋友学习，学习他们成功的经验，学习他们成功的心态。
我始终深信"梦想在我心中，路在我脚下"。
"那些一生未经风雨的人，就像一双脚踩在又平又硬的路上，一脚抬起，什么也没留下;而那些历尽坎坷的人，就像行走在泥泞里，他们走远了，但脚印印证着他们人生的价值——泥泞的路才能留下脚印。
不要怕挫折，挫折会使我们成长。
我们连锁销售行业里的朋友必竞都留下了成功的脚印。
都有一种"宁为玉碎，不为瓦全"的精神，尽自己最大的努力，做好八大心态。
台湾励志大师陈安之说过，要成功最简单最捷径的方法就是向成功者学习，你没有得到而别人得到了，说明他比你优秀，就要向他学习，老是在那里抱怨、不服从、对着干，其实是在搬起石头砸自己的脚，最终要毁了自己，还不如调整好心态，向他学习。
我们行业出局的前辈，他们也是运用好八大心态才走向成功的，我要向他们学习做好八大心态。
酒吧是一个体现城市夜生活发达程度的地方
酒吧是一个体现城市夜生活发达程度的地方，一般是对女性（尤其是漂亮、年轻、时尚的女性）免费，而对男性收费的，这就是极好的利用了男性消费者对异性的渴求与好奇心理。
来酒吧消费的客人的心理大概有一下几种：1.纯粹的是来酒吧娱乐，找一个可以痛快喝酒或休闲娱乐的地方来释放压力，寻求刺激的方式，以年轻的白领为主；2.为了寻求一段艳遇，又或是一段短暂的恋爱，以此消除自己内心的寂寞和空虚，这个应该在我们社会很常见了；3.来酒吧兼职的学生或工作的人，为赚取生活费的同时，也能展现自己的爱好，寻求梦想的出路；4.仅仅为了喝酒，以遭遇情感问题、生活遇到重大挫折或想一个人人呆着的一群人为主。
其实来酒吧消费的客户的心理有很多种，你通过细心的观察他们的举动和装扮就可以初探他们内心的想法，人内心的很多需要是需要激发的，单单的表面可能无法领悟到，但是既然他能踏进一个门槛，就多少说明他/产生了某种的需求，但是更多的人是盲目的，或是仅仅是漫无目的的。
希望能帮助到你！（1202007）[深圳]酒吧折射消费者心态[转帖]深圳, 消费者, 酒吧, 转帖, 心态深圳是一个移民城市，移民人年轻、充满朝气、热血沸腾、群情激昂，每个人都以不是猛龙不过江的雄心在此搏击、冲杀，寻找自己的梦想，实现自己的梦想。
然而对于这些身处异地他乡、远离父母、妻儿、亲戚朋友的寻梦者而言，其在精神的恐慌、感情的需求、生存发展的压力、生理的冲动、危机感等身心感触则时时在寂寞的夜晚使其倍受煎熬。
他们需要一个释放的空间，他们需要一个谋杀寂寞的场所，而酒吧作为城市生活的一个重要组成部分则在一定程度上折射出这些移民的部分生活状态，深圳的各类酒吧更是成为寂寞灵魂的暂时“收容所”。
经过二十年的发展，深圳已经渡过了高速成长期，发展势头逐渐趋于平和，与之相伴的就是娱乐场所逐渐多了起来，感受生活、体味生活逐渐占了上风，这其中酒吧成为其中的一个代表。
晚上十点，内地不少居民逐渐将活动的焦点聚于家中，然深圳这个骚动的城市，人们的夜生活才刚刚开始。
消费者心理概述
消费者心理概述消费者心理是指消费者在购买商品或服务时所经历的心理过程。
它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
首先，消费者的需求是其进行购买的主要动力。
消费者的需求可以分为基本需求和附加需求。
基本需求是指满足生理和心理上的必需品，例如食物、衣物和住所等。
附加需求则是指在基本需求满足之后，消费者追求的更高层次的需求，例如社交需求、娱乐需求和自我实现需求等。
在购买决策过程中，消费者会受到各种因素的影响。
这些因素包括个人因素、社会因素、文化因素和心理因素。
个人因素包括消费者的年龄、性别、收入水平、教育程度、个人价值观和个性特征等。
社会因素指的是消费者所属的社会群体、家庭和朋友的影响、媒体和广告的宣传等。
文化因素则是指社会的传统和价值观念、文化的认同和消费习惯等。
心理因素则是指个体的认知、情感、动机和态度等。
消费者的决策过程一般包括需要识别、信息搜索、评估和选择、购买和后续行为等阶段。
消费者在识别需求时会通过自己的感知、经历和学习等来确定自己的需求。
在信息搜索时，消费者会通过媒体广告、口碑传播、亲友推荐等方式来获取更多的信息。
在评估和选择阶段，消费者会对不同品牌、不同价格、不同特征的产品进行评估并做出选择。
最后，在购买和后续行为阶段，消费者会进行购买并评估购买后的满意度。
这个过程中，消费者的认知、态度和情感会对其决策产生重要影响。
消费者的偏好也是消费者心理中的一个重要因素。
偏好是指消费者对不同产品的喜好程度。
消费者的偏好受到个体特征、产品特征和市场环境等多种因素的影响。
了解消费者的偏好可以帮助企业更好地定位自己的产品和市场，从而提供更精准的产品和服务。
综上所述，消费者心理是消费者在购买过程中所经历的心理过程，它涉及到消费者的需求、决策、态度、偏好以及他们在购买过程中所受到的影响。
了解消费者心理可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买动机，从而提供更适合消费者的产品和服务。
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八种常见的消费者心态上兵伐谋，攻心为上。
古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。
古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。
现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。
二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。
比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。
三、推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。
这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。
比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。
四、爱占便宜刘春雄先生说过：”。
“便宜”与“占便宜”不一样。
价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。
中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。
比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。
面对如此情况，消费者鲜有不成交的。
除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。
五、害怕后悔每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。
按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。
进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。
同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？六、心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。
因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
在IT行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价；心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。
七、炫耀心理消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。
正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
为什么这样说呢？女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。
同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIA和MOTO的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。
因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。
八、攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。
相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。
很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。
在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买计算机。
对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。
成交前分析客户心态对症下药阅读次数：51 作者：邹训舟文章出处：现代家电在工作中我们经常会听到业务人员说，这个客户很有希望，但签约困难也不小。
例如，客户跟你说可以成交，也想做你的产品，但却同时要求你在合作条件上做出让步，如再优惠点我们就签、优惠些今天就签等等。
面对这类问题，对于那些希望创造销售业绩和毛利业绩的业务员来说，以正确的心态来面对客户，明智地判断出客户所传递的意图尤为关键。
通常对于这样一个客户，业务人员经过了长时间的跟踪后，合作很有希望了，这时业务人员的心态无外乎两种：一是既然客户要做了那就坚持住自己的价格和条件等着，但这种情况可能会出现客户因为没有得到你的让步就不做；二是我能谈到今天的地步已经很不容易了，算了，能合作就合作，不合作就算，但这种想法又会直接或间接导致丢单。
笔者以前在商场一线从事过销售工作，也有正反两方面体验。
最初在看出顾客已经很有购买意向了但仍然会说便宜点儿就买了时，自己为了成交，就顺着顾客的意思进行一些让利。
但这样做来做去，虽然当时自己的销售业绩是最好的，而毛利和自己的提成收入却不是最多的。
因为我已经把公司和自己的很大利润给顾客让步了。
面对向我这样的销售人员，老板当时也是很无奈。
后来，笔者为了提升自己的销售毛利，在销售产品时坚持自己的价格，虽然公司的毛利和自己的提成没有减小，与以前的销售方式相比也差不多，但销售规模却不如以前，总销量明显下降，被老板批评说销售业绩太差。
再后来，笔者又采取了另外一种折中的方式，遇到类似顾客讲价，就直接给老板打电话，询问可否交易，如果做就争取让老板让出一部分利润。
当时还为自己的这种做法得意，业绩好坏责任可都不在我这里啊。
但后来又发现这种处理问题的方式却让自己的销售能力下降了，并最终给公司领导留下一种很不好的印象。
近几年，随着自己从事销售工作经验的不断增加，见识的客户增多，渐渐地总结了一些经验。
对于自己跟踪了一段时间的客户，当他们讲条件时，笔者首先会在心中将他们的情况做归纳：a、是不是今天就能定？b、钱带了吗？c、您说了算吗？当然这三种情况在现实销售中很难分开，但对分析客户情况有用。
通过对客户表述的分类，笔者便会形成一个初步的判断，区别对待，成交的困难就会少很多。
我们可以分析一下客户的心态。
其实客户一定也知道业绩提成是业务人员的主要收入，他是在利用我们的这种心态来和我们玩游戏。
他会认为反正你是打工拿提成的，公司让点利对你没有太大的影响。
是这样吗？从客户的角度看有一定的道理，但对公司而言并不全对。
客户是在利用“如果你让步今天就能签合同”等事由来消磨着业务人员的意志力，影响着我们的判断力。
那么此时我们首先就要明确问客户：今天能否确定签还是不能签，必须要得到肯定答复才可以考虑是否做出让步。
明确了客户决定签合同以后，还要搞清楚客户准备款项了吗？如果没准备付款的话，那么至少要有定金。
没有得到这些答复，就没有必要再谈让利优惠了。
另外，我们还要搞清楚跟你谈条件的人说了算吗？不论与你谈条件的是哪一级的，他说了算不算才是关键，哪怕他只是一个办事人员，是决策人那就能签，如果说了都不算，那么业务人员再怎么让步，都是没有太多意义的。
在对客户有一个明确的判断以后，业务人员可以采取主动出击的方式来促成合作。
例如。
客户跟你说想要签订合作协议，今天就能签合同，但要再优惠点。
业务员可以说：那好，今天能定吗？客户：对！业务员：您希望我能优惠点，不是不可以，但这不是我的权限能决定的，我要请示领导。
客户：那你请示一下领导。
业务员：您也知道，我的权限有限，这样好不好，您要是真的决定了合作，我就给您先做份协议，就按照您说的优惠条件，您签了协议我再拿给经理签批就好做多了，要不然我很难的，请您理解！如果此时客户说，可以签，那么这笔业务就基本谈成了。
如果客户说以后再说吧，业务人员也不要放弃，要接着跟踪，表明你会帮助客户去跟经理申请优惠政策，但一定要向客户强调这只是特例，为以后再合作做好。