运动品牌订货会教材(上)
体育市场营销(第三版)课件第五章体育产品和品牌管理
3．体育品牌国际化时期
加入WTO后，中国体育企业经过过去10多年的原始资本积累、技术水 平的提升以及市场环境的磨练，逐步的成熟起来，再加上国际知名 品牌的全面进入，中国体育企业始认识到国际竞争的紧迫性和必要 性。
（二）我国体育用品发展过程中存在的主要问题
1．在经营理念上，对体育用品品牌推广过分依赖广告
图5-2 体育产品生命周期变化示意图
（二）体育产品的组合
产品组合是指经营各种不同类型的产品之间质的组合和量的比例。 产品组合是产品生产服务和经营活动的有机组合，有比较完整成熟 的理论研究体系。 产品组合从纵向来分，可以有不同系列产品，称为产品组合的深度。 产品组合从横向分，每个系列又有许多品种，称为产品组合的广度。
第五章 体育产品和品牌管理
第一节 体育产品及其营销策略
一、产品概述 二、体育产品及其分类 三、体育产品的生命周期和组合
一、产品概述
产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的 任何有形物品和无形的服务。
一个产品由3个因素组成：实体商品、服务与品牌。
（一）有形产品
有形产品是指通过市场能满足消费者某种需要和获得某种利益的 物质产品和非物质形态的产品。
（二）换代新产品
指在原有产品的基础上，部分采用新材料、新技术，革新了原体育 产品的工作原理或性能，使产品性能有显著提高。
（三）改进新产品
主要指在原有体育产品基础上，对结构材料、性能做出改进的产品。 体育改进新产品的例子很多，如室内掷铅球或怕把平整的场地砸出 坑，有人发明了橡胶裹着的铅球；跑步用的钉子鞋；不同场地和不 同项目用的运动鞋一改再改，日趋完善。
1．体育品牌起步阶段
（20世纪80年代——90年代初）。改革开放伊始，由于历史原因造 成的供不应求现状，使得中国企业的竞争环境相对宽松。
体育品牌营销书
体育品牌营销书关于体育品牌营销的书籍有很多，以下是一些建议的体育品牌营销方面的书籍：1.《运动营销学》（Sports Marketing）by Bernard J. Mullin,Stephen Hardy, William A. Sutton：这本书提供了关于体育市场学、赞助、品牌建设等方面的深入理解。
2.《全球体育营销战略》（Global Sports Marketing: Sponsorship,Ambush Marketing and the Olympic Games）by Michel Desbordes：该书关注全球范围内的体育市场战略，包括赞助、蹭热度市场营销等。
3.《赞助营销的奥秘》（The Sponsorship Seeker's Toolkit,Fourth Edition）by Kim Skildum-Reid, Anne-Marie Grey：该书提供了有关体育赞助的实用工具和技巧。
4.《品牌在球场上：体育品牌营销背后的秘密》（Brands WinChampionships: Branding in Sport Marketing）by Jeremy Carey, Kyle Bunch：这本书深入探讨了体育品牌建设和推广的策略。
5.《超越冠名：体育赞助与品牌整合营销》（Beyond Sponsorship:A Blueprint for Successful Brand Integrations）by KimSkildum-Reid, Anne-Marie Grey：该书探讨了体育赞助的更广泛整合，以及如何在品牌整合中取得成功。
请注意，这些书籍的可用性和最新性可能会有所不同，建议查看最新版本。
此外，您还可以查找其他体育品牌营销方面的书籍，以确保您得到全面和最新的信息。
KEVIN`陈 列 标 准(特步)
配搭性
关联性 平衡性
层 次 感
丰 满 感
陈列的具体要求
衣架.裤架LOGO朝向正面,且挂钩的方向要一致, 便于顾客取货品 吊牌必须隐藏 帽子.袜子.球必须采用专业的帽托.袜托.球托进 行陈列;汗巾护腕.包等配件可采用挂包件进行 陈列 每根鱼骨刺上可出样秋冬装二至四件，夏装四 至六件，长横杆上可出样十至十二件，短横杆 上可出样四至六件。(可依服装的厚薄程度做相 应调整) 鞋子出样的要求:外腰朝外.鞋头朝向店门.且朝 向一致,如有吊牌必须隐藏
怎样将新款和旧款分开
2、在专门的店铺里销售旧款和打折产品 您的最佳销售，最好地段和最高租金的店铺 应该销售您的最新\最高利润的产品 在专门的，成本较低的店铺内销售旧款及打 折产品，要让消费者清楚的知道哪个店铺专 门销售打折和过季商品
战术七：加快产品的周转
目标：每个SKU的循环周期为60-90天 顶尖产品：45天 任何产品在店内的时间不应多于90天
陈列标准
< new display >
特步（中国）有限公司 市场管理部
课程大纲
专业器架及作用 商品陈列分类的步骤 “性感”陈列之四性 “性感”陈列之三感 陈列的具体要求
导 言
专业器架及作用
横撑 横杆 鱼骨刺 层板 帽托 鞋托
导 言
横撑:依托衣墙， 用于固定鱼骨刺.
横杆:侧面出样服装时使用
导 言
改进店铺陈列的步骤及方法
根据店铺平面图及立面图做出区域 陈列图及陈列框架组合图 根据陈列框架组合图计算出所需 陈列工具的类别及数量
根据卖场陈列容量进行合理性配货
根据区域规划图计算出各系列产品 的SKU数量
进场陈列货品时以区域规划图及陈列 框架组合图为具，先划分区域再对 货架进行框架组合
舒立平——服装订货会培训
（二）商品配置—决定你的产品组合
商品配置依据
• 1、产品类型定位
A、主推商品—70%：
能表现品牌个性的、品质、特色、价格 具有优越性
70.0% 60.0%
B、辅助商品—25%：
陪衬的形象的、常规的款
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 系列1
C、关联商品—5%
10.0% 0.0% 主推商品 辅助商品 连带商品
1）销售总数量
去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。 但并不是上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候 你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。 我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了 减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售 的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。 另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该 减去这个量，这个想法是错误的。而对于流行变化比较快的（女装）品牌 中，不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。 去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销
4、这其实是一种 “看货”的订货方 式，用他们自己的 话说叫做“先订点 卖 卖看，如果好卖我 肯定会补的”。
今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的 好处!
---将业绩掌握在自己手中
（一）订货前的准备
1、原始销售数据的统计及分析 订货的目的是为了销售，订货应该围绕着店铺的销售 来进行的。所以在参加订货会之前，我们必须统计出去 年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。
库存只是个过程，而非是个结果
1）库存总量是否达到
700 600 500 400 300 200 100 0 南部 西沿线 资中 仁寿 乐山 销售 库存
七匹狼运动商品管理培训介绍
七匹狼运动商品管理培训介绍七匹狼是一家享誉全球的体育用品品牌，以其高品质、时尚设计和卓越性能而闻名。
为了进一步提高员工的商品管理能力和销售业绩，我们将举办七匹狼运动商品管理培训。
本次培训旨在帮助员工更好地了解七匹狼运动商品的特点、市场需求和竞争对手，以及提升他们的商品推广和销售技巧。
培训内容如下：一、七匹狼运动商品概述1.公司简介：介绍七匹狼的发展历程、品牌理念和市场地位。
2.商品特点：深入介绍七匹狼运动商品的材质、设计、功能和性能等优势。
3.市场需求：了解体育用品市场的发展趋势和消费者需求，帮助员工更好地把握市场机遇。
二、竞争对手分析1.主要竞争对手：介绍七匹狼在体育用品行业的竞争对手，包括国内外的品牌。
2.产品比较：对比竞争对手的运动商品，分析其差异和优势，帮助员工了解市场竞争形势。
三、商品管理技巧1.商品陈列：培训员工如何合理陈列商品，包括陈列位置、摆放方式和陈列主题等。
2.库存管理：介绍七匹狼商品的库存管理流程和常见问题，并给出解决方案。
3.商品推广：教授员工如何有效推广七匹狼运动商品，包括广告宣传、促销活动和线上线下推广等。
四、销售技巧与沟通技巧1.销售心理学：培训员工如何理解消费者需求，提高销售技巧和销售额。
2.产品知识培训：详细介绍七匹狼运动商品的功能、使用方法和注意事项，帮助员工更好地向顾客推荐产品。
3.沟通技巧：培训员工与顾客有效沟通，理解顾客需求，并提供合适的解决方案。
五、服务质量培训1.售后服务：培训员工如何提供高质量的售后服务，包括处理退换货、维修和投诉等。
2.顾客关系管理：教授员工如何与顾客建立良好的关系，提高顾客忠诚度。
通过本次培训，我们希望员工能够全面了解七匹狼运动商品的特点和市场竞争形势，掌握商品管理的技巧，提高销售业绩和服务质量。
我们相信，这次培训将为员工提供宝贵的知识和经验，进一步提升七匹狼品牌在市场上的竞争能力。
期待各位员工的参与和支持！。
国内十大运动品牌体育营销面
国内十大运动品牌体育营销面面观十大国内运动品牌（商标+品牌主张）李宁(Lining) Make the change 让改变发生安踏（Anta） Keep moving 永不止步三六一度（361）多一度热爱特步（Xtep）让运动与众不同匹克（Peak） I CAN PLAY 我能，无限可能！鸿星尔克（Erke） To Be No.1 迈向第一贵人鸟（K-Bird) Enjoy sports 运动快乐乔丹中国（Qiaodan） Beyond yourself 跨越•新生喜得龙（Hiteron) 尊重每个人德尔惠（Deerway） ON MY WAY 活出我型运动鞋品牌汇总：蓝猫、浩炜丰、阿索罗、奥力、artengo、凯胜、ryn、爱利宝、思凯乐、宏亚、安超、赛艺、求质、强源威尔、巴笛、索罗门、先吉、世达、威克多、维尔胜、铁豹、乐途、美津浓、欧特斯奥威、爱世克私帅克龙、艾弗森、金超克、杉乐、索康尼、海德、尤尼克斯、凌飞、恩东、佐田、沃特贝、托马斯、隆鹰、乘达、明胜、翼尚、益顺、吉祥鼠、匡东、美国骆驼、威田、彪马、正大、圣蓝戈、多威仙登杰足、斐乐、八佰狼、南豹、喜乐路、凯捷、特星、得顺、新瑞步、小金鸟、温克、华宝、晋花、特足、767、和和鞋业、安哥拉、托曼斯、顺亿贸易、拉姆体育、康踏、飙山狼、名廷、茜莲诗、比邻遨游仕、戈尔特斯、鳄莱特、飞耐时、匡步、沃德、得意龙、圣芭莎、匡威、沃登卡、爱乐、三舒、思耐跶、美克、巴巴豆、猫和老鼠、欧米克、万盛、金顿、帝威、健哥、迪亚多纳、矇矇兔、万生达、纽巴伦凡事达、强风、爱佳士、空中巴士、速龙、日步、来克、快节奏、爱斯特、劲帅、飞特、奥迪达、飞跃达、金莱克、沃特、踏旺、名足、贝贝运动鞋、富信、百足氏、腾进、雷王、足间舞、百力达、思凯捷百泰、特乐路、悦仕、江峰、alaka、状元鸟、旺克、宝马、宏艺、野力、斯邦特、飞鹿、雷洛、鞋柜、帝星、福兴、步雷登、宝驼、金帝狮、达朗、博世鸟、科山、恒宇达、阿迪王、速美廷飞龙、奇安达、威狮卡特、斯贝斯、孙雯、赛登、布洛克、金奇宝、瑞路、仙桥、富立登、派勒斯、道崎、锐美特、背靠背、贸通、MINGWEI、茵宝、际华三五三九制鞋、龙晟牌、板鞋小屋、耐克、双星、安踏、361°千姿体育舞蹈用品、德尔惠、晋江世通鞋、侨丰鞋服、意大利佰式蜻蜓、喜得龙、三斯达公司、奈步、康踏、飞克、美克、阿迪达斯、赛琪、亚礼得、特步、鸿星尔克、贵人鸟、助乐、八哥、李宁、匹克、露友康豪、盖世威、旭晨、易结、宝龙、霸岛、易动、宇速、瑞宝、威尔信、圣牌、SOTX-索德士、艾思斯、大三豪、明步、飞人、鑫力克、路友、名派、博洋、翼尚、一明、驰耐、公牛巨人雄锋、奈步、兰狮、伟业腾飞、双孚、东方红、康达、飞龙、建乐、爱快、天韵、麦特、金达来、申花、星迪、庞博、罗德曼、奔速、天拓、辉达、锐马、迈特王、创跃、永恒、名力宝华拉利、赛格、希贵、新路、锐力、新纪元、姚明-光大、姚YAO品牌（凯帆体育用品）、喜攀登、一路走来、东方霸、小腊狐、三雄麒、百事运动、speeder美国暴龙、锐豹、Apples、名乐mingle、新泰、海马、金鸡、Kappa、海峡鞋业、立兴新地、奔跃、美冠、新威龙、澳克、健牛、大三豪、希妮·比特、喜得狼、纽巴仑、康威、嘉特、魁龙、三斯达、紫荆、三迪克、东菱、力尔卡、步美斯、恒春、华泰、奇安特、步之霸、国辉、爱乐、恒丰、怡达中国知名（著名）运动鞋品牌：李宁、安踏、361°、特步、匹克、双星、贵人鸟、鸿星尔克、乔丹、金莱克、德尔惠、喜得龙、露友、美克、飞克、正大、康踏、沃特、寰球（亚礼得）、步之霸、国辉（CBA）、阿迪王、奇安达、八哥、野力、爱乐、名乐、正亿、吉祥鸟、喜得狼、名足、尊贵、宏玮、必胜马、弗斯伦克、金苹果、宝人、宝飘、名郎、金迈王、恒人、铁豹、求质、菲克、鳄莱特、沃登卡、七波辉、名志、足华、玉厦、乐登、科山、雷速、木林森、策乐、帮登、乖乖狗、trasonic、恩东。
2011 yonex 订货会防伪标签幻灯片
15
我们的打假方式–市场调查、数据分析结合 我们的打假方式–市场调查、 的IPR保护 IPR保护
调查、 调查、数据库建立与分析 重点市场的重点保护 制售假规律与趋势把握
使IPR与销售相互结合、促进 与销售相互结合、
追究核心环节的法律责任， 形成巨大的行业影响力与震慑作用， 正确引导并促进正品销售的快速提升
目标工厂
执法现场
20
假冒制鞋厂视频1
21
假冒制鞋厂视频2
22
我们的成功案例
名称： 名称：湖北省武汉市洪山区珞瑜路 执行人： 执行人：武汉市工商行政管理局东湖新技术开发区分局 成果： 成果：集中整治珞瑜路假货店铺，缴获假冒YONEX 羽毛球拍共计500支，近800件假冒衣服和几十双假冒运动鞋。 珞瑜路的市场环境得到明显净化。收到显著成效。
6
性能卓著，超越期待
#1--3D制式（3D 3D
Model） Model）
• 防伪标签采用3D立体制式设计。 防伪标签采用3D立体制式设计。 3D立体制式设计 • 倾斜标签，往上、往下、往左、往右都可显示每一面隐藏的点。 倾斜标签，往上、往下、往左、往右都可显示每一面隐藏的点。 • 下方有1点，右方有2点，上方有3点，左方有4点。 下方有1 右方有2 上方有3 左方有4
Channel）
• 倾斜防伪标签，随着角度的变化，会看见中间字体的变化。 倾斜防伪标签，随着角度的变化，会看见中间字体的变化。 • 英文字母WK与中文汉字威健的交替出现。 英文字母WK与中文汉字威健的交替出现。 WK与中文汉字威健的交替出现
10
#5--LED灯下的影像显示（Deep #5--
Image）
17
重点市场的重点保护 — 打假战役，重拳出击 打假战役，
阿迪达斯定价策略及流程课件
可持续性
近年来，阿迪达斯致力于 可持续发展，采取了一系 列环保措施。
02
阿迪达斯的定价策略
成本导向定价
成本加成定价法
按照单位成本加上一定百分比的 加成率来确定销售价格。加成率 根据市场供求状况和企业的目标 利润而定。
边际成本定价法
以单位产品变动成本作为定价依 据，加上适当的边际利润来确定 销售价格。
时尚潮流
阿迪达斯不仅限于运动领 域，其产品也融入了时尚 元素，吸引了广泛的消费 者群体。
高性能
阿迪达斯致力于研发创新 技术，为消费者提供更高 性能的产品。
品牌形象
积极向上
阿迪达斯强调运动和积极 的生活方式，鼓励人们追 求健康和活力。
独特性
阿迪达斯以其独特的设计 和品牌标志而闻名，具有 高度的辨识度。
开始制造运动鞋。
1950年代
阿迪达斯开始与德国和国际足 球运动员合作，成为世界杯和 其他重大赛事的官方赞助商。
1970年代
阿迪达斯推出经典的三条纹标 志，并开始拓展全球市场。
2005年
阿迪达斯与Yohji Yamamoto 合作推出高端时尚系列。
品牌定位
01
02
03
专业运动
阿迪达斯以提供高质量的 运动装备而闻名，与许多 专业运动员和运动队合作。
针对不同的消费者群体或不同的销售 渠道，制定不同的销售价格。
市场定位与价格策略的关系
市场定位与价格策略相互影响
市场定位决定了目标消费者群体和产品特点，从而影响定价策略。同时，价格 策略也会影响市场定位和消费者对产品的认知。
价格策略要与市场定位相匹配
企业应根据市场定位选择合适的定价策略，以确保产品在市场上的竞争力。
03
服装行业康威体育运动服装品牌店铺终端营销培训教材销售技巧( 28页)
来自资料搜索网() 海量பைடு நூலகம்料下载
销 售技巧
病人： 护士小姐，您小心点打针，我害怕 护士：请您放心，我刚毕业，今天第一天上班，所以我会特
别小心 客人：司机先生，我第一次来这个城市，我希望您慢点开，
我想多看看这个城市 的士司机：哦，那太好了，我第一天学开车，是应该慢点的 客人：小姐，这产品真好，我看不出什么问题，所以我决定
■ 解释他们怎么受益
A、 基本的卫生要求 B、 节省时间、气力和金钱 C、 改善他们的个人形象与身份象征 D、提升或保持他们的服务价值 E、 保护作用
� 完美配对：利用“谁”“什么”“哪儿”“何时”“怎么样”“为什么”—
了解需要—找出适合的配对—提供其所需的功能
解决顾客异议的技巧
争辩是销售第一大忌！
愿意为此出高价 • 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 • 告诉你的潜在顾客你在用最好的材质或工艺，并告诉他
这有什么好处
十种典型顾客的攻克技巧
� 唯唯诺诺的顾客(难度系数4)
今天为什么不买？
� 强装内行的顾客(4)
您对商品非常了解，准备买多少?
� 金牛型顾客(4)
恳请顾客落实购买
将顾客从“购买欲望”转化为“实施行动”
�
*那么： 那么，你会喜欢哪件呢？
�
*一旦错过：失去的将会是难得的机会
�
*看似： 看似完美的配对
�
*不应： 当顾客准备购买，你不应再继续推销
�
*催促：就这件吗？那我帮你包起来吧
协助犹豫不决的顾客
�
�
了解其犹豫，给其解释与建议，打消顾虑
�
提供其他额外的解决方法或可考虑的选项
安踏集团零售管理培训
安踏集团零售管理培训手册目录第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉第二章安踏集团组织结构及与分公司相关工作流程第一节安踏集团的组织结构和相关职能第二节安踏集团有关各销售分公司的各项工作流程1．订货流程2．补货流程3．退换货流程4．A级店新开店流程5．广告投放流程6．培训流程第二部分各销售分公司合理的组织结构及工作流程第一章分公司的组织结构和相关职能第二章有关销售分公司的单店零售管理的内部工作流程1．单店开设流程2．单店培训流程3．单店的上货、补货流程4．单店的退货流程5．单店团购执行流程6．单店盘点工作流程7．单店售后服务流程8．单店日常办公用品申请流程9．单店考核流程10．业务提成制定流程11．业务提成执行流程12．单店店员考勤、工资确认流程第三部分单店的日常管理第一章安踏店员每日工作程序第二章安踏店员基本准则第三章店长的基本素质第四章市场专员的基本素质第四部分服务意识第一章安踏店员的基本礼仪第二章安踏店员服务规范1．服务的基本原则2．服务的基本步骤3．服务技巧4．特别强调5．销售技巧第五部分店面陈列1．陈列的重要性2．陈列的目的3．陈列所需器架及器架配件的介绍4．各类产品及其陈列特点5．实例分析6．季初、季末的陈列变化技巧7．器架的利用率第六部分产品知识第一章鞋类产品知识1．产品结构2．运动鞋类别划分3．产品材质4．帮面材质特性及区分5．鞋底材质特性及区分6．运动鞋结构舒适性设计7．售后服务办法第二章服务产品知识1．面料知识2．常用纤维3．产品尺码规格4．产品水洗标5．售后服务办法6．退残标准的暂行规定第七部分精神塑造1．团队精神2．协作精神3．突破精神第八部分附件第一部分安踏集团第一章安踏的历史和荣誉安踏大事记●1991年安踏（福建）鞋业有限公司成立●1991—1992年,利用分级代理经销办法，企业初步发展，获得“中国消费者信得过产品”●1993—1994年，扩大生产规模,在区域开始投入广告宣传，在华北市场站稳脚跟，企业规模由原来的手工作坊转变为规模化的工业生产●1995年起赞助女子和男子67届世界举重锦标赛等重大公益事业，被评为“中国公认名牌产品”、“中国亿万民众最喜爱的家用产品”●1996年，在北京五洲大酒店的第一次全国代理商会议，标志着安踏的全国网络已形成了一支凝聚力强的队伍●1997年，公司开始VI系统的建设，逐步规范商标识别使用，由此拉开了安踏品牌战略实施的序幕●1998年，参加体博会并赞助中国田径协会，加大品牌推广力度,安踏品牌开始在体育用品行业崭露头角，当年被评为“福建省著名商标”●1999年，公司聘请了乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人,并将“我选择，我喜欢”作为安踏的广告语,开始安踏品牌大规模的推广和宣传，从此“安踏—-孔令辉”效应在中国体育用品业产生了较大影响，成为体育明星作为企业产品形象代言人的最成功的范例。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
服装培训网
需要注意的八种类型
服装培训网
第一种 每款一件 型
服装培训网
第二种 卖场忘却 型
服装培训网
第三种 感觉独善 型
广州思源培训机构
第四种 天马行空 型
广州思源培训机构
商品准备
品牌概念 Concept
“适品” --- 了解品牌定位
保守 男性化 硬
正式
休闲
软 前卫
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
女性化
之前的准备工作
首先准备什么?
营业期
800000 700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0
30W 31W 32W 33W 34W 35W 36W 37W 38W 39W 40W 41W 42W 43W 44W
服装培训网
第五种 照猫画虎 型
第六种 委托安稳 型
第七种 评论家 型
第八种 代言人 型
商品计划的内容
1 对谁? 2 把什么商品? 3 以多少数量? 4 以什么样的价格? 5 从什么时候到什么时候？ 6 在哪里卖？ 7 怎么卖？ 中心客层 商品构成 量的平衡 价格带的平衡 销售期间 展开方法 销售手段
营业期的计划
了解店铺
了解市场
服装培训网
订货的风险在于时间差！
服装培训网
什么是“流行趋势”？
广州思源培训机构
A B C
继续销售
A B’ C’
加入一些要素，产生表面的变化
加入一些要素，产生质的变化
D
不再继续
E
新的要素