商务谈判胜过谈判对手的种力量
在商务谈判中获胜的关键_谈判技巧_
在商务谈判中获胜的关键
一、勾画自己的谈判对手
谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。
二、为对方着想
尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。
三、寻找共同点
谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。
谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。
四、建立良好气氛
1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间
2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。
五、准备第二奋斗目标
为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。
六、洽谈的发展趋势
1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。
2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。
比较：后者可取。
七、滚雪球逻辑
如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
八、劝说
在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。
九、缓和洽谈气氛
十、抓住成交时刻
在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。
商务谈判技巧实现双赢的策略
商务谈判技巧实现双赢的策略商务谈判是商业环境中不可或缺的一环，它决定了合作方之间的关系和利益分配。
在商务谈判中，实现双赢是每个谈判者的目标。
本文将介绍一些可行的商务谈判技巧，帮助谈判者实现双赢的策略。
一、充分准备成功的商务谈判离不开充分准备。
在谈判前，谈判者应该对对方的需求和目标有足够了解，熟悉相关的市场信息和竞争对手的优势劣势。
通过有效的准备，谈判者能够更好地把握主动权，并且有针对性地提出方案，增加实现双赢的机会。
二、积极沟通在商务谈判中，积极沟通是至关重要的。
双方应当保持良好的沟通，倾听对方的需求和意见，并且表达自己的看法和诉求。
通过真诚的对话，可以建立起双方的信任关系和合作基础，为实现双赢打下良好的基础。
三、寻找共同点商务谈判的双赢策略在于找到共同点，寻求共同利益。
谈判者可以从各个方面出发，找到双方的交集，以便在谈判过程中互相让步和妥协。
这样可以增加谈判成功的几率，实现双赢的结果。
四、灵活变通在商务谈判中，很少会出现完全满足一方的条件。
因此，谈判者需要具备灵活变通的能力。
在遇到难题或者瓶颈时，谈判者要善于找到解决问题的办法，提出妥协方案，以实现双方的最大利益。
五、独立思考在商务谈判中，要有独立思考的能力。
谈判者应该冷静客观地分析问题，不受他人影响或者情绪波动的干扰，然后做出准确的判断和决策。
这样可以避免盲从和错误的判断，为实现双赢策略提供有力支持。
六、注重关系维护商务谈判不仅仅是一次的交易，它更关乎长期的合作关系。
因此，在实现双赢的策略中，谈判者应该注重关系维护。
通过建立良好的人际关系，积极维护合作方的权益和利益，并且能够妥善解决合作过程中的矛盾和问题，为实现双赢打下坚实的基础。
七、时机把握商务谈判的成功离不开时机的把握。
在谈判过程中，谈判者应该及时捕捉信息和动向的变化，合理安排谈判进程和时间，以便在最佳时机做出决策和妥协。
这样可以提高谈判的效果，实现双赢的目标。
结语：商务谈判技巧的实现双赢策略对于商业合作的成功非常关键。
商务谈判技巧：实现双赢结果
商务谈判技巧：实现双赢结果商务谈判是实现双赢结果的重要手段。
在商业环境中，各方都有自己的利益和目标，而通过有效的谈判技巧，可以实现各方的共同利益，达到双赢的结果。
本文将介绍几个实用的商务谈判技巧以帮助您实现双赢。
一、准备阶段1. 收集信息：在谈判之前，了解对方的需求、问题和利益是非常重要的。
收集足够的信息可以帮助您更好地了解对方的目标和期望，从而提前预测对方可能的行为和提出合理的建议。
2. 确定目标：在准备阶段，明确自己的目标是非常关键的。
您应该清楚自己想达到的目标是什么，同时也要充分考虑对方的需求和利益，以寻求最大程度的双赢结果。
二、沟通技巧1. 积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的意见和观点是非常重要的。
通过倾听，您可以更好地了解对方的需求和利益，并在谈判中提出更合理的建议。
2. 表达清晰：在表达自己的观点和建议时，要尽量做到清晰明了。
使用简洁明了的语言，避免模糊和歧义的表达，这样可以减少误解和误导，提高谈判效果。
三、合作态度1. 优势互补：在商务谈判中，尝试找到各方互相受益的领域。
通过发现双方的优势和互补性，可以更好地达成合作协议，并实现双赢的结果。
2. 建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过保持诚信和透明的态度，并遵守对方的承诺，可以逐渐建立双方之间的信任关系，为谈判结果的实现创造良好的基础。
四、灵活应变1. 多角度思考：在商务谈判中，灵活应变是非常重要的。
如果发现自己的建议无法被对方接受，可以尝试从其他角度考虑，并提出新的解决方案，以满足双方的需求。
2. 过程管理：在商务谈判中，要善于处理各种问题和挑战。
如果出现分歧或者矛盾，要及时进行沟通和解决，并保持冷静和理性的态度，以保证谈判的顺利进行。
五、附加技巧1. 让步的技巧：在商务谈判中，让步是非常常见的。
但是，在做出让步之前，要明确自己的底线，并确保让步对自己来说是可接受的。
同时，要善于利用让步来换取其他有利的条件，以实现双方的利益最大化。
商务谈判-胜过谈判对手的9种力量 精品
胜过谈判对手的8种力量让你的谈判更有说服力1.合法力任何有头衔的人都有合法力。
我相信，对于任何人来说，一位副总裁或博士都会比那些没有任何头衔的人更有影响力。
当我们获得那些头衔时，我们也同时获得了该头衔相伴随的合法力。
头衔的作用：展示经验，增加信誉头衔的确能够影响人。
所以如果你有一个头衔，一定要发挥它的作用。
千万不要不好意思在你的名片或名牌上写上你的头衔。
如果你的名片上注明你是一位副总裁，而你的交往对象名片上写着“推销员”的话，你从一开始就赢得了一定的优势。
罗杰道森的经典案例：当我在经营那家房地产公司时，我总是会让那些farming(farming是一个房地产业专用术语，意思是让我们的经纪人挨门逐户拜访业主们，向他们介绍我们公司，并与他们建立良好的关系。
)一个地区的人在名片上写“片区经理”(Area Manager)的头衔。
他们告诉我，只要一看到“片区经理”这四个字，业主们的态度就会立刻发生变化。
所以如果你的名片上没有印任何能吸引人的头衔，或许你的公司应该重新考虑此事了。
一般情况下，在公司的常规体制中，片区经理的级别低于地区经理(Distirict Manager)，他们要向地区经理直接汇报工作；而地区经理又向区域经理(Regional Manager)汇报，所以地区副总裁的头衔一般会给人留下比较深刻的印象。
在与人进行谈判时，如果有可能，一定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来。
如果你要带对方去某个地方，一定要用你的车子，因为那样会让你有更多控制权。
如果你带对方吃午饭，尽量去你选择的餐厅，而不是他们经常光顾的餐厅，因为在那里他们会觉得更有控制权。
如果你想要成为一名优势谈判高手，我建议你不妨通过以下4种方式来建立自己的合法力：(1)如果你有头衔，一定要使用。
如果没有的话，想办法给自己找到一个头衔。
(2)如果有可能，尽量在你的办公室或者你所熟悉的环境里进行谈判。
当谈判在你的势力范围内进行时，你通常就会感觉有更多的控制权。
如何在商务谈判中达到双赢
如何在商务谈判中达到双赢在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间合作与竞争的重要环节。
成功的商务谈判不仅能够为各方带来经济利益，还能建立良好的合作关系，实现双赢的局面。
那么，如何在商务谈判中达到双赢呢？以下是一些关键的策略和技巧。
一、充分准备在进入谈判之前，充分的准备是至关重要的。
首先，要对谈判的主题、对方的需求和利益有深入的了解。
这可以通过市场调研、与对方的前期沟通以及对行业动态的掌握来实现。
了解对方的公司背景、经营状况、市场地位以及过往的谈判风格，有助于预测他们的立场和策略。
其次，明确自己的目标和底线。
清楚知道自己希望从谈判中获得什么，以及在哪些方面可以做出让步。
同时，也要设定一个最低可接受的底线，以确保谈判结果不会对自己造成不利影响。
此外，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和主张。
这些资料可以包括市场分析报告、成本核算表、产品或服务的优势介绍等。
有了充分的准备，在谈判中就能更加自信和从容，应对各种情况。
二、建立良好的关系商务谈判不仅仅是关于利益的博弈，也是人与人之间的交流和沟通。
因此，建立良好的关系是实现双赢的基础。
在谈判开始前，尽量创造一个轻松、友好的氛围，消除双方的紧张和戒备心理。
通过一些简单的寒暄、交流兴趣爱好等方式，可以拉近彼此的距离。
在谈判过程中，要保持尊重和礼貌，倾听对方的意见和需求。
不要急于反驳或批评对方的观点，而是以理解和合作的态度来回应。
即使存在分歧，也要避免情绪化的反应，保持冷静和理智。
通过建立良好的关系，增加双方的信任和理解，为达成双赢的协议创造有利条件。
三、明确双方的利益在商务谈判中，要清楚地认识到双方的利益不仅仅是经济利益，还可能包括声誉、长期合作关系、市场份额等。
因此，要深入挖掘双方的潜在利益，找到共同的利益点。
例如，一方可能更关注产品的价格，而另一方可能更注重产品的质量和售后服务。
通过沟通和协商，可以找到一种解决方案，既能满足一方对价格的要求，又能保证另一方对质量和服务的期望。
商务谈判：增强谈判力量的秘诀
商务谈判：增强谈判力量的秘诀商务谈判是现代商业交往中不可或缺的一部分。
成功的商务谈判可以实现双方的共赢，达成互利的协议。
然而，要在商务谈判中取得成功，并增强谈判力量，需要掌握一些秘诀和技巧。
本文将介绍一些可以帮助提升谈判力量的关键要素。
第一，准备充分。
在参与商务谈判前，充分准备是至关重要的。
了解对方的背景、需求、利益和实力，有助于抓住谈判时的机会。
同时，明确自己的目标和底线，为实现自身利益而努力。
第二，积极倾听。
商务谈判不只是讲话，还需要倾听和理解对方的观点和需求。
通过积极倾听，可以更好地抓住对方的意图，并作出恰当的回应。
同时，倾听也能够建立起双方的信任和尊重。
第三，掌握有效沟通技巧。
对于商务谈判，有效的沟通是至关重要的。
清晰地表达自己的意图和需求，同时主动倾听对方的意见和建议。
避免使用具有攻击性或冒犯性的言辞，保持冷静和礼貌的态度。
第四，灵活应对。
在商务谈判中，难免会遇到意想不到的情况和困难。
面对这些挑战，要有灵活应对的能力。
制定备选方案，充分调整自己的策略和方式，以应对不同情况。
第五，注意与对方建立良好的关系。
在商务谈判中，与对方建立良好的关系是十分重要的。
通过建立友好和积极的互动关系，可以降低紧张氛围，增加双方的配合度。
这样的关系有助于建立长期的商业伙伴关系。
第六，创造共赢的谈判结果。
商务谈判的目标是实现共赢的结果。
创造出能够满足双方利益的方案，使得双方都能得到一部分满足，这样的谈判结果才能够长久地维持。
第七，保持耐心和冷静。
商务谈判可能会遇到一些阻力和困难，这个时候，保持耐心和冷静是非常重要的。
不要轻易妥协或激动，要以理性和合理的方式解决问题。
第八，学会利用信息和数据。
在商务谈判中，信息和数据是非常有力的工具。
通过搜集、分析和利用相关的信息和数据，可以增加自身的议价能力和说服力。
第九，不断学习和改进。
商务谈判是一个不断学习和改进的过程。
反思和总结每次谈判的经验，识别自身的不足和改进的空间。
商务谈判的成功法则：达到双赢的目标
商务谈判的成功法则：达到双赢的目标商务谈判是企业间合作的重要环节，能否达成双方满意的协议，直接影响到企业的发展和利益实现。
在商务谈判中，要想取得成功，双方需要遵循一些法则，以实现双赢的目标。
本文将介绍一些商务谈判中的成功法则，帮助解决各种问题和障碍，实现双赢的目标。
首先，建立良好的沟通和关系是商务谈判成功的基石。
在谈判开始之前，双方应该花费时间了解对方的需求、利益和底线。
通过有效的沟通和交流，双方可以更好地理解彼此的立场和意图，进而找到双方的共同利益点。
建立良好的人际关系可以增加合作的信任感，降低谈判的紧张度，并为双方提供更大的合作空间。
其次，商务谈判中的目标是实现双赢。
双方都希望在谈判中达到自己的目标，而不是让对方完全让步。
为了实现双赢，双方需要预先设定谈判的目标，并在谈判过程中灵活调整。
在商务谈判中，双方可以通过让步和妥协，以及制定切实可行的方案来实现双赢。
同时，积极寻求共同利益，寻找双方的共同点，以达到最终的协议。
第三，要在商务谈判中注重合作而非竞争。
合作是实现双赢的关键。
双方应该共同面对问题，而不是争夺胜利。
商务谈判中的竞争往往会导致双方均不满意的结果，而合作则能够为双方提供更好的解决方案。
在商务谈判中，双方可以探讨合作的方式和方式，寻找双方都能接受的解决方案。
通过合作，可以在保证双方利益的前提下，实现更加持久和稳定的合作关系。
第四，商务谈判中要善于倾听和理解对方的观点。
在商务谈判中，往往会存在不同的意见和观点。
双方应该尊重对方的观点，并且善于倾听和理解。
通过倾听和理解对方的观点，双方可以更好地找到解决问题的方式和方法。
同时，倾听和理解也可以增加双方的互信和合作意愿，从而为商务谈判的成功打下良好的基础。
最后，商务谈判中要灵活应对各种情况和变化。
商务谈判中，往往会遇到各种挑战和变化。
双方应该在谈判过程中灵活调整策略和方式，以应对各种情况。
有时候，双方可能需要做出一些让步和妥协，以达到双赢的目标。
商务谈判3借力打力
——借力打力
教育系统课件之七
借助对方自身的力量和第三方力 量加重本方谈判的砝码，从而 达到合作的目的。
借力打力是商务谈判中处 于劣势的一方通常采用的策 略。
一、合理的借助对方本身的力量。
1.让对方的关键性人物为双方的 合作发挥作用。
案 例（一）
反间计——利用对方的宣传和舆论。
案
2、双方合作对本方非常重要。
特别说明：
1、本策略使用的准备时间较长， 前期投入资金比例较大。
2、准备充分后才能启动， 一旦启动就要全力以赴。
商务谈判策己！
案 例
与对方的竞争对手达成 意向合作，给对方施加巨大 的压力；
三、适当借助名人、政策的力 量、吸引对方产生合作意 愿的策略；
案 例（一）
适当利用名人的评价引 起对方的好奇心 （一本畅销书的故事）；
案
例（二）
适当利用政策的导向， 让本方的资源放大；
四、借力打力 适合应用的对象：
1、对方实力强。
例（二）
釜底抽薪——策反对方的关键性人 物为本方所用；
2、与对方的合作伙伴结成盟友， 削弱对方的力量，增强本方的 力量。
案
例（一）
解放军与国民党军队壮大 与减弱的启发。
案
例（二）
与对方上游或下游结成盟友， 迫使对方与本方合作；
二、充分借助对方竞争对手的 力量，使对方失去心理平衡， 从而降低合作条件达成合作 的策略；
商务谈判的能力与技巧（3）
商务谈判的能力与技巧（3）商务谈判的能力与技巧此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。
因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
清晰原则在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
常见的问题有：让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映弥补原则如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住此失彼补这一原则。
《谈判技巧》商务谈判的技巧三大方法
商务谈判的技巧三大方法面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。
下面是我为大家精心整理的商务谈判的技巧三大方法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的技巧三大方法在商务谈判过程中，谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
这种技巧有很多种:1.变通法某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。
在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生了争执并使谈判陷入僵局。
因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。
为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。
最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。
并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。
由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。
谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。
在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己的利益又要考虑对方的利益。
否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。
否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。
2.转换法面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成谈判的协议。
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（商务谈判）胜过谈判对手的种力量胜过谈判对手的8种力量让你的谈判更有说服力1.合法力任何有头衔的人均有合法力。
我相信，对于任何人来说，壹位副总裁或博士均会比那些没有任何头衔的人更有影响力。
当我们获得那些头衔时，我们也同时获得了该头衔相伴随的合法力。
头衔的作用：展示经验，增加信誉头衔的确能够影响人。
所以如果你有壹个头衔，壹定要发挥它的作用。
千万不要不好意思于你的名片或名牌上写上你的头衔。
如果你的名片上注明你是壹位副总裁，而你的交往对象名片上写着“推销员”的话，你从壹开始就赢得了壹定的优势。
罗杰道森的经典案例：当我于运营那家房地产公司时，我总是会让那些farming(farming是壹个房地产业专用术语，意思是让我们的经纪人挨门逐户拜访业主们，向他们介绍我们公司，且和他们建立良好的关系。
)壹个地区的人于名片上写“片区经理”(AreaManager)的头衔。
他们告诉我，只要壹见到“片区经理”这四个字，业主们的态度就会立刻发生变化。
所以如果你的名片上没有印任何能吸引人的头衔，或许你的公司应该重新考虑此事了。
壹般情况下，于公司的常规体制中，片区经理的级别低于地区经理(DistirictManager)，他们要向地区经理直接汇报工作；而地区经理又向区域经理(RegionalManager)汇报，所以地区副总裁的头衔壹般会给人留下比较深刻的印象。
于和人进行谈判时，如果有可能，壹定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来。
如果你要带对方去某个地方，壹定要用你的车子，因为那样会让你有更多控制权。
如果你带对方吃午饭，尽量去你选择的餐厅，而不是他们经常光顾的餐厅，因为于那里他们会觉得更有控制权。
如果你想要成为壹名优势谈判高手，我建议你不妨通过以下4种方式来建立自己的合法力：(1)如果你有头衔，壹定要使用。
如果没有的话，想办法给自己找到壹个头衔。
(2)如果有可能，尽量于你的办公室或者你所熟悉的环境里进行谈判。
当谈判于你的势力范围内进行时，你通常就会感觉有更多的控制权。
(3)于和人谈判时，壹定要使用你的交通工具，不要让对方驾车。
地产经纪人壹般均是这么做。
当你于他们车里时，他们通常就会有更多的控制权。
(4)尽量给自己安排壹个秘书来替你打电话。
这种方法确实会给你带来壹定的影响力。
合法力是个人力量的第壹要素除了我们上面谈到的这些之外，仍有许多其他形式的合法力。
比如说准确的市场定位就是壹种合法力。
如果你的公司是最大的或者是最小的，如果你能宣称自己的公司是历史最悠久的或者是最新锐的，你就拥有了壹定的合法力。
你能够告诉对手你的公司是壹家最为全球化的公司，或者你也能够告诉对方你的公司是最为专业化的。
你能够告诉人们，由于刚刚进入市场，所以你比大多数同行均更加努力，或者也能够告诉对方你于这个行业已经40年了。
如何定位且不重要，只要有壹个清晰的定位，你就会自然而然地拥有了壹定的合法力。
传统也是壹种合法力。
(事实上，如今大多数人均认为传统和法律是影响人们行为的唯壹因素。
)如果你能于别人心目中确立壹个观念，让对方相信你于某个行业已经从业许多年了，对方就会很容易相信你的能力和资历。
固定的流程也是壹种合法力。
“我们壹直均是这么做的!”这句话本身就带有壹定的力量。
这也正是为什么价格标签拥有合法力的原因所于。
因为当人们于壹件商品上贴上标签时，他们实际上是于说：“这就是我们的方式。
我们于商品上贴上标签。
你找到自己想要的东西，然后把它带到收银员那里。
我们按照标签上的价格收费。
”于美国，很少有人会对收银员的收费提出质疑，因为价格标签上标得清清楚楚。
反过来说，于汽车经销商那里，人们会按照另外壹种方式收费。
“我们明码标价，你能够提出自己的报价。
”即便是那些最不喜欢讨价仍价的人也会遵守这壹流程。
于说服其他人做壹件事情时，优势谈判高手们往往知道该如何利用“标准协议”。
“这是我们的标准协议，我们和所有人均使用同样的协议。
”通过这种简单的方式，他们就能够形成壹定的合法力。
所以个人力量的第壹个要素就是合法力，只要有壹个头衔，或者有壹个清晰的市场定位，或者建立了壹个标准的流程，任何人均能够拥有壹定的合法力。
另壹方面，于和你的对手谈判时，千万不要被对方的头衔吓倒。
很多人均会被银行副总裁，或者是公司副总裁之类的名头唬住。
经典案例：当你于寻找壹款特殊型号的汽车时，就会遇到这种情况。
壹天，于壹家高尔夫球场的停车场，你终于见到了壹辆自己喜欢的汽车，车窗上仍贴着“待售”。
你凑到车窗前面，想见见这辆车已经跑了多少里程，这时车子的主人走了上来。
他告诉你这辆车的价格是1万美元。
这个价格似乎有些太高了，但你答应会考虑壹下，然后再和他联系。
他于壹张纸上写下了自己的姓名和电话号码：“如果你有兴趣，能够打电话到我的办公室。
”你很喜欢那辆车，如果对方能把价格降到6000或7000美元的话，你就会考虑买下来。
于是你拨通对方的电话，告诉他：“我想和你谈谈那辆车的价格。
你什么时候有时间，我们谈谈这件事情?”“这个星期确实太忙了。
但我的办公室就于市区。
如果你愿意来我办公室，我们或许能够花几分钟好好谈谈。
”他回答说。
于是你找到了他的办公室，按照大厅里的公司标示牌来到第24层，壹位秘书带着你来到壹个宽阔的套房，只见套房的门上写着俩个烫金大字：总裁。
走进他的办公室，你见到四面的墙上挂着各种各样的证书，壹切均于证明这个人，就是你于高尔夫球场见到的那个人，是壹个很有成就的人。
见到你走进门来时，他站起身来，和你握了握手，然后壹边继续接电话，壹边指了指对面的椅子，示意你坐下。
从电话当中，你听出他正于瑞士交易所出售壹笔股票，那听起来像是壹笔几百万的大生意。
过了壹会儿之后，他挂上电话，冲你微笑了壹下，然后说：“当下让我们谈谈那辆车吧。
你不是来和我砍价的，对吧?”当下你觉得你仍会提出6000美元的报价吗?这时你很可能已经被对方的气势所震倒了，你可能会说“对不起，打扰了，我已经决定不买那辆车了”，或者你会说“9000美元怎么样”。
到了这个时候，你可能会想：“要是那辆车的主人是壹名车间工人就好了!”车主的地位和你对车子的报价之间有什么关系呢?当然没有任何关系。
如果那辆车对你来说只值6000或7000美元，无论车主是平头百姓仍是美国总统，车子的价值均是相同的。
事实上，当你发现对方居然是壹家大公司的总裁时，你很可能会假设对方根本不会接受壹个低报价，因为对方根本不需要立刻卖掉那辆车。
但事实可能且非如此。
可能他根本不需要那笔钱，或者他根本不愿意于那辆车上花太多时间，只是希望把车尽快处理呢。
所以千万不要让对方的头衔吓到你了。
有些头衔且不能说明任伺问题罗杰道森的经典案例：有些头衔且没有太大价值从南加州大学拿到金融学位之后，我女儿朱莉娅便开始于纽约证券交易公司于贝弗利山的分公司工作。
壹天，她和我说她想做这家分公司的副总裁。
我告诉她：“朱莉娅，于为自己设定人生目标时，你壹定要现实。
这可是壹家大公司，你可能要用很多年时间才能坐上副总裁的位子。
”她说：“哦，不会，我要于年底之前成为副总裁。
”我问她：“这家公司有多少位副总裁?”她告诉我：“我不知道，至少有成千上万个。
我们这家分公司就有35位。
”毫无疑问，这家公司非常了解头衔的重要性。
所以，当你于推销壹样东西时，千万不要被对方的头衔吓到，因为那头衔可能根本就没有任何实质性意义。
记得曾经听过壹个笑话，有俩个人于聊天，壹个人说道，通用汽车的副总裁实于太多了，就连头部靠垫均有壹个专门的副总裁来负责。
另外壹个人表示不相信，于是他们拨通了通用公司的电话。
说：“请问我能够和你们主管头部靠垫的副总裁说上几句吗?”对方接线员问：“当然能够，先生，请问是乘客靠垫仍是司机靠垫？”所以于进行谈判时，千万不要受对方头衔的影响，但同时壹定要明白头衔的确会对人产生影响。
2.奖赏力个人力量的第二个要素是奖赏力。
优势谈判高手们知道，壹旦你能让你的对手相信你会于达成交易之后给他们壹定奖赏的话，你就会自然而然地于对方心里形成壹定的影响力。
不幸的是，许多从事销售工作的均没有足够的自信来让对方相信自己能够做到这壹点。
于他们见来，那些下订单的客户才是真正有资格给出奖赏的人。
有些企业的总裁会把权力下放给自己的人事主管，让他们有权负责所有的提升和加薪决定，这种做法自然会给公司的人事主管带来更大的控制权。
奖赏力有很多种形式，金钱是最明显的壹种。
其他形式的奖赏力仍包括：表扬人的权力，原谅人的权力，授予头衔的权力，分派工作，安排假期。
经典案例：于我们三天谈判课程上，壹个学员因为懂得运用奖赏的威力，3分钟内就省了360%的旅馆费用。
当时他们6个人来参加我们的赢于谈判的课程需要住宿，她跟旅馆的老板讲“如果你能优惠给我们六个人的话，我就建议我们谈判课程里的200位学员均来您这里住，结果旅馆老板于实价再优惠了他们60%的费用。
后来200位学员均去住了吗？没有。
只是她懂得利用自己未来的资源来奖赏对方。
暗示对手，如果你条件好的话，未来的生意均给你做。
如果谈判对手使用奖赏力来影响你，你如何反制呢？首先相信自己是最出色的。
如果你销售某个产品或某项服务，壹定要坚信自己是这壹行里最出色的。
不仅如此，你仍要说服你的客户，让他们也相信你是最出色的。
如果你愿意用自己的个人声誉和专业技能(以及你公司的声誉和专业技能)来帮助客户解决问题，那且不是他们于奖赏你而是你于奖赏他们。
当然，你也不应当过于自信，因为那样很容易让人感觉你有些自大，但也不要过于谦虚，认为客户是于用下定单的方式奖赏你。
我曾经听说有壹些销售人员甚至会恳求客户给自己壹些业务。
这简直让人难以置信。
这难道不就像是壹只小狗于祈求主人给些剩饭吗?如果你相信是自己于奖赏客户，你就能够充满自信地要求对方把所有的业务均交给你。
下次举行谈判之前，不妨先抽出壹张纸，列出你能够奖赏谈判对手的3条理由。
如果你是于做销售，不妨想出3条你的客户选择你，而不是你的竞争对手的理由。
如果你是于申请壹份工作或申请升职，不妨想出3条理由——如果这家公司接受你的申请的话，对它会有哪3种好处。
不知道你的3条理由当中是否有这样壹条：他们能够得到我。
这应该是对方选择你(而不是你的竞争对手)的第壹条理由。
他们之所以选择你，且不是因为你的产品或服务质量，而是因为他们能够得到你。
要想成功地发挥自己的奖赏力，你壹定要为自己的产品或服务增值，你必须让对方见到选择你会有什么好处。
你的公司或许可能确实于行业内拥有强大的合法力，但于大多数情况下，你的同行也均能以同样的价格提供类似的产品或服务。
所以客户选择你的理由应该是你这个人本身的某些特点。
比如说你对自己公司产品或服务的了解。
你对客户所面临的问题或机遇的了解，你所展示出来的能够帮助客户解决问题、抓住机遇的能力等。
树立自信，避免对方的控制优势谈判高手知道，壹旦你相信对方具有奖赏你的能力，你就等于给了他们胁迫你的权力。